UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO

Uno de los factores más críticos en el estudio de proyectos es la determinación de su mercado,

tanto por el hecho de que aquí se define la cuantía de su demanda e ingresos de operación,
como por los costos e inversiones implícitos. El estudio de mercado es más que el análisis y la
determinación de la oferta y demanda, o de los precios del proyecto.

Muchos costos de operación pueden preverse simulando la situación futura y especificando las
políticas y los procedimientos que se utilizarán como estrategia comercial. Pocos proyectos son
los que explican, por ejemplo, la estrategia publicitaria, la cual tiene en muchos casos una
fuerte repercusión, tanto en la inversión inicial –cuando la estrategia de promoción se ejecuta
antes de la puesta en marcha del proyecto– como en los costos de operación, cuando se define
como un plan concreto de acción. El mismo análisis puede realizarse para explicar la política de
distribución del producto final. La cantidad y calidad de los canales que se seleccionan
afectarán el calendario de desembolsos del proyecto.

La importancia de este factor se manifiesta al considerar su efecto sobre la relación

oferta-demanda del proyecto. Basta agregar un canal adicional a la distribución del proyecto,
para que el precio final se incremente en el margen que recibe este canal. Con ello, la demanda
puede verse disminuida con respecto a los estudios previos. Opcionalmente podría bajarse el
precio de entrega al distribuidor para que el producto llegue al consumidor al precio previsto,
con lo cual los ingresos del proyecto también se verían disminuidos.

Ninguno de estos elementos, que a veces pueden ser considerados secundarios, puede dejar
de ser estudiado. Decisiones como el precio de introducción, las inversiones para fortalecer
una imagen, el acondicionamiento de los locales de venta en función de los requerimientos
observados en el estudio de los clientes potenciales y las políticas de crédito recomendadas
por el mismo estudio, entre otros, pueden constituirse en variables pertinentes para el
resultado de la evaluación.

Metodológicamente, los aspectos que deben estudiarse son cuatro, a saber: a) El consumidor y
las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. b) La competencia y las
ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. c) La comercialización del producto
o servicio generado por el proyecto. d) Los proveedores y la disponibilidad y el precio de los
insumos, actuales y proyectados. El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los
consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo,
motivaciones, etcétera, para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la estrategia
comercial.

El análisis de la demanda cuantifica el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría

adquirir de la producción del proyecto. La demanda se asocia con distintos niveles de precio y
condiciones de venta, entre otros factores, y se proyecta en el tiempo, diferenciando
claramente la demanda deseada, de la real. La principal dificultad de esta situación radica en
definir la proyección de la demanda global y aquella parte que podrá captar el proyecto; sin
embargo, existen diversas técnicas y procedimientos que permiten obtener una aproximación,
la mayoría de las veces confiable.

El estudio de la competencia es fundamental por varias razones. La estrategia comercial que se

defina para el proyecto no puede ser indiferente a ésta. Es preciso conocer las estrategias que
sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas; al mismo tiempo,
ella se constituye en una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captar
mercado y también para el cálculo de los costos probables involucrados. La determinación de la
oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es posible visualizar todas las alternativas de
sustitución del producto del proyecto o la potencialidad real de la ampliación de la oferta, si no
se conoce la capacidad instalada ociosa de la competencia o sus planes de expansión o los
nuevos proyectos en curso.

El análisis de la comercialización del proyecto es quizá uno de los factores más difíciles de
precisar, por cuanto la simulación de sus estrategias se enfrenta al problema de estimar
reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto. Son muchas las
decisiones que se adoptarán respecto de la estrategia comercial del proyecto, las cuales deben
basarse en los resultados obtenidos en los análisis señalados en los párrafos anteriores. Las
decisiones aquí tomadas tendrán repercusión directa en la rentabilidad del proyecto por las
consecuencias económicas que se manifiestan en sus ingresos y egresos.

Una de estas decisiones es la política de venta, que no sólo implica la generación de ingresos al
contado o a plazos, sino que también determina la captación de un mayor o menor volumen de
ventas. Junto con esta decisión debe estudiarse la política de plazo del crédito, los intereses, el
monto del pie, etcétera.

Las combinaciones posibles son múltiples y cada una determinará una composición diferente
de los flujos de caja del proyecto. Tan importantes como ésta son las decisiones sobre precio,
canales de distribución, marca, estrategia publicitaria, inversiones en creación de imagen,
calidad del producto, servicios complementarios, estilos de venta, características exigidas y
capacitación de la fuerza de venta. Cada una de estas decisiones originará una inversión, un
costo o un ingreso de operación que es necesario estudiar para alcanzar las aproximaciones
más cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado.

