mercadotecniamercadotecniamercado tecniamercadotecniamercadotecniame rcadotecniamercadotecniamercadotec niamercadotecniamercadotecniamerc Antologa de adotecniavvmercadotecnimercadotecn Mercadotecnia mercadotecniamercadotecniamercado Facultad de Mercadotecnia tecniamercadotecniamercadotecniame ADRIANA MNDEZ WONG rcadotecniamercadotecniamercadotec

niamercadotecniamercadotecniamerc adotecniamercadotecniamercadotecni amercadotecniamercadotecniamercad otecniamercadotecniamercadotecniav mercadotecniamercadotecniamercado tecniamercadotecniamercadotecniame rcadotecniamercadotecniamercadotec niamercadotecniamercadotecniamerc

2012
Todas las marcas, logotipos y smbolos aqu presentados son propiedad de sus respectivos autores, no se pretende comercializarlos.

Mercadotecnia

Adriana Mndez Wong

ndice
Capitulo1 Aspectos Generales de la Mercadotecnia. 4 Capitulo2 Mercadotecnia y el Medio Ambiente . 69 Capitulo3 Mercado y Segmentacin de Mercados..... 124 Capitulo4 Comportamiento del Consumidor... 167 Trabajo Final 211

Capitulo 1 Aspectos Generales de la Mercadotecnia

Objetivos De Aprendizaje
1. Antecedentes del comercio en Latinoamrica

2. Definir el concepto de la mercadotecnia

3. Conocer las diferentes orientaciones del comercio

4. Sealar los objetivos y funciones de la mercadotecnia

5. Explicar las diferentes variables de la mercadotecnia

Antecedentes del comercio en Latinoamrica

Antes de la llegada de los espaoles, predominaron los siguientes Pueblos en Mxico:

Mayas, mixtecos y zapotecos en Oaxaca

Huastecos y totonacas en Veracruz

Olmecas, toltecas teotihuacanos y aztecas en al altiplano central

En 1325 los aztecas fundaron Tenochtitln, la forma como se comercializaba era a travs de los pochtecas o comerciantes que vendan sus productos en tianguis .

Libro Laura Fisher. Investigar Conceptos : Tianguis, pochtecas, tealtinime, tlameme.

A partir de la conquista, los mercados sustituyeron a los tianguis

En la actualidad, los centros comerciales no slo sirven para ir de compras sino para pasar los das de descanso

Se empieza a desarrollar el e - commerce, aunque todava se desconfa en este medio, cada da lo usamos para informarnos de los productos existentes

Aunque la comercializacin de los

productos ha incursionado en tcnicas modernas, actualmente siguen funcionando y con mucho xito lugares de venta tan antiguos como el tianguis o mercado sobre ruedas; la gente sigue frecuentando el centro de la ciudad para buscar productos.

Qu es MARKETING

A lo largo de los aos han aparecido diversas definiciones de la mercadotecnia. Algunas parten del concepto de intercambio como el consentimiento entre dos personas para recibir un bien o servicio a cambio de otro.

En un contexto de negocios mas limitado, marketing implica el establecimiento de un intercambio redituable de relaciones de alto valor con los clientes.

Marketing
Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y Establecen relaciones slidas con ellos Obteniendo a cambio el valor de los clientes

Mercadotecnia. Laura Fisher

Proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

1. PHILIP KOTLER: Es el conjunto de actividades humanas dirigida a facilitar y realizar intercambios. 2. WILLIAM J. STANTON: Es un sistema total de actividades comerciales cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta 3. Louis E. Boone y David l. Kurtz Consiste en el desarrillo de una eficiente distribucion de mercancias y servicios a determinados sectores del pblico consumidor.

4 JEROME MC CARTHY: Mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promocin 5. KINNEAR Y TAYLOR: Se debe agregar el comportamiento del consumidor, las medidas de desempeo y el anlisis de factores situacionales. 6. ALBERT FREY: Mercadotecnia se divide en 2: Oferta: producto, empaque, marca, precio y servicio. Mtodos y herramientas: distribucin, venta personal, publicidad y promocin.

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Qu es el Marketing
Es un conjunto de actividades tendientes a descubrir, estimular y satisfacer las necesidades de los consumidores. THEDORE LEVITT

Marketing, comienza con la pregunta: Qu es lo que quiere comprar el cliente?

PETER DRUCKER

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Mercadotecnia: una filosofa organizacional. Cada da los directivos se reencuentran mas con la mercadotecnia y promueven esfuerzos importantes por implantarla en todos los rincones de la organizacin.

Necesidades, deseos y demandas

Productos y servicios

Conceptos bsicos de marketing

Mercados

Valor, satisfaccin y calidad Intercambio, transacciones y relaciones

Conceptos bsicos del marketing

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Evolucin de la mercadotecnia
MERCADOTECNIA MASIVA En Mxico, este tipo de mercadotecnia es propia de los aos 40 y 50s del siglo XX. Los comerciales iban dirigidos a toda la poblacin sin distincin. Se desarrollan los medios masivos de comunicacin.

MERCADOTECNIA DE SEGMENTOS Los aos 60s. Movimientos de liberacin femenina, la lucha de los jvenes por el reconocimiento de su propia identidad.

MERCADOTECNIA DE NICHOS Dcada de los aos 80s. En Mxico la primera parte de esta dcada se caracteriza por ser de crisis financiera. Por lo que es a finales cuando las organizaciones se reencuentran con la mercadotecnia para descubrir que las ventas crecen pero los mercados no, la razn:

Los segmentos se siguen subdividiendo. Se acua entonces el concepto de nicho de mercado: clientes dispuestos a casarse con sus organizaciones proveedoras, siempre y cuando stas estn dispuestas a atenderlos plenamente en sus expectativas cada da mas especificas.

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Mercadotecnia personalizada. Es propia de los aos noventa. Aparece gracias a los importantes avances tecnolgicos en admn de bases de datos.

Mercadotecnia global. De mediados de la dcada de los aos 90 a la fecha se han roto las fronteras y la mercadotecnia se ha globalizado, entendiendo por la globalizacin la posibilidad real de producir, vender, comprar e invertir donde resulte mas conveniente hacerlol

Mercadotecnia glocal. Cultura popular global al consumir productos y servicios globales adaptados a la vida cotidiana local.

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Laura Fisher cita en su libro de mercadotecnia La pregunta obligada es: cul es la siguiente mercadotecnia del siglo XXI? Usted mismo bautcela, para ello tome en cuenta que en los aos por venir sus compras por la web permitirn a los servidores acumular tanta informacin que usted mismo podr acceder a ella para disear las actividades y estrategias de mercadotecnia que desea que sus proveedores pongan en prctica cuando usted navegue de compras. Asimismo, las redes sociales se utilizan para dar a conocer los productos; la mercadotecnia se realizar en forma mas directa a travs de ellas

Concepto de la mercadotecnia en las diversas etapas del desarrollo:

1. Autosuficiencia econmica 2. Comunismo primitivo 3. Trueque de mercancas 4. Mercados locales 5. Economa monetaria 6. Capitalismo primitivo 7. Produccin en masa 8. Sociedad prspera

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PRODUCCIN

MARKETING

PRODUCTO

VENTA

SOCIEDAD

Los cinco enfoques del marketing

Orientaciones de la empresa

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Orientacin administrativa que enfoca los objetivos comerciales de la organizacin hacia adentro, en especial hacia la capacidad productiva. Su inters producir la mayor cantidad al mejor costo. En los aos 50s en Mxico, coincidiendo con la mercadotecnia masiva. Caractersticas. Pocas empresas productoras Muchos clientes potenciales Premisas acerca de los consumidores: Solo quieren que el producto est disponible, conocen bien las marcas competidoras, no ven diferencia que no sea el precio dentro de una misma categora de productos. Aunque usted no lo crea, todava existen organizaciones que practican este tipo de orientacin, ejemplos organizaciones pblicas y privadas que operan en condiciones de monopolio. Pueden sobrevivir pero no a largo plazo se concentran en lo que producen y no estn alertas en los cambios del mercado, quedan obsoletas en poco tiempo.

Orientacin a la produccin

Los administradores declaran conocer con precisin lo que el cliente necesita, por lo que lo producen de inmediato y sin cuestionamientos. Ejemplo siglo XXI , los bancos. La mejor estrategia es trabajar alrededor de la calidad por ser el factor clave para atraer y mantener los clientes.

Orientacin hacia el producto

Las premisas respecto a los consumidores: compran mas producto que soluciones a sus necesidades; les interesa primordialmente la calidad, eligen los productos con base en ella; son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas competidoras

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Orientacin a las ventas.

La mejor estrategia construir un poderoso departamento de ventas

Medida urgente que se emplea cuando las ventas se detienen por estar ancladas en un orientacin que no da resultados. Las premisas respecto al consumidor: necesitan ayuda para seleccionar entre tantos productos; pueden ser inducidos a comprar; los clientes probablemente vuelvan a comprar y en el caso de que no lo hagan existen muchos otros consumidores.

Orientacin al consumidor (concepto de mercadotecnia)

Sostiene que la tarea clave de la organizacin es determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, a fin de adaptar la organizacin al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo mas eficiente y adecuada que sus competidores.

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La satisfaccin

del

cliente es factor clave

de xito de cualquier
organizacin. Cuando existen clientes satisfechos se

garantiza el logro de las metas empresariales como lo son las ventas y por ende, el aumento de ganancias y participacin en el mercado.

En la mercadotecnia, las organizaciones

deben identificar las necesidades, deseos e intereses de sus pblicos objetivos y suministrarlos de manera ms efectiva que la competencia.

Aun cuando la empresa

y cuente con recursos limitados para realizar

una investigacin, existen diversas posibilidades para explorar lo que los

sea pequea

clientes esperan.

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Las premisas comerciales sobre las que descansa la orientacin al consumidor o concepto de mercadotecnia: Los consumidores pueden agruparse en segmentos o nichos, dependiendo sus necesidades y demografia, en cualquier momento cambian al producto que mejor cubre sus necesidades y son quienes determinan qu productos y servicios deben fabricar las organizaciones

La organizacin concibe que su misin consiste en satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.

La empresa reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere de un buen programa de investigacin de mercados

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La organizacin reconoce que todas las actividades de la compaa que tiendan a afectar a los clientes deben ser colocadas bajo un control de mercadotecnia integrado. La organizacin sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganar la lealtad de los mismos, su preferencia y
su buena

opinin, cosas que hoy son

indispensables para alcanzar las

necesidades de la organizacin

Orientacin a la Responsabilidad SocialLa organizacin reconoce que tiene diferentes tipos de clientes con expectativas sobre la empresa (Consumidores, Accionistas, empleados, el gobierno, los banqueros, intermediarios, medios de informacin, competidores y la sociedad en general)

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Por ello, las organizaciones con orientacin a la RS no buscan la satisfaccin absoluta de los deseos y necesidades de sus consumidores, ya que muchas veces esto puede resultar perjudicial para la salud o para el medio ambiente que nos rodea.

Las premisas comerciales:

Las organizaciones tienen varias categoras de clientes. Son actores y fuerzas externas que influyen en la capacidad mercadolgica Cada uno de ellos espera algo en particular de la organizacin.

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Buscan que los productos que ofrecen preserven o mejoren los intereses a largo plazo de la sociedad, hay una bsqueda constante de mejores envases, de productos reciclables, comunicaciones mas honestas, etc.

Por ello , la mejor estrategia para las organizaciones con RSE parece contar con programas orientadas a cubrir las expectativas de todos sus clientes. Ahora, dicha orientacin tambin es una forma de pensar o una filosofa de direccin que abarca todas las actividades de una organizacin. Cuando se adopta se afectan no slo las actividades de la mercadotecnia, sino todos los departamentos integrantes de la organizacin.

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Orientacin hacia la competencia.

Desarrollada en los ltimos aos para hacer frente a las expectativas de la competencia.

