Por: Oriana Vásquez

Como negocian los árabes:

COSTUMBRES

La religión es la mayor influencia. Las ideas fundamentales se sustentan en: la fe, la plegaria, la caridad, el
ayuno y la peregrinación. Como Dios es único y absoluto se le debe alabar en todo momento. La única
manera de lograr la vida eterna es a través de someterse a sus mandatos. Los musulmanes están obligados a
emitir sus plegarias cinco veces al día: a la puesta del sol, durante la noche, al amanecer, al medio día y al
atardecer.

EN LAS NEGOCIACIONES

El protocolo es importante, dentro de éste, es normal hacer esperar a la contraparte extranjera antes de
recibirla. En reuniones de trabajo es común la participación de numerosos grupos de funcionarios. Las
sesiones de negocios suelen ser largas y tediosas, los árabes se pueden enfrascar en debates filosóficos,
cuestión que disfrutan sobremanera. Aunque se haya establecido una orden del día e identificado los puntos
básicos a tratar en la negociación, intentarán de nueva cuenta revisarlos e insistir sobre las modificaciones de
acuerdos previos, sobre todo en cuestiones donde se hace referencia a descuentos o a cualquier mejora en
las ofertas. Son negociadores hábiles exigen toda clase de información sobre los detalles técnicos y evidencia
documentada que de soporte a la propuesta de su contraparte. Como consideran que
los desacuerdos abiertos son descorteses, frecuentemente dicen estar de acuerdo únicamente para evitar la
confrontación. Una señal de desacuerdo es el hecho de rehusarse a formalizar un acuerdo que parecían
haber aceptado.

Los eventos sociales son la ocasión para estrechar lazos de amistad y la oportunidad para mostrar la
hospitalidad islámica, no para continuar con los temas de la negociación. Si no tienen confianza en su
contraparte, aunque ésta tenga la autoridad formal y el poder negociador, no cerrarán ningún trato.

Como negocian los ASIATICOS:

Para todos los países asiáticos es importante buscar un representante, distribuidor o socio local. Este es un
mercado con compradores que resultan ser muy exigentes en cuanto a la calidad, la presentación, el precio y
la imagen de los productos.

Turquía

Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o cuatro semanas) y confirmarse a la
llegada al país, además es necesario ser muy puntual. En Estambul y Ankara se debe contar con tiempo
suficiente para movilizarse de un lugar a otro. Los turcos tienen mucho sentido del humor y lo consideran un
signo de inteligencia. Es preferible compartir sus gracias que contar chistes o historias propias.

Rusia

Aunque en Rusia predomina el tema de precios, para algunos consumidores la calidad de los productos es
valorada y se está dispuesto a pagar un poco más por ella. Un aspecto fundamental al entrar al mercado son
las muestras comerciales, dado que los importadores rusos están muy interesados en conocer las
características del producto y las condiciones en la que es recibido. 

India

El servicio al cliente y la asistencia técnica son factores que influyen a la hora de tomar decisiones. El
ambiente en las reuniones es formal. Para esta cultura el compromiso verbal no es significativo, por eso los
acuerdos se plasman en escritos detallados. Es habitual el uso de memorandos de entendimiento.

Taiwán

La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Dado que los ritmos de negociación son
lentos, deberán realizarse varios viajes al país para cerrar exitosamente un trato. Los taiwaneses son muy
hospitalarios, suelen invitar a cenas, espectáculos e incluso viajes por el país. Hay que tener en cuenta que
esto puede ser una táctica de negociación para debilitar la posición de la contraparte.

Emiratos Árabes
A pesar de ser un mercado ampliamente importador, el proceso para emprender negocios puede ser
complejo. Se requiere ser paciente y presentar precios competitivos y productos de excelente calidad. Como
en la mayoría de países de medio oriente, las reuniones de negocios pueden retrasarse, posponerse, ser
interrumpidas o extenderse más de la cuenta.

Corea del Sur

Para acceder al mercado coreano la figura del agente es muy útil ya que se trata de profesionales
especializados que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. Para evitar pérdidas de comunicación es
conveniente el uso de un intérprete, el mal uso del idioma puede ser visto como una ofensa al igual que los
largos periodos de silencio.

Japón

En Japón se encuentra una gran cantidad de productos y marcas con reconocimiento mundial. Es necesario
tener una oferta novedosa, con valor agregado y que se adapte a los gustos locales. Los japoneses son
estrictos y rígidos en la toma de decisiones y en las agendas. Se deben planear muy bien las presentaciones
y el material que les entregará.

China

Los chinos son considerados unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial de compra y el
espectacular crecimiento económico del país los respalda. Debe contratarse un intérprete profesional y de
confianza, el idioma es una táctica de negociación clave para los chinos. Hay que estar preparados para
recibir propuestas desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de
negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.