El mercado de los proveedores puede llegar a ser determinante en el éxito o en el fracaso de

un proyecto. De ahí la necesidad de estudiar si existe disponibilidad de los insumos requeridos
y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento. Como se verá más
adelante, la información que se obtenga de los proveedores podrá influir hasta en la selección
de la localización del proyecto.

Estructura de mercado

El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto, en caso de ser implementado,

puede adquirir una de las siguientes cuatro formas generales: competencia perfecta,
monopolio, competencia monopólica y oligopolio.
La competencia perfecta se caracteriza porque en el mercado de un determinado producto
existen muchos compradores y vendedores que, dado que la participación de cada uno de ellos
en el mercado es muy pequeña, no pueden influir en el precio; el producto es idéntico y
homogéneo; existe movilidad perfecta de los recursos; no hay barreras a la entrada o salida y
los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado.
Existe monopolio cuando un solo proveedor vende un producto para el que no hay sustitutos
perfectos, y las dificultades para ingresar a esa industria son grandes.
La competencia monopólica se caracteriza porque existen numerosos vendedores de un
producto diferenciado y porque, en el largo plazo, no hay dificultades para entrar o salir de esa
industria. Una estructura de mercado oligopólica existe cuando hay pocos vendedores de un
producto homogéneo o diferenciado, y el ingreso o salida de la industria es posible, aunque
con dificultades.
El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un
mercado específico. Por espacio se entiende: 1-la necesidad que tienen los consumidores
actuales y potenciales de un producto en un área delimitada. 2-También identifican las
empresas productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien. 3-igualmente el
régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la empresa
productora a los consumidores y usuarios.

En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudios

técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de un negocio. El
estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los
participantes y los factores que influyen en su comportamiento.

El estudio de mercado busca probar que existe un número suficiente de consumidores,

empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que
justifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto período de
tiempo.

Para fines prácticos están estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento
pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en él.

EL PRODUCTO

En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de
análisis.

· Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto
principal Se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra
índole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio técnico. Es necesario
aclarar si se trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo
producto.

· Subproductos. Señale si se originan subproductos en la fabricación del producto

principal y el uso que se les dará.

· Productos sustitutivos. Se debe señalar la existencia y características de productos

similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando
en qué condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio.

· Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto está

condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos
productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que
sean incluidos en el estudio de mercado.

El estudio de mercado deberá marcar no sólo las especificaciones técnicas de un producto, sino
todos los atributos del mismo: su tamaño, marca, tipo de envase y otros a los que se hará
referencia más adelante.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una
de las variables más importantes en la composición del flujo de caja.

Al estudiar el producto en el conjunto de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida

ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado. Pocos son los productos que recién
lanzados al mercado alcanzan un nivel constante de ventas, ya sea porque ellos mismos o sus
marcas son nuevos. En la mayoría de los casos se reconoce un comportamiento variable que
responde aproximadamente a un proceso de cuatro etapas: introducción, crecimiento,
madurez y declinación (ver gráfico 4.2).

En la etapa de introducción, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se

hace conocido, la marca obtiene prestigio o se impone la moda. Si el producto es aceptado, se
produce un crecimiento rápido de las ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se estabilizan
para llegar a una etapa de declinación en la cual las ventas disminuyen rápidamente. El tiempo
que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependerán de cada producto y de la
estrategia global que se siga en cada proyecto particular. La importancia de intentar determinar
el ciclo de vida de un producto se manifiesta al considerar que el nivel de ventas afectará
directamente al momento de recepción de los ingresos, e indirectamente a los desembolsos, ya
que el programa de producción deberá responder a las posibilidades reales de vender el
producto.

Si bien la determinación del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y con
resultados no siempre confiables, es posible intentar una aproximación basándose en la
evolución de las ventas de otros productos de la industria o de artículos similares en otras
regiones o países.

Aun cuando el concepto del ciclo de vida de un producto puede criticarse fácilmente en
función de que la heterogeneidad de los productos y entornos en que se sitúan es muy grande,
es un elemento útil en la preparación de proyectos, para los efectos de que, incluso en los
términos más rudimentarios, se castigue la estimación inicial de las ventas, reconociendo la
lentitud de la etapa introductoria y no sobrevaluar así los resultados esperados del proyecto.
En el próximo capítulo se hace referencia a distintos mecanismos de pronóstico del mercado.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

DEMANDA DEL PRODUCTO

Aquí se determinan las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a adquirir y
que justifican la realización de los programas de producción. Se debe cuantificar la necesidad
real o psicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo
suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.
Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de ciertas
características y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro.