Las premisas centrales son:

Para tener xito hoy en da la organizacin debe orientarse hacia el competidor. Los competidores pueden ser directos o indirectos Para ganar un cliente alguien debe perderlo y sa es la competencia

La mejor estrategia que ponen un ojo en el cliente y el otro en la competencia, es contar con planes y programas que pongan fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes.

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Actualmente este concepto puede variar, ya que si el mercado se encuentra muy competido es necesario buscar nuevos mercados que no se hayan explotado, ya que seguir tratando en el mismo terreno que la competencia y uno no es el lder, con el tiempo siempre resultar perjudicado, es necesario buscar nuevos enfoques de mercado.

ORIENTACION AL EMPLEADO

SOSTIENE QUE LA TAREA CLAVE DE LA ORGANIZACIN ES MANTENER ALTAMENTE SATISFECHO A SU MERCADO META; SIN EMBARGO, PARA QUE ESTO PUEDA SUCEDER Y LOS CLIENTES ESTN DISPUESTOS A VOLVER A COMPRAR HACEN FALTA DOS INGREDIENTES: LA SATISFACCION DE LOS EMPLEADOS Y LA SATISFACCION DE LOS ACCIONISTAS.

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 La alta satisfaccin del cliente solo se alcanza cuando los empleados que los atienden estn altamente satisfechos. Cuando los clientes y empleados estn altamente satisfechos con la relacin comercial, tambin estn los accionistas. Los accionistas satisfechos siempre estarn dispuestos a invertir mas en infraestructura para el servicio, permitiendo a los empleados desarrollarse mejor al ofrecer un mejor producto y servicio a sus clientes, quienes sin duda desearn repetir la experiencia de compra, se forma as un circulo virtuosos y rentable para todos.

LAS PREMISAS COMERCIALES SON:

Historia de la Mercadotecnia

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Mercadotecnia: ciencia, tcnica o arte?

La mercadotecnia tiene mucho de ciencia, es una realidad que al practicarla est presente el mtodo cientfico; Sin embargo , para muchos, el mkt es mas que una tcnica, ya que su ejercicio resulta mas efectivo y eficiente si se siguen los pasos ya probados con xito, asi entonces la elaboracin de un comercial para tv o la realizacin de una inv de mercados llega aun final feliz si se cumple con el manual establecido. Pero hay un tercer grupo que opina que la mkt tiene mas de arte, que de ciencia y tcnica, pues aseguran que vender es un arte, que un comercial debe ser creativo para vender.

Aspectos de la Mercadotecnia: Misin de la Mercadotecnia:

Satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas.

Objetivo de la mercadotecnia:
satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, ganar mercado y generar riqueza.

tica de la Mercadotecnia
(lpropuesta de cdigos de tica de la AMA American Marketing Association) Leer Pgs. 12-14 Laura Fisher

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+tica
Cubrir plenamente las necesidades expresadas por los consumidores puede implicar al mercadlogo ofrecer productos que a largo plazo puedan ser dainos. Gran parte de la sociedad hoy critica la comercializacin de productos como cigarros, bebidas alcohlicas, alimentos ligth y tantos otros alimentos procesados que utilizan qumicos, saborizantes, colorantes o conservadores peligrosos si se consumen por largo tiempo.

Sin embargo, para cumplir con sus responsabilidades sociales muchas veces el mercadlogo primero debe resolver conflicto de intereses que se presentan dentro de la organizacin, ya que cada individuo es nico y percibe de manera diferente los calores y principios sociales.

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En los albores del siglo XX1, el benchmarking para muchos es una forma inteligente de estudiar los productos de la competencia para sacarle ventaja, mientras que para otros no dejar de ser vulgar espionaje, siempre criticable por la evidente falta de creatividad y tica dentro de la organizacin que lo practica.

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ETICA Y MERCADOTECNIA
Los mercadolgos son responsables ante diversos grupos: Clientes, empresa, proveedores, distribuidores, y la sociedad. La tica es el conjunto de normas de comportamiento aceptadas por la sociedad.

Las 20 mejores compaas en estados Unidos

Compaa

Bristol-Myers Squibb Co IBM Microsoft Corporation Intel Corp Johnson Controls Inc Accenture plc Spectra Energy Corp Campbell Soup Co Nike, Inc Freeport-McMoRan

posicin 1 2 3
5 6 7 8 9 10

Compaa

Sara Lee Corp Mattel, Inc. Gap, Inc. Altria Group Inc McGraw-Hill Cos, Inc.

Posicin 11 12 13 14 15

Fuente 100 Best Corporate Citizens , 2012

Las posiciones estn basadas en datos sobre qu tan bien una empresa atiende a los siguientes siete grupos: accionistas, empleados, la comunidad, el ambiente, asociados en el extranjero, minoras y mujeres, y clientes.

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Dilema tico
Transparencia Internacional califica anualmente a los pases en trminos del grado al que se percibe que existe la corrupcin. El ndice es un compuesto derivado de varias encuestas entre personas de negocios y analistas realizadas por empresas reconocidas. Las calificaciones van de 10 (sin corrupcin) a 0 (muy corruptos). La muestra presentada aqu es parte de los 145 pases calificados

ndice de percepcin de corrupcin de T.I:

Clasificacin 1 5 11 17 35 42 59 64 90 145

Pas Finlandia Singapur Reino Unido Estados Unidos Taiwn Italia Brasil Mxico India Hait

Calificacin 9.7 9.3 8.6 7.5 5.6 4.8 3.9 3.6 2.8 1.5

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Es un dilema tico?
Algunos granos y hortalizas pueden modificarse ahora genticamente para que sean mas resistentes a los insectos y sustancias qumicas que se usan para matar la mala hierba. Algunos grupos de consumidores y ambientalistas, includo Greenpeace, critican dichas prcticas con el argumento de que constituyen riesgos para la salud.

Otras personas del mundo de los negocios sostienen que los ingredientes alterados de esta manera no producen resultados dainos. Incluso, afirman que las semillas modificadas impulsarn la productividad agrcola en los pases en desarrollo. Hasta la fecha, el gobierno de EU ha rechazado propuestas de colocar etiquetas especiales en todos los productos alimenticios que contengan ingredientes elaborados con ingeniera gentica.

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es tico que los fabricantes utilicen ingredientes modificados genticamente en los productos alimenticios? Si lo hace, tienen que informar a los consumidores de que sus productos contienen ingredientes que han pasado por tales modificaciones genticas?

Es un dilema tico?
Hay muchos productos en el mercado, desde bolsos de mano hasta cosmticos, para los cuales el costo de los materiales y la mano de obra para producirlos es mucho menor que el precio cobrado a los consumidores. La diferencia se debe a la atraccin de la etiqueta de los artculos del diseador, o el nombre de la marca, como Louis Vuitton, Fendi, etc. Como resultado, los falsificadores fabrican versiones falsasqu opinas de la piratera en Mxico?

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En situaciones de conflicto de intereses los mercadlogos suelen guiarse por tres manos:

Si esto no es tico, entonces que venga alguien-la mano invisible- y me diga como est bien hacerlo.

Si esto no es tico, entonces que venga una autoridad. La mano del gobierno. Y me diga como est bien hacerlo, lo que no est prohibido est permitido.

La mano del mercadlogo

La mano del gobierno

La mano invisible:

Si esto no es visto como tico, lo cambiamos o lo detenemos.

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Hacer llegar los productos a los consumidores, adems de actualizarlos de acuerdo con sus deseos y preferencias.

La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que de esta forma pueda la organizacin alcanzar sus objetivos. De la demanda depende mucho el plan mercadolgico o tipo de estrategia de mercadotecnia que se debe aplicar:

Mercadotecnia de conversin: modificar la

imagen negativa de un producto para que sea positiva

Mercadotecnia de mantenimiento: mantiene la demanda cuando sta es plena.

Desmercadotecnia: limita la demanda , cuando sta es excesiva y no hay suficientes mercancas para satisfacerla.

Mercadotecnia de estimulo: Crear en el

consumidor el deseo por un producto.

Mercadotecnia sincronizada: regulariza la

demanda para que la organizacin pueda planear adecuadamente sus volmenes de produccin

Contramercadotecnia:
destruye la demanda, creando campaas para evitar el consumo de drogas, alcohol, tabaquismo, etc.

Mercadotecnia de fomento: Busca productos

adecuados para las necesidades del consumidor y fomenta su demanda. Ejemplo Refrescos dietticos.

REMERCADOTECNIA:
Revitaliza la demanda decreciente de un producto. Ejemplo juguetes como el yoyo, hula-hula, canicas y ropa de otras pocas

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Importancia de la
mercadotecnia

Variables Mercadolgicas

Producto
Articuloservicio

Precio

Marca, envase, empaque, embalaje.

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Plaza
Canales de distribucin/ distribucin fsica

Mayoristas, minoristas, agentes comisionistas/ almacenamiento, inventarios, transporte.

Promocin
Promocin de ventas: Al consumidor/Al distribuidor

Publicidad

Plaza de ventas

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Las actividades de mkt contribuyen en forma directa a la venta de productos, innovaciones, buscar oportunidades. Esto permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes necesidades de los consumidores y proporcionar mayores utilidades a la organizacin.

En pocas de crisis, como las que ha vivido en Mxico en las ltimas dcadas, la gerencia de mkt tiene que preocuparse de cmo comercializar sus inventarios.

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Las organizaciones se enfrentan a desafos sustanciales. La competencia entre las organizaciones es intensa tanto en productos nacionales como importados, las organizaciones deben estar atentas a adaptar sus programas de mkt a los cambios que se estn dando a nivel mundial.

Los problemas principales que se presentan en las organizaciones mexicanas son:

1. Los altos costos, que hacen mas difcil la implementacin de los programas de mercadotecnia. 7. Gran nmero de personas dedicadas a la economa subterrnea 6. % alto de personas viviendo en condiciones de extrema pobreza.

2. La falta de recursos para el desarrollo de nuevos productos.

5. Mano de obra industrial poco calificada 3. La disminucin del poder adquisitivo que da como resultado una baja en las ventas resales y en las utilidades.
4. Alto nivel de desempleo

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La mercadotecnia no slo se utiliza con fines comerciales, tambin tiene aplicacin en el plano social, poltico Todos estamos en contacto directo con algn aspecto de la mercadotecnia: publicidad, ventas, promocin, distribucin, etc.

Pero ninguna de estas actividades es por si sola, la mercadotecnia. Slo cuando se interrelacionan se llega a los que se denomina la mercadotecnia

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Siete funciones proporcionan en conjunto el proceso de la mercadotecnia

Conocimiento de las necesidades del consumidor

Desarrollo del producto

Asignacin de precio

Distribucin

Promocin

Venta

Satisfaccin del cliente

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Funciones de la mercadotecnia
Investigacin de mercados.
Implica realizar estudios para obtener informacin que facilite la prctica de la mkt, por ejemplo, conocer quines son o pueden ser consumidores o clientes potenciales; identificar sus caractersticas. Qu hacen, dnde compran, por qu, dnde estn localizados, cuales son sus ingresos, edades, comportamientos, etc.. Cuando mas se conozca del mercado, mayores sern las probabilidades de xito.

Da a conocer el producto al consumidor al tiempo que se le persuade de adquirir productos que satisfagan sus necesidades

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Este aspecto se refiere al diseo del producto que satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un que, adems de protegerlo, lo haga diferente a los dems

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Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la organizacin como del mercado.

Todas las actividades que generan el impulso de compra en los clientes. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

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En esta fase es necesario establecer las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor; estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas. Es importante el manejo de materiales, transporte, almacenaje, todo esto con el fin de tener el producto ptimo al mejor precio, en el mejor lugar y al menor tiempo.

Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto

Lo importante no es vender, sino permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin)

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Oferta completa que propone una organizacin a sus consumidores y que incluye las 4 P: un producto con su precio, plaza y promocin.

La clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia reside en conocer las expectativas que tiene la gente de recibir un producto en particular.

