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Plan de negocios para la importación

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Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1..SISTEMAS VI.MISIÓN III....BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III...ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II. RECURSOS HUMANOS VII. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES .. DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2.. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I.VISIÓN IV. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII. INFORMACIÓN GENERAL I.ANTECEDENTES II.DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO.FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V.

INFRAESTRUCTURA III.. INFORMACIÓN DE MERCADO I..NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV.DISEÑO.DEMANDA II.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII.. PATRONAJE Y MUESTRAS V...MANO DE OBRA REQUERIDA IX.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3..LOCALIZACION DE LA PLANTA II.. INFORMACIÓN PRODUCTIVA I.DISEÑO DE PROCESOS VI.ESTRATEGIA COMERCIAL 4 ..CLIENTES III.LOGÍSTICA Y OPERACIONES .MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII...CONTROL DE CALIDAD X.

..FUENTES DE FINANCIAMIENTO III. INFORMACIÓN FINANCIERA I..ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.FLUJO DE EFECTIVO V...CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD ..SERVICIO DE LA DEUDA VI.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5.HOJA DE COSTOS IV.REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II..

. • Respaldar pedidos de crédito. Documento cuantitativo y cualitativo para analizar.¿Qué es un Plan de Negocios? 1. evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. • Interesar a socios potenciales. • Ofrecer en venta o comprar negocios. • Convencer inversionistas.

6. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender. 5.¿Qué es un Plan de Negocios? 3. 4. No es gasto. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) .

2. • Destaque materias específicas (qué. • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta. dónde. porqué. que fije perspectivas) . cómo). Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1.

Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. • Enfoque comercialmente su negocio. • Opere en industria sólida. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. . creciente y estable.

5. • Preveer necesidades de recursos y tiempo. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía.OBJETIVOS 1. . El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo. • Crear marco que identifique y evite problemas. Es clave imaginar escenarios futuros. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio.

se coloca al principio. 5. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. Es en suma. financieras y 3. No . o servicio. necesidades conclusiones. 9. Describe brevemente: producto mercado. factores resultados esperados.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. de éxito. 7. empresa. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio. Identifica al personal. Se elabora al final.

la competencia. crecen rápido. perspectivas. Principales oferentes y demandantes. prácticas y condiciones. tendencia. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios .ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. Que mercados son más grandes. Introducción • Fundamental para conocer la oferta.

ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. págs 64 a 68. 94 a 130. Referencia “Manual”: Básico. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. 290 a 297. págs. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. • Evaluación de Mercados Meta. 132 a . Metodología para Investigación de Mercados. 3. Complementarias. 24 a 26.

• Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. autoridades portuarias) 5. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos. • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes. capacitar y educar personal. operadores. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo. . • Reclutar.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4.

Debilidades. Corregir debilidades. Propósito del Análisis • • . Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores. 2. tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Análisis de Oportunidades.ANÁLISIS DE FODA 1. Amenazas. • • Fortalezas.

Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. o no? 2. Fusiones y Joint-Ventures. • Evaluar Alianzas Estratégicas. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos.ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. costos imagen). Fija el estándar. . procesos. precios. Indirectos y Potenciales. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos.

ESTRATEGIA GERENCIAL 1. y encuadre 3. Útil para comprender general del negocio. adecuarse a 5. Cómo proceder cambios. Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque .

7. y de errores de producción. 9. Tasas de penetración. 3. de retención de cliente. Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. promedio de devoluciones.FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. Ohman) Ventas. y recursos humanos. el éxito está garantizado (K. Productividad del personal. costo promedio de insumos. Logística e imagen. 5. .

. precio.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1. Es ubicar una mezcla adecuada de: producto. promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3.

• Qué comprar y cómo hacerlo. • La publicidad. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. 6. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. 7. 5. Lista de actividades inmediatas. .PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4. Evitar los peligros latentes. Herramientas del “Marketing” • La marca.

RECURSOS HUMANOS 1. Este capítulo debe concentrarse en • • • • a. c. 2. El principal activo de una Organización es su personal. Costo de Contratación y Remuneraciones . Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d. es parte importante del Plan de Negocios. Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Luego.

Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda.ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1. . Tener análisis de los proveedores de 3. El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción.

INVERSIÓN 1. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. cuando y cuánto. Selección y contratación de personal. y publicidad y producción. se piensa obtener los recursos financieros. Especificar cómo. Investigaciones de mercado. dónde. . Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. registros y licencias. instalaciones. y maquinarias y equipo. 3. Mercaderías. Inscripciones. 5. Capacitación y entrenamiento.

.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. negocios similares. • Personal: calificación y capacitación. Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. • Proyectos complementarios. opinión de especialistas. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado. 2. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. • Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. • Tecnología requerida: Su adecuación. • Ubicación: Cercanía al cliente.

Identificar punto de equilibrio.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. • . • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación. 3. Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto.

• Garantías (profesionales en auditoría). Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. administrador) . Identificar factores a favor y en contra de asociarse. • Activos humanos. 3. 2. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado. contador. 4.DIRECCIÓN Y GERENCIA 1.

. proyección de crecimiento. 5. Debe ser cuidadosa y atractiva. Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente. 3. Concluir sobre hechos concretos. oral y requiere de herramientas expositivas. mercado potencial). recursos humanos. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. 4.CONCLUSIONES. teniendo en cuenta al destinatario del Plan. La presentación es escrita. 2. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan.

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

eficiente y rentable .Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente.

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .

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