SEGMENTACIÓN DE MERCADO

TEME Nº 4

MSC. LIC. RENÉ R. GARABITO ESCOBAR

CONCEPTO
Es un proceso de división del mercado en subgrupos
homogéneos, según sus características, necesidades con el fin
de poder llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada
para cada una de ellos, que permita satisfacer de forma más
efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales
de la empresa.
CONCEPTO
Los mercados suelen
estar formados, por
personas o
instituciones
heterogéneas, es decir
las personas tienen
diferentes
características, tanto
demográficas,
socioeconómicas,
diferentes necesidades
y/o deseos, además
cuando compran no
buscan los mismos
beneficios.
Por lo tanto no se puede ofrecer un mismo producto a todos los
clientes para satisfacer sus necesidades, mas aun con el número
de competidores que existe y lo recomendable es tener una
amplia oferta de productos que satisfagan diferentes necesidades
y/o deseos.
El concepto de segmentación se basa en la proporción de que los
consumidores son diferentes ya sea en su característica
demográfica, personalidad, actitud, percepción, motivación, etc.
Para esto identificar grupos de personas o instituciones que
compartan los mismos intereses.
 SEGMENTACION DE MERCADO

PROCESO DE DIVISIÓN

MERCADO

en función

CARACTERISTICA COMPORTAMIENTO NESECIDAD Y/O DESEO

LLEVAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

SATISFACER NECESIDADES
Y/O DESEOS
ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES

EMPRESA
FINES DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado
tendrá una importancia
primordial dentro de una
organización porque implica
dividir el mercado para obtener
grupos que sean internamente
homogéneos ya sea por poseer
las mismas características
demográficas, socioeconómicas,
psicológica, gustos, deseos,
necesidades, etc.
Los fines básicos de la
segmentación de mercado van a
responderá tres preguntas que
son:
¿QUIENES SON NUESTROS CLIENTES?

SOCIOECONOMICAS.- Personas que trabajan, dependientes.

DEMOGRAFICAS.- De qué edad son, que estado civil, que sexo
PSICOLOGICAS.- Que comportamiento tienen, vulnerables a la
moda
GUSTOS.- Sus preferencias, si les gusta o no les gusta

 Esto define el perfil del consumidor.

¿DÓNDE ESTÁN NUESTROS CLIENTES?

Para poder saber donde

estas nuestros clientes
hay un método novedoso
como es la segmentación
de mercado, para tener
una visión más clara en
que parte se sitúan
nuestros clientes.
¿CUANDO SON NUESTROS CLIENTES?

Es todos los estudiantes de la Universidad Mayor

de San Andrés esta serie un nicho de mercado
UTILIDAD DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
La Segmentación de
Mercados Permite en
términos generales
comprender las necesidades
y deseos de los consumidores
o usuarios y sus respuestas a
las ofertas comerciales,
Si se conocen las
necesidades o deseos del
mercado se pueden diseñar
estrategias más efectivas
tanto para los consumidores
o usuarios como para la
empresa.
A) PONE DE RELIEVE LAS OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS EXISTENTES

 El mercado ésta compuesto por una extensa variedad

de personas es decir; varones, mujeres, niños, niñas,
adultos mayores, personas con diferente cultura, en
diferente estado civil, con diferente comportamiento,
diferentes necesidades, diferentes deseos.

LA DEMANDA CONDICIONA A LA OFERTA

B) CONTRIBUYE A ESTABLECER PRIORIDADES

 El análisis de segmentación de mercado pone de

relieve muchos grupos desatendidos o no atendidos
frecuentemente, entonces la empresa tiene la
posibilidad de elegir a cuáles de ellos va a dirigirse de
acuerdo con los siguientes criterios:

 Elpotencial de compra del segmento ($us)

 La facilidad de Acceso

 La posibilidad de adaptación a las demandas y al poder

adquisitivo
C) FACILITA EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 Al establecer segmentos de mercados diferenciados

pueden identificarse más fácilmente quienes son los
competidores más inmediatos, es decir sobre los
mismos mercados objetivos a las que se dirige la
empresa y entonces puede concentrar sus esfuerzos
para anticiparse o contraatacar principalmente a sus
inmediatos competidores.

Ejemplo.- Gaseosa Coca Cola, Pañales Huggies

D) FACILITA EL AJUSTE DE LAS OFERTAS DE
PRODUCTOS A NECESIDADES ESPECIFICAS

 La segmentación permite una mejor adaptación de

los productos ofrecidos y de las acciones de los
productos de marketing porque al saber quiénes son
los que compones el segmento de mercado entonces
se puede diseñar estrategias de marketing más
efectivas. No puedes saber cuál es tu estrategia de
marketing si no sabes cuál es la segmentación del
producto.
 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Localización Geográfica.- zonas, barrios, regiones, provincias.

