Syllabus

Escuela de Negocios
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UNIDAD DIDÁCTICA
Fundamentos de la Comercialización
DATOS GENERALES
Ciclo: IV
Créditos: 3

SUMILLA
La unidad didáctica de la Fundamentos de la Comercialización forma parte del plan de estudios del
programa de carreras de Administración de Empresas y está orientada a que nuestros estudiantes
desarrollen los aspectos relacionados a la comprensión y análisis de conceptos, funciones básicas del
marketing y del proceso comercial, esto para que el estudiante pueda identificar, diferenciar, comparar
y resolver en su vida profesional respecto a los temas presentados.

CAPACIDAD TERMINAL
Identificar los aspectos básicos y fundamentales del marketing y la importancia de éstos en la creación y
entrega de valor superior a los clientes para satisfacerlos.

METODOLOGÍA
La Unidad Didáctica se desarrollará de una manera activa, aprendizaje significativo y trabajo colaborativo,
en donde el estudiante es el sujeto activo de aprendizaje y el docente tiene un rol de facilitador que guía
el desarrollo de competencias del estudiante fortaleciendo su autonomía y confianza en la construcción
de nuevos conocimientos.

Para ello se ha de recurrir a las siguientes técnicas de aprendizaje:

 Diálogos e intervenciones orales individuales y grupales.
 Desarrollo de casos prácticos en aula y prácticas domiciliarias, teniendo como material de apoyo
diapositivas.

Se complementarán los aprendizajes a través de la plataforma educativa.

EVALUACIÓN
La evaluación es un proceso continuo que comprende la Evaluación Continua y la Evaluación Final.

 Evaluación Continua (EC). - Evalúa el proceso de aprendizaje a través de diversos instrumentos

de evaluación como prácticas escritas, intervenciones orales, avances de proyecto u otros, que
evidencien el cumplimiento de los indicadores de logro esperados. La Evaluación Continua se
aplica en tres fechas (revisar cronograma). El promedio final de la Evaluación Continua,
representa el 40% de la nota de la Unidad Didáctica.

 Evaluación Final (EF). - Evalúa el logro de aprendizaje previsto, a través de un trabajo práctico,
examen o proyecto, que abordará integralmente las capacidades y contenidos desarrollados en
la Unidad Didáctica. Se aplica en la última semana y representa el 60% de la nota de la Unidad
Didáctica.

La fórmula de evaluación de la Unidad Didáctica es la siguiente:

4%*[EC01] + 12%*[EC02] + 24%*[EC03] + 60%*[EF]

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PROGRAMACIÓN
La programación de los contenidos, actividades y evaluaciones del curso se realizarán de acuerdo a los
logros de aprendizaje especificados, tal y como se aprecia en el siguiente cuadro:

Logro de aprendizaje N° Temas y Subtemas Actividad de aprendizaje

Reconoce los conceptos
de un entorno e
1 tecnología, competencia y
interpreta hechos,
compara y contrasta.
Comprende la función
del área comercial,
distingue funciones y
relaciona con otras 2 
áreas de una empresa.
Diferencia las funciones
del área comercial.
Identifica y diferencia la
definición del branding
3 principales del tema.
y analiza las buenas
prácticas del mismo.
• Presentación del curso
ANÁLISIS DEL ENTORNO y el syllabus.
 Culturas, subculturas, • Ejemplos de casos
tendencias, clientes, mundiales.
• Responde el foro y da
globalización. opiniones y/aportaciones
 Competitividad según su experiencia
 Futuro y desafíos
Actividad Virtual 1
INTRODUCCIÓN A LA
COMERCIALIZACIÓN
 Origen y evolución de la
gestión comercial en la
empresa • Analiza organigramas
de diferentes empresas de
El área comercial dentro
distintos rubros.
de la estructura
organizacional de la Actividad Virtual 2
empresa
 Rol del equipo
comercial
BRANDING
• Análisis de un video.
• La importancia de las marcas
• Resuelve un ejercicio
• Que es una marca
virtual refuerza las ideas
• Diferencia de la marca la fuente
del negocio
• Ejemplos mundiales
• Construcción de marcas
• Identidad
Actividad Virtual 3
• Imagen de marca

• Elaboración de un
Argumenta la mapa mental a partir de
PROPUESTA DE VALOR
importancia de una una lectura.
• Introducción
propuesta de valor, 4 • Crea una propuesta de
• Concepto de propuesta de valor
conoce y respeta los valor.
• Pasos de una propuesta de valor
pasos para construirla.
Actividad Virtual 4

