Mogro Soruco Susy

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA “GABRIEL RENE MORENO”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL
DISEÑO DE INVESTIGACION DE MERCADO DE TECNICAS

CUALITATIVAS PARA LA EMPRESA YANVE EN LA CIUDAD DE
SANTA CRUZ DE LA SIERRA
INFORME DEL EXAMEN DE GRADO
Para optar el título de:
LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL
Elaborado por:
SUSY MOGRO SORUCO
Docente Guía:
DRA. CLAUDIA TORRES CALVIMONTES PHD.
Santa Cruz – Bolivia

2022
Dedicatoria:
El proyecto presente va dedicado infinitamente a mis padres (Eulalia y Marcial) que, con su
paciencia, impulso y toda su comprensión he cumplido con las metas establecidas.
Desarrollándome como profesional de manera objetiva.
A mi tío que con su apoyo económico he podido cumplir con los trabajos establecidos por la
universidad.
I
Agradecimientos:
Agradecer primeramente a Dios por haberme bendecido en toda la carrera universitaria, a mis
padres por todo su apoyo incondicional, por ser mi modelo a seguir, a mis hermanos por su
paciencia y motivación.
A los distintos docentes que a lo largo de estos años me han ayudado en mi formación
profesional.
II
Resumen ejecutivo
El proyecto presente está orientado en proponer un diseño de investigación de mercado en la

que se tiene por objetivo comprender las percepciones de los clientes actuales y potenciales
de la organización.
A lo largo del transcurso de este estudio se desarrollará, el análisis del entorno de la

organización, la cadena de valor y el análisis foda, para tener un panorama amplio en lo que
se podrá observar que tan incentivante es el sector al cual apuntamos. Como también se dará
a conocer la descripción de la empresa y la estructura con la que se cuenta actualmente.
Para llevar a cabo el objetivo se aplicará la metodología de tipo cualitativo, por medio de la
herramienta de los grupos focales, en la que se empleó un estudio de tamaño y localización,
considerándose como algo fundamental en la investigación. A continuación, se detallará todo
el proceso análisis e investigación, estructura, presupuesto y además de ello todo el
cronograma a seguir para cumplir con lo establecido.
III
Abstrac
The present project is oriented towards proposing a market research design in which the
objective is to understand the perceptions of current and potential clients of the organization.
Throughout the course of this study, the following will be developed: the analysis of the
organization's environment, the value chain and the SWOT analysis, in order to have a broad
panorama in which it will be possible to observe how encouraging the sector to which we are
targeting is. As well, the description of the company and the structure that it currently has will
be announced.
To carry out the objective, the qualitative methodology will be applied, through the focus group
tool, in which a study of size and location was used, considering it as something fundamental
in the investigation. Next, the entire analysis and investigation process, structure, budget and,
in addition, the entire schedule to be followed to comply with what is established will be detailed.
IV
INDICE
1. INTRODUCCION ................................................................................................................................. 1
1.1 Objetivo General....................................................................................................................... 2
1.2 Objetivos específicos................................................................................................................ 2
1.3 Límites de la empresa .............................................................................................................. 2
1.4 Alcances de la empresa ........................................................................................................... 2
2. MARCO CONCEPTUAL ...................................................................................................................... 3
2.1 Investigación de mercado: ....................................................................................................... 3
2.2 Helado artesanal: ..................................................................................................................... 3
2.3 Comportamiento del comprador: .............................................................................................. 3
2.4 Diseño de investigación: .......................................................................................................... 4
2.5 Investigación cualitativa: .......................................................................................................... 4
2.6 Sesiones de grupo:................................................................................................................... 4
2.7 Los participantes: ..................................................................................................................... 5
2.8 Entrevista en profundidad: ....................................................................................................... 5
2.9 Estudios etnográficos: .............................................................................................................. 6
3. MARCO REFERENCIAL ...................................................................................................................... 7
3.1 Descripción de los rasgos propios de la organización ................................................................... 7

3.1.1 Antecedentes históricos .......................................................................................................... 7
3.1.2. Organigrama de la empresa................................................................................................... 8
3.1.3 Ubicación de la empresa ......................................................................................................... 9
3.2 Análisis del entorno de la empresa .............................................................................................. 10

3.2.1Datos económicos .................................................................................................................. 10
3.2.2 Datos demográficos .............................................................................................................. 10
3.2.3 Datos políticos ....................................................................................................................... 11
3.2.4 Datos culturales ..................................................................................................................... 11
3.2.5 Datos ambientales ................................................................................................................. 12
3.3 Análisis Foda ................................................................................................................................ 12
3.4 Cadena de valor ........................................................................................................................... 13
V
4.DIAGNOSTICO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA ...................................................................... 14
4.1. Definición de los síntomas de la empresa .................................................................................. 14
4.2. Definición del problema ............................................................................................................... 14
4.3. Determinar las causas del problema ........................................................................................... 14
4.4. Análisis de las opciones y elección de las más convenientes y justificación ............................. 14
4.5 Método para solucionar el caso ................................................................................................... 15

4.5.1 Grupos focales: ..................................................................................................................... 15
4.5.2 Descripción de los Grupos Focales a evaluar ....................................................................... 15
4.5.3 Estructura de preguntas ........................................................................................................ 16
4.5.4 Reclutamiento........................................................................................................................ 16
4.5.5 Incentivos .............................................................................................................................. 16
4.5.6. Presupuesto ......................................................................................................................... 17
4.5.7 Cronograma de actividades .................................................................................................. 18
5. CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 19
6. FUENTES BIBLIOGRAFICAS............................................................................................................ 20
7. ANEXOS................................................................................................................................................ i
VI
INDICE DE TABLAS
Tabla 3.1 CADENA DE VALOR………………………………………………………………………… 13
Tabla 4.1 PRESUPUESTO DE UN GRUPO FOCAL………………………………………………….17
INDICE DE CUADROS
Cuadro 3.1 ANALISIS ECONOMICO ..................................................................................................... 10
Cuadro 3.2 ANALISIS DEMOGRAFICO ................................................................................................ 10
Cuadro 3.3 ANALISIS POLITICO........................................................................................................... 11
Cuadro 3.4 ANALISIS CULTURAL ........................................................................................................ 11
Cuadro 3.5 ANALISIS AMBIENTAL ....................................................................................................... 12
Cuadro 3.6 ANALISIS FODA ................................................................................................................. 12
Cuadro 4.1 SESIÓN 1 GRUPOS FOCALES ........................................................................................ 15
Cuadro 4.2 SESIÓN 2 GRUPOS FOCALES ......................................................................................... 15
Cuadro 4.3 PREGUNTAS PARA LOS GRUPOS FOCALES ................................................................ 16
Cuadro 4.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................... 18
INDICE DE FIGURAS
Figura 3.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ....................................................................................... 8
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 3.1 UBICACIÓN DE LE EMPRESA ........................................................................................ 9
VII
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO ......................................................................................... i
Anexo 2 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO .......................................................................................... ii
Anexo 3 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO .........................................................................................iii
Anexo 4 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ iv
Anexo 5 CADENA DE VALOR ................................................................................................................. v
Anexo 6 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ vi
Anexo 7 CADENA DE VALOR ................................................................................................................vii
Anexo 8 CADENA DE VALOR ............................................................................................................... viii
Anexo 9 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ ix
Anexo 10 CADENA DE VALOR ............................................................................................................... x
Anexo 11 CADENA DE VALOR .............................................................................................................. xi
VIII
CAPITULO I
1. INTRODUCCION
En toda América Latina, el consumo de helado es mayor sobre todo en localidades como
Santa Cruz de la Sierra (Bolivia), Buenos Aires (Argentina), Montevideo (Uruguay), Quito
(Ecuador), Santiago (Chile), San Salvador (El Salvador). En Bolivia el sector heladero esta
categorizado como el de consumo más alto, los Bolivianos no se quedan atrás en cuanto a su
fanatismo por el helado. Encontrando a el sector dentro de un periodo expansivo, lo cual
representa una oportunidad de desarrollo. (Aranda, 2022)
Sergio López Gerente de Delicia cita lo siguiente “Los clientes del sector de helados son
diversos y a eso se le suma la variación estacional entre oriente, centro y occidente resultando
una matriz complicada que pocas organizaciones han logrado entender”. Las empresas en
Bolivia hacen importantes inversiones en sus líneas de helados. De hecho, en los últimos
años, distintas firmas han decidido ingresar a este mercado incrementado variedades y
cantidad de producción. (Siete, 2015) Sin considerar un proceso de investigación de mercado.
El presente trabajo tiene el fin de destacar el análisis del entorno de la organización, además
de todo el proceso de investigación de mercado en la que los grupos focales será la técnica
cualitativa propuesta, debido a que permitirá la observación y el estudio del mercado y la
información acerca de los costos de dicha herramienta investigativa.
Tomando en cuenta los perfiles adecuados para el estudio de esta investigación, siendo
selectivos a la hora de recopilar información.
1
1.1 Objetivo General
Realizar un estudio de mercado para evaluar las preferencias en el consumo de helados para
la empresa YANVE mediante las herramientas investigativas y así mejorar el posicionamiento
de la empresa.
1.2 Objetivos específicos

