Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

VISIÓN IV. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII..DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO..BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III. RECURSOS HUMANOS VII. INFORMACIÓN GENERAL I. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I. DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2..ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II..MISIÓN III.SISTEMAS VI. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES .FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V....ANTECEDENTES II.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1..

.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII....MANO DE OBRA REQUERIDA IX.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3.CLIENTES III.MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII.DEMANDA II. INFORMACIÓN PRODUCTIVA I...DISEÑO...INFRAESTRUCTURA III. INFORMACIÓN DE MERCADO I.ESTRATEGIA COMERCIAL 4 ..CONTROL DE CALIDAD X.LOCALIZACION DE LA PLANTA II.DISEÑO DE PROCESOS VI.LOGÍSTICA Y OPERACIONES .. PATRONAJE Y MUESTRAS V.NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV.

.FUENTES DE FINANCIAMIENTO III...CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD ...FLUJO DE EFECTIVO V.SERVICIO DE LA DEUDA VI.REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II. INFORMACIÓN FINANCIERA I.HOJA DE COSTOS IV..EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5..ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.

. • Respaldar pedidos de crédito. evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. Documento cuantitativo y cualitativo para analizar. • Ofrecer en venta o comprar negocios. • Interesar a socios potenciales. • Convencer inversionistas.¿Qué es un Plan de Negocios? 1.

5.¿Qué es un Plan de Negocios? 3. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. No es gasto. Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender. 6. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) . Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. 4.

dónde. • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1. • Destaque materias específicas (qué. cómo). • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta. que fije perspectivas) . Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). 2. porqué.

• Enfoque comercialmente su negocio. creciente y estable. • Opere en industria sólida. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. .

. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. Es clave imaginar escenarios futuros. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía.OBJETIVOS 1. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo. • Crear marco que identifique y evite problemas. El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3. 5. • Preveer necesidades de recursos y tiempo. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio.

factores resultados esperados. se coloca al principio. empresa. financieras y 3. de éxito. o servicio. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio. necesidades conclusiones. Identifica al personal. 5. 9. No . Se elabora al final. Describe brevemente: producto mercado. un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. Es en suma.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. 7.

Introducción • Fundamental para conocer la oferta. prácticas y condiciones. la competencia. tendencia. Principales oferentes y demandantes. perspectivas. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios . Que mercados son más grandes.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. crecen rápido.

94 a 130. 132 a . 3. 24 a 26. Complementarias. • Evaluación de Mercados Meta. 290 a 297. págs.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. Metodología para Investigación de Mercados. págs 64 a 68. Referencia “Manual”: Básico. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto.

autoridades portuarias) 5. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. • Reclutar. operadores. . • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo. capacitar y educar personal. Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes.

Análisis de Oportunidades. tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Amenazas.ANÁLISIS DE FODA 1. Debilidades. 2. Corregir debilidades. Propósito del Análisis • • . • • Fortalezas. Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores.

• Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos. precios. procesos.ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. Fija el estándar. Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. . Indirectos y Potenciales. o no? 2. Fusiones y Joint-Ventures. costos imagen). • Evaluar Alianzas Estratégicas. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos.

Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque .ESTRATEGIA GERENCIAL 1. Útil para comprender general del negocio. y encuadre 3. adecuarse a 5. Cómo proceder cambios.

3. Tasas de penetración. y recursos humanos. y de errores de producción. Productividad del personal. Ohman) Ventas. promedio de devoluciones.FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. Logística e imagen. costo promedio de insumos. . 5. de retención de cliente. Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. 9. 7. el éxito está garantizado (K.

. Es ubicar una mezcla adecuada de: producto.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1. precio. promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3.

5.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4. Evitar los peligros latentes. Lista de actividades inmediatas. 6. • La publicidad. 7. • Qué comprar y cómo hacerlo. . • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. Herramientas del “Marketing” • La marca.

Costo de Contratación y Remuneraciones . Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. Este capítulo debe concentrarse en • • • • a.RECURSOS HUMANOS 1. c. Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. es parte importante del Plan de Negocios. El principal activo de una Organización es su personal. 2. Luego. Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d.

El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción. Tener análisis de los proveedores de 3. . Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda.ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1.

cuando y cuánto.INVERSIÓN 1. instalaciones. y maquinarias y equipo. y publicidad y producción. se piensa obtener los recursos financieros. registros y licencias. . Investigaciones de mercado. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. Inscripciones. dónde. Especificar cómo. Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. 3. Capacitación y entrenamiento. Selección y contratación de personal. 5. Mercaderías.

Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. negocios similares. opinión de especialistas. • Personal: calificación y capacitación.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. . • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado. 2. • Ubicación: Cercanía al cliente. • Tecnología requerida: Su adecuación. • Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. • Proyectos complementarios.

• . Identificar punto de equilibrio. Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. 3.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación.

Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. • Activos humanos. 3. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. administrador) . • Garantías (profesionales en auditoría). 2. Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado.DIRECCIÓN Y GERENCIA 1. contador. 4. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5.

teniendo en cuenta al destinatario del Plan. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan. ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. La presentación es escrita. 4. Concluir sobre hechos concretos. 3. oral y requiere de herramientas expositivas. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. mercado potencial). recursos humanos. 5. proyección de crecimiento. 2. . Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente.CONCLUSIONES. Debe ser cuidadosa y atractiva.

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

eficiente y rentable .Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente.

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .