28/3/22, 08:38 Sílabo

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN

SILABO
I. DATOS INFORMATIVOS
1. Nombre de la Asignatura : GESTIÓN DE VENTAS EFECTIVAS
2. Modalidad : Presencial (Regular)
3. Código de la Asignatura : 1AD064
4. Créditos : 3
5. Ciclo de Estudios : VI
6. Tipo de Estudios : Formación de especialidad
7. Pre Requisito(s) :
8. Semestre Académico : 202201
9. Duración : 16 Semanas
10. Horas Teóricas : 2
11. Horas Prácticas : 2
12. Turno :
13. Docente(s) Responsable(s) : KARLA IVONNE ROJAS JIMENEZ

II. COMPETENCIA DEL CURSO

Aplica estrategias de promoción de la mezcla de mercadotecnia, para posicionar los bienes y servicios de una organización, haciendo uso adecuado de las tendencias
tecnológicas, contribuyendo con ello, a su competitividad en el mercado nacional e internacional.

III. SUMILLA

El curso de Gestión de Ventas Efectivas es un curso que pertenece al rubro de estudios generales del programa de estudios de Administración de la Universidad Señor de Sipán de
carácter teórico-práctico y obligatorio. Pertenece a la dimensión humana de cultura científica.

Tiene como finalidad promover en los estudiantes el interés por la gerencia de ventas orientada a desarrollar su potencial investigativo y de producción intelectual, alentándolo a la
conducción eficaz de la organización orientada a al logro de resultados, incrementando los clientes basados en la generación de una relación cálida y duradera de largo plazo.

Tiene como objetivo, desarrollar todo su potencial de liderazgo transformacional para motivar en la fuerza de ventas su más alta producción basada en un desarrollo personal y de
equipo, y en la preparación de toma de decisiones que afiancen su seguridad en una gestión óptima.

IV. EJES CURRICULARES

Formación ciudadana

Todo estudiante debe fortalecer su dimensión social desde una perspectiva de mejoramiento de la calidad de la convivencia humana, con una participación política responsable,
activa y comprometida con el bien común.

Toda situación de aprendizaje debe aportar a la formación de un sujeto altamente responsable no solo para el país sino también para el mundo

Emprendimiento

Formar la actitud y aptitud para innovar a partir de la búsqueda de nuevos espacios laborales con iniciativa propia y mostrando claridades de liderazgo es el reto de todo curso. Vale
decir formar a un futuro profesional aspirante a generar nuevos espacios de aplicación de conocimiento relacionada con su perfil, sin conformismos frente a situaciones adversas, con
espíritu fuerte de hacer cosas o proyectos pertinentes y productivos, le corresponde a todo curso del Plan de Estudios

V. METODOLOGÍA ACADÉMICA
TEMPORALIZACIÓN ESTRATEGIAS EVIDENCIAS DEL APRENDIZAJE
CAPACIDADES ACTITUDES CONTENIDOS

UNIDAD/MÓDULO/SESIÓN SEMANA DIDÁCTICAS (Producto/Desempeño/Actitud/Conteni

Tema 1: Introducción a las ventas.

Se muestra
tolerante ante los 1.1. Presentación del Sílabo
diversos puntos
de vista de las 1.2. Definiciones y conceptos
SESION 01 Planifica el claves. Ética en los negocios.
fuentes de EVIDENCIA DE ACTITUD 1

trabajo en el
SESION 01 información 1.3. Evolución de las ventas. Preguntas
Semana 01 área comercial consultadas y (Discusión respecto a la evolución Asistencia a clases en línea, Puntuali
exploratorias
Introducción a las ventas de las trabajadas. histórica de las ventas y cuál será participación
organizaciones el futuro de las mismas).
Debate sobre el
tema de clases 1.4. La carrera en la
administración de ventas. Elabora
  cuadro de análisis de las funciones
de la administración de ventas