 Diagnosticar la situación actual del entorno externo, para tener conocimiento de las
debilidades y amenazas de la empresa
 Aplicar técnicas cualitativas que ayudara a definir, a partir de la observación y
descripción de los participantes.
 Evaluar las características de los clientes actuales y potenciales para tener un alto
grado de interpretación.
1.3 Límites de la empresa

 No será destinado a otra empresa dentro de este sector, excepto en el caso de que
se realicen cambios adaptados para ello.
 No se considerará en otra empresa que no sea la nombrada, ubicado en Santa Cruz
de la Sierra.
1.4 Alcances de la empresa

 Se determinará los perfiles adecuados para los grupos focales
 Se establecerá todo el proceso de investigación de mercado
2
CAPITULO II
2. MARCO CONCEPTUAL
2.1 Investigación de mercado:
La siguiente definición citada por Malhora nos ayudará a comprender la investigación de

mercado
La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y al público

con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y los problemas del marketing; para generar, perfeccionar y evaluar las
acciones de marketing; para monitorear el desempeño del marketing y mejorar su
comprensión como un proceso. (Malhotra, 2008, pág. 7)
Con la investigación de mercado podremos llegar a comprender al consumidor final, teniendo

así un escenario más amplio en el que se podrá ver las distintas oportunidades y problemas a
resolver.
Según Benassini cita la siguiente definición de investigación de mercado:
La investigación de mercados es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca

de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas y las
instituciones en general. (Benassini, 2009, pág. 6)
Considera a la investigación de mercado como la recopilación de toda la información

necesaria, tanto relacionado con las personas como con las empresas.
2.2 Helado artesanal:

El autor Pimentel define el siguiente concepto como:
Es un producto fresco, elaborado a diario con diversos ingredientes nobles y de calidad, tanto
sólidos como líquidos que van cuidadosamente pesados para mantener una correcta
proporción. (Pimentel, s.f.)
El helado es un producto, en el que para tener una correcta proporción se hace una mezcla
cuidadosa.
2.3 Comportamiento del comprador:

Definiremos a el comportamiento del comprador del comprador citando a el autor Malhotra.
3
Es un componente fundamental del contexto ambiental. En la mayoría de las decisiones de
marketing, el problema se remonta en última instancia a predecir la respuesta de los
compradores ante acciones específicas del vendedor. La comprensión de lo que subyace al
comportamiento del comprador puede dar ideas valiosas sobre el problema. (Malhotra, 2008,
pág. 45)
Si no se tomara en cuenta a el comportamiento del comprador, no se podría tomar decisiones

de marketing.
2.4 Diseño de investigación:

Malhotra cita lo siguiente, para poder comprender el diseño de investigación:
Es un esquema o programa para llevar a cabo el proyecto de investigación de mercados.

Detalla los procedimientos que se necesitan para obtener la información requerida para
estructurar y/o resolver los problemas de investigación de mercados. (Malhotra, 2008, pág.
78)
Esta definición nos da conocer todo el procedimiento que conlleva, pudiendo así resolver los
distintos problemas de la investigación de mercado.
2.5 Investigación cualitativa:

Esta definición nos guiara para tener una idea la investigación cualitativa, según Malhotra:
Metodología de investigación exploratoria sin estructura, basada en muestras pequeñas, que

proporciona conocimientos y comprensión del entorno del problema. (Malhotra, 2008, pág.
143)
Con este tipo de investigación se podrá entender y comprender el entorno del problema y
generando extenso conocimiento.
2.6 Sesiones de grupo:

Este tipo de técnica cualitativa se propone para la investigación de mercado, escogida por la
observación y la descripción de los participantes.
Una sesión de grupo (de enfoque) consiste en una entrevista, de forma no estructurada y
natural, que un moderador capacitado realiza a un pequeño grupo de encuestados. El
moderador guía la discusión. El principal propósito de las sesiones de grupo consiste en
obtener información al escuchar a un grupo de personas del mercado meta apropiada hablar
4
sobre temas de interés para el investigador. El valor de la técnica reside en los hallazgos
inesperados que a menudo se obtienen de una discusión grupal que fluye libremente.
Las sesiones de grupo son el procedimiento de investigación cualitativa más importante. Son
tan populares que muchos investigadores de mercados consideran que esta técnica es
sinónimo de investigación cualitativa (Malhotra, 2008, pág. 145)
Las sesiones de grupo brindan información inesperada, acerca de los temas de alto interés
para el investigador.
2.7 Los participantes:

Para tener una sesión de grupo optimo, se dará a conocer en la siguiente descripción por la
autora Benassini.
El tamaño del grupo debe ser tan pequeño que permita una verdadera comunicación e
intervención de todos sus integrantes. El número óptimo del grupo debe fluctuar entre ocho y
diez. Un tema difícil puede tener más participantes que uno interesante o fácil y un grupo lento
debe ser menor que uno de pensamiento ágil. Cuando se dispone de poco tiempo, la cantidad
de participantes puede aumentar. Es importante aplicar filtros para verificar que cada uno
reúna los requisitos para formar parte del grupo. (Benassini, 2009, págs. 72-73)
Dependiendo del tipo de información que se requiera obtener, se definirá el número de

participantes para las sesiones de grupo.
2.8 Entrevista en profundidad:

Los autores como: Malhotra y Benassini dan los siguientes conceptos para entender la
entrevista a profundidad
Entrevista no estructurada, directa y personal, en la cual un entrevistador altamente capacitado

interroga a un solo encuestado, para descubrir motivaciones, creencias, actitudes y
sentimientos subyacentes sobre un tema. (Malhotra, 2008, pág. 158)
Es una conversación que, una vez lograda la confianza entre el entrevistador y el entrevistado,
permite que fluya la información que no podría obtenerse mediante un cuestionario tradicional.
(Benassini, 2009, pág. 68)
Por ello, la primera condición para iniciar con propiedad una entrevista en profundidad es
ganar la confianza del entrevistado y vencer al máximo sus resistencias. Una vez que se haya
logrado esto, pueden utilizarse ciertas técnicas o formas de entrevista que abran el camino de
5
nuestro objetivo. Éste ha sido un campo de acción de los psicólogos, precisamente por la
profundidad que se requiere la mayor parte de las veces para encontrar las verdaderas
razones y motivos que tienen los entrevistados. (Benassini, 2009, pág. 68)
Ambos autores, definen la entrevista a profundidad como una técnica para desvelar las
distintas motivaciones, creencias sobre un asunto, pero antes que nada, el entrevistador debe
ganarse la confianza del entrevistado.
2.9 Estudios etnográficos:

A través de este concepto se logrará comprender este tipo de estudio etnográfico que es parte
de las técnicas cualitativas.
Los estudios etnográficos para propósitos de la investigación de mercado, permiten

comprender las relaciones que el consumidor tiene con su propia cultura.Dichos estudios son
de innegable utilidad para el estudio de mercados como quiera que permiten entender el
comportamiento del consumidor de manera mucho más completa. (Asociados, 2022)
Dada su importancia, los estudios etnográficos como herramienta fundamental, conducen a la

