Resumen Capitulo 1

 Antecedentes de la Mercadotecnia
Si indagamos en sus comienzos encontraremos que los antecedentes de la
mercadotecnia son los mercados. Con los mercados - como aún se hace - se realizaba
la acción de compraventa para solucionar una necesidad.
*Antes de la conquista española
 Precedente a la conquista, en las civilizaciones Mayas, Aztecas, Teotihuacanos,
Toltecas, Zapotecos, etc., compraban e intercambiaban productos de consumo
básico, e incluso se vendían esclavos.
 En el periodo precolombino, y al que Fray Toribio de Benevente denominó
mercados.
*Etapa colonial
 Esta etapa trajo consigo la evolución mercantil y la dividió en tres fases
fundamentales:
 Del año 1521 a 1810: se definió por la explotación de metales
 Del año 1810 a 1880: se inicia el imperialismo económico moderno
 Desde el año 1880: los tianguis fueron cambiados por edificios
Conceptos Básicos De La Mercadotecnia
¿Qué es mercadotecnia?
 Es la actividad y el conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para clientes, socios y la
sociedad en general.

¿Qué es mercadotecnia?
 Es la ciencia y el arte de explorar, crear y aportar valor para
satisfacer las necesidades de un determinado mercado meta
(target) y así conseguir un beneficio. La mercadotecnia trabaja
para identificar las necesidades y los deseos no cumplidos. Así
se define y se cuantifica un determinado mercado y el potencial
del beneficio. Identifica también los segmentos a los que las
marcas son capaces de satisfacer y diseña y promueve los
productos y servicios apropiados para ellos. (Philip Kotler).
La mercadotecnia se basa en diversas orientaciones del comercio que guían las
estrategias de una empresa para alcanzar sus objetivos. Aquí se muestran algunas de
las orientaciones clave:
1. Orientación a la producción: En esta perspectiva, la empresa se enfoca en
maximizar la eficiencia de la producción y reducir los costos. Las decisiones se basan en
la capacidad de producción y la disponibilidad de productos, sin tener en cuenta
necesariamente las necesidades del mercado.
2. Orientación al producto: Aquí, la empresa se concentra en la calidad y las
características de sus productos. La idea es que productos de alta calidad se venderán
por sí solos. Se asume que los consumidores buscan la mejor calidad y rendimiento.
3. Orientación a las ventas: En esta orientación, la empresa se enfoca en persuadir a
los consumidores a comprar sus productos. Se utilizan estrategias de ventas agresivas
y promociones para estimular las ventas, a menudo sin considerar a profundidad las
necesidades del cliente.
4. Orientación al mercado: Esta orientación se centra en comprender y satisfacer las
necesidades y deseos del cliente. Se lleva a cabo una investigación de mercado para
comprender a los consumidores y se adaptan los productos y estrategias de marketing
en consecuencia.
5. Orientación a la sociedad: En esta perspectiva, la empresa busca no solo satisfacer
las necesidades del cliente, sino también contribuir al bienestar de la sociedad y el medio
ambiente. Se enfatiza la responsabilidad social corporativa y la sostenibilidad.
6. Orientación al marketing relacional: Aquí, la empresa se concentra en establecer
relaciones a largo plazo con los clientes. Se valora la lealtad del cliente y se busca
mantener una comunicación constante para comprender y satisfacer sus necesidades
cambiantes.
7. Orientación al marketing digital: En la era digital, esta orientación se enfoca en
aprovechar las plataformas en línea y las redes sociales para llegar a los consumidores
de manera efectiva. Se utilizan estrategias digitales como el marketing de contenidos y
el SEO.
Cada una de estas orientaciones tiene sus propias ventajas y desafíos, y la elección de
la más adecuada dependerá de la industria, el mercado y los objetivos específicos de la
empresa. Muchas empresas también adoptan una combinación de estas orientaciones
para lograr un enfoque más equilibrado.
Importancia de la mercadotecnia
La mercadotecnia desempeña un papel fundamental en el mundo de los negocios y en
la sociedad en general. Su importancia radica en los siguientes aspectos clave:
Satisfacción del cliente: La mercadotecnia se centra en entender las necesidades y
deseos de los clientes y en crear productos y servicios que satisfagan esas demandas.

