CASO PRÁCTICO

S&OP. Químicas Marchal, S. Carlos Fernandez Cortes.

• A partir de las ventas se realizo el forecast y analices de las métricas

Se realizo un estudio y lluvia de ideas estudiando las ventas de años pasados para
realizar una proyección real de las ventas en Francia
1 Ventas anuales mensuales

ventas por tipo de

producto
ventas proveedor

2 Población meta actual FRA

Población: 67.439.599

Químicas Marchal S.L se encuentra ubicada en España y queremos abrir un

almacén nuevo en Francia a continuación el forecast de ventas:
A.

En el cuadro A podemos visualizar el estudio de las ventas en nuestra filial de

España.
B.

En el cuadro B podemos ver como solo con el incremento de población que tenemos
en Francia nuestras ventas pueden incrementar hasta un %21 para 2024

C.

En nuestro cuadro C notamos que Francia tiene un PIB mas alto que España lo cual
representa que la población tiene mas capacidad de gastar en nuestros productos
y así aumentar las ventas
Se muestra el listado de productos químicos con su porcentaje de ventas.

Propuestas:
• Iniciar ventas en las tres ciudades con más empresas de alto rango de tejido
industrial con las cuales serían: Paris – Marsella – Lyon, con personas ya
realizando proceso de campo como: publicidad, negociones de precio y
competencia en licitaciones para empresas del gobierno
• Los productos con una venta menor al 2% se importarán de España y el resto
o fabricaremos en Francia para evitar problemas de transporte, tener
inventarios justos y evitar atrasos en las entregas de los clientes. En caso de
poca venta de algún producto se deja de comercializar en Francia.
• Asignaremos los recursos y ejecutaremos diariamente acciones que sean
coherentes con los objetivos que se han propuesto en las ventas proyectadas
• Mantener flotilla de camiones especializados para menor plazos de entregas
vs la competencia

What If
En caso de que algún olor de nuestros productos no le guste a la población de Francia,
tenemos la capacidad de fabricar productos bajos de olor y no afectar el % de ventas,
ya que tenemos desarrollos personalizados a nuestros clientes.
Toma de decisiones:
Todas estas propuestas se pasan en la reunión de la junta ejecutiva y se toma la decisión
de abrir el almacén nuevo en Francia debido a las buenas proyecciones de ventas, buena
relación comercial entre España y Francia y la capacidad de reacción de nuestra fabrica.