CASO ORIENTE:

Según González et al (2016) muestra que al considerar una cultura tan diferente

a otras como lo es la cultura asiática, resulta más que relevante conocer en gran medida

sus aspectos culturales como son las tradiciones, la comunicación no verbal, entre otros.

Sobre esto, Castro (2014) menciona que en negociaciones con empresas chinas es

importante considerar que hay determinados valores que toman parte del proceso de

negociación, además, de que estas diferencias culturales tan marcadas contribuyen a

generar desconfianza en los empresarios chinos debido a los comportamientos

occidentales durante las negociaciones que ellos tienden a considerar agresivos, por lo

que al prever esta situación se puede llegar a una negociación exitosa.

Otro ejemplo lo encontramos en el pueblo japonés, en el que para lograr

negociaciones exitosas es necesario considerar que la claridad en el proceso será

garantizada por la participación de las organizaciones gubernamentales pertinentes;

también se tomará en cuenta la importancia de cumplir con los horarios establecidos, el

establecer buenas relaciones interpersonales y mantenerse profesionales en todo

momento. Los acuerdos suelen ser verbales. Finalmente, es la persona con mayor

jerarquía quien toma las decisiones en la negociación, a pesar de no participar

directamente (Hafez, citado por Gonzales et al, 2016).

Resumen: Explicar cada idea principal

- Los comportamientos occidentales pueden ocasionar cierta desconfianza durante el

proceso de negociación. Esta desconfianza proviene de la actitud que muestran los
negociadores occidentales, ya que suelen tener un trato impersonal que ocasiona que
no exista la confianza suficiente, esto es un problema porque para los negociadores
chinos, la confianza es la base de sus relaciones comerciales. (China)
- Es importante considera a las entidades gubernamentales. Esto implica un
conocimiento de las leyes del país y realizar todo el proceso de forma adecuada y
conforme a lo que indican los distintos organismos del gobierno japones, de modo que
la negociación sea clara. (Japón)
- Se deben cumplir los horarios establecidos. Los japoneses son muy puntuales y
cumplen estrictamente su horario. (Japón)
- Los acuerdos suelen ser verbales. (Japón)
- Es la persona con mayor jerarquía quien toma las decisiones en la negociación, a pesar
de no participar directamente (Japón).

Referencias:

Elementos culturales en los procesos de negociación internacional. Caso China

https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=609964672008

Los estilos estratégicos de negociación se ven afectados por la cultura del negociador. Para
obtener resultados exitosos en el proceso, debe haber una preparación y un conocimiento
previo acerca de la cultura con la cual se va a negociar. El caso de China específicamente es
bastante complejo, es una economía en auge con una cultura bastante diferente de la
occidental y que dista en muchas de sus prácticas, pero con grandes posibilidades de negocio.
En las negociaciones con China se debe tener en cuenta los ocho elementos descritos, ser
pacientes y perseverantes. La técnica utilizada para recoger los datos se centró en la búsqueda
de literatura especializada en el tema, a través de bases de datos académicas, revisando cómo
la literatura ha abordado los aspectos clave de las negociaciones con empresarios chinos,
confrontándolo con las presunciones del autor, revisadas durante su experiencia como
negociador internacional. De lo anterior se destacan ocho elementos esenciales en la cultura
China que permean los procesos de negociación.

Guanxi (buenas relaciones)

Las relaciones personales son fundamentales porque fomentan la confianza del negociador y
se podrá llevar a cabo una buena negociación.

Zhongjian ren (el intermediario)

un intermediario puede usar su guanxi para acercar a las partes y proporcionar confianza. En
esencia, el intermediario es confiable y puede ser útil para hacer las conexiones clave y facilitar
las transacciones comerciales.

Shehui dengji (estatus social, jerarquía)

se evidencia en China un profundo respeto a las personas mayores o los superiores, a los que
se debe obediencia. El respeto a la jerarquía es fundamental y la negociación debe
establecerse entre personas que se encuentren en el mismo nivel en la estructura
organizacional de cada una de las empresas que participan; de lo contrario, los chinos dudarán
de la sinceridad de las intenciones. Los ejecutivos chinos de altos cargos no asisten a las
primeras reuniones de negociación.

Renji hexie (armonía interpersonal)

En China evidenciar que existe armonía entre empresas o negociadores puede tomar mucho
tiempo, incluso meses. El renji hexie se basa principalmente en el respeto, la amistad y los
sentimientos positivos.