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En los ltimos aos se han propuesto nuevos modelos comerciales, para muchos de ellos aun no existe una teora bien estructurada pero ese no es un obstculo para evaluar la posibilidad de su aplicacin en cualquier otro tipo de organizacin.

Modelo de las 9 P
Propone una mezcla comercial con 9P: 2 p son en realidad una divisin de las relaciones publicas a)relaciones publicas polticas y b) relaciones publicas con la poblacin; 4 P, (people) gente, proceso y (physical evidence) evidencia fisica, se centra en el ambiente en que el producto o servicio es comercializado

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Conjunto de actividades que permiten satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que demanda productos y servicios a travs de dicho medio.

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Estrategias para ocanos azules, es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a travs de la innovacin

Ocanos rojos. Mercados existentes

Ocanos azules. Ideas de negocios an desconocidas

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Los principios del ocano azul son cuatro:

Crear nuevos mercados de consumo Centrarse en la idea global Ir mas all de la demanda existente

Asegurar la viabilidad comercial del ocano azul

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En su libro Bernd H. Schmitt nos presenta un enfoque revolucionario del marketing llamado

marketing emocional, cuyo objetivo

es la creacin de experiencias holsticas en los clientes por medio de marcas que lleven asociadas percepciones sensoriales, afectivas y creativas que les hablen de un estilo de vida, dicho de otro modo, la idea es generar experiencias sensoriales, afectivas, cognitivocreativas, experiencias fsicas y de estilo, as como experiencias de identificacin social con un grupo o cultura de referencia.

asociar el consumo de sus productos o servicios a una sensacin de agrado y satisfaccin.

Insight es un concepto nuevo que est relacionado con la mercadotecnia y publicidad emocional. Es el conjunto de percepciones, imgenes y experiencias que el consumidor tiene asociadas con un producto o marca
donde la experiencia vivida fue muy superior al precio pagado.

vnculo emocional con el cliente

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56

El marketing emocional o emotional branding es una tendencia de

comunicacin que cada vez est ganando ms adeptos. No es un concepto especialmente nuevo (fue definido hace ms de 15 aos por Marc Gob), pero parece que es ahora, cuando las ventanas de exposicin de las marcas se multiplican, cuando parece que est ganando ms adeptos.Parte de la premisa que un mensaje tiene mucha ms fuerza cuando apela a nuestras emociones ms bsicas. Al hacerlo, la empresa espera que el cliente o posible cliente, emita una reaccin emocional (no racional) y que por lo tanto la relacin entre empresa y usuario sea mucho ms fuerte. Coca-Cola por ejemplo, es una de las empresas que sabe utilizar como nadie todo el potencial que tiene este tipo de marketing. Hay algo ms bsico pero a la vez tan inalcanzable como la felicidad? Conseguir asociar con xito la imagen de un refresco azucarado a algo tan etreo y diferente para cada persona como es la felicidad, es sin duda un mrito que no se le puede negar. Pero sin ir tan lejos, muchas empresas emplean de una o otra forma este tipo de marketing. Apple por ejemplo, nunca nos dice que la pantalla de su nuevo iPad tiene 3,1 millones de pixeles (Son muchos? Son pocos?) sino que las imgenes son ms reales que nunca. No nos habla de las caractersticas ms tcnicas de su nuevo iPhone sino que es el mejor telfono para comunicarnos con nuestra familia, nuestros amigos.

El hecho de que haya marcas que tengan una legin de seguidores (Apple, Google, Sony, Levis) mientras que otras pese a sus ventas provoquen en el consumidor poco ms que indiferencia (Asus, Acer, Seat) se debe en buena parte a que las primeras han sido capaces de conectar

emocionalmente con sus clientes, convirtindolos no

solo en consumidores sino tambin en fans y defensores de la marca. Es cierto que crear un consumidor fiel a nuestra marca (una persona que compra y est dispuesta a repetir) debe ser una parte integral de nuestro plan de marketing, Sin embargo cuando hablamos del marketing emocional estamos dando un paso ms porque tal y como hoy en da, el 80% de nuestras compras tienen un fuerte componente racional frente a un 20% en las que predomina el componente racional.

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Cmo podemos crear una conexin emocional? Cmo podemos convertir a nuestros clientes no solo en consumidores satisfechos sino en embajadores de nuestra marca? No hay una receta mgica para conseguirlo, pero
al menos, s que podemos determinar tres pilares bsicos.

Emocin
Si de lo que se trata es de conectar emocionalmente con nuestros clientes, primero tenemos que decidir cul es la emocin que queremos transmitirConfianza? Familiaridad? Seguridad?

Conectar
Una vez que hemos determinado qu es lo que queremos transmitir, tenemos que decidir cmo esa emocin conecta con nuestra audiencia. Qu es lo que necesita nuestro cliente? Qu es lo que quiere? Cmo se ajusta nuestro producto a su estilo de vida? Qu es lo que tiene nuestro producto/marca para que alguien decida que solo quiere consumir la nuestra?

Fluidez
Una vez que sabemos qu es lo que queremos transmitir y cmo transmitirlo, debemos hacer lo posible por que sea un mensaje claro, fluido, identificable desde el primer momento en cada uno de nuestros mensajes de marketing. Tanto que por su estilo, por la forma en que contamos nuestra historia, nuestro cliente pueda saber de qu marca se trata sin tener que leerla. Es importante que romper una relacin emocional es mucho ms difcil que una que se basa nicamente en aspectos racionales. Algunos usuarios de Apple por ejemplo, sentiran que estn traicionando a su marca si les viesen utilizando por ejemplo un telfono de otra empresa.

Twitter puede utilizarse en mercadotecnia pues permite contactar rpidamente a un gran nmero de personas en corto tiempo; puede ser una herramienta muy til para publicitar productos o para hacer investigacin de mercados.

Hoy por hoy las redes sociales estn cobrando gran importancia para la comunicacin sobre todo en los mercados de jovenes; el crecimiento de estas redes es similar al que ha tenido internet.

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Redes sociales

Como se ve en la imagen, en nuestro pas existen 30.6 millones de usuarios que se conectan a la red, y estos acceden desde su casa, lugares pblicos, la oficina, la escuela, y en otros lugares. Y en cuanto a lo social, de los 30.6 millones de usuario, el 70% esta en Facebook, siendo esta la red social ms visitada del pas, y hay ms mujeres que hombres tanto Facebook como en Twitter. Adems nos dice que la Ciudad de Mxico es la segunda ciudad ms activa en Twitter de Latinoamrica.

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Otros modelos.

Se refiere a las acciones rpidas; son tcticas que responden de forma rpida a los cambios del mercado

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Aplicada en la proyeccin, difusin y hacer mas competitivas las ciudades

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 Busca crear, fortalecer y mantener el contacto con los clientes en forma individual

Mtodo sistemtico que rompe el proceso creativo en fases o pasos ofreciendo mtodos que permitan desarrollar ideas.

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 Tcnicas de marketing que pretenden explotar las redes sociales preexistentes con conocimiento de marca, haciendo una rplica semejante a un virus que aparece en la pantalla para compartir ideas y juegos divertidos, los anuncios forman muchas veces juegos flash, imgenes y textos.

Busca la responsabilidad de las empresas con su medio ambiente social, econmico y sobre todo ecolgico.

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Es la mercadotecnia con comunicacin nemotcnica Nemotecnia es una tcnica que se utiliza para poder recordar algo. para incrementar el nivel de la retencin, como la creacin de palabras con las iniciales de cada trmino que se desea memorizar, por ejemplo:

Moda: necesidad de cambiar hacia algo nuevo, por el deseo de renovacin, de disponer de los ltimos adelantos, por estar de moda... Inters: economa, ahorro, miedo de perder, deseo de ganar, comprar algo que dure mucho tiempo, etc. Comodidad: confort, bienestar, tranquilidad, facilidad en el manejo Afecto: identificacin con la marca, con lo valores y/o filosofa de la empresa Seguridad: utilidad, instinto de conservacin, duracin, veracidad, garanta Orgullo: Ostentacin, vanidad, prestigio, altivez, amor propio, envidia, emulacin, lujo, posicin, etc

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Es la inclusin del cliente en la toma de decisiones, dando respuesta a sus peticiones al mismo tiempo que stas son solicitadas

Acciones estratgicas de posventaaftermarketing est

relacionado con las estrategias de retencin de clientes, ya que el acto de la venta no finaliza cuando el consumidor adquiere el producto.
Mientras gastamos un tiempo considerable en conseguir que un consumidor haga una compra, cunta dedicacin invertimos en construir una relacin que conduzca a ms transacciones?

65

Sistema que ofrece mas de los que requieren los consumidores, se anticipa a sus gustos y necesidades, y establece estndares de calidad

66

Ejercicios Para el I Capitulo: El examen escrito tiene un valor de 30 puntos La primera unidad ser expositiva por parte del profesor, apoyndose de la antologa, as como de la revistas de consulta ADCEBRA , Merca 2.0 y Entrepreneur; y de casos prcticos que le permitan estar al da en la aplicacin de la mercadotecnia Los ejercicios, tareas y lecturas 70 puntos. Los cuales consisten en: 1. Libro Laura Fisher. Leer pgina 2 a la 4 Investigar Conceptos Antecedentes de la mercadotecnia en Mxico : Tianguis, pochtecas, tealtinime, tlameme. 2. Leer capitulo archivo PDF Evolucin de la Mercadotecnia 3. Visitar las pginas web de Coppel y Mercado Libre, comparar las propuestas mercadolgicas de ambas tiendas virtuales, determinar las diferencias y exponer en el saln de clases. 4. LA CREATIVIDAD. Haga una lista de 30 posibles usos de los clips, ligas, llantas usadas y playeras blancas. 5. Desarrollo de concepto de producto nuevo Material: Envase vaco de cereal o de pasta dental, tijeras, pegamento, papel (lustrina) marcadores, revistas. Por equipo mximo 4 integrantes , disear el prototipo de un nuevo producto y entregar en hoja aparte lo siguiente : 1. Marca 2. Logotipo 3. Slogan 4. Concepto innovador 5. Mercado meta 6. Precio 7. Presentaciones /variedad 8. Instrucciones de uso 9. Ingredientes 10. Publicidad

67

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS KOTLER & ARMSTRONG. Fundamentos de marketing. Octava edicin Editorial Pearson. Prentice Hall STANTON, ETZEL, WALTER. Fundamentos de mercadotecnia Mc Graw Hill ROLANDO ARELLANO. Marketing. Enfoque Amrica Latina. McGraw Hill. 2000. LAURA FISHER . JORGE ESPEJO. Mercadotecnia Cuarta Edicin Editorial Mc Graw Hill AL RIES, JACK TROUT. Guerra de Mercadotecnia KOTLER PHILIP. Direccin de mercadotecnia. Anlisis , planeacin y control. Editorial Pretince Hall.

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Adriana Mndez Wong

Capitulo 2 El ambiente de la Mercadotecnia

Objetivos De Aprendizaje

1. Conocer los factores del medio ambiente que afectan a la mercadotecnia

2. Analizar los factores econmicos, tecnolgicos, ecolgicos, polticos, sociales, culturales y demogrficos, en relacin con las decisiones mercadolgicas.

3. Analizar la importancia de la competencia, intermediarios y proveedores dentro de las decisiones de la empresa.

Adriana Mndez Wong

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Ecologia: ciencia que estudia las relaciones e interacciones de los organismos con su medio. Equilibrio ecolgico: interrelacin constante de todos los organismos que existen en un medio determinado.

70

Medio ambiente: El consumidor mexicano Conjunto de condiciones que envuelven2 a un

organismo y que posibilitan la vida y desarrollo de dichas entidades.

