INSTITUTO TECNOLÓGICO DEL VALLE DE ETLA

INGENIERIA INDUSTRIAL

ADMINISTRACION DE OPERACIONES I

Tema:
2.3. Métodos cualitativos.
2.3.1. Consulta a la fuerza de venta.
2.3.2. Jurado de opinión ejecutiva.
2.3.3. Método Delphi.
2.3.4. Investigación de mercado.
2.3.5. Analogía de ciclo de vida.
Tarea:
Problemario
Presenta:
José Michel Garcia Gomez

Asesor:
Ing. Brenda García Hilero

Semestre: 5º

La Venta, Oaxaca, México octubre de 2019

INTRODUCCION

En la siguiente investigación daremos a conocer el tema de los métodos cualitativos y sus

subtemas. Los métodos cualitativos son técnicas que nos ayudan para realizar pronósticos

cuando los datos son pocos, con este trabajo conoceremos más sobre los métodos cualitativos,

además de abordar las distintas técnicas que existen. Esto nos servirá para conocer y dominar

las técnicas que existen y tener nuevos conocimientos sobre la materia administración de

operaciones.
2.3. MÉTODOS CUALITATIVOS

Métodos cualitativos

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un

nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia

y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente se

basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y

servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales

sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde

encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos

futuros.

2.3.1. CONSULTA A LA FUERZA DE VENTA.

Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en

campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.

Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada

vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como verás

en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy

conservadoras.

Las ventajas de ésta técnica son:

Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede aumentar su

motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es solicitada con frecuencia y

sus metas no están fuera de su alcance.

Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor.
El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para obtener

pronósticos de territorios más grandes.

Y en las desventajas:

Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica puede

generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para

cumplir su meta.

En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o muy

discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para generar datos

confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

Tipos de fuerza de ventas

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas características.

Por un lado, las ya nombradas fuerzas de ventas humanas donde hablaríamos del equipo de

ventas, o las fuerzas de ventas materiales en donde podríamos identificar recursos, como por

ejemplo, un sistema informático de gestión de clientes o CRM.

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función

de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de

que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas

comunes:

 Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de

los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se maneja con

objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el

equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta

adecuadas.

 Relaciones con clientes e imagen de empresa: porque no todo es vender para

llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser

 disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo

y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.

 Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar

oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte

verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

Objetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado las ventas en

sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que va ganando

adeptos debido a su probada eficacia, y es la búsqueda del beneficio y no tanto de la venta

directa.

Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como objetivo

la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo que a simple

vista podríamos pensar:

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios

Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo

Persuasión del cliente a toda costa Satisfacción del cliente y fidelización

Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir Beneficios del producto/servicio para conseguir la

la venta venta/td>

2.3.2. JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA.

Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los conocimientos

técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso con el fin de pronosticar

la demanda. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos

imprevistos o lanzamiento de nuevos productos al mercado.

La opinión ejecutiva en pronósticos

Deteniéndonos en sus ventajas, tenemos que:

Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de un

producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.

No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno, depende de la

empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de

los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es

desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que

ventaja: No es costoso.

Y entre las desventajas, podemos encontrar las siguientes:

Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es, pero puede ser.

Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una decisión basado en su conocimiento del

negocio es importante, pero considerar lo que ocurre en la misión también lo es. Si buscas

calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor, es más probable de que te dé un

número conservador comparado con el gerente de mercadeo, quien espera cifras más altas.

Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se mezclan

diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo? Tienes a diferentes personas

de altos mandos, cada uno con conocimientos parecidos pero diferentes. Resulta importante

saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el jurado, pues cada quien puede comenzar a

ofrecer su opinión desde su propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la del

otro ejecutivo.
Obtenido el pronóstico, siempre es útil ajustar lo obtenido con un método cualitativo con uno

cuantitativo, o al revés. De esta forma podemos aterrizar los datos cuando no estemos seguros

del consenso logrado por los altos mandos de la empresa.

En conclusión, el jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa resulta económica y de

rápida aplicación. Útil ante situaciones repentinas que requieren atención inmediata. Mucho

mejor si es complementada con otras técnicas de pronóstico como consulta a la fuerza de

ventas o grupos de consenso.

EJEMPLO:

Por ejemplo cuando surge la necesidad de lanzar promociones, nuevos productos o algún

acontecimiento internacional que pueda afectar el pronóstico inicial.

El gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un

poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse

de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los

pronósticos de marketing, el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que

nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser

mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario

generado.

2.3.3. MÉTODO DELPHI.

Lo definimos como un proceso donde convergen una serie de personas considerados expertos

con el fin de obtener un consenso frente a una temática o problemática en común.

