05-10-2016

Dr. Pedro Alberto Ramrez

Ortega.

Luis Manuel Rocha L.

Roxana Melndez C.
Jos Luis Navarro J.
Eduardo Alberto Solares V.

Universidad tecnolgica de tulancingo | Nanotecnologa

Cmo se podra definir la negociacin?

Es un proceso a travs del cual dos o ms personas -por s mismas o como
representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

Tipos principales de negociacin.

Existen tipos de negociacin muy distintos:
En unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o
grupos que negocian. Tambin puede suceder que no se aspire a superar
totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que slo puede irse
consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir
acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.
En otros casos, la negociacin se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes,
servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las
dos o ms partes, ordinariamente porque facilita la especializacin, y el
aprovechamiento de ventajas comparativas. Por ejemplo, la actividad
comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios
deseables para las partes.
Otras veces la negociacin es un medio para cooperar en una actividad u
objetivo comn, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que
no podran obtener de forma.
Ese tipo de negociaciones se suelen llamar ganar-perder, o tambin de
suma 0. Como cada una de las partes slo puede conseguir sus objetivos
limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar, engaar o influir a
los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo ms posible.
Tambin existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una
incapacidad tan grande para la comunicacin y la transaccin que las dos
partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar.

Las fases de la negociacin suelen ser las siguientes:

PREPARACION Y PLANIFICACION
* Describir el problema
* Recoger informacin
* Determinar los objetivos y los lmites de la negociacin
* Formular la estrategia general que se va a desarrollar
* Elegir el equipo negociador
PRESENTACION E INICIO DE LA DISCUSION. EVOLUCION DE LA NEGOCIACIN

* Los primeros momentos en la negociacin.

* Receptividad y propuesta
LAS PROPUESTAS Y EL INTERCAMBIO
* El intercambio de propuestas y contrapropuestas. Concesiones y
acercamiento gradual
* Tcticas de negociacin.

Los primeros momentos en la negociacin

Al iniciarse la negociacin, tienes que delimitar las cuestiones de
procedimiento: presentacin de las partes; presidencia en su caso; el orden en
el uso de la palabra; el orden del da; y en su caso, la creacin de comisiones.
Una vez que hayis acordado los aspectos formales, empieza la negociacin de
los contenidos.
En estos primeros momentos de la negociacin se tratar de:
- Conocer la realidad tal como la percibe la otra parte. Debemos conocer cules
son sus planteamientos, su punto de arranque.
- Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros
- Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que pueden
servir para un futuro acuerdo.

Factores con influencia en la negociacin

La negociacin no puede entenderse como un hecho aislado e independiente,
existen factores que influyen en su desarrollo.

1) Factores personales
Son las caractersticas individuales de los negociadores. Influyen en el
sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociacin. Algunas de esas
caractersticas son: sexo, edad, formacin, ideologa, inteligencia, empata,
motivacin y personalidad.
2) Factores de rol
Son el conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto
que est ejerciendo ese papel. Pueden proceder de las expectativas que sus
interlocutores o representados tengan acerca de su accin y de los resultados
que tiene que conseguir.
3) Factores de situacin

Se trata de las condiciones fsicas y sociales que rodean la negociacin: lugar

de reunin, nmero de partes que van a intervenir, la agenda de los temas a
tratar, la presencia o no de terceros, el momento en el que se va a desarrollar
la negociacin, etc.
4) Factores interactivos
La mayor parte de las decisiones que debemos tomar para satisfacer los
objetivos que perseguimos, no dependen exclusivamente de nosotros, sino que
sufren la influencia de otras decisiones, e influyen a su vez en otras ms. Por
otra parte, hay factores que influyen en la interaccin misma:
a) Si la negociacin es nica o de continuidad. Si solo se va a negociar con el
interlocutor por una sola vez, el objetivo que tienden a perseguir las partes
tender a ser el mayor beneficio y de forma
Inmediata, ya que no habr otro tipo de relacin posterior.
Si es necesario volver a negociar con cierta frecuencia, se valorar ms el
medio plazo. Se buscarn soluciones ms equilibradas, y un tipo de
negociacin ms distendida. El estilo de negociacin ser de cooperacin, o al
menos incorporar elementos del mismo.
b) Otro factor importante son las expectativas de cada una de las partes en el
proceso.
Si stas son muy altas para una parte y la otra tiene poco margen de
maniobra, el estilo ser ms tenso y desequilibrado. Por el contrario, si las
expectativas son ms bajas y se tienen en cuenta las del oponente, la
negociacin ser ms fluida y cooperativa.

c) Otro factor que influye es el clima de negociacin logrado durante el

proceso.
Algo que influye mucho en dicho clima es el grado de seguridad que tenga
cada una de las partes, y el equilibrio de poder con la otra.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos
niveles:
- La estrategia es la direccin bsica que queremos dar a la negociacin, el
plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una
negociacin, que engloba los propios objetivos, los mtodos, las acciones a
desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el
conjunto de procedimientos orientados a la consecucin de objetivos y son de
carcter marcadamente intencional.

