Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

INFORMACIÓN GENERAL I.. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES . DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2.DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO..ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II.ANTECEDENTES II..SISTEMAS VI. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII.FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V..EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1..MISIÓN III. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I.BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III.VISIÓN IV... RECURSOS HUMANOS VII..

..ESTRATEGIA COMERCIAL 4 .INFRAESTRUCTURA III..NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV. PATRONAJE Y MUESTRAS V.DISEÑO DE PROCESOS VI.CONTROL DE CALIDAD X.LOGÍSTICA Y OPERACIONES ....DEMANDA II..CLIENTES III..MANO DE OBRA REQUERIDA IX.LOCALIZACION DE LA PLANTA II. INFORMACIÓN DE MERCADO I.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3.DISEÑO. INFORMACIÓN PRODUCTIVA I.MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII...

..REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II. INFORMACIÓN FINANCIERA I....HOJA DE COSTOS IV..SERVICIO DE LA DEUDA VI.FUENTES DE FINANCIAMIENTO III.FLUJO DE EFECTIVO V.CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD .EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5..ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.

evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores.¿Qué es un Plan de Negocios? 1. • Convencer inversionistas. • Ofrecer en venta o comprar negocios. • Interesar a socios potenciales. • Respaldar pedidos de crédito. Documento cuantitativo y cualitativo para analizar. .

Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. 6.¿Qué es un Plan de Negocios? 3. 5. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. No es gasto. 4. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) . Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender.

porqué. dónde. • Destaque materias específicas (qué. • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados. • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. que fije perspectivas) . cómo). 2.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1. Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta.

. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. creciente y estable.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado. • Opere en industria sólida. • Enfoque comercialmente su negocio.

Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía. El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. Es clave imaginar escenarios futuros. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. • Crear marco que identifique y evite problemas. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo.OBJETIVOS 1. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio. 5. • Preveer necesidades de recursos y tiempo. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3. .

Es en suma. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio. un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. o servicio.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. de éxito. 9. financieras y 3. Identifica al personal. Se elabora al final. Describe brevemente: producto mercado. 7. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. empresa. se coloca al principio. factores resultados esperados. necesidades conclusiones. 5. No .

ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. tendencia. perspectivas. la competencia. Introducción • Fundamental para conocer la oferta. prácticas y condiciones. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios . Que mercados son más grandes. crecen rápido. Principales oferentes y demandantes.

ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. • Evaluación de Mercados Meta. 290 a 297. 132 a . 24 a 26. Referencia “Manual”: Básico. 3. 94 a 130. págs. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. págs 64 a 68. Metodología para Investigación de Mercados. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. Complementarias.

• Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. • Reclutar. capacitar y educar personal. . Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. operadores. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos. autoridades portuarias) 5.

Amenazas. Corregir debilidades. • • Fortalezas. Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores. tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Debilidades. Propósito del Análisis • • . 2.ANÁLISIS DE FODA 1. Análisis de Oportunidades.

precios. Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. Indirectos y Potenciales. o no? 2. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos. Fusiones y Joint-Ventures. Fija el estándar. procesos. costos imagen). • Evaluar Alianzas Estratégicas. .ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos.

Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque . Útil para comprender general del negocio. adecuarse a 5. Cómo proceder cambios. y encuadre 3.ESTRATEGIA GERENCIAL 1.

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. costo promedio de insumos. de retención de cliente. Tasas de penetración. y recursos humanos. y de errores de producción. Productividad del personal. Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. 5. 3. 9. promedio de devoluciones. Logística e imagen. Ohman) Ventas. el éxito está garantizado (K. . 7.

PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1. precio. Es ubicar una mezcla adecuada de: producto. . promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3.

El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. Evitar los peligros latentes. 7. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. 5. Lista de actividades inmediatas. • La publicidad. . Herramientas del “Marketing” • La marca. • Qué comprar y cómo hacerlo. 6.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4.

Este capítulo debe concentrarse en • • • • a. Luego. El principal activo de una Organización es su personal. 2. Costo de Contratación y Remuneraciones . es parte importante del Plan de Negocios. Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más.RECURSOS HUMANOS 1. c. Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d.

Tener análisis de los proveedores de 3. El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción.ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1. . Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda.

registros y licencias.INVERSIÓN 1. cuando y cuánto. Inscripciones. y publicidad y producción. Mercaderías. Selección y contratación de personal. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. . Capacitación y entrenamiento. instalaciones. dónde. 3. se piensa obtener los recursos financieros. 5. Especificar cómo. Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. Investigaciones de mercado. y maquinarias y equipo.

• Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. • Proyectos complementarios. opinión de especialistas.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. . • Ubicación: Cercanía al cliente. • Tecnología requerida: Su adecuación. • Personal: calificación y capacitación. negocios similares. 2. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto.

Identificar punto de equilibrio.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. 3. • . Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación.

Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. • Activos humanos. Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. 3. 2. contador. • Garantías (profesionales en auditoría). Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. administrador) . 4.DIRECCIÓN Y GERENCIA 1.

5. La presentación es escrita. 2. oral y requiere de herramientas expositivas. Debe ser cuidadosa y atractiva. proyección de crecimiento. 3. ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. . Concluir sobre hechos concretos. mercado potencial). En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto.CONCLUSIONES. teniendo en cuenta al destinatario del Plan. Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente. recursos humanos. 4. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan.

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

eficiente y rentable .Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente.

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .

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