MODELO

DE
NEGOCIOS
UNIDAD 3
PROPUESTA DE VALOR Y
ENFOQUE DE MERCADO

Docente: Jorge Luis Morales Puerto

 3.1 Propuesta de valor
3.1.1 Definición del problema

3.2 Segmentación de mercado

3.2.1 Arquetipo de clientes
CONTENIDOS
DE LA 3.3 Producto Mínimo Viable
UNIDAD

3.2 Encaje - producto - mercado (product

market fit)

MODELO DE NEGOCIOS
HERRAMIENTA

Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relaciones con clientes Segmento de clientes

1 2
Recursos claves Canales

Estructura de costos Flujo de ingresos

SEGMENTO DE CLIENTES

https://www.youtube.com/watch?v=O74hVuoFn70

MODELO DE NEGOCIOS
LA LÓGICA DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

MODELO DE NEGOCIOS
TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

MODELO DE NEGOCIOS
DEFINIR
PASOS PARA DEFINIR SEGMENTO DE
CLIENTES

Identificar los posibles segmentos del

mercado

Seleccionar los segmentos a que vas a

dirigirte

MODELO DE NEGOCIOS
 DEFINIENDO EL (LOS) SEGMENTOS DE MERCADOS

A partir de los resultados de las entrevistas de problema:

1. Tome el primer problema más grave que identificó y

establezca una categoría general de segmento
asociado al mismo.
Ejemplo: "Profesionales que buscan encontrar
nuevos empleos bien remunerados“.

2. Definir alrededor de 6 posibles segmentos de

clientes específicos que cree tendría ese mismo
problema y que estarían interesados en contratar su
posible solución.
DEFINIR
SEGMENTOS DE MERCADOS
Ejemplos de posibles segmentos del mercado
Una empresa de fabricación de
telas
▪ Diseñadores de moda de lujo y
pasarelas
▪ Diseñadores de moda Prêt-à-porter
▪ Responsables de compras de grandes
cadenas de moda
▪ Personas con afición a la costura
▪ Tiendas online de telas
▪ Tiendas físicas de telas
▪ Diseñadores de estampados
Una empresa de distribución
de suministros para obras
▪ Empresas constructoras
▪ Empresas promotoras
▪ Arquitectos
▪ Decoradores
▪ Obreros especializados en reformas
▪ Personas aficionadas al bricolaje y las
reformas de su propio hogar
Un profesional nutricionista
▪ Mujeres con sobrepeso
▪ Hombres con sobrepeso
▪ Niños con sobrepeso
▪ Embarazadas que quieren cuidar su
alimentación
▪ Madres que quieren alimentar de la
mejor forma a sus hijos
▪ Adolescentes que quieren tener el
cuerpo 10
▪ Deportistas que requieren de una dieta
especial
▪ Personas que quieren cuidar su salud
▪ Personas con problemas concretos de
salud (colesterol, diabetes…)
▪ Personas con alergias o intolerancias
(celiaquía…)
MODELO DE NEGOCIOS
DEFINIR

DEFINIENDO EL (LOS) SEGMENTOS DE MERCADOS

PROBLEMA
(Describa el problema)
Categoría de segmento Ejemplo: Profesionales que buscan encontrar nuevos empleos bien remunerados
Otros posibles segmentos 1.
2.
3.
4.
5.
6.

MODELO DE NEGOCIOS
 DEFINIENDO EL (LOS) SEGMENTOS DE MERCADOS
Sobre la base de los 6 posibles segmentos de clientes
específicos:
1. Refine los 6 posibles segmentos de clientes específicos
que identificó para cada problema para seleccionar los 3
segmentos principales para comenzar, utilizando los
siguientes criterios:
Dolor: ¿Cuán grave es su dolor (frustración) con
respecto al problema?. Cuanto mayor sea el dolor,
mejor.
Tamaño: ¿Qué tan grande es este segmento? Cuanto
más grande sea el segmento, mejor.
Afinidad:¿Qué tan alineado estás para ayudar a este
segmento de clientes? ¿Estás emocionado de servirles?
Cuanta más afinidad tengas hacia ellos, mejor.
Acceso:¿Qué tan accesibles son con su capacidad de
alcance? Cuanto más rápido, más barato y más fácil
pueda alcanzarlos con una solución, mejor.
DEFINIR

