UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON

FACULTAD DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

MERCADOTECNIA

RESUMEN UNIDAD TEMATICA1

GENERALIDADES Y PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA

MERCADOTECNIA

HORA: V4-V6 GRUPO: 009 SALON: 2201

EQUIPO: #2 BLOQUE: #1

16 DE MAYO 2022
CAPITULO 1. Aspectos generales de la mercadotecnia.
•Antecedentes de la mercadotecnia
En 1325 los aztecas fundaron la gran ciudad de Tenochtitlan, la forma como se
comercializaba era a través de los pochtecas o comerciantes que vendían sus
productos en los mercados o tianguis, término que se sigue utilizando hasta la
fecha. Antes de la conquista existían comerciantes que, de manera ocasional o
permanente, es decir en tianguis, vendían sus mercancías, como verduras, aves,
peces, telas y baratijas; este tipo de comerciantes no formaban una clase
específica entre la población. Había otros, los pochtecas, que eran comerciantes
que tenían el monopolio del comercio exterior y constituían una clase privilegiada.
Aunque la comercialización de los productos ha incursionado en técnicas
modernas, actualmente siguen funcionando y con mucho éxito lugares de venta
tan antiguos como el tianguis o mercado sobre ruedas; la gente sigue
frecuentando el centro de la ciudad para buscar productos y los mercados públicos
tienen gran éxito todavía.
Definición de Mercadotecnia
Se define a la mercadotecnia como el proceso de planeación, ejecución y
conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y
términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales.
•Evolución de la Mercadotecnia
-Mercadotecnia masiva: Se le llama masiva porque en ese tiempo los esfuerzos
comerciales iban dirigidos a toda la población sin distinción alguna
-Mercadotecnia de segmentos: Un ejemplo es el movimiento de liberación
femenina de esos años, la lucha de las jóvenes de aquella época por el
reconocimiento de su propia identidad. Hoy en día sabemos que la mujer
representa uno de los segmentos más rentables del mercado, pero así como ellas,
muchos otros grupos del mercado se manifestaron y la mercadotecnia de las
organizaciones tuvo que girar para poner en práctica actividades específicamente
diseñadas para los segmentos de mercado elegidos.
-Mercadotecnia de nichos: clientes dispuestos a casarse con sus organizaciones
proveedoras, siempre y cuando éstas estén dispuestas a atenderlos plenamente
en sus expectativas cada día más específicas.
-Mercadotecnia personalizada: Aparece gracias a los importantes avances
tecnológicos en administración de bases de datos. La información en las bases de
datos hoy no es otra cosa que muchos detalles de la conducta de compra de los
consumidores. -Mercadotecnia global: Es la posibilidad
real de producir, vender, comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del mundo
donde resulta más conveniente hacerlo, independientemente de la región o país
de localidad.
-Mercadotecnia glocal: significa que en la actualidad los clientes participan
plenamente de una cultura popular global al consumir productos y servicios
globales, pero adaptados éstos a la vida cotidiana local.
•Orientación de la empresa
-Orientación a la producción: La orientación a la producción es una orientación
administrativa que enfoca los objetivos comerciales de la organización hacia
adentro, específicamente hacia la capacidad productiva.
-Orientación hacia el producto: los administradores declaran conocer con
precisión lo que el cliente necesita, por lo que de inmediato y sin más
cuestionamiento se dan a la tarea de producirlo.
-Orientación a las ventas: aparece como medida urgente cuando las ventas se
detienen por estar ancladas en una orientación que no da resultados.
-Orientación al consumidor: es una orientación administrativa que sostiene que
la tarea clave de la organización consiste en determinar las necesidades, deseos y
valores de un mercado meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las
satisfacciones que
se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores
-Orientación al medio ambiente y responsabilidad social: es una orientación
moderna donde la organización reconoce que tiene diferentes tipos de clientes, es
decir, otros auditorios, que como los consumidores, también tienen expectativas
acerca de la organización, éste es el caso de los accionistas, los empleados, el
gobierno, los banqueros, los intermediarios, los medios de información, los
competidores y la sociedad en general. -Orientación hacia la competencia:
se ha desarrollado en los últimos años para hacer frente a las expectativas de uno
de los clientes o auditorios con más expectativas insatisfechas: la competencia.
-Orientación al empleado: es una nueva orientación administrativa, la cual
sostiene que la tarea clave de la organización consiste en mantener altamente
satisfecho a su mercado meta; sin embargo, para que esto pueda suceder y los
clientes estén dispuestos a volver a comprar hacen falta dos ingredientes clave: a)
la satisfacción de los empleados y b) la satisfacción de los accionistas.
•Misión, objetivos y metas de la mercadotecnia