comprensión de un consumidor cada vez más complejo, interconectado y cambiante. Así las
cosas, los beneficios de la investigación surgen cuando los estudios etnográficos son llevados
a cabo por expertos en las metodologías.Únicamente a través de estudios etnográficos serios
y profesionales será posible lograr la transformación de la relación entre consumidores y
categorías, de tal manera que se entienda cabalmente lo que un producto/servicio representa
en la vida de un consumidor/usuario. (Asociados, 2022)
Están constituidos por un conjunto de técnicas para entrevistar, acompañar y analizar a los
consumidores/usuarios que permite adentrarse en su mundo, conocerlos en su ambiente.
Ahora bien, el interés final de los estudios etnográficos no es sólo entender a este público,
sino que va más allá. Es un compromiso con el desarrollo y diseño de nuevas posibilidades a
partir de nuevos productos/ servicios. (Asociados, 2022)
Con la ayuda de este tipo de estudio se podrá comprender mejor al consumidor que es más
complejo, logrando tener conocimiento de lo que un producto figura en la vida del
consumidor.
6
CAPITULO III
3. MARCO REFERENCIAL
3.1 Descripción de los rasgos propios de la organización
3.1.1 Antecedentes históricos
El helado se creó por primera vez hace 4 mil años en China con ingredientes a base de arroz,
especias, hielo compactado, leche y suave crema. Se dice que las clases altas eran quienes
lo consumían. Para el siglo XIII ya se vendía en toda China y ya habían experimentado varias
recetas de muchos sabores. (Peralta, 2018)
Pero Marco Polo fue quien extendió la receta por todo el continente europeo, se dice que en
el siglo XVI por un mes se sirvió un helado diferente cada día. Entonces los cocineros le
agregaron otros ingredientes como huevo y crema espesa. A partir de ese momento el proceso
de los helados se hizo masivo en todo el mundo. (Peralta, 2018)
En Bolivia un país marcado por la inestabilidad y las dificultades para desarrollar actividades
empresariales, las empresas de helados más antiguas de La Paz, son Frigo y Splendid los
verdaderos símbolos de aquella ciudad, empresas de más de 60 años de vida, que al pasar
el tiempo han podido mantenerse en el mercado, tomando en cuenta las diferentes dificultades
que se le presento a cada empresa heladera, como el abastecimiento de materias primas para
la elaboración del producto. (Lemus, 2019)
La empresa YANVE dedicada a la elaboración de helados artesanales, nace como una idea
de negocio ya que inicialmente se contaba con un capital adecuado para algún negocio en
particular, en la que el señor Edwin Vera opta por el comercio de los helados viéndolo factible
económicamente. La organización inicia sus actividades en el año 2015, conforme pasan los
años el sector se ha vuelto más competitivo, lo que provoco que YANVE evolucione en su
producto final, manteniendo la calidad para sus consumidores. Actualmente la empresa cuenta
con un personal de 5 personas, además de tener su propia infraestructura, desarrolla
productos que sean beneficiosos para el consumidor.
7
3.1.2. Organigrama de la empresa
Figura 3.1
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Fuente: Elaboración propia
El organigrama da a conocer las distintas áreas del personal, para el desarrollo de sus distintas
actividades en las que:
 El gerente general: Encargado de la toma de las decisiones en la empresa YANVE y

delegación de las distintas actividades de la heladería.
 La secretaria: Persona que organiza todos los pedidos de helados, agendándolos con
las especificaciones de los clientes, para la entrega del producto
 Área comercial: Encargado de la compra de los insumos para la elaboración final, la
preparación de los pedidos y la venta de los helados
 Área de operaciones: Persona que está a cargo de todo el proceso productivo del
helado de la empresa YANVE.
 Auxiliar de operaciones: Encargado de la parte técnica y despachante de pedidos de
los helados.
8
3.1.3 Ubicación de la empresa
Ilustración 3.1
UBICACIÓN DE LE EMPRESA
Fuente: Google maps
La empresa está ubicada en la Villa 1ro de mayo, Av., 3 pasos al frente, calle 14.
Los horarios de atención son: Martes a Domingo: 16:00 pm a 21:00 pm.
9
3.2 Análisis del entorno de la empresa
3.2.1Datos económicos
Cuadro 3.1
ANALISIS ECONOMICO
Según el Ministerio de Economía y Finanzas habrá un incremento en el PIB con un alcance

a 5.1%, dinamizando la demanda interna, presentando una oportunidad moderada.
3.2.2 Datos demográficos

Cuadro 3.2
ANALISIS DEMOGRAFICO
En el análisis demográfico, el INE estima un alto crecimiento poblacional, dando así lugar a
un aumento de la demanda en el mercado.
10
3.2.3 Datos políticos
Cuadro 3.3
ANALISIS POLITICO
El portal prensa latina, resalta las palabras de el presidente nacional, el de reestablecer las
relaciones bilaterales, gestionando el comercio internacional.
3.2.4 Datos culturales

Cuadro 3.4
ANALISIS CULTURAL
En el análisis cultural los cambios del consumidor se dan de forma gradual por el covid-19
pero en este 2022 se dan a conocer nuevos aspectos importantes.
11
3.2.5 Datos ambientales
Cuadro 3.5
ANALISIS AMBIENTAL
Según UNICEF Bolivia estaría entre los más afectados de los efectos del cambio climático,
presentando una amenaza modera.
3.3 Análisis Foda

Cuadro 3.6
ANALISIS FODA
El análisis foda nos ayudará a desglosar los factores importantes y las acciones a ejecutar con
el objetivo de establecer estrategias, el resultado obtenido del análisis es para el cuadrante I.
12
3.4 Cadena de valor
Tabla 3.1
CADENA DE VALOR
Este modelo de eficiencia empresarial muestra que la actividad de operaciones se encuentra

sostenida por la logística interna, esto se basa en que el almacenamiento tiene una gestión
óptima en la cadena de suministro.
13
CAPITULO IV
4.DIAGNOSTICO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA
4.1. Definición de los síntomas de la empresa
 Ambiente laboral poco estable, ocasionalmente es por la rotación de personal y el poco
tacto que se podría tener con los consumidores
 Preferencias hacia las empresas líderes en el mercado, por lo general las grandes
organizaciones tienden a opacar a empresas artesanales, motivo por lo que no son muy
conocidas.
 No se captan nuevos clientes, el área comercial administra muy poca información acerca
de los clientes potenciales.
4.2. Definición del problema

Cuando se comenzó con las heladerías con productos artesanales a nivel nacional, sus inicios
no fueron muy prometedores, pero al ver que las personas en su momento de descanso
optaban por refrescarse en el consumo del mismo, incluso en las salidas familiares y sin
importar el tipo de clima, seguían comprando el producto artesanal, generándole utilidades a
las empresas, hoy en día todos en el negocio han hecho énfasis en producciones masivas y
no en los compradores que no solo buscan bajos precios, exigen algo que pueda satisfacer
las carencias que enfrentan como consumidores, por ello YANVE se vio en la obligación de
realizar una investigación objetiva y llegar a comprender: ¿Cuáles son los intereses de los
consumidores?,¿Cuáles son las necesidades de consumo? ¿Cómo perciben a la
organización?
4.3. Determinar las causas del problema

 Bajo nivel de ingresos de la empresa, las diferencias del personal afectan el ámbito
organizacional.
 Perdida de la imagen de la empresa, los consumidores no logran reconocer el logo
 Disminución de participación de mercado, por el lado de los compradores, han disminuido
su consumo en la heladería
4.4. Análisis de las opciones y elección de las más convenientes y justificación

Dentro del análisis de las opciones, está la técnica cualitativa que cuenta con herramientas de
investigación de mercado como ser: las entrevistas a profundidad, Grupos focales y los
estudios etnográficos. Llegando a la conclusión de elegir a los grupos focales que nos dará a
entender las motivaciones y actitudes del consumidor.
14
Los grupos focales darán un amplio enfoque permitirán a la investigación conocer: Las
distintas opiniones acerca de la empresa, las narraciones de sus experiencias con el producto,
el moderador podrá observar las reacciones de los convocados, haciendo preguntas de forma
aleatoria que impulse al grupo a no limitar sus respuestas.
4.5 Método para solucionar el caso

4.5.1 Grupos focales:
Para llevar a cabo el desarrollo de este tipo de investigación se dará a conocer la siguiente
segmentación planteada para el reclutamiento:
Elemento: Clientes actuales y clientes potenciales
Unidad de muestra: Personas a partir de los 18 años hasta los 25 años, económicamente
activas (16 personas)
Alcance: La investigación se desenvolverá en la ciudad de Santa cruz de la Sierra
Tiempo: Se llevará a cabo en el mes de Julio
4.5.2 Descripción de los Grupos Focales a evaluar

