1) ¿PORQUE RST NO QUIERE ACEPTAR LA VENTA EN CONDICIONES EXW?

R// Existen una serie de razones por las cuales no se acepta las mencionadas condiciones
expuestas por EAV:

- La clave es el control operativo en cualquier caso que requiere RST, más precisamente
derivado de lo sensible del cargamento y de tratarse de un primer contrato con EAV,
existe poca confianza.
- Sería el caso que RST reconozca la compra como una buena estrategia para su futuro
en el mercado nuevo, lo que lo dirige a llevar mejores condiciones, garantías, y más
que todo felicidad a EAV, siendo claro objetivamente en cuanto a incentivar futuras
compras.
- También encontramos que otra razón es la falta de conocimiento por parte de RST de
las condiciones de aseguramiento contratadas por el comprador. En este caso el
embalaje toma un peso radical y puede llegar a ser una de las causas expuestas por el
comprador para no abandonar la mercancía. En EXW es responsabilidad del vendedor
el embalaje, y es demasiado importante que cuide este tema, que aparenta ser menos
importante, porque en la mayoría de los casos en los que se produce algún daño en la
mercancía los expertos aseguradores o de transporte pasan el problema a un error en
el embalaje, razón por la cual la responsabilidad de los daños o pérdidas producidas se
convierten en responsabilidad del vendedor.
- Generalizando los términos RST quiere tener más control en cuanto a la entrega de la
mercancía, fechas, condiciones, transporte local, entre otras, ya que en EXW solo sería
responsable del embalaje y no conoce la casuística de garantías del comprador,
- Se entiende la posición de EAV ya que la buena gestión de política logística
internacional por parte de la empresa podría ser una importante ventaja competitiva
al compararlos con otros competidores, ayuda a una mayor diversificación
internacional y consecución de energía de escala, como el caso con varias compras en
España que armonizan su posición frente a RST.

2) ¿ALGUN COMENTARIO RESPECTO A LOS DOCUMENTOS REQUERIDOS POR EAV PARA

ACEPTACION DEL PAGO?

Como vendedor el cliente opta por medio de pago CD emitido por el banco tunecino con un aplazo
en el pago de 120 días de la entrega de la mercancía. Pero EAV también exige otros documentos el
Bill of Lading, este es un documento que fue expedido por la naviera luego de que la mercancía
sale de su puerto de destino. En dicho momento la naviera expide varias copias originales del BL 3
de estas se le entregaran al exportador. Luego de haber recibido el pago, RST, debería enviarle su
copia original a EAV.

Aquí EAV, exige el BL para realizar la emisión del pago y no el caso contrario, por lo que RST está
sujeto al historial de la tunecina es decir se confía de su reputación, lo más probable que por
estrategia que le induce a sumir el riesgo ante un mercado y cliente potencial que le interesa ósea
que no le queda otra opción.
RST a su favor tiene que BL puede ser utilizada como prueba de envió a efectos de seguros y
costumbres, y también prueba de completar una obligación contractual, especialmente bajo
incoterms como el FOB. Por tanto quien tenga el BL (BILL of LADING) acredita la custodia de la
mercancía.

Además al tratarse de una primera transacción, es lógico que soliciten a la contraparte todos
aquellos documentos y requisitos que les haga sentir confianza y utilicen medios como el CD (que
es el método más seguro para ambas partes), ya que el pago está sujeto a aprobación de ambos
bancos vinculados, lo que por su parte respalda la posición de RST.

3) ¿TIENE RAZON EAV EN SU RECLAMACION?

La reclamación técnicamente no tiene lugar es este caso ya que el INCOTERM acordado Familia F-
FOB) indica que se le encarga al vendedor que entregue las mercancías a un transportador
designado por el comprador, y por tanto la transmisión del riesgo se ocasiona cuando la mercancía
es entregada a dicho transportista. Por lo cual, RST quedaría libre de responsabilidad ante el
incidente.

Se entiende que EAV agilizar la reclamación atribuyendo el problema en alta mar a deficiencia de
embalaje, con lo cual automáticamente la responsabilidad de los daños o perdidas producidos se
convertirán en responsabilidad del vendedor de la mercancía RST.

4) ¿CUAL SUGIEREN QUE SEAN LOS INCOTERMS MAS APROPIADOS A UTILIZAR, PARA EVITAR
QUE SE PUEDA PRESENTAR UNA SITUACION COMO ESTÁ?

Teniendo en cuenta la base del caso, donde partimos de una solicitud EXW por parte del
comprador, los INCOTERMS más razonables para utilizar en esta negociación son los del grupo F,
especialmente el FAS porque el vendedor cumple su obligación al entregar la mercancía al costado
del buque en el puerto de embarque convenido, sin proceder a la carga, como sugiere RST.

Basándonos desde el punto de vista puramente técnico (obviamente RSt sabe que EAV no
aprobaría este caso), ósea que sin considerar condicionantes subjetivos como la oportunidad y
estrategia empresarial de EAV, en mi opinión lo mejor sería utilizar un incoterm que incluya el
seguro del que carece EAV (CIP, CIF) y así ante cualquier problema se tiene respaldo económico de
las perdidas y RST se hubiera evitado la reclamación en curso.