-La misión de la mercadotecnia consiste en buscar la satisfacción de las
necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante un grupo de
actividades coordinadas que, al mismo tiempo, permita a la organización alcanzar
sus metas. -El objetivo de mercadotecnia es satisfacer
las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, buscando ganar
mercado y generar riqueza.
-La meta de la mercadotecnia no solamente es hacer llegar los productos a los
consumidores, sino que además debe continuar adaptándolos y modificándolos
con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los cambios en los deseos
y preferencias del consumidor.
•Tipos de mercadotecnia.
-Mercadotecnia de conversión: Modificar la imagen negativa de un producto
para que sea positiva. Mercadotecnia de estímulo. Crear en el consumidor el
deseo por un producto.
-Mercadotecnia de fomento: Busca productos adecuados para las necesidades
del
consumidor y fomenta su demanda.
-Re-mercadotecnia: Revitaliza la demanda decreciente de un producto.
-Mercadotecnia sincronizada: Regulariza la demanda para que la organización
pueda
planear adecuadamente sus volúmenes de producción.
-Mercadotecnia de mantenimiento: Mantiene la demanda cuando ésta es plena
-Desmercadotecnia: Limita la demanda cuando ésta es excesiva y no hay
suficientes mercancías para satisfacerla.
•Importancia de la mercadotecnia: Las actividades de mercadotecnia
contribuyen en forma directa a la venta de los productos de una organización. Con
esto, no sólo ayudan a la misma a vender sus productos ya conocidos, sino
también crean oportunidades para realizar innovaciones en ellos. Esto permite
satisfacer en forma más completa las cambiantes necesidades de los
consumidores y, a la vez, proporcionar mayores utilidades a la organización. Éstas
ayudan a producir no sólo la supervivencia de los negocios particulares, sino
también el bienestar y la supervivencia de toda una economía. La falta de
utilidades dificultaría adquirir materias primas, nuevas contrataciones de
empleados, atraer mayor capital y, como una consecuencia de todo esto, fabricar
más productos que satisfagan otras necesidades.
•Funciones de la mercadotecnia
-Investigación de mercado: implica realizar estudios para obtener información
que
facilite la práctica de la mercadotecnia.
-Promoción: es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los
clientes de que adquieran los artículos que satisfagan sus necesidades.
-Decisiones sobre el producto: se refiere al diseño del producto que satisfará las
necesidades del grupo para el que fue creado.
-Decisiones de precio: Es necesario asignarle un precio que sea justo para las
necesidades tanto de la organización como del mercado.
-Venta: es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio. -Distribución o plaza: es necesario establecer las bases para que
el producto llegue del fabricante al consumidor; estos intercambios se dan entre
mayoristas y detallistas.
-Posventa: es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través
del producto.
Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado.
-Mezcla de mercadotecnia: Oferta completa que propone una organización a sus
consumidores y que incluye las 4 P: un producto con su precio, plaza y promoción.
•Sistema de calidad total aplicado a la mercadotecnia
Cada vez más las organizaciones se orientan hacia la satisfacción del cliente, para
ello es importante implementar un sistema de calidad total, los principales
elementos que persigue son:
1. Conocer y esforzarse para ofrecer más de lo que requieren los
consumidores, esto quiere decir que el objetivo de la empresa no sólo
debe limitarse a buscar los gustos y necesidades actuales de los
consumidores, sino anticiparse a ellas.
2. Establecer estándares para que todos los productos presenten los
mismos parámetros de calidad, que no exista variación entre los
productos, así los consumidores tendrán la certeza de que todos los
productos que ostentan la marca ofrecen las mismas características y
calidad.
CAPITULO 2. Administración de la mercadotecnia.
-Administración de la mercadotecnia: Es un proceso de análisis de
oportunidades, de elección de objetivos, de formulación de estrategias, de
planeación y de ejecución y control de actividades comerciales; en función de
regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda, en forma tal, que ayuden
a la empresa a lograr sus metas.
-Planeación de la mercadotecnia: Determina qué, cuándo y cómo se va a
realizar una
acción, así como quién la llevará a cabo.
-Plan de mercadotecnia: Documento que establece la estrategias y las
actividades a llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de la empresa.
-Planeación de arriba hacia abajo: La alta gerencia marca los objetivos y planes
para todos los niveles más bajos.
-Teoría “X”: Sostiene que los empleados deben ser dirigidos pues les disgustan el
trabajo y
la responsabilidad.
-Planeación de abajo hacia arriba: Las unidades de la organización preparan
sus objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden alcanzar.
-Teoría “Y”: Sostiene que los empleados gustan del trabajo y de las