- Las tcticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las
acciones que se tienen que realizar antes, durante y despus de la
negociacin. Son, en definitiva, las habilidades y recursos ms especficos y
puntuales para aplicar la estrategia.

Negociacin por posiciones

La forma ms comn de negociar es la que suele denominar negociacin por
posiciones. En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado y
trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta. Para lograr
esta aceptacin, los negociadores argumentan y discuten la bondad de cada
una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta de la
parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando con ello de
alcanzar un acuerdo.

Negociacin por posiciones

La forma ms comn de negociar es la que suele denominar negociacin por
posiciones. En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado y
trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptacin, los negociadores argumentan y discuten la bondad
de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la
propuesta de la parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando
con ello de alcanzar un acuerdo. En este sencillo proceso, se puede considerar
que existen dos formas
extremas de posicionarse: una dura y poco transigente, en la que cada
negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y
otra ms flexible y condescendiente que tratar no tanto de conseguir la
victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al
conflicto planteado.

Herramientas de planeacin
Planeacin
La planeacin es lo primero que se debe de hacer en un proceso administrativo
para poder partir de un problema, se analizan y se crean planes, programas,
cursos de accin de las estrategias o actividades para poder lograr los
objetivos para obtener resultados exitosos.
Las herramientas de planeacin son indispensables ya que son aquellos
recursos que tenemos para definir, analizar y crear planes dentro de una
problemtica.
Las herramientas de planeacin

Estas herramientas tienden a mejorar el trabajo del administrador en la toma

de decisiones, ya que busca la alternativa ms adecuada a la situacin que se
presenta, aumentando la productividad y desempeo laboral.
Las herramientas de planeacin evalan:
Anlisis del entorno: Se analizan por medio de la informacin en detalle una
serie de variables, situaciones o condiciones que afecta o pueden implicar
positiva o negativamente el desarrollo de una empresa en el presente o futuro.
El competidor: Este factor es importante para ver que hace y como sus
acciones afectan el enfoque de la organizacin por medio de los competidores.
Escenario: emplea una gama de tcnicas para investigar, recoger ideas y
escribir historias, en su intento de plasmar en forma narrativa todos aquellos
eventos que definan los terrenos competitivos del futuro.
Pronstico: Predicciones de resultados positivos que nos pueden ayudar a tener
una referencia del comportamiento de ciertas acciones.
En la planeacin hay muchas herramientas, algunas ms aplicadas que otras
debido a que conlleva a mejores resultados.
El tiempo de planeacin depende de los objetivos planeados, tenemos tres
tipos diferentes de planeacin de acuerdo al tiempo de la proyeccin que son
los siguientes:
La planeacin a corto plazo generalmente es de un ao.
La planeacin a mediano plazo es de uno a tres aos.
La planeacin a largo plazo es de ms de tres aos.
Herramientas de planeacin ms aplicadas
Anlisis FODA
Anlisis FODA es un acrstico que indica las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas externas que pueden influenciar en el logro de
nuestros objetivos.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le
permite tener una posicin frente a las dems empresas. Son los recursos que
se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos y favorables, que
se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten
obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son factores que provocan una posicin desfavorable frente a la
competencia, habilidades que no se poseen, recursos de los que se carece, etc.
Amenazas: son situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a
atentar incluso contra la permanencia de la organizacin.

Es una herramienta que permite conformar un diagnstico de la situacin

actual del objeto de estudio que permite tomar decisiones acordes con polticas
y objetivos.(Matriz FODA, 2011).
Teora de probabilidad
La teora de probabilidades se ocupa de asignar un cierto nmero a cada
posible resultado que pueda ocurrir en un experimento aleatorio, con el fin de
cuantificar dichos resultados y saber su suceso ms probable. Es el uso de
estadstica para analizar patrones previsibles anteriores y reducir el riesgo en
planes futuros, que se puede aplicar dentro de la organizacin de las empresas.
Anlisis de Red PERT
Es una herramienta cualitativa de planificacin y control, para hacer un modelo
de optimizacin que tenga la solucin ptima de una secuencia de actividades
en el tiempo para finalizar el plan de accin, permite la comparacin del
tiempo de lo planeado con lo real.
La red de PERT programa un proyecto por adelantado y calcular el tiempo
necesario para su finalizacin.
Benchmarking
Herramienta para encontrar las mejores caractersticas, procesos, y servicios
del producto que sea posible, a efecto de usarlos como parmetro para mejorar
los productos, procesos y servicios de la propia empresa. Normalmente se
compara la empresa contra el lder de la industria para darle valor a la
comparacin.
Diagrama de Flujo
Es una herramienta que representa grficamente un proceso, ofrece una
descripcin visual de actividades involucradas en un proceso mostrando la
secuencia y facilitando la comprensin de cada actividad con las dems.
Cada paso del proceso es representado por un smbolo. Los smbolos grficos
del flujo del proceso estn unidos entre s con flechas que indicar la direccin
del flujo del proceso.
Beneficios del Diagrama de Flujo
Facilita el estudio y aplicacin de acciones que refieren a tiempo y costos.
Obtencin de una visin transparente del proceso.
Facilita la identificacin de los clientes.
Proporciona un mtodo de comunicacin ms eficaz, al introducir un lenguaje
comn.