Generalmente se consulta a personas con experiencia, diferente formación y/o jerarquía. Es

iterativo y estructurado al considerar una serie de etapas que tiene como objetivo alcanzar un

consenso entre los asistentes a la reunión.

Ventajas y desventajas del método Delphi

En el método Delphi las ventajas y desventajas serán más o menos de acuerdo al contexto y

horizonte de tiempo sobre el cual se desarrolla. Sin embargo, podemos enfatizar en las más

representativas:

Como ventajas tenemos:

Es flexible al captar diversidad de opiniones, las cuales son entregadas de forma anónima y

confidencial.

El consenso logrado presenta alto grado de confiabilidad.

Permite el involucramiento de los expertos con el problema, permitiendo su relacionamiento de

forma anónima con otros expertos, lo que aporta al flujo de información.

Evita el protagonismo de uno o más expertos sobre otros, garantizando igual participación.

Finalmente, permite encontrar la formación de un criterio con un alto nivel de objetividad.

Si nos fijamos en las desventajas:

Al involucrar y comunicar a diversos actores, el tiempo que se puede tomar la aplicación del

método puede ser más del esperado.

Requiere de expertos. Si, esto podría ser una desventaja dependiendo de la temática a

abordar.

Requiere disponibilidad de los expertos y canales de comunicación para asegurar el flujo de

información.

El cuestionario es vital para el éxito en la aplicación del método. De la pertinencia de las

preguntas dependerán las conclusiones. Mal cuestionario, malas conclusiones.

Es costoso. Las comunicaciones, los expertos, el papeleo, etc.

Cómo aplicar el método Delphi en 6 pasos

  Para aplicar el método Delphi, inicialmente debes definir el tema, problemática o

contexto a abordar y el tiempo de aplicación del método.

 En el siguiente paso elaboras el cuestionario. Debe ser afín con el propósito del

método. Quien elabora el cuestionario y lo distribuye a los expertos recibe el nombre de

moderador.

 Ahora defines el panel de expertos. Considera una serie de características asociadas

a su competencia, experiencia, capacidad de análisis y disponibilidad. En ocasiones se

aplica un filtro para pre-definir a expertos por medio de criterios adicionales, en donde

se tiene un numero de posibles candidatos, que se ve reducido con los candidatos

definitivos. En Gestiopolis tienes un ejemplo.

 Es recomendable que informes a los expertos definitivos cuál es el objetivo del

método, cuántas veces estimas le pedirás su participación y que consigas su

compromiso de colaboración.

 Distribuyes el cuestionario e inicia la primera vuelta. Obtenidas las respuestas, las

tabulas y empleas estadística según tus necesidades (promedio, rango, desviación

estándar, máximos, mínimos, etc) para luego socializar y comparar los resultados de la

primera vuelta.

 Segunda vuelta, distribuyes y obtienes las respuestas. Me vale aclarar que en esta

segunda vuelta, puedes elegir elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más específico

basado en las respuestas de la primera vuelta o enfrentar directamente las respuestas

hechas entre los expertos. Las alternativas son varias y depende de lo que tú como

moderador según tus objetivos desees lograr.

De acuerdo a la complejidad del cuestionario, puede ser necesario el uso de técnicas y

métodos para valorar el consenso de los expertos. Cuando el cuestionario involucra escala

ordinal, un modelo matemático como el Torgerson logra disminuir la subjetividad en las

respuestas.
Tercera fase. ¿Es necesario? Normalmente el método Delphi consta de 2 a 3 vueltas. La

necesidad de hacer o no más vueltas la detectas con base en el grado de acuerdo entre los

participantes.

¿Cuánto tiempo es necesario? Depende del número de participantes y de la rapidez con que

respondan.

¿Cuántos participantes son necesarios? Depende de los objetivos del estudio. Puede estar

desde 5 a 30 participantes para un asunto de empresa como estimación de la demanda, de 20

a 50 para una investigación de mercado de una empresa a nivel nacional o elevarse a 100 o

más para un asunto de estado. Claro está que entre más participantes, mayor será el tiempo de

aplicación y el costo.

Ejemplo:

Opinión pública y problemas ambientales: el caso de las instalaciones para el tratamiento de

residuos en la Comunidad de Madrid.

