INFLUENCIAS DISTORSIONADORAS QUE EVADEN LA COMPRA DEL CONSUMIDOR

Cuando adquirimos un producto o servicio que nos falta o

necesitamos, y lo utilizamos, nos convertimos en un
consumidor.

Toda decisión de compra requiere un proceso que puede ser

más o menos consciente, es decir un consumidor buscará,
seleccionará y comprará un producto o servicio sobre una
base de satisfacer deseos y necesidades personales, y
posteriormente hará efectiva su compra. A esto se le
denomina proceso de compra.

Así, que analizaremos como estos factores influyen en

el consumidor final y en su comportamiento de compra, de
forma que podamos establecer un plan de comunicación
que conecte las necesidades de venta de un producto o
servicio, con el consumidor que lo demanda o desea.
Las influencias distorsionadoras que evaden
la compra del consumidor, están enfocadas
en las influencias externas según el
comportamiento que tiene consumidor
dentro de la sociedad.

Para un vendedor lo principal es entender de

qué manera el consumidor final toma la
decisión de compra y qué factores influyen
en esta decisión. Los grupos de referencia,
la familia, la clase social, la cultura, las
subculturas, los roles y status, las
circunstancias económicas y la ocupación
son elementos externos que influyen en el
proceso de compra.

En esta situación que se está presentando

por la pandemia y la crisis económica,
aquellas personas que son extremadamente
consumistas minimizan sus compras a tal
punto de adquirir solo lo básico.
La competencia tiene la obligación de adaptar los productos y
servicios a las necesidades que van surgiendo. Actualmente el
ciclo de vida de un producto es tan corto y limitado que nos
acostumbramos a la constante renovación de productos, al
mismo tiempo aumentando la preocupación y el daño ambiental,
como consecuencia, evadimos la compra de ciertos productos
disponibles en el mercado enfocándonos en la compra de
productos ecológicos.

Los consumidores modernos tenemos en cuenta la atención,

información y presentación que nos brinda el vendedor al
momento de realizar una compra, y esto influye aún mucho más
en la decisión de adquirir el producto o no, ya que, si no
recibimos la atención adecuada, las fotos o descripciones son
malas y no nos están brindando la información adecuada, nos
vamos a ver obligados a buscar o adquirir el producto en algún
otro lugar que nos brinde un mejor servicio y atención.

Actualmente algunas empresas modifican o amplían sus horarios

y la apertura de los establecimientos para adaptarse a la
exigencia o estilo de vida del consumidor y así satisfacer aún
más las necesidades y llevar una ventaja en el mercado.
FACTORES EXTERNOS
Familia: En la actualidad hay muchas formas de
unidades familiares. Las necesidades y demandas
de consumo se ven afectadas por los diferentes
comportamientos de los diversos tipos de familia.

Clase social: En toda sociedad los individuos se

dividen en grupos relativamente homogéneos y
tienen un estatus y jerarquía dados por niveles
socioeconómicos, estudios, tipo de trabajo, etc.
Dentro de cada clase su forma de consumir es
similar.
Tradicionalmente existen varias clases sociales:
Alta, Media alta, Media-media, Media-baja, Baja y
Baja-baja. Los individuos pertenecientes a
determinada clase aspiran a mejorar, de ahí que su
comportamiento como consumidor sea el de
imitación de las clases con un nivel mayor de
ingresos.
 FACTORES EXTERNOS

Culturas: Son las creencias, valores, hábitos y Subculturas: Es un grupo cultural distinguible, sus
costumbres adquiridas de generación en generación, que miembros poseen creencias, valores y costumbres que los
sirven para regular el comportamiento de una determinada apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las
sociedad, pero, se puede ir transformando para adecuarse principales categorías subculturales son: la nacionalidad,
a las necesidades que vaya presentando la sociedad, es raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y
un factor muy importante en la toma de decisión. la educación.
 FACTORES EXTERNOS

Grupos de referencia: está relacionado con el grupo de

personas con las cuales el potencial consumidor se
relaciona a diario, grupo de amigos, equipo de trabajo,
etc.

Ocupación: Es decir el tipo de trabajo al que se dedica

el consumidor también es un gran influyente porque
depende del cargo que desempeñe, las tareas que
realice y el entorno social en el que se mueva dicho
consumidor.
 FACTORES EXTERNOS
Roles: Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar
unas funciones que le son asignadas. Es entonces cuando
decimos que adopta un papel o rol dentro del grupo. El rol influirá
en su comportamiento de compra y en el de sus compañeros.
Por ejemplo, un líder en un grupo de amigos tendrá el papel o rol
de proponer que hacer, donde ir, que comprar, etc.