Deben incluir:

Situación actual de la demanda: Haga una estimación cuantitativa del volumen actual de
consumo del bien producido. Preséntese de esta manera:

· Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del
producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo
plazo.

· Estimación de la demanda actual

· Distribución espacial y tipología de los consumidores. Caracterice la demanda y

presente indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico,
junto con la variedad de consumidores.

Indicadores de la demanda: Utilice índices y coeficientes teóricos en base a las series

estadísticas anteriores y represéntelos así.

· Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado.

· Índices básicos de elasticidad precio, ingreso, cruzada.

Situación futura. Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de la vida
útil del proyecto. Se debe basar en los datos estadísticos conocidos. Para hacerlo debe
proceder así:

· Proyecte estadísticamente la tendencia histórica, en caso de estudios individuales,

se recomienda el análisis de regresión por el método de mínimos cuadrados.
Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: El
aumento de la población; Del ingreso, Cambios en su distribución, Cambios en el
nivel general de precios; Cambios en la preferencia de los consumidores; Aparición
de productos sustitutivos; Cambios en la política económica; Cambios en la
evolución y crecimiento del sistema económico.

Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendrá la demanda futura del
bien.
OFERTA DEL PRODUCTO

Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el
mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes.
Se referirá a la situación actual y futura, y deberá proporcionar las bases para prever las
posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.

· Situación actual: Presente y analice datos estadísticos suficientes para caracterizar

la evolución de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema: Series estadísticas de
producción e importación; Cuantifique el volumen del producto ofrecido
actualmente en el mercado; Haga un inventario crítico de los principales oferentes,
señalando las condiciones en que realizan la producción las principales empresas
del ramo. Debe señalar los siguientes aspectos:

■ Volumen producido.
■ Participación en el mercado.
■ Capacidad instalada y utilizada.
■ Capacidad técnica y administrativa.
■ Localización con respecto al área de consumo.
■ Precios, estructura de costos.
■ Calidad y presentación del producto.
■ Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
■ Publicidad, asistencia al cliente.
■ Regímenes especiales de protección.

· Análisis del régimen de mercado: Presente información suficiente que permita

conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta,
imperfecta y sus diversos matices.

· Situación futura: la evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre

los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura. Se
deben destacar:

§ Las posibilidades de incremento en el grado de utilización de la

capacidad ociosa de los productores actuales.

§ Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad

instalada por parte de los productores actuales.

PRECIOS DEL PRODUCTO

Aquí se analiza los mecanismos de formación de precios en el mercado del producto.

Mecanismo de formación: existen diferentes posibilidades de fijación de precios en un

mercado se debe señalar la que corresponda con las características del producto y del tipo de
mercado. Entre las modalidades están:

· Precio dado por el mercado interno.

 · Precio dado por similares importados.
· Precios fijados por el gobierno.
· Precio estimado en función del costo de producción.
· Precio estimado en función de la demanda ( a través de los coeficientes de
elasticidad).
· Precios del mercado internacional para productos de exportación.

Fijación del precio: se debe señalar valores máximos y mínimos probables entre los que oscila
el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una
vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras
del proyecto.

MERCADO POTENCIAL

El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la población
estará en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido,
es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera.

· Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada.

· Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existirá demanda
insatisfecha.
· Compárela con la oferta del producto que cubrirá el proyecto, y cuantifique.
· En caso de no existir tales diferencias, se deberán mencionar los factores que
pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporación a posibles
expansiones futuras.
· Recuerde que de esta demanda potencial se usará para las estimaciones
financieras.

COMERCIALIZACIÓN

Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al
consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.

Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la fábrica

hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos fabricados
por la empresa se van a vender

· A puerta de fábrica.

· A nivel de mayorista.

· A nivel de minorista.

· A nivel de consumidores.

Determine: si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques, servicio al

cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto.
La demanda de un producto

El análisis de la demanda constituye uno de los aspectos centrales del estudio de proyectos,
por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se implementará con la aceptación
del proyecto.

De acuerdo con la teoría de la demanda, la cantidad demandada de un producto o servicio

depende del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores, del precio de los bienes
sustitutos o complementarios y de las preferencias del consumidor

En términos generales, la cantidad demandada de un bien aumenta al bajar el precio del

producto, al aumentar el precio de los bienes sustitutos o reducirse el de los complementarios,
al aumentar el ingreso del consumidor y al aumentar las preferencias del consumidor por ese
producto.

