Ti Negociacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERÚ
NEGOCIACION EMPRESARIAL
TRABAJO DE INVESTIGACION
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
ALUMNA:
Angela Hancco Choquehuanca – U18217270
DOCENTE:
Cesar Bravo Macedo
Arequipa 5 de marzo del 2022
1
Introducción
E
n un mercado tan competitivo como el actual, la negociación
empresarial es de vital importancia para llegar a conseguir objetivos
definidos en la empresa, o por lo menos acercarnos a ellos.
La negociación empresarial es un instrumento clave para alcanzar las metas

propuestas, como ampliar el mercado al cual nos dirigimos, mejorar las
condiciones requeridas de algún proveedor, etc. Es así como podemos notar
que en nuestro día a día tenemos que convencer a alguien que tiene
necesidades que nosotros como empresa podemos satisfacer, de esta manera
es como garantizamos el crecimiento y el éxito de nuestra organización.
La negociación no es, sino que un proceso mediante el cual se intercambia

información y compromisos, entre dos o más partes implicadas, que puedan
tener intereses en común o completamente diferentes, las partes intentan
llegar a un acuerdo, principalmente se trata de dar solución a un conflicto en el
entorno empresarial.
El presente trabajo busca abordar temas muy importantes para la negociación

como lo es las etapas del proceso de negociación, como lo son la planificación
en ella abordaremos tres puntos principales: el diagnostico, la estrategia y la
táctica, seguidamente veremos la negociación distributiva y las características
de la negociación integrativa.
Además, veremos las fases para la toma de decisiones y también

desarrollaremos un caso práctico aplicativo sobre la negociación distributiva
finalmente puntualizaremos algunas conclusiones.
2
Índice
1. Planificación ………………………………………………………………. Pág.4
1.1 El diagnóstico ……………………….....………………………………. Pág.4
1.2 La estrategia ……………………………..………..…………………… Pág.7
1.3 La táctica …………………………………..…………………………… Pág.8
2. La negociación distributiva …………….………………………………. Pág.9
3. Dimensión integrativa de la negociación ……………………………. Pág.10
4. Análisis posterior ……………………….……………………………….. Pág.11
5. Fases para la toma de decisiones ….……………………………….....Pág.12
5.1 Identificación y diagnóstico del problema …………………….……..Pág.12
5.2 Generación de soluciones alternativas ………………………………Pág.12
5.3 Selección de la mejor alternativa ……………………………………..Pág.12
5.4 Evaluación de alternativas …………………………………………….Pág.13
5.5 Evaluación de la decisión ……………………………………………...Pág.13
5.6 Implementación de la decisión ………………………………………...Pág.14
6. Caso práctico aplicativo de la negociación distributiva……….....…Pág.14
7. Conclusiones ………………………………………………………….……Pág.15
8. Bibliografía …………………………………………………………..………Pág.16
3
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
1. Planificación
La negociación propiamente dicha es un procedimiento mediante el cual

las partes involucradas están en la búsqueda de un mutuo acuerdo
satisfactorio para cada una de ellas. En el momento de llevar a cabo la
negociación se debe considerar un principio fundamental, es que no
puede ser presentada de manera improvisada. El proceso de
negociación se ve dominada por dos fases: la primera es la planificación,
es la parte más importante de la negociación porque nos asegura la
organización del proceso, una buena organización anticipada es el
rumbo mas seguro para llegar a alcanzar los objetivos propuestos, en
ella se debe definir la estrategia a seguir, y la segunda fase en la
interacción. En este momento nos vamos a concentrar en la primera de
ellas.
1.1 . El diagnóstico:
Conforma una etapa de suma importancia para la negociación, pues

a partir de ella se obtiene una información importante que apoya la
estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres
aspectos fundamentales: análisis del tipo de negociación, análisis del
poder de negociación y análisis DAFO. A continuación, abordaremos
cada uno de ellos.
Tipo de negociación. Se debe identificar ante qué tipo de

negociación nos enfrentamos y su nivel de dificultad. Sobre los
pilares de estos puntos, se podrá precisar el modo de
negociación. Si se tiene conocimiento del tipo de negociación
a la que nos enfrentamos, nos ubicaremos en condiciones de
diseñar estrategias consistentes y tácticas más apropiadas.
4
El poder negociador. Afrontar un proceso negociador supone

anticipadamente, valorar el poder negociador entre las partes.
Subsisten algunas fuentes de poder como: el financiero o los
psicológicos. Reside en nuestra mente y su fortaleza radica en
el grado en que nosotros creamos que es, el poder negociador
circula por el estudio de un conglomerado de factores como lo
son:
A. Información: Entre más información se posea acerca de

