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Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser
influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que
el negociador se pertreche de una metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro
negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para
colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Scrates "concete a t mismo" se adelanta a cualquier consejo
de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener xito en una
negociacin no significa necesariamente presionar para obtener ms dinero o una
mayor participacin, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede
incluir, adems de dinero y bienes materiales, tambin la satisfaccin de
necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la
capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales
de incalculable valor en el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y
capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de
tcnicas, hbitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la
negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est
siendo negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el
conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Necesidades
Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los
negociadores a ir a la negociacin con la finalidad de satisfacerlas. Son las
cuestiones ms esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un
proceso de negociacin. Las necesidades son tan mltiples como los intereses o
escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por
lo que pueden identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificacin
precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor
ms importante para alcanzar el xito en una negociacin. Generalmente, las
necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que ms bien afloran son los
objetos y objetivos de la negociacin, otras dos categoras bsicas de la
estrategia.
Objetos
Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociacin. Una misma necesidad
puede satisfacerse a travs de diferentes objetos, que pueden modificarse en el
proceso de negociacin.
Objetivos
Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociacin. En las negociaciones son denominados
tambin posiciones.
La Tctica
Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores, la tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo a la
estrategia se puede tropezar con obstculos que estn a la vista y nunca alcanzar
los objetivos.
No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde
va, qu sentido tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la
formulacin de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo
plazo. Por tanto, en la tctica es necesario tener en cuenta cmo se inicia el
proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera oferta y qu
concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo
negociador, o sea, designar funciones que cumplirn los miembros del equipo,
cmo se coordinarn dichas funciones, cmo se distribuir la informacin sobre
las necesidades y objetivos de la otra parte y cmo concretamente se pueden
satisfacer.
2. La negociacin cara a cara
2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su
oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado
para hacerlo.
4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de
negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea,
debe estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de
caer bien esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est
preparado para trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el
tiempo y sea persistente.
......muchos xitos en la prxima negociacin!
CONCLUSIONES
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o
ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y
habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su
propio negocio y la tecnologa del negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.
BIBLIOGRAFA
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Villalba, Julin. Es posible gerenciar negociaciones?,1989
Bajo inters pr
Complaciente
Colaborador
Evasin (evitacin)
Competidor (
Investigar la situacin:
La historia del conflicto
Toda la informacin relacionada con el conflicto
La disposicin de la otra parte
Las percepciones del otro
Cunto se juega cada parte
U
Decidir quien va a negociar
U
Empezar a promover percepciones interpersonales
positivas
U
Preparar la situacin:
U
Abrir canales de comunicacin con la otra
parte
U
Prepara un lugar adecuado
U
Buscar asesoramiento adecuado
U
Conocer a la otra parte
U
Buscar alternativas que satisfagan las necesidades y
objetivos de ambos:
U
Buscar la mayor cantidad de alternativas
U
Elaboracin y discusin del espacio comn
U
Evaluacin de las alternativas y decisin de una
solucin
Llevar a la prctica la decisin y comprobar como funciona
U
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