AN78 – INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Unidad 3 Fuerzas Controlables en los NNII
Inversión Extranjera Directa y Acuerdos de Colaboración –
Sesión 6
 Esquema del Curso: Negocios Internacionales

ENTORNO INTERNACIONAL
Actores y Factores
Personas, Empresas y Gobierno
Bienes, Servicios, Capital,
Tecnología, RRHH

FUERZAS NO CONTROLABLES
CONTROLABLES

Integración Patrón de Culturales

Económica Regional Internacionalización
Acuerdos, Tratados, Bloques Daniels (2018)
Político-Legales
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Gestión, Finanzas, Marketing,
RRHH,
Económico
Comercio Exterior Sociales
FUERZAS

Modalidades de NNII Acuerdos de Colaboración Financieras

Comercio Exterior: Exportaciones, Licencias, Franquicias,
Importaciones entre otros.
I.E.D: Inversión Extranjera
Directa Ambientales
Nuevos Negocios
por Internet
LOGRO DE LA UNIDAD Y SESIÓN

✓El estudiante explica la modalidad de Negocios

Internacionales bajo la que opera una empresa, al analizar
casos de empresas Nacionales e Internacionales y
comprende la importancia generada por los negocios
internacionales en el país e identifica la existencia de las
nuevas alternativas de hacer negocios por internet.
✓Al culminar la sesión 6, el estudiante analiza y comprende el
rol de la Inversión Extranjera Directa como mecanismo para
el desarrollo económico de los países y reconoce otras
modalidades de NNII a través del análisis de casos de
empresas nacionales e internacionales.
AGENDA
✓ Video: Perú, construye su futuro.
✓ Definición de IED.
✓ Motivaciones para realizar IED.
✓ Estrategias para IED
✓ Tipos de Integración.
✓ Acuerdos de Colaboración
✓ Licencias.
✓ Video: Franquicias
✓ Franquicias.
✓ Contratos Administrativos.
✓ Empresas Conjuntas (Joint Venture).
✓ Dinámica.
✓ Conclusiones.
01
DEFINICIÓN DE INVERSIÓN
EXTRANJERA DIRECTA (IED)
VÍDEO: PERU CONTRUYE SU FUTURO

https://youtu.be/Bo15V29iaPQ
✓El desembolso directo que realiza una empresa para
producir o comercializar un producto o servicio en un país
distinto al suyo.
✓Implica la compra parcial o total de un activo (tangible o
intangible) o de una empresa nacional, por parte de la
empresa que realiza la IED.

Daniels. 2013
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

¿Conoces algunas empresas extranjeras que hayan invertido

en el Perú?
¿Conoces algunas empresas peruanas que hayan invertido en
otros países?
02
MOTIVACIONES PARA REALIZAR
IED
¿Por qué en lugar de invertir en el extranjero, mejor no…

…FRANQUICIAMOS?

…EXPORTAMOS? …LICENCIAMOS?

¿Pueden existir
Limitaciones?

Proteccionismo Falta de Control

¿CUÁNDO CONVIENE LA IED?

✓La producción es más barata en el

extranjero que en casa.
✓Los costos de transporte para
trasladar productos o servicios a
nivel internacional son demasiado
caros.
✓Las empresas carecen de la
capacidad interna.
✓Los gobiernos restringuen la
importación de productos
extranjeros.
✓Mayor acceso a recursos y
concimientos.
✓Incentivos gubernamentales que
alientan la inversión extranjera.
✓Los productos y servicios deben
modificarse y adaptarse a los
gustos y preferencias de los
consumidores en destino.
✓Los compradores prefieren los
productos originarios de un país
determinado.
¿QUIÉN GANA CON LA IED?

PAÍS RECEPTOR PAÍS EMISOR

Patrones de IED:
• Ubicación de propiedad. “La IED en activos pertenece casi en su totalidad a
los países desarrollados”

• Ubicación de la inversión. “La mayor parte de la IED se da entre los mismos

países desarrollados”
03
ESTRATEGIAS DE IED
ESTRATEGIAS PARA LA IED

“OK, nos decidimos por invertir en el extranjero… ¿y ahora?”