En el estudio de la viabilidad de un proyecto es vital la definición adecuada de la naturaleza de

la demanda del bien que se producirá, así como de las variables que la modifican y de la
magnitud de la reacción ante cambios en ciertos parámetros que se consideren apropiados.

La teoría económica indica que la relación funcional entre precio y cantidad demandada es
inversa, es decir, al subir el precio disminuye la cantidad demandada. Los estudios económicos
han sido determinantes en señalar la evidencia de esta relación para la gran mayoría de los
bienes llamados “normales”. Con otro tipo de bienes, la relación puede ser directa, como es el
caso de los bienes de lujo.

En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de la cantidad

demandada ante un cambio en el precio; esto se conoce como la elasticidad de la demanda o
elasticidad-precio, que se define como el porcentaje en que varía la cantidad demandada como
consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en el precio, manteniéndose
constantes los valores de todas las demás variables de la función de demanda.

La determinación de la elasticidad de la demanda o elasticidad-precio de la demanda permitirá

cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante una variación en los precios, y se
mide como el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido entre el cambio
porcentual en el precio.

Los consumidores logran una utilidad o satisfacción por medio del consumo de bienes o
servicios. Algunos bienes otorgan más satisfacción que otros a un mismo consumidor,
reflejando su demanda y las preferencias que tenga sobre las alternativas que ofrece el
mercado; todo esto en el marco de las restricciones presupuestarias que le imponen un
consumo limitado.

Lo anterior obliga a cada persona a definir una combinación de bienes o servicios que ha de
consumir y que maximice su satisfacción. Una variación en los precios o en el ingreso del
consumidor modificará sus preferencias por una determinada combinación, ya que, si los
bienes son sustitutos, al subir el precio de un bien, el costo de consumir ese bien respecto al
costo de otros bienes aumenta, haciendo que los consumidores desplacen su demanda hacia
otros bienes que ahora son relativamente menos caros.

Cada consumidor compra innumerables bienes diferentes durante su vida. Una correcta
especificación de una función de demanda indicaría la cantidad demandada de un bien como
una función de los precios de los bienes consumidos y de la renta del consumidor.

El objetivo principal que se pretende alcanzar con el análisis de la demanda es determinar los
factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que el
producto o servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en ese mercado.

La cuantificación de la demanda, o sea, de la cantidad de bienes o servicios que el mercado

requiere para satisfacer una necesidad o deseo específico a un precio determinado, no es fácil
cuando no existe información estadística disponible para conocer los gustos y las preferencias
del consumidor. En estos casos, la información obtenida en terreno pasa a ser una opción casi
necesaria.

Para efectos de la recolección de información para la evaluación de un proyecto, la demanda se

puede clasificar desde sus distintos puntos de vista; así, en relación con su oportunidad, con su
necesidad, con su temporalidad, con su destino y con su permanencia.

En relación con su oportunidad, la demanda puede ser de tipo insatisfecha –cuando la

producción y oferta no alcanzan a cubrir los requerimientos del mercado– o satisfecha.

En esta última categoría se clasifican la demanda satisfecha saturada (cuando no es posible

hacerla crecer bajo ninguna circunstancia) y la demanda satisfecha no saturada (cuando
estando aparentemente satisfecha puede, mediante la publicidad u otros instrumentos de
marketing, hacerse crecer).

De acuerdo con su necesidad, la demanda puede ser básica o suntuaria. La demanda necesaria
básica se refiere a aquella que la comunidad requiere ineludiblemente para mantenerse y
desarrollarse, por ejemplo, distintos tipos de vestuario, alimentación, vivienda, educación,
transporte, salud, etcétera. La demanda necesaria suntuaria se relaciona con la intención de
satisfacer un gusto, más que una necesidad, por ejemplo, un vehículo de lujo o un perfume.

En relación con su temporalidad, existe la demanda continua y la demanda cíclica o estacional.

En el primer caso se encuentra aquella de carácter permanente, como la alimentación o la
vivienda, mientras que en el segundo, se clasifica aquella de tipo no permanente, como la que
se produce en las fiestas de Navidad o la vinculada con las vacaciones, entre otras.

De acuerdo con su destino, la demanda puede clasificarse como de bienes finales (los que son
adquiridos para ser consumidos directamente) o de bienes intermedios, (los que son
requeridos para ser utilizados en la elaboración de otros bienes).

