¿Qué es la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor es la disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los

compradores con el objetivo de comprender qué factores son decisivos desde el punto de vista de
la influencia y el impacto, para que un comprador opte por un producto en concreto y no por otro.
(ABC, 2017 citado por Cevallos A, Baquero C, Lema L, Vera N (2018)

Es decir que, la psicología del consumidor nos permite entender como las personas perciben y
entienden la información proveniente de la publicidad, de otras personas, de entidades
especializadas y de su propia experiencia; todo esto para facilitar su decisión y evaluación de las
marcas para su posterior consumo.

¿Para qué nos sirve la psicología del consumidor?

Entender sus conceptos básicos nos lleva a diseñar estrategias enfocadas en el servicio hacia las
personas, así como una comunicación más poderosa con estas y generar una diferencia de la marca
que permita atraer al consumidor.

Introducción al tema

Los inicios de la psicología del consumidor datan de 1901, cuando Walter Dill Scott ofrece una
conferencia en la que analiza las posibilidades de aplicación de la psicología al campo de la
publicidad, desarrollándose el mismo principalmente en Estados Unidos y en la actualidad en varios
países del mundo.

Dentro de la psicología del consumidor se establece un enfoque mental y de la conducta que

permite comprender como las personas observan la publicidad y toman decisiones a partir de esta.
Lo cual se describe a continuación:

 Perspectiva cognitiva: Esta visión incluye dos procesos como la percepción (la información
que llega a nuestro cerebro a través de nuestros sentidos como el olfato, vista, gusto, oído
y tacto, la cual forma una representación o imagen mental del producto o servicio que se
encuentra en su ambiente), por ejemplo las diferencias de empaque y tipografía de algún
producto me indica cuál es su contenido, es decir si veo una botella de vidrio con un líquido
de contenido color caramelo oscuro, con una etiqueta de color rojo y letras blancas que
dicen Coca-Cola ya le dan información a mis sentidos del producto de acuerdo a la
 experiencia que tenga con este. La segunda etapa es la formación de significado que tenga
con dicha marca, es decir que es la evaluación o juicio que hago dependiendo de mis
recuerdos, recomendaciones, lugar donde me encuentre y preferencias. Por lo tanto,
teniendo en cuenta el ejemplo anterior, cuando tomo el producto de bebida gaseosa me
remonto a mis experiencias previas (agradable, desagradable, si es para una ocasión
especial, si es dañino o sano para la salud, algún daño medio ambiental, etc.) y decido si lo
compro o no.

El modelo de Schmitt (2012) enfatiza en que las personas logran involucrarse con las marcas de
acuerdo a la función del objeto, la experiencia, las emociones que le provoca y sus gustos
personales, que el consumidor tiene con la marca, así como el significado social. Por lo tanto, lo que
yo percibo de un producto o servicio no solo tiene impacto en el consumidor sino en la
construcción de una idea, símbolo y sentido comunitario.

 Perspectiva comportamental: Desde esta visión, se generan explicaciones frente a la

conducta de las personas a partir de eventos ambientales e históricos que influyen al
consumo de bienes o servicios, para ello se establecen los principios básicos de premio,
castigo y aprendizaje. Es decir, las marcas, como piezas visuales, auditivas, etc., hacen parte
del significado que la persona le dé al objeto y la relacione directamente con sus
experiencias de algunos eventos. Por ejemplo: María a raíz de la pandemia, hizo que con
mucho temor empezara a comparar y comprar elementos desinfectantes, aumentando su
uso para sentirse más tranquila. En la actualidad ella ve su marca de desinfectante
preferido, siente tranquilidad y la necesidad de seguirlo comprando, cuando no lo compra
se siente tan mal como si la hubieran castigado y le pudiera pasar algo malo como en la
pandemia. Así mismo, cuando María cumple con sus metas del mes en el trabajo se compra
una chocolatina como premio, en el trascurso del mes ve o escucha la marca de dicha
chocolatina y la relaciona como un premio para ella y se siente feliz.

En este orden de ideas, la motivación en el consumo de productos puede verse influida por las
dinámicas sociales y las marcas pueden convertirse en facilitadores o informadores en una compra
sirviendo como señal que anticipa las consecuencias que podrían darse si se obtiene determinado
bien o servicio.

Referencias

Cevallos A, Baquero C, Lema L, Vera N (2018) PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR. Ediciones Grupo
Compás 2020 ISBN: 978-9942-33-246-2 Guayaquil-Ecuador. Disponible en:
http://142.93.18.15:8080/jspui/bitstream/123456789/460/1/Guia%20de%20psicolog%C3%ADa
%20del%20consumidor.pdf
Maldonado M y Pérez A (2020). La psicología del consumidor en Colombia: una revisión
bibliométrica de las publicaciones científicas indexadas. Rev. CES Psico, 13(1), 153-165
Sandoval Escobar, Marithza (Ed.) (2017) Psicología del Consumidor: temas escogidos de
investigación / Marithza Sandoval (Ed.). -- Bogotá: Fundación Universitaria Konrad Lorenz.
Disponible en https://blogs.konradlorenz.edu.co/files/procesos_psicologicos_del_consumidor-
final.pdf