Competencia

Factores sociales y culturales Factores polticos legales

Condiciones econmicas

Demografa

Tecnologa

Proveedores

Intermediarios de mercadotecnia

Programa de Mercadotecnia de la Compaa

Intermediarios de mercadotecnia

El Mercado

El Medio Ambiente de la
Mercadotecnia

Insatalaciones de Produccin

Imagen de la compaa

Capacidad financiera Recursos humanos Ubicacin de la compaa

Capacidad de investigacin y desarrollo

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Macroambiente

Conjunto de influencias amplias en una empresa como factores econmicos, polticos y legales, sociales y culturales, etc.

Microambiente

Elementos relacionados estrechamente con la empresa como los proveedores, intermediarios y consumidores.

Adriana Mndez Wong

FACTORES DEL MACROAMBIENTE

Demografa Economa Competencia Cultura Poltica y Legislacin Tecnologa

72


Dentro de los factores demogrficos que afectan mas las decisiones mercadolgicas de las empresas, encontramos: edad, sexo, NSE, ocupacin, profesin, nacionalidad, estado civil, tamao de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religin.
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DEMOGRAFIA: Es el estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin.

Por ejemplo en E.U. el No. De personas con 65 aos sobrepas el No. De adolescentes. El 53% de los hogares slo estn integrados por una o dos personas. 2.5 millones de parejas no casadas. 56% de las mujeres trabajan fuera de casa. En 1776 el promedio de vida era de 34 aos. en el 2000 era 70 aos para el hombre y de 83 aos para las mujeres.

73

Esperanza de vida

74

75

Grandes paradojas: avances mdicos v.s. guerras

Avances cientficos vs. pobreza

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Comparacin de la distribucin de la poblacin por edad y por sexo.

Mxico
Hombres Menores 9 Entre 10 y 14 Entre 15 y 19 Entre 20 y 34 51.5 50.2% 48.5% 47.1% Mujeres Total

Estado Unidos
Hombres Mujeres Total

48.5% 49.8% 51.5% 52.9%

24.6% 12.8% 12.2% 22.8%

51.2% 51.2% 51.3% 50.3%

48.8% 48.8% 48.7% 49.7%

14.8% 7.1% 6.7% 24.1%

Entre 35 y 44 Entre 45 y 54 Entre 55 y 64 Ms de 65 aos

47.0% 48.1% 49.1% 46.7%

53.0% 51.9% 50.9% 53.3%

10.5% 7.4% 5.1% 4.6%

49.5% 48.9% 47.4% 40.4%

50.5% 51.1% 52.6% 59.6%

15.6% 10.7% 8.2% 12.7%

Demografa de M xico

Poblaci n (2005) Hombres Mujeres

103.263.388 50.249.955 53.013.433

Poblaci n estimada (2008)

Crecimiento anual (2000-2005) Tasa global de fecundidad (2008) Tasa bruta de natalidad (2008) Tasa bruta de mortalidad (2008)

106.682.518
1,0% 2,1 18,3 4,9

Tasa de mortalidad infantil (2008)

Esperanza de vida (2008) Poblaci n hablante de lengua ind gena (2005)

15,2
75,1 aos 6.011.202

Institutos de estadstica

INEGI y CONAPO

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Afectan el poder de compra y el patrn de gastos de los consumidores.

Adriana Mndez Wong

Para los planes de mercadotecnia de corto, mediano y largo plazos, las organizaciones en el mundo basan sus predicciones en los planes gubernamentales; las empresas mexicanas no son la excepcin y consultan el plan nacional de desarrollo disponible en la pgina web de la Presidencia de Mxico.
consulta: Plan de desarrollo de la presidencia de Mxico: http://pnd.presidencia.gob. mx

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Los factores ambientales se han hecho cada vez mas importantes en la dcada de los aos 90 y principios del siglo XXI. Los consumidores son mas conscientes del problema ecolgico y lo expresan abiertamente, es un movimiento que no se limita a un pas, esta inquietud es una manifestacin mundial, en los ltimos tiempos han aparecido un sinnmero de organizaciones que protegen el medio ambiente como son: Greenpeace, Secretaria del Medio Ambiente y Recursos Naturales, Centro de Investigacin y Extensin Forestal Andino Patagnico, etc

Actualmente, el consumidor sabe que los productos que compra pueden afectar la ecologa a largo plazo, por ejemplo, el uso de aerosoles que han perjudicado la capa de ozono; la combustin de los automviles que ha hecho que se deban verificar cada seis meses los vehculos para evitar esas emanaciones txicas. Desde las escuelas, a los nios les estn creando la cultura de mejoramiento del ambiente, les indican como deben separar los productos que se pueden reciclar de los que no, etc. Esta conciencia ha hecho que el consumidor exija a las empresas productos que no daen su entorno, logrando que muchas de ellas elaboren productos biodegradables. Otro ejemplo, importante en la lucha por mejorar el ambiente, es la prohibicin cada vez mayor de lugares donde se pueda fumar.

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Sustentabilidad
Deforestacin.

Caf: Superficie boscosa perdida. Verde: superficie boscosa que permanece

80

Efecto Invernadero

81

Protestas ambientalistas

La era del conocimiento

El valor de los intangibles

82

:
Representacin de una serie de factores como conocimientos, creencias y valores que adquiere el hombre al ser miembro de una sociedad

Uno de los factores de las culturas es diferenciar lo correcto de lo incorrecto de nuestro comportamiento. estos valores son diferentes en cada cultura, para los pueblos islmicos la mujer debe ir cubierta desde la cabeza hasta los pies, no puede trabajar, competir en los mismos espacios que el hombre, etc.
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Es importante destacar que esos valores motivan o frenan la decisin de compra de los consumidores. Por lo tanto, la cultura de un pas es determinante para el comportamiento de compra, la empresa debe conocerla para poder interrelacionarse con ella. As, la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y la proteccin de la calidad general de Adriana Mndez Wong vida que se disfruta.

La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea; los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad. La sociedad no quiere productos defectuosos e inseguros, publicidad engaosa, Adriana Mndez Wong procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos.

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La sociedad manifiesta lo que no desea de varias formas. Mediante sus leyes prohbe o controla a los vendedores desleales.

Adriana Mndez Wong

Por lo tanto, para cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia no slo tienen que determinar cules son las caractersticas de los productos que desean los consumidores, sino que adems han de tomar en cuenta la Adriana Mndez Wong seguridad y confiabilidad del producto

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Deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender;

Adriana Mndez Wong

Establecer un sistema eficaz de distribucin que brinde repuestos y servicios de reparacin; desarrollar mezclas de promocin que satisfagan las necesidades de informacin y con precios accesibles, pero que al mismo tiempo produzcan un margen razonable de utilidad.
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As, el ser responsable desde el punto de vista social significa brindar productos que satisfagan necesidades . Al tratar de cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se encuentran ante el difcil problema de determinar lo que desea la sociedad. Esta tarea se dificulta ya que los distintos grupos de sociedad tienen necesidades diferentes; por otro lado tienen la ardua labor de estimar los efectos a largo plazo sobre la sociedad y para ello deben tomar en cuenta los modelos culturales, estilos de vida, los valores sociales, las creencias, los deseos y las necesidades que cambian rpidamente
Adriana Mndez Wong

La RSE supone importantes presupuestos, desafortunadamente, muchas empresas mexicanas no cuentan con cantidades suficientes como para emprender proyectos ..

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Uno de los aspectos importantes es el inters por la salud y acondicionamiento fsico.

Adriana Mndez Wong

Nuestros tiempos
Hedonismo

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Nuestros Tiempos

Nihilismo: Oscila entre la apata y la violencia. Entre el derrotismo y el desenfreno. Apata por la suerte de otros Derrotismo, pasividad

La otra cara

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Inclusin

Equidad de gnero

adultos mayores

personas con discapacidad

El papel de las mujeres ha cambiado.

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Poltica y legislacin

Sistema poltico: conjunto

interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas
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Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito Ley Federal de Competencia Econmica y Reglamento Interior de la Comisin federal de Competencia Cdigo Fiscal de la Federacin Ley del Impuesto sobre la Renta. Ley del Impuesto al Valor Agregado Ley del Impuesto especial sobre Productos y Servicios Ley de Comercio exterior Ley de Navegacin Ley Aduanera mbito Local Por ejemplo reglamento de Anuncios mbito mundial Acuerdos, convenios y tratados bilaterales; TLC, Mxico- Costa Rica; Pacto Andino, MERCOSUR, etc. Acuerdos, convenios y tratados multilaterales: UE Organizaciones internacionales: ONU

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Tecnologa

Es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas.

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De acuerdo con la visin de los futurlogos de la revista TIME, las prendas que vestiremos contarn con un chip que les permitir cambiar de color y textura as como adaptarse al clima, de acuerdo con las necesidades del usuario. Ya no ser necesario salir de casa para asistir a espectculos deportivos o artsticos, bastar con usar unos lentes de realidad virtual que nos colocarn en primera fila a pesar de que estemos sentados en un silln de casa. Y aunque parezca increble, la mujer ya no necesitar al varn para concebir!

Consulta Revista Time Visin para el siglo XXI: www.time.com/v21 Adriana Mndez Wong

Competencia:
Producto que lucha por conseguir el dinero del consumidor; para obtenerlo, debe resultarle interesante y lograr que lo adquiera.

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COMPETENCIA

A raz de la firma del tratado de libre Comercio (TLC), en Mxico se form la Comisin Federal de Competencia (CFC) con el propsito de promover la competencia y combatir prcticas monoplicas. Como mercadologo es necesario que conozcas el contenido. Consulta www.cfc.gob.mx

COMPETENCIA
A.- Competencia de marcas de productos similares : KellogsMaizoro- Nestl. B.-Productos sustitutos: Te, refrescos, kool aid. C.- Cada compaa: por que el poder adquisitivo del cliente es limitado (raquetas de tenis, ropa, reparacin del auto, curso de ingles.) Concepto de ventaja diferencial. Anlisis del libro Guerra de la mercadotecnia

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Mercadotecnia significa guerra Tradicional: Orientacin hacia el consumidor Hoy: Orientacin hacia el competidor La intencin de este libro es aplicar el pensamiento militar a los problemas mercadolgicos.

El campo de batalla es la mente del consumidor El terreno es difcil de entender

El objetivo: ganarle a la competencia Montaas en la mente

95

El principio de la fuerza. Pez grande se come

al pequeo. La compaa mas grande devora a la pequea

Principio de la superioridad de la defensa

1. nicamente el lder puede jugar a la defensiva. 2. La mejor estrategia defensiva es la capacidad del autoataque 3. Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados.

96

1) Determinar la fuerza del lder. 2) Encontrar la debilidad en la fuerza del lder y golpear ah. 3)Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

1) Un buen movimiento de flanqueo debe hacerse dentro de un rea no disputada. 2) La sorpresa debe ser un elemento importante del plan. 3) La persecucin es tan fundamental como el mismo ataque

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1) Localizar una seccin del mercado lo bastante pequea para poder defenderla. 2) No importa cunto xito consigas, nunca actuar como lder. 3) Estar preparado para retirarse en el momento que se le avise.

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La Guerra de las Hamburguesas

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 Historia Ray kroc Illinois Ataque ofensivo contra la cafetera local Atacar por el centro: platillo mas popular

Universidad de la hamburguesa Mc Donald en Elk Grove, Illinois bachillerato en hamburguerolo ga y un diplomado en papas fritas Es el lder por ser el primero

101

Principio ofensivo No. 2 hallar una debilidad.. Pdala a su gusto

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Expansin de la lnea de productos. Pescado, costillas asadas, huevos, burritos, etc. cuando uno expande su lnea, su centro se vuelve vulnerable. xito: Mc Nuggets, y Kentucky Fried Chicken? Siempre hay que bloquear los movimientos de los competidores

Cada mercadlogo posee tres clases de productos: para anunciar, para vender y para hacer dinero.

Anuncia la pelcula, se venden las palomitas y se obtiene ganancia del refresco.

103

Asada a la parrilla vs frita es la mejor campaa que Burger King ha tenido.

Wendys

104


Orient su movimiento de flanqueo al mercado de los adultos. Slogans: Sin pepinillos, sin condimento y sin nios Calientita y jugosa Infinidad de servilletas dnde est la carne?

