UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

GABRIEL RENÉ MORENO

FACULTAD INTEGRAL DE ICHILO
CARRERA INGENIERIA COMERCIAL

EVALUACION DE IMPLEMENTACIÓN DE PLAN DE MARKETING

PARA EL INCREMENTO DE RENTABILIDAD DE LA EMPRESA PIL
ANDINA S.A EN LA GESTIÓN 2023.

Materia: Administración Financiera II

Docente: Lic. Aníbal Ávila Condori

Grupo de Exposición:

 Alex Brandon Condori Ibarra

 Lizeth Alina Villa Barrientos

 Pitter Garcia Andia
 Estefanía Vedia Jankori
 Delsi Lorena Sullca

Yapacani - Santa Cruz – Bolivia

Gestión 2023
 DEDICATORIA

Dedicamos este proyecto principalmente a Dios, por iluminarnos en nuestro aprendizaje y

conocimiento en todo momento.

A nuestros padres, por la ayuda incondicional brindada en cada obstáculo que se nos
presentó, gracias a sus ejemplos y buenos valores que nos inculcaron hoy hemos llegado a
cumplir una de nuestras metas; y a todas las personas que de una u otra manera siempre nos
han apoyado.

Mil Gracias

i
 AGRADECIMIENTO

Queremos agradecer en primer lugar a Dios, por guiarnos en el camino y fortalecernos

espiritualmente para empezar un camino lleno de éxito.

Al igual a todas aquellas personas que estuvieron presentes en la realización de esta meta,
de este objetivo que es importante para nosotras, agradecer todas sus ayudas, sus palabras
motivadoras, sus conocimientos, sus consejos y su dedicación.

Muestro mis más sinceros agradecimientos a nuestro tutor de proyecto el Lic. Aníbal Ávila,
quien con su conocimiento y su guía fue una pieza clave para que pudiéramos desarrollar con
satisfacción nuestro proyecto de inversión.

Por último, queremos agradecer a la base de todo, a nuestras familias, en especial a nuestros
padres, que quienes con sus consejos fueron el motor de arranque y una constante motivación,
muchas gracias por su paciencia y comprensión, y sobre todo por su amor.

¡Muchas gracias por todo!

ii
 RESUMEN EJECUTIVO

En una época en que la globalización y la alta competitividad de productos muchas veces

define el accionar de la empresa, es necesario que la empresa se encuentre alerta a las
exigencias del mercado, el cual cambia constantemente, el uso de herramientas como
investigación de mercado, marketing mix, plantear estrategias, entre otros, buscan asegurar la
permanencia y superación de la empresa.

Nuestro proyecto consiste en aumentar las ventas de lo que la empresa hace anualmente.

También se busca que la empresa PIL ANDINA obtenga rentabilidad generando gran
impacto en el mercado no solamente social si no también económico; todo esto basándonos en
un proceso de alta calidad.

Para la elaboración de este proyecto utilizamos un eficiente estudio de mercado, que nos
muestra el segmento al cual nos dirigimos, y la frecuencia de consumo de los productos de la
Pil. Además, utilizamos el estudio financiero para establecer la obtención de la rentabilidad, la
inversión que necesitaremos para el plan de ventas, marketing, publicidad en el tiempo del
siguiente año. Estos resultados nos permitieron concluir cuan factible es este proyecto.

iii
 INDICE

DEDICATORIA..........................................................................................................................i

AGRADECIMIENTO................................................................................................................ii

RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................iii

INDICE......................................................................................................................................iv

INDICE DE TABLA................................................................................................................vii

INTRODUCCION...................................................................................................................viii

1. ANTECEDENTES.................................................................................................................1

2. PROBLEMA DE INVESTIGACION....................................................................................1

3. Delimitación de la investigación............................................................................................2

3.1. Delimitación temporal.......................................................................................................2

3.2. Delimitación espacial o geográfica....................................................................................2

4. Justificación de la investigación.............................................................................................2

5. Objetivos de la investigación.................................................................................................2

5.1. Objetivo general................................................................................................................2

5.2. Objetivos específicos.........................................................................................................2

6. Diseño metodológico..............................................................................................................3

6.1. Tipos de investigación.......................................................................................................3

6.2. Técnicas e instrumentos de recolección de datos..............................................................3

CAPÍTULO I: FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA....................................................................4

iv
1.1. DATOS GENERALES DE LAS EMPRESAS LA PIL....................................................5

1.2. MISION.............................................................................................................................6

1.3. VISION..............................................................................................................................7

1.4. PROPÓSITO.....................................................................................................................7

1.5. VALORES.........................................................................................................................7

1.6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.............................................................................8

1.6.1. Descripción de funciones por nivel............................................................................8

1.6.2. Especificaciones de los niveles...................................................................................9

1.7. Breve descripción del proceso de producción o prestación de servicios.........................11

1.8. ANALISIS MACROENTORNO....................................................................................12

1.8.1. Situación socio-económica.......................................................................................12

1.8.2. Situación política......................................................................................................12

1.8.3. Situación tecnológica................................................................................................13

1.8.4. Situación legal..........................................................................................................13

1.8.5. Situación medio ambiental.......................................................................................14

1.8.6. Situación cultural......................................................................................................14

1.9. ANALISIS MICROENTORNO......................................................................................14

1.9.1. Competencia.............................................................................................................14

1.9.2. Clientes.....................................................................................................................15

v
 1.9.3. Proveedores..............................................................................................................15

1.9.4. Distribuidores...........................................................................................................16

1.9.5. Identificación del mercado objetivo.........................................................................16

CAPÍTULO II: DIAGNOSTICO Y/O ANÁLISIS SITUACIONAL.......................................18

2.1. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA PIL........................................................18

2.2. ACTUAL RENDIMIENTO DE LA EMPRESA............................................................18

2.3. INNOVACIONES EN PRODUCTOS............................................................................19

2.3.1. Crecimiento de ventas..............................................................................................19

2.4. EVALUACION FINANCIERA......................................................................................28

2.4.1. Flujo De Caja............................................................................................................29

CAPÍTULO III: PROPUESTA PARA DAR SOLUCIÓN AL PROBLEMA.........................30

3.1. Objetivo de la propuesta..................................................................................................30

3.2. Análisis FODA................................................................................................................30

3.3. Matriz FODA...................................................................................................................31

3.4. CADENA DE VALOR...................................................................................................32

4. CONCLUSIONES................................................................................................................33

5. RECOMENDACIONES......................................................................................................34

6. Bibliografía...........................................................................................................................35

ANEXOS..................................................................................................................................36

vi
 INDICE DE TABLA

TABLA Nº 2.1: Productos que ofrece la PIL ANDINA S.A....................................................20

TABLA Nº 2.2.: Competencia Directa, DELIZIA Lácteos......................................................22

TABLA Nº 2.3.: BALANCE GENERAL.................................................................................23

TABLA Nº 2.4.: ANALISIS VERTICAL DE BALANCE GENERAL..................................24

TABLA Nº 2.5.: ESTADO DE RESULTADO........................................................................25

TABLA Nº 2.6.: ANALISIS VERTICAL DEL ESTADO DE RESULTADO.......................26

TABLA Nº 2.7:RATIOS FINANCIEROS...............................................................................27

vii
 INTRODUCCION

Tanto simples como complejas organizaciones pretenden, en un mediano o largo plazo,

lograr una mayor participación en el mercado y por lo tanto convertirse en forma paulatina en
empresas líderes.

Esto exige ideas, clasificaciones y conceptos completamente nuevos aplicados a cada uno
de los procesos internos de una determinada organización. En el siguiente proyecto de
implementación de plan de marketing se realizará un análisis para la empresa Pil Andina S.A,
en el mercado nacional. La empresa Pil Andina S.A es una de las empresas más reconocidas
en el mercado local tanto como a nivel nacional, la empresa se caracteriza principalmente por
la producción de leche, divide su producción en dos grandes líneas que son los lácteos y no
lácteos. PIL Andina es una empresa dedicada a diferentes sectores industriales como:
alimenticio, cementero, farmacéutico, de envases de cartón y principalmente al sector de
lácteos. En el presente informe profundizaremos las estrategias que se aplican actualmente,
evaluación financiera, dándonos a conocer el estado actual de la empresa y en que situación se
encuentra. Al conocer dichos resultados se elaborará una propuesta para mejorar las ventas.

Para esto se realizará estudios importantes que se presentaran a detalle al transcurso de los
capítulos la cual terminara demostrando si este proyecto es factible con nuestra
implementación de estrategias de ventas para que se lleve a cabo.

viii
ix
1. ANTECEDENTES

Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo Gloria líder en alimentos en Bolivia. La central
administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres plantas industriales en
la Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.

Actualmente fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera
en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos , bajo las
marcas Pil, Bonlé, Pura Vida, Aruba y otras. Utiliza en la fabricación la mejor calidad de leche
de las cuencas aledañas a las plantas. Pil Andina cuenta con personal comprometido que
labora en un entorno motivador para brindar calidad, innovación y nutrición en cada producto
que lanza al mercado.

Al ser PIL Andina S.A. la empresa de lácteos más grande en el país abarca una gran parte
del mercado nacional, de tal manera cuenta con plantas de producción en los departamentos
más poblados del país, logrando con esto participar en un mercado de oligopolio en el país,
esto logra que la empresa tenga una ventaja competitiva de gran valor ante de entrada de
posibles competidores.