las fortalezas, debilidades y la contraparte, así como el
objetivo de negociación y el ecosistema mayor poder
tendrá.
B. Legitimidad: Es una fuente de poder que resulta

hipnotizante porque esta concedido por factores como
la opinión pública, una buena posición. El empleo de
contratos impresos de negociaciones anteriormente
usadas para brindarle más legitimidad a las posiciones.
C. Compromiso. El compromiso, la lealtad y la amistad es

un bueno referente de poder. Las personas realmente
comprometidas con sus metas o con la satisfacción de
terceros tienen un poder oculto, el compromiso sincero
con la organización, su convencimiento sobre sus
valores y sobre lo que hace, le brinda mucha fortaleza
en el momento de argumentar sobre su posición.
D. Tiempo. El tiempo y la paciencia representan poder. El

individuo que se encuentra mas limitado por el tiempo le
brinda a su contrincante mayor base de poder. Saber
emplearlo de manera adecuada como para no verse
5
desesperado, pero tampoco para perder oportunidades

por no saber reaccionar a tiempo.
E. Saber callarse. Es importante saber guardar silencio
esto a fin de no brindar más información de la realmente
necesaria y para escuchar como es debido las
respuestas de la contraparte.
F. Asumir riesgos. La completa seguridad es la meta de

los seres humanos. El individuo que se asuma un peso
mas grande de inseguridad concerniente a un premio o
castigo incrementa su poder.
G. Dependencia. En la medida que la contraparte dependa

mas de uno, se tendrá mas poder, caso contrario tendrá
menos poder.
H. Habilidades para negociar. Para precisar sus

necesidades y los requerimientos además de los de la
contraparte, para argumentar con éxito las posiciones,
salir exitosos de ciertas situaciones conflictivas, ser
firme y flexible en simultaneo, para persuadir sobre su
poder.
I. Análisis DAFO. Todo esfuerzo anticipado desarrollado

en el estudio del tipo de negociación y el poder
negociador conforman los más resaltantes puntos de
origen para llevar a cabo el análisis DAFO.
(Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de
la negociación. En consecuencia, de este estudio se
podría alcanzar la información sobre los factores
internos y externos que benefician el proceso
negociador y la facultad de lograr acuerdos.
6
1.2 . La estrategia:
Es donde los especialistas exponen todos sus puntos de vista. Sin

embargo, hay un común denominador entre ellos y es que la parte
más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la
estrategia.
La estrategia de la negociación debe enfocarse en la anticipación de

las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así
como en la competencia y disposición de ésta para obtener sus
objetivos.
La estrategia inicia con el entendimiento de la postura crítica

negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que
las miembros implicados deban quedar satisfechas con los acuerdos
que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a
largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una
o ambas partes.
En cuanto se haya identificado la postura crítica negociable, se

requiere estudiar profundamente un equipo de categorías
fundamentales que diseñan el camino conductor de la estrategia de
negociación:
Necesidades. Constituyen las escasez, insatisfacciones o falta

que incentiva a los negociadores a ir a la negociación con la
finalidad de suplirlas. Son los puntos más esenciales y
constantes de todos los factores que intervienen en un
proceso de negociación. Los requerimientos son tan diversos
como los intereses o escala de valores que posee el individuo,
su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden
identificarse requerimientos materiales y espirituales. La
identificación precisa de los requerimientos propios y de las de
7
la contraparte conforman el factor más relevante para alcanzar

el éxito en una negociación. En líneas generales, las
necesidades no se exponen o expresan, sino lo que más bien
surgen son los objetos y objetivos de la negociación, otras dos
categorías básicas de la estrategia.
Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales

los negociadores tratan de satisfacer sus requerimientos en un
proceso de negociación. Un mismo requerimiento puede
satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden
modificarse en el proceso de negociación.
Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen

alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de
negociación. En las negociaciones son denominados también
posturas.
1.3 . La táctica:
Como ya se ha podido observar líneas arriba sobre la estrategia, que es

en si el pensamiento de los negociadores, la táctica es lo que llevan a
cabo los negociadores. Si nos enfocamos solo en la estrategia se puede
topar con dificultades que se encuentran a simple vista y nunca llegar a
alcanzar los objetivos esperados.
La táctica se define como la elaboración de pautas en un corto periodo

de tiempo, que concede el alcance de objetivos en un largo periodo de
tiempo. Por lo tanto, en la táctica es importante considerar como se da
inicio al proceso negociador, como se renuncia, cual es el ofrecimiento
inicial y que privilegios se pueden otorgar. Esto concierne constituir el
grupo negociador, es decir, señalar responsabilidades de cada miembro
del grupo, como se llevarán a cabo, como se organizará la información
sobre los requerimientos y objetivos de la otra parte y como
expresamente se pueden cubrir.
8
2. La negociación distributiva
La negociación distributiva es primordialmente una disputa sobre cuál de

las partes es la que va a mantener un recurso reducido, es una vinculo
de suma cero, ganar – perder, el que una de las dos partes logre
alcanzar sus objetivos o no, se lograra si solo si se emplean buenas
estrategias y tácticas.
En líneas generales, una negociación en la que se visualiza una índole

monetaria de los recursos en conflicto, las dos partes implicadas deben
constituir sus puntos de origen, objetivos y fortaleza, el espacio entre los
putos de fortaleza de las dos partes es la zona de convenio potencial.
Los resultados opcionales se pueden conseguir por el predominio de una

tercera persona, que ofrezca mejores alternativas a cualquiera de los
negociantes originales.
Las estrategias importantes se apoyan en detectar el punto de fortaleza

y persuadir a la otra parte para que lo modifique. La información
recabada es primordial para obtener un convenio propicio, se tiene
mucho cuidado en la información recabada. Para persuadir en la otra
parte se tiene que valorar un resultado especial, el precio de una
negociación no favorable o el de renunciar la negociación.
Para lograr lo ya mencionado es importante instituir tácticas que apoyen

para el calculo del valor del resultado y la renuncia de la negociación,
conducir la impresión de la consecuencia, cambiar la sensación del otro
miembro de sus resultados obtenidos y manipular el precio actual de
aplazar o abortar la negociación.
Toda negociación es reiterativa y nos dirige a un perseverante cambio

de posturas, porque se va recabando información importante. De la
postura original, se desprende los pilares de la negociación y es a partir
de ahí que se realizan privilegios por las partes para llegar a un mutuo
acuerdo y con el fiel compromiso de cerrar el trato.
9
3. Dimensión integrativa de la negociación (Características)
También denominada “Estrategia de Negociación por intereses”, o

“Estrategia de negociación ganar – ganar”. Radica en un desarrollo
cooperativo que se encuentra en la búsqueda de la máxima rendimiento
posible para ambas partes. Su método consiste en buscar la
complementariedad de los beneficios que se encuentran después de las
posiciones, no en chocar posiciones. Consiste en idear opciones que
conduzcan incluso más allá de las estipuladas originalmente por las
partes. Las posiciones se rechazan y se despersonaliza el conflicto.
La creación de la Organización de Países exportadores de Petróleo

(OPEP) fue una gran victoria mundial de la negociación venezolana,
liderada por Juan Pablo Pérez Alfonso. En un mercado que para 1960 lo
lideraban los mayores consumidores de petróleo mediante siete grandes
industrias, llamadas “las siete hermanas”.
Venezuela tomó el liderazgo de los 7 mayores productores de los países

subdesarrollados desde una visión fuera de la esfera árabe – Medio
Oriente, caracterizada por enfrentamientos, diferencias de posiciones y
feroz competencia que inundaba el mercado, manteniendo bajos los
precios del hidrocarburo a apenas 1,20 $ el barril. Venezuela se enfocó
en el interés común de los productores por encima de sus diferencias
políticas, históricas, geográficas o religiosas.
Al lograr la conexión de los productores que controlaban el 75% de la

producción mundial de crudo, pudo triplicar sus precios antes de 1970 y
liderar la escalada petrolera ocurrida durante los 70. La filosofía de la
OPEP fue desde el principio respetar la individualidad de sus miembros
al mismo tiempo que presentaba un sólido frente común donde todos
ganaban.
4. Análisis posterior
10
Incluye el estudio de los resultados del proceso.

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias
adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados. No toda negociación realizada nos dirige a resultado
beneficiosos, aunque este haya sido la intención inicial de ambas partes.
Del rompimiento, de postergación, de compromisos.
5. Fases para la toma de decisiones
A continuación, pasaremos a desarrollar a detalle cada una de las

etapas de la toma de decisiones, para lograr un mejor entendimiento de
cada una de ellas en el proceso de toma de decisiones.
5.1 Identificación y diagnóstico del problema.
Esta es la primera etapa en la que se lleva acabo un reconocimiento

del problema que se desea solucionar, tomando en cuenta cual es la
condición actual y cuál es la condición deseada. En tanto el problema
sea reconocido es propicio realizar un diagnóstico y seguidamente se
podrán desarrollar medidas correctivas.
5.2 Generación de soluciones alternativas
La solución del problema se puede obtener tomando distintos

