Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Negociación Empresarial

TAREA 2

Cuestionario

ALUMNO:
VICTOR TONATIUH ORTIZ ARANGO

GRUPO:
1001 TIE

PROFESORA: ELIA NÚÑEZ GÓMEZ

 Índice
Instrucciones................................................................................................................................................ 3
1. Factores importantes para la negociación ............................................................................................ 4
1.1 Factores internos ............................................................................................................................... 4
1.2 Factores externos .............................................................................................................................. 5
1.3 Otros factores .................................................................................................................................... 6
1.4 Cuestionario....................................................................................................................................... 6
2. Estilos de negociación ............................................................................................................................. 9
2.1 Evasión ............................................................................................................................................. 11
2.2 Competitivo ..................................................................................................................................... 11
2.3 Ceder ................................................................................................................................................ 12
2.4 Colaborativo .................................................................................................................................... 12
2.5 Cuestionario..................................................................................................................................... 13
2.6 Elementos que influyen en el éxito de la negociación................................................................... 13
Referencias................................................................................................................................................. 15
 Instrucciones
Tomando en consideración la figura de la página 5 de su manual de la asignatura (factores importantes
para la negociación) y lo relacionado con la estabilidad de los resultados de las negociaciones que aparece
en la página 6 del mismo documento, les pido ampliar y buscar mayor información y responder lo
siguiente:

 ¿Qué situaciones contemporáneas podrían ser ejemplo de resultados estables de las negociaciones
o resultados inestables de las negociaciones?
 ¿Qué hace que estas situaciones sean estables o inestables?

Además, deberán señalar los estilos de negociación y considerar lo siguiente:

 En el supuesto que tuvieran que sostener acuerdos con negociadores irrazonables o intransigentes
del estilo ganar-perder (visto desde el resultado de la negociación), qué podrían hacer, ¿explica cuál
sería tu mejor defensa?
 Asimismo, les pido identificar y mencionar los elementos que influyen en el éxito de la
negociación.
 1. Factores importantes para la negociación
Blanco, B. (2018). Asegura que:

En toda negociación empresarial inciden factores (Fig. 1) de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento
implica ventajas o desventajas.

 Factores internos
 Factores externos
 Otros factores.

Fig. 1 Factores principales de una negociación

1.1 Factores internos
Podemos definirlos como factores intrínsecos como las habilidades sociales, el diálogo y la
empatía, así como el sentido de la intuición.

 Las habilidades sociales: Son un conjunto de conductas emitidas por un individuo, en un

contexto interpersonal, que expresa los sentimientos, actitudes, deseos, opiniones o
derechos de ese individuo de un modo adecuado a la situación, respetando esas conductas
en los demás y que generalmente, resuelve los problemas inmediatos.
 Empatía: Es la capacidad de un ser humano de entender las situaciones que está viviendo o
lo que siente otra persona y ponerse en su lugar. También es la capacidad para establecer
buen clima de relaciones interpersonales
 La intuición es la capacidad de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimientos que pueda
no ocurrir.
1.2 Factores externos
Los factores externos de la negociación son la cultura, la información, el tiempo, el grado de dominio
y el entorno.

 Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas
del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información
relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser
perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.
 Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos
manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
a) Reducción del tiempo disponible.
b) Tratar de extender el tiempo disponible
 Información: Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte tanto mejor será
el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su
situación financiera, su reputación como negociador, si tiene problemas internos, cómo toma
las decisiones. Los negociadores profesionales actúan como auténticos gestores de
información sobre personas, mercados, medio ambiente, competencia, tendencias y
premisas, así como los diversos variables presentes antes, durante y después del evento. El
manejo de información se tendrá que jerarquizar en función de los intereses de la
negociación. Nadie puede negociar sin tener información suficientemente tratada.
 Grado de Dominio: El poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice
una determinada acción que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Para
llegar acuerdos satisfactorios en las negociaciones existen las concesiones y la toma
decisiones muchas veces derivadas de la imprevisibilidad del proceso. Por lo que es
necesario que la persona que negocia avale lo que propone, que tenga "el poder" necesario
para ofrecer propuestas y que represente la parte que hará cumplir los acuerdos a cabalidad
Podemos encontrar el poder en varios casos:
 POSICIÓN. - Posición formal de una persona dentro del entorno en que se
desarrolla. Ejemplo: Gerente
 LEGITIMIDAD. - Posiciones de autoridad confieren poder legítimo. Ejemplo: Un
Presidente.
 CONOCIMIENTO. - La aplicación y experiencia confiere el Poder.
  CARÁCTER. - Mientras mayor carácter y confianza mayor poder en las
negociaciones.