Las cifras de la empresa son de grandes dimensiones 2.700 fuentes de empleo directas y
una cadena de valor que involucra a más de 10 mil familias de productores de leche cruda;
alrededor de 5.000 proveedores de bienes y servicios, una amplia red de distribución que
incluya agencias propias, agencias tercializadas y más de 65 mil puntos de venta en todo el
país, llegando a generar, en conjunto más de 80 mil fuentes de empleo indirectas a nivel
nacional.

2. PROBLEMA DE INVESTIGACION

Se quiere lograr conocer cuál es el problema o necesidad de los involucrados, ya que se

identifica tres importantes puntos como ser el marketing, comunicación y publicidad; de cada
una de estas se llegó a identificar los problemas o las necesidades.

1
3. Delimitación de la investigación

3.1. Delimitación temporal

Este proyecto será elaborado para 5 años, es decir en el periodo: 2022-2026

3.2. Delimitación espacial o geográfica

El presente proyecto se realizará en el departamento de santa cruz de la sierra

4. Justificación de la investigación

La empresa Pil Andina S.A. es una empresa que ha crecido estrepitosamente, y es una
empresa que se encuentra en unos de los primeros puestos en el sector, ha mostrado la
capacidad para poder competir y liderar con las demás empresas del sector.

La razón del presente proyecto es para Implementar una estrategia de marketing para el
incremento de rentabilidad en ventas de la empresa Pil Andina S.A la cual tiene como objetivo
incrementar las ventas de dicha empresa.

Con el pasar de los años la empresa Pil Andina S.A ha ido incrementando su producción de
leche, y abriendo nuevos mercados.

5. Objetivos de la investigación

5.1. Objetivo general

Evaluar la implementación de plan de marketing para el incremento de rentabilidad de la
empresa Pil andina S.A en la gestión 2023.

5.2. Objetivos específicos

• Elaborar marco teórico en el plan de marketing

• Encontrar información contable para elaborar una estrategia de marketing
• Elaborar los indicadores de evaluación financiera de proyectos
• Elaborar el flujo de caja incremental

2
 • Analizar los resultados que nos darán los indicadores de evaluación financiera de
proyectos

6. Diseño metodológico

El diseño de la investigación será no experimental, debido a que el investigador no tendrá

control sobre las variables que intervienen en el tema de estudio, según (Escamilla, 2005)“el
diseño no experimental es aquel que se realiza sin manipular deliberadamente las variables, se
basa fundamentalmente en la observación de fenómenos tal y como se dan en su contexto
natural para luego analizarlos”.

6.1. Tipos de investigación

El método inductivo hace una referencia a la extracción de una conclusión con base a una
premisa o a una serie de proposiciones que se asume como verdaderas (Westreicher, 2020)
La investigación descriptiva esta metodología se centra más en el “qué”, en lugar del “por
qué” del sujeto de investigación. La investigación descriptiva es un método que intenta
recopilar información cuantificable para ser utilizada en el análisis estadístico de la muestra de
población. Es una herramienta popular de investigación de mercado que permite recopilar y
describir la naturaleza del segmento demográfico. (Hurtado, 2000)

6.2. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

FUENTES PRIMARIAS: Son informaciones originales de primera mano, se accede a

ellas directamente o por las fuentes de información secundarias. (Vargas, 2008)

• Bolsa de valores
FUENTES SECUNDARIAS: Son aquellas fuentes que “permiten conocer hechos o
fenómenos a partir de documentos o datos recopilados por otros” (Stein, 1982)
• Guía de proyectos anteriores
• Internet

3
 CAPÍTULO I

FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Según (Kotler, 2006)“Un plan de marketing es un documento escrito en el que se escogen los
objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing Mix
que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año,
paso a paso”

KOTLER, Philip y ARMSTRONG, (Gary, 2003)señala que: El “Marketing es un proceso

social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

(Esteban, 2008)considera que el marketing: “Es la integración de todas las actividades de la

empresa enfocadas a la satisfacción del cliente, obteniendo una rentabilidad”

(Philip, 2006)manifiesta que: La "mercadotecnia es la función de la empresa que se encarga de

definir los clientes meta y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos de manera
competitiva y rentable"

(Rafael, 2008) define a la investigación de mercado como “La recopilación y análisis de

información, en lo que respecta al mundo de la empresa, y de mercado, realizado de forma
sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo de marketing

(Sanchez, 2002) explica que la rentabilidad financiera o del capital, denominada en la

literatura anglosajona (ROE), es una medida, referida a un determinado periodo de tiempo, del
rendimiento obtenido por sus capitales propios, generalmente con independencia de la
distribución del resultado.

La rentabilidad financiera es, por ello, un concepto de rentabilidad final que al contemplar la
estructura financiera de la empresa (en el concepto de resultado y en el de inversión), viene
determinada tanto por los factores incluidos en la rentabilidad económica como por la
estructura financiera consecuencia de las decisiones de financiación (Sanchez, 2002)

4
Este cálculo permite medir la capacidad de la empresa para la remuneración de sus
accionistas, que puede ser vía dividendos o mediante la retención de los beneficios, para el
incremento patrimonial. Este índice es importante por una serie de causas (Aguirre, 1997)

1. Contribuye a explicar la capacidad de crecimiento de la empresa.

2. Los accionistas apoyarán la gestión realizada a medida que se satisfaga la rentabilidad de

sus inversiones.

3. Permite comparar desde la perspectiva del accionista, rendimientos de inversiones

alternativas.

Según (Lumpkin, 2003) las medidas de rentabilidad permiten pesar con qué eficiencia utiliza
la empresa sus activos y con qué eficiencia gestiona sus operaciones. Las tres medidas de
rentabilidad más conocidas según (Lumpkin, 2003)son:

1. Margen de Beneficio, el cual mide el beneficio obtenido por cada unidad monetaria de
Ventas.

2. Rentabilidad del Activo que mide el beneficio por unidad monetaria de Activo.

3. Rentabilidad de los Fondos Propios, la cual mide cómo les va a los accionistas durante el
año, es decir, representa la verdadera medida del resultado del rendimiento.

Por otro lado, (Gitman, 1997) establece diversas mediciones de la rentabilidad que permiten al
analista evaluar las utilidades de la empresa en referencia a un determinado nivel de ventas, o
de activos o de la inversión de los accionistas o al valor accionario:

a) Estado de resultados en forma porcentual: es la herramienta más común para evaluar la

rentabilidad en referencia con las ventas. En este estado cada índice se expresa como un
porcentaje de las ventas, al permitir la fácil evaluación de la relación entre las ventas y los
ingresos, así como gastos específicos.

5
b) Margen bruto de utilidades (MBU): indica el porcentaje de cada unidad monetaria en ventas
después de que la empresa ha pagado todos sus bienes. Lo ideal es un margen bruto de
utilidades lo más alto posible y un costo relativo de mercancías vendidas lo más bajo posible.

c) Margen de utilidades de operación (MUO): representa lo que puede ser llamado utilidades
puras, ganadas por la empresa entre cada unidad monetaria de ventas. Las utilidades de
operación son puras en el sentido de que ignoran cargos financieros o gubernamentales
(intereses o impuestos), y miden solo las utilidades obtenidas en las operaciones. Resulta
preferible un alto margen de utilidades de operación.

d) Margen neto de utilidades (MNU): determina el porcentaje restante sobre cada unidad
monetaria de ventas, después de deducir todos los gastos, entre ellos los impuestos. El margen
neto de utilidades de la empresa más alto será el mejor. Se trata de un índice citado con
frecuencia como medición del éxito de la compañía, en referencia a las utilidades sobre las
ventas. Los márgenes netos de utilidades “satisfactorios” difieren considerablemente entre las
diversas industrias.

e) Rendimiento de los activos totales o Rendimiento de la Inversión (RAT): mide la

efectividad total de la administración para generar utilidades con los activos disponibles.
Cuanto mayor sea el rendimiento sobre los activos totales de la empresa, será mejor.

f) Rendimiento de capital (RC): mide el rendimiento percibido sobre la inversión de los

propietarios, tanto accionistas comunes como preferentes, en la empresa. En general, cuanto
mayor sea este índice, los propietarios lo consideran mejor.

g) Utilidades por acción (UPA): las utilidades por acción representan el número de unidades
monetarias a favor de cada acción común en circulación. Tal valor es observado muy de cerca
por el público inversionista, y es considerado como un importante indicador del éxito
corporativo.

h) Razón precio/utilidades (P/U): se utiliza para determinar la valuación de las acciones. Esta
razón representa la cantidad que los inversionistas están dispuestos a pagar por cada unidad
monetaria de las utilidades de la empresa. El nivel de precio/ utilidades indica el grado de

6
confianza (o certidumbre) que tienen los inversionistas en el desempeño futuro de la empresa.
Cuanto más alto sea el valor de P/U, tanto mayor será la confianza del inversionista en el
futuro de la empresa.

