PG-2304 H Frito

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO
PLAN DE NEGOCIOS
Producción y Comercialización de
Helado Frito “Hot – Ice”
Postulantes : Lucero Dévora Pozo Pinilla
Jhoselin Dolores Bohtelo Carbajal
La Paz-Bolivia
2017
i
ÍNDICE
CAPÍTULO I
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO .................................................................................. 1
1.1. NATURALEZA DE LA EMPRESA .............................................................. 1
1.2. CONCEPTO DEL NEGOCIO ..................................................................... 2
1.3. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR .................................... 2
1.4. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y CLAVES DE LA GESTIÓN
EMPRESARIAL .................................................................................................... 4
1.4.1. Misión .................................................................................................. 4
1.4.2. Visión ................................................................................................... 4
1.4.3. Valores. ............................................................................................... 5
1.4.4. Claves de la Gestión Empresarial ........................................................ 5
1.4.5. Objetivos. ............................................................................................. 6
1.5. ESTRATEGIA COMPETITIVA.................................................................... 7
CAPÍTULO II
MERCADO ............................................................................................................ 11
2.1. PRODUCTO MERCADOTÉCNICO.......................................................... 11
2.1.1. Necesidades a satisfacer ................................................................... 13
2.2. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................ 14
2.2.1. Planteamiento del problema .............................................................. 14
2.2.2. Objetivos de la investigación de mercados ........................................ 14
2.2.3. Fuentes y diseño de los instrumentos de información........................ 15
2.2.3.1. Grupo Focal ................................................................................ 15
2.2.3.2. Encuesta ..................................................................................... 16
2.2.4. Resultados de la Investigación de Mercado ....................................... 19
2.2.4.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales ............................ 19
2.2.4.2. Resultados de la Encuesta ............................................................. 21
2.3. CONSUMIDOR ........................................................................................ 38
2.4. POTENCIAL DE MERCADO .................................................................... 41
2.4.1. Competencia...................................................................................... 41
2.4.2. Barreras de Entrada o de salida ........................................................ 48
i
2.4.2.1. Las Cinco Fuerzas de Porter ....................................................... 48
2.4.2.2. Principales barreras de entra y salida ......................................... 51
2.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ......................................................... 52
2.5.1. Potencial de Ventas ........................................................................... 60
2.5.2. Pronóstico de Ventas ......................................................................... 67
2.6. CLIENTE OBJETIVO................................................................................ 68
2.6.1. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE) ....................... 69
2.6.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI) .......................... 70
2.6.3. Matriz FODA ...................................................................................... 71
2.6.4. Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE) ............... 73
2.6.5. Enfoque de decisión de compra......................................................... 75
2.7. ESTRATEGIA DE MARKETING............................................................... 76
2.7.1. Estrategia de Ingreso ......................................................................... 76
2.7.1.1. El producto .................................................................................. 76
2.7.1.2. El precio ...................................................................................... 77
2.7.1.3. La Plaza ...................................................................................... 78
2.7.2. Estrategia de Posicionamiento ........................................................... 79
2.7.2.1. La Promoción .............................................................................. 79
2.7.2.2. El Personal .................................................................................. 83
CAPÍTULO III
OPERACIONES .................................................................................................... 87
3.1. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO.......................................... 87
3.1.1. Descripción técnica y funcional del producto ................................... 100
3.1.2. Características de la calidad del producto ....................................... 102
3.1.3. Características del producto ............................................................ 104
3.1.4. Funciones ........................................................................................ 105
3.1.5. Beneficios ........................................................................................ 106
3.2. PROCESO DE PRODUCCIÓN .............................................................. 107
3.2.1. Tipo de proceso ............................................................................... 107
3.2.2. Personal de operaciones ................................................................. 116
3.3. EQUIPAMIENTO .................................................................................... 117
3.3.1. Maquinas ......................................................................................... 117
ii
3.3.2. Equipos ............................................................................................ 126
3.3.3. Vehículos ......................................................................................... 129
3.3.4. Herramientas ................................................................................... 129
3.3.5. Ropa de trabajo ............................................................................... 134
3.4. MATERIAS PRIMAS, MATERIALES E INSUMOS ................................. 136
3.4.1. Materias primas ............................................................................... 136
3.4.2. Materiales ........................................................................................ 138