Generación de ingresos: El marketing es esencial para aumentar las ventas y los

ingresos de una empresa a través de estrategias de promoción, publicidad y ventas.
Posicionamiento de marca: Ayuda a construir y mantener una identidad de marca
sólida y atractiva. Esto puede diferenciar a una empresa de sus competidores

Toma de decisiones informadas: La investigación de mercado y el análisis de datos

son elementos cruciales de la mercadotecnia. Ayudan a las empresas a comprender
mejor a su público.
Innovación: El marketing fomenta la innovación al buscar constantemente nuevas
formas de satisfacer las necesidades del mercado. Esto puede impulsar la mejora de
productos y servicios existentes
Adaptación al cambio: En un mundo en constante evolución, la mercadotecnia permite
a las empresas adaptarse a los cambios en las preferencias del consumidor, las
tendencias del mercado y la tecnología.
Primeras estrategias de mercadotecnia en México
Mientras que el concepto se pulía en el mundo, en México fueron apareciendo las
primeras estrategias de mercadotecnia.

 Mercadotecnia Masiva
Se le conoce como "Mercadotecnia Masiva" porque iba dirigida a toda la población sin
distinción alguna entre los consumidores, La idea es transmitir un mensaje que llegue al
mayor número de personas posibles.
(Productos de higiene personal como la pasta de dientes, empresas de telefonía móvil)
 Mercadotecnia de Segmentos
La segmentación de mercado es una técnica de marketing que consiste en categorizar
consumidores en grupos relativamente homogéneos, llamados segmentos, con base en
sus características socioeconómicas, psicológicas, geográficas o de comportamiento
que requieren estrategias diferenciadas.
(Demográfico: Por edad, sexo, estado civil, nivel educativo, ingresos. Psicográfico: Por
actitudes, estilos de vida, hábitos de consumo. Social: Por clase social, cultura, grupos
de influencia. Tecnológico: Por uso de tecnología)
 Mercadotecnia de Nichos
Un nicho de mercado es una parte muy especifica de un grupo de consumidores. Está
compuesta por un número reducido de personas o empresas que comparten
características y necesidades similares
(Campamento de deporte acuático para adultos con movilidad reducida
Guardería de mascotas para animales exóticos)
 Mercadotecnia personalizada
Llegan los avances tecnológicos, se comienza a usar Internet y las bases de datos,
recopilar y utilizar datos, las empresas pueden identificar patrones para dirigirse de
forma más eficaz a los clientes potenciales.
(Coca-Cola: «botellas con etiquetas semi personalizadas»
Spotify: lista de «Descubrimiento Semanal»)
Objetivos de la Mercadotecnia
 Los objetivos en marketing son las metas o resultados específicos
que como empresa nos marcamos para alcanzar en un plazo
determinado. Pueden ser a corto, medio o a tiempo largo.
¿Como lograr los objetivos de la Mercadotecnia?
 Para poder cumplir con los objetivos principales se debe partir de
las necesidades que tienen los clientes, para
luego diseñar, poner en práctica y controlar todas las actividades de comercializa
ción más oportunas para la empresa.
Funciones de la Mercadotecnia
 La finalidad de la mercadotecnia es diseñar estrategias para las empresas a partir
de los objetivos que persiguen, entre ellos, aumentar las ventas, obtener más
ganancias y alcanzar una mayor participación de mercado.
Principales funciones del departamento de Marketing
 1.-Investigación de mercado.
 2.-Análisis del producto o servicio y sus competidores.
 3.-Planificación y desarrollo de estrategias de marketing.
 4.-Desarrollo de pronósticos.
 5.-Comunicación externa e interna.

OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION
 Conceptos fundamentales:
Planeación: estructural conceptual
Organización: Distribución de funciones
Dirección: Liderazgo
Control: Retroalimentación o mejora continua

ADMINISTRACION
 La administración es una ciencia social, cuyo interés se centra en las
organizaciones humanas, así como las técnicas y procedimientos disponibles
para la planificación, organización, dirección y control de los recursos para obtener
el mayor beneficio de ellos
TIPOS DE ADMINISTRACION
 Administración privada: organizaciones con fines de lucro
 Administración pública: gubernamentales o estatales
 Administración mixta: es hibrida
ADMINISTRACION EN LA MERCADOTECNIA
 Es la planeación, organización, dirección, recursos, actividades y control de
estrategias enfocadas en satisfacer las necesidades o deseos que existen en el
mercado meta de la marca.
La mercadotecnia consiste en un conjunto de prácticas que se realizan con el propósito
de aumentar las ventas. En ese sentido, la mercadotecnia se centra en la promoción,
fijación de precios, distribución y mercancías de una marca. Por esta razón, se puede
decir que la administración de la mercadotecnia juega un papel fundamental en el éxito
de una empresa. A continuación, te decimos las etapas.
 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON
FACULTAD DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

MERCADOTECNIA
Resumen Exposición Equipo 2
Mercado, Segmentación, Comportamiento del consumidor
e investigación de mercados

Hora: N1
Maestro: Dr. Rafael Sanmiguel Covarrubias
Héctor Garza Carrillo
1808374
IMA
Grupo: 002
UANL, San Nicolas de los Garza a 15 de Noviembre de 2023
 RESUMEN EXPOSICIÓN 2

CAPÍTULO 4. MERCADOS Y SEGMENTACIÓN DE

MERCADOS
I. MERCADO
 Concepto: Un mercado está conformado por los consumidores
reales y potenciales de un producto o servicio.
 Mercados Reales: Personas que normalmente adquieren un
producto.
 Mercados Potenciales: Personas que podrían comprar un
producto.

II. TIPOS DE MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO

 Mercado Internacional: Comercializa bienes y servicios en el
extranjero.
 Mercado Nacional: Efectúa intercambio de bienes y servicios en
todo el territorio nacional.
 Mercado Regional: Cubre zonas geográficas determinadas
libremente y que no necesariamente coinciden con los límites
políticos.
 Mercado De Intercambio Comercial al Mayoreo: Se desarrolla en
áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una
ciudad.
 Mercado Local: Puede desarrollarse en una tienda establecida o
en modernos centros comerciales dentro de un área
metropolitana.
 Mercado Metropolitano: Cubre un área dentro y alrededor de una
ciudad relativamente grande.

III. TIPOS DE MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE

1) Mercado Del Consumidor: Los individuos rentan o compran
bienes y servicios para su uso personal, no para comercializarlos.
2) Mercado Del Productor O Industrial: Individuos y organizaciones
que adquieren productos, materias primas y servicios para
producir otros bienes y servicios.
3) Mercado Del Revendedor: Conformado por individuos y
organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar
bienes y servicios a otros.
 4) Mercado De Gobierno: Integrado por instituciones del sector
público que adquieren bienes o servicios para realizar sus
principales funciones.

MERCADO INTERNACIONAL
Para impulsar el comercio internacional, se deben cumplir dos condiciones
fundamentales:
1) Reducción de las barreras geográficas, ya que los servicios de
comunicación y transporte son cada vez más eficientes.
2) Establecimiento de relaciones amigables entre los países y la facilidad en el
intercambio de divisas.
Una organización puede adoptar diversas estrategias para ingresar a un mercado
extranjero:
 Mantener la producción en su país de origen y vender a distribuidores y
minoristas en el extranjero.
 Desplazar la producción al país donde se encuentra el mercado.
 Establecer empresas conjuntas, compartiendo la propiedad con individuos
de dos o más países.
 Conceder licencias para la utilización de procesos y tecnologías.

IV. SEGMENTACIÓN
Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores
homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos
de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los
consumidores.

V. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

 Mercadotecnia indiferenciada: La empresa no segmenta el
mercado ni reconoce sus diferencias; en su lugar, aborda a todos
los compradores como un grupo homogéneo y utiliza una
estrategia de marketing general, común en productos como frutas
y verduras.
 Mercadotecnia diferenciada: Se trata a cada consumidor
individualmente, creando programas específicos para diferentes
segmentos. Esto aumenta las ventas, especialmente en
empresas como las refresqueras en México, que ofrecen una
variedad de tamaños y sabores para satisfacer las necesidades
de cada segmento del mercado.
 Mercadotecnia concentrada: Busca una fuerte presencia en
nichos de mercado específicos en lugar de buscar una
participación menor en un mercado amplio.

CRITERIOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO

 Geográficos
 Demográficos
 Psicográficos
 Posición Del Usuario

CAPÍTULO 5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se define al comportamiento del consumidor como los actos, procesos y
relaciones sociales sostenidos por individuos, grupos y organizaciones para la
obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros
recursos.
Los actos, procesos y relaciones
sociales a los que se ha hecho
referencia anteriormente incluyen
diversas actividades del consumidor:
el conocimiento de una necesidad,
las compras por comparación entre
tiendas, el simple razonamiento de la
información con que se cuenta
concerniente a los beneficios y
riesgos del producto deseado, y
buscar el consejo de un amigo acerca
de un nuevo producto. La compra
incluye experiencias tales como la
estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, subir de estatus y
poder, etcétera.
La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de
fenómenos relacionados:
1) Actividades: Actos, procesos y relaciones sociales.
2) Personas: individuos, grupos y organizaciones.
3) Experiencias: obtención, uso y consecuencia.
La conducta del consumidor es
social por naturaleza; esto significa
que los consumidores deben ser
considerados en función de sus
relaciones con los demás.
Las organizaciones toman
decisiones por medio de un grupo
cuando se trata de grandes e
importantes compras; también los
individuos a menudo toman
decisiones en grupo (toda la
familia), cuando se trata de una
compra grande.
El criterio en que ambos consumidores basan su decisión es similar: los dos
toman en cuenta aspectos como el precio unitario, el rendimiento, la duración y
otros, pero en el primero existen más factores que delimitan la compra, es decir,
existe una mayor planeación en las decisiones.
Los problemas del consumidor empiezan cuando intenta desarrollar, mantener o
cambiar su estilo de vida; existen situaciones durante toda la existencia de un
individuo que transforman dicho estilo, como son: el cambio de residencia o de
trabajo, enfermedades, etcétera.
Es muy importante entender el estilo de vida del consumidor, es decir, cómo vive,
qué productos compra, cómo los utiliza, la forma como el individuo se ve a sí
mismo, sus emociones, percepciones y deseos como resultado de factores
externos que afectan directamente sus decisiones.

2. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de
dos tipos, externos e internos, entre los primeros están: cultura, valores, aspectos
demográficos, estatus social, grupos de referencia, hogar. Entre los segundos
están: personalidad, emociones, motivos, percepciones y aprendizaje.

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS

 Cultura: La cultura es considerada como la representación de una serie de
factores como: conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes,
costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una
sociedad. La cultura es un concepto complejo que influye en los procesos
de pensamiento y comportamiento del individuo; aunque no influye en sus
impulsos biológicos, sí determina las pautas de actuación para llevarlos a
 cabo; la cultura es adquirida, no se nace ni se hereda, se vive en ella; la
cultura existe en cada país.
 Aspectos Demográficos: Los aspectos demográficos influyen en el estilo de
vida, particularmente en lo relacionado a ingreso, edad, situación geográfica
es importante que los expertos en mercadotecnia analicen cada grupo para
determinar su comportamiento específico y de esta forma orientar todas sus
estrategias para estimular la venta de los productos.
 Estratos Sociales O Niveles Socioeconómicos: Los estratos sociales o
niveles socioeconómicos son divisiones relativamente permanentes y
homogéneas dentro de una sociedad en la que los individuos comparten
estilos de vida y conductas similares. El estrato social no está determinado
exclusivamente por el ingreso, aunque es un factor importante, para
determinarlo existen otros valores importantes: educación, profesión, lugar
de residencia, grupo social, amistades, formas de entretenimiento, entre
otros.
 Estructura Social: Las clases sociales o niveles socioeconómicos están
definidos con base en las características del hogar al que pertenecen todos
sus integrantes, para que todos tengan el mismo nivel socioeconómico;
actualmente los estudios que han realizado diversas asociaciones y
agencias de investigación de mercados han proporcionado marcos de
referencia específicamente de hogares urbanos de las principales ciudades.
Los factores que se toman en cuenta para determinar los niveles socioeconómicos
son tres:
1) Características de la vivienda.
2) Posesión de bienes durables.
3) Aspectos sociables.

PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que
participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la
compra.
Éstas se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo al papel que juegan en
la decisión:
 Influyentes:
 La distribución, cuyo objetivo es lograr
que los compradores encuentren el
producto en el lugar adecuado.

Los influyentes son las La promoción, que es importante para

personas que explícita o dar a conocer el producto. La
implícitamente ejercen alguna promoción tiene como fin avivar el
influencia en la decisión y las interés del público hacia los productos
encontramos en: que se encuentran en el mercado.

El precio se determina de acuerdo

con todas y cada una de las
características del producto. Si el
precio es alto, la demanda es
pequeña y viceversa.

 Decisor: Es quien determina, en último término, parte de la decisión de

compra o su totalidad; si se compra, qué debe adquirirse, cómo, cuándo y
dónde conviene hacerlo.
 Usuario: Es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o
servicio.
 Comprador: Como lo indica la palabra, es la persona que realiza, de hecho,
la compra o adquisición del bien.
 Evaluador: Es la persona que da una opinión de valor respecto a la decisión
de compra.
La estrategia de la mercadotecnia está dirigida principalmente al usuario, ya que
aunque él no decida la compra va a tener el sentimiento posterior, es decir,
aceptación o rechazo por el producto.

VI. MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido moldeado.
Un modelo debe ser:
 Verificable.
 Explicable y predecible.
 General.
 Alto en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y
realidades).
 Alto en poder unificador.
  Original.
 Simple.
 Apoyado en hechos.

FUNCIÓN DE LOS MODELOS

Un modelo es la representación de algo (en nuestro caso un proceso); une varios
componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo.
El modelo de conducta del consumidor representa las necesidades o deseos
de estos.
Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento
que influye en el proceso de decisión del consumidor y con la manera de operar
de estas influencias.
a) MODELO DE NECESIDAD DE MASLOW
Abraham Maslow desarrolló una jerarquía de motivos que van de los básicos a los
avanzados, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades
básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas, lo
que considera:
 Fisiológicas
 De seguridad
 De pertenencia
 De estima
 De autorrealización
 b) MODELO DE NECESIDAD DE ARDREY
Robert Ardrey, establece que los individuos desean de manera primordial una
tercia de necesidades, compuesta por seguridad, estímulo e identidad.
La Pirámide Ardrey, a diferencia de la de Maslow está dividida en tres niveles, de
los cuales el primero se encuentra en la base y el tercero en la parte superior.
El dibujo representa el relativamente reducido número de personas que pueden
alcanzar los niveles más altos.

c) MODELO ECONÓMICO DE MARCHALL

El excedente de los consumidos y la utilidad marginal
Gracias a él surgió el concepto el concepto
ceteris paribus, término ampliamente
utilizado en la economía. También acuñó el
término excedente del consumidor, para
definir la mayor utilidad que un sujeto
obtiene en el intercambio de bienes.
Según esta teoría, las decisiones de compra
son el resultado de cálculos económicos,
racionales y conscientes. El comprador trata
de gastar su dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo a sus
gustos.
La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del
concepto microeconómico.
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados;
además sugiere las hipótesis siguientes:
 A menor precio de un producto, mayor venta.
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores.
 Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad.
 Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también
serán más grandes.

d) MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se
basa en cuatro conceptos centrales:
 Impulsos: Son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar.
 Claves.
 Respuestas: Si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reacción al
estímulo que la produjo.
 Reacciones: Es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración
de claves.

e) MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los
grupos o por aquellas a las que quiere alcanzar.
  Cultura: Son influencias que recibe del medio ambiente; éstas son
duraderas. El hombre tiende a asimilar esos hábitos y a creer en su
absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la
misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.
 Grupos de referencia: Son aquellos a los que el hombre se une porque se
identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un
contacto frecuente.
 Familia: Tiene un papel principal y duradero en la formación de las
actitudes; es en el seno de la familia donde el individuo adquiere una actitud
mental hacia la religión, la política, el ahorro y las relaciones humanas.

f) MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD

Según la teoría de Sigmund Freud, en cada persona existe energía psíquica
distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la
satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.
En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:
1) ID: Tendencias instintivas con que nace el individuo.
2) EGO: Mediador entre los requerimientos del organismo (las demandas del
id) y las condiciones del medio ambiente.
3) SUPEREGO: Encargado de inhibir y persuadir el ego a sustituir por
objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la
perfección.

g) MODELO HOWARD-SHETH
El modelo trata de describir el comportamiento racional de elección de marca por
los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades
limitadas.
Distingue tres niveles en la toma de decisiones:
1) Solución amplia de problemas: Las primeras etapas de la toma de
decisiones en que la persona cuenta con poca información sobre las
marcas y aún no ha desarrollado criterios bien definidos y estructurados
que le permitan escoger entre los productos (criterios de selección).
2) Solución limitada de problemas: En esta etapa más avanzada, los criterios
de selección están bien definidos, pero la persona sigue indecisa sobre cuál
grupo de marcas será el más idóneo. De ahí que no sepa con certeza cuál
marca es la mejor.
3) Comportamiento de respuesta rutinario: Los compradores tienen criterios de
selección bien definidos y también predisposiciones firmes por una marca.

h) MODELO CONTEMPORÁNEO DE O’SHAUGHNESSY

Las premisas centrales de este modelo son:
 El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un
estímulo lo recuerda.
 Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo
que no desean.
 Los productos y servicios no tienen por qué adaptarse exactamente a los
deseos para ser adquiridos.
El objetivo máximo de toda persona es la felicidad.

O’Shaughnessy concluye a partir de sus investigaciones sobre la conducta del

consumidor contemporáneo que los criterios de elección que tiene éste
representan:
 Funciones técnicas: Características del producto o servicio que implican su
uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.
  Funciones legales: Características del producto o servicio que contribuyen a
satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.
 Funciones integradoras: Características del producto o servicio que integran
al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categoría.
 Funciones económicas: Características o atributos del producto o servicio
que le permiten al consumidor ahorros y/o maximización de utilidades.
 Funciones adaptativas: Características o atributos del producto o servicio
que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.

VII. PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR

Los dos organismos que en México se encargan de proteger y auxiliar al
consumidor: la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y el Instituto
Nacional del Consumidor (INCO).

En febrero de 1976 se crearon la Procuraduría Federal del Consumidor

(PROFECO) y el Instituto Nacional del Consumidor (INCO), como iniciativa para
instrumentar políticas que protegieran el salario, evitando que los proveedores
ofrecieran productos a precios muy elevados y que negaran o condicionaran a los
consumidores
 La PROFECO: se encarga de proteger
los derechos de los consumidores. Sus
funciones principales incluyen atender
quejas de consumidores, promover la
educación de los mismos, realizar
inspecciones en comercios, mediar en
disputas entre consumidores y
proveedores, y sancionar a empresas que infringen las leyes de protección
al consumidor.
Objetivo es garantizar que los consumidores reciban productos y servicios justos y
seguros.
 VIII. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
El comportamiento de compra de las organizaciones
puede caracterizarse como el proceso de toma de
decisiones mediante el cual, las empresas y otras
organizaciones formales.
Por lo tanto, las compras de las organizaciones
incluyen todas las transacciones del canal
comercial.
Para llevar a cabo esta función con eficiencia, las empresas cuentan con un
departamento denominado compras o adquisiciones y abastecimiento, la función
de esta área es coadyuvar a la generación de utilidades en la empresa.
 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON
FACULTAD DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

MERCADOTECNIA
Resumen Exposición Equipo 3
Estrategias del producto

Hora: N1
Maestro: Dr. Rafael Sanmiguel Covarrubias
Héctor Garza Carrillo
1808374
IMA
Grupo: 002

UANL, San Nicolas de los Garza a 15 de Noviembre de 2023

Estrategias de producto
Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las
compañías para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las
necesidades del cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad
correcta y determinada a lo que ofrece la marca. Son útiles a la hora de
lanzar una nueva campaña, reforzar una oferta ya existente o hacer una
adaptación de un producto para alguna temporada en específico.

Pero ¿qué elementos conforman una estrategia de producto eficaz?