El flujo de caja libre, según (Garcia, 2009), es el saldo disponible para pagar a los accionistas
y para cubrir el servicio de la deuda (intereses de la deuda + principal de la deuda) de la
empresa, después de descontar las inversiones realizadas en activos fijos y en necesidades
operativas de fondos; es la medida financiera que muestra verdaderamente el valor de una
organización; es decir, es la cantidad de flujo de efectivo en operación que permanece después
de reemplazar la capacidad de producción actual y mantener los dividendos o participaciones
de capital actuales

La leche es un líquido blanco, opaco, dos veces más denso que el agua, de sabor ligeramente
azucarado y de olor poco acentuado. Constituye un sistema químico y físico-químico muy
complejo y, de modo esquemático, se puede considerar como una emulsión de materia grasa
en una solución acuosa que contiene numerosos elementos, unos en disolución y otros en
estado coloidal (Veisseyre, 1988)

Ha habido un aumento en el interés, principalmente en los países más desarrollados, en

aumentar la vida útil de leche pasteurizada, teniendo en cuenta que la leche ultra light
temperatura (UHT) disponible en el mercado presenta un fuerte sabor cocido, preferido por el
consumidor (SARKAR, 1999)

Se sabe que la leche UHT desarrolla un sabor cocido que es inaceptable por algunos
consumidores. (Maubois, 2002)

(Cromie, 1991) Define vida útil como el periodo de tiempo entre el procesamiento y el
punto en el cual el producto se torna inaceptable para el consumidor, siendo que, para la leche
pasteurizada, un conteo microbiano de aproximadamente de 10 células/ml es frecuentemente,
asociada con este punto de no aceptación.

La mejora en la calidad microbiana de la leche fresca natural para la producción de leche

pasteurizada con vida en anaquel larga, puede ser benéfico económicamente para productores

7
y consumidores debido a una reducción en los costos de producción y distribución.
(SARKAR, 1999)

(Cromie, 1991) cita cinco factores principales que afectan la calidad microbiológica de la
leche pasteurizada y consecuentemente su vida en anaquel, siendo los siguientes:

 Calidad microbiológica de la leche fresca

 Temperatura de pasteurización (TT)
 Contaminación post- pasteurización
 Microorganismos termorresistentes
 Temperatura de almacenamiento del producto después de pasteurización
 Envases

La calidad de la mayoría de los productos lácteos está relacionada directamente con la

calidad microbiana de leche cruda utilizada como materia prima. Dependiendo de la
temperatura de las condiciones y la extensión de almacenamiento de la leche, varios grupos de
los microorganismos pueden pasar por un periodo de crecimiento intensivo. (Burton, 1998)

(Pride, 2005)define las estrategias de ventas como las acciones de la organización dirigidas
crear las entradas principales de una empresa, representadas por los ingresos por ventas de
servicios/productos, sin un ingreso por ventas adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.

Según (Kotler, 2000), el plan de marketing es un "Documento escrito que resume lo que el
especialista de marketing ha aprendido sobre el mercado, que indica cómo la empresa pretende
alcanzar sus objetivos de marketing y que facilita, dirige y coordina los esfuerzos de
marketing.

El plan de marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y

estructurada y previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a
conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se desarrollan los programas y los
medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
(Tajada)

8
1.1. DATOS GENERALES DE LAS EMPRESAS LA PIL

Industria: PIL Andina S.A. es una empresa que se dedica a la producción de leche y
productos lácteos.

Fundación: Fue constituida en el año 1996 después de la unión de pequeños productores

de leche.

Sede: La central administrativa se encuentra ubicada en Cochabamba y cuenta con tres

plantas industriales en la Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.

Productos: IL cuenta con varias categorías que incluyen diferentes presentaciones (leches,
helados, quesos, mantequillas, cremas, dulces y jugos lácteos)

Propietarios: SR Vito Rodríguez Rodríguez

Inició sus operaciones en 1960 con infraestructura y capacidad reducidas. Hoy se ha

convertido en una de las industrias más grandes y representativas del país. Vio crecer y
alimentó a varias generaciones con productos de alta calidad, nutritivos, accesibles, de sabor y
de reconocido prestigio.

La Planta Industrializadora de Leche (PIL) inició su historia en Cochabamba, hace seis

décadas. Procesaba 40 mil litros de leche por día, su tecnología era limitada igual que su
infraestructura y cartera de productos. Poco a poco fue creciendo. Llegó a La Paz en 1972 y a
Santa Cruz en 1977.

Hace 24 años, la empresa peruana Gloria S.A. privatizó las plantas industrializadoras en La
Paz y Cochabamba como una forma de potenciar la cadena productiva de la leche en Bolivia.

En septiembre de 1999, Gloria adquirió el 100% de las acciones de PIL S.A.M. de Santa
Cruz y la transformó en Ipilcruz. En abril de 2004, PIL Andina S.A. fusionó ambas
compañías, y en conjunto formó la familia PIL, hoy empresa líder en la industrialización de
productos lácteos y de alimentos. En la actualidad la capacidad total de procesamiento de

9
leche cruda supera el millón de litros diarios, considerando las tres plantas de producción
(Cochabamba, La Paz y Santa Cruz).

El Grupo Gloria de Perú es dueño en Bolivia de PIL Andina SA y tiene planeado expandir
aún más sus negocios en el país.

1.2. MISION

Acompañamos tu desarrollo en cada etapa de la vida con alimentos confiables y saludables,

de forma innovadora, en armonía con el medio ambiente.

1.3. VISION

Mantener la tradición y el liderazgo en la producción y distribución de productos lácteos y

alimentos saludables, compartiendo valor con nuestros clientes, consumidores, proveedores y
comunidad, en armonía con el medio ambiente, y asegurando el máximo retorno para nuestros
inversionistas.

1.4. PROPÓSITO

Crecer juntos, innovando en alimentación saludable y confiable.

1.5. VALORES

 Cumplimiento

Todos nuestros actos son regidos por una conducta honesta, transparente y ética, así como
por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones.

 Prudencia

Reconocemos la importancia de la planificación y de gestionar racionalmente los recursos

de la corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.

 Cultura de éxito

10
 Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos, buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

 Orientación

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra

corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa de
nuestros colaboradores.

 Responsabilidad

Reconocemos que somos participes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos congruentes a dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia
y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actuamos.

 Dedicación

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros

colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad.

11
1.6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Fuente: Elaboración propia

1.6.1. Descripción de funciones por nivel

La empresa está compuesta por 3 niveles:

 NIVEL ESTRATEGICO: Su competencia principal radica en su visión y liderazgo,

para infundir a oda la organización el espíritu y clima laboral. Su función principal es
la planeación estratégica, establece la misión o razón de ser y los objetivos estratégicos
a largo plazo.
 NIVEL DE MANDOS MEDIOS: Este nivel se encuentra conformado por las
gerencias, jefaturas y supervisión, a este nivel le corresponden la planeación táctica, es
decir; bajar a nivel de planes y programar las estrategias. Es el responsable del

12
 Desarrollo Organizacional y establece la comunicación entre la base operativa y la alta
Dirección.
 NIVEL OPERATIVO: Es el más importante en la empresa, porque los colaboradores
que trabajan en este nivel son los responsables de ejecutar las tareas y actividades
básicas, para poder llegar a satisfacer al nuestro cliente otorgándole productos con
atributos y características que satisfagan sus deseos y necesidades, logrando crear
relaciones a largo plazo entre la empresa y los clientes

1.6.2. Especificaciones de los niveles

1. Nivel estratégico
 Gerente general
 Asesor
2. Nivel de mandos medios
 Departamento de producción
 Departamento de recursos humanos
 Departamento de mercadeo
 Obtención de los productos
 Presupuestos
 Reclutamiento del personal
 Políticas de precios
3. Nivel operativo
 Selección de los productos
 Contabilidad comercial
 Sección del personal
 Vendedores de las sucursales
 Movilización de productos
 Pagaduría
 Control de calidad

13
1.7. Breve descripción del proceso de producción o prestación de servicios
RECEPCION DE LA LECHE
La leche es la materia prima se
recoge en las comunidades o
provincias.
HOMOGENIZADOR
Es el proceso donde se mezcla la
leche con la grasa y se homogeniza a
presión para que la nata no suba o
crezca.
Ultra High Temperature (UHT)
Proceso donde se adiciona  las
vitaminas se procesa a 138°
centígrados y se esteriliza, donde no
sobrevive ni una bacteria.
CAMARA FRIA Y  PRODUCTO
TERMINADO
Se guarda todo lo pasteurizado y no
requiere refrigeración.
TIEMPO Y MANTENIMIENTO DE
LAS MAQUINAS
El ciclo de vida de las maquinas es de
10 años. El mantenimiento se realiza
de forma preventiva y correctiva.
Fuente: Elaboración propia
CASETA DE FILTROS,
PASTEURIZADO
El pasteurizado es el proceso donde
detiene la suciedad, se descrema  y
está a una temperatura de 80°
centígrados por un tiempo de 4 días.
CLARIFICACION
Es el proceso donde se eliminan
todas las bacterias y se detiene en su
totalidad la suciedad.
ENVASADOS ACEPTICOS
El envase debe estar bien cerrado y
se utilizan bolsas herméticas.
CUARENTENA
Se realiza la prueba de la leche para
ver y controlar la contaminación del
producto.
14
1.8. ANALISIS MACROENTORNO

El entorno macro en donde se desarrolla la empresa PIL Andina S.A. es de mucha

importancia, ya que el consumo de alimentos lácteos es algo imprescindible para el
crecimiento, desarrollo y la vida cotidiana de todas las personas. Con el análisis del medio
podremos identificar las amenazas y debilidades que tiene la empresa.