Como negocian los AMERICANOS:

Los norteamericanos son muy cordiales y con una sonrisa en el saludo, pero no muestran tanto el afecto
como en otros países. Lo que sí requieren es conocer a la persona para poder crear lazos comerciales.

Las reuniones se deben planificar con más de un mes de antelación y deben ser confirmadas una semana
antes. Es muy importante la puntualidad, y si se va a retrasar por algo importante hay que avisar con
anticipación. En la vestimenta, el hombre debe llevar traje con corbata y la mujer un traje conservador.

Las reuniones de negocios

La primera reunión es clave y se tiene muy en cuenta, así que hay que prepararla bien y conseguir
información de la empresa y persona con quien se hablará. Valoran el tiempo, así que es bueno contar con
todo preparado y que se adapte al tiempo establecido, además si no les interesa el acuerdo no dudarán en
abandonar la negociación

Son directos, llegando a ser a veces  intimidatorios, de hecho se manejan bien en negocios difíciles y no
dudarán en indicar que están en desacuerdo con algo.

Hay que evitar temas que causen controversia, como apariencia, razas, religión, política o sexo. Se puede
hablar de viajes, deportes, literatura, comidas o cualquier otro tema interesante.

Como son capaces de tomar decisiones de forma muy rápida esperan que la otra parte también lo haga.

Si no se habla inglés hay que intentar aprenderlo, pero en caso de no conocerlo en el momento de la reunión

conviene llevar un intérprete

Como negocian los latinoamericanos:

El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en

sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el
corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato.

No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace; es muy
flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrónica. Las decisiones están centralizadas al más alto
nivel, y la toma el jefe como individuo; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el
único vocero real es el jefe.
Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un
ambiente cordial. Esto es idéntico a la preferencia japonesa, el aspecto que mejores puentes tiende entre las
dos culturas, pero no funciona tan bien en todas partes. A los anglosajones, por ejemplo, esto les resulta
peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (así sean informales el protocolo y el trato)
en el cual se negocia, como una representación de intereses y no como el proceso personalizado que
prefieren los latinoamericanos.

Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo
improvisado, la súbita idea genial, la prelación del momento sobre lo planeado. Está más orientado al
presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lo
personal y el negocio.

Como negocian los europeos:

En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia
que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de
negociación, los europeos tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso
comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros a la Comisión Europea,
que actúa como único vocero.

Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se quiere, con gran respeto
por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar,
proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican
desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.

Por lo general, y especialmente en agricultura que explica el 42 por ciento del presupuesto comunitario, la
apertura inicial en la mesa es dura, con grandes exigencias, ofreciendo poco o casi nada a cambio.

Jurisdicción Especial para la Paz

La Jurisdicción Especial para la Paz (JEP) es el componente de justicia del Sistema Integral de Verdad,
Justicia, Reparación y no Repetición, creado por el Acuerdo de Paz entre el Gobierno Nacional y las Farc-EP.
La JEP tiene la función de administrar justicia transicional y conocer de los delitos cometidos en el marco del
conflicto armado que se hubieran cometido antes del 1 de diciembre de 2016. La existencia de la JEP no
podrá ser superior a 20 años.

La JEP fue creada para satisfacer los derechos de las víctimas a la justicia, ofrecerles verdad y contribuir a su
reparación, con el propósito de construir una paz estable y duradera.

El trabajo de la JEP se enfocará en los delitos más graves y representativos del conflicto armado, de acuerdo
con los criterios de selección y priorización que sean definidos por la ley y los magistrados. En particular,
podrá conocer de los delitos que hubieren cometido excombatientes de las FARC-EP, miembros de la Fuerza
Pública, otros agentes del Estado y terceros civiles. Sobre estos dos últimos, la Corte Constitucional aclaró
que su participación en la JEP sería voluntaria.

Adicionalmente, se cuenta con las comisiones y comités que fueron creados por el Reglamento General de la
JEP (Acuerdo 001 del 9 de marzo de 2018 proferido por la Sala Plena):

Comisión Territorial y Ambiental: Se encarga de promover la efectiva implementación del enfoque territorial y
ambiental en el componente de justicia del SIVJRNR. Sus funciones se encuentran en el capítulo 16 del
Reglamento General de la JEP.

Comisión Étnica: Se encarga de promover la efectiva implementación del enfoque étnico-racial en la JEP. Sus
funciones se encuentran en el capítulo 16 del Reglamento General de la JEP.

Comisión de Género: Se encarga de promover la efectiva implementación del enfoque de género en la JEP.
Sus funciones se encuentran en el capítulo 16 del Reglamento General de la JEP.

Comité de Coordinación Interinstitucional del SIVJRNR: Cuya principal función es la de propiciar la articulación
y coordinación de la actuación de los órganos del Sistema.

Comité de Ética: Debe velar por la observancia y cumplimiento del Código de ética, buenas prácticas y
convivencia.
Otras instancias temporales y permanentes que pueden ser creadas por el Órgano de Gobierno de la JEP.