OBJETIVOS

1. ANALIZAR EL NIVEL DE CONOCIMIENTO Y PERCEPCIÓN DEL RIESGO GENERADO

POR LOS RESIDUOS

2. CONTRASTAR EL EFECTO NIMBY (“Not In My Back Yard”).

3. OPINIÓN SOBRE ACTUACIONES DE LAS ADMINISTRACIONES EN LA MATERIA

METODOLOGÍA

• Realizada en junio de 1995. Muestra de 300 individuos

• Lugar: Comunidad de Madrid: radio de 5 km alrededor de la incineradora de Valdemingómez,

el depósito de seguridad de Residuos tóxicos de San Fernando y la planta de tratamiento de

residuos tóxicos de Valdedebas

• Duración media de la entrevista: 15 minutos

• CUESTIONARIO: 4 bloques

1. Preguntas introductivas (opinión sobre calidad y problemática ambiental a escala local, nivel

de conocimiento sobre programas ambientales en su entorno)

2. Preguntas centrales: (conocimiento de las plantas de tratamiento, orden de proximidad

deseado, criterios de ubicación, tipo de riesgo percibido...)

3. Pregunta de relajación.

4. Características socioeconómicas.

– VARIABLES: Y= f (X1, X2, X3)

• Y= Percepción y opinión del riesgo generado por los residuos

• X1 = Experiencia: construida a partir de la pregunta sobre el lugar de residencia (zona

conflictiva, zona no conflictiva).

• X2= Conocimiento: construida a partir del conocimiento de las instalaciones de residuos (nivel

de conocimiento alto: conocen más de tres tipos de instalaciones; nivel de conocimiento bajo:

conocen tres o menos)

• X3= Instrucción: según nivel de estudios (nivel de instrucción alto: universitarios; nivel medio:

secundaria; nivel bajo: primaria y sin estudios).

RESULTADOS

1. EXISTE UNA MAYORITARIA IGNORANCIA SOBRE LA GESTIÓN DE RESIDUOS.

2. RACIONALIDAD POPULAR QUE PRIORIZA LA CALIDAD DE VIDA Y LA SALUD POR

ENCIMA DE VALORES “ECOLOGISTAS”.

3. EL ALMACÉN NUCLEAR Y LA INCINERADORA SON LAS INSTALACIONES MÁS

RECHAZADAS.LA VARIABLE EXPLICATIVA MÁS INFLUYENTE EN LA PERCEPCIÓN Y

OPINIÓN DEL RIESGO GENERADO POR LOS RESIDUOS ES LA EXPERIENCIA.

4. EL CONTEXTO EN EL QUE SE UBICAN LOS ENCUESTADOS ES MÁS INFLUYENTE

QUE SUS CARACTERÍSTICAS SOCIOECONÓMICAS.

8.2. EJERCICIOS DE PROSPECTIVA TECNOLÓGICA DE JAPÓN

Introducción: El gobierno del Japón empezó a preocuparse por la prospectiva tecnológica a

fines de los años 60. La Agencia de Ciencia y Tecnología (STA en la sigla inglesa), por

indicación del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (del que es Presidente el Primer

Ministro) inició en 1971 los ejercicios Delphi, que después se fueron repitiendo cada 5 años

aproximadamente. El último de ellos fue realizado en 1997. Como los posteriores, el Delphi de

1971 tenía un horizonte de tiempo de 30 años y cubría todas las áreas de ciencia y tecnología,

inquiriendo por posibles innovaciones y desarrollos tecnológicos en ellas.

Los parámetros principales del Delphi de 1973 fueron:

• Fecha de materialización de la innovación

• Grado de importancia tecnológica

• Barreras para su realización

• Participaron más de 1.000 expertos.

El Quinto Delphi japonés (1991-92)

Auspiciado por la Agencia de Ciencia y Tecnología (STA), por indicación del Consejo Nacional

de Ciencia y Tecnología. Fue realizado técnicamente por el Instituto Nacional de Política

Científica y Tecnológica (NISTEP) y el Instituto de Tecnología Futura (Institute for Future

Technology, IFTECH). NISTEP hizo el Informe en 1992.

Objetivos:

• Búsqueda de una dirección para el desarrollo tecnológico del Japón a largo plazo.

• Contribuir al desarrollo de políticas científicas y tecnológicas en el futuro y proporcionar al

mismo tiempo una referencia para la dirección de las actividades CyT no gubernamentales.

• Proporcionar una visión comprensiva de la sociedad futura a través de la mirada de los

expertos involucrados en I+D en diferentes campos.

• Dar un paso adelante en el proceso continuo de estudios relacionados con el futuro.

Metodología:
Delphi. La metodología se beneficia de la experiencia de los cuatro estudios anteriores.

