¿QUÉ FACTORES INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Es decir, no puedes pensar en desarrollar un producto, si previamente no conoces cuál es la

necesidad de tu consumidor. Si primero piensas en el producto y luego en el consumidor,
prácticamente estás obligando a tus consumidores a que se adapten a tu producto.
¿Quién es el consumidor?
Como sabes, el consumidor es la persona que utiliza o consume tu producto. Ahora bien, el
consumidor es una persona con necesidades, motivaciones, intereses, preferencias y contextos
externos diferentes.
Por ejemplo, si tu empresa vende vehículos, debemos tener claro que este producto resolverá la
necesidad de transporte. Pero, no todos tienen exactamente las mismas necesidades. Analicemos lo
siguiente:
 Dependiendo de su poder adquisitivo, podrá escoger un vehículo barato o caro.
¿Te das cuenta de que estos son algunos aspectos que tienes que considerar? Por lo tanto, no se
puede generalizar que un mismo producto con iguales características resuelva la necesidad de todos
nuestros consumidores.

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Claro que, cuanto mejor conozcas a tus consumidores, podrás lograr que sea más satisfactorio tanto
su proceso de compra, como el uso y el consumo del producto.
Al conocer al consumidor, podrás adaptar mejor los productos a las necesidades de cada uno de
ellos. Asimismo, colocarás los precios adecuados para cada uno, de acuerdo con su capacidad de
compra.
Los principales factores que afectan el comportamiento del consumidor son 4:
1. Aspectos culturales que influyen en el comportamiento del consumidor
La cultura es el conjunto de valores, percepciones y preferencias que una persona aprende en su
proceso de relación social. Por eso, la cultura es un factor influyente en la formación de los deseos de
cómo una persona espera satisfacer una necesidad.
2. Aspectos sociales que influyen en el comportamiento del consumidor
Los factores sociales están relacionados con grupos como la familia, los amigos,
las organizaciones sociales y los grupos profesionales con los que se vincula una persona. Estos
inciden en la manera en que los consumidores toman sus decisiones sobre los distintos productos
y marcas que encuentran en el mercado.

3. Aspectos personales que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores personales están relacionados con elementos como la edad, el estilo de vida, la
ocupación, la personalidad y la condición económica de la persona. Todos en conjunto determinan
las decisiones y el comportamiento del consumidor.
Algunos ejemplos de los más relevantes podrían ser:
a. Estilo de vida
El estilo de vida del consumidor son todas las actitudes y comportamientos que adopta una persona
para cubrir sus necesidades.
b. La personalidad
Cada persona tiene una personalidad distinta. La personalidad determina lo que cada persona decide
sobre qué comer, qué vestir y qué estudiar. Una chica con personalidad extrovertida usará una
minifalda y una chica conservadora no considerará apropiado utilizar esa prenda de vestir.
Una persona altruista estudiará quizás una carrera relacionada con las ciencias sociales y una
persona práctica elegirá una carrera técnica, por ejemplo.
c. La edad
La edad es otro factor importante porque las necesidades van cambiando. Es claro que las
necesidades de un anciano no serán iguales a las de un adolescente o un niño. Por eso, los
consumidores cambian su comportamiento con el paso de los años.

4. Aspectos psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores psicológicos son todas las motivaciones, percepciones, aprendizaje y actitudes que nos
permiten entender por qué las personas se comportan de forma diferente en el mercado. Algunos
factores que podríamos revisar son:
a. La motivación
La motivación es el impulso que mueve a actuar a cualquier persona para resolver una necesidad.
Como cada persona tiene motivaciones diferentes, hace que cada una considere una necesidad más
importante que otra.
b. La percepción y la actitud
La percepción es la manera personal de dar sentido a los estímulos que se reciben. Cuando la persona
interesada en comprar el automóvil ve las diferentes marcas y modelos, le da un significado personal
a cada marca y modelo.

¿Cómo ayuda a la empresa conocer los factores que influyen en el comportamiento del
consumidor?
Los beneficios principales son los siguientes:
1. Ayuda a tener una mejor relación con el consumidor
Si conoces mejor a tus consumidores, lograrás satisfacer mejor sus necesidades. Esto te permitirá
mantener una mejor relación con ellos. Estos consumidores se podrán convertir en clientes fieles que
promueven tu marca y tus productos.
2. Mejor posicionamiento y niveles de venta
Un consumidor que se identifica con tu empresa, con tu marca y con tus productos, aumenta
sus compras.
Además, habla bien de la empresa. Esto nos atrae nuevos clientes, favoreciendo que se incrementen
los niveles de venta, la participación de mercado y el crecimiento de la empresa
¡Claramente tu marca y productos logran un mejor posicionamiento!
3. Puedes definir mejor a tu consumidor y cliente
Este es el beneficio más importante. Si conoces mejor a la persona que usa y compra tus productos,
podrás orientar mejor tus estrategias de marketing. Sobre todo, lograrás la mejor satisfacción de tus
consumidores y lograrás alcanzar los objetivos de marketing.