FACTORES QUE MANI.

Araceli Lerma Barraza

AFECTAN LA DECISIÓN Comportamiento del
consumidor
DE COMPRA
DIMENSIONES A ESTUDIAR DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
¿QUÉ SE COMPRA? Distribución de los productos ofertados,
productos con demanda creciente y decreciente, jerarquía entre los
productos deseados
¿QUIÉN COMPRA? Delimitación de los papeles de iniciador,
influyente, decisor, comprador, consumidor y pagador
¿POR QUÉ SE COMPRA? Motivos, beneficios buscados, funciones
que desempeña el producto
¿CÓMO SE COMPRA? De forma racional o emocional, con interés o
rutinaria, con mucha información o no,…
¿CUÁNDO SE COMPRA? Ocasiones o momentos, frecuencia, hora,
día,…
¿DÓNDE SE COMPRA? Puntos de venta, servicio recibido en el
mismo, imagen
¿CUÁNTO SE COMPRA? Tamaños apropiados, cantidad, peso,…
Tomar una decisión de compra no es fácil, conlleva un proceso largo en el que el
cliente elegirá un producto u otro en función del proveedor, de las condiciones
de pago, de la marca etc.
Los pasos a seguir son los siguientes:
-Darnos cuenta de una necesidad.
-Buscar productos que nos solucionen esa necesidad.
-Elegir varias alternativas.
-Decidir cual comprar.

En esta decisión, además de la opinión del consumidor influyen una serie de

factores, que podemos clasificar en factores internos y externos.
El ambiente externo se compone de seis
factores:

-Cultura. Abarca conocimientos, creencias,

costumbres y hábitos adquiridos en una
sociedad.
Es el fundamento de muchos valores del
consumidor y un factor muy importante en la
toma de la decisión.
Los responsables de marketing lo saben, y por
ello tienen en cuenta la zona geográfica en la que
va a ser ofrecido el producto, la edad de los
clientes a los que va destinado ,el sexo etc.
Esto se podría ejemplificar con los
colores; nuestra cultura nos dice que
el color blanco es señal de pureza,
limpieza, y el negro es un color de
luto, triste apagado... es por ello que
por ejemplo en México nos casamos
de blanco, pero en otros países la
connotación de estos dos colores es
totalmente diferente y puedes ver
novias de negro tranquilamente.
Subcultura. Hay segmentos de
determinadas culturas que tienen
valores, costumbres y otras formas de
conducta propia en ellos y que los
distinguen de otros segmentos de la
misma cultura. Un ejemplo claro de esta
influencia es la relación entre el tipo de
música que escuchas o el ambiente en el
que te mueves con la forma de vestir,
como la ropa ancha con la música rap
etc.
Estratificación social. En todas las sociedades
hay diferentes clases sociales. Los que entran
en una determinada clase social tienden a
compartir valores, formas de
comportamiento, hábitos, deseos y eso
repercute fuertemente en los consumidores,
en los lugares donde prefieren hacer sus
compras, los productos que comprar...
Una persona que se mueva en ambientes
económicos altos, si se compra un coche va a
ir a por marcas premium, va a comprar
perfumes caros y en general va a tirar hacia
marcas más conocidas que a un Hacendado
"cualquiera".
Grupo social. Estos grupos hacen muchas
funciones, una de ellas es la influencia que los
miembros pueden ejercer sobre el resto del
grupo. En otras palabras, este tipo de
influencia es la que ejercen los amigos
principalmente. Los amigos contribuyen a
convencer y a orientar los valores de un
individuo, es decir, a tomar una decisión u
otra. Es un factor muy importante a tener en
cuenta.
Familia. Es una influencia muy
grande la que hay por su parte.
Muchas veces la decisión acaba
tornándose en una decisión conjunta
más que individual, por la situación
económica en ese momento, la
experiencia de personas mas adultas
etc.
Otro aspecto de la influencia
familiar en el comportamiento del
consumidor es la etapa del ciclo de
vida en el que se encuentre: recién
casados, matrimonio con hijos.. que
incidirá en el tipo de productos que
se compren.
Factores personales. Esto se denomina a la influencia que se
pueda tener en función de la información que hayas recibido
del producto, de quién la hayas recibido, cómo es esa
información, que importancia le das a esa persona que te ha
proporcionado la información, que experiencia tienes tú con
ese producto o esa marca en concreto etc. Por ejemplo puede
salir un producto al mercado que te atraiga pero que sea de
una marca con la que hayas tenido malas experiencias y eso te
ayuda a tomar la decisión, para bien o para mal.
FACTORES INTERNOS
- Motivación
- Percepción
- Experiencia y aprendizaje
- Características demográficas,
socioeconómicas y psicográficas
- Actitudes
Motivación: es la fuerza impulsora
que conduce a la acción; el conjunto
de variables personales y situacionales
que determinan y regulan la elección
de conductas, el inicio de éstas y el
esfuerzo y la persistencia en su
ejecución hasta que se consiguen las
metas que uno se ha propuesto.
Percepción: se trata del proceso
de transformación de los
estímulos que percibimos del
exterior en estructuras cognitivas
dotadas de signifcado. Hace
referencia a la manera personal
de interpretar los estímulos que
recibimos, codificándolos a
través de los sentidos. De
acuerdo con Solomon (2008,
pág.49) la percepción es el
proceso por el cual
seleccionamos, organizamos e
interpretamos los estímulos a los
Aprendizaje: el comportamiento del consumidor es, en buena parte,
un comportamiento aprendido; por eso, las experiencias previas de
aprendizaje tienen una gran influencia en el proceso de compra. El
aprendizaje es el proceso mediante el cual los individuos adquieren
conocimientos y experiencias que pueden ser aplicados en futuros
procesos de decisión de compra y consumo.
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

Un componente importante del plan de

marketing es la demografía de los
consumidores, que son las principales
características de los clientes que los
diferencian de la población general. Las
empresas deben considerar una serie de
importantes elementos demográficos del
cliente al escribir sus planes de marketing.
Factores como género, edad, clase social,
nivel de educación, estado civil, ocupación
y factores socio-familiares.
VARIABLES PSICOGRÁFICAS
Personalidad, estilos de vida,
intereses, gustos, inquietudes,
opiniones, valores. Variables
Conductuales: Lealtad de marca,
beneficios buscados (precio, calidad,
servicio), tipo de usuario, nivel de uso
(heavy / ligth users), entre otras.