NISTEP organizó el Steering Committee y IFTECH estableció 13 grupos de trabajo con

especialistas de los distintos sectores sobre los que iba a organizarse la consulta. El Steering

Committee, compuesto por 30 expertos, seleccionó los 16 sectores y promueve la cooperación

para el survey. Los grupos de trabajo o Subcomités (cada uno de 5 a 10 expertos) decidieron el

marco para preparar los temas para explorar el progreso tecnológico en cada área. En el quinto

ejercicio (1991) se mantuvieron el 25% de los temas del anterior, 30% fueron modificados y

45% fueron nuevos. Los grupos de trabajo estructuraron los cuestionarios y seleccionaron a los

expertos a ser consultados, buscando un equilibrio entre expertos académicos, industriales y

del gobierno. Los cuestionarios fueron enviados a alrededor de 3.000 expertos. Más de 100

investigadores formados, de institutos, universidades y empresas, participan en el diseño del

cuestionario y en el análisis de los resultados. Se utilizó un Delphi en dos etapas. Se

prepararon 1.209 temas (hipótesis, preguntas), distribuidos de la siguiente forma entre las 16

áreas:

• Materiales y procesos 108

• Información y electrónica 106

• Ciencias de la vida 98 • Espacio exterior 46

• Partículas 40

• Ciencias del mar y de la tierra 82

• Minerales y recursos acuíferos 39

• Energía 51

• Ambiente 50

• Agricultura, forestal y pesca 74

• Producción 72

• Urbanización y construcción 65

• Comunicaciones 65
• Transporte 62

• Salud y atención médica 109

• Estilos de vida y cultura 82

Las variables consideradas fueron:

• Grado de experiencia en el tema del experto consultado.

• Grado de importancia de la innovación.

• Fecha de realización estimada (91-95, 96-2000, 2001-2005, 2006-2010, 2011- 2015, 2016-

2020, 2021 o nunca), y grado de certeza en la estimación.

• Necesidad de desarrollo internacional conjunto.

• Comparación del nivel actual del Japón en I+D en el tema con el de otros países.

• Limitaciones para la realización (a elegir dos entre: técnicas, institucionales, culturales, de

costo, de financiamiento, de recursos humanos, del sistema de I+D, otras).

Horizonte de tiempo: 30 años.

Conclusiones:

• Se asignó la máxima importancia a: medio ambiente y ciencias de la salud y de la vida.

Superación de enfermedades (especialmente el cáncer) y prevención de desastres fueron

también temas de importancia.

• Tiempo de realización de los temas: más del 50% para el 2005, el 80% para el 2010. En

urbanismo y construcción y en ciencias del mar y de la tierra el 75% para el 2005. Ciencias de

la vida y espacio exterior el 20% y el 30% respectivamente se cumplirían para el 2005.

• Las limitaciones principales que se encontraron fueron técnicas (en el 83% de los casos), de

costos (32%) y financieras (16%). Las limitaciones técnicas principales se encontraron en

Materiales y Partículas. Las principales restricciones de costos se encontraron en Energía y

Transporte y las de financiamiento en Espacio Exterior y Ciencias del Mar y de la Tierra.

• Se encontró a Japón como el país más avanzado en I+D en 20% de los temas, a un nivel

similar a los más avanzados en 50% y retrasado en 30% de los casos.

2.3.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de

interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de

diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La

realización de un estudio de mercado incluye:

1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una

de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio.

2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o

en entrevistas personales.

3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir

una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto

4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar

las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores

económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta

representa una muestra aleatoria del mercado potencial.

Objetivos de la investigación de mercado

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

Objetivo social:

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir,

que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea

utilizado.
Objetivo económico:

Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento

de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con

mayor certeza las acciones que se deben tomar.

Objetivo administrativo:

Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de

los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el

tiempo oportuno.

EJEMPLO:

INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE LA PANADERÍA ROSY

Índice

1. Planteamiento del problema

2. Objetivo general

2.1. Objetivos Específicos

3. Hipótesis de investigación

4. Tipo de investigación

4.1 Fuente de datos

5. Diseño de investigación

6. Tipo de investigación

7. Alcance

8. Método

9. Técnicas e instrumentos

10. Identificación de la población

11. Calculo de la muestra

12. Recolección de datos

13. Evidencias
14. Análisis de la información

15. Conclusión

1. Planteamiento del problema

Actualmente en la panadería “ROSY” ubicada en el centro de la Heroica Ciudad de Tlaxiaco se

observa que no cuenta con un diseño de distribución adecuado para exponer sus productos a

la venta, debido a la falta de aplicación de la estrategia de merchandising, puede influir en el

rezago de los productos provocando pérdidas para la empresa y dando una mala imagen al

público, haciendo que cada vez le llame menos la atención al cliente entrar a comprar sus

productos, es por ello que se decidió hacer una investigación para identificar los factores que

influyen en la decisión de compra de los consumidores.

2. Objetivo General

Implementación del merchandising en la panadería “Rosy” ubicada en el centro de la Heroica

Ciudad de Tlaxiaco para reforzar su imagen.