rumbos, no solo limitándonos a dos posibles soluciones, además se
pueden realizar hipótesis, para ocasionar nuevas alternativas, en
virtud que con las alternativas establecidas existen mayores dudas.
5.3 Selección de la mejor alternativa
11
En el momento que el administrador ha analizado algunos posibles

resultados de sus opciones planteadas ya se encuentra en
condiciones de tomar una decisión. En esta etapa debe de
considerar tres términos de suma importancia: maximizar, satisfacer
y optimizar.
En el momento de considerar la mejor opción, es factible optar por la
mejor decisión que consiste en maximizar. El satisfacer es la elección
de la primera alternativa que se dé mínimamente adecuada, y de
esta manera se satisface un objetivo buscado y si se desea mejorar
es el mejor equilibrio posible entre diversos objetivos.
5.4 Evaluación de alternativas
La cuarta etapa concierne la determinación de la importancia o de la

adaptación de las posibilidades que se originaron. ¿Cuál solución
será mejor?
Los gerentes deben de analizar algunos tipos de consecuencias. Es

así que en deben considerar anticiparse a posibles consecuencias
financieras u otras como el desarrollo. Las decisiones tomadas
plantean un precedente y se debe determinar si es un apoyo o un
obstáculo a futuro. Claro, es imposible anticipar los resultados
puntuales. En este caso se pueden desarrollar planes de
contingencia, esto de manera alternativa que sean de mucha utilidad
por si algo llegara a fallar.
5.5 Evaluación de la decisión
La evaluación es una de las etapas del proceso, en ella se reúne

toda la información que manifiesta la manera como se califica la
decisión, es decir es el desarrollo de feedback que podría ser o
positiva o negativa. El feedback es positivo cuando indica que se
puede seguir adelante sin complicaciones e inclusive se podría
emplear la misma determinación en distintas áreas de la empresa.
12
Caso contrario cuando el feedback es negativo significa que requiere

de mas tiempo, recursos y esfuerzos.
5.6 Implementación de la decisión
El proceso finalmente concluye con la implementación de la decisión,

se debe implementar y tener en cuenta que pueda que genere
inconvenientes durante su ejecución en consecuencia los gerentes
deben dedicar el tiempo suficiente al reconocimiento de los
inconvenientes.
6. Caso práctico aplicativo de la negociación integrativa
Ricardo es un próspero empresario el cual se ve ajetreado por el trabajo y

tiene dificultades porque requiere de realizar algunas obras en su casa,
necesita de una persona que le haga trabajos de pavimentación en el suelo,
es por ello por lo que ha lanzado un anuncio en el periódico, no ha gozado
de mucho éxito ya que como Ricardo es un gran conocedor del sector ha
rechazado varios presupuestos que a su criterio son demasiado altos.
Finalmente, después de tanto tiempo en búsqueda ha decidido contratar a

Marcelo, un joven que también le ha dado un precio alto, pero negociable.
Ricardo le indico que solo podría concederle hasta cierto monto. Marcelo lo
pensó, y le indico que aceptaba el precio que Ricardo proponía, pero con un
par de condiciones las cuales eran:
 Primero. El horario lo delimita Marcelo, el asistirá cuando lo vea

conveniente y se retirará de la misma manera, y si un día se ausenta
no aceptara reclamo alguno.
13
 Segundo. El precio no se modificará, aunque el trabajo sea

terminado en menos tiempo que el calculado.
 Tercero. No desea llevarse sorpresas con el precio final, ya que el

indica ser serio es su trabajo, así que espera recibir lo mismo.
Ricardo acepto el trato, y sorpresa la que se dio al notar Marcelo era un

personal altamente efectivo, fue a laborar a horas extrañas, llegaba a
mediodía y se iba por la madrugada.
Es seguro que él tuviera otro empleo y percibía dos ingresos. Al cabo del
tiempo establecido concluyo con su trabajo reflejando en el misma calidad y
efectividad en menor tiempo que el esperado, cobro su sueldo y las dos
partes quedaron muy satisfechas. Los dos ganaron.
7. Conclusiones
Luego de haber terminado el presente trabajo de investigación se ha

podido llegar a las siguientes conclusiones:
14
7.1 Las etapas de negociación son los procedimientos y estrategias para

seguir para ser un buen empresario y lograr grandes resultados,
estas etapas también se pueden emplear para entrevistas de trabajo,
en mi opinión es de suma importancia conocerlas.
7.2 La negociación es un proceso continuo, complejo y no simple, y está

en constante cambio.
7.3 Debe haber voluntad de negociar, debe haber también legitimidad

