Carpeta del Consultor

1. Referencias del Consultor

1.1. Nombre: Pedro Mendoza Feijoo
1.2. País origen: Perú
1.3. Documentos de presentación personal: 5 Años de asesoramiento en negocios
exteriores y tratos comerciales.

Especializaciones: Negocios internacionales --- EAFIT, Comercio Internacional –

EAFIT, Universidad Privada Antenor Orrego (Economía y Negocios Internacionales)

1.4. Especialidad del Consultor: Capacidad de Negocios Internacionales

1.5. Equipo técnico de apoyo: FOLLETOS – LAPTOP - ACCESORIOS

2. Del Cliente
2.1. País: Perú
2.2. Empresa: “ESPINOZA S.A.”
2.3. Nombre: Espinoza Torres, Jan piere
2.4. DNI:
2.5. Tema o asunto de interés con el Consultor: Capacidad para poder negociar con
empresas de china.

3. Del tema agenda de interés del cliente

3.1. Tomar conocimiento teórico del tema de interés del cliente
Estrategia de posicionamiento internacional

La Capacidad de Negociación en esta parte se hace énfasis en el

término palanca dentro de la negociación. Por “palanca” entendemos las
herramientas que los negociadores pueden usar para dotarse de ventajas o
incrementar la probabilidad de alcanzar sus objetivos, ejercer presión sobre la
contraparte (cuando es necesario) y persuadirla.
La palanca es la capacidad de negociación de las partes, los elementos que la
constituyen son: habilidad negociadora, poder negociador, información
 comercial, condiciones de la oferta (calidad, precio, entrega, financiamiento,
entre otros).
La Habilidad Negociadora es un atributo de un individuo o de un equipo
negociador. Es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación, el
juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes de las fuentes y
del tipo de información. La experiencia y la práctica en escenarios simulados o
en situaciones reales, a través de procesos formales de entrenamiento otorgan el
bagaje de operacional de los negociadores.
Se consideran, también, los aspectos de la personalidad los cuales influyen
positiva o negativamente sobre la habilidad negociadora, de esta manera se
presume que existen personas con ventajas y desventajas naturales para
negociar.
Poder Negociador la gente tiene poder cuando cuenta con la habilidad para
obtener los resultados deseados. A esto se puede agregar, la habilidad para
influir y persuadir a los demás, es decir, a ser un líder. Es importante distinguir
entre el poder utilizado en una negociación del que se usa en las relaciones
interpersonales.
¿Qué es la capacidad de negociación internacional?
Es la capacidad que tienes las empresas para ejercer una actividad en concreto y si esta
empresa puede cumplir con dicho trato o negocio y si puede cumplir con los plazos o
negocios que se piensan hacer en un futuro. Una empresa tiene que medir su capacidad
de hacer negocios ya que, si se le hace difícil cumplir con los contratos, esto dirá que la
empresa no cuenta con lo requerido para los negocios.

Tipos de estrategias de Negociación:

 La Información y dominio de la materia, durante la negociación los actores

intentan convencer a la otra parte de que su oferta es razonable y que no pueden
ofrecer más. También, desean influir sobre la contraparte acerca de sus objetivos
y convencerlos sobre lo poco de sus concesiones. Todas estas acciones están
diseñadas para utilizar la información e influir en la opinión de la contraparte. El
negociador debe hacer ofertas tan atractivas que le lleven a hacer menos
concesiones.
 Control sobre los recursos, la persona que controla los recursos tiene la
posibilidad de otorgarlos. El recurso cobra mayor importancia si se convierte en
el objeto de la negociación. Los recursos que pueden ser importantes son:
1. Dinero: efectivo, salario, bonos
2. Materias primas: telas, granos, papel, entre otros muchos
3. Poder humano: mano de obra, capital humano, conocimiento y staff
 4. Tiempo: ocio, habilidad para acordar citas, plazos de entrega, capacidad para
establecer límites
5. Equipo: Máquinas, herramientas, tecnología, etcétera
6. Servicios críticos: mantenimiento, instalación soporte técnico, etcétera
 Poder derivado de la posición en la organización, hay dos tipos de poder:
1. Poder legítimo, reside en los títulos heredados, está basado en el deber y la
responsabilidad atribuibles a ese estatus. Generalmente el control de la
información y los recursos se acompaña por un título.
2. Poder derivado de la posición que ocupa en la organización, el cual no es
necesariamente, una posición legitimadora de ese poder. La autoridad, la
información y el control están interrelacionados en muchas organizaciones,
incluso sin algún título formal.

