CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES DE LOS NEGOCIADORES

7 DE MARZO DE 2023
EDWIN GAMALIEL TORRES TORRES
CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES DE LOS NEGOCIADORES:

CARACTERÍSTICAS:
1. Empatía
En una negociación todos deben ganar. Por lo tanto, es esencial que un buen negociador
comprenda y aprecie lo que su contraparte busca obtener del trato. La empatía permite identificar
lo que es importante para la otra persona y sus necesidades, y así ajustar las opciones y
condiciones de manera beneficiosa para ambos.

2. Escucha activa
La escucha activa es crucial en un buen negociador, ya que permite comprender de forma clara y
concisa la opinión del prospecto. Esto garantiza una conversación más fluida con
retroalimentación, lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable y amena. De igual
forma, escuchar con atención permite recordar detalles específicos de la contraparte.

3. Inteligencia emocional
Un buen negociador sabe controlar sus propias emociones, pero también es capaz de reconocer
los sentimientos de los demás. Esta característica permite mantener una buena dinámica
emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la concentración, sobre todo en
caso de que se presenten problemas o que las ideas no le estén quedando tan claras al prospecto.

La inteligencia emocional también le da la ventaja al negociador de no conformarse con el primer

«no», así como de expresar sus necesidades y cambiar su perspectiva como la de la contraparte
para llegar a un acuerdo exitoso.

4. Conciencia situacional
Un buen negociador debe gozar de una conciencia total de la situación de su prospecto. El saber el
porqué, el cómo y dónde de la contraparte le sirve para evaluar sus motivaciones; así es como el
negociador puede realizar movimientos tácticos para influir positivamente en la decisión final del
prospecto.

5. Paciencia
Ojalá las negociaciones constaran de algunas horas para completarse, pero muchas de ellas
pueden tardar días, semanas e incluso meses. Este largo proceso implica negociar más de una vez
con el prospecto y realizar contraofertas para mantener la negociación activa. Por ello, una
característica de un buen negociador es la paciencia.

Debe evaluar adecuadamente cada fase de la situación en la negociación para así llegar a la
conclusión más adecuada para ambas partes y, de ser posible, acelerar un poco el proceso.

6. Mentalidad colaborativa
La competitividad es buena, pero para ser un buen negociador vale más la calidad que la cantidad.
Por ello, tener una mentalidad colaborativa brinda conciencia de que ambas partes pueden y
deben ganar con el trato por realizar. Además, esta cualidad refuerza la relación con el prospecto,
fomentando la confianza hacia el negociador. De esta manera, debe trabajar en conjunto con su
posible cliente para alcanzar los objetivos de ambos. Nadie da más, nadie da menos.

7. Persuasión
Un buen negociador tiene la capacidad de influir en los demás. La persuasión es mucho más
poderosa cuando se combina con la asertividad, ya que con ella un negociador puede expresar sus
opiniones, pero respetando las perspectivas de otros.

8. Equilibrio emocional
Las negociaciones pueden conllevar muchas emociones de por medio, pero dejarse llevar
demasiado por ellas puede disminuir la efectividad. Un buen negociador no puede parecer ni
demasiado desinteresado ni desesperado por conseguir cerrar un trato. Mantener una mentalidad
clara y equilibrada le permite ver más las posibilidades y oportunidades que puede aprovechar.
Además, esta cualidad le deja concentrarse en su proceso y no preocuparse por escenarios
ficticios o catastróficos.

9. Autoconciencia
La autoconciencia ayuda a los negociadores a conectarse efectivamente con su intuición, para así
ser capaces de detectar señales en sus prospectos durante el proceso de negociación, por
ejemplo, si su contraparte muestra mucha preocupación o si simplemente no se siente lista para
cerrar un trato en ese momento.

Esta autoconciencia aumenta su nivel de confianza, lo cual, se convierte en su mejor herramienta

de negociación.

10. Escucha activa

En una negociación estamos teniendo una interacción con la otra persona en la que tanto uno
como el otro tiene algo que decir. Aunque debemos mostrar y expresar nuestra postura, también
debemos tener muy en cuenta la de la otra parte y atender tanto a lo que nos indica verbalmente
como a lo que hace de manera no verbal, o incluso a lo que no expresa o elementos que evita.

11. Asertividad
Una habilidad fundamental para poder negociar con éxito y que el resultado nos sea provechoso
es la asertividad. Se trata de la capacidad de ser claros y defender las propias opiniones, posturas y
deseos sin por ello resultar agresivo, sin pisotear la opinión del otro y respetando sus intereses.

12. Capacidad argumentativa y persuasiva

Nuestros objetivos a la hora de negociar pueden ser muchos, pero va a ser difícil llegar a
cumplirlos si no sabemos defenderlos. Ser capaz de argumentar claramente beneficios y
desventajas de nuestra postura y hacérselos ver al otro, e incluso convencerlo de la necesidad y
cambiar su punto de vista hacia el nuestro u otro que sea más semejante, es básico.
13. Respeto
Aunque la comentamos como una de las habilidades de negociación, en realidad el respeto es un
elemento que debería ser básico y predominante en cualquier interacción humana. Hemos de
valorar y validar que las otras personas puedan no querer negociar, no estar interesadas en
nuestro punto de visto o incluso mantener posiciones frontalmente opuestas a la propia. Eso no
las hace mejores ni peores. Además, permite mantener en la mayoría de los casos un clima
positivo que en el fondo facilita que puedan darse interacciones positivas.

14. Franqueza y autenticidad

Aunque muchas personas recurren a múltiples ardides y trucos a la hora de negociar, una de los
elementos que en realidad mejor funciona es la de ser auténticos, expresando lo que queremos
con convicción y siempre respetando la postura del o de los otros. Ser sincero ayudará a que la
otra parte pueda conocer exactamente que se espera de él, así como también produce una
relación más limpia y sencilla que va a ser por lo general mejor vivida por ambas partes.

15. Flexibilidad
Un aspecto fundamental a la hora de realizar cualquier negociación es la flexibilidad. Y es que si
queremos negociar, y no someternos o imponer nuestro criterio, va a ser necesario que
concibamos y aceptemos la idea de que ambas partes deben encontrar el acuerdo beneficioso.
Para ello vamos a tener que ceder en algunas cosas, al igual que también deberá hacerlo la otra
parte. Asimismo, hay que tener en cuenta que existen otras posturas igual de válidas que la
propia, así como la posibilidad de modificar la propia postura o añadir aspectos o elementos
provenientes de otras.

16. Tolerancia al riesgo

Negociar implica que se está buscando una postura en que ambas partes puedan llegar a un
consenso. Esto implica también que estamos asumiendo un cierto riesgo de que nuestro objetivo
no llegue a cumplirse o de actuar de una manera que no es la que habitualmente tomaríamos.
Hemos de ser capaces de asumir el riesgo.