SESION 02 Semana 02

Diferencia los Participa Tema 2: Proceso de ventas Juegos de EVIDENCIA DE ACTITUD 1
Semana 03
SESION 02 - tipos de activamente en el roles
2.1. El proceso de ventas

https://campus.uss.edu.pe/CampusNet8/Docentes/DocRptSilabo.aspx 1/5
28/3/22, 08:38 Sílabo
Proceso y Técnicas de ventas argumentos proceso de ventas 2.2. Tendencias en las ventas Análisis de Asistencia a clases en línea, Puntuali
que se utilizan casos. participación
Demuestra 2.3. Analiza las ventas de
durante el Análisis de
proceso de conocimiento de empresas nacionales y
videos 
las diversas multinacionales de diversos
venta. sectores.
técnicas de ventas
Aplica
métodos más 2.4. Relaciones del departamento
adecuados de mercadotecnia.
para la etapa
2.5. Relaciones de departamento
de la venta de ventas con los clientes.
propiamente
dicha Producto Acreditable: Nombre de
la empresa a analizar

Tema 03: Técnicas de ventas

3.1. Técnicas de venta

3.2. Describe rol del área de

ventas en las organizaciones. Se
destaca la utilidad de la
información para la toma de
decisiones.

Tema 4: Planeación de ventas

4.1. Dirección Comercial.

4.2. Importancia del Plan

Estratégico

4.3. de acción Comercial (PAC).

4.4. Estructura del PAC

Semana 04 4.5. Políticas y Valores de una

Organización Empresarial
Comercial

4.6. Establecimiento de objetivos

4.7. Desarrollo de un plan de

Toma conciencia acción. Producto Acreditable:
Nombre de la empresa a analizar.
de los cambios
Organización del trabajo de EVIDENCIA DE ACTITUD 1
SESION 03 Organiza la fuerza de vertiginosos que investigación Juegos de

ventas creando un se presentan en la roles Asistencia a clases en línea Puntuali
SESION 03 - ambiente adecuado sociedad de   Análisis de participación
para el contacto con consumo, y las casos.
Planificación de la fuerza de el cliente y cobertura
ventajas y riesgos Tema 5: Organización de la fuerza Análisis de EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 1:
ventas de territorio de de ventas
ventas que pueden videos
Foro de debate y argumentación
ocasionar estos 5.1. Estructura Funcional General
cambios.
5.2. y Comercial. Evaluación de la
Organización.

5.3. Gerencia de Ventas. Gerencia

de

5.4. Marketing
Semana 05
5.5. Propósito de la organización

5.6. Estructura organizacional en

ventas

5.7. Departamentos de ventas. Las

zonas, las rutas y el reparto del
trabajo de ventas (cuotas de
venta)

Foro de debate y argumentación

Tema 06: Reclutamiento,

selección y del personal de ventas

6.1. Aspectos del reclutamiento y

selección, análisis de puestos
Semana 06
6.2. Descripción de puestos
Preguntas
Aplica 6.3. Proceso de la entrevista de
selección exploratorias
SESION 04 métodos más

Juegos de EVIDENCIA DE ACTITUD 1
adecuados Demuestra conocimiento
SESION 04 - Visionado de video: El Candidato, roles
para la etapa de las diversas técnicas de Heineken: Asistencia a clases en línea, Puntuali
Análisis de
de la venta ventas https://www.youtube.com/watch?
La Fuerza de ventas casos. participación
propiamente v=QxTaotiPYnA.
dicha Análisis de
  videos 

Semana 07 Tema 7: Asesoramiento de

Producto Acreditable

7.1. Retroalimentación Y
Asesoramiento Del Producto
Acreditable

SESION 05 Semana 08

Domina Cumple Tema 08 Examen parcial Exposiciones EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO 1:

https://campus.uss.edu.pe/CampusNet8/Docentes/DocRptSilabo.aspx 2/5
28/3/22, 08:38 Sílabo
SESION 05 - herramientas responsablemente 8.1. Examen parcial Trabajo Examen Parcial (Sesión 5°)
para la gestión con la consigna colaborativo
Motivación de la fuerza de  
de ventas dada Juegos de  
ventas
efectivas. Tema 9: Capacitación y roles
EVIDENCIA DE ACTITUD 2
motivación de la fuerza de ventas Análisis de
casos. Asistencia a clases en línea
9.1. Objetivos de la capacitación Análisis de Puntualidad, participación
videos 
9.2. Capacitación de nuevos
vendedores (inducción)
Semana 09
9.3. Medición de costos y
beneficios de la capacitación en
ventas

