MERCADEO

OBJETIVO:

Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a

comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo,
permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando
su empresa en su entorno con una excelente imagen.

DEFINICIÓN DE MERCADEO:

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto,

permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como
consumidores, algunas son . . .

• Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.

• Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio será
atractivo.
• Diseñar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea.
• Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.
• Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos
fácilmente.
• Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra.
• Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado
insatisfecho.

William J Stanton: “Es un sistema total de actividades comerciales cuya finalidad es

planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactores de
necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos”.

Philip Kotler: “Proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan o quieren, creando productos y valores e
intercambiándolos con terceros.”

Fischer. : “Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la
organización es determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta,
a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean de
un modo más eficiente y adecuado que sus competidores”.
MERCADEO v/S VENTAS

MERCADEO VENTAS

1. Se enfatiza en los deseos de los 1. Se enfatiza en el producto.

clientes.
2. Se determinan los deseos de los
clientes y luego se idea una
forma de de fabricar y entregar
un producto para satisfacer esos
deseos.
3. Los directivos están orientados a
las ganancias.
4. Se planea a largo plazo en
función de nuevos productos,
mercados y crecimiento futuro.
5. Se pone de relieve los deseos de
los compradores.
2. Se fabrica el producto y luego
se encuentra la manera de
venderlo.
3. La dirección se orientada al
volumen de ventas.
4. Se planea a corto plazo a partir
de los productos y mercados
actuales.
5. Se hace hincapié en las
necesidades del vendedor.

ANALISIS DEL CONCEPTO

NECESIDAD: Condición en que se percibe una carencia. (Físicas, Sociales, o

individuales.)

DESEOS: Dar forma a las necesidades, dependen de la cultura y la personalidad.

DEMANDAS: Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos.

PRODUCTOS: Todo aquello que se ofrece en un mercado por el cual las personas
satisface sus necesidades y anhelos. Pueden ser: Bienes, Servicios o Ideas.

BIENES: Esta compuesto por todos aquellos elementos en los cuales su valor se
centra en la parte tangible.

SERVICIOS: Son aquellos en los que su valor esta centrado en el resultado del
esfuerzo humano y de máquinas sobre otras personas u objetos.

IDEAS: Son aquellos en los que su valor esta centrado en filosofías, o líneas de
pensamiento.

VALOR: Escala personal asignada a cada producto de acuerdo a la capacidad para

satisfacer necesidades, tomando como limite superior aquel producto ideal (el que
tiene todas las características deseadas.)

SATISFACCIÓN: Estado de regocijo de una persona al haber obtenido el beneficio

de un producto, de una necesidad o carencia que tenía.
 EL ENTORNO DE LA EMPRESA

La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país . . . por eso las cosas
que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . .

. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber
como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.

MACROAMBIENTE

ECONOMICAS:

Factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastar.
Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos, el IVA para algunos
productos de la canasta familiar, el Incremento al valor de la gasolina, Ley seca en el
fin de semana, el paro de los transportadores, las normas tributarias, etc, para evitar
sanciones. Indicadores económicos como el IPC, (índice de precios del consumidor),
PIB (Producto Interno Bruto), Inflación entre otros.

NATURALES: :
Los recursos naturales que los mercadólogos necesitan como entrada, o que se ven
afectadas por las actividades de mercadotecnia.
Aumento de las preocupaciones ambientales: Escasez de materia prima, costo
creciente de la energía, contaminación creciente, control de recursos por el
gobierno. También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor,
porque los clientes cambian sus hábitos de consumo, con productos frescos,
suaves, ligeros o abrigados, calientes, impermeables, según el clima en que nos
encontremos.

DEMOGRAFICAS:
Estudio de las poblaciones humanas en términos de su volumen, densidad,
ubicación, edad, sexo, raza, ocupación, Entre otros. Los mercadólogos deben seguir
de cerca las tendencias y los desarrollos demográficos: Estructura de edades de la
población, La Familia Cambiante, Cambios geográficos, Una población mejor
instruida y de mayor número de profesionales, diversidad étnica y racial.

POLITICAS:
Lo componen las leyes, Agencias del gobierno y grupos de presión que influyen en
varias organizaciones e individuos y los limitan. Las decisiones de mercadotecnia se
ven poderosamente afectadas por los desarrollos en el ambiente político. Legislación
que regula los negocios y un creciente énfasis en la ética y en las acciones
socialmente responsables
CULTURALES:
Se compone de instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones,
preferencias y conductas básicas de la sociedad. Las características culturales que
afectan el proceso de toma de decisiones de mercadotecnia:
Persistencia de los valores culturales, cambio en los valores culturales secundarios.
Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país, por lo tanto
debo saber sus hábitos de consumo.

TECNOLOGICAS: Las nuevas tecnologías crean mercados y oportunidades. El

mercadólogo debe observar las tendencias tecnológicas: El ritmo rápido del cambio
tecnológico, Elevados presupuestos de investigación y desarrollo, cconcentración
en pequeños mejoramientos, Crecientes regulaciones

MICROAMBIENTE

PROVEEDORES:
Proporciona los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y
servicios. El mercadeo debe vigilar: la disponibilidad de suministros, La escasez o
las demoras, Las huelgas laborales, Otros.

EMPRESA: Alta Gerencia, Finanzas, Investigación y desarrollo, fabricación y

contabilidad. El mercadeo debe trabajar en estrecha colaboración con los demás
departamentos.

COMPETIDORES:
Se debe poner a disposición del cliente un valor y una satisfacción mayores que los
que los proporcionados por la competencia. El mercadeo debe ganar una ventaja
estratégica, posicionando poderosamente sus ofertas contra las de la competencia
en la mente de los consumidores.