3.4.3. Insumos ........................................................................................... 140
3.4.4. Proveedores .................................................................................... 142
3.5. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ............................................. 144
3.5.1. Tamaños de inventario .................................................................... 144
3.6. LA PLANTA ............................................................................................ 150
3.6.1. Capacidad de producción de la planta ............................................. 150
3.6.2. Localización de la planta .................................................................. 160
3.6.3. Distribución de la planta ................................................................... 162
3.6.4. Seguridad ........................................................................................ 163
CAPÍTULO IV
FINANZAS .......................................................................................................... 168
4.1. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN .......................................................... 168
4.1.1. Inversión fija..................................................................................... 168
4.1.2. Inversión diferida.............................................................................. 174
4.1.3. Capital de operaciones .................................................................... 175
4.1.4. Resumen de Inversiones ................................................................. 178
4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIONES ................................................... 179
4.2.1. Costos fijos ...................................................................................... 179
4.2.2. Costos Variables .............................................................................. 187
4.2.3. Proyección de costos ....................................................................... 194
4.2.4. Costo Unitario .................................................................................. 195
4.2.5. Precios de Venta ............................................................................. 196
4.2.6. Impuestos ........................................................................................ 196
4.3. PUNTO DE EQUILIBRIO ....................................................................... 198
4.4. FINANCIAMIENTO................................................................................. 200
ii
4.5. FLUJO DE CAJA .................................................................................... 204
4.6. EVALUACIÓN FINANCIERA .................................................................. 205
CAPÍTULO V
SUPUESTOS ESCENARIOS .............................................................................. 207
5.1. SUPUESTOS ......................................................................................... 207
5.2. ESCENARIOS ........................................................................................ 211
CAPÍTULO VI
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA LEGAL ..................................................... 213
6.1. PERSONERÍA JURÍDICA ...................................................................... 213
6.2. REGISTRO LEGAL ................................................................................ 213
6.3. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ......................................................... 216
6.4. PERSONAL ............................................................................................ 217
6.5. PROCEDIMIENTO TÉCNICO ADMINISTRATIVO ................................. 217
6.5.1. Gerente General .............................................................................. 218
6.5.2. Jefe de producción........................................................................... 219
6.5.3. Operario........................................................................................... 220
6.5.4. Auxiliar de Compras ........................................................................ 221
6.5.5. Jefe de Administración y Finanzas................................................... 221
6.5.6. Jefe de Comercialización ................................................................. 222
6.5.7. Ventas ............................................................................................. 223
CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 225
6.1. CONCLUSIONES ................................................................................... 225
6.2. RECOMENDACIONES .......................................................................... 226
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................... 227
ii
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1. CORE BUSSINES Y KNOW-HOW DE LA EMPRESA........................................ 8

TABLA 2. PREGUNTA Y RESULTADOS DE LA PRE-ENCUESTA ................................. 18
TABLA 3. RESULTADOS FOCUS GROUP...................................................................... 20
TABLA 4. SEXO DE LOS ENCUESTADOS ..................................................................... 21
TABLA 5. EDAD DE LOS ENCUESTADOS ..................................................................... 22
TABLA 6. OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS............................................................. 22
TABLA 7. CONSUME HELADOS ..................................................................................... 23
TABLA 8. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS ................................................. 25
TABLA 9. CUANTO HELADO CONSUME AL MES.......................................................... 26
TABLA 10. PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA ....................................................... 27
TABLA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN ......................................................................... 27
TABLA 12. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN ............................. 28
TABLA 13. PRINCIPALES SABORES ............................................................................. 30
TABLA 14. PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS ......................... 31
TABLA 15. DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO ............................................ 32
TABLA 16. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN SEXO ........................ 33
TABLA 17. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN EDAD ....................... 33
TABLA 18. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN OCUPACIÓN ........... 33
TABLA 19. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN
CARACTERÍSTICAS ....................................................................................................... 34