Tema 10: Compensaciones e

incentivos de ventas

10.1.  Programas de
compensación de ventas
Semana 10
10.2.  Incentivos
Aplica
métodos más  
SESION 06 adecuados

Respeta las opiniones de Tema 11: Análisis de mercado Análisis de EVIDENCIA DE ACTITUD 2:
para la etapa casos.
SESION 06 - sus compañeros dando
de la venta sus opiniones y 11.1.  Cómo se realiza un análisis Análisis de Asistencia a clases en línea, Puntuali
Análisis del mercado propiamente comentarios de mercado. videos participación
dicha
11.2.  Estrategias Comerciales de
  Marketing: Segmentación,
posicionamiento, mix de
Semana 11 marketing

11.3.  Estudio del consumidor

11.4.  Determinación del mercado

real y potencial

Tema 12: Pronóstico y

presupuesto de Ventas

12.1.  Importancia del pronóstico

de ventas

Semana 12 12.2.  Métodos de pronóstico de

ventas

12.3.  Elaboración de EVIDENCIA DE ACTITUD 2:

Verifica el presupuestos
SESION 07 Asistencia a clases en línea

cumplimiento
Análisis de
SESION 07 - de metas, Analiza las   Puntualidad, participación
casos.
corrige variables de
  Análisis de  
Información para toma de desviaciones y estudio
decisiones videos
toma Tema 13: Matrices de Apoyo a la EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 2:
decisiones toma de Decisiones.
Foro de debate y argumentación
13.1.  Análisis FODA (EFI, EFE), GE,

Semana 13 13.2.  Análisis Sectorial de Porter:

Matriz de posición competitiva 

13.3.  Análisis de la cartera de

negocios: Matriz BCG

Foro de debate y argumentación

Tema 14: Servicio al cliente y

Fidelización

14.1.  Definición, elementos y

Domina principios del servicio al cliente
Semana 14
herramientas EVIDENCIAS DE PRODUCTO 1:
14.2.  Estrategia del servicio al
para la gestión cliente Entrega Final y Exposición del Tra
SESION 08 de ventas Se muestra

integrador
efectivas. tolerante 14.3.  El control de los procesos de
SESION 08 - Exposiciones
Verifica el Reconoce la atención al cliente.  
Trabajo
cumplimiento importancia que
Servicio al cliente y Fidelización 14.4.  Fuerza de ventas en la colaborativo EVIDENCIA DE ACTITUD 2:
de clientes de metas, tiene servicio en fidelización de los clientes
corrige las ventas
Asistencia a clases en línea
desviaciones y  Iniciamos exposiciones del PA
toma Puntualidad, participación
Semana 15 decisiones.   

Tema 15: Producto acreditable

15.1  Presentación y exposición

FINALdel trabajo integrador

Verifica el
SESION 09 cumplimiento

Cumple
de metas, EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO 2:
SESION 09 - responsablemente Tema 16: Evaluación final
Semana 16 corrige Cuestionario
con la consigna 16.1Examen final Examen Final (Sesión 9°)
Evaluación final desviaciones y
dada
toma
decisiones

Examen de Aplazados
https://campus.uss.edu.pe/CampusNet8/Docentes/DocRptSilabo.aspx 3/5
28/3/22, 08:38 Sílabo

VI. EVIDENCIAS DEL APRENDIZAJE

INSTRUMENTO DE
EVIDENCIA DESCRIPCIÓN DE LA EVIDENCIA
EVALUACIÓN

Los estudiantes, analizarán lo solicitado por el docente según programación del tema
EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 1: Foros de Debate y Argumentación Rúbrica y guía de foro
correspondiente a la sesión, generando entre ellos el debate correspondiente.

