CARRERA: LIC.

GESTIÓN DE NEGOCIOS Y
PROYECTOS

MATERIA: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

MAESTRO: M.C. GERARDO SALAZAR

VILLALOBOS

ALUMNA: TANIA SARAHI DÍAZ TRIANA

INVESTIGACIÓN #1

GRADO Y SECCIÓN: 10°A TN

FECHA DE ENTREGA: 14/01/2022

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN
 DEFINIR FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Tiempo:

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos

manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Caben dos posibilidades al respecto:

a) Reducción del tiempo disponible. Es conocida la anécdota del negociador

occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instrucción era
negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en una
semana de estadía en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por importantes
gerentes de Japan Airlines, quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y a encargarse
de su pasaje aéreo de regreso. El equipo japonés, enterado de la fecha de regreso,
pudo manejar el factor tiempo según sus propios intereses. El empresario occidental
vio pasar día tras día, ocupado en organizadas visitas turísticas a la fábrica, comidas
en restaurantes típicos, tours por la ciudad y reuniones con funcionarios técnicos de
tercer nivel. Solo el œúltimo día, ya camino al aeropuerto, con la premura de perder el
avión, fue enfrentado a un contrato preparado en el que se habían consignado las
distintas condiciones de la operación. Ante la alternativa de perder el avión de
regreso a casa -y, además, de no firmar el contrato-suscribió el “contrato tipo”
preparado por los negociadores japoneses tal como ellos lo presentaron. Si el
ejecutivo de la empresa Airbus hubiera reflexionado sobre la importancia del factor
tiempo, habría podido negociar mejor distribuyendo los días de la semana en forma
adecuada. El tiempo nunca es neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en
otros trabaja en contra. Analicemos con cuidado la oportunidad de nuestras
acciones.

b) Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y

otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso hasta
agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la
negociación. En otras palabras, la contraparte puede esperar una elección, una
campaña periodística o un nuevo arancel para posicionarse mejor.

Demorar la compra de artículos de temporada, como ropas de baño o shorts, hasta

que otros potenciales compradores se hayan surtido de la competencia empeora la
opción de un vendedor, dejándolo sin alternativa. En estos casos, el manejo del
tiempo favorece al comprador.

Poderes:

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos

individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de
medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener
que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto. Sin embargo, la
definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la
capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada
acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder

entre las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos,
dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así
como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un
grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas
actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble
para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.
Características del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y
después desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces
costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la
contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como
poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que
enfrentar stress, tensiones.
7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez
y brusquedad.

Información:

En el caso de la información, se trata de un factor que está asociado a la cantidad de

datos que somos capaces de reunir sobre la otra parte. Cuanto mayor cantidad de
información se logre obtener, más fácil será seleccionar posteriormente el estilo de
negociación adecuado (Sierralta, 2005). Se debe buscar información sobre el estilo
de negociación que suele usar la otra parte de la negociación, es decir, si usa un
enfoque colaborativo o por el contrario competitivo. También hay que saber cuál es el
motivo por el que quiere comprar o vender, la situación financiera de la empresa, si
suele respetar lo acordado en las negociaciones, etcétera. Por ello, es evidente la
importancia que tiene la habilidad de escuchar, no solo por la retroalimentación que
se obtiene de la otra parte, si no por la muestra de respeto que genera (Richard,
1999).

Cultura:
La cultura es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con
personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la
forma de tomar decisiones y de negociar (Rialp y Rialp, 2002). Por ello, será muy
importante en primer lugar recopilar información sobre la cultura de la otra parte, con
el fin de saber guiar la negociación de la mejor manera posible y llegar a la obtención
del beneficio o resultado esperado. En una negociación típica lo primero es analizar
los intereses propios y los de la otra parte, pero en las negociaciones interculturales
habrá que solventar dos dificultades para llegar a determinar los intereses de los
otros. Una de ellas será identificar el estilo de negociación de la otra parte, y el otro
obstáculo será entender sus valores y creencias (Siedel, 2014).

Educación:

La educación es criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y

embellecimiento del cuerpo y el alma. La educación es el motor que impulsa el
desarrollo de toda sociedad, pero no obstante es lamentable ver como se le da el
último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una
buena educación. La educación crea intimidación, esto es al estar negociando con
alguien con vasta experiencia, con personas de alto rango o con alto grado de
estudio es causa de intimidación y debería de siempre estar preparado para
afrontarlo conociendo al oponente. Con el siempre hecho de conocer más de este se
puede llegar a resultados favorables quede no saber nada para negociar y ganar
ambas partes.