2.1. Objetivos Específicos

 Realizar un diagnóstico con las perspectivas del cliente acerca de la imagen de la

panadería.

 Identificar los factores que influyen en la decisión de compra.

3. Hipótesis de investigación:

Ho: Hipótesis nula

Ha: Hipótesis alternativa

Ho: la aplicación del merchandising no tiene relación con las ventas, existe otro factor que

influye en las ventas.

Ha: cuando se aplica el merchandising permite exhibir mejor la mercancía y las ventas

aumentan significativamente.

4. Tipo de investigación

Se realizó una investigación de campo en la cual se utilizaron datos cuantitativos, el enfoque de

la investigación es correlacional y explicativa ya que la investigación correlacional debido a que

ofrece predicciones, explica la relación que existe entre las variables que influyen de manera

directa en la aplicación del merchandising y cuantifican relaciones entre las mismas

variables. Además, la explicativa determina las causas de los fenómenos, es decir, la

perspectiva de los clientes hacia la imagen de la panadería “ROSY”, genera un sentido de

entendimiento y son sumamente estructurados. Esto permite determinar si la implementación

del merchandising genera cambios en la imagen y servicio de la panadería “ROSY”, se usaron

técnicas de muestreo y el cuestionario para determinar si el cambio es favorable o no y cuáles

son los factores que intervienen para que este no se lleve a cabo.

4.1 Fuente de datos

Primaria:

La presente investigación se realizó, con los datos obtenidos directamente de los clientes de la

panadería, lo cual permite medir la satisfacción del cliente además de mejorar la imagen de la

panadería.

Secundaria:
Se obtuvo información teórica de libros, revistas y archivos relacionados con los temas de

merchandising, factores que influyen en la decisión de compra, el tamaño de la muestra,

identificación de la población así cómo: clases de merchandising.

5. Diseño de investigación:

El diseño de investigación está dividido en cuatro partes

1. Investigación documental.

Para la presente investigación se utilizaron diferentes libros, revistas y archivos relacionados

con mercadotecnia, merchandising y factores que influyen en la decisión de compra del

consumidor, para la obtención de la población se utilizaron archivos proporcionados por el

INEGI.

2. Investigación de campo.

En esta fase de la investigación se aplicaron las encuestas para la recolección de datos en la

panadería “ROSY”

3. Baremación.

De los datos obtenidos se realizó el registro en una hoja de cálculo de Microsoft Excel versión

2010.

4. Elaboración de la propuesta.

El presente estudio se realizó para obtener la información necesaria, para hacer mejoras de la

panadería “ROSY” como: El cambio del color de la fachada, mejorar la iluminación, uniformar a
los empleados, mejorar la distribución, realizar algunas mejoras al logotipo y el incremento del

precio de los panes.

6. Tipo de investigación:

No experimental

7. Alcance:

Describe o reseña las características o rasgos de la situación o fenómeno objeto de estudio

8. MÉTODO:

El método que se empleó para esta investigación es el Método Deductivo.

9. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.

TÉCNICAS INSTRUMENTOS OBJETIVO DEL INSTRUMENTO

Realizar un diagnóstico con las perspectivas del

cliente acerca de la imagen de la panadería.

Identificar los factores que influyen en la

decisión de compra.
Encuestas Cuestionario

Encuesta.
La presente encuesta es para recopilar información sobre la percepción del cliente acerca de la

imagen de la panadería “ROSY” e identificar los factores que influyen en la decisión de compra,

estos datos servirán para la mejor toma de decisión en la implementación del merchandising.

Nombre:

Ocupación:

Edad: Género: Masculino ( ) Femenino ( )

Instrucciones. Seleccione la respuesta según corresponda

Objetivo1. Conocer la perspectiva del cliente sobre la imagen de la panadería “ROSY.”

1. ¿Le gusta el logotipo de la panadería?

Si ( ) No ( )

2. ¿Le gusta el color de la fachada de la panadería “ROSY”?

Si ( ) No ( )

3. ¿El piso de la panadería se encuentra limpio?

Si ( ) No ( )

4. ¿Considera que los accesorios que utiliza el personal de ventas son los adecuados?

Si ( ) No ( )

5. ¿El personal le brinda la confianza para el manejo de sus productos?

Si ( ) No ( )

Objetivo 2. Identificar los factores que influyen en la decisión de compra

 6. ¿Le agrada la distribución actual de los panes?

Si ( ) No ( )

7. ¿Cómo considera el precio de los panes?

8. Muy caro b) Caro c) Regular d)Barato e) Muy barato

9. ¿Cómo evalúas el sabor del pan?

10. Muy bueno b) Bueno c) Regular d) Malo e) Muy malo

11. ¿Considera que la iluminación del local es buena?