Dnde esta la Carne?

Fue la campaa publicitaria que contribuy a elevar las ventas de Wendy`s en 1984 hasta el 26% aproximadamente

105

Fundada en 1921 y localizada al noreste, pequea cadena con 170 tiendas contina operando de la manera en que siempre lo ha hecho. La nostalgia

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 Cuando voy a White Castle, puedo comer la misma clase de hamburguesa que cuando tenia 5 aos.

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108


La coca cola es una bebida sin alcohol que data desde hace 100 aos. Inventada por un farmacetico John Styth Pemberton, la Coca Cola se introdujo como una medicina de patente extica que contena cocana de las hojas de la coca y cafena de las nueces de cola.

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En 1915 , un diseador en Indiana, cre la botella de 6 onzas, y le dio originalidad. Con los aos se fabricaran alrededor de 6 000 millones de botellas verdes en Georgia

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110


La mejor estrategia defensiva es el autoataque

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La estrategia de la autntica, aprovech la publicidad sobre Merchandise 7X, frmula secreta de la Coca Cola

3er lugar . En los 60s lanz un poderoso movimiento de flanqueo: Diet Rite Cola.

En Mxico el primer refresco diettico apareci en los 80s:TAB

113

114

1968, refresco de lima limn Hallar una debilidad en la fuerza de los lderes.

New coke

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El retorno de la autntica
Coca Cola Clsica

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El reto de la cafena

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Despus de la II Guerra Mundial, Budweiser y Schlitz se disputaban el liderato de la industria cervecera.

La primera y principal cerveza importada que lleg a Estados Unidos , de Holanda

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Cerveza alemana. Debi lanzar un ataque ofensivo, aprovechar debilidad de Heineken, pero no lo hizo

.
La primera cerveza americana cara:

De primera clase, Michelob

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MILLER

BIENVENIDO AL MOMENTO MILLER

Para la gente de cuello azul.

El lanzamiento de lite.

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Coors cerveza ligera Estrategia de guerrilla

La debilidad de Lite
Carga de la brigada ligera Carga de la brigada pesada

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Ejercicios Para el II Capitulo: 1. Para los planes de mercadotecnia de corto, mediano y largo plazos, las organizaciones en el mundo basan sus predicciones en los planes gubernamentales; las empresas mexicanas no son la excepcin y consultan el plan nacional de desarrollo disponible en la pgina web de la Presidencia de Mxico Busca Plan de desarrollo de la presidencia de Mxico: http://pnd.presidencia.gob.mx y presenta tus conclusiones. 2. Consulta 3 definiciones de la Responsabilidad Social Empresarial 3. Leer Archivo cdigo de tica AMAI 4. Leer Archivo Reglamentacin De La Marca En Mxico 5. Consulta Revista Time Visin para el siglo XXI: www.time.com/v21 6. A raz de la firma del tratado de libre Comercio (TLC), en Mxico se form la Comisin Federal de Competencia (CFC) con el propsito de promover la competencia y combatir prcticas monoplicas. Como mercadologo es necesario que conozcas el contenido. Consulta www.cfc.gob.mx 7. Realizar un ensayo sobre los factores del medio ambiente que afectan a las siguientes empresas: BlocKbuster, Cinemark, Cigarros Marlboro, etc.

Realizar un ensayo de manera individual La Guerra de Opciones. Del pan De los cines De los autos Los partidos polticos De las ferreteras De los tacos De refrescos, cervezas, hamburguesas De los tenis Tiendas de conveniencia Etc. Presentacin en word y en power point.
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Capitulo 3 Mercado y Segmentacin de mercados

Objetivos De Aprendizaje
1. Comprender el concepto de mercado y segmentacin de mercados.

2. Analizar el mercado del consumidor, del productor, del revendedor, del gobierno, as como el internacional.

3. Analizar las razones por las que se segmenta un mercado

4. Conocer cules son las estrategias que se utilizan para segmentar un mercado y poder aplicarlas en diferentes situaciones.
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Concepto de Mercado

Para completar esta definicin deben existir tres elementos: 1. Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer. 2. Un producto que pueda satisfacer esas necesidades 3. Personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con necesidades a cambio de remuneracin.

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Mercados reales: Personas que normalmente adquieren un producto.

Mercados potenciales: Personas que podran comprar un producto

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Mercado internacional

Mercado local

Mercado nacional

Mercado metropolitano

Mercado regional

Mercado al mayoreo

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Ejemplos de tipo de mercado: Mercado de dinero Mercado de turismo Mercado de capitales o de bienes de capital

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es el mas amplio que existe en Mxico; actualmente lo componen mas de 100 millones de individuos
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Individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para producir otros bienes y servicios

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El sector industrial est dividido en empresas grandes, medianas, pequeas y microempresas; y a su vez en sectores.

Mercados formados por empresas manufactureras, productores agrcolas, industria de la construccin, industria de la transformacin entre otras.

Consulte www.canacintra.org.mx determine la situacin industrial que vive Mxico y Saltillo

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Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros

Consulta para tener mayor informacin de este sector: ANTAD www.antad.org.mx Cmara Nacional De Comercio www.canaco.org.mx
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Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus principales funciones. No persigue un consumo personal, ni lucro. Se caracteriza por el largo tiempo que se toma en realizar el pago.
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Para que aumente el volumen del comercio internacional hay dos condiciones: 1. Eliminacin de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y transportes cada vez son las eficientes 2. Establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil intercambio de divisas.

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Mantener su planta fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas en el extranjero

Desplazar la planta al lugar donde se encuentre el mercado

Establecer una empresa conjunta, compartiendo la propiedad con personas de dos o mas pases

Otorga las concesiones para la utilizacin de procesos y tcnicas.

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CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS

Es la subdivisin en grupos homogneos de clientes, cada uno de los cuales se puede considerar como mercado meta de una combinacin distinta de mercadotecnia.

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Caractersticas de los mercados y de los segmentos de mercado

Un mercado se compone de individuos o empresas con capacidad y voluntad de hacer compras para satisfacer sus necesidades y deseos.

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Un segmento de mercado es un grupo de individuos o empresas con necesidades de producto similares como resultado de una o ms caractersticas comunes.

Segmentacin
SEGMENTACIN DE MERCADOS:

Agrupacin de los consumidores de un mercado de acuerdo a su similitud en cuanto a necesidades, hbitos o actitudes de forma que puedan ser identificados y accesibles a travs de las estrategias y programas de marketing

NICHO: Segmento reducido dentro un mercado que presenta unas necesidades distintas o demanda unos beneficios diferentes

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Mercado de las canas o gris. Personas de la tercera edad; una poblacin en crecimiento
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Hombres con mayor preocupacin por su apariencia. Para ellos existen negocios exclusivos que satisfacen necesidades: peluqueras, spas, industria cosmtica, ropa, etc.

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A este grupo se les ha permitido recientemente el matrimonio en Mxico, originando una serie de productos y servicios

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Personas que hoy en da se preocupan mas por no daar el ambiente y por consumir productos orgnicos.

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Obesos, ninis, Cibernautas, etc.

En Mxico son 7 millones 226 mil los que no reciben educacin y no forman parte de la fuerza laboral, de los cuales 38 por ciento son mujeres y un milln 930 mil tienen entre 15 y Adriana Mndez Wong 19 aos de edad

Obesos, ninis, Cibernautas, etc.

En Mxico son 7 millones 226 mil los que no reciben educacin y no forman parte de la fuerza laboral, de los cuales 38 por ciento son mujeres y un milln 930 mil tienen entre 15 y Adriana Mndez Wong 19 aos de edad

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Estructura para detectar las cualidades y caractersticas del mercado

Qu y cuanto compra el mercado? Por qu los compra? Quin y donde compra? Cmo compra?

Objetos de la compra. Objetivos de la compra Organizacin para comprar Operaciones de la organizacin compradora

El precio y el servicio son la variables comerciales ms importantes para Vender acero, en tanto que los canales, la publicidad y la promocin de ventas son las variables comerciales ms criticas para vender jabones.

RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS

LA INQUIETUD POR DELIMITAR EL MERCADO se da porque dentro de l se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas caractersticas.

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Conocer las necesidades del consumidor

Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades

Producir una variedad distinta para cada segmento del mercado

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Clasificacin mas clara y adecuada del producto que se vende Centralizacin del mercado hacia un rea especfica Proporciona un mejor servicio

Tiene buena imagen, exclusividad y categora. Facilita la publicidad. Su costo, etc. Logra una mejor distribucin del producto
Obtienen mayores ventas Conoce cul es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuados Trata de posicionar cada producto Sabe cul es la fuente del negocio y donde colocar los esfuerzos y recursos Si no existiera la segmentacin, los costos de mercadotecnia seran mas altos.
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Disminuyen las utilidades al no manejar la segmentacin correctamente. El producto puede no colocarse en el lugar ni en el momento adecuado. Una segmentacin que no est bien planeada y que excluya muchos clientes. Que no se determinen las caractersticas de un mercado Pierde oportunidad de mercado.

Que no se utilicen las estrategias adecuadas de mercado Alto costo que existe en Mxico para obtener la informacin.

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A.-

La empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado. No reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con necesidades similares, y disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran numero de compradores, auxilindose de medios publicitarios. Caso de frutas y verduras.

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Mtodo que se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la nica persona en el mercado, la empresa pasa por dos o mas segmentos disea programas pro separado para cad a uno de ellos. Ejemplo. Refrescos

Este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado en pocas reas, es decir, busca una mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.
Ejemplo: los deportistas de alto rendimiento conforman un segmento de mercado en el que se aplica dicha estrategia

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Adriana Mndez Wong

A.- MERCADO INDUSTRIAL: Cabe mencionar que en este mercado las variables mas importantes son: Usuarios finales Necesidades de los usuarios Tasa de uso Sensibilidad a la mercadotecnia Ubicacin geogrfica

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Geogrficas
Regional Urbbana

Demogrficas
edad gnero

Psicogrficas
Personalidad Beneficio del producto

Posicin del usuario

No usuarios Ex usuarios

Rural

Ocupacin

Motivos de compra

Usuarios potenciales

clima

Educacin

Conocimiento del producto

Usuarios primera vez

Profesin

Uso del producto

Tasa de uso que se divide en: Usuario leve, mediano, fuerte; posicin de lealtad. Etapas de disposicin: sin noticias del producto, conocimiento bueno, regular, nulo, deseoso y con intencin de comprar

Estado civil

Tamao de la familia Ingresos Ciclo de vida familiar Religin NSE Adriana Mndez Wong

1.- SEGMENTACION GEOGRAFICA: Es dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas tales como naciones, regiones, estados, municipios, ciudades o colonias. Ejemplo: Campbell hace su sopa de queso nacho ms picante en Texas y California . Y vende sopa de mariscos estilo Cajn en Luisiana y Mississippi.

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Parker Brothers ofrece versiones locales de su juego Monopoly para varias ciudades grades, entre ellas, Chicago, Nueva York, Dan Diego y las Vegas

Starbucks ofrece mas postres y cafeteras mas grandes y cmodas en el sur de EU, donde los clientes suelen llegar ya ms avanzado el da y quedarse mas tiempo.

Una empresa puede decidir operar en unas cuntas reas geogrficas, o en todas las reas, pero poniendo especial atencin en las diferencias geogrficas con respecto a las necesidades y los deseos.

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Segmentacin demogrficaEs dividir al mercado en grupos con base en variables demogrficas tales como edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad.

Edad
Las necesidades y los deseos de los consumidores cambian con la edad. Algunas compaas ofrecen productos diferentes o usan distintos enfoques de mktg para los diferentes grupos de edad. Por ejemplo para los nios, P&G vende cepillos dentales elctricos Spinbrushes con personajes populares para nios. Para los adultos, vende modelos mas serios, prometiendo sentirse tan limpio como si hubiera ido al dentista dos veces en un da

143

+ Edad
Evitar no caer en estereotipos : Por ejemplo, aunque algunas personas de 70 aos necesitan sillas de ruedas, otras juegan tenis. As mismo, aunque algunos matrimonios de 40 aos estn enviando a sus hijos a la universidad, otros apenas estn comenzando a tener hijos.