Aspectos a negociar:

Existen diferentes tipos de negociación internacional entre empresas, la mayoría se

pueden clasificar en 4 tipos:

 Compraventas internacionales de productos

 Prestación internacional de productos
 Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales
 Alianzas estratégicas

El cliente busca hacer crecer su negocio y poder comerciar sus productos en un país tan
grande como china el cual tiene amplias posibilidades de hacer negocios, por lo cual se
busca medir su capacidad para negociar con dicho país y poder llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes, ya que en un acuerdo comercial se busca favorecer a los
dos. Se busca medir la capacidad de la empresa que tiene la empresa para poder entablar
acuerdos comerciales con dicho país y si es posible llegar a importar o exporta sus
productos o servicios.

Errores más comunes al medir la capacidad de negociación:

 Mentir sobre las capacidades que brinda la empresa, esto perjudica en gran
medida a la hora de trazar un plan o estrategias para que la empresa pueda seguir
subiendo escalones, ya que los datos son falsos y esto afecta al rendimiento del
plan que se piensa hacer.
 Sobrevalorar errores que se pueden solucionar fácilmente, hace que se desvié
energía y tiempo en errores menores que no influyen en nada de la empresa.
  Infravalorar errores potenciales, esto puede ser contraproducente para la empresa
ya que si no se soluciona rápidamente puede causar catástrofes muchas veces
irremediables.
 No saber medir la capacidad de la empresa para negociar, lo que quiere decir
que la empresa muchas veces puede hacer tratos que no puede cumplir causando
problemas en el futuro.
Condiciones de la Oferta
Las condiciones de la oferta, son compatibles con lo que la competencia puede ofrecer o
con los requerimientos del mercado. Disponer de un producto adecuado en sus
características funcionales y demostrativas, un esquema de precios, financiaciones y
cotizaciones acorde con las necesidades de la contraparte, además de ofertas atractivas
venta y pago junto con el servicio, pueden ser fuente de ventajas competitivas las cuales
incrementan de manera considerable la capacidad negociadora.
4. Recopilar información de la consulta de problema, oportunidad u otra
expectativa solicitada por el cliente
Antes de consultoría presencial, se ha realizado una conversación con el fin de
tomar conocimiento sobre las inquietudes y temas a tomar con el cliente; Durante
esta conversación nos resalta un gran problema de posicionamiento ya que, si bien
tienen los recursos suficientes para exportar su servicio, carece de un
posicionamiento como marca y producto
5. De la negociación de la consultoría
5.1. ¿De lo tratado termina o continúa el servicio de consultoría?
5.2. Primera cita: cierra o abre el servicio de consultoría en la primera cita
5.3. Propuesta del precio del servicio y negociación.
6. Concluida la consultoría
6.1. Informe de lo tratado
7. Documentos Anexos
7.1. Del tema de interés del cliente
7.2. Tarjetas, folletos, imágenes real y virtual del consultor.
7.3. Otros
8. Preguntas como empresa.
¿Cómo empresa exportadora de paltas como puedo comerciar con china?
¿Es rentable exportar mis productos a china?
¿Qué beneficios me trae exportar a china?
¿Qué oportunidades tengo que mi negocio tenga éxito en la china?
¿me es posible poder competir en el mercado de la china?
¿Cómo una empresa exportadora de paltas me es posible entablar negociaciones con
empresarios chinos?