Se considerará a 2 grupos focales:
Cuadro 4.1
SESIÓN 1 GRUPOS FOCALES
Cuadro 4.2
SESIÓN 2 GRUPOS FOCALES
15
4.5.3 Estructura de preguntas
Cuadro 4.3
PREGUNTAS PARA LOS GRUPOS FOCALES
La estructura de preguntas es el modo en el que el moderador de la sesión de grupo realizará

las preguntas de forma aleatoria a los participantes.
4.5.4 Reclutamiento
El reclutamiento se hará de forma directa, en el momento en el que el cliente, este dejando
las instalaciones de la empresa y alrededor de la empresa.
4.5.5 Incentivos
Para los participantes se les dará un pago monetario y el consumo del producto de la empresa
YANVE.
16
4.5.6. Presupuesto
En el siguiente cuadro se muestra los precios aproximados por la realización de cada grupo
focal.
Tabla 4.1
PRESUPUESTO DE UN GRUPO FOCAL
Fuente: RAM CONSULTING
El precio aproximado de un grupo focal esta entre Bs 4500 y Bs 12000 dependiendo de los
participantes principales.
La variación de precios se debe a el tipo de perfil requerido para el reclutamiento de la

investigación.
Los rangos de precios que se dan a conocer en el cuadro son precios reales de la empresa
RAM CONSULTING que realiza investigación de mercado, a nivel profesional.
17
A continuación, se dará a conocer el concepto de precios mostrados anteriormente.
 Reclutador: Es el encargado de conseguir el perfil de los participantes para las

reuniones, se contratará al menos a 5 reclutadores.
 Moderador: Es el encargado de dirigir la sesión, 1 moderador por grupo focal
 Incentivos: Son los pagos monetarios, regalos, comida para los participantes de la
sesión. En esta investigación serán los inventivos monetarios.
 Transcripción: Se elaborará todo el informe acerca de las distintas opiniones de los

participantes
 Comunicación: Es el gasto para contactar a los reclutadores, las llamadas que se les
va a realizar, el gasto en transporte
 Análisis: Se recopila toda la información obtenida
 Sala: Es donde se llevará a cabo la respectiva sesión, con todas las condiciones: aire
acondicionado, televisión, todo el ambiente alejado del ruido exterior
4.5.7 Cronograma de actividades

Cuadro 4.4
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Fuente: Elaboración propia.
El cronograma de actividades planteado ayudará a cumplir con las fechas establecidas sin
demora alguna, teniendo una buena supervisión de las tareas a realizarse.
18
CONCLUSIONES
5. CONCLUSIONES
El análisis del entorno de la organización dará a conocer que el mercado de helados es lo
suficientemente atractivo para cualquier inversionista, esto debido a que el Ministerio de
Economía y finanzas, da a conocer un respectivo crecimiento económico nacional.
El análisis foda muestra donde está el problema empresarial, que es el cuadrante I.
El diseño de investigación de mercado se enfatizó en la problemática de la empresa tomando

en cuenta a los clientes actuales y a los posibles clientes.
Para llevar a cabo los grupos focales la empresa dará a conocer las caracterizas de sus
consumidores para lograr tener una investigación más óptima.
Si los grupos focales son llevados a cabo, conforme el cronograma planteado, se podrá
obtener buenos resultados a través de la observación y descripción de los participantes.
19
6. FUENTES BIBLIOGRAFICAS
Aranda, V. R. (16 de 05 de 2022). Jornada. Obtenido de

https://fmbolivia.com.bo/20/01/2022/bolivia-dentro-de-los-paises-que-mas-comio-
helado-en-el-2021/
Asociados, R. S. (17 de Mayo de 2022). Roe Smithson & Asociados Marketing Consultancy.
Obtenido de ROE SMITHSON & ASOCIADOS:
https://estudiomercado.cl/2009/12/15/estudios-etnograficos/
Benassini, M. (2009). INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Enfoque

para America Latina (Segunda ed.). Mexico: Pearson Eduacion. Recuperado el Mayo
de 2022
Lemus, M. (20 de Abril de 2019). Splendid y Frigo, más de 60 años vendiendo helados.
Obtenido de Página Siete: https://www.paginasiete.bo/gente/2019/4/20/splendid-frigo-
mas-de-60-anos-vendiendo-helados-215658.html
Malhotra, N. K. (2008). INVESTIGACION DE MERCADO (QUINTA ed.). Mexico: PEARSON

EDUCACION. Recuperado el 16 de Mayo de 2022
Peralta, A. (12 de Abril de 2018). ¿Donde se invento el helado? Obtenido de EL UNIVERSAL:

https://www.eluniversal.com.mx/menu/donde-se-invento-el-helado
Pimentel, A. (s.f.). Que es el helado artesanal. Recuperado el 19 de Mayo de 2022, de

MARSON Listos para servir: https://marsol.cl/que-es-el-helado-artesanal/
Siete, P. (30 de Enero de 2015). Bolivia emprende. Obtenido de La disputa por el mercado de
los helados: https://boliviaemprende.com/noticias/la-disputa-por-el-mercado-de-los-
helados
20
ANEXOS
7. ANEXOS
Anexo 1
ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO
MACROENTORNO
VARIABLES A CONSIDERAR ANÁLISIS CUALITATIVO FUENTES NOTA FINAL ANÁLISIS DE VARIABLE
ANÁLISIS ECONÓMICO
El crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) para esta gestión
Crecimiento económico nacional se proyecta que alcance a 5,1%, principalmente por la inversión Ministerio de Economia y Finanzas
pública que dinamizará la demanda interna.
La perspectiva para el 2022 estima una recuperación de la
OPORTUNIDAD
Estructura industrial
industria del orden del 4%, si y solo si los factores señalados se
www.cnibolivia.com 68%
mitiguen y, sobre todo, la política de lucha contra el contrabando MODERADA
adquiera algún grado de relevancia.
Bolivia en el 2022 ha bajado sus tipos de interés 0,09 puntos,
Tasa de interés datosmacro.expansion.com
desde el 3,03% hasta el 2,94% anual.
El PGE 2022 considera una tasa de inflación de 3,4%, con la cual se
Inflación garantiza la estabilidad de precios y se precautela el poder adquisitivo de las Ministerio de Economia y Finanzas
familias bolivianas.
ANÁLISIS POLÍTICO
El presidente Luis Arce está en el gobierno desde hace más de
un año y no ha logrado encaminar las acciones judiciales para
Estabilidad política establecer la responsabilidad de la clase política en los nuevasociedad.org
dramáticos sucesos que antecedieron y sucedieron a la renuncia
de Evo Morales el 10 de noviembre de 2019.
El diplomático en entrevista con Red Patria Nueva resaltó que en
el primer año de gestión de Arce “hemos empezado nuevamente
Relaciones Internacionales Prensa latina
a tener presencia en los organismos internacionales, a restablecer
las relaciones bilaterales y este es un momento positivo”.
AMENAZA
30%
Entre los grupos de presión, los empresarios que siempre fueron MODERADA
débiles en Bolivia, ahora están en el nivel más bajo de su
Grupos de presión participación en el acontecer político del país, no sólo están sin Opinion.com
iniciativas, sino dispuestos a transar sin mayores exigencias con
el régimen imperante.
En la última edición del índice de democracia realizada por la
Unidad de Inteligencia The Economist (EIU por sus siglas en
Régimen político inglés) del 2021, Bolivia está entre los países denominados noticiasfide.com
“régimen híbrido” y está ubicada en el puesto 98 de 167, obtuvo un
puntaje de 4,6 sobre 10.
ANÁLISIS TECNOLÓGICO
En Bolivia el número de emprendimientos de base tecnológica
activos se mantiene estable y activa. El Mapeo del Ecosistema de
Boliviaemprende.com
Desarrollo y uso de tecnologías Tecnología Digital en Bolivia 2021 tuvo un alcance geográfico
OPORTUNIDAD
definido inicialmente en las tres ciudades capitales de los 60%
departamentos de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba, MODERADA
La globalización para Bolivia es poder combatir las
Impacto de la Globalización (menos desigualdades globales y reivindicar los derechos de los pueblos
oas.org
barreras, más competencia) indígenas y de los
pueblos oprimidos del mundo
ANÁLISIS LEGAL
Ley N° 1391: Incentivos tributarios a la importación y
Leyes a favor de la empresa
comercialización de bienes para la reactivación económica. Boliviaemprende.com
La Ley General del Trabajo de 1942 determina con carácter
leyes a favor del trabajador oas.org
general los derechos y obligaciones emergentes del trabajo.
Según el artículo 69 del Código de Comercio Boliviano, los actos

