Dirección Comercial 1

DIRECCIÓN COMERCIAL
LA FUNCION DE VENTAS

* IAN SANTILLANA AUSTEN CLAUSTRO

LADY PAOLA NIÑO

SOLUCIÓN CASO PRACTICO UNIDAD 1

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
SOACHA - CUNDINAMARCA
2021

*Profesor
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Indicé
1. Objetivo …………………………… 3
2. Enunciado ………………………….4
3. Cuestiones ………………….. 4, 5 y 6
4. Referencias bibliográficas ………....7
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Objetivo
Comprender la importancia de la función de ventas en la compañía para el logro de la consecución de
objetivos y satisfacción de clientes y consumidores.
Comprender las diferentes estrategias que utilizo Coca- Cola para incrementar sus ventas en nuestro país al
pasar de los años.
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Enunciado
Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año 1.927, y
su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado en
crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de cuatro industriales
antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941, donde se vendieron 67.761 cajas
de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber forjado un
esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información. La preventa se realiza con la
ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener información de mercado y así la
distribución es más efectiva”. Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de
reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000
clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su sistema
de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

Cuestiones

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más
consumida por el público?

Solución

Como primera medida debemos resaltar su excelente estrategia de marketing, Coca – Cola es una compañía
que cuenta con muy buenos medios tecnológicos, e innovación y recursos para lograr el buen
posicionamiento que tiene en el mercado.

Datos importantes de Coca-Cola Femsa

 Cuenta con 7 plantas embotelladoras en nuestro país

 Tiene alrededor de 400.000 puntos de venta
 Tiene 24 centros de distribución y 54 líneas de producción
 Al cierre del año 2018 tenía cerca de 1.000 rutas de entrega
 Además de esto genera muchísimo empleo por el momento cuenta con más de 10.000 mil
empleados entre directos, indirectos y socios comerciales
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 A octubre del 2020 Coca-Cola Femsa celebra 17 años de la llegada a Colombia

(portafolio, septiembre 07 de 2018)

El principal mensaje que vende Coca- Cola a sus consumidores es felicidad este es un sentimiento que la
marca nunca ha dejado de lado.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para
lograr unas ventas representativas?

Solución

1. Logotipo Con Fuente Atemporal

El contable de Pemberton decidió que el logo de Coca-Cola debía estar escrito en las hojas de
contabilidad para diferenciarse de sus competidores.

La compañía estandarizó el logotipo en 1923 y decidió que, si bien el envasado podría adaptarse a los
tiempos, el logotipo debía ser intocable.

2. Mismo Precio Durante 70 Años

Hoy en día es frecuente que las nuevas empresas comiencen a ofrecer a un servicio de forma gratuita
y que poco después comiencen a cobrar un precio más alto a los consumidores y anunciantes una
vez que se han convertido en fieles clientes. Se puede decir que Coca-Cola hizo lo mismo para
ascender en Estados Unidos y en el resto del mundo, solo que ellos tardaron más de 70 años en
subir el precio de 1886 a 1959 una botella de Coca-Cola sólo costaba cinco centavos.
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3. Marca Pionera En El Merchandising

Coca-Cola era mucho más que una bebida, era una marca de consumo, una idea con la que los
consumidores podrían sentirse identificados por esto comenzó una iniciativa promocional masiva
con la que el 10% de todos sus productos de entre 1987 y 1920 eran regalados para crear conciencia
de marca, También proporcionó a los minoristas cartelería, calendarios, relojes y otros productos
de decoración para los establecimientos y para regalar a los clientes. Según Butler, Coca-Cola fue
pionera en fijar la marca en artículos no relacionados con el producto, lo que hoy conocemos como
merchandising.
Por último, se puso en marcha campañas de publicidad, primero a escala nacional y luego mundial
como “Beba Coca – Cola” y “Deliciosa y refrescante”
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Referencias Bibliográficas

(marketingdirecto.com, 2020)

(Semana, 2021)

1. marketingdirecto.com. (10 de 2020). 7 estrategias de marketing de Coca-Cola. Obtenido de

https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/7-estrategias-brillantes-coca-
cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas-reconocidas-del-mundo

2. Semana. (01 de 2021). El 40% de las ventas de Coca-Cola Femsa en Colombia vienen de su planta
en Tocancipá. Obtenido de https://www.semana.com/empresas/articulo/los-15-anos-de-coca-cola-
femsa-en-
colombia/263445/#:~:text=Dinero%3A%20%C2%BFQu%C3%A9%20ha%20logrado%20Coca,y
%2C%20pr%C3%A1cticamente%2C%20400.000%20clientes.