Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

VISIÓN IV. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I..FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES .MISIÓN III....SISTEMAS VI. RECURSOS HUMANOS VII.BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III.ANTECEDENTES II...EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1.DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO.ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II.. INFORMACIÓN GENERAL I.. DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII.

...NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV....CONTROL DE CALIDAD X. INFORMACIÓN DE MERCADO I..DISEÑO DE PROCESOS VI.MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII.MANO DE OBRA REQUERIDA IX.INFRAESTRUCTURA III.LOGÍSTICA Y OPERACIONES .. PATRONAJE Y MUESTRAS V.DISEÑO.DEMANDA II.CLIENTES III..EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII.. INFORMACIÓN PRODUCTIVA I.LOCALIZACION DE LA PLANTA II.ESTRATEGIA COMERCIAL 4 .

.ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.HOJA DE COSTOS IV..CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD . INFORMACIÓN FINANCIERA I..FUENTES DE FINANCIAMIENTO III.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5.....REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II.FLUJO DE EFECTIVO V.SERVICIO DE LA DEUDA VI.

• Convencer inversionistas. • Ofrecer en venta o comprar negocios.¿Qué es un Plan de Negocios? 1. • Respaldar pedidos de crédito. . evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. • Interesar a socios potenciales. Documento cuantitativo y cualitativo para analizar.

4. 6. No es gasto. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. 5.¿Qué es un Plan de Negocios? 3. Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) .

Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados. cómo). 2. que fije perspectivas) . • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1. porqué. dónde. • Destaque materias específicas (qué. • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta.

creciente y estable. • Opere en industria sólida. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. .¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado. • Enfoque comercialmente su negocio.

• Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio. • Preveer necesidades de recursos y tiempo. . • Crear marco que identifique y evite problemas. 5. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3.OBJETIVOS 1. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía. El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo. Es clave imaginar escenarios futuros.

empresa. factores resultados esperados. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio. Es en suma.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. necesidades conclusiones. Identifica al personal. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. o servicio. 7. financieras y 3. se coloca al principio. de éxito. 5. un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. Se elabora al final. No . 9. Describe brevemente: producto mercado.

Principales oferentes y demandantes. tendencia. crecen rápido. prácticas y condiciones. Introducción • Fundamental para conocer la oferta. la competencia.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios . perspectivas. Que mercados son más grandes. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo.

págs. págs 64 a 68. Metodología para Investigación de Mercados. • Evaluación de Mercados Meta. 3. 290 a 297. 94 a 130.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. 24 a 26. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. 132 a . Complementarias. Referencia “Manual”: Básico.

ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo. capacitar y educar personal. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. . • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes. operadores. autoridades portuarias) 5. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos. • Reclutar.

tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores. Debilidades. Amenazas. Análisis de Oportunidades. 2. Corregir debilidades. • • Fortalezas. Propósito del Análisis • • .ANÁLISIS DE FODA 1.

procesos. Fija el estándar. costos imagen). Fusiones y Joint-Ventures. precios. Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos.ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos. • Evaluar Alianzas Estratégicas. Indirectos y Potenciales. . o no? 2.

Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque . adecuarse a 5. Útil para comprender general del negocio. y encuadre 3. Cómo proceder cambios.ESTRATEGIA GERENCIAL 1.

9. Productividad del personal. . promedio de devoluciones. y recursos humanos. Logística e imagen. 7. Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. Ohman) Ventas. 5. Tasas de penetración. costo promedio de insumos. de retención de cliente. y de errores de producción.FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. el éxito está garantizado (K. 3.

precio. Es ubicar una mezcla adecuada de: producto. promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3. .PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1.

7. Lista de actividades inmediatas. Herramientas del “Marketing” • La marca. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. 5. 6. • La publicidad. • Qué comprar y cómo hacerlo.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. Evitar los peligros latentes. .

Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. c. 2. Luego. es parte importante del Plan de Negocios. El principal activo de una Organización es su personal.RECURSOS HUMANOS 1. Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d. Costo de Contratación y Remuneraciones . Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Este capítulo debe concentrarse en • • • • a.

Tener análisis de los proveedores de 3. Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda.ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1. El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción. .

cuando y cuánto. Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. se piensa obtener los recursos financieros. dónde. . Selección y contratación de personal. Especificar cómo. y maquinarias y equipo. Capacitación y entrenamiento.INVERSIÓN 1. instalaciones. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. 5. Mercaderías. 3. Inscripciones. y publicidad y producción. registros y licencias. Investigaciones de mercado.

• Escalas de producción: Ampliación de la capacidad.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. • Tecnología requerida: Su adecuación. opinión de especialistas. . negocios similares. • Ubicación: Cercanía al cliente. • Proyectos complementarios. 2. Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. • Personal: calificación y capacitación. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado.

Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. • .ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación. 3. Identificar punto de equilibrio.

2.DIRECCIÓN Y GERENCIA 1. administrador) . Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. 4. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. • Activos humanos. • Garantías (profesionales en auditoría). Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. contador. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado. 3.

ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. 5. 4. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. 3. teniendo en cuenta al destinatario del Plan. La presentación es escrita. Debe ser cuidadosa y atractiva. mercado potencial). Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente. Concluir sobre hechos concretos. proyección de crecimiento. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan.CONCLUSIONES. oral y requiere de herramientas expositivas. recursos humanos. 2. .

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .

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