Proteccion legal de competencia que constituyen competencia desleal son: Violar las disposiciones
desleal (competidores informales, que protegen el nombre comercial, marcas de fábricas, patentes oas.org
contrabando, etc) de invención, avisos, muestras, secretos y otras de igual OPORTUNIDAD
naturaleza.
56%
MODERADA
Artículo 6°.- (Principios) Los principios que rigen la protección y
Ley General de los derechos de las
Proteccion para consumidores defensa de los derechos de las usuarias y los usuarios, las
usuarias y los usuarios y de las
consumidoras y los consumidores
consumidoras y los consumidores
El Código de Comercio (1977) regula las relaciones legales
Regulaciones de importación y derivadas de las actividades comerciales. Establece así las Regulaciones de importacion y
exportación formas legales que deben ser consideradas por todas las exportacion en Bolivia
empresas del país.
Este análisis nos muestra cuales son las variables que destacan del entorno de la
organización, presentando: amenazas y oportunidades moderadas.
i
Anexo 2
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
ANÁLISIS SOCIAL
Cambios en la composición de las Bolivia redujo la pobreza de 39% a 36,3% y la pobreza extrema
barrons.com
clases sociales de 13,7% a 11% entre 2020 y 2021, informó el Instituto Nacional
OPORTUNIDAD
de Estadística 60%
Un reciente estudio de la Unesco estableció que los niveles de MODERADA
educación en Bolivia son bajos en áreas como Matemáticas,
Nivel de educacion
Lectura, Ciencias Sociales y Naturales. Más de la mitad de los El Deber
alumnos se encuentran en la parte inferior del conocimiento que
deberían tener dependiendo de su edad.
ANÁLISIS DEMOGRÁFICO
Para el 2022, la población llegará a los 12.006.031, lo que implica
que la tasa media de crecimiento poblacional por año es del
Crecimiento poblacion nacional y
1,4%, es decir, que con relación a 2020 habrá 164.549 más INE (Instituto nacional de Bolivia)
regional
habitantes.Las proyecciones del INE indican que Santa Cruz
llegará a los 3.363.400 habitantes 80% OPORTUNIDAD
El presidente de Bolivia, Luis Arce Catacora, afirmó que en su
gobierno se logró disminuir la tasa de mortalidad por la pandemia
Tasa de natalidad, mortalidad, edad de del Covid-19 debido a que el sector de salud es una prioridad
El Deber
la población, sexo, religión, etc desde que asumió el mandato en Bolivia, en noviembre de 2020.
ANALISIS CULTURAL
El Gobierno nacional anunció la flexibilización de las medidas de
prevención contra la COVID-19 para el ingreso de extranjeros al
Influencias Extranjeras país, ahora solo deberán presentar un certificado de vacunación minsalud.gob.bo
con esquema completo o en su defecto una prueba PCR negativa
en tiempo real.
Ante una etapa causada por la pandemia, los comportamientos
de compra y consumo han cambiado:el crecimiento del
ecommerce se incrementó durante la temporada de cuarentena
Cambios en Valores y principios rígida , el consumo hogar se ha modificado, el hecho de pasar en andabolivia.com OPORTUNIDAD
casa más tiempo que antes, incrementa el consumo “in home”, 57%
entre ellos el digital, productos de higiene del hogar. MODERADA
La pandemia generó cambios en el consumo, pero no
permanentes. El 2022 se comenzó a volver a lo que era antes y
algunas categorías que se habían adoptado se comenzaron a
Cambios en Hábitos de consumo, dejar. En una economía como la boliviana, donde el 62% de los
hogares son de ingreso bajo y sus integrantes necesitan salir a la publico.bo
alimentación, diversión, etc
calle a trabajar, rápidamente han retornado a la normalidad
ANALISIS AMBIENTAL
Los desafíos ambientales de Bolivia en 2022: fiscalizar las
quemas y minería, frenar las invasiones y defender de la ilegalidad
Nivel de contaminacion las áreas protegidas. La minería ilegal, el narcotráfico y los www.laregion.bo AMENAZA
avasallamientos son las principales amenazas para las áreas 35%
naturales protegidas. MODERADA
Bolivia está sintiendo los efectos del cambio climático. La
inseguridad alimentaria y del agua, los desastres naturales son
Estabilidad climatica unicef.org
más frecuentes y tienen mayor impacto, como sequías e
inundaciones, el aumento del número de incendios forestales.
En el cuadro se da a conocer que el análisis demográfico, presenta una oportunidad alta, a

comparación del análisis ambiental que nos muestra una oportunidad moderada, debido a la
estabilidad climática.
ii
Anexo 3
ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
CONCLUSIONES FINALES MACRO ENTORNO

ANÁLISIS ECONOMICO 68% OPORTUNIDAD MODERADA
ANÁLISIS POLITICO 30% AMENAZA MODERADA
ANÁLISIS TECNOLOGICO 60% OPORTUNIDAD MODERADA
ANÁLISIS LEGAL 56% OPORTUNIDAD MODERADA
ANÁLISIS DEMOGRÁFICO 80% OPORTUNIDAD
ANÁLISIS SOCIAL 60% OPORTUNIDAD MODERADA
ANÁLISIS CULTURAL 57% OPORTUNIDAD MODERADA
ANÁLISIS AMBIENTAL 35% AMENAZA MODERADA
PROMEDIO FINAL 56% OPORTUNIDAD MODERADA
En términos generales el análisis del macro entorno en el sector, nos muestra que
representa una oportunidad moderada de 56% siendo un escenario estable.
iii
Anexo 4
CADENA DE VALOR
SUPUESTOS DE ESTRATEGIA GENÉRICA DIFERENCIACIÓN LID. COSTOS
ACCIONES O SÍNTESIS REAL A PARTIR COSTOS.

N°
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS DEL DIAGNÓSTICO FORTALEZA/D
FORTALEZA/DE
EBILIDAD
BILIDAD
Ha diseñado el documento de Si, el diseño de la

Ha diseñado el documento de planificación
planificación estratégica, planificacion estrategica ha
1 estratégica, definiendo aspectos Fortaleza Fortaleza Media
definiendo aspectos esenciales: sido aprobado
esenciales: misión, visión, objetivos, etc.
misión, visión, objetivos, etc. recientemente.
Ha traducido el plan estratégico en No, el plan estrategico

Ha traducido el plan estratégico en indicadores generales y por
diseñado solo da
indicadores generales y por actividad o actividad o áreas específicas. Un
2 áreas específicas. Un tablero de control es tablero de control es la
seguimiento a una area en Debilidad media Debilidad media
la herramienta para el seguimiento periódico herramienta para el seguimiento especifico, el area de
periódico operaciones,
A partir de los planes estratégicos
A partir de los planes estratégicos se
se diseñaron programas de Los programas de acciones
diseñaron programas de acciones
acciones específicas para cada solo estan estipulados para
3 específicas para cada área, lo mismos que Fortaleza Fortaleza Media
área, lo mismos que son todo el proceso de
son monitoreados periódicamente en su
monitoreados periódicamente en produccion
cumplimiento
su cumplimiento
Las reuniones se realizan

Realiza La coordinación entre actividades o Realiza La coordinación entre
cada inicio de semana, con
áreas, lo que ayuda a la ventaja competitiva actividades o áreas, lo que ayuda
4 el objetivo de mantener una Fortaleza Fortaleza
(más calidad, innovación, mejores a la ventaja competitiva (procesos
servicios) eficientes y menos costosos) adecuada comunicación
con el personal
Infraestructura Tiene soporte externo y sólido en áreas Tiene soporte externo y sólido en
5 específicas que garanticen la imagen de la áreas específicas, que eviten No se cuenta con soporte externo
Debilidad media Debilidad media
empresa (consultorías) gastos innecasarios
En la empresa no existe
Realiza análisis financieros
Realiza análisis financieros periódicos y una departemento dedicado
periódicos y retroalimentación a
6 retroalimentación a las áreas que entregan
las áreas que entregan
a las finanzas, pero se tiene Debilidad media Debilidad media
información un alto conocimiento de las
información
ganancias
La informacion obtenida es
Utiliza la información financiera para la toma Utiliza la información financiera
7 de decisiones para la toma de decisiones
para tener un mejor enfoque Fortaleza Debilidad media
de las ventas de la empresa
No se tienen indicadores de
liquidez, pero se puede
8 Indicadores de liquidez Indicadores de liquidez Debilidad media Debilidad media
diagnosticar la capacidad de la
empresa
los indicadores de rotacion

9 Indicadores de actividad (rotación) Indicadores de actividad (rotación) Debilidad media Debilidad media
no existen en la empresa,
No se cuenta con indicadores
10 Indicadores de endeudamiento Indicadores de endeudamiento Debilidad media Debilidad media
de endeudamiento
la empresa no cuenta con
indicadores de rentabillidad pero
11 Indicadores de rentabilidad Indicadores de rentabilidad Debilidad media Debilidad media
si se tiene un control de los
costos y gastos
En la infraestructura de la cadena de valor, se observan más debilidades medias, por el no

manejo de indicadores financieros.
iv
Anexo 5
CADENA DE VALOR

ACCIONES O SÍNTESIS REAL A PARTIR
N° COSTOS.
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS DEL DIAGNÓSTICO
FORTALEZA/DEBILIDAD
FORTALEZA/D
Tiene centralizado los procesos y
Tiene centralizados los procesos y con apoyo de las áreas que Como la empresa es
requieren el personal, garantiza
con apoyo de las áreas que familiar se tiene establecido
1 recurso humano con alta curva de Fortaleza Media Fortaleza
requieren el personal garantiza experiencia en los procesos, que
lo procesos en un termino
recursos humano creativo, innovador apuntan a la ef iciencia y al manejo medio
de volumen
Cuenta con una Cuenta con una El organigrama con el que

estructura(organigrama) bien
estructura(organigrama) bien cuenta la empresa, esta
def inido, manuales de f unciones,
2 definida, manuales de funciones, procedimientos, socializados, que
alineado a las funciones Fortaleza Fortaleza
procedimientos, socializados, que evitan duplicidad, inef icieciencias, requeridas para las distintas
evitan duplicidad, baja calidad, etc etc areas,
Aplica Técnicas para No se maneja tecnicas de