144

Por ejemplo los anuncios de Olay Pro Vital diseados para mejorar la elasticidad y apariencia de la piel madura de las mujeres de mas de 50 aos- presentan atractivas anunciantes mayores y mensajes positivos.

Atraer a los nios es una estrategia a la que recurren con frecuencia las empresas porque esperan crear desde temprano lealtad a la marca.

145

Ellos pueden influir sobre las compras de sus padres. Los padres gastan mucho dinero en ste grupo

Jvenes

146

Adultos:
Generacin X nacidos entre 1965 y 1980.

Comprende el mas grande segmento por edad, en E.U. Altos ingresos, son los rebeldes de 1960 1970 .Consumidores de Levis.

147

Ropa, cosmticos, artculos de cuidado personal, revistas, joyera y calzado suelen segmentar bajo esta variable.

Ejemplo Desodorante Secret

P&G lanza una marca especialmente formulada para la qumica de la mujer, envasado y promocionado para reforzar la imagen femenina

148

Citibank lanz Woman / Co. Leatherman juice herramientas para mujeres, en vibrantes colores. Nike en el ao 2000 empez a fabricar tenis para mujeres usando moldes de pies de mujeres, en vez de simplemente usar un molde hombres de una talla mas pequea. Sitios web para mujeres

+ Ejemplos

Ciclo de la vida familiar

1. Etapa de soltera: personas jvenes y solteras 2. Matrimonios jvenes sin hijos 3. Nido lleno: matrimonios jvenes con hijos

Divorciados sin hijos dependientes

Persona joven o de edad madura con hijos dependientes: del progenitor solo

4. Nido lleno II: matrimonios de mayor edad todava con hijos dependientes

5. Nido vaco: matrimonios mayores sin hijos que vivan con ellos

6. Solteros de edad, que todava trabajan o estn jubilados

149

Para clasificar el nivel socioeconmico en nuestro pas, la Asociacin Mexicana de Agencias de Investigacin y Opinin Pblica A.C. (AMAI), defini 13 variables establecidas por el Comit de Niveles Socioeconmicos de la AMAI en Agosto de 1998.

Nivel Proporcin de hogares 2011

A/B C+ C CD+ D E 6.8% 14.2% 17.0% 17.1% 18.5% 21.4% 5%

Adriana Mndez Wong

150

2008
NIVELES SOCIOECONOMICOS

A/B

C+

D+

Mxico (Pas)

7.40%

7.20%

25.00%

23.50%

27.90%

9.00%

D.F.

7.40

7.90

24.00

23.60

28.00

9.10

Guadalajara

6.10

7.00

25.00

24.20

29.90

7.80

Monterrey

9.30

4.80

24.90

24.20

28.80

8.00

Resto del Pas

7.40

6.90

25.70

23.30

27.40

9.30

Adriana Mndez Wong

151

 A/B: Clase Alta Es el segmento con el ms alto nivel de vida. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado bsicamente por individuos con un nivel educativo de Licenciatura o mayor. Viven en casas o departamentos de lujo con todas las comodidades.

C+: Clase Media Alta Este segmento incluye a aquellos que sus ingresos y/o estilo de vida es ligeramente superior a los de clase media. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado por individuos con un nivel educativo de Licenciatura. Generalmente viven en casas o departamentos propios algunos de lujo y cuentan con todas las comodidades. C: Clase Media Este segmento contiene a lo que tpicamente se denomina clase media. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado por individuos con un nivel educativo de preparatoria principalmente. Los hogares pertenecientes a este segmento son casas o departamentos propios o rentados con algunas comodidades.

152

D+: Clase Media Baja Este segmento incluye a aquellos hogares que sus ingresos y/o estilos de vida son ligeramente menores a los de la clase media. Esto quiere decir, que son los que llevan un mejor estilo de vida dentro de la clase baja. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado por individuos con un nivel educativo de secundaria o primaria completa. Los hogares pertenecientes a este segmento son, en su mayora, de su propiedad; aunque algunas personas rentan el inmueble y algunas viviendas son de inters social.

D: Clase Baja Este es el segmento medio de las clases bajas. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado por individuos con un nivel educativo de primaria en promedio (completa en la mayora de los casos). Los hogares pertenecientes a este segmento son propios o rentados (es fcil encontrar tipo vecindades), los cuales son en su mayora de inters social o de rentas congeladas.

153

E: Clase ms Baja Es el segmento ms bajo de la poblacin. Se le incluye poco en la segmentacin de mercados. El perfil del jefe de familia de estos hogares est formado por individuos con un nivel educativo de primaria sin completarla. Estas personas no poseen un lugar propio teniendo que rentar o utilizar otros recursos para conseguirlo. En un solo hogar suele vivir ms de una generacin y son totalmente austeros.

Adriana Mndez Wong

ESCOLARIDAD.

Analfabetos, primaria incompleta, primaria completa, secundaria incompleta, secundaria completa, universidad, posgrado.

154

OCUPACION.
Participacin de la mujer en la actividad econmica oficial (2000) en % sobre el total de mujeres. No se contabiliza trabajo informal
Personal adminstrativo Personal obrero

Amrica latina y caribe

18

12

Comunidad europea
Estados unidos

19
38

18
23

En Mxico, las mujeres gozan de la misma igualdad de gnero que la de Albania, un poco menos que en Angola, Madagascar, El Salvador, y poco ms que en Belice, Camboya y Guatemala. Esto segn el estudio de equidad de gnero del World Economic Forum, publicado esta semana, en la que se pueden ver las clasificaciones en diferentes rubros, como el de oportunidades y participacin econmica, poder poltico, educacin, y salud y sobrevivencia.

http://www.animalpolitico.com/2011/07/mexico-de-los-peores-paises-en-igualdad-de-genero-word-economic-forum/

Adriana Mndez Wong

155

En la clasificacin general, Mxico qued en el lugar 91 de 134, subiendo siete lugares en comparacin a la calificacin de 2009, en la que estuvo en el lugar 98. En 2008, el pas estuvo clasificado en el lugar 97; en 93 en 2007, y tuvo su mejor calificacin en 2006 en el lugar 75, aunque en esa ocasin slo se tomaron en cuenta 115 pases.

Adriana Mndez Wong

En el rubro en el que se tuvo la peor calificacin fue en el de funcionarias de Estado, en el que se tuvo una proporcin de 11 mujeres por cada 89 hombres en una secretara. En la clasificacin de legisladoras, hay 26 mujeres por 74 hombres, mientras que como cabeza de Estado, nunca ha habido una mujer al frente. Las mujeres en Mxico todava no tienen las mismas oportunidades en cuanto a puestos directivos o gerenciales, pues de cada 100 personas en un puesto de estos, hay 31 mujeres por 69 hombres. En cuanto a trabajadoras profesionistas y tcnicas la cosa se empareja, pues de cada 100, hay 41 mujeres por 59 hombres. El problema es que el nivel de ingresos no es el mismo entre hombres y mujeres, pues los hombres logran promedio 20 mil dlares al ao, contra 8 mil de las mujeres, lo que significa que obtienen una remuneracin de menos de la mitad, y si lo llevamos al siguiente nivel, que es el de equidad de salarios por el mismo trabajo, la calificacin es de 3.9 en una escala de 1 aMndez 7. Wong Adriana

156

La alfabetizacin en Mxico ha logrado 95% en los hombres, mientras que en el caso de las mujeres ha sido de 91%. El alcance de educacin primaria y secundaria de 98% en ambos gneros, mientras que en el bachillerato son ms las mujeres con 74 contra 72 de hombres, y en nivel licenciatura, el porcentaje baja hasta niveles de 27% de mujeres y 28% de hombres. En cuanto a participacin econmica a nivel mundial, se coloca en el lugar 110; en educacin se nivela y llega al lugar 61, al igual que en el rubro de participacin poltica. Esto a pesar que una grfica del estudio muestra que a mayor inclusin de las mujeres en la actividad econmica, el pas se vuelve ms competitivo.

Adriana Mndez Wong

Adriana Mndez Wong

157

En acceso a la salud, Mxico ocupa el lugar nmero 1 junto a 36 otros pases.

Adriana Mndez Wong

El ndice resalta que las mujeres mexicanas tienen un alto poder de consumo y han emergido como parte importante de la clase media, a pesar de la gran diferencia que hay entre los salarios de hombres y mujeres
Adriana Mndez Wong

158

RELIGION
Comparacin entre la poblacin catlica y protestante

Protestante

Catlica

Otras

Amrica latina 3.7% Norteamrica Europa 33.3% 10.6%

87.0 % 34.7% 33.8%

9.2% 32.1% 55.6%

ORIGEN ETNICO
Principales orientaciones culturales de los diversos grupos raciales existentes en latinoamrica
Cultura-raza Negra Indgena Occidental Imagen asociada caracterstica tnica Sensualidad, alegra Introversin, tradicionalismo Positivismo, practicidad o

misticismo,

159

3.- SEGMENTACION PSICOGRAFICA

PERSONALIDAD Se describe por lo regular segn rasgos que influyen en el comportamiento.

Ambicioso, seguro de si mismo, agresivo, introvertido, sociable, etc..

160

 Conservador, liberal, orientado a la salud y el acondicionamiento fsico, aventurero. Se relaciona con las actividades, intereses, opiniones. Reflejan como se utiliza el tiempo y cuales son las creencias en diversos temas sociales, econmicos y polticos.

Ejemplo honda motos

Parece que la campaa est dirigida a personas de 22 aos, modernas y a la moda; pero en realidad est dirigida a un grupo de personalidad mucho ms amplio. Honda hace un llamado al nio rebelde que llevamos dentro. El 22% de los conductores de motos son personas retiradas. los compradores maduros las adquieren por diversin, dice una persona de la tercera edad, nunca tuvieron la oportunidad de hacerlo cuando eran jvenes

161

Mujeres entre 25 y 44 aos, que comparten hogar y trabajo, buscan comida naturista, zapatos deportivos, etc.

GRADO DE INNOVACIN. Adriana Mndez Wong Innovadores, seguidores, retardatarios

162

es dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores a un producto

: Los ejemplos varan de acuerdo al producto o servicio: electrodomsticos ( costo, calidad, duracin); pasta dental (prevencin de caries, control de placa, dientes brillantes, buen sabor, precio bajo).

Adriana Mndez Wong

163

TASA DE USO:

No usuario, usuario de pequeas cantidades, de grandes cantidades. Compradores individuales o institucionales.

LEVI STRAUSS
Levi Strauss (1928-1902), un sastre judo alemn, emigr a los Estados Unidos en busca de una vida mejor, como tantos otros. Se estableci en San Francisco atraido por la fiebre del oro y abri una tienda de venta de tela de lona para confeccionar tiendas de campaa.
Cierto da el ejrcito le encarg un pedido importante, pero en la entrega le rechazaron el pedido por la baja calidad de la mercanca. Sin saber que hacer con la tela se le ocurri fabricar pantalones de trabajo para los mineros, los cuales no paraban de quejarse de lo poco que les duraba la ropa por las duras condiciones en las minas. Adems les cosi multitud de bolsillos para aumentar su utilidad, as como aadirle remaches metlicos para que duraran ms las costuras.

164

 Los pantalones fueron bien acogidos y poco a poco fue mejorando su diseo, hasta 1860 cuando decidi cambiar el material de lona por otra tela igual de resistente pero menos basta. Esta tela se conoca como serge y se fabrica en la francesa localidad de Nmes. Con este cambio ampli su mercado a los granjeros y vaqueros. En realidad, el tejido era originario de Gnova, de cuyo nombre en francs se basa el nombre que adoptaron los "pantalones vaqueros" de Levi Strauss: jeans.