Se dice que la posibilidad de supervivencia de una especie depende de su capacidad para

adaptarse a los cambios del entorno. Así pues, la formulación de la estrategia de una empresa
requiere un conocimiento profundo del entorno competitivo, así como de las capacidades de la
propia empresa para poder responder y obtener una ventaja de los cambios que se producen en
el mismo.

El macroentorno está constituido por elementos muy difíciles o imposibles de controlar, ya

que involucra los aspectos relacionados con el exterior de la empresa. Estamos hablando de
una serie de factores como los socioculturales, tecnológicos, económicos, político legales etc.

1.8.1. Situación socio-económica

El 72-75% del mercado lácteo nacional pertenece a PIL Andina S.A.,9 mil familias de
productores de leche a nivel nacional viven de la PIL,1.300 empleados figuran en planilla de
la empresa y 80 mil empleados directos e indirectos genera PIL Andina a nivel nacional.

Pil Andina tiene la capacidad de acopiar e industrializar 1 millón de litros de leche al día y
aporta la suma 90 millones de bolivianos anualmente en impuestos al Estado.

1.8.2. Situación política

Relacionadas con las políticas de Estado, paros, manifestaciones y otras actividades que
influyen de manera directa o indirecta en una organización. Grupos de presión (sindicatos-
paritarias-defensa del consumidor), Políticas de Estado (importación/exportación-mercado
cambiario-quita de subsidios.

15
1.8.3. Situación tecnológica

Al producir alimentos de primera necesidad ha sabido mantenerse en el mercado boliviano

ofreciendo siempre alta calidad, valiéndose de las nuevas tecnologías de producción, de
procesos y de promoción. En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en
infraestructura con la incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de
las reservas forrajeras, una nueva mecanización de ordeñe con renovación e instalación de
salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en el tratamiento post ordeñe
que sin duda hace que la calidad de la leche entregada. Entre las tecnologías de producción
destacan nuevas máquinas para elaborar los diversos productos alimenticios, que optimizan la
producción de manera más eficiente. Gracias a la globalización, el uso de las redes sociales y
los medios tradicionales de comunicación, PIL Andina S.A. invierte un importante porcentaje
económico en la promoción tanto del nombre de la empresa como de la amplia gama de
productos que ofrece

1.8.4. Situación legal

La situación legal de la empresa está en todo lo que la ley obliga; sin incumplir ninguna
normativa, para evitar problemas con las empresas reguladoras.

• Constitución política del estado

• Código de Comercio

• Licencia de funcionamiento de actividad económica

• Matricula de comercio de Funde presa

• Número de identificación tributaria

• Ley de trabajo

• Administradoras de fondos de pensiones - AFP

• Afiliación a la Caja Nacional de Salud

16
 • Servicio Nacional de impuestos nacionales.

• Ministerio de Trabajo.

• Ley N°222: Ley de Promoción de Alimentación Saludable

• Certificación ISO 22000 (Sistema de Gestión de Inocuidad de los Alimentos) para la

línea de productos lácteos en polvo de su Planta en Santa Cruz y, además, consiguió certificar
con la ISO 2200 su planta industrial en Cochabamba. Esto permitirá a la empresa seguir
creciendo y desarrollar nuevos mercados para la exportación.

1.8.5. Situación medio ambiental

Procesar y elaborar de una manera mejor aprovechando los recursos existentes como son el
agua, luz, gas y sobre todo dándole el uso adecuado, y soportando la utilización de los mismos
y justificando el procedimiento y uso que se les da a los residuos mediante indicadores y
diagramas de procesos.

1.8.6. Situación cultural

Culturales Conducir operaciones y establecer relaciones con honestidad, respeto y de

acuerdo a la ley en todo el territorio nacional. Todos los años PIL Andina S.A. respalda
alrededor de 2500 actividades sociales, deportivas y culturales, brindando apoyo logístico a
gobiernos departamentales, gobiernos municipales, instituciones públicas y organizaciones
privadas.

1.9. ANALISIS MICROENTORNO

1.9.1. Competencia

Los principales competidores de PIL son los siguientes:

• Compañía de Alimentos S.A. / Delicruz S.A. (Leche y Yogurt Delizia y Del

Campo – Jugo Saborizado Tampico)

17
 • Industria Lactea del Valle S.A. (Leche y Yogurt ILVA)

• Nestlé Bolivia S.A. (Leche en Polvo)

• IASA (Margarina Regia)

• Alimentos Alfa CBBA S.A. (Leche de Soya Nordland)

• Aguas de Castilla S.A. (Jugos saborizados Del Trópico)

• La Purita S.A

1.9.2. Clientes

Los clientes con los que cuenta la PIL ANDINA S.A son:

• Empresas distribuidoras: empresas independientes que comercializan los productos a

las diferentes tiendas de barrios y realizan las llamadas ventas al detalle.

• Mayoristas de mercados populares: empresas y personas que adquieren el producto al

costo y estos la revenden generando una ganancia extra ofreciendo una venta directa al
consumidor.

• Además de Empresas distribuidoras, Mayoristas de mercado, Agencias,

Supermercados, Alcaldía para el desayuno escolar

1.9.3. Proveedores

• Ingenio Azucarero

• Guabirá

• Trupal S.A.

• Fabrica Boliviana de Envases

• Gloria S.A.

• Peruplast S.A.

18
 • Agrosem S.A.

• Tetra Pak S.A.

1.9.4. Distribuidores

Durante la gestión 2017, tomó una decisión estratégica que traía enormes desafíos y
riesgos: cambiar su modelo de distribución al Go To Market. Esta decisión implicaba
esfuerzos desde el punto de vista logístico y de recursos humanos entre otros y su
implementación debía hacerse sin afectar los presupuestos anuales de crecimiento en ventas.
Este proceso concluyó exitosamente, logrando al cierre de 2018, una participación mayoritaria
de la Venta Directa en los volúmenes vendidos por la compañía.

Actualmente llega a más de 72 mil puntos de venta en todo el territorio nacional,

asegurando que el cliente final tenga acceso a todos los productos en el punto más conveniente
para él. En línea con la estrategia comercial de llegar directamente al cliente final, en junio de
2018 se inauguró el primer PIL EXPRESS ubicado en la zona norte de Santa Cruz de la Sierra
(5° anillo). En este espacio el cliente puede acceder de manera directa a los más de 420
productos que hacen la oferta de valor, en un solo ambiente y cuyo lay out favorece la
eficiencia de procesos de carguío y despacho, además de contar con un moderno sistema de
racks para facilitar el rápido movimiento de ítems de inventario, además de una cámara de frío
que permite garantizar el mantenimiento y preservación de los productos perecederos.

Fuente: Memoria Empresa Pil Andina S.A., año 2018

PIL Andina tiene actualmente la distribución “más potente” de Bolivia. “Tenía 23 mil
puntos de venta hace tres años, ahora 70 mil puntos de venta. Recorre Bolivia de par en par”,
afirmó. El alto ejecutivo del Grupo Gloria anunció además que la empresa abrirá más PIL
Express en otras regiones. Publicado el 26/03/2019 a las 7h28

1.9.5. Identificación del mercado objetivo

 Consumidor objetivo

19
 Ser líder en el mercado de productos lácteos en Bolivia principalmente en las ciudades de
La Paz, Santa Cruz y Cochabamba

 Bioseguridad

La empresa PIL Andina SA garantizó el abastecimiento de leche y derivados para el

mercado nacional, además adoptó medidas de bioseguridad para la prevención y contención
del coronavirus dentro de sus instalaciones. Pil realiza todos los esfuerzos para continuar con
la producción de lácteos y otros alimentos saludables, el objetivo es que no falten productos de
primera necesidad en las mesas de las familias bolivianas.

La empresa realiza los protocolos sanitarios correspondientes con el fin de resguardar la

seguridad y la salud de los trabajadores.

En esa línea, diseña y fabrica túneles o cámaras de desinfección que son utilizados como
una medida efectiva de bioseguridad para sus colaboradores antes de ingresar a su fuente
laboral. De esta manera también se garantiza la producción de alimentos de primera calidad en
sus tres plantas industriales: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Para la fabricación se
utilizaron materiales reciclados en un 60%, empezando por la estructura metálica, el
revestimiento de acrílico y los componentes para nebulizar la solución desinfectante.

Asimismo, como una forma de aunar acciones para enfrentar al coronavirus y dotar a la
población boliviana de un producto que ayude a la prevención y a la bioseguridad, nuestra
industria está utilizando su moderna plataforma productiva para envasar alcohol de Aguaí al
70%, en prácticas y cómodas presentaciones: botellas PET de 500 ml y de 2 litros. El alcohol
en esta concentración (70%) se convierte, según los expertos, en una de las fórmulas más
eficaces para desactivar el virus del COVID-19, cuya estructura formada por lípidos (grasas)
es sensible al alcohol que la desorganiza y que impide que el virus encuentre un receptor en
nuestras células, las invada y así nos infecte. El alcohol al 70% llegará a distintos puntos del
territorio nacional de la mano del sistema de distribución que tiene Aguaí S.A.

20
 CAPÍTULO II

DIAGNOSTICO Y/O ANÁLISIS SITUACIONAL

2.1. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA PIL

La empresa Pil Andina S.A desarrolla una política de acopio que da certidumbre al sector y
que hoy está orientada en mejorar la calidad y establecer crecimientos planificados, en
dimensión con el mercado local. Se puede también pensar en desarrollar la marca en mercados
del exterior, para trabajar con una sola visión, incorporando en la agenda con los
productores, , temas relacionados con la calidad de la materia prima , entendiendo que es una
actividad de escala que permite diluir costos fijos y con las actividades seguir fomentando el
consumo de lácteos el país.