En relación con la permanencia, la demanda puede clasificarse como de flujo o de stock. La

demanda de flujo corresponde a aquella que se vincula con un carácter permanente, como por
ejemplo la que se esperaría de las nuevas construcciones frente a la aparición de una
innovación tecnológica como por ejemplo la producida, entre otros casos, respecto de las
ventanas de aluminio. La de stock se asocia con aquella que se produce para satisfacer una
demanda finita en el tiempo, como la de quienes desean cambiar sus antiguas ventanas de
madera o fierro por la de aluminio. En general, cada vez que un proyecto incorpora una
innovación tecnológica es posible identificar una demanda potencial en quienes ya están en el
mercado (stock) y otra en quienes se incorporarán al mercado.

Por ejemplo, cuando aparecen los televisores, videograbadoras, microondas, etcétera,

inicialmente puede esperarse una demanda de quienes ya tienen un hogar constituido y
desean incorporar esta nueva tecnología, pero a futuro sólo se considerará aquella proveniente
de los nuevos hogares, o por la reposición natural de los bienes por su uso.

Los principales métodos para estimar funciones de demanda son cuatro. El primero es la
realización de una encuesta en que se pregunte a los consumidores potenciales qué cantidad
de un producto están dispuestos a comprar a diferentes precios. No siempre se puede confiar
en las respuestas y, por lo mismo, cabe considerar la posibilidad de que induzcan a cometer un
error en la estimación. Un segundo método consiste en seleccionar mercados representativos
del mercado nacional, relacionados con el mercado objetivo del proyecto, fijando precios
diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de
regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad. Para que este método
funcione, la empresa debe tener algún grado de control sobre la fijación de precios. El tercer
método se basa en la información obtenida de diferentes individuos, familias, ciudades,
regiones, etcétera, en un momento dado del tiempo, mediante la comparación de niveles de
consumo. La dificultad del método radica en que los patrones de comparación no son
homologables en algunos casos. El cuarto método es el más empleado y se basa en el uso de
datos de series temporales que, mediante análisis regresionales multivariables, busca definir la
función de demanda más adecuada al proyecto. Si el evaluador sabe que la demanda depende
de la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento futuro y encontrar la
relación entre estas variables (elasticidad, ingreso o precio de la demanda, por ejemplo), le
permitirá pronosticar la demanda.

Oferta de un producto

El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien
o servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se
colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios,
tiempos y lugares.

El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para

mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la
oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos están
entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta, para disponer así
de los elementos mínimos necesarios para establecer las posibilidades que tendrán el bien o
servicio del proyecto, en función de la competencia existente.

Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores,
constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las
condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la oferta de un
producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se
obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las
estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.

Factores que determinan la oferta

El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan y que condicionan
las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
Precio del producto
La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento de precio. Precios más
elevados generan mayores ganancias, haciéndolos más interesantes para los oferentes. Sin
embargo, los consumidores pueden disminuir la cantidad demandada, generando un exceso de
oferta. Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio disminuya hasta llegar a un
punto de equilibrio con un precio determinado.
Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y la demanda aumenta.
Esto puede conducir a incrementos en el precio hasta un nuevo equilibrio.

Tecnología

La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e incrementos en la cantidad

producida, dado que se logra una mayor eficiencia.

Disponibilidad de insumos y sus precios

Cuando los insumos son escasos se limita la cantidad de bienes producidos. Igualmente, si su
precio aumenta habrá un incremento en el coste del producto del cual forman parte.

Intromisión en el mercado

Al aplicar subsidios e impuestos, el Estado perturba la oferta de los productos. Cualquier

impuesto incrementa los costos y, por consiguiente, la oferta se contrae. Un subsidio crea el
efecto contrario: reduce el costo de producción y aumenta la oferta.

Competencia

En la medida en que aumente la cantidad de empresas en una industria, cada una de estas va a
tender a disminuir su oferta.
El ambiente competitivo para el análisis de la oferta puede ser uno de los siguientes:

Oferta competitiva

Los oferentes están en libre competencia. Es tal la cantidad de oferentes del mismo artículo,
que su participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio
ofrecido al consumidor.

Oferta oligopólica

Unos pocos oferentes dominan el mercado y determinan la oferta y los precios. Como ejemplo
se tiene el mercado de autos nuevos.

Oferta monopólica

Solo existe un oferente del servicio o producto. Domina el mercado completamente

implantando precio, calidad y cantidad. El caso clásico son los monopolios estatales.