¿Compramos ¿Empezamos
una empresa? desde cero?

BROWN-FIELD GREEN-FIELD
 INCA KOLA
A finales de la década del noventa, Coca Cola perdió la guerra contra su más grande competidor en el
mercado local: Inca Kola. La bebida de sabor nacional fue la única gaseosa nacional que el gigante
estadounidense no podía vencer desde su ingreso al Perú. ¿Qué hizo? La compró. Hace 15 años, Coca
Cola Company adquirió el 49% de Corporación Lindley. La empresa peruana ya había rechazado posibles
socios como la Compañía de Cervecerías Unidas (CCU) de Chile, Polar de Venezuela, Cardbury y
Pepsicola.

Video: Inca Kola - La fuerza de lo nuestro

https://www.youtube.com/watch?v=4lQlMnnaLB4
 Casos de nuestra realidad

WONG
El 31 de enero del año 2008 se realizó la transferencia del grupo Wong al grupo CENCOSUD de Chile.

La transacción fue fijada en 500 millones de dólares y el acuerdo contempló la adquisición del 100% del
capital accionario del grupo Wong del Perú.

La operación estableció que la familia Wong adquiriría también un porcentaje de acciones de CENCOSUD.
Casos de empresas peruanas

D'ONOFRIO
El mercado local de helados cambió radicalmente al terminar el verano de 1997. Tras
dos años de conversaciones, la familia Rodríguez Banda (dueños de Gloria)
vendieron D’Onofrio a Nestlé. La trasnacional suiza pagó US$80 millones por una
empresa que facturaba –solo en su división de helados- US$35 millones. Con esta
transacción, Nestlé se hizo una amplia red de distribución en todo el país y
el posicionamiento de una marca emblemática.

Video Donofrio:
https://www.youtube.com/watch?v=7xOAkg7_zhg
 Estrategia BROWN-FIELD

“Compremos una empresa”

✓ Es más rápido comprar una
empresa existente.
✓ Rápido inicio de operaciones.
✓ Bloquea a potenciales
competidores.
✓ Se adquiere la base de clientes
y proveedores, activos
tangibles e intangibles.
ESTRATEGIA BROWN-FIELD

✓ Requiere menos conocimiento del FALABELLA CHILE

mercado de destino.
✓ La empresa comprada puede ser más
eficiente mediante la transferencia de
tecnología.
✓ No satura el mercado.
✓ Facilita el financiamiento. SAGA FALABELLA PERU

✓ Genera muchas veces despidos de

personal.
✓ Problemas de adaptación cultural
internos
ESTRATEGIAS PARA LA IED

Estrategia GREEN-FIELD

“Empecemos desde cero”

✓Puede no haber empresas
dispuestas a ser compradas.
✓Se tiene mayor control sobre lo
que se piensa hacer.
✓Los procesos de adquisición son
costosos y difíciles de financiar.
ESTRATEGIA GREEN-FIELD

RIPLEY CHILE

✓Los conflictos entre el personal

local y extranjero son
minimizables.
✓La IED no es
indiscriminadamente libre en
todos los países. RIPLEY PERU

✓Se evita reducir el personal en

la filial (desgaste de imagen).
03
TIPOS DE INTEGRACIÓN
Integración Horizontal: Cuando la empresa compra empresas
competidoras, de productos similares o productos
complementarios, del mismo sector, ya sea para aumentar su
capacidad de producción o para eliminar la competencia.

