SILABO DEL CURSO

INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN COMERCIAL

I. INFORMACIÓN GENERAL:
Carrera ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN 1° 4
Facultad NEGOCIOS Ciclo Créditos
profesional COMERCIAL
HT HP HL PC (**)
Código de curso COME1100 Requisitos NINGUNO Horas
3 0 0 2
Modalidad Periodo
Tipo de curso Obligatorio Presencial. 2022-5
del curso lectivo
El curso aporta a las competencias CG1. PENSAMIENTO CREATIVO Y CRÍTICO: Explora e indaga con apertura creencias situaciones y/o problemas para luego
generales: gestionar la información, organizándola de modo tal que pueda evaluarla y elaborar argumentos creativos y críticos que
sustenten su propia postura, juicio de valor o propuesta de solución pudiendo hacer uso de diferentes medios físicos y/o
digitales.
CE1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL: Gestiona los recursos y alianzas para desarrollar el proceso de venta alineado a los objetivos
El curso aporta a las competencias de la empresa y perfil de los clientes.
específicas:
CG2. INTELIGENCIA SOCIAL: Elabora un mensaje que sea acorde con las personas con las que interactúa a través de diversos
medios, regulando sus emociones y fortaleciendo la relación y el aprendizaje mutuo.
CE4. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: Recluta, selecciona, capacita y consolida el equipo de ventas. Diseña los
incentivos para motivar su desempeño y los guía hacia el logro de las metas y objetivos organizacionales descritos por la
empresa.
El curso desarrolla el componente: Investigación ⌧ Responsabilidad Social  Ciudadanía  Práctica Preprofesional
“En el presente semestre académico, por situación excepcional en el país, se podría reformular la secuencia y/o modalidad y/o estrategias didácticas de las
actividades planificadas para el desarrollo de contenidos y/o evaluaciones en el curso, en concordancia con las disposiciones legales que puedan emitirse.”

II. SUMILLA:

La naturaleza del curso es teórico practico, el propósito del curso es que el estudiante conozca los conceptos básicos de la Gestión Comercial y su utilidad y
finalidad dentro de las organizaciones, así como brinda una visión panorámica sobre las funciones que desempeña un Gerente Comercial y las características
de un buen vendedor.

Los temas principales son: Estrategia Comercial y Dirección Comercial, El Vendedor y Técnicas de Ventas, Gestión Comercial y Estrategias de Ventas.

III. LOGRO DEL CURSO:

Al finalizar el curso, el estudiante sustenta un Plan de Ventas para una empresa determinada, teniendo en cuenta todos los factores y conceptos aprendidos
sobre Gestión Comercial y en base a metodologías y procedimientos estándares, demostrando coherencia y dominio del tema.

IV. METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE:

Para alcanzar el logro de aprendizaje del curso y de las unidades, el docente integra métodos activos, estrategias y técnicas de manera reflexiva y crítica,
buscando motivar, estimular y guiar el aprendizaje del estudiante en la exploración de su entorno organizacional, para investigar e identificar problemas,
conflictos, necesidades y oportunidades a fin de aplicar sus conocimientos teóricos previamente adquiridos para plantear soluciones adecuadas. Según la
naturaleza del curso, el Docente puede utilizar las estrategias y técnicas didácticas siguientes: el Método del caso, el Aprendizaje basado en proyectos, el
Caleidoscopio: 6 formas de ver; y, la paleta del pensamiento, entre otras que considere adecuadas.

Además, utiliza diversos recursos digitales, como: Videos explicativos de soporte, plataformas web para el análisis de información, así como diversas formas
de comunicación educativa, entre otros.

