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Introducción
Objetivo
I. La competencia ............................................. 6
Conclusión .................................................... 15
Anexo
Introducción
Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus
competidores y qué están haciendo. Es recomendable que indetifique el área geográfica que
cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información
podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá
seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
El objetivo de este manual es ser una herramienta que le ayude a entender y realizar, con
facilidad, un análisis de sus competidores.
· Cada tema es progresivo, es decir, irá avanzando y aprovechando mejor lo que aprendió del
tema anterior
I. La Competencia
El análisis de la competencia
debe ayudarle a responder
preguntas tales como:
· ¿Cuál es el tamaño de la
empresa competidora y su
fortaleza financiera?
El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con
el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted
quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están
proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una
parte sustancial del mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o
indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo
producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la sección amarilla,
recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera. Por
otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado
aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por
ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de
peso.
Uno de los principales factores que se deben
analizar son las ventas de la competencia
potencial. No bastará con analizar el volumen
total, sino que también se deben considerar el tipo
de cliente a quien vende. Si bien las empresas
competidoras pueden ser muy productivas, puede
ser también cierto que estén desatendiendo
algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra
empresa deberá capturar ese mercado
proporcionando cierto servicio o, bien,
dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.
Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es
necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder
descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores,
es necesario contestar preguntas tales como:
De acuerdo con lo anterior, "la vieja fórmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos
segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dejó
de funcionar. El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a
pocos segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto
se convierte en escoger la dirección estratégica de mercadotecnia donde: 1) exista
coherencia con el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se
dominen las habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se
debe tener una absoluta obsesión alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a
distinguir a la empresa.
¿Quién es mi competencia
indirecta?
III.
¿Cómo compiten sus
competidores?
Variedad
Competidor
Calidad
Precio
Horarios ServiciosCompetido
r
Condiciones del
establecimiento
En el cuadro 3, cuando usted esté mejorando lo que está haciendo su competencia, ya sea una
promoción, el horario, las condiciones del establecimiento, etcétera, anotará una "x" en la
columna que dice "superable". Cuando al menos pueda igualar a su competidor, la "x" irá en la
columna de "equiparable"; y cuando no pueda siquiera igualarlo, la anotará en "inalcanzable".
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y
MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO DETALLISTA
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Competidor
Condiciones del establecimiento
Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)
6. Distribución que ofrece la competencia
Distribución
Competidor
Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)
Criterio 1 2 3 4 5 6
Reputación General B=Bueno
Calidad de los productos
Disponibilidad de los R=Regula
r
productos
Calidad en el servicio
M=Malo
Calidad para seguimiento de
quejas
Conclusión
Directorio de autoaprendizaje
Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o
directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo
investigue y ponga en práctica los conceptos usted mismo, adecuándolos según las
necesidades de su negocio.
Instrucciones:
1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la
pantalla.
6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado
cambió de color.
10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas.
Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario.
También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada.
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm
http://www.mark-op.com/espanol/
Mark-op: Agencia de mercadotecnia y promoción. Asesoría sobre las estrategias a seguir para
un mejor posicionamiento en Internet. Contactos y ventas internacionales.
httt://enlacenet.com/md/contacto.html
Puede tener acceso a bases de datos, correo directo, mail shop (compra-venta por Internet),
mensajería especializada y un directorio empresarial en el sureste de México.
http://chandra.uam.mx/gestion/num8/doc8.htm
http://psfd.ictnet.es/cursos/fdge008.htm
Para gerentes y directivos de pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo tener éxito frente a la
competencia? Mejorar la competitividad de las medianas y pequeñas empresas en sus
respectivos sectores y facilitar su acceso a los diferentes mercados. Análisis estratégico de su
empresa, plan de creación de la estrategia, experiencia de casos.
CURSO SOBRE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
http://www.ruv.itesm.mx/info/pub/sitios/demac/temas-html/tema7.html
Ayuda SECOFI
Si tiene alguna duda sobre los temas de este manual
o, bien,
se le asesorará.