Elementos de una estrategia de producto

La forma de implementar una estrategia de producto es diferente para

cada caso, pero existen algunos puntos clave que definen una buena
formulación. Veamos algunos de ellos.
Investigación de mercado
Este aspecto sirve para describir quién utilizará tu producto y qué significa
esa oportunidad para el negocio. Además, es ideal para identificar a tus
clientes objetivo, cómo posicionarás tu producto y cómo le irá frente a otros
competidores de la misma industria.

Tu visión de mercado también debe incluir un plan de comercialización que

explique las necesidades de tus clientes y cómo entregarás una oferta
competitiva.

Objetivos
No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos son
objetivos o métricas específicas que lograrás como resultado de la
construcción de tu producto. Guían a tu equipo de desarrollo y te ayudan a
medir el éxito una vez que se lanza el producto.

Al establecer metas, es importante que se basen en el tiempo, por lo que

es urgente saber cuándo las alcanzarás. Esto agrega más importancia al
desarrollo de tu producto, ya que has establecido un límite de tiempo a tu
éxito.
 Presupuesto

Asignar un presupuesto para la estrategia de producto te mostrará el

camino que debes seguir para cumplir de manera efectiva los objetivos
que te has planteado.

Tu estrategia de producto estará además determinada por tus capacidades

de pago. Todos queremos tener un gran lanzamiento de producto y una
estrategia de marketing impactante. Sin embargo, tu estrategia siempre
deberá ajustarse a tus posibilidades presupuestarias.

Cómo idear una estrategia de producto

Las preguntas esenciales que deben responderse para comenzar a

planear una estrategia eficaz de producto son:
 ¿A quién quiero llegar?

 ¿Con qué productos o servicios voy a llegar a ellos?

 ¿De qué manera llegaré a ellos?

Como empresa, es necesario que cuentes con una o más estrategias de

productos antes de lanzarlos al mercado. Tener un camino bien definido
facilita la toma de decisiones estratégicas y evita pérdidas tanto de tiempo
como de dinero por un mal enfoque de la campaña.

Para realizar con éxito una estrategia de producto, el aspecto más

importante es analizar a los consumidores. Actualmente vivimos en un
mercado muy cambiante, y tu empresa debe actualizarse constantemente
para no quedarse atrás. Las personas ya no solo buscan el mejor producto
o servicio: quieren que las empresas las escuchen y comprendan.

Para que amplíes tu conocimiento del tema, queremos compartirte los

principales tipos de estrategias de producto que existen. La ventaja de esta
estrategia de marketing es que hay muchas opciones que dependen del
mercado y de los objetivos específicos de cada empresa.
 Los 3 tipos de estrategias de producto

1. Estrategias de precio para nuevos productos.

2. Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de producto.

3. Estrategias en función de la estacionalidad.

1. Estrategias de precio para nuevos productos

Esta estrategia puede definir el éxito o fracaso de un producto, por lo que
es importante realizar un profundo análisis de mercado que asegure la
presencia sostenida de tu producto.

Para tomar una buena decisión acerca del precio de tu producto tienes que
considerar a qué tipo de consumidores irá dirigido. Para hacerlo puedes
comenzar formulando preguntas claves para identificar a tus buyer
personas. Estas son algunas preguntas que puedes tomar como ejemplo.
Recuerda que cada cuestionamiento dependerá del giro de tu empresa y lo
que deseas alcanzar.
 ¿Mi producto apunta al mercado que deseo alcanzar?

 ¿Mis consumidores buscan lujo y exclusividad?

 ¿Mis clientes potenciales se interesan más por el precio que por la
calidad?
 ¿Mi producto es de consumo básico para las personas?
El objetivo de estas preguntas es evitar darles un mensaje erróneo a tus
clientes potenciales. Por ejemplo, si optas por un precio más bajo para
llamar su atención y a tu consumidor lo que le interesa es la calidad, harás
que dude de su compra.

Tipos de estrategias de producto con base en el precio:

1. Premium. Los precios de los productos que buscan posicionarse como
únicos y exclusivos son más altos que los de los competidores. El objetivo
de esta estrategia es transmitir el valor que aporta el producto o servicio a
los usuarios.
2. De penetración. El precio del producto se oferta más bajo para llamar la
atención del mercado. Aunque puede ser riesgosa, esta estrategia busca
obtener clientes recurrentes para generar utilidades a futuro.

