Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES .. DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2.EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1..SISTEMAS VI..ANTECEDENTES II.ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I..MISIÓN III.FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V. INFORMACIÓN GENERAL I.VISIÓN IV.. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII....DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO. RECURSOS HUMANOS VII.BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III.

EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3.INFRAESTRUCTURA III.DISEÑO DE PROCESOS VI.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII..DEMANDA II.. INFORMACIÓN DE MERCADO I..CONTROL DE CALIDAD X... PATRONAJE Y MUESTRAS V.MANO DE OBRA REQUERIDA IX.NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV.DISEÑO..ESTRATEGIA COMERCIAL 4 .MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII.LOGÍSTICA Y OPERACIONES . INFORMACIÓN PRODUCTIVA I...CLIENTES III...LOCALIZACION DE LA PLANTA II.

.ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.. INFORMACIÓN FINANCIERA I.FUENTES DE FINANCIAMIENTO III..EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5.HOJA DE COSTOS IV..SERVICIO DE LA DEUDA VI...REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II.CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD .FLUJO DE EFECTIVO V..

Documento cuantitativo y cualitativo para analizar. evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. • Respaldar pedidos de crédito.¿Qué es un Plan de Negocios? 1. . • Convencer inversionistas. • Interesar a socios potenciales. • Ofrecer en venta o comprar negocios.

Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender.¿Qué es un Plan de Negocios? 3. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. 6. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) . No es gasto. 4. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. 5.

porqué. que fije perspectivas) . • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados. dónde. • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta. Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). cómo). 2.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1. • Destaque materias específicas (qué.

• Opere en industria sólida. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. .¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. creciente y estable. Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado. • Enfoque comercialmente su negocio.

• Preveer necesidades de recursos y tiempo. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo.OBJETIVOS 1. . El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. Es clave imaginar escenarios futuros. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía. 5. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio. • Crear marco que identifique y evite problemas.

7. Describe brevemente: producto mercado. de éxito. 9.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio. se coloca al principio. factores resultados esperados. financieras y 3. necesidades conclusiones. o servicio. Identifica al personal. Se elabora al final. No . 5. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. empresa. Es en suma.

Principales oferentes y demandantes. tendencia. Introducción • Fundamental para conocer la oferta. Que mercados son más grandes. la competencia. perspectivas. crecen rápido. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. prácticas y condiciones.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios .

Complementarias. 132 a . págs. 3. 290 a 297.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. 94 a 130. págs 64 a 68. • Evaluación de Mercados Meta. 24 a 26. Referencia “Manual”: Básico. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. Metodología para Investigación de Mercados.

Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. . • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos. • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. capacitar y educar personal. • Reclutar. autoridades portuarias) 5. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. operadores. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo.

2.ANÁLISIS DE FODA 1. • • Fortalezas. Corregir debilidades. Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores. Propósito del Análisis • • . Debilidades. tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Análisis de Oportunidades. Amenazas.

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. Indirectos y Potenciales. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos. o no? 2. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos. Fusiones y Joint-Ventures. Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. costos imagen). Fija el estándar. • Evaluar Alianzas Estratégicas. precios. . procesos.

adecuarse a 5. Útil para comprender general del negocio. Cómo proceder cambios.ESTRATEGIA GERENCIAL 1. y encuadre 3. Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque .

Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. 9. 3. y recursos humanos. costo promedio de insumos. Tasas de penetración. Logística e imagen. y de errores de producción. promedio de devoluciones. de retención de cliente. Productividad del personal. . el éxito está garantizado (K. 7. 5.FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. Ohman) Ventas.

PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1. promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3. . Es ubicar una mezcla adecuada de: producto. precio.

• La publicidad. 6. Herramientas del “Marketing” • La marca. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. • Qué comprar y cómo hacerlo. Evitar los peligros latentes. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. . Lista de actividades inmediatas. 5. 7.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4.

RECURSOS HUMANOS 1. Costo de Contratación y Remuneraciones . c. es parte importante del Plan de Negocios. Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d. 2. El principal activo de una Organización es su personal. Luego. Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Este capítulo debe concentrarse en • • • • a.

El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción.ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1. Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda. Tener análisis de los proveedores de 3. .

y publicidad y producción. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. cuando y cuánto. Inscripciones. y maquinarias y equipo. dónde. . Capacitación y entrenamiento. Especificar cómo. registros y licencias. Selección y contratación de personal. Investigaciones de mercado. Mercaderías. 5. se piensa obtener los recursos financieros. instalaciones.INVERSIÓN 1. 3.

• Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. negocios similares. 2. • Tecnología requerida: Su adecuación. Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. • Personal: calificación y capacitación. • Ubicación: Cercanía al cliente.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. opinión de especialistas. • Proyectos complementarios. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado. .

Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. • .ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. 3. Identificar punto de equilibrio. • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación.

Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado.DIRECCIÓN Y GERENCIA 1. • Garantías (profesionales en auditoría). Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. 4. Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. 2. contador. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. administrador) . • Activos humanos. 3. Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio.

3. La presentación es escrita. Debe ser cuidadosa y atractiva. oral y requiere de herramientas expositivas.CONCLUSIONES. proyección de crecimiento. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. mercado potencial). Concluir sobre hechos concretos. . Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan. teniendo en cuenta al destinatario del Plan. 4. Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente. 2. recursos humanos. ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. 5.

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .

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