Aplica Técnicas de selección, test y seleccionar candidatos con selección, Se hace mas
3 Debilidad media Fortaleza Media
otros para detectar alta creatividad destrezas y capacidad de enfasis a la destreza con la
resolución racional que cuenta el candidato
Se da una capacitacion
Capacita al personal
Capacita al personal contratado en inicial eficaz al personal,
4 contratado en técnicas de Fortaleza Fortaleza Media
técnicas de calidad y creatividad con el fin de optimizar el
optimización de procesos.
proceso
Se ejecutan los planes
Diseña mecanismos de motivación Diseña mecanismos de motivación
que garantizan mayor ef iciencia y motivacionale para todo el
que garantizan mayor creatividad e
5 productividad en las actividades. personal, garantizando su Fortaleza Fortaleza
innovación. En coordinación con las En coordinación con las áreas que
buen desempeño en el area
áreas que lo requieren lo requieren correspondiente
Instaura método de pago

Instaura método de pago mixto para El metodo de pago que la
6 mixto para premiar la Fortaleza Media Fortaleza Media
premiar la mejora de la calidad empresa realiza es fijo
reducción de costos.
Aplica estudios internos de clima Aplica estudios internos de

Recursos Los estudio internos se
7 laboral: satisfacción(% indicador), clima laboral: satisfacción, Fortaleza Fortaleza
humanos y adm ejecutan de forma mensual
grados de motivación, etc grados de motivación, etc
Hace Seguimiento a indicadores del Hace Seguimiento a No se da un seguimiento a

8 Debilidad Debilidad
área. indicadores del área los indicadores de area
Nivel de motivación, satisfacción Nivel de motivación, El nivel de satisfaccion

9 Fortaleza Fortaleza
laboral actual satisfacción laboral actual laboral del 87%
La empresa no tiene
( cursos ejecutados/ cursos ( cursos ejecutados/ cursos
10 estipulado cursos para el Debilidad Debilidad
planificados)*100 planificados)*100
personal
Se tiene una rotacion

11 Rotación de personal Rotación de personal minima de personal del Fortaleza Fortaleza
50%
El tema del ausentismo se
12 Ausentismo Ausentismo tiene un promedio de todo el Fortaleza Media Fortaleza Media
personal de 2%
El promedio de antigüedad
Antigüedad promedio del
13 Antigüedad promedio del personal de los trabajadores es de 5 Fortaleza Fortaleza
personal
años
14 % de personal técnico/ total % de personal técnico/ total

De todo el personal el 10% es tecnico
Fortaleza Media Fortaleza Media
Dispone de Mecanismos Todo el personal tiene a su

Dispone de Mecanismos para
para capturar sugerencias dispocision un mecanismo
15 capturar sugerencias creativas e Fortaleza Fortaleza Media
que apunten al ahorro de en el que dan a conocer sus
innovadoras de todo el personal
costos en todas las áreas sugerencias
Recursos humanos y adm muestra que el nivel de rotación de personal es bajo generando asi
una estandarización de los procesos.
v
Anexo 6
CADENA DE VALOR
SUPUESTOS DE ESTRATEGIA GENÉRICA SÍNTESIS REAL A DIFERENCIACIÓN LID. COSTOS

ACCIONES O COSTOS.
N° PARTIR DEL
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS FORTALEZA/DEBI FORTALEZA/DEBIL
DIAGNÓSTICO
LIDAD IDAD
Usa sistemas para automatizar

Usa sistemas para conocer mejor a No se ejecuta los
y hacer más rápidos los
1 los clientes (CRM), para garantizar sistemas para conocer Debilidad media Debilidad
procesos productivos y de las
calidad y/o innovación a los clientes.
áreas primarias
Usar sistemas para automatizar la Se utiliza un sistema

Usa Sistemas para reducir los
2 entrega de los productos a los minimo para la entrega Fortaleza Fortaleza Media
costos de coordinación
clientes de los productos
No se dispone de un
Dispone de sistemas diseñados a la Dispone de sistemas diseñados
sistema lo sufientemente
Desarrollo medida de la empresa que a la medida de la empresa que
3 apto para el mejor Debilidad Debilidad
tecnológico contribuyen a desarrollar las contribuyen a desarrollar las
desarrollo de las
actividades con calidad actividades con eficiencia
activdades
Tiene equipos y maquinarias Las maquinarias tienen
Tiene equipos y maquinarias sofisticadas que garantizan alto el fin de ser de facil uso y
4 Fortaleza Media Fortaleza Media
sofisticadas que garantizan calidad volumen, economías de E, todo el proceso
eficiencia productivo se lleve acabo
El manual de
En general, tiene documentado los En general, tiene documentado
procedimientos se lleva
procedimientos en todas las los procedimientos en todas las
5 a cabo de tal manera que Fortaleza Fortaleza
actividades, socializados y actividades, socializados y
las actividades estes
garantizan calidad y/o innovación garantizan eficiencia alineadas y socializados
El desarrollo tecnológico, la empresa no da el uso a sistemas como el CRM, siendo una

debilidad frente a las demás organizaciones.
vi
Anexo 7
CADENA DE VALOR
SUPUESTOS DE ESTRATEGIA GENÉRICA SÍNTESIS REAL A DIFERENCIACIÓN LID. COSTOS

ACCIONES O
N° PARTIR DEL COSTOS
HERRAMIENTAS FORTALEZA/DE FORTALEZA/DEBILI
DIFERENCIACIÓN COSTOS DIAGNÓSTICO
BILIDAD DAD
La actividad está
La Actividad está centralizada, centralizada, garantiza,
La actividad es la
garantiza calidad en las compras y productividad y eficiencia en
1 centralizada en busca Fortaleza
requerimientos de las actividades las compras y
de calidad del producto.
primarias. requerimientos de las
actividades primarias.. Fortaleza
Tiene fuerte relacionamiento Se ha obtenido un buen
Tiene fuerte relacionamiento y con proveedores, en la relacionamiento con los
2 coordinación con proveedores búsqueda constante de proveedores, en la Fortaleza
retroalimentando la calidad obtenida opciones eficientes y busqueda de opciones
económicas eficientes.
Fortaleza
Realiza negociaciones y
Se ejecuta negociaciones
Realiza negociaciones y alianzas de alianzas de largo plazo
para obtener mejores
3 largo plazo buscando calidad de los buscando reducciones en precios y calidad de los
Fortaleza Media
insumos precios, compras en grandes insumos
cantidades Fortaleza
Mantiene registros Se efectua los registros de
Mantiene registros actualizados de
actualizados de todos los forma actualizada de todos
4 todos los pedidos para exigir los pedidos, garantizando
Fortaleza
pedidos para garantizar
regularidad en calidad precios estables. precios estables Fortaleza
Al momento de evaluar a los
Utiliza criterios rigurosos de
Utiliza criterios rigurosos de proveedores se lo hace de
Aprovisionamiento evaluación de proveedores,
5 evaluación de proveedores con el una manera muy minuciosa, Fortaleza
con el objetivo puesto en la
objetivo puesto en la calidad con el objetivo puesto en la
economía calidad Fortaleza
Establece especificaciones A los proveedores se hace
Establece especificaciones claras a
buscando materiales incapie con respecto a la
6 los proveedores sobre los materiales especificaciones sobre las
Fortaleza
simples y sin
requeridos complicaciones materias primas requeridas. Fortaleza
Hace seguimiento al
Hace seguimiento al cumplimiento
cumplimiento de indicadores
7 de indicadores de evaluación de las Debilidad
No se establecen indicadores de evaluacion de compra, pero se lleva un control requerido
de evaluación de las
compras Debilidad media
compras
N° de proveedores nuevos N° de proveedores nuevos
8 Los proveedores contactados al año son 2 Fortaleza Media
contactados al año contactados al año
Fortaleza Media
% de compras anuales
% de compras anuales conforme a
9 Fortaleza
conforme a presupuesto de Las ventas anuales se ejecutan de acuerdo a lo que es el presupuesto de costo
especificaciones técnicas
costos Fortaleza
Dispone de un proceso de
Dispone de un proceso de
aprovisinamiento
aprovisionamiento documentado, se No se ejerce un proceso
10 documentado, se sigue a Debilidad Debilidad
sigue a cabalidad y permite de aprovisionamiento
cabalidad y permite eficiencia
identificar fallas en calidad en las compras
El aprovisionamiento nos muestra que la relación con los proveedores es positiva, dando un
buen escenario a la hora de conseguir los insumos para la elaboración del helado.
vii
Anexo 8
CADENA DE VALOR