Características Demográficas.- ocupación prof., edad, sexo.

Características Socio-económica-cultural.-
Clases sociales, religión, idioma, raza, etnia, mito, tradición.

Características Psicológicas.- personalidad, carácter.

Comportamiento del Consumidor.- necesidades, deseos

necesidades, motivación, percepción, actitudes, gustos.
REQUISITOS DE LOS SEGMENTOS

 Para considerar un segmento de mercado

efectivo debe cumplir los siguientes requisitos:
A) LOS SEGMENTOS DEBEN SER FÁCILMENTE
IDENTIFICADOS Y SU POTENCIAL DE COMPRA
DEBE SER MEDIBLE.

 ¿Cada Cuanto Compra?

 ¿Qué presentación compra?

 ¿El Precio es Accesible?

B) LOS SEGMENTOS HAN DE SER ACCESIBLES.-

 Quiere decir que cada segmento debe ser

efectivamente alcanzado y servido, y los
integrantes del segmento deben ser
localizados en lugares accesibles donde los
pueda servir.

 Miraflores, nuestro segmento.

C) LOS SEGMENTOS DEBEN SER SUSTANCIALES

 Quiere decir que los segmentos deben ser lo

suficientemente grandes en cantidad para que sean
rentables o tener un buen numero de clientes VIP.

VIP Ley de pareto

Very 80% 20%
Important
Person 20% 80%

Quizás 10 personas no justifican nuestras utilidades

D) LOS SEGMENTOS DEBEN SER DIFERENTES

 Es decir los integrantes del segmento debe

presentar diferencias en su comportamiento de
compra o en el uso del producto.

 Un segmento es el yogurt bebible

 Segmento es el yogurt frutado
E) LOS SEGMENTOS DEBEN SER POSIBLES DE
SERVIR

 Quiere decir que la empresa debe contar con

recursos y capacidades suficientes para
atender los requerimientos del segmento de
mercado.

 Nuestra empresa no tiene la capacidad de atender a

toda la segmentación.
F) LOS SEGMENTOS DEBEN SER DEFENDIBLES

 Esto implica que la empresa debe diseñar estrategias

para defenderse o atacar a la competencia cuando
quiera quitarnos nuestro segmento de clientes.

 Bench Marking -- Bench Marketing

 Cambiar el envase del yogurt, (uno más funcional) si

es que el segmento considera que el producto de la
competencia tiene mejor envase.
G) LOS SEGMENTOS DEBEN SER ESTABLES

 Significa que no debe ser efímero, debe

permanecer en el tiempo (si de 10 personas, 5
se van a la competencia no existe una
segmentación permanente).
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

 Estrategia Indiferenciada.- esta estrategia

consiste en dirigirse al mercado con una
estrategia única e igual para todos los
segmentos.
MARKETIN MIX MERCADO

Producto Básico
Aspecto formal (Embase, tamaño, Etiqueta)
Aspecto Añadido
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
Consiste en diseñar una estrategia diferenciada, multi-segmento
para cada segmento de mercado.
Marketing Mix Segmento 1
Marketing Mix Segmento 2
Marketing Mix Segmento 3
ESTRATEGIA CONCENTRADA
Esta estrategia consiste en limitarse en una sola estrategia donde
se encuentra uno o poco segmento que son o que constituye una
ve
Segmento 1
Marketing Mix Segmento 2
Segmento 3
CICLO DE VIDA FAMILIAR

Son las bases

cronológicas por las que
atraviesa la vida de la
familia y son importantes
para definir segmentos
de mercados, así como
para explicar los cambios
y evolución del
comportamiento del
consumidor, estas fases
son:
CICLO DE VIDA FAMILIAR

 Soltería.- varones y mujeres

solteros
 Pareja Recién Casados.- Pareja
joven recién casada pero sin
hijos.
 Nido Lleno I.- Matrimonio joven
con hijos menores a 6 años.
 Nido Lleno II.- Matrimonio joven
con hijos de 6 o más años.
 Nido Lleno III.- Matrimonio
mayor con hijos dependientes.
CICLO DE VIDA FAMILIAR

Nido Vacío I.- Matrimonio mayor sin hijos que convivan y uno al
menos de los. Miembros de la pareja es activa (con trabajo).
Nido Vacío II.- Matrimonio mayor sin hijos y retirado.
Sobreviviente, Solterio I.- Persona solo en activo.
Sobreviviente, Solterio II.- individuo solo pero retirado.
GRACIAS POR SU ATENCION

MSC. LIC. RENÉ R. GARABITO ESCOBAR