La evaluación aborda los contenidos teóricos de las 7 primeras semanas, se evalúa a través de una Cuestionario de
EVIDENCIA DE CONTENIDO 1: Evaluación Parcial
Evaluación en línea. preguntas

EVIDENCIA DE ACTITUD 1: Asistencias a clases virtuales, Se evalúa la asistencia a clases virtuales, participación activa y las actitudes positivas demostradas
Registro de asistencia
participación en foros, participación en clase en línea en clase en línea, así como la participación en los foros

Los estudiantes, analizarán lo solicitado por el docente según programación del tema
EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 2: Foros de Debate y Argumentación  Rúbrica y guía de foro
correspondiente a la sesión, generando entre ellos el debate correspondiente

EVIDENCIA DE PRODUCTO 1: Entrega Final del Producto Rúbrica y Guía del

Se evalúa la presentación y exposición Final del Trabajo integrador – Plan de Ventas
Acreditable Producto Acreditable

La evaluación aborda los contenidos teóricos de la I unidad, se evalúa a través de una Evaluación Cuestionario de
EVIDENCIA DE CONTENIDO 2: Evaluación Final de todo el curso
en línea Preguntas 

EVIDENCIA DE ACTITUD 2: Asistencias a clases virtuales, Se evalúa la asistencia a clases virtuales, participación activa y las actitudes positivas demostradas
Lista de cotejo
participación en foros, participación en clase en línea en clase en línea, así como la participación en los foros

Simulador que busca reforzar el aprendizaje del estudiante, mediante uso de software
EVIDENCIA DE SIMULADOR DE NEGOCIOS 1 Rúbrica
especializado

Simulador que busca reforzar el aprendizaje del estudiante, mediante uso de software
EVIDENCIA DE SIMULADOR DE NEGOCIOS 2 especializado
Rúbrica

VII. SISTEMA DE EVALUACIÓN

7.1. El sistema de calificación
FECHA DE PRESENTACIÓN O
EVIDENCIA CÓDIGO PESO
DESARROLLO

EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 1:
ED1 15% Sesión 3
Foros de Debate y Argumentación

EVIDENCIA DE CONTENIDO 1:
EC1 5% Sesión 5
Evaluación Parcial

EVIDENCIA DE ACTITUD 1: Asistencias a clases virtuales, responsabilidad en cumplimiento de actividades, participación en

clase en línea
EA1 10% Sesión 1 - 5

EVIDENCIA DE DESEMPEÑO 2: Foros de Debate y Argumentación ED2 15% Sesión 7

EVIDENCIA DE PRODUCTO 1:
EP 20% Sesión 8
Entrega Final del Producto Acreditable

EVIDENCIA DE CONTENIDO 2:
EC2 5% Sesión 9
Evaluación Final de todo el curso

EVIDENCIA DE ACTITUD 2: Asistencias a clases virtuales, responsabilidad en cumplimiento de actividades, participación en

clase en línea
EA2 10% Sesión 6 - 9

SIMULADOR DE NEGOCIOS 1 SL1 10% Sesión 5

SIMULADORES DE NEGOCIOS2: Evaluación Práctica SL2 10% Sesión 9

7.2. Fórmula de calificación

. 

UNIDAD I = 40% UNIDAD II = 60%

[ED1*0.15+EC1*0.05+EA1*0.10+SL1*0.10] [ED2*0.15+EP1*0.20+EC2*0.05+EA2*0.10+SL2*0.10]

https://campus.uss.edu.pe/CampusNet8/Docentes/DocRptSilabo.aspx 4/5
28/3/22, 08:38 Sílabo
 

PF =ED1*0.15+EC1*0.05+EA1*0.10+SL1*0.10+ED2*0.15+EP1*0.20+EC2*0.05+EA2*0.10+SL2*0.10

7.3. Consideraciones

7.1.Consideraciones

-          El estudiante que haya acumulado a lo largo del desarrollo de la experiencia curricular un porcentaje igual o mayor al 30 % de inasistencias será inhabilitado.

Con respecto a los requisitos de aprobación:

-          En el proceso de calificación se utilizará la escala de 0 a 20 puntos, siendo el mínimo aprobatorio 11 (once). Cada evidencia de aprendizaje tiene su respectivo peso a nivel de
porcentaje.