2.2. ACTUAL RENDIMIENTO DE LA EMPRESA

Llegaron a Implementar un modelo de venta directa que hoy les permite llegar a más de
65.000 puntos de venta (PDVs) y hasta fin de año se pretende superar los 80.000 PDVs a nivel
nacional. Se sigue enfocando en nutrir una estrategia comercial orientada a fortalecer los
canales de atención directa, de esta manera ampliar el portafolio para estar presentes en todos
los momentos de consumo de las familias bolivianas.

De acuerdo a un informe de PIL, el consumo de leche cruda destinado al Subsidio Prenatal

y de Lactancia fue de 2.609.494 litros mes, mientras que, en 2020, el mismo consumo alcanzó
a 1.866.498 litros mes, lo que implica una reducción de 743 mil litros mes de consumo de
leche cruda, lo que da un total de 8,9 millones de litros al año que se ha dejado de consumir
vía Subsidio Prenatal y de Lactancia.

PIL aseguró que la causa principal de la caída de ventas de sus productos es el contrabando
que realizan las ventas a menores costos, lo que afecta directamente al comercio de las
industrias.

21
 Por lo cual, la empresa indicó que su situación es delicada y se puede tornar más crítica si
no se toman acciones inmediatas.

2.3. INNOVACIONES EN PRODUCTOS

A partir del 2017, Pil se ha focalizado en la optimización y mejora de los procesos

productivos, de gestión interna y comerciales, impulsando una nueva administración
orientada hacia el cliente (interno y externo), la misma que busca incrementar las
eficiencias y la productividad de todas las operaciones, desarrollando una nueva Pil con un
ADN innovador en cada uno de sus procesos y áreas.

2.3.1. Crecimiento de ventas

En la gestión 2019 se hubo mayor crecimiento de ventas que cabe recalcar fue el año con
mayores índices de Covid en pandemia que para la gestión 2014 se nota una gran diferencia de
crecimiento, pero a comparación de la gestión 2021 con la gestión 2019 sus ventas bajan para
estar promedio a la gestión 2018 y eso menos.

GRAFICO Nº 2.1.
Utilidad bruta en ventas

800,000,000.00

700,000,000.00

600,000,000.00

500,000,000.00

400,000,000.00

300,000,000.00

200,000,000.00

100,000,000.00

0.00
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

22
 TABLA Nº 2.1
Productos que ofrece la PIL ANDINA S.A.
Precios de mercado al
Producto Formato
por mayor
Leche con café 800ML 7.50 BS
Leche natural 946ML 5.50 BS
Leche fresca 946ML 6 BS
Leche entera 946ML 6 BS
Leche light 946ML 6 BS
Leche calcifen 800ML 7.50 BS
Leche saborizada mora 140ML 1 BS
Leche saborizada dulce de leche 140ML 1 BS
Leche saborizada frutilla 946ML 7.50 BS
Leche chocolatada/chiquichoc 946ML 7.50 BS
Leche deslactosada 800ML 7.50 BS
Leche con avena 800ML 6 BS
Leche pura vida natural 900ML 5.50 BS
Leche entera envase a tetra brink 1LT 8.50 BS
Leche chocolatada envase a tetra brink 1LT 8.50 BS
Leche deslactosada envase tetra brink 1 LT 8.50 BS
Leche light envase tetra brink 1 LT 8.50 BS
Leche saborizada envase tetra slim 200 ML 8.50 BS
370 G. 25 BS
Leche entera en polvo instantánea Premium 760 G. 42 BS
(Lata) 1800 G. 112 BS
2500 G. 155 BS
Leche entera deslactosada en polvo(Sachet) 760 G. 46 BS
Leche entera en polvo instantánea Premium 120 G. 10 BS
(sachet) 370 G. 24,50 BS
Sbelt 1 KG 70 BS
Leche evaporada cremosa 400 G.  
Leche condensada Pil  
Yogurt Natural 1 LT. 15 BS
Biogurt con probioticos 200 g 200 G. 4 BS
Biogurt con probioticos 1 LT. 15 BS
Yogurt Calcifem 200 G. 5 BS

23
 Yogurt Calcifem 1000 G. 16 BS.
Yogurt bebible ligth 1000 G. 15 BS
Yogurt bebible con pulpa molida de fruta 1000 G. 16 BS.
Yogurt batido familiar(sachet) 1000 G. 12 BS
Yogurt bebible Pil (sachet) 1000 G. 12 BS
Yogurello escolar (sachet) 100 ML. 1 BS
Yogurt batidito frutado 90 G. 1,50 BS
Yogurt frutado saborizado 140 G. 4,50 BS
Yogurt frutado saborizado 750 G. 18 BS
Yogurt super frutado 90 G. 3 BS
Yogurt frutado Envase erca 500 G. 4 ,50 BS
500 G. 48 BS
Queso Pil Gouda
1 KG 85 BS
500 G. 48 BS
Queso Pil Chedar
1 KG 85 BS
Mantequilla con sal 200 G. 16 BS.
Mantequilla sin sal 225 G 10 BS
500 G. 15 Bs
Dulce de leche
1 K. 30 Bs
500 G. 15 Bs
Crema de leche Pil
1 LT. 25 BS
Pilfrut 200 ML 1 BS
Pilfrut 800 ML. 3 BS
Juguito Pil 150 ML. 1 BS
Nectar Pil 100 ML. 3 BS
Nectar de Frutas Pil 200 ML. 5 ,50 BS
Nectar de Frutas Pil 1L 9 BS
Pura vida Frutss 500 ML 5 BS
Pura vida Frutss 1L 10 BS
Pura vida Frutss 2L 15 BS
Aruba 120 ML 1,50 BS
Aruba 500 ML 3, 50 BS
Aruba 2L 12 BS
Fuente: Elaboración Propia

TABLA Nº 2.2.
Competencia Directa, DELIZIA Lácteos

24
 PRODUCTOS SABOR FORMATO
Platano
Soya Delisoy 946ml
Chocolate
Durazno
Manzana
Biofrut Sachet 200ml
Piña
Limon
Café con Leche Café con Leche 250ml
Chiquidrink Frutilla 70ml
Crema de leche Crema de leche
Dulce de leche repostero Dulce de leche 3750ml
Frutilla
Frutdrink Sachet Durazno 120ml
Mora
Chocolate
Mora
Leche Sachet Frutilla 120ml
Plátano
Avena
Frutilla
Durazno
Yogurt bebible Coco 1lt
Chirimoya
Manzana
Fuente: Elaboración Propia: información extraída de la página oficial Delizia lácteos

25
2.4. EVALUACION FINANCIERA

VAN

Es un criterio de inversión que consiste en actualizar los cobros de pagos de un proyecto o

inversión para conocer cuánto se va a ganar o perder con esa inversión.

TIR

Nos da una medida relativa de la rentabilidad, es decir, va venir expresada en tanto por
ciento. A la hora de valorar la viabilidad un proyecto de inversión es importante tener en
cuenta la tasa de descuento de ese proyecto. Si la tasa de descuento es menor a la TIR, el
proyecto es viable.

IR

Indicadores de rentabilidad: son aquellos indicadores financieros que sirven para medir la
efectividad de la adminitracion de la empresa para controlar los costos y gastos y, de esta
manera convertir en utilidades

Para tener claridad respecto al cálculo de rentabilidad de un proyecto, podemos decir que
cuando el índice de rentabilidad es inferior a uno, el proyecto genera pérdidas. En caso
contrario, mientras más alto sea el número, mayores ganancias producirá.

n
F
∑ (1+ tk )t
t =1
IR=
I0

26
 SITUACIONACTUALDELAEMPRESAPILANDINAS.A
FLUJO DE CAJA
AÑOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8
UTILIDAD NETA 37.586.493,00 44.480.287,00 165.084.139,00 4.143.932,00 279.427,00 9.071.979,00 9.152.710,00 26.860.506,00
DEPREC. ACT. FIJOS 110.686.395,00 111.384.514,00 129.240.213,00 127.338.437,00 116.993.536,00 104.575.791,00 100.497.122,00 96.003.438,00
AMORTIZION 4.124.431,00 4.657.869,00 4.864.712,00 4.978.185,00 4.566.005,00 2.227.501,00 471.208,00 7.300.974,00

FLUJOS -789.615.699 152.397.319,00 160.522.670,00 299.189.064,00 136.460.554,00 121.838.968,00 115.875.271,00 110.121.040,00 130.164.918,00
F. ACTUALIZADO 136.679.209,87 143.966.520,18 268.330.999,10 122.386.147,09 109.272.617,04 103.924.009,87 98.763.264,57 116.739.836,77
F. ACUM. ACTUALIZADO 289.076.528,87 304.489.190,18 567.520.063,10 258.846.701,09 231.111.585,04 219.799.280,87 208.884.304,57 246.904.754,77

Fuente:Elaboracion propia

VAN 17.192.711,12
TASA DE DESCUENTO 11,50%
TIR 12%
IR 1,02

VAN: luego de haber cubierto el costo de capital se obtiene ganancias de 17.192.711,12 ,

por lo tanto se acepta el proyecto.

TIR: lo maximo que se puede ofrecer de rentabilidad al inversionista es de 12%, como la

tasa de rendimiento del proyecto es menor el, el rentable, se acepta el proyecto.