Analiza e identifica los
elementos clave de un 5 •
plan comercial.
• Lectura de
documentos de planes
EL PLAN COMERCIAL
comerciales y analizar cuál
• Definición
fue la propuesta de valor y
Tipos de planes
que acciones apoyaron la
• Ventajas de plan
realización de la misma.
• Estructura de un plan
Actividad Virtual 5
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Analiza los procesos de
producción y venta.
Asocia la realidad del 6
mercado con los
conceptos de clase.
Reconoce los elementos
del mix promocional y la
7 COMERCIALES
utilidad de los canales
de distribución.
Reconoce los elementos
del mix promocional y la
8 COMERCIALES
utilidad de los canales
de distribución.
Analiza la información
mostrada y evalúa los
diferentes escenarios 9  Segmentación
posibles para
emprender.
Conoce la conducta de
los clientes, sus tipos y
10
cómo actuar en cada
caso frente a ellos.
• Visualización de un
proceso de producción e
TOMA DE DECISIONES identificación de los niveles de
COMERCIALES producto, así como los
 Producto elementos a considerar en la
 Precio fijación de precios.
Actividad Virtual 6
• Visualizar un caso sobre una
campaña de Marketing e
identificar los elementos
• Relacionados a la plaza y
TOMA DE DECISIONES
promoción.
• Pequeña prueba virtual para
 Plaza fortalecer ideas y diferenciar las
prácticas del mix promocional.
Actividad Virtual 7
• Visualizar un caso sobre una
campaña de Marketing e
identificar los elementos
• Relacionados a la plaza y
TOMA DE DECISIONES
promoción.
• Pequeña prueba virtual para
 Promoción fortalecer ideas y diferenciar las
prácticas del mix promocional.
Actividad Virtual 8
• Visualización de videos sobre
CLIENTES tendencias y estilos de vida de
Rolando Arellano.
 El mercado
• Foro donde aporten nuevas
investigaciones sobre
 Estilos de Vida tendencias, nichos de mercado,
sub culturas etc.
Actividad Virtual 9
CLIENTES
 Clientes y tipos de clientes • Revisión de manuales de
 Comportamiento de atención al cliente en la
compra biblioteca virtual.
 Decisión de compra
 Competencia Actividad Virtual 10
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Identifica oportunidades
y fortalece puntos clave
11
para un buen servicio al
cliente.
RELACIÓN COMERCIAL CON
CLIENTES
• Conocimiento el cliente, • Entrevista con entrenadores
construcción e vínculo emocional de neuroventas y servicio al
• Seguimiento comercial cliente.
• Servicios posventa
• Identificación de quejas y Actividad Virtual 11
reclamos, procedimiento

EL PROCESO DE VENTAS
Analiza e identifica las • Concepto.
• Entrevista a un gerente
funciones de la gestión • Objetivos.
12 comercial
comercial dentro de una • Etapas.
empresa. • Roles
Actividad Virtual 12
• Funciones.

Identifica distintas
herramientas del
mercado útiles en el
proceso de
comercialización.
HERRAMIENTAS COMERCIALES
 Definición • Visualización de casos,
 Tipos entrevistas, notas periodísticas,
13
 Uso para la captación de etc.
clientes.
• Personalización Actividad Virtual 13

14 EVALUACIÓN FINAL

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Bibliografía virtual básica:

1. Base de datos E-Libro:

 Krentzel, G. A. (2019). Shopper Marketing: estrategias de mercado. Ra-ma.

 Kutchera, J., García H. y Fernández A. (2014). É-X-I-T-O: su estrategia de marketing

digital en 5 pasos. Patria.

 Monferrer Tirado, D. (2013). Fundamentos de marketing. Universitat Jaume I.

 Santesmases Mestre, M., Sánchez Guzmán, A. y Valderrey Villar, F. (2014).

Fundamentos de mercadotecnia. Patria.

 Villanueva, J. y De Toro J. M. (2017). Marketing estratégico. EUNSA.

2. Biblioteca virtual Macro:

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 Bazán Briceño, J. L. (2020). El abc del emprendimiento y la gestión competitiva -

emprendimiento y oportunidades de negocio. Macro.

 Cisneros Canlla, E. D. (2017). Marketing y ventas por nternet. Macro.

 Díaz Chuquipiondo, R. (2014). Como elaborar un plan de marketing. Macro.

 Moyano Castillejo, L. E. (2015). Plan de negocios. Macro.