SÍNTESIS REAL A
ACCIONES O COSTOS.
N° PARTIR DEL
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS FORTALEZA/DE FORTALEZA/DE
DIAGNÓSTICO
BILIDAD BILIDAD
La empresa ha diseñado programas La empresa ha diseñado Se cuenta con programas
programas de recorridos de los de recorrido de los
de recorridos de los vehiculos para
1 vehiculos para que estén vehiculos, para una mejor Fortaleza Fortaleza
que estén en condiciones de calidad rapídamente y de forma optimizacion de las
en almacén económica en los almacenes entregas programadas
La empresa aplica sistemas de La empresa aplica sistemas de Los insumos cuentan con
almacenamiento para mantener la almacenamiento para no una adecuada proteccion al
2 desperdiciar insumos hasta la ser utilizados para elaborar
Fortaleza Media Fortaleza Media
calidad de los materiales hasta
llegar a máquina o uso llegada a su uso el producto final
Se Revisan periódicamente los
Se realizan inventarios Los inventarios se maneja
materiales en almacén para detectar
3 periódicos para detectar mermas, de manera eficiente para no Fortaleza Fortaleza
deterioro de las condiciones de robos, etc tener perdida de insumos
calidad
Se han adpotado tecnologías que Se han adoptado tecnologías que No se han adoptado
tecnologias para un mejor
permiten el manipuleo interno de permiten el manipuleo interno con
4 manipuleo pero esto no se Debilidad media Debilidad media
materiales con el fin de mantener la el fin de garantizar la eficiencia y liga a obtener un producto
calidad rapidez de las operaciones
de calidad
El proceso de logística está El proceso de logística está
El proceso de logistica se lo
claramente diseñado y se hace claramente diseñado y se hace
5 seguimiento del mismo de forma
tiene contemplado de forma Fortaleza Media Fortaleza Media
seguimiento del mismo de forma empirica
periódica periódica
Logística interna
La empresa dispone de
La empresa dispone de indicadores No se tiene de forma clara
indicadores de análisis de la
6 de análisis de la logística interna y logística interna y los usa para la los indicadores de analisis Debilidad Debilidad
los usa para la toma de decisiones de logistica
toma de decisiones
% de daños de los productos o El porcentaje de insumos

% de daños de los productos o
7 insumos recepcinados por dañados es minimo, Fortaleza Fortaleza
insumos recepcinados por periodo periodo llegando a un 0,02%
% de obsolescencia o deterioro de % de obsolescencia o deterioro

los prod almacenados en cada de los prod almacenados en El numero de obsolencias
8 cada gestión respecto al valor de los insumos es minimo
Fortaleza Fortaleza
gestión respecto al valor promedio
del inventario. promedio del inventario.
Al tener productos ya
Costos totales de elaborados, estos no pasan
Costos totales de almacenamiento/
9 almacenamiento/ costo de los mucho tiempo en Fortaleza Fortaleza
costo de los productos productos almacenamiento, por ello el
costo es minimo
La empresa ha obtenido La empresa ha obtenido
La empresa si cuenta con
certificaciones que respaldan el certificaciones que respaldan el
certificado de SENESAG,
10 manejo de los materiales en el manejo de los materiales en el
respaldando el manejo de
Fortaleza Media Debilidad media
almacén siguiendo normas de almacén siguiendo máximos
materias primas.
calidad indicadores de eficiencia
La logistica interna nos presenta que hay un control relevante del almacenamiento de los
helados, dando a conocer la poca existencia de deterioro en los productos almacenados.
viii
Anexo 9
CADENA DE VALOR

N° FORTALEZA/DEBI
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS DEL DIAGNÓSTICO FORTALEZA/DEBIL
LIDAD
IDAD
El proceso productivo se concentra El area de produccion se
El proceso busca producir
en cuidar formas, el tamaño, color, enfoca en cuidar la calidad del
1 en grandes cantidades para Fortaleza Fortaleza Media
peso, diseño, material, tecnología, producto, realizandolo de
lograr economías de escala forma planificada y sucesiva.
sensación de calidad.
La empresa monitorea La empresa monitorea Con respecto al personal

tecnico, se tiene un personal
cuidadosamente el proceso de cuidadosamente el proceso
2 fijo, encargado de monitorear Fortaleza Fortaleza
producción buscando elevar al de producción buscando de forma tenaz todo el
máximo la calidad reducir tiempos y costos proceso
Se han diseñado, se
Se han diseñado, se aplican y se aplican y se hace si, se han diseñado y
hace seguimiento con indicadores al seguimiento con aplican mensualmente
3 Debilidad media Debilidad media
proceso de producción en sus indicadores al proceso de para la toma de
distintas fases. producción en sus distintas decisiones
fases.
No se tiene establecido los
(indicadores de calidad: % de (indicadores de
indicadores de calidad pero si
4 productos defectuosos por cada productividad: unidades se verifica el estandar de el
Debilidad media Debilidad media
1.000) producidas/ insumos producto final
Los procesos Buscan Fiabilidad, Implementa sistemas de Todo el proceso

Operaciones
seguridad, consistencia, durabilidad fabricación flexible, productivo tiene por
5 Fortaleza Debilidad media
en los productos aunque sea más multiproductos, busca objetivo la calidad y
alto el costo de producción. costos conjuntos. consistencia del producto
El proceso productivo será El diseño del producto se

Coopera con marketing en el diseño
6 simple, buscará enfoca a la comprension Fortaleza Media Debilidad media
del productos que sean innovadores
producitvidad del cliente
Se utiliza la tecnologia
Usa alta teconología si esta permite Aplica la división del requerida para los
7 Fortaleza Media Fortaleza
productos que garanticen la calidad trabajo, especialización productos, aplicando
division de trabajo
Participan constantemente en Participan constantemente en
cursos de actualización en La participacion en
cursos de actualización tecnológica,
8 optimización de procesos, cursos de actualizacion Debilidad media Debilidad media
calidad, innovación en procesos reducción de desperdicios, tecnologica es minima
productivos productividad.
Los sueldos son mixtos: fijo
Los sueldos son mixtos: fijo y por
y por cumplimiento de
cumplimiento de metas en los todo los sueldos para el
9 metas en los indicadores Debilidad media Debilidad
indicadores del área. La meta es personal es fijo
del área. La meta es alta
calidad e innovación
eficiencia
En la cadena de valor de operaciones, el personal técnico no participa de forma elocuente

en los cursos de procesos de producción.
ix
Anexo 10
CADENA DE VALOR

SÍNTESIS REAL A
ACCIONES O COSTOS.
N° PARTIR DEL
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS FORTALEZA/DEBI
DIAGNÓSTICO
FORTALEZA/DEBILIDAD LIDAD
Realiza y sigue un correcto diseño
Realiza y sigue un correcto El diseño para la distribucion
de las rutas de distribución para diseño de las rutas de esta plasmado de forma
1 llegar en los momentos que los distribución para reducir o eficiente, contando con una Fortaleza Fortaleza
clientes requierren el producto y
evitar posibles impactos en correcta adecuacion para los
satisfacerlos los costos. clientes
Ha centralizado la
Ha descentralizado la distribución No se ha descentralizado
distribución buscando solo
buscando dar mejor servicio, la distribucion, se
2 bajar costos. Evita Debilidad media Fortaleza
acercarse más al cliente. Varias mantiene el unico punto
sucursales para bajar
sucursales de distribucion
costos fijos
Usa tecnología, equipos y vehículos Minimiza la estructura de
Se cuenta con equipo de
que garantizan un servicio de personal en el área y
3 refrigeracion y vehiculo, Fortaleza Fortaleza Media
distribución muy valorado por los equipos para la labor de
con el personal adecuado
clientes distribución
Logística Externa Se hace los seguimiento

(distribución o Aplica y hace seguimiento a Aplica y hace seguimiento a los pedidos pero no se
4 Debilidad media Debilidad
plaza) Indicadores para el área a Indicadores para el área tiene indicadores para el
area
N° de nuevas sucursales En la presente gestion no

5 N° de nuevas sucursales por año Debilidad Debilidad
por año se ha abierto sucursales
La eficiencia de entrega
% de eficiencia en la de pedidos es lo
% de eficiencia en la entrega
6 entrega (entregas reales / suficiente alta, Fortaleza Fortaleza Media
(entregas reales / pedidos) *100
pedidos) *100 mantenimiento la
demanda del producto
se mantiene un costo
Costo promedio por artículo Costo promedio por artículo promedio estable para
7 Fortaleza Fortaleza Media
entregado entregado obtener las ganancias
esperadas
La logística interna presenta que la distribución del producto al consumidor es eficiente

obteniendo un visto bueno y en lo que se destaca la empresa a la hora de una evaluación
con respecto a los horarios de entrega.
x
Anexo 11
CADENA DE VALOR