El docente soporta su práctica pedagógica en un sistema de multiplataformas y recursos multimedia que le permiten el desarrollo de actividades sincrónicas y
asincrónicas, así como la gestión de contenidos, videoconferencias y el uso de diversas herramientas tecnológicas para generar experiencias formativas y
brindar orientaciones que promuevan el aprendizaje y el desarrollo de competencias generales y específicas en los estudiantes.
 V. ORGANIZACIÓN DE UNIDADES DE APRENDIZAJE:
ACTIVIDADES
UNID NOMBRE / LOGRO DE UNIDAD SEM SABERES ESENCIALES
PC (**)

● Introducción a la Gestión Comercial:

Alternativas Laborales y Línea de Carrera.
● Presentación del curso.
● Estrategia de Empresa: Área Estratégica.
● Estrategia Comercial: Planificación Comercial y
Área de Control.
1 ● Estructura de Ventas.

● Rol del Director de Ventas y Rol del Vendedor

● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa del
ESTRATEGIAS COMERCIALES Y
procedimiento de la gestión comercial: Libro
DIRECCIÓN COMERCIAL
I Gestión administrativa del proceso comercial:
Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora individualmente Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
un organizador visual con los principales conceptos Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.
trabajados a lo largo de las sesiones, logrando identificar las ● Tipos de Ventas. Estructura y análisis de un
estrategias comerciales y conceptos de la Dirección Plan de Marketing y un de Plan de Ventas.
Comercial demostrando coherencia y dominio del tema.
● El Mercado y La Demanda.
● El Departamento Comercial dentro de la
Empresa.
2
● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa
del procedimiento de la gestión comercial: Libro
Gestión administrativa del proceso comercial:
Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.
EVALUACIÓN T1
● La Fuerza de Ventas y El Vendedor Individual.
● Tipos de Vendedores. Ver anexo de
● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa actividades de
3 del procedimiento de la gestión comercial: Libro práctica de
Gestión administrativa del proceso comercial: campo
EL VENDEDOR Y TÉCNICAS DE
VENTAS Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.
Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora una ● Técnica AIDDA.
II
estrategia de ventas empleando las técnicas AIDDA, SPIR
● Técnica SPIR.
y AICDC, demostrando profundidad de investigación,
dominio teórico, ● Técnica de Percy H. Whitting: AICDC.
dominio argumentativo. ● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa
4 del procedimiento de la gestión comercial: Libro
Gestión administrativa del proceso comercial:
Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.
EXAMEN PARCIAL
● El Proceso de Ventas
● El Vendedor Excelente.
● Previsiones y Cuotas de Ventas.
5 ● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa
del procedimiento de la gestión comercial: Libro
Gestión administrativa del proceso comercial:
Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.
● Organización del Territorio y Las Rutas.

EL PROCESO DE VENTAS ● Reclutamiento de vendedores.

Al finalizar la unidad, el estudiante simula la venta de un 6 ● Formación de vendedores.

producto tangible o intangible, empleando las técnicas de
● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa del
III ventas, previsiones, cuotas, organización de territorio y
rutas, mediante argumentación sólida y contrastación entre procedimiento de la gestión comercial: Libro
realidad y teoría. Gestión administrativa del proceso comercial:
 Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.

GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE VENTAS
Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora un plan de
IV ventas para una organización empresarial determinada,
empleando todas las estrategias y técnicas de gestión
comercial y de ventas conocidas, demostrando propuestas
de soluciones creativas y coherentes.
EVALUACIÓN T2
● Motivación Comercial. Remuneración
Comercial.
● Control de Ventas. Las Ventas Especiales.
● Leer el capítulo 1: Tramitación administrativa del
procedimiento de la gestión comercial: Libro
7
Gestión administrativa del proceso comercial:
Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco, Ahmed
Mohamed Salah, y Fernando Verdú Beviá.

EVALUACIÓN T3: Evaluación de evidencias de

práctica de campo descritas en el anexo
8 EVALUACIÓN FINAL.
(-) EVALUACIÓN SUSTITUTORIA

(**) PC= Práctica de Campo. / La práctica de campo solo aplica en los cursos que tienen horas PC declaradas en el Plan de Estudios/ Las
actividades de práctica de campo se detallan en la ficha de práctica de campo que se encuentra como anexo al sílabo.

VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN:

El docente selecciona, según la naturaleza del curso, diferentes herramientas de evaluación soportados en la plataforma virtual de aprendizaje (LMS), para
evidenciar el desempeño de los estudiantes. El docente puede emplear: foros virtuales, exposiciones, cuestionarios o formularios virtuales, y entregas de tareas
como: portafolios de evidencias, ensayos, diseño de proyectos, entre otros que considere pertinentes.

EVALUACIÓN PESOS SEM

Descripción de Evaluación
T1 (a) 10% 2 Evaluación T1: Presenta informe en el aula virtual.

Evaluación Parcial (a) 30% 4 Examen parcial, a través de cuestionario virtual, para evaluar el aprendizaje de los estudiantes.

T2 (a) 10% Evaluación T2: Presenta informe en el aula virtual.

6
10% Evaluación T3: Promedio de actividades de Práctica de Campo.
T3 (a)
Evaluación práctica de campo 7
Entrega del Proyecto Final de Emprendimiento de Feria Expoinnova a través de actividad
calificada en aula virtual.
40% Evaluación Final, a través de cuestionario virtual, para evaluar el aprendizaje de los
Evaluación Final (a) 8 estudiantes.

Evaluación Sustitutoria ----- (-) Evaluación Sustitutoria

(a) Los calificativos deben ser publicados en el sistema de acuerdo con el Calendario Académico establecido para el presente Semestre.
(-) Ver en el calendario académico los días en que se realizarán las evaluaciones sustitutorias
VII. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:

N° AUTOR TITULO AÑO ENLACE URL

Francisco Alfonso Izquierdo
Gestión administrativa
1 Carrasco, Ahmed Mohamed Salah, 2018 https://elibro.bibliotecaupn.elogim.com/es/lc/upnorte/titulos/113019
del proceso comercial
and Fernando Verdú Beviá

VIII. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA:

ENLACES IMPORTANTES.

REFERENCIA ENLACE
https://www.iebschool.com/blog/tendencias-gestion-comercial-ventas-online-
ULTIMAS TENDENCIAS DE LA GESTIÓN COMERCIAL
comercio-ventas/
TÉCNICAS DE VENTAS https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm
https://translate.google.com/translate?hl=es-
HUBSPOT
419&sl=en&u=https://academy.hubspot.com/&prev=search
 ANEXO: ACTIVIDADES PRÁCTICA DE CAMPO (CURSO INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN COMERCIAL)

Evidencia de Instrumento de Semana de

Semana Actividades
actividades Evaluación presentación
Elabora un Informe sobre la Gestión
Comercial, Estrategia de Empresa: Área Según
Informe en carpeta de
1 Estratégica, Estrategia Comercial: instrumento Semana 2
trabajo de campo.
Planificación Comercial y Área de Control. seleccionado

Elabora un Informe sobre Tipos de

Ventas. Estructura y Análisis del Plan de Según
Marketing y del Plan de Ventas. El Informe en carpeta de
2 instrumento Semana 3
Mercado y La Demanda. trabajo de campo.
seleccionado
Elabora un Informe sobre la Fuerza de Según
Informe en carpeta de
3 Ventas y El Vendedor Individual. Tipos de instrumento Semana 4
trabajo de campo.
Vendedores. seleccionado
Elabora un Informe Técnica AIDDA. Según
-Técnica SPIR. Informe en carpeta de
4 instrumento Semana 5
Técnica de Percy H. Whitting: AICDC trabajo de campo.
seleccionado
Según
Elabora un Informe sobre El Proceso de Informe en carpeta de
5 instrumento Semana 6
Ventas trabajo de campo.
seleccionado
Elabora un Informe sobre Organización Informe en carpeta de Según
6 del Territorio y Las Rutas. trabajo de campo. instrumento Semana 7
seleccionado
Según
7 Elabora un Informe acerca de la instrumento Semana 8
Motivación Comercial y la Informe en carpeta de seleccionado
Remuneración Comercial. trabajo de campo. Según
8 También, del Control de Ventas instrumento Semana 8
seleccionado