Planes de Negocios para la Exportación

PATPRO – FIP

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera

Descartando Mitos

Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción Errores a evitar

Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte

EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación .

.BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES . DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2..FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V..DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO...ANTECEDENTES II.ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII...EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1.. RECURSOS HUMANOS VII.VISIÓN IV.MISIÓN III. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I.SISTEMAS VI. INFORMACIÓN GENERAL I.

EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3.LOGÍSTICA Y OPERACIONES ..CONTROL DE CALIDAD X.DISEÑO..DEMANDA II..ESTRATEGIA COMERCIAL 4 .DISEÑO DE PROCESOS VI..MANO DE OBRA REQUERIDA IX.INFRAESTRUCTURA III..NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV... INFORMACIÓN DE MERCADO I.CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII.... PATRONAJE Y MUESTRAS V.MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII.CLIENTES III.LOCALIZACION DE LA PLANTA II. INFORMACIÓN PRODUCTIVA I.

.. INFORMACIÓN FINANCIERA I..FUENTES DE FINANCIAMIENTO III.SERVICIO DE LA DEUDA VI.REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II...FLUJO DE EFECTIVO V..EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5.CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD ..HOJA DE COSTOS IV.ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.

• Convencer inversionistas. • Ofrecer en venta o comprar negocios. . Documento cuantitativo y cualitativo para analizar. evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. • Respaldar pedidos de crédito. • Interesar a socios potenciales.¿Qué es un Plan de Negocios? 1.

¿Qué es un Plan de Negocios? 3. 4. Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. No es gasto. 5. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. 6. es inversión (es el “Manual de Instrucciones”) .

¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1. • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados. • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta. • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. • Destaque materias específicas (qué. 2. dónde. que fije perspectivas) . porqué. Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). cómo).

creciente y estable. . • Opere en industria sólida. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. • Enfoque comercialmente su negocio. Tener en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado.¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3.

Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la 3. Es clave imaginar escenarios futuros. El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. • Crear marco que identifique y evite problemas. • Preveer necesidades de recursos y tiempo.OBJETIVOS 1. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía. . 5.

un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. Es en suma. 7. factores resultados esperados. Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio.EL RESUMEN EJECUTIVO 1. Describe brevemente: producto mercado. los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. de éxito. Identifica al personal. 5. financieras y 3. empresa. o servicio. 9. Se elabora al final. se coloca al principio. No . necesidades conclusiones.

Que mercados son más grandes. • La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios . Introducción • Fundamental para conocer la oferta. y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:    Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. la competencia. prácticas y condiciones. perspectivas. Principales oferentes y demandantes.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1. crecen rápido. tendencia.

• Evaluación de Mercados Meta. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 2. Metodología para Investigación de Mercados. 3. págs. Complementarias. 94 a 130. Referencia “Manual”: Básico. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. 24 a 26. págs 64 a 68. 290 a 297. 132 a .

Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse. • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos. capacitar y educar personal. autoridades portuarias) 5.ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. • Reclutar. . operadores.

Propósito del Análisis • • . Corregir debilidades.ANÁLISIS DE FODA 1. • • Fortalezas. Debilidades. Amenazas. tendencias del mercado y el marco de operaciones) Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. 2. Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores. Análisis de Oportunidades.

Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos. precios.ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos. Categorías de Competidores Estándares de la Industria: y • Directos. costos imagen). Fusiones y Joint-Ventures. • Evaluar Alianzas Estratégicas. procesos. o no? 2. Fija el estándar. Indirectos y Potenciales. .

ESTRATEGIA GERENCIAL 1. Útil para comprender general del negocio. y encuadre 3. Cómo proceder cambios. Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque . adecuarse a 5.

3.FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1. Ohman) Ventas. 5. Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen. Tasas de penetración. el éxito está garantizado (K. 7. 9. . Productividad del personal. de retención de cliente. y de errores de producción. promedio de devoluciones. y recursos humanos. Logística e imagen. costo promedio de insumos.

PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1. promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto? 3. Es ubicar una mezcla adecuada de: producto. precio. .

• Qué comprar y cómo hacerlo. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. 6.PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. Herramientas del “Marketing” • La marca. Lista de actividades inmediatas. • La publicidad. 5. . 7. Evitar los peligros latentes.

Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d. Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. Este capítulo debe concentrarse en • • • • a. Costo de Contratación y Remuneraciones . Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Luego. El principal activo de una Organización es su personal. 2.RECURSOS HUMANOS 1. c. es parte importante del Plan de Negocios.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1. Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • • Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda. . El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción. Tener análisis de los proveedores de 3.

dónde. registros y licencias. Mercaderías. Capacitación y entrenamiento. instalaciones. El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. 3.INVERSIÓN 1. Los rubros a financiar: • • • • • • Inmuebles. y publicidad y producción. Especificar cómo. . y maquinarias y equipo. Investigaciones de mercado. Selección y contratación de personal. 5. se piensa obtener los recursos financieros. cuando y cuánto. Inscripciones.

2.ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1. Factibilidad Económica: • Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado. • Ubicación: Cercanía al cliente. • Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. • Proyectos complementarios. Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. . opinión de especialistas. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. • Personal: calificación y capacitación. • Tecnología requerida: Su adecuación. negocios similares.

ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. 3. Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. Identificar punto de equilibrio. • . • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación.

administrador) .DIRECCIÓN Y GERENCIA 1. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado. • Activos humanos. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. 4. Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. • Garantías (profesionales en auditoría). 2. contador. Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. 3.

oral y requiere de herramientas expositivas. recursos humanos.CONCLUSIONES. Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente. ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. teniendo en cuenta al destinatario del Plan. Debe ser cuidadosa y atractiva. 5. 2. mercado potencial). Concluir sobre hechos concretos. 4. . La presentación es escrita. proyección de crecimiento. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan. 3.

Empresario Exportador .

Exportar: Conjunto de operaciones múltiples .

eficiente y rentable .Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente.

Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente. eficiente y rentable .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso .

¿Por qué se exporta? .

¿Posee capacidad exportadora? .

¿Posee capacidad exportadora? .

La empresa exportadora .

4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora .

4 Capacidades básicas y producto ampliado .

Oferta exportable y categoría mundial .

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