Con respecto al examen de aplazados

-        Se rendirá examen de aplazados siempre y cuando hayan obtenido promedio entre 8.5 y 10.4

-        La nota promocional experiencia curricular será el promedio simple entre la nota desaprobatoria y la nota del examen de aplazado. El examen de aplazados considera los temas
de todo el curso.

VIII. HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS PARA EL APRENDIZAJE

8.1. Herramientas tecnologicas generales
- Campus Virtual: Herramienta que será empleada para acceder al curso, visualización del sílabo, registro de notas, registro asistencia, acceso a la
base de datos: Ebsco, Proquest, Scopus, vLex, etc. De la misma forma, permitirá el acceso al Aula Virtual, entro otros componentes académicos
administrativos.

- Aula Virtual: OPEN LMS, es la herramienta que sustenta el aula virtual, espacio donde se integrará la comunicación didáctica (asincrónica y
sincrónica) entre los estudiantes y el docente, además será empleada para organizar y acceder al contenido, a los recursos y a las actividades de
evaluación.
- Plataforma
de vídeo conferencia: ZOOM, herramienta para el desarrollo de las clases en línea y la comunicación didáctica sincrónica o en tiempo
real, entre el estudiante y el docente, con fines de desarrollar los contenidos y las actividades programadas en el sílabo.

8.2. Herramientas específicas para el curso

Jamboard: Se empleará esta pizarra digital, en las clases en línea para registrar lluvia de ideas, realizar actividades colaborativas, para ello, es necesario que el alumno acceda con el
correo “crece” proporcionado por la universidad.

Google Drive: Se empleará esta pizarra digital, en las clases en línea para registrar lluvia de ideas, realizar actividades colaborativas, para ello, es necesario que el alumno acceda con
el correo “crece” proporcionado por la universidad.

IX. REFERENCIAS

Artal M. (2017) Dirección de ventas. 15° edición. ESBN Editorial. España. Código USS: 658.81/A78/2017/EJ.2

BASE DE DATOS

Arenal Laza, C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001. Editorial Tutor Formación. https://elibro.net/es/lc/bibsipan/titulos/44271

Arenal Laza, C. (2017). Técnicas de venta: UF0031. Editorial Tutor Formación. https://elibro.net/es/lc/bibsipan/titulos/44231

Artal M. (2018) Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 15° edición. ESIC Editorial. España.
http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/reader.action?docID=5758433&query=ventas

Bullemore-Campbell, J., & Cristóbal-Fransi, E. (2021). La dirección comercial en época de pandemia: el impacto del covid-19 en la gestión de ventas. Información Tecnológica, 32(1),
199–207. https://doi.org/10.4067/S0718-07642021000100199

Enrique Stern, J. (2018). Dirección, gestión de marketing y ventas: orientado a Pymes y comercios minoristas. Pluma Digital Ediciones. https://elibro.net/es/lc/bibsipan/titulos/77222

Fontana, C. (2019). Los vendedores: hombres de palabra, Pluma Digital Ediciones. ProQuest Ebook Central, https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/detail.action?
docID=5758879

Gómez Agundiz, X. y Gómez Agundiz, X. (2018). Gestión de costos y precios. Grupo Editorial Patria. https://elibro.net/es/lc/bibsipan/titulos/40538

Innovación y Cualificación, S. L. y Torres Gómez, C. A. (2017). Organización de procesos de venta. IC Editorial. https://elibro.net/es/lc/bibsipan/titulos/125703

Izquierdo, Carrasco, Francisco Alfonso. (2019). Atención al cliente en el proceso comercial, IC Editorial, ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/detail.action?docID=5810063.

Rosa Gutiérrez Tapia. (2020, Oct 15). Estrategias para aumentar las ventas en un negocio. CE Noticias Financieras https://search.proquest.com/wire-feeds/estrategias-para-aumentar-
las-ventas-en-un/docview/2451525658/se-2?accountid=39560

6.

Imprimir

https://campus.uss.edu.pe/CampusNet8/Docentes/DocRptSilabo.aspx 5/5