1. Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

R el homogéneo se considera mas productivo en determinadas circunstancias, específicamente

cuando las tareas a realizar son simples y no requieren mucha complicación , y el heterogéneo
por el contrario es mas eficiente cuando el desafío es complejo ya que pone en practica su
potencial creativo.

2. Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo que un

negociador solo?
R heterogéneo : es el equipo que hace alcanza sus objetivos mediante el uso eficaz de sus
recursos , y esto les confiere autonomía en la toma de decisiones, en consecuencia provee un
escenario apto para el empleo de sus fortalezas para obtener resultados esperados.
.

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el trabajo en

equipo.
R - mostrar actitud
- Carácter personal
- Compatibilidad entre el trabajo y la personalidad

4. Cuáles son las etapas de la negociación? (Cite ejemplos )

R - La etapa de preparación:
Nos permite analizar las variables que influyen decisivamente en el proceso al momento
de negociar, por ejemplo debemos de alistar la información que estamos dispuestos a
dará la otra parte, para tener éxito en lo que buscamos para beneficio de ambas partes.

- Etapa de la introducción:
Es definir las reglas a presentar y como mantener un entrono en la negociación en el cual
buscamos un contacto personal y mantener una debida confianza para éxito por ejemplo
nuestra presentación al momento de negociar debemos presentar una excelente actitud
que la parte perciba la seguridad de parte de nosotros
.
-
- Etapa de inicio de proceso de negociación
Que tienen que tener un interés común de todas partes involucradas para alcanzar un
acuerdo, es estra bien informado para lo que se va exponer en una negociación por
ejemplo establecer vinvulos de confianza y eliminar las indiferencias.

- Etapa de intensificación:
Es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado las partidas están muy
involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos buscados por ejemplos es cuando la
 negociación en su mejor momento el cual debe de ser aprovechado al máximo para
conseguir el éxito.

- Etapa de cierre:
Es considerada la etapa final de la negociación obteniendo un acuerdo del mismo
después de conocer cada etapa anteriormente por ejemplo buscamos que la otra parte
también salgan satisfechas cumpliendo con lo acordado.

5. Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede hacer para
volverse más eficaz en una relación de equipo?
R/ se eficaz cuando somos capaces de hacer uso de la menor cantidad de recursos para el
alcance de los objetivos propuestos. Y se es ineficaz cuando se incurre en gastos excesivos e
innecesarios algunas veces, justificando que para lograr las metas propuestas se debe invertir ,
aunque no sea en lo mas acertado.

Si logro ejercer la influencia necesaria en mis colaboradores y puedo persuadirlos de trabajar en

equipo poniendo en practica la empatía , esto va crear un sentido de pertenencia y permanencia
lo cual es vital para ser eficaces en el funcionamiento

.
6. cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.
R/ me enfocaría en iniciar enfocándome en lo positivo de poder tener esta oportunidad, pondría
en practica un argumento solido con la información adecuada , permitiría hablar a la contraparte
y escucharle atentamente identificaría su necesidad y deseos, luego me centraría en presentarle
un solución que beneficie a ambos pero que llene las expectativas mínimas esperadas de la
contraparte y cubra mis expectativas .
.
7. Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.
R/ existen muchas demostraciones sensoriales , en algunos casos involuntarios que nos dicen
el estado emocional de alguien, ej: tocarse la cabeza , juguetear con cuanto articulo este al alcance
, movimiento de cejas , movimiento de los ojos peculiar etc.

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

R/ tendenciosa : es considera como una pregunta indirecta con la intención de conocer alguna
información que no muy fácil mente se podría obtener. O con una intensión oculta.
Segura : esta enfocada en el individuo , y por medio de ella se procura conocer su sentir acerca
de determinado tema.
 9. Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?
R su uso es muy importante en el proceso de negociación, ya que busca sondear en temas
específicos en cada extremo posible, cuando se busca información puntual para el desarrollo de
la misma.

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

R fintar : sucede cuando se planifica realizar un proceso, y llegado el momento permanecer
estatico y no aplicar lo planificado .

Bloquear : se da cuando se cierra todas las puertas por donde podríamos ceder espacios en el
proceso de negociación, y mantenernos infalibles en nuestra posición

11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

Caso 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de

negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí
le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de
misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la
Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo
antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
respóndalas siguientes preguntas.

1 ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación y

bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconocen?
R - el tipo bueno y malo
- distracción
- ira
- presión

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o
hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?
R/ Si USA utilizo intimidación al momento de presentar las tropas militares en países vecinos al
conflicto aparte de tirar misiles como parte de decir que ellos tienen mejor armamento, con la
excusa de buscar conflictos pero en realidad lo que buscaron eran puntos estratégicos y petróleo
a costa de lo que fuera

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los
conflictos.
R (USA ) estructuro una guerra utilizando argumentos falsos, que supuestamente liberarían el
pueblo de un régimen autoritario fasista, pero las verdaderas intenciones era hacerse con el
control de las fuentes de petroleo.( tendenciera)

Caso2

Negociación por equipos Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del
país. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército
de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a
algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones,
las cuales durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en
otros muchos proyectos simultáneos. El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en
el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en
desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la
negociación o no?
R/uno de los factores es la presión que va a tener al momento de presentar sus ideas
antes la alta cúpula militar y el grado de como pueda reaccionar ese equipo por lo cual
es recomendable un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja
y requiere creatividad para poder vender la idea.
2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre si
llevar o no un equipo a Washington?
R/ la información de cuantas personas es la que le vamos a exponer o vender la idea, las
hojas de vida del personal de Washington para determinar cómo poder establecer una
conexión con ellos
3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?
R/ si debe llevar a los mejores, a los que puedan respoder pregunta con rapidez y con
convicción que las demás personas puedan ver que saben sobre el tema.