Si ( ) No ( )

10. ¿Le gustaría que se hicieran algunas modificaciones a la panadería?

Si ( ) No ( )

11. De las siguientes opciones seleccione tres modificaciones más importantes que

considera para la panadería. ____ Color de la

fachada

12. Distribución

___Logotipo

____ Uniforme de los

empleados ____

Iluminación

13. De las siguientes opciones seleccione tres aspectos que influyen en su decisión de

compra en la panadería

“ROSY” ___Calid

ad ___V
 ariedad _

__Precio

___Atención

___Ubicación

10. Identificación de la población

La panadería “ROSY” tiene un mercado que se constituye de la siguiente manera:

Las características básicas de esté mercado son:

Sexo: ambos pero en su mayoría mujeres

Edad: Entre 22 a 50 años

Ubicación: Heroica Ciudad de Tlaxiaco

Ocupación: amas de casa, profesionistas, estudiantes.

Nivel Socioeconómico: clase media baja (D)

Heroica Ciudad de Tlaxiaco tiene una población de 38453 habitantes según datos del INEGI

2012 (Instituto Nacional de Estadística y Geografía).

De los 38453 habitantes de la Heroica Ciudad de Tlaxiaco, 20466 son mujeres y 17987 son

hombres. Por lo tanto, el 46,78% de la población son hombres y el 53,22% mujeres. De los
cuales 17791 son hombres y mujeres entre 22 a 50 años pertenecientes a la clase media baja;

con la ocupación de amas de casa, profesionistas y estudiantes representan el 46.27% de la

población de la Heroica ciudad de Tlaxiaco.

11. CÁLCULO de la muestra

Población finita

N= Población

e= error de estimación (muestra) (estándar)

K= nivel de confianza

p= probabilidad de ocurrencia

q= probabilidad de no ocurrencia

N= población 17791 mujeres y hombres entre 22 a 50 años

e= error de estimación (muestra) (estándar) 3%

K= nivel de confianza de 97.5 equivalente a 2.24

p= probabilidad de ocurrencia 50%

q= probabilidad de no ocurrencia 50%

n= 1293 encuestas en su mayoría mujeres.

12. Recolección de datos:

Las encuestas que se aplicaron en los siguientes días

No. De encuestas

Día Fecha Hora aplicadas

8:00 – 11:00 am.

12:00-19:00 hrs.
Sábado 19/03/2016 48

7:30- 13:30 hrs.

15:00-20:00 hrs.
Domingo 20/03/2016 34

Lunes 21/03/2016 15:30- 18:30 hrs. 18

13. Evidencias

El día sábado 20/03/2016 se aplicaron 34 encuestas a los clientes de la panadería “ROSY” con

una duración de 11 horas, ubicada en el centro de la Ciudad en la calle José Inés Dávila.

El día domingo 19/03/2016 se aplicaron 48 encuestas a los clientes de la panadería “ROSY”

con una duración de 10 horas, ubicada en el centro de la Ciudad en la calle José Inés Dávila.

El día lunes 21/03/2016 en la tarde se aplicaron 18 encuestas a los clientes de la panadería

“ROSY” con una duración de 3 horas, ubicada en el centro de la Ciudad en la calle José Inés

Dávila.
14. Análisis de la información

La recolección de datos se llevó a cabo con clientes de la panadería “ROSY”, afuera de dicha

empresa, con una edad promedio de 34 años, de los cuales 32 mujeres son amas de casa, 3

personas son profesionistas, 22 estudiantes, 10 profesores, 7 personas comerciantes, 2

personas son campesinos y 24 personas son empleados.

Del 100% de los encuestados el 60% corresponde a mujeres y el 40% a los hombres.

De los 100 encuestados 32 mujeres son amas de casa, 3 personas son profesionistas, 22

estudiantes, 10 profesores, 7 comerciantes y campesinos y 24 empleados.

1.- ¿Le gusta el logotipo de la panadería?

El 90% de los encuestados respondieron que si les agrada el logotipo de la panadería “ROSY”

2.- ¿Le gusta el color de la fachada de la panadería “ROSY”?

Al 71% de los encuestados les agrada el color de la fachada

3.- ¿El piso de la panadería se encuentra limpio?

El 94 % de los encuestados considera que el piso de la panadería se encuentra limpio

4.- ¿Considera que los accesorios que utiliza el personal de ventas son los adecuados?

El 91% de los encuestados respondió que los accesorios que utiliza el personal de ventas son

los adecuados

5.- ¿El personal le brinda la confianza para el manejo de sus productos?

El 100% respondió que el personal de la panadería le brinda la confianza en el manejo de los

productos
6.- ¿Le agrada la distribución actual de los panes?