 RECOMPENSAS. – Quienes son capaces de otorgar recompensas, ostentar el poder.

Ejemplo: RH

 CASTIGOS. – Capacidad de crear resultados negativos a la otra parte. Ejemplo:

Vigilante.
 Entorno: Deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo
que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno
y contexto son bases para el éxito dela negociación.

1.3 Otros factores

ECONÓMICO: Solvencia económica de la contraparte, el costo del producto que se está ofreciendo
y sus necesidades.
SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual están desarrollando
la negociación.
POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es
decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.

1.4 Cuestionario

1. ¿Qué situaciones contemporáneas podrían ser ejemplo de resultados estables de las negociaciones o
resultados inestables de las negociaciones?

Para definir la estabilidad o la inestabilidad de una negociación debemos conocer cómo es que se
llega a una negociación con estabilidad.

Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, D. (1996) Menciona que:

Está claro que cuando interactúan dos partes, por medio de la negociación, para resolver un conflicto,
las dos partes tienen una idea de lo que quieren sacar del conflicto. Asimismo, está claro que los
negociadores capaces buscan la estabilidad del resultado que han conformado en común. Si una de las
partes, o las dos acepta un resultado negociado, que puede ser fuente de lamentaciones o resentimientos,
tendrá un motivo para reanudar las negociaciones, muchas veces hostilidad. Sin embargo, el resultado
negociado perdura con el tiempo, es resultado estable. La estabilidad no es la única característica de las
negociaciones con éxito, sino que es una del todo necesaria. << (p. 592)
 Una negociación efectiva (exitosa) es aquella que intenta resolver, mediante la discusión, los
problemas que surgen, busca el bien entre los individuos, el bien entre las colectividades de los que estos
forman parte. Cuando hay una negociación efectiva podemos decir que también es estable, ya que la dos
partes en conflicto, sienten en totalidad, que han sido cubiertas sus necesidades. Los convenidos, las
intervenciones en conjunto para llegar a los objetivos trazados en una negociación estable siempre se
piensan a largo plazo.

Tendencia Característica de la negociaciónNegociador

NEGOCIACIÓN ESTABLE
NEGOCIACIÓN INESTABLE
Mediante el dialogo busca Estudiado, informado de la
resolver y satisfacer sus contraparte, con propuestas
necesidades y las de la generosas para la contraparte,
contraparte, su principal objetivo
busca como resultado un
es los acuerdos a largo plazo acuerdo
Informado, busca imponer sus
Son negociaciones en las que se condiciones, busca acuerdos que
llegan acuerdos mal pensados y solo convengan a su
planeados ya que se han llevado representación, no hace
a cabo en un ambiente hostil propuestas generosas , es una
negociación hostil

Ejemplo de negociación estable.

Negociación Parte Contraparte Términos Acuerdos Estabilidad

Incorporación de Apple: Apple antes Esta
tecnología a del 6 de junio de negociación
computadoras Apple 2005 los equipos ha llegado
para que Intel sea el personales (IMac) acuerdos
proveedor de Chips cuentan con hasta este año
para dejar atrás el procesadores 2018 con una
acuerdo con IBM. PowerPC creados ganancia por
por IBM sus año de 50
Evaluando la procesos eran millones de
cooperación para sus menores a 3.0Ghz dólares.
próximos y elevaban los
Estable Apple Intel
dispositivos costos de sus
inteligentes que productos. Apple e
pondría a la venta en Intel hacen una
el mercado negociación de
ganancias hasta
por 9 millones de
dólares al año por
la incorporación de
Microprocesadores
a las portátiles de
Apple llegando
 acuerdos el 24 de
junio de 2005 hasta
el 2007, Apple
presenta el OS X
Tiger que es un
sistema operativo
basado en Intel.
Apple apelada a
Al replantear
Intel que le ha jugado
su acuerdo
sucio al no darle toda No quiere
Apple con
la prioridad renegociar su
Intel al sacar
tecnológica en acuerdo que hasta
a la luz su
microprocesadores al la fecha es de 50
proyecto
sacar procesadores millones de dólares
Inestable Apple Intel kalamta
Intel i3, i5, i7 al año.
(creación de
extended edition Su renegociación
sus propios
(Procesadores más por parte de Intel o
Chips
rápidos) con otras finalización esta
reformulando
compañías fuertes en hasta 2020
su tecnología
computadoras
ARM)
portátiles como HP

2. ¿Qué hace que estas situaciones sean estables o inestables?

