Permite que el negociador se sienta más seguro y con confianza para

Preparación comunicar la información, como tal no es algo que tenga que seguirse al
pie de la letra sino que permite tener un conocimiento previo

Donde inicia la interrelación con los negociadores y se exponen objetivos

Exploración e intereses de las partes. En esta fase es importante reconocer los
estilos de los interlocutores, en ella se determina si es posible negociar o
no y que tan compleja será en caso de que si sea posible

- Se delimitan y se definen objetivos

- Se enmarca el contexto negociador mas favorable
Planteamiento
Proceso - Hay un anticipación de respuestas del oponente
- Se recomienda tener planteadas posibles alternativas

Se realiza una oferta incial que es la que no se va a concretar

Generación pero adicionalemente en esta etapa se generan opciones, se
de opciones negocian desacuerdos y las prouestas son creativas,
completas y argumentadas

Proceso de
negociación La negociación se materializa y por ende es
internacional Creación conveniente resumir lo entendido por el acuerdo,
del acuerdo reafirmando los aspectos tocados y definidos, para
finalmente plasmarlos por escrito

- Regateo y primera oferta - El colombiano no sede a la primera oferta, pide rebaja

- Amistad en los negocios
Estilo de los
- Improvisación
colombianos en
- Sentimiento en el producto
el proceso de
- Siempre hay algo que perder
negociación
- Gana - Gana
- Negociadores tradicionales
- Basar los negocios primero en la amistad y utilizar formalismos
- El colombiano es bueno improvisando y para la negociación no suelen
Ejemplos
estructurar los temas sino que fluye la manera en que negocian
- También suele ser tipico que lleguen a consensos llegando a puntos
medios en donde no pierden