El 87% de los encuestados respondió que les agrada la distribución actual de los panes.

7.- ¿Cómo considera el precio de los panes?

El 51% de los encuestados considera que el precio del pan es regular, el 44% considera que es

barato, el 4% que es muy barato y el 1% considera que el pan es caro

8.- ¿Cómo evalúas el sabor del pan?

El 67% de los encuestados considera que el sabor del pan es bueno, seguido del 17% como

muy bueno y el 16% lo considera regular.

9.- ¿Considera que la iluminación del local es buena?

El 73% de los encuestados consideran que la luz del local es la apropiada.

10.- ¿Le gustaría que se hicieran algunas modificaciones a la panadería?

Al 61% de los encuestados les gustaría que se hicieran algunas modificaciones en dicha

panadería

11. De las siguientes opciones seleccione tres modificaciones más importantes que

considera para la panadería.

A 45 personas encuestadas le agradaría que se modificará el color de la fachada, a 43 la

iluminación, a 40 personas el uniforme de los empleados, a 35 la distribución de los productos y

a 20 personas el logotipo

12.- De las siguientes opciones seleccione tres aspectos que influyen en su decisión de

compra en la panadería “ROSY”

Factores que influyen la decisión de compra en los clientes de la panadería son los siguientes:

el 27% por el precio, el 25% por la calidad de los productos, 22% por la atención, 16% por la

variedad de productos y el 10% por la ubicación de la panadería.

15. CONCLUSIÓN

De acuerdo a la información recabada mediante la aplicación de las encuestas a los clientes

de la panadería “ROSY” ubicada en la Heroica Ciudad de Tlaxiaco, Oaxaca; tanto a hombres

como mujeres, en su mayoría mujeres con una edad promedio de 34 años, se concluye:

La mayoría de los encuestados aceptan tanto el logotipo, como la iluminación y el color de la

fachada de dicha empresa, la higiene ya que les brinda la confianza en el manejo de los

productos y la atención que le brinda el personal de ventas, los clientes indican que los

accesorios que utiliza el personal de venta son los adecuados, de igual forma les agrada la

distribución de los panes.

El precio de los productos es el adecuado ya que no le afecta a los consumidores, el sabor es

reconocido por los clientes ya que lo consideran bueno.

Recomendaciones.

De acuerdo a los resultados obtenidos y el análisis de la información, se recomienda que

incremente el precio del pan dulce como estrategia, ya que los clientes acuden a esta

panadería por la atención que le brinda el personal de ventas y el sabor de los panes, siendo

estos los valores agregados de la empresa, por tal motivo para el cliente puede resultar no

doloso el incremento del precio de $0.50 (cincuenta centavos). En cuando a la imagen de la

panadería, el dueño realizará algunas mejoras al logotipo.

Debido a las modificaciones que se realizaron al mismo tiempo en que se aplicaron las

encuestas, los resultados obtenidos fueron diferente a los que se esperaban.

2.3.5. ANALOGÍA DE CICLO DE VIDA.

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un

determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo,

introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una

estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá

la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.

Por lo general las utilidades se alcanzan recién en la etapa de crecimiento y madurez.

Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea

rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una

obsolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología.

Este ciclo de vida de un producto es una señal sobre la necesidad que tienen las empresas de

ir innovando sus productos y/o ir generando algunos nuevos; de lo contrario corren el riesgo de

desaparecer por no tener productos que ofrecer al mercado. Un caso emblemático al respecto

son los esfuerzos de la empresa multinacional 3M que ha instaurado la política de que al

menos el 25% de las ventas debe provenir de productos desarrollados en los últimos 5 años

(en efecto en el año 2012 el 33% de las ventas de la compañía corresponde a productos

desarrollados en los últimos 5 años según consta en Committee on Ways an Means

Manufacturing Work Group, 1 de Abril de 2013). Los resultados no son casuales y refleja una

estrategia predeterminada de la empresa de involucrar activamente a sus trabajadores en la

generación de nuevas ideas y prototipos de productos.

El ciclo de vida de un producto también lo podemos también relacionar con la Matriz de

Participación de Mercado del BCG (Boston Consulting Group), en que los productos son

clasificados como incógnitas, estrellas, vacas lecheras, o perros. Esta clasificación obedece a

dos ejes de análisis: participación relativa del mercado y tasa de crecimiento del mercado.

}
Así por ejemplo un producto clasificado como vaca lechera se caracteriza por una participación

relativa de mercado alta pero desempeñándose en un mercado con una tasa de crecimiento

baja.