165

Adriana Mndez Wong

Ejercicios Para el III Capitulo: 1. Consulte www.canacintra.org.mx determine la situacin industrial que vive Mxico y Saltillo 2. Consulta para tener mayor informacin del mercado del revendedor: ANTAD www.antad.org.mx y Cmara Nacional De Comercio www.canaco.org.mx 3. Visite las pginas web de Bimbo (www.grupobimbo.com.mx), Natica (www.nautica.com). Zara (www.zara.com), Wal Mart (www.walmart.com.mx) y Best buy http://www.bestbuy.com.mx/); determine qu tipo de estrategia utilizan para cubrir sus mercados, especifique si es diferenciada, indiferenciada o concentrada. 4. Visite las siguientes pginas de Daewoo International (www.daewoo.com.pe), Proalife.com (www.proalife.com) y kings Town Reef (www.kingstownreef.com); defina el segmento de mercado al que se dirigen estas compaas. 5. Disee un proyecto de Marketing de ciudades (City Marketing) para promocionar a Saltillo. Especifique el segmento al que se dirige.

166

Adriana Mndez Wong

Capitulo 4 Comportamiento del Consumidor

Objetivos De Aprendizaje

1. Comprender el estilo de vida del consumidor y los factores que influyen en sus decisiones 2. Conocer las diferencias que existen entre las necesidades y las motivaciones d e los consumidores. 3. Identificar a los participantes en el proceso de compra 4. Analizar los modelos que se siguen en el comportamiento del consumidor.
Adriana Mndez Wong

167

Concepto
El concepto de comportamiento se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida apara satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qu compran, dnde compran, cmo y cunto compran, cundo y por qu compran. Pero entender el porqu del comportamiento de compra del consumidor no es muy fcil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.

168

A menudo, los propios consumidores no saben qu es o que influye sus compras: 95%del pensamiento, de la emocin y del aprendizaje ocurre de manera inconsciente, es decir sin que nos percatemos de ello

Externos Factores

Cultura, nse, grupos de referencia, ciclo de vida , familia

Percepcin, aprendizaje, actitud, motivacin, emociones

Internos

169

Es la representacin de una serie de factores como : conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.

La cultura vara de acuerdo a la situacin geogrfica, los habitantes del norte de Mxico respecto a los habitantes del sureste hablan en tono diferentes, tienen diferente tipo de comida, su msica es diferente y su forma de relacionarse o divertirse es diferente.

Divisiones relativamente permanentes y homogneos dentro de una sociedad en la que los individuos comparten estilos de vida y conducta similares.
Exponer por equipo la descripcin cualitativa de los NSE en Mxico: con ejemplos visuales. Asignar los Niveles A, B, C+, C, D+, D-, E. Pginas 70 a 75 Libro Laura Fisher

170

son dos o mas individuos que comparten un conjunto de valores, normas y creencias y cuyo comportamiento se relaciona entre si.

Aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como base para su conducta en un momento determinado.

Aquel grupo al que deseamos pertenecer Aquel grupo al que no deseamos pertenecer, por tratarse de metas ya superadas.

Asignar generacin, adems de los siguientes Temas La Familia y ciclo de vida familiar. Para Exponer por equipo. Paginas 76 a 79 Laura Fisher

171

172

Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constantemente positiva o negativa.

173

Gran parte del comportamiento humano es aprendido, a travs del aprendizaje adquirimos la mayora de nuestras actitudes, valores, costumbres, gustos, conductas sentimientos, preferencias, deseos y significados.

La cultura, el NSE, la estructura familiar, los amigos y las instituciones proporcionan experiencia de aprendizaje que influye de manera importante en el estilo de vida de los individuos

174

Emocin

Reacciones afectivas, mas o menos espontneas, ante eventos significativos.

Sentimiento

Componente subjetivo o cognitivo de las emociones, es decir, la experiencia subjetiva de las emociones.

Por ejemplo: mis paps me dan un regalo. La emocin nace de manera espontnea debido a un estimulo (regalo), a continuacin surge una valoracin primaria o automtica de ese estmulo: indiferente, daino o beneficioso (en este ejemplo beneficioso). La emocin es aguda y pasa rpidamente, pero puede convertirse en sentimiento.

175


Motivo, es una necesidad lo suficientemente estimulada a como para impulsar al individuo a buscar la satisfaccin.

La motivacin est latente y dirige la accin hacia un fin especifico.

Existen puntos de vista sobre los motivos humanos que permiten alcanzar una comprensin mas cercana del por qu de la forma de actuar del individuo.

176

Los tericos distinguen entre varios motivos los siguientes:

Biolgicos

Psicolgicosociales

Aprendidos

Instintivos

Necesidades fisiolgicas como el hambre, sexo o sed.

Aceptacin social, estatus.

Comportamientos o gustos aprendidos en normas o deseos de un grupo social

Comunes a todos los seres humanos; son motivos biolgicos, motivos sociales y deseo de estar con otros.

177

Necesidad: Diferencia entre el estado real y el deseado.

Necesidad: carencia de algo

Esta experiencia puede ser de naturaleza biolgica o social: por ejemplo, el consumidor puede sentirse fuera de moda solo por tener ropa pasada de moda (estado real)

y al mismo tiempo preferir estar a la moda actual (un estado deseado). Cuanto mas grande sea la diferencia entre lo que se tiene y lo que se desea tener, mayor ser la necesidad de adquisicin.

178

Cuando se piensa en las

necesidades como concepto central en el comportamiento del consumidor es til tambin pensar en las preferencias.
Los consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente, tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores primordiales que deben considerarse

El mercadlogo est realmente mas

interesado en influir en las

preferencias que en las

necesidades.

Pero es muy importante entender las

necesidades

si

se entienden es mas fcil proporcionar productos que satisfagan a los consumidores.

179

Cuando la persona reconoce una necesidad se convierte en un motivador y entonces desea o quiere satisfacer esa necesidad. Antes de escoger un producto, que motiva al individuo a compraren determinado lugar?
Cualquier estudio del comportamiento del consumidor est incompleto a menos que descifremos el problema de la motivacin del consumidor.

Esta rea subraya la importancia y relacin entre la psicologa individual y la social. Finalmente, algunas personas son motivadas para actuar en forma similar a la gente que observan y para imitar y aparentar las acciones ajenas.

180

Motivo Objetivizacin

Explicacin Consiste en ser reflexivos y ver nuestros motivos mediante la observacin de nuestro comportamiento, deduciendo las razones para actuar de cierta manera, aspecto no muy comn entre los consumidores. Por ejemplo, en el caso de un consumidor al que se le pide emitir su opinin sobre el futbol, tal vez revise su comportamiento en el pasado hacia este deporte, y al encontrar que nunca ha asistido a ningn juego y que rara vez lo ha visto en televisin, decidir que no le gusta mucho este deporte. Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estimulo; el consumidor es muy curiosos y busca la novedad. El motivo de estimulo lleva a las personas a probar diferentes actividades y productos. Se cree que los consumidores con una alta motivacion de estimulo pueden ser de baja lealtad2, o sea que lo que les hace probar un nuevo producto o marca puede evitarles que continan usndolo por mucho tiempo. Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y por ello desean ganar informacin til para usarla al enfrentar los retos de la vida.

Estimulacin

Utilitarismo

181

Los consumidores responden de manera positiva a las atenciones personales que se dan en el supermercado

Impulso: Deseo
particularmente repentino hacia un objeto

182

Impulso puro: se da

cuando el consumidor conoce por primera vez el producto o servicio, y decide en ese momento la compra de prueba.

Ocurre cuando una demostradora seala en los pasillos o en el mostrador de la tienda detallista los beneficios de un producto o servicio y sugiere al cliente su compra, la que sta acepta.

Impulso sugerido:

183

Impulso
recordado:
Tiene lugar cuando el cliente, al ver el producto , recuerda que le es necesario y decide comprarlo.

Impulso planeado:

Sucede cuando el cliente, sin saber con exactitud qu comprar, decide salir de compras a los centros comerciales.

184

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.

Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga; por ejemplo, un comprador puede pasar directamente de la necesidad sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella; stos son compradores

impulsivos

Comprador moral:

Debate en el problema de comprar o de no comprar

Comprador deliberado o racional: Antes de realizar una compra se encarga de pedir opiniones y todo tipo de datos, comparando precios.

185

En general, cualquiera que sea el tipo de consumidor siempre va a pasar por todos o algunos de los pasos del proceso de compra que a continuacin se describen:

Necesidad sentida

Actividad previa a la compra

Decisin de compra

Sentimientos posteriores a la compra

Necesidad sentida.

Representa un estado de tensin, es decir que la persona busca satisfacer o disminuir esta tensin y esto lo lograr presumiblemente con un objeto o actividad

186

Percepcin

Conocimiento

Agrado

Compra

Conviccin

Preferencia

La idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo compara con lo que le gusta, lo prefiere y llega a la conviccin que lo conduce a la accin.

187


De todas las necesidades sentidas por el individuo, no todas son satisfechas debido a que algunas de ellas no encuentran el suficiente refuerzo para persistir en el tiempo; sin embargo la mayora perdura hasta culminar la compra.

188

El producto por una parte puede satisfacer las necesidades actuales, pero tambin puede crear incertidumbre o sentimientos negativos que se llaman disonancia cognoscitiva y que se deben principalmente a 2 razones:

1. La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra; por ejemplo la dificultad de elegir entre posibles opciones.

2. Informacin desfavorable sobre la eleccin efectuada o insatisfaccin en el uso del producto.

189

La empresa debe ofrecer mayor informacin al mercado a fin de reducir la incertidumbre, o bien puede ofrecer una gama de productos, que en conjunto refuercen la decisin tomada por el individuo.

Influyentes: Personas que explicita

o implcitamente ejercen alguna influencia en la decisin

190

Persona que realiza la compra o adquisicin del bien.

Comprador:

191

192

En ocasiones estas etapas son llevadas a cabo por diferentes personas: por ejemplo, el ama de casa ve en la televisin un comercial de paales (influyente) y decide comprar esa marca (decisor), el pap va a adquirirlo (comprador), el beb es el que utilizar el paal (usuario) y finalmente el pediatra alaba la decision del ama de casa por consumir X marca

Cuando sale un nuevo producto al mercado, algunas personas adoptan de inmediato la innovacin, otras tardan algn tiempo en adoptar el producto nuevo y otras quiz nunca lo acepten. Por eso hay diferentes

categoras de

adoptantes:

Primeros usuarios Usuarios medios ltimos usuarios Usuarios adaptados Usuarios rezagados

Este es un grupo algo aventurado, ya que son los primeros en aceptar la innovacin. Generalmente son personas siempre insatisfechas con los productos y servicios que consumen, y con un presupuesto de riesgo mas alto.

Son aquellos que aceptan la innovacin despus de consultar varias opiniones acerca de sta.

Grupo que acepta la innovacin despus de que el producto ya est bien establecido en el mercado

Grupo que acepta la innovacin por la presin social o bien en respuesta a una necesidad econmica.

Este grupo es el ultimo en aceptar la innovacin. En ocasiones, cuando los usuarios rezagados adoptan algo nuevo, ya ha sido descartado por los innovadores.

193

Modelo: muestra una estructura, une varios

componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo.

Existen muchas clases de modelos usados en la conducta del consumidor. Los modelos que se mencionarn adelante son aquellos llamados exhaustivos, o, en otras palabras, aquellos que tratan de descubrirla en su totalidad. Estos modelos tratan de incluir o comprender todos los elementos que son relevantes en la conducta de la gente que consume.

194

Modelo de estmulo respuesta del comportamiento de los compradores.

