LA

INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS PYMES

Dr. Juan Carlos Reyes Ulfe

 INTRODUCCION
• Las PYMES constituyen un eslabón clave de las economías
latinoamericanas y europeas.
• Su contribución a la generación de riqueza y de puestos de
trabajo es innegable. No obstante, su participación en la
internacionalización de las economías es heterogénea y
ofrece amplios márgenes de mejora, teniéndose en cuenta las
fuertes presiones que imponen los avances tecnológicos y las
presiones competitivas de la economía globalizada.
• Consideradas desde la perspectiva de la relación Unión
Europea-CELAC, las PYMES latinoamericanas y europeas son
actores naturales y principales de dicha relación, tal como lo
refleja el documento publicado conjuntamente por la CEPAL y
la Fundación EU-LAC en 2015 titulado “CELAC – Unión
Europea.
• El objetivo del estudio es analizar las barreras que las PYMES
latinoamericanas deben superar para acceder a los mercados
internacionales y a sus cadenas de valor e identificar los
factores susceptibles de propiciar la asociación birregional.
• Con el fin de acelerar el proceso de internacionalización de las
empresas latinoamericanas y de estimular su interacción con
las europeas, el diseño e implementación de políticas públicas
ad hoc se presentan como un área de oportunidad para todos
aquellos actores cuya misión es fomentar y reforzar las
capacidades y las aptitudes de la PYME.
 GLOBALIZACIÓN
• Índice de Transnacionalidad .UNCTAD (Conferencia de las
Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo).

• Empresas más transnacionales según el I.T.:

Nestlé (Suiza) Electrolux (Suecia)
Nokia (Finlandia) Erickson (Suecia)
Thomson (Canadá) Bacardí (Bahamas)
• Empresas peruanas más internacionalizadas:
✓ Grupo Añaños (AJE)
✓ Grupo Rodriguez (Gloria)
✓ Grupo Belmont (Belcorp y Unique)
✓ Ilender (Basf)
✓ Credicorp (BCP)
✓ Grupo Romero (Primax)
✓ Astrid y Gaston
QUIEN SE BENEFICIA DE NUESTRAS
VENTAJAS COMPARATIVAS
POSIBILIDADES PERUANAS:
• Poseemos 28 de los 32 climas en el mundo.
• Perú posee más de 50,000 especies de flora con enorme
potencial alimenticio y medicinal.
• Tenemos acuerdos con USA, CAN, ALADI, Unión Europea y
APEC
• Somos uno de los países más emprendedores
• Tenemos un Drawback que se elevó a 8%
• Somos productores de materias primas tanto agropecuario
como de minería
BENEFICIADOS:
• Los “exportadores” son empresas tradicionales que se quedan
en su primera etapa de internacionalización.
• Al no tener la visión y capacidad de llegar al consumidor final,
trasladan todos nuestros beneficios al importador.
• Menos de 50 de las 200 empresas exportadoras grandes que
concentran el 90% de las exportaciones tienen presencia con
filiales o plantas en el exterior.
• • La marca país no se encuentra difundida al mundo.
FACTORES EXTERNOS QUE
LIMITAN LA
INTERNACIONALIZACION
FACTORES INTERNOS QUE LIMITAN LA
INTERNACIONALIZACION
• (i) la existencia de barreras tanto físicas como mentales, que
limitan la internacionalización de las empresas peruanas.
• (ii) la importancia de contar con personal y socio estratégico
idóneo al momento de internacionalizarse.
• (iii) las ventajas competitivas iniciales de las empresas
peruanas, no son determinantes en el éxito de la
internacionalización, por último
MODELO DE INTERNACIONALIZACION
PROPUESTO
FACTORES:
• (i) las ventajas competitivas iniciales,
• (ii) la motivación y planeamiento estratégico,
• (iii) la actitud internacional,
• (iv) la modalidad de ingreso,
• (v) el socio estratégico,
• (vi) la selección de personal,
• (vii) las acciones preventivas,
• (viii) las estrategias post ingreso y
• (ix) las ventajas competitivas adquiridas
CONTROLAR LOS CANALES
PARA LLEGAR
AL CONSUMIDOR EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
TAMAÑO DE LAS EMPRESAS PERUANAS
FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL
 PASOS HACIA LA
INTERNACIONALIZACION
MODELOS COOPERATIVOS
PARA
INTERNACIONALIZARSE
 MERCADO EXTERIOR

CONSORCIO DE EXPORTACIÓN

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Empresa E

MERCADO INTERIOR
 ¿QUE ES UNA FRANQUICIA?
• Cuando una empresa cede el uso de marca, transmite su
modelo de negocio (know how) y brinda soporte permanente
hacia otro, a cambio de unas prestaciones económicas.

FRANQUICIANTE
Persona natural o jurídica titular de
los derechos de explotación de una
marca y de una tecnología de
ELEMENTOS
FRANQUICIADO
Persona natural o jurídica que
adquiere el derecho a usar la marca
y la tecnología operativa cambio de
una contraprestación económica

operación comercial. con la finalidad de replicar el éxito

BASICOS

MARCA
La marca de fábrica, de comercio o
de servicio es un signo subceptible
de representación gráfica, que
sirve para distinguir los productos
o servicios de una persona física o
jurídica
del franquiciante.
KNOW HOW
“Franquiciar es rellenar el éxito
comercial de un conjunto de
conocimientos prácticos relativos a
los métodos de fabricación
comercial, gestión y financiamiento
de productos y servicios.”
 ¿Etapas de maduración de las franquicias?

Primera Segunda Tercera Cuarta

Etapa Etapa Etapa Etapa

Primeros indicios Denominada

Consolidación del
Entrada de de “Boom” entrada
sector,
reconocidas Franquiciabilidad de mayor número
depuración,
franquicias de Conceptos de franquicias
legislazi+on,
extranjeras locales extranjeras. Las
exportación de
(McDonald’s, (Mediterráneo, franquicias locales
franquicias locales
Burger King, KFC) Pardo’s Chicken, suelen llegar a
(Brasil y Mexico)
La Carabana) niveles del 60%
 Características del know how en el
negocio de las franquicias
Debe ser secreto y original:
• Debe ser difícilmente accesible para el neófito.
• Debe ser original en el sentido de que los elementos
integrantes del know how sean casi todos nuevos y
desconocidos.
Debe ser sustancial.
• Debe ser tan útil o necesario que evite que evite las perdidas
de tiempo y dinero que hubiera tenido que soportar en una
aventura individual.

Debe ser transmisible y transferible:

• No debe estar ligado a la persona de franquiciante
• Deberá poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en
manuales, videos, etc.