Constituye una excelente referencia para establecer mecanismos de control y

medicin de los procesos, as como de los objetivos concretos para las distintas
operaciones llevadas a cabo.
Permite definir los lmites de un proceso. (Pleguezuelos, 1990).

Tabla 1. Smbolos y significado utilizados en un Diagrama de flujo

Diagrama
Gantt

de

El diagrama
es un
de barras
horizontales
muestra la
que
dedicamos a
una de las
en un
concreto,

de Gantt
grfico
que
duracin
cada
tareas
proyecto
siendo

especialmente til para mostrar la relacin que existe entre el tiempo dedicado
a una tarea y la carga de trabajo que supone. Estos diagramas se utilizan para
organizar metas en el tiempo. Los grficos estn diseados para mostrar los
puntos de referencia que se deben cumplir para alcanzar el objetivo general en
un perodo especfico. Adems de proveer una visualizacin las tareas que son
requeridas los diagramas de Gantt son utilizados para mostrar dnde recae la
responsabilidad de alcanzar los diversos puntos de referencia.
Beneficios
Crear un diagrama de Gantt completo provee una devolucin significativa en
inversin para los propietarios de negocios. Esto se debe a que al planear por
completo y establecer responsabilidades todas las partes involucradas sabe
precisamente que se espera de ellos y cuando se requiere que alcancen dichas
expectativas. (Vallejo, 2012).

Manuales

Los manuales son documentos que permiten la coordinacin y comunicacin y

permite registrar y documentar en forma ordenada y sistmica la informacin
de una organizacin.
Existen diversos tipos de manuales, de entre los cuales los ms usuales son:
Manual de operaciones.
Manuales departamentales.
Manuales de calidad.
Manuales de organizacin.
Programacin lineal
Es un enfoque de solucin de problemas elaborado para ayudar a tomar
decisiones. Es un modelo matemtico que resuelve un problema
indeterminado, formulado a travs de ecuaciones lineales, optimizando una
funcin lineal denominada funcin objetivo.
En el ambiente de negocios actual, pueden encontrarse gran cantidad de
aplicaciones La funcin objetivo define la cantidad que se va a maximizar o
minimizar en un modelo de programacin lineal. Las restricciones limitan o
reducen el grado en que puede perseguirse el objetivo.
Las variables son las entradas controlables en el problema.
Para resolver un problema de programacin lineal es recomendable seguir
ciertos pasos que son:
Entender el problema a fondo.
Describir el objetivo
Describir cada restriccin.
Definir las variables de decisin
Escribir el objetivo en funcin de las variables de decisin.
Escribir las restricciones en funcin de las variables de decisin. (Galeon.com
Hispavista, 2004).
Lneas de espera
Es una tcnica en estadstica inferencial y conoce el tiempo de permanencia en
lneas de espera as como con el tiempo de servicio y compara el costo de una
cola que espera recibir atencin contra el costo de atender esa cola. En cada
situacin lo que se pretende es minimizar costos como por ejemplo los bancos,
supermercados, autolavados, etc.

CONCLUSIN

Procurar adelantarse a los cambios futuros del entorno y disear planes y

estructuras flexibles que permitan la adaptacin, la innovacin y enfrentar
cualquier situacin no prevista.
La planeacin va apoyada en herramientas las cuales determinarn el impacto
de su estrategia a travs del anlisis de factores internos y externos,
diagnosticando el entorno sobre su negocio, reconocern lo importante al llevar
a cabo su proceso estratgico y definirn competencias estratgicas para su
organizacin.
El objetivo de las tcnicas de la planeacin formula en que el administrador las
utilice, y tome las decisiones pertinentes acorde a la situacin del medio y de
la organizacin en donde se acte. stas tcnicas sirven para obtener un
panorama general del proceso de la planeacin estratgica, mediante el
manejo de herramientas y tcnicas que nos permitan realizar planes de
negocios y adaptar estrategias al entorno competitivo y econmico en que se
desenvuelve su empresa.

Bibliografa
Galeon.com Hispavista. (2004). Recuperado el 2016, de Introduccin a la
programacin lineal: http://metodoscuantitativo2.galeon.com/

Matriz FODA. (2011). Recuperado el 5 de octubre de 2016,

dehttp://www.matrizfoda.com/ Pleguezuelos, T. (1990). Calidad Total en la
Administracin Pblica.

Vallejo, C. (15 de Agosto de 2012). Observatorio tecnolgico. Recuperado el 5

de octubre de 2016, de MONOGRFICO: Aprendizaje por proyectos y Diagrama
de Gantt http://recursostic.educacion.es/observatorio/web/es/

Wershingroup. (21 de Noviembre de 2012). Recuperado el5 de Octubre de

2016, de http://wershingroup.blogspot.mx