IR: El índice de rentabilidad es de 1,02, lo que indica que por cada boliviano invertido se

espera recuperar 0,02 bolivianos, por lo tanto, se rechaza el proyecto.

27
 CAPÍTULO III

PROPUESTA PARA DAR SOLUCIÓN AL PROBLEMA

En este capítulo se presenta la propuesta de plan de marketing para la empresa Pil Andina
S.A, de la misma forma también se plantea las estrategias de marketing que permitirá
satisfacer las necesidades de los clientes, con la finalidad de incrementar las ventas de sus
productos.

Las redes sociales como el Facebook, Twitter, Instagram y YouTube, se ha vuelto un medio de
comunicación más utilizado por las personas a nivel mundial; en muchos casos las empresas
han visto que las redes sociales son más efectivo y exitoso para vender los servicios o
productos.

La publicidad mediante las redes sociales es muy utilizada por el cual nos resulta fácil poder
publicar nuestros productos y llegar a un mercado más amplio de lo que ya está consolidado
ya que es una herramienta de comunicación e información más actual.

Este spot publicitario tendrá las características de un comercial además que será una
publicidad dirigida especialmente para los niños y niñas que se transmitirá en diferentes
medios de comunicación televisiva.

Otra característica que se manejara en el Plan de marketing es un spot publicitario que se basa
la contratación y grabación del spot publicitario que identifique a los productos con la
supervisión del encargado de la empresa Pil Andina S.A y tendrá una duración de 1min.

El spot publicitario es considerado como una campaña publicitaria y estrategia de marketing

ya que para esto es necesario realizar contrataciones con los diferentes medios de
comunicación como ser: ATB, UNITEL, RTP, RED UNO, RTI Y BOLIVISION; con esto se
especificará la cantidad de pases que transmitirá el spot en estos medios, y los horarios
estelares para la transmisión ya que este horario tiene una gran cantidad de audiencia.

28
En la publicidad impresa se presentará la información del producto donde se describirá en un
lenguaje sencillo pero atractivo que estará dirigido al segmento del mercado. Se elaborara
afiches con la fotografía de los productos donde se muestra los productos que ofrecen que
talvez no salen muy conocidos y también la marca de la empresa que se repartirán en tiendas
mayoritarias, tiendas de barrio, supermercados, minisúper, kioskos de las escuelas.

También se elaborará volantes con la información del producto donde se dará a conocer los
beneficios de los productos que se repartirán en las ferias, donde participa.

3.1. Objetivo de la propuesta

Elaborar estrategias de plan de marketing mix para incrementar las ventas de sus productos

Plan de marketing para la empresa Pil Andina S.A.

3.2. Análisis FODA

 Liderazgo en el mercado con  Desarrollo tecnológico

productos de alta calidad
OPORTUNIDAD

 Crecimiento de la población
FORTALEZA

 Permanente renovación de nuevos

productos
 Se desenvuelve en un segmento
diversificado en el mercado
 Posee más de 50 años
operación en el mercado
 Cambio en la matriz alimentaria de
la población
 Exportación de productos debido al
excedente de materia prima(leche)
de

29
  Muchos de los productos aun  Ingresos de nuevos competidores al
necesitan cadena de frio sector
DEBILIDADES

AMENAZAS
 No cubre en su totalidad el  Conflictos sociales y políticos que
segmento minorista como tiendas impidan la recolección de materia
de barrio prima

 Aún no ha logrado consolidarse  Publico con una creciente exigencia

como empresa de alimentos de calidad

 Solo es líder de mercado en  Contrabando de productos similares

productos lácteos de países vecinos

3.3. Matriz FODA

FORTALEZAS-F(interno)
1.Liderazgo en el mercado con
productos de alta calidad
2.Permanente renovacion de nuevos
MATRIZ ANALISIS FODA productos
3.Se desenvuelve en un segmento
diversificado en el mercado
4.Posee mas de 50 años de operacion
en el mercado
Oportunidades -O( Externo) ESTRATEGIAS-FO
F2O1 Al obtener tecnologias avanzadas
1.Desarrollo tecnologico en la elaboracion de producto,llegara a
existir una renovacion
2.Crecimiento de la poblacion
3.Cambio en la matriz alimentaria de la F3O2 Implementar la produccion de
poblacion acuerdo al constante crecimiento de la
4.Exportacion de productos debido al poblacion
excedente de materia prima (leche)
AMENAZAS -A(externo) ESTRATEGIAS-FA
1.Ingresos de nuevos competidores al sectorF4A1 Para liderar el mercado la
2.Conflictos sociales y politicos que empresa cuenta con mano de obra
impidan la recoleccion de materia prima calificada ,el cual nos permitira hacer
3.Publico con una creciente exigencia de F1A3 Diseñara productos acorde a las
calidad necesidades del publico
4.Contrabando de productos similares de
paises vecinos
DEBILIDADES-D(interno)
1.Muchos de los productos aun
necesitan cadena de frio
2.No cubre en su totalidad el segmento
minorista como tiendas de barrio
3.Aun no ha logrado consolidarse
como empresa de alimentos
4.Solo es lider de mercado en
productos lacteos
ESTRATEGIAS- DO
D301 El acceder a nuevos mercados
nos ayudara a incrementar nuestras
utilidades.
D403 Lograr la aceptacion de nuestros
mediante campañas publicitarias.
ESTRATEGIAS- DA
D4A3 Incentivar mediante el marketing
el beneficio y necesidad de hacer
conocer todos sus productos
D4A2 Estar atentos a posibles
cambios en el mercado que
perjudiquen a la estabilidad de la30
empresa
 Fuente: Elaboración propia

3.4. CADENA DE VALOR

La cadena de valor empresarial, también cadena de valor, es un modelo teórico que permite
describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al
producto final.

31
 Fuente: Elaboración propia

3.5 Resultado de las proyecciones de la empresa Pil Andina S.A sin la inversión

SITUACIONDELAEMPRESASINLAINVERSIONDELPLANDEMARKETING
SIN INVERSION
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 28.501.682,92 30.243.135,74 32.090.991,34 34.051.750,91 36.132.312,89
FLUJO ACTUALIZADO -29.921.345,53 -24.956.864,26 -23.109.008,66 -21.148.249,09 -19.067.687,11
FLUJO ACUMULADO -1.419.662,61191 5.286.271,48561 8.981.982,67338 12.903.501,81472 17.064.625,77560

Fuente: Elaboración propia

VAN 57.157.531,6
WACC 13%
TIR 48%
IR 2,04

INTERPRETACION:

32
 VAN: luego de haber cubierto el costo de capital se obtiene ganancias de 57.157.531,6, por
lo tanto, se acepta el proyecto.

TIR: lo máximo que se puede ofrecer de rentabilidad al inversionista es de 48%, como la

tasa de rendimiento del proyecto es menor, el proyecto es rentable, se acepta el proyecto.

IR: El índice de rentabilidad es de 2,04, lo que indica que por cada boliviano invertido se
espera recuperar 1,04 bs, por lo tanto, se acepta el proyecto.

3.6 Resultado de las proyecciones de la empresa Pil Andina S.A con la inversión del plan
de marketing

SITUACIONDELAEMPRESACONLAINVERSIONDELPLANDEMARKETING
CON INVERSION
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 39.857.811,10 54.261.166,61 70.189.377,22 87.770.270,21 92.597.635,08
FLUJO ACTUALIZADO -19.849.391,49 -938.833,39 14.989.377,22 32.570.270,21 37.397.635,08
FLUJO ACUMULADO 20.008.419,60498 53.322.333,21225 85.178.754,44883 120.340.540,42802 129.995.270,15156

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

33
 VAN 176.930.901,1
WACC 13%
TIR 92%
IR 4,21

INTERPRETACION:

VAN: luego de haber cubierto el costo de capital se obtiene ganancias de 176.930.901,1,

por lo tanto, se acepta el proyecto,

TIR: lo máximo que se puede ofrecer de rentabilidad al inversionista es de 92%, como la

tasa de rendimiento del proyecto es menor, el proyecto es rentable, se acepta el proyecto.

IR: El índice de rentabilidad es de 4,21, lo que indica que por cada boliviano invertido se
espera recuperar 3,21 bs, por lo tanto, se acepta el proyecto.

3.7 Flujo incremental:

El flujo de efectivo incremental es el flujo de efectivo operativo adicional que recibe una
organización al asumir un nuevo proyecto. El flujo de caja incremental positivo significa que
el flujo de caja de la empresa aumentará tras la aceptación del proyecto. Los flujos de
efectivo incrementales se estiman comparando los flujos de efectivo netos de la empresa si se
acepta el proyecto y sus flujos de efectivo si no se acepta el proyecto. Al hacer tal estimación,
es importante considerar el efecto de la aceptación de un proyecto sobre los flujos de efectivo
de otro.

2022 2023 2024 2025 2026

FLUJO DE CAJA INCREMENTAL -55.200.000,00 11.356.128,18 24.018.030,86 38.098.385,89 53.718.519,31 56.465.322,19
FLUJO ACTUALIZADO -45.128.045,96 35.374.159,04 62.116.416,75 91.816.905,19 110.183.841,49
FLUJO ACUMULADO -33.771.917,78 59.392.189,91 100.214.802,64 145.535.424,50 166.649.163,68

Fuente: Elaboración propia

34
 VAN 64.573.369,49
WACC 13%
TIR 43%
IR 2,17

INTERPRETACION:

VAN: luego de haber cubierto el costo de capital se obtiene ganancias de 64.573.369,49, por lo
tanto, se acepta el proyecto.