Porque la negociación fue llevada por las siguientes situaciones:

Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, D. (1996) Menciona que:

Un proceso integrador es aquel que tiene perspectivas promisorias para los avances de las dos partes.
Con frecuencia, esta situación se conoce como una de ganar - ganar. Estos procesos integradores, es decir,
aquellos en que las partes tratan de conciliar sus intereses, se caracterizan por comunicaciones francas y
con empatía
Un proceso distributivo es aquel en el que una de las partes tiende a buscar el máximo de ganancias
y quiere imponer a la otra parte el máximo de pérdidas. Con frecuencia, esta situación se conoce como una
de ganar - perder. << (p. 593)
 2. Estilos de negociación

La figura 2 ilustra los estilos de negociación.

Fig. 2 Estilos de negociación

Evitar:

a) Si el tema es trivial y/o sólo tiene importancia temporalmente o cuando hay otros temas mucho
más importantes que tratar.
b) Cuando no hay ninguna oportunidad de satisfacer tus expectativas.
c) Cuando el daño potencial que causaría el afrontar la divergencia sobrepasa los beneficios que
se obtendrían con su resolución.

Competir:

a) Cuando es imposible tomar una decisión rápida y decisiva.

b) Cuando el tema es vital para la supervivencia del equipo.
Colaborar:
a) Cuando los que están involucrados tienen preocupaciones importantes, que sólo pueden
resolverse mediante una solución creativa que satisfaga a todos.
b) Cuando es importante conseguir el compromiso para una solución consensuada.
c) Para re unir los distintos enfoques de personas con diferentes perspectivas sobre el problema.

Ceder:

a) Cuando te das cuenta de que estás equivocado.

b) Para facilitar la escucha, el aprendizaje de los otros y mostrar que eres razonable.
c) Cuando el tema es mucho más importante para la otra persona que para ti.
d) Para ayudar al desarrollo de otros permitiéndoles experimentar y aprender con sus propios
fallos.

Comprometerse:

a) Cuando cada parte puede dar y recibir algo y especialmente, cuando eso que cada uno da es
considerado por quien lo da menos importante que lo que recibe
b) Cuando dos miembros están implicados fuertemente en objetivos que se excluyen mutuamente,
de forma que la única resolución a la que pueden llegar se realiza a través de la negociación
c) Para alcanzar acuerdos temporales en temas complejos
d) Para obtener soluciones bajo presión de tiempo

Existen cuatro estilos en la negociación:

1. Evasiva: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

2. Competitiva: Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,
cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir
prima el resultado sobre la relación.

3. Adaptativa: En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
 4. Colaborativa: Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en
determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Corvette, B. (2011). Menciona que:

2.1 Evasión
La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto
por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero
sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. Una deficiencia importante de la evasión
es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por
medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un
fin común y del intercambio mutuo benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios
sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud
general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo en la negociación.
Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de
control. Si usted tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede
presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar los resultados, menos lo
intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva. << (p. 61)

2.2 Competitivo
El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este
estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del
enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero (la
ganancia de una parte y las pérdidas de la otra se equilibran y suman cero.)

El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente

agresivo. Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted!
Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de
hecho, serían benéficas para sí mismo.

La conducta que ejemplifica el estilo competitivo incluye actitudes como hacer comentarios sin
importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir
las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y
tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la manipulación. Se
caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas
partes. Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros comportamientos
como las trampas y hasta la violencia.

Una actitud negativa hacia el conflicto por lo general tiende hacia un estilo evasivo o bien hacia uno
competitivo, o ambos. Otras características de la personalidad que influyen en una tendencia hacia este
estilo tienen una elevada necesidad de poder personal, una alta necesidad de logro y un nivel elevado de
maquiavelismo. Un indicador que se debe considerar es su evaluación de estabilidad emocional. Quienes
tienen un nivel bajo de estabilidad emocional son más propensos, por lo general, a perder los estribos y el
control. Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de adoptar un
enfoque ganar/perder << (p. 62)

2.3 Ceder
El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las
propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más
creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. No es poco inteligente preparar una
postura comprometida, dado que esta postura es mejor que sus alternativas no negociadas.

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto
mientras por dentro está insatisfecho. Si el estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una
visión relativamente neutral hacia el conflicto en general. Dos aspectos de la personalidad relacionados con
este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada
necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo
muy alto combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer.
<< (p. 63)

2.4 Colaborativo
La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero
se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto las otras personas
como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es
ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener
otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! Es lo opuesto al enfoque de suma cero. Este estilo implica
colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos. Las conductas clave que ejemplifican este
enfoque son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si su actitud general hacia el conflicto es
positiva, es posible que sea capaz de adoptar un estilo colaborativo.

Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad
que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones
de otros, respectivamente. Otras características de personalidad útiles para desarrollar este estilo incluyen
una estabilidad emocional elevada y una alta necesidad de logro, siempre y cuando no se combinen con un
elevado nivel de competitividad. Una elevada necesidad de poder social también es naturalmente
consistente con un estilo colaborativo. << (p. 64)

2.5 Cuestionario

1. En el supuesto que tuvieran que sostener acuerdos con negociadores irrazonables o intransigentes
del estilo ganar-perder (visto desde el resultado de la negociación), qué podrían hacer, ¿Explica
cuál sería tu mejor defensa?
 Tomar el control de la situación: Si la contraparte es competitiva, busca imponer
condiciones y tiene argumentos irrelevantes, lo ideal es no engancharse, tomar la postura
evasiva.
 Volver a retomar la negociación, centrando los intereses que busco que se establezcan y
buscando que el ambiente sea favorable para la negociación.
 Si la contraparte no se mueve de su postura, sería adecuado posponer las negociaciones.

2. Asimismo, les pido identificar y mencionar los elementos que influyen en el éxito de la negociación

2.6 Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Hay elementos que establecen una base sólida para tener éxito en una negociación:

 Preparación: Una negociación no puede dejarse al azar ni confiar en que todo saldrá bien si aplicamos
nuestras habilidades de negociación y confiamos en la experiencia. Muy al contrario, hay que conocer
la naturaleza de la situación, estar documentado para poder sacar el mayor provecho de ellas, conocer
riesgos, nivel de dependencia de la otra parte y disponer de información fidedigna de interés. Y,
entonces sí, poder tomar las mejores decisiones.

 Cuidar el detalle: Si elegir el escenario adecuado es fundamental en las negociaciones presenciales,

cuidar cada detalle del vestuario, el tono de voz, la decoración de la estancia o las características del
espacio exterior de que se trate también puede ser decisivo.
 Escucha activa y observación: La observación y la escucha activa nos brindan información muy
valiosa para crear un clima propicio que facilite una negociación exitosa, a ser posible para ambas
partes.

 La eficacia comunicativa: La escucha activa y la observación nos ayudarán a conseguir una

comunicación eficaz basada en el respeto, la flexibilidad y la empatía. Superar las barreras
comunicativas puede llegar a convertirse en un gran reto que solo superaremos con trabajo.

 Firmeza y flexibilidad: Dejar a un lado la sensación de urgencia, transmitir sensación de calma y

flexibilidad transmite una sensación de confianza que nuestro interlocutor sabrá valorar. Sin embargo,
además de ser flexible cuando la ocasión lo requiera, también es vital la firmeza, con el fin de que la
otra parte entienda que las concesiones deben entenderse dentro de un determinado contexto. El
cambio de rumbo, en suma, deberá justificarlo el mismo curso de la negociación y el objetivo será el
avance a la misma.

 Agilidad y paciencia: Las negociaciones tienen sus ritmos propios y adaptarse a ellos es esencial para
llegar al acuerdo más ventajoso. Si, por un lado, a menudo el ritmo de las negociaciones exige una
agilidad a la hora de reaccionar y de dar respuestas, en otros muchos momentos la paciencia también
es necesaria.

 Visión a largo plazo: Al margen del resultado de una primera o enésima negociación, si se consigue
establecer o mantener una buena relación con el interlocutor se habrá ganado mucho. Tener en cuenta
la importancia de las buenas relaciones nos ayudará a crear un buen clima que resultará propicio para
lograr futuros acuerdos. El objetivo, por lo tanto, no es tanto conseguir nuestros propósitos iniciales
sino generar un clima de confianza que ayudará a que la otra parte sea más sincera, cumpla con lo
acordado y mañana cuente con nosotros.
 Referencias
Blanco, B. (2018). Factores y estilos de negociación. Recuperado de:
https://www.gestiopolis.com/factores-y-estilos-de-negociacion/
ELEMENTOS PRINCIPALES Y BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN. (2018). [Blog]. Recuperado de:
http://slideplayer.es/slide/5429901/
Claves para una negociación exitosa (2018) [Ebook] (1st ed., pp. 1 - 37). Recuperado de:
https://autonomasenred.files.wordpress.com/2015/03/ebook8-_claves-para-una-negociacic3b3n-
exitosa.pdf
Corvette, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Primera edición (pp. 61 - 67).
México [etc]: Pearson Educación.
Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, D. (1996). Administración, 6a. edición (pp. 589 - 595). México [etc]:
Prentice-Hall Hispanoamericana.