INTERMEDIARIOS: Ayudan a promover, vender y distribuir sus bienes a los

compradores finales. Crean relaciones satisfactorias con los clientes. Revendedores,
Empresas Distribuidoras física, Las Agencias de servicios de mercadotecnia, Los
intermediarios financieros

CLIENTES: Cada tipo de mercado tiene características especiales que requieren un

cuidadoso estudio de parte del mercadologo. Los Mercados de Consumidores, Los
Mercados de negocios, Los Mercados de revendedores, Los Mercados del gobierno,
los Mercados internacionales
PUBLICOS: Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la habilidad de
la empresa para lograr sus objetivos o influyen en esa habilidad. Financieros, Los
medios, gubernamentales, acción cciudadana, Locales, general, internos.

LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por
anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi

empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a

cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a
comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

EL MERCADO

Original: Lugar donde los compradores y vendedores se reúnen para intercambiar.

Economista: Todos los compradores y vendedores que hacen transacciones con

respecto a un producto.

Mercadólogo: Serie de compradores, presentes y en potencia, de un producto.

Tienen tres características: El Interés, el ingreso y el acceso.

CLASIFICACIÓN DEL MERCADO

Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar de un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

En Mercadeo los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado.

En Mercadeo se habla del mercado total, potencial, disponible, meta y por el que se
penetra. Estos mercados deben cuantificarse con el fin de medir la demanda.

1. Desde el punto de vista geográfico.

Mercado Local y/o regional. Se considera así al grupo de personas que habitan
en una región, municipio, estado o localidad que tienen una necesidad específica y
cuentan con las características necesarias para consumir un producto
determinado.
Mercado Nacional. Es el grupo de personas que, con una necesidad específica,
cuentan con las características necesarias para consumir un producto determinado
dentro de las fronteras de un país o nación.

Mercado Multinacional y extranjero. Está constituido por las personas que viven
fuera de las fronteras de un determinado país, pero que son consumidores de un
producto importado.

Mercado Global. Conjunto de personas que comparten la compra de algunos

productos que rebasan las fronteras de su país. Este mercado incluye países que
mantienen acuerdos comerciales y que venden sus productos en éstos, luego de
adaptar sus características a las necesidades de cada país.

2. Según el tipo de consumo.

Mercado de consumo. Está conformado por todos aquellos consumidores

actuales y potenciales de productos de consumo, como por ejemplo, consumidores
de productos básicos de la canasta familiar, pan, leche, huevos.

Mercado de servicios. Es el grupo de usuarios actuales y potenciales de

productos intangibles, tales como servicios de turismo, médicos, financieros.

Mercado industrial. Son las empresas que tiene el carácter de clientes actuales y
potenciales de productos terminados o semiterminados, que serán utilizados para
la producción o ensamble de otro producto.

Mercado de la información. El avance de la tecnología de software ha generado

la necesidad de dar una clasificación independiente a los consumidores actuales y
potenciales de este tipo de productos. Ejemplo. Compra y venta de cualquier
paquete para un pc.

3. Según el tipo de productos

Mercado de materias primas: Está dentro del mercado industrial, son los clientes
y compradores de todos aquellos productos que se obtienen de la naturaleza, o
que han sufrido un proceso previo de transformación, pero que aún así se
consideran materia prima.

Mercado de productos industriales: En este ámbito se comercian aquellos

productos terminados o semiterminados destinados a formar parte de un nuevo
producto tras ser sometidos aun proceso de transformación.

Mercado de productos informáticos. Mercado de hardware y software el estudio

de este tipo de productos se estudia de forma independiente.
Mercado de servicios: Todas aquellas empresas, usuarios, intermediarios que
realicen sus transacciones con productos intangibles, conforman el mercado de
servicios.

4. De acuerdo al tipo de demanda.

Mercado total
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Tamaño del mercado

Es el número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en
particular.

Mercado Disponible. Está constituido por todos aquellos consumidores que tienen
una necesidad específica y que cuentan con las características necesarias para
consumir un producto. Es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos
y acceso a una oferta de mercado específica.

Mercado disponible calificado. Es el conjunto de consumidores que tiene interés,

ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta de mercado en
particular.

Mercado Real. Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que
compran un producto específico. Es el conjunto de consumidores que ya ha
comprado el producto.

Mercado Potencial. Es el conjunto de consumidores que no están incluidos en el

mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible. Este
grupo no consume el producto específico, debido a que no tiene las características
del segmento, porque consumen otro producto o debido a que le compran a la
competencia, ya sea uno similar o uno sustituto. Es el conjunto de clientes que
manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada oferta del mercado.

Mercado Meta. Este concepto puede definirse como el conjunto de consumidores

que pertenecen al mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real y
potencial, al cual se le dirige la totalidad de los esfuerzos y acciones
mercadológicas de la empresa, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto.

Es la parte del mercado disponible calificado que la empresa decidió servir.

Recuerde que la empresa debe escoger las necesidades del cliente que ha de
satisfacer y las que no. Toda organización tiene un conjunto finito de recursos y
capacidades y, por lo tanto, solo puede atender a cierto grupo de clientes y
satisfacer una serie limitada de necesidades. Una decisión fundamental es
seleccionar el mercado meta.

En conclusión, el mercado meta está constituido por todos los consumidores del
mercado disponible que queremos formen parte del mercado real, más los
consumidores potenciales, a los que dirigiremos acciones especificas para que en
el momento adecuado formen parte también de este último.