Estatus: Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella

persona que goza de un prestigio entre los miembros del grupo.
Esta persona puede dar recomendaciones que los demás
tendrán en cuenta.
Por ejemplo, un joven recién licenciado que ha estudiado becado
en el extranjero, regresa con sus estudios acabados y es
contratado en una empresa multinacional; esta persona es
respetada y admirada por sus amigos.

Circunstancias económicas: Cuando hay crecimiento

económico y se dan facilidades de crédito, se producen mayores
niveles de empleo y renta, lo cual implica que los individuos
puedan satisfacer necesidades más complejas que las de simple
supervivencia. En épocas de crisis sucede lo contrario.
Si bien es cierto el acto de compra en sí,
es un proceso complejo que consta de
diversas fases y múltiples factores que
inciden en la decisión de compra de un
consumidor, generalmente esta decisión
va a estar determinada por factores
internos y externos que harán que dicha
compra se realice o no.

Es un reto inmenso para el vendedor

aprender a interpretar el comportamiento
del consumido, y de esta forma leer sus
deseos y necesidades para cumplir las
expectativas que el consumidor espera
obtener con la compra de dicho
producto.
► Sonia, abogada de profesión, vive con su
hijo Daniel de 12 años. Tienen como
costumbre realizar las compras de casa los
sábados por la tarde en el centro comercial;
son clientes de la tienda Bio, S.A. porque les
gusta comer carnes y verduras ecológicas;
además aprovechan que hay salas de cine
para ver alguna película y a la salida suelen
tomar algo en la heladería.

¿Qué factores externos influyen en su

comportamiento como consumidores?
► Los factores externos que influyen en
esta familia a la hora de comprar son varios:
son una unidad familiar moderna,
monoparental; debido al trabajo y al colegio
aprovechan el fin de semana y unen
consumo y ocio en el centro comercial ya
que les ofrece la posibilidad de comprar y
divertirse; además su preocupación por el
medioambiente les hace consumir productos
ecológicos.
Decidir significa elegir una opción entre dos o más que están disponibles.

En otras palabras, para que una persona tome una decisión, debe haber una selección de alternativas
disponibles.
PROCESO DE COMPRA
 FACTORES DE DECISIÓN DE COMPRA

A la hora de comprar un producto o servicio siempre nos fijamos en algunas

cosas las cuales les llamamos factores de decisión de compra, pueden que
algunas sean pequeñas e insignificantes para las empresas, pero para el
comprador son muy importantes e influyen a la hora de tomar alguna decisión.
 ORDEN Y RÁPIDO ACCESO IMÁGINES
Es necesario conocer inmediatamente donde esta cada
producto, eso ayuda al cliente a poder tomar una Las paginas con pocas imágenes y referencias de sus
decisión acertada y rápida. productos causan desconfianza en los clientes.
 GASTOS DETALLADOS INFLUENCIA SOCIAL

Los detalles mas pequeños e insignificantes para una La mayoría de las personas observan quienes compran
empresa, son muy importantes para el comprador. en la pagina o tienda que quieren comprar, se debe tener
buen control en redes sociales de tu empresa.
 sensaciones

Juegan un papel importante a la hora de la decisión

de compra, es donde el comprador analiza mas el
producto antes de comprar.
 PARADIGMAS DE LA INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR

El estilo de vida de los consumidores ha cambiado

drásticamente en todo el mundo, generando nuevos hábitos y
tendencias que a principios del año eran inimaginables.

La mayoría de las empresas orientadas al consumidor se

encuentran en una posición difícil y de mucha incertidumbre
provocada por el COVID-19.
De acuerdo a un estudio realizado en el último
semestre, aplicado a nivel internacional, se encontró
que hay algunos consumidores que han hecho
muchos recortes en sus gastos, mientras que otros
siguen comprando de manera normal.

La mayoría considera que su estilo de vida ha

cambiado en gran medida, pero se sienten muy
optimistas.
¿Qué sucede en Colombia?
Los Consumidores Colombianos se están moviendo hacia el uso de métodos de compras online,
entregas a domicilio y pagos digitales. Incluso aquellas personas que no estaban acostumbradas
al consumo digital están aprendiendo a usar tecnología para adquirir sus necesidades básicas.
El comportamiento del consumidor en el 2021 estará “Internet no es para mí, ¿para qué lo voy a usar?”, analícelo.
influenciado por la evolución tecnológica, los fenómenos
demográficos y la macroeconomía.