representativa, y se debe actuar de buena fe y honestidad.
7.4 Los factores que retrasan el proceso de negociación incluyen: falta

de poder y libertad de negociación, falta de interés, falta de
legitimidad de representación, falta de honestidad, falta de
sinceridad, etc.
7.5 La negociación es muy objetiva, dinámica y un método de desarrollo

de la jurisprudencia industrial.
8. Bibliografía
15
Amoròs, E. (S.F. de S.F. de S.F.). En busca del desarrollo de

ventajas competitivas. Recuperado el 16 de 02 de 2016, de
Comportamiento Organizaconal.:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/231/63.htm
E.Zweig. (2006). Fochè el genio tenebroso. Editorial del cardo.
Fernàndez., S. (2005). Tècnicas de negociaciòn. Habilidades para

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https://www.academia.edu/35138785/
Tema_1_Fases_para_la_toma_de_decisiones
http://ojs.urbe.edu/index.php/cicag/article/download/430/3378?
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https://www.efectivida.es/blog/ganar-ganar-y-ganar-siempre/
https://www.google.com/search?
q=las+tres+etapas+del+proceso+de+negociacion&rlz=1C1CHZN_es
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8
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La negociación no es, sino que un proceso mediante el cual se intercambia

El presente trabajo busca abordar temas muy importantes para la negociación

Además, veremos las fases para la toma de decisiones y también

1. Planificación ………………………………………………………………. Pág.4

1.1 El diagnóstico ……………………….....………………………………. Pág.4

1.2 La estrategia ……………………………..………..…………………… Pág.7

1.3 La táctica …………………………………..…………………………… Pág.8

2. La negociación distributiva …………….………………………………. Pág.9

3. Dimensión integrativa de la negociación ……………………………. Pág.10

4. Análisis posterior ……………………….……………………………….. Pág.11

5. Fases para la toma de decisiones ….……………………………….....Pág.12

5.1 Identificación y diagnóstico del problema …………………….……..Pág.12

5.2 Generación de soluciones alternativas ………………………………Pág.12

5.3 Selección de la mejor alternativa ……………………………………..Pág.12

5.4 Evaluación de alternativas …………………………………………….Pág.13

5.5 Evaluación de la decisión ……………………………………………...Pág.13

5.6 Implementación de la decisión ………………………………………...Pág.14

6. Caso práctico aplicativo de la negociación distributiva……….....…Pág.14

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

La negociación propiamente dicha es un procedimiento mediante el cual

Conforma una etapa de suma importancia para la negociación, pues

Tipo de negociación. Se debe identificar ante qué tipo de

El poder negociador. Afrontar un proceso negociador supone

A. Información: Entre más información se posea acerca de

B. Legitimidad: Es una fuente de poder que resulta

C. Compromiso. El compromiso, la lealtad y la amistad es

D. Tiempo. El tiempo y la paciencia representan poder. El

desesperado, pero tampoco para perder oportunidades

F. Asumir riesgos. La completa seguridad es la meta de

G. Dependencia. En la medida que la contraparte dependa

H. Habilidades para negociar. Para precisar sus

I. Análisis DAFO. Todo esfuerzo anticipado desarrollado

Es donde los especialistas exponen todos sus puntos de vista. Sin

La estrategia de la negociación debe enfocarse en la anticipación de

La estrategia inicia con el entendimiento de la postura crítica

En cuanto se haya identificado la postura crítica negociable, se

Necesidades. Constituyen las escasez, insatisfacciones o falta

la contraparte conforman el factor más relevante para alcanzar

Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales

Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen

Como ya se ha podido observar líneas arriba sobre la estrategia, que es

La táctica se define como la elaboración de pautas en un corto periodo

La negociación distributiva es primordialmente una disputa sobre cuál de

En líneas generales, una negociación en la que se visualiza una índole

Los resultados opcionales se pueden conseguir por el predominio de una

Las estrategias importantes se apoyan en detectar el punto de fortaleza

Para lograr lo ya mencionado es importante instituir tácticas que apoyen

Toda negociación es reiterativa y nos dirige a un perseverante cambio

3. Dimensión integrativa de la negociación (Características)

También denominada “Estrategia de Negociación por intereses”, o

La creación de la Organización de Países exportadores de Petróleo

Venezuela tomó el liderazgo de los 7 mayores productores de los países

Al lograr la conexión de los productores que controlaban el 75% de la

Incluye el estudio de los resultados del proceso.

5. Fases para la toma de decisiones

A continuación, pasaremos a desarrollar a detalle cada una de las

5.1 Identificación y diagnóstico del problema.