responsabilidades, y son más creativos y aceptan los retos cuando participan en la
planeación.
•Fases de la planeación de la mercadotecnia:
1. Análisis de la situación de la empresa: consiste en estudiar
cuidadosamente los factores internos y externos de la organización. Los
factores internos que se consideran son las diferentes áreas funcionales
como finanzas, producción, recursos humanos, compras,
abastecimientos, informática y administración general, ya que todas
ellas están interrelacionadas con las actividades propias de la
mercadotecnia, desarrollo de producto, precio, los canales de
distribución y los programas promocionales; los factores externos son la
competencia, los consumidores, el sistema social, económico, político,
las regulaciones gubernamentales y los mercados existentes tanto
nacionales como internacionales, etcétera.
2. Pronósticos de mercadotecnia: es una estimación de las ventas,
en pesos o unidades físicas, para un periodo específico, con un plan de
mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de fuerzas
económicas internas y externas a la empresa.
3. Fijación de objetivos de la mercadotecnia: es la determinación de
lo que se desea alcanzar mediante las actividades mercadológicas. La
determinación de los objetivos debe hacerse por escrito a fin de que se
pueda comprobar con exactitud su grado de cumplimiento. Es
importante señalar que los objetivos de la mercadotecnia deben ser
congruentes con las metas generales de la empresa.
4. Selección de estrategias y tácticas: es el punto clave de un plan
de acción para utilizar los recursos de una empresa con el fin de
alcanzar sus metas. La estrategia comprende la selección y el análisis
del mercado, es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a
 las que se desea llegar y la creación y permanencia de la mezcla de
mercadotecnia que las satisfaga.
5. Evaluación de resultados o control: Esta etapa es diferente al
control final de todo el proceso administrativo, donde se verifica lo real
con lo planeado, esta última fase es muy importante ya que se debe
diseñar un instrumento que permita la evaluación y control constante de
cada operación para que el resultado final sea lo más apegado a
nuestro plan mercadológico.
•Organización de la mercadotecnia: Es el proceso de delimitar
responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en
práctica el plan de la mercadotecnia. Es necesario que las diferentes tareas se
definan, diferencien y se busque a la gente apropiada para cada una de ellas. La
organización de la mercadotecnia se divide en:
organización de mercadotecnia por funciones, organización por regiones,
organización por producto y organización por clientes.
-Organización de mercadotecnia por funciones.
Algunos departamentos de mercadotecnia se encuentran organizados según las
funciones generales de la mercadotecnia, como la investigación de mercados, la
distribución, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las
relaciones con los clientes.
-Organización de mercadotecnia por regiones.
Esta forma de organización es eficaz, sobre todo en el caso de empresas cuyos
clientes tienen características y necesidades que varían mucho de una zona a
otra.
-Organización de mercadotecnia por producto.
Cuando una empresa produce una gran variedad de productos o su grado de
heterogeneidad es tal que dificulta a los vendedores el manejo de todos.
-Organización de mercadotecnia por clientes.
La estructura de los mercados obliga, en algunos casos, a prestar interés al tipo
de clientes que se atiende ya que éstos tienen distintas características o
tratamiento.
Control de mercadotecnia: La mercadotecnia es una de las áreas principales en
que constantemente existe la posibilidad de que resulten obsoletos los objetivos,
las políticas y los programas.
Establecimiento de normas de actuación:
-Medidas de eficacia. Reflejan el grado en que se alcanzan las metas.
-Medidas de eficiencia. Reflejan el costo de llegar a las metas.
-Análisis de ventas.
Estudio detallado de las ventas netas del estado de pérdidas y ganancias de una
empresa.
-Análisis de costos.
Estudio detallado de los gastos operativos del estado de pérdidas y ganancias de
una
empresa (estado de resultados)
-Evaluación de la actuación.
Casi todas las organizaciones toleran discrepancias entre la actuación real y la
esperada. No puede esperarse que ningún vendedor, producto o territorio se
desarrolle según normas ideales; por eso el proceso de evaluación se centra en la
severidad de las discrepancias.
-Efectuar una acción correctiva.
Para los cambios en el desempeño real, el gerente de mercadotecnia puede tener
necesidad de emplear mejores métodos para motivar al personal o utilizar técnicas
más efectivas para coordinar los esfuerzos de la mercadotecnia. En ocasiones, las
normas de actuación fi jadas son inalcanzables desde el momento de su
implantación, o se vuelven inalcanzables debido a cambios en el medio de la
mercadotecnia. De hecho, estos cambios en el medio pueden forzar a los gerentes
a cambiar, en forma total, sus objetivos de mercadotecnia.