Estándares:

Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer
los estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejor cada
vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que
ambas partes salgan ganando.

Experiencia:

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos, cada persona es producto
de su experiencia y no hay dos personas que tengas las mismas características, dos
chicos del mismo sexo con un año de diferencia, criados por los mismos padres, ven
el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos niños criados bajo el mismo
techo, ¿qué pasa entonces con dos personas de culturas totalmente distintas? El uso
de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo.

Competencia:

Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos diferentes, los

conocimientos, habilidades y características de las personalidades adquiridas.
Incluye saberes teóricos, habilidades practicas aplicativas, y actitudes.
 IDENTIFICAR LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Colaborativa.

Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra

basada en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las
mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones.
Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo
es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las
posiciones.
2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de
negociación; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa
un límite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a
hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación.
3. Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y
subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay
acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo
que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la
negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación, también se le llama
cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes,
conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes
la solución no puede surgir "a expensas de...". Ambos participantes buscan
una solución lo más satisfactoriamente posible para cada uno de ellos, en
primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada
uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicación
o de lo contrario, identificando y creando modos para que sus intereses
puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o eventualmente
 sin ningún costo, para ello, es indispensable tener en cuenta la diferencia
existente entre posición e interés.

Negociación Competitiva.

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el

papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción
para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.
El principio que la orienta, es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible
para una de las partes, sin importar cual sea el sacrificio o costo que ello pueda
significar para la otra que interviene en la negociación, es una estrategia basada en
la defensa de la propia posición, donde las demandas iníciales del negociador
exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa.

Es un proceso más simple que el correspondiente a una negociación colaboradora y

por eso se recurre a él cuando ésta no es posible por falta de tiempo o de voluntad
de una o ambas partes, en general, este tipo de negociación tiende a provocar una
escalada del conflicto antes que su resolución y en muchos casos se convierte en un
proceso que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden ser mucho peor
que los beneficios obtenidos por una pequeña transacción.

A esta negociación también se le ha llamado negociación de fuerza, dado que se

basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de
los sujetos que participan de una negociación.

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos

individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de
medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener
que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto.

Por su parte, Weber (1999, p. 86), plantea que “es la capacidad de un individuo de
hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido
de no mediar la influencia del primero”. Las fuentes del poder son múltiples. Según
su origen, pueden ser:
 A) Institucionales: la Ley y la jerarquía, que distribuyen el poder entre las
personas.
B) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción; los grupos
dotados de poder por la ley o por la acción, como los sindicatos.
C) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así
como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un
grupo, para demostrar y persuadir.
D) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas
actividades por dinero. (Amaya, 2009)

Negociación Distributiva o Colaborativa.

La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce

inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De
allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.

En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.

La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,

tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines.

El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes.

El valor de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement (conocido
más por sus siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la
contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente
durante el proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al mejorar nuestras
alternativas (BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al
BATNA.

Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la

primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene
que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros, pero con una oferta
extrema y flexible.
Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de
negociación mediante acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un
patrón de concesión o apelando a la persuasión mediante argumentos. Deben
anticiparse los argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones
y tener contraargumentos listos.

Se puede hacer uso de declaraciones públicas (commitments), pero debe tenerse en

cuenta que para que Žéstas sean efectivas deben ser: verosímiles, visibles e
irreversibles. Como táctica, los commitments persiguen modificar el rango de la zona
de posible acuerdo de la contraparte y reducir sus expectativas.

Negociación Razonada.

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar

a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los
objetivos de cada una.

Negociación Tradicional.

Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente

en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de
negociación, que lo que uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de
negociaciones que exponen un abanico de acciones para aplicar en determinados
conflictos existentes en las empresas, por tanto, el éxito de una negociación es muy
difícil de precisar porque depende de las estrategias que aplique cada parte y del
cumplimiento efectivo, coherente y orgánico de las etapas de negociación
relacionadas con la preparación, ejecución y cierre. Sin embargo, el tipo de
negociación que utilice la Empresa va a depender en gran parte del tipo conflicto
generado en ella y de los intereses que lo propiciaron. Pero no solo deben recurrir en
un proceso de negociación al tipo de sino también deben estar muy atentos a las
tácticas de negociación.
 BIBLIOGRAFÍAS

 https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-
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 https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-
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de 2022).
 https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/
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 https://www.academia.edu/33938316/
FACTORES_INTERNOS_Y_EXTERNOS_DE_UNA_NEGOCIACION
(Consultado el 13 de enero de 2022).