Estmulos de Marketing y de otro tipo MKT otro

Producto Econmico Precio Tecnolgico Punto de venta Poltico Promocin Cultural

Caja negra del consumidor

Caractersticas del comprador Proceso de decisin de compra

Respuestas del comprador

Seleccin de producto Seleccin de marca Seleccin de distribuidor Momento de la compra Monto de la compra

195

Culturales
Cultura Subcultura

Sociales
Grupos de referencia

Personales
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Situacin econmica

Psicolgicos
Motivacin Percepcin Aprendizaje actitudes
comprador

Familia
Clase social Roles y estatus

Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores

Abraham Maslow desarroll una jerarqua de motivos mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades bsicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades mas avanzadas, la escala considera las necesidades:

196

Roberto Ardrey, discpulo de Maslow, establece que los individuos desean de manera primordial una tercia de necesidades, compuesta por seguridad, estimulo e identidad. No desean en cambio, lo opuesto: ansiedad, aburrimiento y anonimato

197

Acu el trmino excedente del consumidor, para definir la mayor utilidad que un sujeto obtiene en el intercambio de bienes.

Observ que las personas rara vez deben entregar por un bien el precio que realmente estaran dispuestas a pagar por el, por lo que se produce una diferencia a su favor

A menor precio de un producto, mayor venta. Cuanto mas elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores. Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad. Cuantos mas altos sean los costos promocionales, las ventas tambin sern mas grandes.

198

Modelo de Marshall: Elaborado por economistas, postula que las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Modelo de aprendizaje de Pavlov:

Habla de las reacciones a los estmulos de la conducta humana

Impulsos: Necesidades o motivos; estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frio , dolor)
Clave: Anuncio de refresco que estimula el impulso de sed

Respuesta:

Comprar el refresco

Refuerzo: Repeticin de anuncios

199

La versin moderna de Pavlov no pretende presentar una teora completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. Este modelo adems proporciona guas que Un anuncio tiene que producir impulsos fuertes orientan en el campo en el individuo para constituir una clave eficaz. el de la estrategia anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro publicitaria. de palabras, colores o imgenes, seleccionando
las configuraciones de clave que pueden representar el estimulo mas fuertes para esos impulsos

Modelo psicolgico- social de Veblen:

En su resea del libro la clase ociosa menciona que las sociedades se dividen irreparablemente en clases. Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Veblen hace hincapi en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actitudes del hombre estn directamente relacionadas con su conducta y stas influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad. Cultura, Grupos de referencia, la familia.

200

Segn esta teora, en cada persona existe energa psquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de 3 partes: id, ego y superego.

Id : tendencias

instintivas con que nace el individuo

Ego: Mediador entre

los requerimientos del organismo (las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente.
Superego: encargado de inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfeccin.

201

eud

personalidad de Freud, se desprende que

De esta breve explicacin de la teora de la

existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor; la contribucin mas importante es la idea que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos estn basadas , por lo menos hasta cierto grado, en

motivaciones inconscientes.

Hay productos que permiten algunas personas la expresin de motivos en forma explicita: por ejemplo, los cazadores pueden comprar rifles para sublimar su deseo de destruir y matar. En este caso, una campaa promocional de refiles no deber alimentar esos motivos inaceptables, sino inferir razones aceptables para la cacera.

202

Este modelo es un marco de referencia integrador para una teora general y muy refinada del comportamiento del consumidor. Trata de describir el

comportamiento racional de eleccin

de marca por los compradores en condiciones de informacin incompleta y de capacidades limitadas.

Distingue tres niveles en la toma de decisiones.

1. Solucin amplia de problemas. Las primeras etapas de la toma de decisiones en que la persona cuenta con poca informacin sobre las marcas y aun no ha desarrollado criterios bien definidos y estructurados que le permiten seleccionar entre los productos.

203

2.

Solucin limitada de problemas. En esta etapa mas

avanzada, los criterios estn bien definidos, pero la persona sigue indecisa sobre cual marca ser la mas idnea.

3. Comportamiento de respuesta rutinario. Los

compradores tienen criterios de seleccin bien definidos y tambin predisposiciones firmes por una marca. Este modelo toma algunos conceptos de la teora del aprendizaje.

Es un modelo muy complejo, lo cual lo hace difcil de entender, sobre todo para los que nos son expertos en esta especialidad

Las premisas centrales de este modelo son:

El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda. De aqu la importancia de la comunicacin publicitaria.

Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean. Ejemplo: fumar; trmite de reemplacamiento forzoso para los automovilistas.

Los productos y servicios no tienen porqu adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.

204

El objetivo mximo de toda persona es la felicidad.

Felicidad es igual a las siguientes situaciones: Sana, feliz, amada, admirada, enterada, confiada, relajada, guapa, limpia, rica, culta.

concluye a partir de sus investigaciones que los criterios de eleccin que tiene el consumidor representan razones auxiliares reales y psicolgicas identificadas en los productos, atractivos intrnsecos y funciones que se espera el producto desempee:

205

Funciones tcnicas. Caractersticas del producto que implican su uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso. Funciones legales. Caractersticas del producto que contribuyen a satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares. Funciones integradoras. Caractersticas del producto que integran al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones. Funciones econmicas. Caractersticas del producto que le permiten al consumidor ahorros. Funciones adaptativas. Caractersticas del producto que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.

Husserl: Los smbolos son el motivo principal

Adler: El poder es el impulso principal. Karen Hornec : Los factores culturales

206

Instituto Nacional del Consumidor INCO

Ley Federal de Proteccin al Consumidor Consulta: www.profeco.gob.mx

207

Ejercicios

Para el IV Capitulo: 1. Exponer por equipo la descripcin cualitativa de los NSE en Mxico: con ejemplos visuales. Asignar los Niveles A, B, C+, C, D+, D-, E. Pginas 70 a 75 Libro Laura Fisher 2. Determine el NSE al que usted pertenece aplicndose el cuestionario que recomienda la Asociacin Mexicana de Agencias de Investigacin de Mercado y Opinin Pblica, A.C. (AMAI) (www.amai.org) Para ello debe descargar el cuestionario, resolverlo y entregarlo a la Mtra. 3. Cuatro grandes grupos de consumidores destacan hoy en da: el baby boom, la generacin X, la generacin Y y la generacin nini. Asignar generacin, adems de los siguientes Temas La Familia y ciclo de vida familiar. Para Exponer por equipo. Paginas 76 a 79 Laura Fisher. 4. Realizar un mapa conceptual del tema comportamiento del consumidor. 5. Consulte contraportada de la Revista del Consumidor, analice el anticomercial presentado y comparta su opinin en un ensayo. 6. Visite las pginas de joyerias Gordillo (www.joyeriagordillo.com), joyerias Bauer (www.bauer.com), Cristal Joyas (www.cristaljoyas.com), Joyas.com y Joyeria Fernndez (www.joyeriafernandez.cl), las cuales son empresas fabricantes de joyas en Latinoamrica; analice cada una de ellas y describa la conducta de compra del consumidor de joyas, adems indique los modelos de comportamiento que determinan la conducta de compra. 7. Consulta:www.profeco.gob.mx 8. Identificar el perfil de consumidor (5 Ws) de una marca o servicio: por ejemploMercado de autos Chevyde cigarros Marlborode las Alitas del HEB Nogalerade Gatoradede Chocomilkde Pantene.etc. Procura hacer una descripcin concreta.

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Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Albert Einstein.

Who? (Quin?) Describe al consumidor, el mismo ttulo lo dice, Quin? Quin es tu consumidor?: nio, nia, hombre, mujer. Qu edad tiene? A qu mercado pertenece? Personalidad del consumidor Puedes describir tambin aspectos fsicos, si es de complexin delgada, alto, bajito, etc. Es importante ir de lo general a lo particular.

Where? (Dnde?) En dnde se encuentra tu cliente, es importante mencionar, el clima de la ciudad, estado o pas, porque la variedad de climas tambin influyen mucho en el diseo. Tambin es importante mencionar dnde podemos encontrar a nuestro cliente, a dnde va o qu lugares frecuenta.

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What? (Qu?) Qu busca el consumidor? Podemos empezar qu prendas, de ah pasamos a qu busca en una prenda: que sea cmoda, de buena calidad, diseo e innovacin, practicidad y tal vez tambin sea importante especificar el precio.

When? (Cundo?)

Este punto trata de la frecuencia de compra del consumidor, si va de compras por gusto o si es cuando lo va necesitando, puede que planee la compra o sean espontaneas.

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Why? (Por qu?) Por qu el cliente compra? Puede ser por necesidad, el requier alguna prenda en especfico, puede ser por gusto o deseo. En este punto trata de mencionar de acuerdo a t planteamiento o requerimiento, por qu tu cliente comprara

Trabajo final. Anlisis de la Mercadotecnia en una PyMe

Por equipo, para el mes de noviembre, entregar trabajo escrito. Seleccionar una pyme. Analizar los factores econmicos, tecnolgicos, ecolgicos, polticos, sociales, culturales y demogrficos, en relacin con las decisiones mercadolgicas del negocio; as como la importancia de la competencia, intermediarios y proveedores dentro de las decisiones de la empresa. Conocer cules son las estrategias que utilizan para segmentar su mercado. Describir su mercado meta 5Ws Explicar la conducta de compra del consumidor de la pyme, indicando los modelos de comportamiento que determinan su conducta de compra.

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Universidad Autnoma de Coahuila Facultad de Mercadotecnia

Anlisis de la Mercadotecnia en una PyMe

Objetivo:
Ayudar al pequeo empresario saltillense a mejorar sus acciones de mercadotecnia.

Actividades a realizar: Los alumnos identificarn y contactarn una organizacin o pequea empresa del sector industrial, comercial o de servicios de la ciudad de saltillo, Coahuila. La Maestra extender un oficio a los propietarios o encargados de los negocios como responsable del proyecto, para informar de la actividad. Los alumnos en equipos realizarn un diagnstico de la situacin actual de la empresa respecto a las decisiones en el rea de mercadotecnia: 1. Analizar los factores econmicos, tecnolgicos, ecolgicos, polticos, sociales, culturales y demogrficos, en relacin con las decisiones mercadolgicas del negocio; as como la importancia de la competencia, intermediarios y proveedores dentro de las decisiones de la empresa. 2. Conocer cules son las estrategias que utilizan para segmentar su mercado. 3. Describir su mercado meta (5Ws) 4. Explicar la conducta de compra del consumidor de la pyme, indicando los modelos de comportamiento que determinan su conducta de compra. Actividad en equipo: Cada equipo deber estar integrado con un mximo de 5 participantes. El equipo entregar el trabajo final impreso a la maestra que contenga adems, la copia de la carta enviada al propietario del negocio donde recibe las propuestas y fotos de la realizacin del trabajo de campo, como evidencia. Fecha lmite de entrega: jueves 15 de noviembre 2012

Valor:

50 puntos del tercer parcial

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Universidad Autnoma de Coahuila Facultad de Mercadotecnia

Estimado Seor Empresario: Los alumnos de Licenciatura de la Facultad de Mercadotecnia estn realizando como parte de sus actividades acadmicas el Anlisis de la Mercadotecnia en una Pyme en la cual buscan ayudar al pequeo empresario saltillense a mejorar sus estrategias de comercializacin y campaas promocionales. Bsicamente los alumnos han estado analizando empresas del sector comercial, industrial o de servicios, de la ciudad de Saltillo, con el objetivo de realizar un diagnstico de la situacin actual de la empresa respecto a las estrategias de mercadotecnia que utilizan, para que en caso de que usted lo considere oportuno realice las propuestas de mejora que ellos sugieren. Esperamos que la informacin proporcionada por los estudiantes le sea de utilidad. Anlisis realizado por el equipo integrado por los siguientes alumnos: ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ De la materia de: Semestre:
Responsable del proyecto: Tel. 844-412-91-09

Mercadotecnia Segundo semestre

Mtra. Adriana Mndez Wong amendezwong@hotmail.com

Recib Propuesta:

____________________________________________ Nombre y Firma del Propietario/Encargado .

Nombre de la Empresa: ___________________________________________________________ Direccin de la Empresa ___________________________________________________________ Saltillo, Coahuila a ____________________ del 2012

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