En resumen el método de ciclo de vida del producto como herramienta cualitativa de apoyo

para pronósticos de venta, parte de la hipótesis de la necesidad de tener en consideración la

etapa del ciclo de vida en la que se encuentra el producto, como también la clasificación del

mismo (por ejemplo haciendo uso de la Matriz BCG u otra metodología). Todo esto con el

objeto de poder generar proyecciones más acertadas en un contexto de incertidumbre.

EJEMPLOS:

1. Celular Nokia 1100

Etapas:

1.- lanzamiento

 Fabricado en 2003
  Uno de los primeros celulares con tecnología GSM.

 Proporcionando funciones básicas.

2.- Crecimiento

 Uno de los dispositivos más vendidos de la historia.

 Supero ventas de 200 millones de unidades.

 Especialmente en corea para fabricaciones de dispositivos nuclear

3.- Madurez

 Sus ventas siguieron creciendo siendo en el mercado de telefonía móvil más reconocido

4. Declive

 Nokia finalizo su producción en el 2007.

 Se lanzó al mercado el nuevo Nokia 1110 con nuevas funciones que el anterior.

2.- Tenis converse

Preámbulo:

Converse una empresa norteamericana de zapatos que inicio en el siglo XX. A lo largo de este

siglo se establece como una marca tradicional, que en un principio especializa su producto para
jugadores de baloncesto, recibe gran aceptación por parte del público y consigue una notable

popularidad.

Etapas:

1.- Lanzamiento

 Gracias a la exigencia de un gran público la marca amplía sus productos en la época de

los 70 y 80 presentando nuevos tipos de zapatillas.

 La ampliación de grandes marcas deportivas como Nike, Adidas o reebok constituyen

una gran competencia para converse.

 Para el año 2003 converse acepta la oferta de Nike por $3500 millones de dólares y

pasa a ser subsidiaria de esta marca.

 Adquiere su nombre por chuck Taylor, que en 1923 empezó a usar estas zapatillas. Es

la línea más popular ya que ha sobrevivido a las distintas modas.

2.- Crecimiento

 Tiene un carácter popular, su duración y variación de diseños son reconocidas como

una extencion de su dueño.

 Son conocidos por su estilo urbano informal y juvenil.

 Es una zapatilla que fue diseñada para jugadores, adquirio gran popularidad por su

resistencia, duración y simpleza de diseño.

3.-Madurez

 Este reconocimiento se debe a que ha ido innovando, ser creativo, modelos que gustan

a sus clientes, lo que les permite teneros fidelizados y leales a la marca.

  El producto ha alcanzado una estabilidad en el mercado y un posicionamiento entre los

consumidores.

 En las últimas décadas viene siendo una marca fuerte donde se le conocen como

historias de leyendas de muchos deportes más que una simple zapatillas.

4.- declive

 Una buena estrategia en estos casos es la del mantenimiento de cuota (nada de

intentar crecer más). Ese mantenimiento se consigue con una satisfacción continua del

cliente para crear lealtad.

 En la actualidad la marca converse está posicionada en un excelente mercado.

CONCLUCION

Como conclusión podemos decir que la investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de

la comunicación, o de los conceptos, o de los beneficios ofrecidos. Los estudios cualitativos

observan al individuo encuestado, por un lado, y por otro lado observan el producto, u objeto de

la investigación y sobre la que se encuesta y que es el estímulo generador de determinadas

conductas entre los individuos. Estas observaciones adquirirán un carácter probabilístico, y, por

ende, proyectable al universo en una segunda etapa de la investigación que ya será

cuantitativa.

La investigación cualitativa abarca enfoques que por definición, no se basan en medidas

numéricas. Se sirve de entrevistas en profundidad o de análisis de materiales históricos. Utiliza

el método discursivo e intenta estudiar de forma global un acontecimiento o unidad. Se dice

cualitativa- humanista- discursiva.

FUENTES DE CONSULTA

https://ingenioempresa.com/consulta-fuerza-de-ventas/

https://academiadeconsultores.com/fuerza-de-ventas/

https://ingenioempresa.com/jurado-opinion-ejecutiva/

https://prezi.com/65vukninmbqg/jurado-de-opinion-ejecutiva-o-consenso-del-comite-ejecutivo/

https://ingenioempresa.com/metodo-delphi/

http://www3.uah.es/vicente_marban/ASIGNATURAS/EIA%20GRADO/GRADO%202011-

2012/modulo%20v/Tema%20v.3%20encuesta%20y%20delphi.pdf

https://www.monografias.com/trabajos-pdf/pronostico-delphi/pronostico-delphi.pdf

https://www.emprendices.co/ejemplo-una-investigacion-mercados/

https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-

producto-para-pronosticos-de-ventas/

https://prezi.com/picmckjfuhnr/analogia-por-ciclo-de-vida/