NAME: SONIA MARIBEL TITO MALLON

CARRERA: COMERCIO INTERNACIONAL

MATERIA: NEGOCIACION INTERNACIONAL

1.- que diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.

R. R: La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en

las circunstancias del país en el que se va realizar el negocio

En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
es decir cada país tiene diferentes culturales, diferente normativa fiscal quiere decir que
cada país tiene sus aranceles, licencias, certificados, etc. También cada país tiene
diferente medio ambiente. Y estas diferencias pueden al negociador impedir o retrasar en
el proceso de negociar.

Diferencias de acuerdo a la actividad 1 de JUAN OLMEDO negociando en internacional

 Retraso
 no compatibilidad de ambos negociadores
 Diferentes costumbres de negociadores que pueda que se incomode el otro
negociador
 no incluyen cláusulas de indemnización
 preguntas que no van al caso de negociación o del producto
 falta de alternativas por el vendedor.
 falta de conocimiento cultural del vendedor.
 complicaciones al solicitar licencia para las demás empresas.
 poco convencional.
 Cambio de moneda (diferencia de moneda de países)

2.- Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello deben
completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez características de dicho
perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se
realiza en el texto
Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CARACTERISTICAS SI NO

Tener claros los objetivos que se Si, para no tener

persiguen
Saber escuchar y valorar las
informaciones que transmite la otra
parte
Preparar y planificarla negociación
Conocimiento de la materia sobre lo
que se negocia
Flexibilidad para introducir
modificaciones sobre las propuestas
iniciales
Ser paciente durante todo el proceso de
negociación
Estar dispuesto a asumir riesgos
Capacidad para desarrollar relaciones
con personas de otras culturas
Conocer las costumbres y usos sociales
de los países que se visitan
complicaciones al
momento de negociar.
Sí, es importante saber
escuchar para la toma de
decisiones
Sí, porque si no sería una
buena negociación.
Sí, porque cabe recalcar
faltaría detalle Y la otra
parte entraría en duda
sobre nuestra negociación.
Si, para tener la posibilidad
de ganar en esta
negociación.
No porque se desesperaba al
ver que no llegaba puntual a
la entrevista
Si, porque no siempre los
resultados serán buenos.
No porque en la entrevista
con agente comercial, juan
se incomodó porque la otra
persona se tomó su tiempo
de 1hora para desayunar
Si, necesitamos tener
bastante conocimiento
sobre todo las costumbres
nos ayudará en la
negociación a tener más
confianza.

Ser perseverante y decidido en las Si, para tener mejor

relaciones que se establecen desarrollo en la
negociación.
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en
los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas que
empiecen por un verbo en infinitivo. (Ej. Cambiar su forma de pensar en cuanto a la cultura del
pais con el que negociará)

 Aceptar que no todos tienen la misma manera de negociar

 No siempre triunfaremos en una negociación
 Cambiar y buscar otros métodos para convencer a los compradores
 Ser flexible al momento de negociar
 Enfocar en la cultura del país que vaya a negociar
 Ser paciente a la hora de negociar

4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los siguientes

documentos a la otra parte:

• Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en

Colombia.

• Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había instalado
Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del Banco de Proyectos
Ambientales.

• Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para prensar
chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.

Si es adecuado algunos documentos aunque al empresario no le haya convencido es necesario

mostrar estos documentos para así conocer los detalles para poder negociar