Cuando la IED se realiza en el mismo sector de la empresa…

IED
Horizontal
 Distribuidores
Integración vertical: Cuando la Hacia Adelante

empresa compra empresas de la

cadena de producción.
IED
Vertical

Cuando la IED se realiza para

controlar el proceso de producción o
distribución. Hacia Atrás

Proveedores
04
ACUERDOS DE COLABORACIÓN
AGENDA

✓ Video
1. Licencias.
2. Franquicias.
3. Contratos Administrativos.
4. Empresas Conjuntas (Joint Venture).
✓ Dinámica.
✓ Conclusiones
05
LICENCIAS
Contrato mediante el cual una empresa (licenciante) cede a
otra (licenciatario) el derecho de uso de sus activos
intangibles (marcas, logotipos, nombres comerciales) para la
fabricación, reproducción o comercialización de sus
productos, en una zona geográfica y periodo de tiempo
determinados, a cambio de regalías.
Uso de marca

Concedente
de licencia
Licenciatario

Regalías
 ✓A menudo las licencias tiene un
motivo económico, tales como el
deseo de un inicio más rápido.
✓Es muy atractivo para las
empresas que carecen de capital
para desarrollar operaciones en
el extrajero.

Tomado de Negocios Internacionales. Competencia en el mercado global. Charles Hill. 2012

LICENCIA COMO FRANQUICIA

✓Es muy atractivo para las

empresas que carecen de capital
para desarrollar operaciones en
el extrajero.
TIPOS DE LICENCIAS

Licencia Exclusiva
✓ Zona geográfica , periodo determinado.

Licencia no Exclusiva
✓ Derechos que recaen en más de una empresa.

32
06
FRANQUICIAS
 VIDEO: FRANQUICIAS EN EL PERÚ

http://www.youtube.com/watch?v=XNYu_bMEuek

¿Qué opinión te merece las franquicias peruanas?

34
Franquicias

“Es la clonación de un negocio, cuyo

éxito ha sido comprobado”

35
Contrato mediante el cual un franquiciante cede a un
franquiciado, el derecho de uso de su marca, además del
know-how del servicio, exclusividad territorial y asistencia
técnica, a cambio de tres tipos de contraprestaciones:
derecho (Canon) de Entrada, regalías y canon de Publicidad.
¿Qué franquicias internacionales que operan en el Perú
conoces?
¿Qué franquicias peruanas que operan en el exterior
conoces?
FRANQUICIAS EN EL MUNDO

Fact.
N° Nacionales Extranjeras
País marcas % %
Millones Unidades Personal
(USB)
Argentina 600 89% 11% - 23,000 195,000
Brasil 1,855 93% 7% 47,500 86,365 777,000
Colombia 580 55% 45% 4,800 7,400 33,000
Ecuador 203 13% 87% 974 1,350 14,521
España 934 81% 19% 35,382 56,444 231,603

México 1600 84% 16% - 95,000 790,000

Perú 395 42% 58% 1050 2,300 42,000

Fuente: FranquiGuía Perú /CEE-UP

PERÚ: FRANQUICIAS DE EXPORTACIÓN
Fuente: Promperú
07
CONTRATOS ADMINISTRATIVOS
Se usan cuando la empresa extranjera puede dirigir mejor
que los propietarios, podría ser la totalidad de la operación o
parte de ella como: Administración, Ventas, Fabricación, entre
otros.
08
EMPRESAS CONJUNTAS
(JOINT VENTURE)
✓Las empresas pueden tener varias
combinaciones de propiedad. La más común
es de tipo 50/50. No obstante ello, se pueden
tener coparticipaciones con interés
mayoritario (caso Fuji Xerox, es 75/25, donde
Xerox tiene el 25% del control).
✓El tipo de organización jurídica puede ser de
asociación, corporación, o algún otro tipo
permitido en el país de operación.
✓Cuando hay más de dos organizaciones a
participar, la empresa conjunta se llama a
veces un consorcio.
CONCLUSIONES

¿Qué es una Licencia, Franquicia, Contrato Administrativo,

01 Operación Llave en mano?

¿Qué es una Empresa Conjunta? ¿Y una Alianza de

02 Capital?
BIBLIOGRAFÍA

Daniels, J. y otros. Negocios Internacionales. Capítulo 1, Décimo quinta edición. 2018.

Guevara, Ernesto y Novak, Fabián. El Perú y el Comercio Internacional. Fondo editorial

PUCP. 2010.
 PREGUNTAS…

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