TIR: lo máximo que se puede ofrecer de rentabilidad al inversionista es de 43%, como la tasa de
rendimiento del proyecto es menor, el proyecto es rentable, se acepta el proyecto.

IR: El índice de rentabilidad es de 2,17, lo que indica que por cada boliviano invertido se espera
recuperar 1,17 bs, por lo tanto, se acepta el proyecto.

35
4. CONCLUSIONES
Después de analizar e interpretar los resultados y compararlos con las bases teóricas
estudiadas en clase; y al analizar los estados financieros de la empresa PIL ANDINA, S.A se
presentan las siguientes conclusiones:
 Al analizar los estados financieros por medio del método vertical, se obtuvo que las
partidas más significativas fueron inventarios, proveedores y capital social.
 Con respecto al análisis de los indicadores de liquidez para los periodos 2016, 2017 y
2018 de la empresa PIL ANDINA, S.A, se pudo constatar que, dicha empresa puede
caer en situación de suspensión de pago, ya que el ratio de índice de liquidez corriente
es menor a 1,5.
 Seguidamente en referencia al indicador nivel de endeudamiento se concluye que la
empresa posee un endeudamiento a largo plazo considerado como razonable debido a
que pueden ser respaldados sin necesidad de comprometer el capital de la empresa.
 La empresa ha decidido reducir sus costos de productos vendidos y gastos operativos
del 2016 al 2018 para obtener un mayor margen de utilidad neta, ya que en los dos
primeros años presenta un margen negativo y en el 2018 uno positivo.
 Al realizar el plan de marketing se aprecia que las ventas tendrían una tendencia a
aumentar obteniendo un VAN: luego de haber cubierto el costo de capital se obtiene
ganancias de 176.930.901,1, por lo tanto, se acepta el proyecto, TIR: lo máximo que se
puede ofrecer de rentabilidad al inversionista es de 92%, como la tasa de rendimiento
del proyecto es menor, el proyecto es rentable, se acepta el proyecto. Y un IR: El
índice de rentabilidad es de 4,21, lo que indica que por cada boliviano invertido se
espera recuperar 3,21 bs, por lo tanto, se acepta el proyecto.Lo cual nos indica que el
llevar a cabo esta propuesta ,seria de utilidad para la empresa.

36
5. RECOMENDACIONES
Al terminar de realizar la propuesta de plan de marketing para la empresa Pil Andina S.A. se
pudo considerar como recomendación lo siguiente:

Aplicar el plan de marketing para difusión y promoción del producto que cumple las
necesidades de nuestro público potencial.

Diseñar promociones y paquetes para que se logre el incremento de ventas tomando en cuenta
la estabilidad de la empresa

Se debe elaborar estrategias acordes a las exigencias y necesidades de los clientes.

Brindar información de las actividades que se realizará y de las que participaremos mediante
las redes sociales y página web.

Sera una empresa antigua consolidada pero el plan de marketing le ayudara para subir de
estándar a lo que esta acostumbrado

37
6. Bibliografía
Aguirre. (1997).

Burton. (1998).

Cromie, S. (1991). The Problems Experienced by Young Firms.

Escamilla. (2005).

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Sanchez. (2002).

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ANEXOS

39
Fuente: Página oficial Pil
Andina S.A.

Fuente: Publicidad empresa Pil Andina 2005

Fuente: Bioseguridad Pil Andina S.A. 2020.

40
 SUPUESTO
CRESIMIENTO DE 6%
VENTAS ANUAL
8.000.000,00 55.200.000,00
FINANCIAMIENTO
MONTO (USD) Costo capital (k)
PROPIO INVERSIÓN INCIAL 70% 38.640.000,00 15%
FINANCIAMIENTO INVERSIÓN INCIAL
30% 16.560.000,00 10%
100% 55.200.000,00 12,75% wacc o CPPK

PLAN DE +C6+G7:M+G7:N14 2021 2022 2023 2024 2025 2026

DEMANDA
ENERGIZANTE UNIDADES 2.303.995.453,00 2.442.235.180,18 2.588.769.290,99 2.744.095.448,45 2.908.741.175,36 3.083.265.645,88

INGRESOS
ENERGIZANTE BS. 2.303.995.453 2.442.235.180 2.588.769.291 2.744.095.448 2.908.741.175 3.083.265.646

SIN INVERSION 41
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 28.501.682,92 30.243.135,74 32.090.991,34 34.051.750,91 36.132.312,89
FLUJO ACTUALIZADO -29.921.345,53 -24.956.864,26 -23.109.008,66 -21.148.249,09 -19.067.687,11
FLUJO ACUMULADO -1.419.662,61191 5.286.271,48561 8.981.982,67338 12.903.501,81472 17.064.625,77560
INGRESOS 2021 2022 2023 2024 2025 2.026,00

Venta de productos 2.303.995.453,00 2.444.769.575,18 2.594.144.996,22 2.752.647.255,49 2.920.834.002,80 3.099.296.960,37

Costo de Ventas
Costo de productos vendidos 1.698.578.368,00 1.802.361.506,28 1.912.485.794,32 2.029.338.676,35 2.153.331.269,48 2.284.899.810,04
Fondo Pro leche 4.189.522,00 4.445.501,79 4.717.121,95 5.005.338,11 5.311.164,26 5.635.676,40
Total costo de ventas 1.694.388.846,00 1.797.916.004,49 1.907.768.672,36 2.024.333.338,25 2.148.020.105,21 2.279.264.133,64
Utilidad bruta en ventas 609.606.607,00 646.853.570,69 686.376.323,86 728.313.917,24 772.813.897,59 820.032.826,73
GASTOS DE OPERACIÓN 0,00 0,00 0,00
Gastos de administracion 90.915.183,00 96.470.100,68 102.364.423,83 108.618.890,13 115.255.504,32 122.297.615,63
Gastos de venta 395.669.644,00 419.845.059,25 445.497.592,37 472.717.495,26 501.600.534,22 532.248.326,86
Gastos tributarios 71.098.319,00 75.442.426,29 80.051.958,54 84.943.133,20 90.133.158,64 95.640.294,64
Utilidad de Operaciones 51.923.461,00 55.095.984,47 58.462.349,12 62.034.398,65 65.824.700,41 69.846.589,60
OTROS INGRESOS (GASTOS)
NO OPERACIONALES
Ingresos financieros 2.170.003,00 2.302.590,18 2.443.278,44 2.592.562,76 2.750.968,34 2.919.052,51
Gastos financieros 27.396.795,00 29.070.739,17 30.846.961,34 32.731.710,68 34.731.618,20 36.853.720,07
Otros ingresos 9.976.257,00 10.585.806,30 11.232.599,07 11.918.910,87 12.647.156,33 13.419.897,58
Otros egresos
Ajuste por inflacion y tenencia
de bienes 4.063,00 4.311,25 4.574,67 4.854,18 5.150,77 5.465,48
Utilidad antes de impuestos 36.668.863,00 38.909.330,53 41.286.690,62 43.809.307,42 46.486.056,11 49.326.354,13
Impuesto a las utilidades de
las empresas 9.808.357,00 10.407.647,61 11.043.554,88 11.718.316,09 12.434.305,20 13.194.041,25
UTILIDAD DEL EJERCICIO 26.860.506,00 28.501.682,92 30.243.135,74 32.090.991,34 34.051.750,91 36.132.312,89