DEFINIENDO EL (LOS) SEGMENTOS DE MERCADOS

Dolor Tamaño Afinidad: Acceso
¿Qué tan alineado
¿Cuán grave es su ¿Qué tan grande es este estás para ayudar a ¿Qué tan
Segmentos de posibles dolor (frustración) segmento? este segmento de accesibles son con
clientes con respecto al clientes? ¿Estás su capacidad de
problema?. emocionado de alcance?
servirles?
Segmento 1 (nombre) Escala de 1 a 10 Grande, Mediano, Pequeño Mucha, Alguna, Poca Mucho, Alguno, Poco

Segmento 2 (nombre)
Segmento 3 (nombre)
Segmento 4 (nombre)
Segmento 5 (nombre)
Segmento 6 (nombre)

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DEFINIR
ELEMENTOS SEGMENTO DE CLIENTES
Mapa de Empatía
Es una herramienta de design thinking que está diseñado con
la finalidad de facilitar el proceso de recogida de información
acerca de nuestros clientes ideales, a partir de la observación.
Nos sirve para:
✓ Explorar el cómo y por qué de las motivaciones de un
cliente
✓ Los factores que inciden en su proceso de decisión, y
ayuda a identificarte con tus clientes y sus problemas.
✓ Desarrollar preguntas que nos ayuden a ir creando el
buyer persona.

Muchas veces se basa en unas hipótesis y suposiciones en

base a creencias nuestras.
Se realiza uno para cada segmento de cliente definido

MODELO DE NEGOCIOS
DEFINIR EJEMPLO
MAPA DE EMPATÍA
DEFINIR EJEMPLO
MAPA DE EMPATÍA
DEFINIR
CONSTRUCCIÓN DEL ARQUETIPO DEL CLIENTE

ARQUETIPO DE CLIENTES
Hace referencia a modelos de personas ficticias que
representan a nuestro segmento de clientes, sus
patrones de comportamientos, motivaciones, estilo
de vida, hábitos, intereses y necesidades de tus
clientes.

Es la personificación que has obtenido de un tipo de

cliente. No son conjeturas ni suposiciones.

Supone humanizar (ponerle nombre y foto) a la

tipología de cliente a la que te diriges.

Con ello estamos empatizando con el cliente.

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DEFINIR
CONSTRUCCIÓN DEL ARQUETIPO DEL CLIENTE
Aspectos a tener en cuenta al elaborar los arquetipos de clientes:
1. La persona debe describir patrones de comportamiento, no tareas que cumple: Los arquetipos describen flujos
de comportamiento alrededor de tareas específicas, y no simplemente la descripción de la tarea.

2. Evitar detalles innecesarios: Cada arquetipo tiene que incluir solamente los detalles demográficos relevantes que
ayuden al diseño de la solución.

3. Usar la cantidad justa de información: El formato ideal incluye una breve narrativa y bullets donde se bajan
detalles.

4. Crear las personas exclusivamente en base a datos obtenidos y relevados durante las entrevistas: no debemos
completar el perfil de las personas agregando datos basados en suposiciones que hace el equipo, pero que
jamás fueron testeadas.

5. Usar una cantidad limitada de personas: El número ideal es 3 a 5 personas.

6. Cubrir objetivos de uso relevantes: objetivos y tareas no son lo mismo. Los objetivos son lo que la persona quiere
lograr (pueden ser personales o de experiencia/interacción, etc.) y son los que son relevantes para el proceso de
diseño de la solución. La tarea es un fin para alcanzar un objetivo.

7. No reciclar personas: Las personas son específicas para cada contexto y cada objetivo de diseño por eso, en
general no es posible “reciclarlas” para aplicaciones relacionadas.

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EJEMPLO
DEFINIR
PERFIL PERSONA
DEFINIR EJEMPLO
PERFIL PERSONA
Solidez en el saber
Destreza en el hacer
Integridad en el ser