N° FORTALEZA/DE
HERRAMIENTAS DIFERENCIACIÓN COSTOS DEL DIAGNÓSTICO FORTALEZA/D
BILIDAD
EBILIDAD
Estudios de mercados para
Ejecuta periodicamente Estudios de identificar zonas
mercados sobre gustos y desatendidas con el
La medicion de satisfaccion
1 preferencias de los clientes, objetivo de incrementar la Fortaleza Media Fortaleza Media
al cliente es ambigua
medición periódica de índices de penetración, rotación y
satisfacción. compra percápita de los
puntos de venta
La escala de Likert permite

Resultado del ultimo inidice de Resultado del ultimo inidice
conocer el grado de
2 satisfacción del cliente (calcúlelo y de satisfacción del cliente Fortaleza Fortaleza
satisfacción, las respuestas
explíquelo) (calcúlelo y explíquelo)
son numericas y verbales
La empresa ha identificado
La empresa ha identificado
claramente el segmento de El segmento de mercado
claramente el segmento de mercado
3 mercado que ataca, el perfil esta identificado, pero no se Fortaleza Media Fortaleza Media
que ataca, el perfil de sus clientes y
de sus clientes y se tiene una clara definicion.
se encuentran cuantificados
encuentran cuantificados
La empresa conoce al
La empresa conoce al detalle su La empresa por su parte no
detalle su participación de
4 participación de mercado y el conoce su participacion de Debilidad media Debilidad media
mercado y el potencial de
potencial de ventas que posee mercado
ventas que posee
El precio busca mayor
La empresa define sus
La empresa define sus precios margen y una estructura
precios siguiendo criterios
5 siguiendo criterios técnicos más común por que el Fortaleza Fortaleza
técnicos (mercado,
(mercado, competencia, costos) margen es pequeño es la
competencia, costos)
unica forma del mercado
La empresa revisa
La empresa revisa periódicamente el periódicamente el proceso
No se realiza control de los
proceso de servicio y atención al de servicio y atención al
6 procesos de servicio de Fortaleza Media Fortaleza Media
cliente para mejorar la calidad del cliente para reducir los
atencion al cliente
mismo tiempos de atención y los
costos por cliente atendido
La empresa usa
Marketing y La empresa usa indicadores para
indicadores para medir el La empresa no cuenta con
Servicios medir el impacto de las acciones
impacto de las acciones indicadores para medir el
comunicacionales(promociones), el
7 comunicacionales(promocio impacto de las acciones Debilidad media Debilidad
grado de aceptación de los
nes), el grado de comunicacionales por que
productos, indicadores de
aceptación de los no son continuas
innovación
productos,
Se percibe indicadores
una empresade
Se percibe una empresa enfocada que busca masividad, La filosofia de la empresa
8 en el cliente. Búsqueda de volumen. Las escasas debe ser en base a la Debilidad media Debilidad media
satisfacción casi individualizada acciones de marketing satisfaccion al cliente.
apuntan a todos
Si, la empresa esta en
La empresa saca al busca de sacar nuevos
La empresa busca mercado productos productos al mercado,
9 permanentemente sacar al mercado simples, sin mediante las diversas Fortaleza Media Fortaleza Media
productos nuevos complicaciones, pocas innovaciones de
opciones. presentacion que se puede
hacer en los productos
El precio busca mayor
Tiene precios bajos que
Tiene precios de alto margen margen y una estructura
10 buscan alta rotación, Fortaleza Media Fortaleza Media
(precios aspiracionales) más común por que el
volumen
margen es pequeño
Realiza fuertes campañas Escasa publicidad, solo
publicitarias y uso agresivo de para comunicar campañas No se realiza fuertes
11 Debilidad media Debilidad media
medios. Se busca posicionar las periódicas que buscan campañas publicitarias
marcas volumen de ventas
Se organiza acciones de
La empresa aplica acciones de fidelizacion, como tambien
12 Descuentos por grandes compras Fortaleza Media Fortaleza Media
fidelización de forma permanente los descuentos por grandes
compras.
Se realizan entregas a
13 Realiza Entregas a domicilio No realiza entregas domicilio, según establesca Fortaleza Fortaleza Media
el cliente
Se cuenta con garantia por

Agresiva con Garantías, No dispone de Garantías, la venta del producto, pero
14 Fortaleza Media Debilidad media
asesoramiento asesoramiento en la dispocision del
asesoramietno no.
Por en Marketing y servicios, no se implementan acciones para fidelizar a los clientes y hay
disminución en las campañas publicitarias.
xi

Mogro Soruco Susy

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Mogro Soruco Susy

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA “GABRIEL RENE MORENO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

DISEÑO DE INVESTIGACION DE MERCADO DE TECNICAS

INFORME DEL EXAMEN DE GRADO

Para optar el título de:

LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL

SUSY MOGRO SORUCO

DRA. CLAUDIA TORRES CALVIMONTES PHD.

Santa Cruz – Bolivia

El proyecto presente está orientado en proponer un diseño de investigación de mercado en la

A lo largo del transcurso de este estudio se desarrollará, el análisis del entorno de la

1.1 Objetivo General....................................................................................................................... 2

1.2 Objetivos específicos................................................................................................................ 2

1.3 Límites de la empresa .............................................................................................................. 2

1.4 Alcances de la empresa ........................................................................................................... 2

2. MARCO CONCEPTUAL ...................................................................................................................... 3

2.1 Investigación de mercado: ....................................................................................................... 3

2.2 Helado artesanal: ..................................................................................................................... 3

2.3 Comportamiento del comprador: .............................................................................................. 3

2.4 Diseño de investigación: .......................................................................................................... 4

2.5 Investigación cualitativa: .......................................................................................................... 4

2.6 Sesiones de grupo:................................................................................................................... 4

2.7 Los participantes: ..................................................................................................................... 5

2.8 Entrevista en profundidad: ....................................................................................................... 5

2.9 Estudios etnográficos: .............................................................................................................. 6

3. MARCO REFERENCIAL ...................................................................................................................... 7

3.1 Descripción de los rasgos propios de la organización ................................................................... 7

3.2 Análisis del entorno de la empresa .............................................................................................. 10

3.3 Análisis Foda ................................................................................................................................ 12

3.4 Cadena de valor ........................................................................................................................... 13

4.1. Definición de los síntomas de la empresa .................................................................................. 14

4.2. Definición del problema ............................................................................................................... 14

4.3. Determinar las causas del problema ........................................................................................... 14

4.5 Método para solucionar el caso ................................................................................................... 15

Tabla 3.1 CADENA DE VALOR………………………………………………………………………… 13

Tabla 4.1 PRESUPUESTO DE UN GRUPO FOCAL………………………………………………….17

Cuadro 3.1 ANALISIS ECONOMICO ..................................................................................................... 10

Cuadro 3.2 ANALISIS DEMOGRAFICO ................................................................................................ 10

Cuadro 3.3 ANALISIS POLITICO........................................................................................................... 11

Cuadro 3.4 ANALISIS CULTURAL ........................................................................................................ 11

Cuadro 3.5 ANALISIS AMBIENTAL ....................................................................................................... 12

Cuadro 3.6 ANALISIS FODA ................................................................................................................. 12

Cuadro 4.1 SESIÓN 1 GRUPOS FOCALES ........................................................................................ 15

Cuadro 4.2 SESIÓN 2 GRUPOS FOCALES ......................................................................................... 15

Cuadro 4.3 PREGUNTAS PARA LOS GRUPOS FOCALES ................................................................ 16

Cuadro 4.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................... 18

Figura 3.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ....................................................................................... 8

Ilustración 3.1 UBICACIÓN DE LE EMPRESA ........................................................................................ 9

Anexo 1 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO ......................................................................................... i

Anexo 2 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO .......................................................................................... ii

Anexo 3 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO .........................................................................................iii

Anexo 4 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ iv

Anexo 5 CADENA DE VALOR ................................................................................................................. v

Anexo 6 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ vi

Anexo 7 CADENA DE VALOR ................................................................................................................vii

Anexo 8 CADENA DE VALOR ............................................................................................................... viii

Anexo 9 CADENA DE VALOR ................................................................................................................ ix

Anexo 10 CADENA DE VALOR ............................................................................................................... x

Anexo 11 CADENA DE VALOR .............................................................................................................. xi

1.2 Objetivos específicos

1.3 Límites de la empresa