VAN 57.157.531,6
WACC 13%
TIR 48%
IR 2,04

42
CRESIMIENTO DEL PIB 0,0550

ACTIVO 2021 2022 2023 2024 2025 2.026,00

ACTIVO CORRIENTE
Disponibilidades 92.980.393,00 98.094.314,62 103.489.501,92 109.181.424,52 115.186.402,87 121.521.655,03
Cuentas por cobrar 89.720.067,00 94.654.670,69 99.860.677,57 105.353.014,84 111.147.430,66 117.260.539,34
Cuentas por cobrar a
empresas relacionadas 35.334.672,00 37.278.078,96 39.328.373,30 41.491.433,83 43.773.462,70 46.181.003,14
Otras cuentas por cobrar 8.739.297,00 9.219.958,34 9.727.056,04 10.262.044,13 10.826.456,55 11.421.911,66
Inventarios 317.882.677,00 335.366.224,24 353.811.366,57 373.270.991,73 393.800.896,27 415.459.945,57
Cargos Diferidos 7.961.651,00 8.399.541,81 8.861.516,60 9.348.900,02 9.863.089,52 10.405.559,44
Total Activo Corriente 552.618.757,00 583.012.788,64 615.078.492,01 648.907.809,07 684.597.738,57 722.250.614,19
ACTIVO NO CORRIENTE
Otras cuentas por cobrar
Cargos Diferidos 764.200,00 806.231,00 850.573,71 897.355,26 946.709,80 998.778,84
Activo fijo, neto 1.303.584.310,00 1.375.281.447,05 1.450.921.926,64 1.530.722.632,60 1.614.912.377,40 1.703.732.558,15
Intangible, neto 2.113.998,00 2.230.267,89 2.352.932,62 2.482.343,92 2.618.872,83 2.762.910,84
Inversiones 472.772,00 498.774,46 526.207,06 555.148,44 585.681,61 617.894,10
Total Activo No Corriente 1.306.935.280,00 1.378.816.720,40 1.454.651.640,02 1.534.657.480,22 1.619.063.641,64 1.708.112.141,93
TOTAL ACTIVO 1.859.554.037,00 1.961.829.509,04 2.069.730.132,03 2.183.565.289,29 2.303.661.380,20 2.430.362.756,12
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Proveedores 224.075.444,00 236.399.593,42 249.401.571,06 263.118.657,47 277.590.183,63 292.857.643,73
Cuentas por pagar a empresas
relacionadas 29.960.556,00 31.608.386,58 33.346.847,84 35.180.924,47 37.115.875,32 39.157.248,46
Sueldos y cargas sociales 30.226.796,00 31.889.269,78 33.643.179,62 35.493.554,50 37.445.699,99 39.505.213,49
Impuestos y retenciones 45.572.205,00 48.078.676,28 50.723.003,47 53.512.768,66 56.455.970,94 59.561.049,34
Obligaciones financieras 131.813.467,00 139.063.207,69 146.711.684,11 154.780.826,73 163.293.772,20 172.274.929,68
Bonos por pagar 0,00 0,00 0,00 0,00
Otros Pasivos 88.029.093,00 92.870.693,12 97.978.581,24 103.367.403,20 109.052.610,38 115.050.503,95
Total Pasivo Corriente 549.677.561,00 579.909.826,86 611.804.867,33 645.454.135,04 680.954.112,46 718.406.588,65
PASIVO NO CORRIENTE 0,00 0,00 0,00 0,00
Obligaciones financieras 443.963.207,00 468.381.183,39 494.142.148,47 521.319.966,64 549.992.564,80 580.242.155,87
Bonos por pagar 0,00 0,00 0,00 0,00
Previsiones 76.297.570,00 80.493.936,35 84.921.102,85 89.591.763,51 94.519.310,50 99.717.872,58
Total Pasivo No Corriente 520.260.777,00 548.875.119,74 579.063.251,32 610.911.730,14 644.511.875,30 679.960.028,44
TOTAL PASIVO 1.069.938.338,00 1.128.784.946,59 1.190.868.118,65 1.256.365.865,18 1.325.465.987,76 1.398.366.617,09
PATRIMONIO NETO

TOTAL PATRIMONIO
NETO(Según estado adjunto) 789.615.699,00 833.044.562,45 878.862.013,38 927.199.424,12 978.195.392,44 1.031.996.139,03
TOTAL PATRIMONIO NETO 1.859.554.037,00 1.961.829.509,04 2.069.730.132,03 2.183.565.289,29 2.303.661.380,20 2.430.362.756,12

43
INGRESOS 2021 2022 2023 2024 2025 2.026,00

Venta de productos 2.303.995.453,00 2.442.235.180,18 2.588.769.290,99 2.744.095.448,45 2.908.741.175,36 3.068.721.940,00

Costo de Ventas
Costo de productos vendidos 1.698.578.368,00 1.792.000.178,24 1.890.560.188,04 1.994.540.998,39 2.104.240.753,30 2.219.973.994,73
Fondo Pro leche 4.189.522,00 4.419.945,71 4.663.042,72 4.919.510,07 5.190.083,13 5.475.537,70
Total costo de ventas 1.694.388.846,00 1.787.580.232,53 1.885.897.145,32 1.989.621.488,31 2.099.050.670,17 2.214.498.457,03
Utilidad bruta en ventas 609.606.607,00 654.654.947,65 702.872.145,67 754.473.960,14 809.690.505,19 854.223.482,97
GASTOS DE OPERACIÓN 0,00 0,00 0,00
Gastos de administracion 90.915.183,00 95.915.518,07 101.190.871,56 106.756.369,49 112.627.969,82 118.822.508,16
Gastos de venta 395.669.644,00 417.431.474,42 440.390.205,51 464.611.666,82 490.165.308,49 517.124.400,46
Gastos tributarios 71.098.319,00 75.008.726,55 79.134.206,50 83.486.587,86 88.078.350,20 92.922.659,46
Utilidad de Operaciones 51.923.461,00 66.299.228,62 82.156.862,10 99.619.335,97 118.818.876,69 125.353.914,90
OTROS INGRESOS (GASTOS)
NO OPERACIONALES
Ingresos financieros 2.170.003,00 2.289.353,17 2.415.267,59 2.548.107,31 2.688.253,21 2.836.107,13
Gastos financieros 27.396.795,00 28.903.618,73 30.493.317,75 32.170.450,23 33.939.824,99 35.806.515,37
Otros ingresos 9.976.257,00 10.524.951,14 11.103.823,45 11.714.533,74 12.358.833,09 13.038.568,91
Otros egresos
Ajuste por inflacion y tenencia
de bienes 4.063,00 4.286,47 4.522,22 4.770,94 5.033,34 5.310,18
Utilidad antes de impuestos 36.668.863,00 50.205.627,73 65.178.113,16 81.706.755,83 99.921.104,65 105.416.765,40
Impuesto a las utilidades de
las empresas 9.808.357,00 10.347.816,64 10.916.946,55 11.517.378,61 12.150.834,43 12.819.130,33
UTILIDAD DEL EJERCICIO 26.860.506,00 39.857.811,10 54.261.166,61 70.189.377,22 87.770.270,21 92.597.635,08

CON INVERSION
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 39.857.811,10 54.261.166,61 70.189.377,22 87.770.270,21 92.597.635,08
FLUJO ACTUALIZADO -19.849.391,49 -938.833,39 14.989.377,22 32.570.270,21 37.397.635,08
FLUJO ACUMULADO 20.008.419,60498 53.322.333,21225 85.178.754,44883 120.340.540,42802 129.995.270,15156

VAN 176.930.901,1
WACC 13%
TIR 92%
IR 4,21

44
SIN INVERSION
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 28.501.682,92 30.243.135,74 32.090.991,34 34.051.750,91 36.132.312,89
FLUJO ACTUALIZADO -29.921.345,53 -24.956.864,26 -23.109.008,66 -21.148.249,09 -19.067.687,11
FLUJO ACUMULADO -1.419.662,61 5.286.271,49 8.981.982,67 12.903.501,81 17.064.625,78

CON INVERSION
FLUJO 0,00 2022 2023 2024 2025 2026
FLUJO DE EFECTIVO -55.200.000,00 39.857.811,10 54.261.166,61 70.189.377,22 87.770.270,21 92.597.635,08
FLUJO ACTUALIZADO -19.849.391,49 -938.833,39 14.989.377,22 32.570.270,21 37.397.635,08
FLUJO ACUMULADO 20.008.419,60 53.322.333,21 85.178.754,45 120.340.540,43 129.995.270,15

2022 2023 2024 2025 2026

FLUJO DE CAJA INCREMENTAL -55.200.000,00 11.356.128,18 24.018.030,86 38.098.385,89 53.718.519,31 56.465.322,19
FLUJO ACTUALIZADO -45.128.045,96 35.374.159,04 62.116.416,75 91.816.905,19 110.183.841,49
FLUJO ACUMULADO -33.771.917,78 59.392.189,91 100.214.802,64 145.535.424,50 166.649.163,68

INTERPRETACIONES: VAN 64.573.369,49

WACC 13%
La empresa industrial Pil TIR 43% Andina S.A cuenta con
IR 2,17
un capital de trabajo de 45088,45 luego de haber
descontado sus obligaciones a corto plazo durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A por cada boliviano que adeuda a terceras personas en
el corto plazo cuenta con bs. 1,13 cts. Para hacer frente a dichas obligaciones en la gestión
2021

La empresa industrial Pil Andina S.A por cada boliviano que adeuda a terceras personas a
corto plazo cuenta con bs. O,78 ctvs. Para hacer frente a dichas obligaciones luego de haber
descontado sus inventarios en la gestión 2021

45
 La empresa industrial Pil Andina S.A por cada boliviano que adeuda a terceras personas a
corto plazo cuenta con bs. O,60 ctvs. Para hacer frente a dichas obligaciones en sus registros
disponibles durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus inventarios

aproximadamente 8 veces durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus inventarios

aproximadamente cada 48 días en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus cuentas por cobrar
aproximadamente 29 veces durante la gestión 2021

La empresa industrial Pal Andina S.A a rotado la totalidad de sus cuentas por cobrar
aproximadamente cada 15 días en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus cuentas por pagar
aproximadamente 4 veces durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus cuentas por pagar
aproximadamente cada 83 días en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A a rotado la totalidad de sus activos aproximadamente
2 veces durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A de todo lo que posee el 50% ha sido financiado con
recursos de terceras personas durante la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A ha logrado apalancar un 100% colocando como
garantía los recursos por los accionistas de la empresa en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A del 100% de sus ingresos por ventas de mercadería
ha generado un 40% de utilidad bruta en la gestión 2021

46
 La empresa industrial Pil Andina S.A del 100% de sus ingresos por ventas de mercadería
ha generado un 25% de utilidad operativa en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A del 100% de sus ingresos por ventas de mercadería
ha generado un 20% de margen de utilidad neta en la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A ha logrado generar una rentabilidad sobre los activos
totales de 35% de la gestión 2021

La empresa industrial Pil Andina S.A ha logrado generar una rentabilidad sobre el
patrimonio de 71% de la gestión 2021

47