Para los chinos tratar de cerrar los negocios sin haber establecido suficientemente el renji
hexie es agresivo y grosero; pero si, por el contrario, la contraparte trata de mantener un alto
nivel de renji hexie, los chinos considerarán sus intereses y evaluarán las posibles opciones

Zhengti guannian (pensamiento holístico)

El pensamiento holístico, para los chinos, es el estudio del todo pero sin separarlo de sus
partes; por eso ellos quieren que la contraparte ofrezca una completa descripción de los
antecedentes de la empresa, su historia y tradición y el contexto en el que se desenvuelve.
Para ellos, cerrar un negocio es solo el inicio y piensan en las muchas posibilidades y opciones
que se pueden presentar para el empresario occidental; firmar finaliza la negociación. No se
negocian los temas por separado como como el precio, los pagos, las garantías, los tiempos de
entrega, etc.

Mianzi (buen nombre)

En la cultura de negocios china, la reputación de la contraparte es fundamental para establecer

relaciones. Es vital que haya un reconocimiento de la organización. El mianzi incrementa la
confianza del socio comercial para realizar transacciones comerciales con la otra parte. Por
otro lado, el mianzi personal está centrado en los comportamientos de los participantes en la
negociación y define el lugar de las personas en la sociedad.

Jie jian (ahorro)

Poseen una cultura del regateo. Establecer el precio muy alto cuando están ofreciendo o muy
bajo cuando están ofertando se utiliza como una táctica para debilitar a la otra parte. El punto
de arranque en la negociación de los chinos suele ser bastante exagerado y en algunos casos
se puede considerar un insulto, lo que no debe llevar a la contraparte al uso de estrategias
agresivas; por el contrario, debe continuar en la negociación intentando persuadir para
obtener los resultados esperados.

Chiku nailao (trabajo permanente, resistencia).

Los chinos reconocen y premian el trabajo duro y la resistencia. El primer elemento es que
preparan exhaustivamente negociación, estrategias y tácticas, obtienen la mayor información
posible antes y durante el encuentro, preparan una lista de preguntas para obtener
respuestas. El segundo elemento es su resistencia en el proceso de negociación; presentan sus
ofertas y son muy pacientes para obtener resultados, y en algunos casos permanecen callados
o no responden a las preguntas presionando a la otra parte a entregar más información.

El estilo de negociación entre los países de Asia y México

https://editorial.upgto.edu.mx/index.php/umr/article/view/23/45
Clase del profesor:

Cuando hablamos de cultura hablamos del tiempo, de como planteamos los puntos,de como
vamos a cerrar el acuerdo y como vamos a manifestar nuestra aceptación o negación.
Uso del tiempo:

• La puntualidad es apreciada

• La orientación es generalmente hacia el largo plazo. Interés en conocer a la compañía

y a las personas.

• Las negociaciones son largas

• El negociador extranjero tiene que ser paciente

• No es conveniente apresurarse en negociar precios o condiciones de entrega.

Relaciones personales profesionales

• Requisito esencial para hacer negocios

• La interdependencia entre el gobierno, las compañías públicas y los grandes grupos

empresariales es difícil acceder.

• Es muy frecuente organizar misiones comerciales de alto nivel y encuentros

empresariales con presencia de miembros de los gobiernos respectivos

Relaciones personales profesionales:

• Requisito esencial para hacer negocios

• La interdependencia entre el gobierno, las compañías públicas y los grandes grupos

empresariales es difícil acceder.

• Es muy frecuente organizar misiones comerciales de alto nivel y encuentros

empresariales con presencia de miembros de los gobiernos respectivos
Pautas de comunicación:

• La formalidad es una norma de conducta.

• Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en Occidente

• En China un “si” no implica compromiso, sino más bien el deseo de agradar a la

contraparte.

• En Japón la expresión “lo consideraremos” quiere dar a entender que la propuesta se

desestima.

Concesiones y acuerdos

• La negociación de un acuerdo es un todo, más que acuerdos parciales.

• Obtener tanta información como sea posible antes de tomar una decisión

• Las decisiones se toman de forma consensuada

• El proceso será largo y las concesiones se realizarán, sobre todo, al final.

• En Japón es habitual realizar concesiones de pequeña importancia al inicio del proceso

como gesto de buena voluntad.

• En Corea del Sur la posición de partida es muy distante de la posición de ruptura. Se

espera que las partes hagan muchas concesiones.

Toma de decisiones:

• En empresas grandes, las estructuras están muy jerarquizadas, con varios niveles de
decisión.

• Los ejecutivos de niveles inferiores deberán reportar a sus superiores y demostrar su

capacidad para obtener un buen acuerdo

• Los negociadores extranjeros tienen que participar en reuniones con diferentes grupos
de trabajo.

• Cada grupo será experto en una determinada área de negocio. Se espera lo mismo de
la otra parte.