3. Ahorro. Está enfocada en productos genéricos y en consumidores que

ponen mucha atención en el precio. Para que tenga éxito, las empresas
deben minimizar los precios para que se impulsen las ventas.

4. Sobreprecio. La intención de la estrategia es aprovechar la falta de

competencia para maximizar utilidades. Es importante ser consciente de
que cuando los competidores aparezcan, este precio deberá bajar.

5. En paquete. Si vas a lanzar un producto nuevo tienes la opción de hacerlo

en conjunto con otros que serán sustituidos o no se vendan lo suficiente.
Esta estrategia es muy efectiva, pues los consumidores perciben que
están recibiendo un regalo.

6. Emocional. Aquí se hace uso de la psicología del consumidor. Un ejemplo

que seguro conoces es cuando se oferta un producto en 199,99 en vez de
una cantidad cerrada, como 200.
Recuerda que el precio de tus productos o servicios debe ser justo tanto
para ti como para los consumidores.
2. Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de producto

El objetivo principal de esta estrategia es llegar a más consumidores de

mercados más específicos, ya sea al aumentar la variedad de productos,
haciendo cambios individuales u ofreciendo productos a la medida. A
continuación, te explicamos el desarrollo de cada punto.

Variedad de productos
Si te especializas en la venta de un solo producto, por ejemplo de un
software, tu estrategia puede orientarse al lanzamiento de software para
distintos sectores. De esta forma, los consumidores sabrán que tu marca
les ofrece diferentes opciones para satisfacer una necesidad.

Cambios individuales en los productos

La estrategia se refiere a un rediseño de empaque. Si tu producto lleva
mucho tiempo en el mercado es seguro que la gente lo reconozca, pero en
este mundo tan cambiante siempre es necesario reinventarse para llamar
 la atención de nuevas personas. También aplica si lanzaste un producto
nuevo y su apariencia no tuvo el éxito esperado.
Realizar un buen cambio en la imagen de tu producto hará que tu marca
se vea rejuvenecida y con más energía.

Productos a la medida
Como ya lo hemos mencionado, actualmente los consumidores buscan
que las marcas los entiendan y satisfagan. Muchas personas están
dispuestas a pagar un precio más alto con tal de tener un producto que
vaya más allá de sus necesidades básicas.

Para hacerlo de manera correcta debes entender las necesidades los

clientes potenciales y su estilo de vida. Esto hará que tu producto varíe
según el entorno de cada consumidor, por ejemplo: si es un servicio
empresarial, este puede ajustarse solo a las áreas que deban atenderse; si
es un producto, este puede tener características diferentes en su diseño,
colores, materiales, precio, entre otros aspectos más.

Esta estrategia te da estabilidad en el mercado, pues no pone en riesgo tu

reputación ni reconocimiento.

3. Estrategias en función de la estacionalidad

Esta estrategia es una de las más utilizadas por las empresas. La
estacionalidad puede incluir todo tipo de productos o servicios, siempre y
cuando se haga correctamente.

La estacionalidad siempre irá de la mano con el aumento en la demanda

de un producto. Puede aplicarse de forma mensual, anual o el tiempo que
una empresa lo crea indicado; cambia dependiendo de la estación del año,
por ejemplo:

 Navidad: aumenta la demanda de regalos de todo tipo; desde ropa y

juguetes hasta electrodomésticos, entre muchos más. De igual forma, las
líneas de transporte como las aéreas pueden aprovechar la temporada
para ofrecer sus servicios.

 Días de los enamorados o de la amistad: se incrementan las ventas de los

productos como peluches o dulces. En el área de servicios, los
 restaurantes, hoteles o envío de flores también tienen una de sus mejores
rachas.
 Vacaciones de verano: hoteles, restaurantes y servicios de transporte
aplican estrategias para atraer a los turistas.

Aprovecha eficazmente la estacionalidad para impulsar tus productos o

servicios. Con tiempo y buena planificación esta estrategia te ayudará a
posicionarte.