TABLA 20. DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR.......................... 35
TABLA 21. CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO ................................................... 36
TABLA 22. CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO .............................................. 37
TABLA 23. PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO ..................................... 42
TABLA 24. PIB del SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO ....................................... 43
TABLA 25. OFERTA ESTIMADA DE HELADO ................................................................... 44
TABLA 26. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS HELADERÍAS PACEÑAS ........ 44
TABLA 27. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................... 45
TABLA 28. PRUEBA ESTADÍSTICA PARA UNA PROPORCIÓN .................................... 46
TABLA 29. BARRERAS DE ENTRADA............................................................................ 51
TABLA 30. BARRERAS DE SALIDA ................................................................................ 51
TABLA 31. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA ........................................................... 52
4
TABLA 32. POBLACION DE LA CIUDAD DE LA PAZ ...................................................... 53
TABLA 33. HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO FEMENINO POR GRUPO
ETARIO ........................................................................................................................... 54
TABLA 34. HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO MASCULINO POR GRUPO
ETARIO ........................................................................................................................... 55
TABLA 35. POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE LA PAZ
POR SEXO ...................................................................................................................... 56
TABLA 36. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN UNIVERSIDADES DE LA
CIUDAD DE LA PAZ ........................................................................................................ 57
TABLA 37. POBLACIÓN-ESTUDANTES MATRÍCULA 16 A 26 AÑOS DE EDAD ............ 58
TABLA 38. TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ ................ 59
TABLA 39. CONSUMO PER CÁPITA DE HELADO AL MES.............................................. 60
TABLA 40. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO .................................. 62
TABLA 41. PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO .................................................. 63
TABLA 42. COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE
HELADOS DE CREMA......................................................................................................... 64
TABLA 43. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA ....................................... 66
TABLA 44. POTENCIAL DE VENTAS DEL HELADO FRITO ........................................... 67
TABLA 45. PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO........................................ 67
TABLA 46. MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS .............................................................. 69
TABLA 47. MATRIZ DE FACTORES INTERNOS ........................................................... 70
TABLA 48. LA MATRIZ FODA PARA LA EMPRESA HOT-ICE ........................................ 72
TABLA 49. MCPE PARA LA EMPRESA HOT-ICE ........................................................... 74
TABLA 50. PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ...................................... 82
TABLA 51. CLASIFICACIÓN DE LOS HELADOS SEGÚN PREPARACIÓN .................... 88
TABLA 52. ELECCIÓN DE FRUTAS ................................................................................ 93
TABLA 53. INGREDIENTES PARA LA BASE PARA HELADO 1 ..................................... 93
TABLA 57. INGREDIENTES Y COSTOS PARA PREPARAR HELADO ............................. 99
TABLA 58. INGREDIENTES Y COSTOS PARA PREPARAR HELADO FRITO................ 99
TABLA 59. VALORES NUTRITIVOS DE LOS HELADOS DE CREMA............................. 101
TABLA 60. COMPOSICIÓN CALÓRICA DEL HELADO DE FRUTAS 250 ml ................. 102
vi
TABLA 61. CONTROL DE CALIDAD ............................................................................. 103
TABLA 62. PROCESO DE RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA-CONTROL
DE CALIDAD ................................................................................................................. 104
TABLA 63. SIMBOLOGÍA DEL DIAGRAMA DE FLUJO ................................................. 107
TABLA 64. PROCESO DE PRODUCCIÓN........................................................................ 111
TABLA 65. TIEMPO DE PRODUCCIÓN ............................................................................ 113
TABLA 66. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO........................................................ 114
TABLA 67. TIEMPO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ................................ 115
TABLA 68. MANO DE OBRA DIRECTA ......................................................................... 116
TABLA 69. MANO DE OBRA INDIRECTA ..................................................................... 117
TABLA 70. PERSONAL DE VENTAS ............................................................................ 117
TABLA 71. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ...................................................... 144
TABLA 72. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE HELADO FRITO ................................. 150
TABLA 73. REQUERIMIENTO TOTAL DE MATERIA PRIMA........................................... 151
TABLA 74. REQUERIMIENTO TOTAL DE INSUMOS ...................................................... 152
TABLA 75. POTENCIA REQUERIDA EN EL SISTEMA DE ILUMINACIÓN .................... 153
TABLA 76. REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA MAQUINARIA ................................. 153
TABLA 77. REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA OTROS SERVICIOS..................... 154
TABLA 78. REQUERIMIENTO TOTAL DE ENERGÍA .................................................... 154
TABLA 79. REQUERIMIENTO DE AGUA.......................................................................... 155
TABLA 80. REQUERIMIENTO DE GAS ......................................................................... 156
TABLA 81. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO: MÉTODO POR PUNTOS ...................... 161
TABLA 82. PLAN DE ACCIÓN ........................................................................................... 164
TABLA 83. INVERSIÓN EN LUGAR .............................................................................. 169
TABLA 84. INVERSIÓN EN INSTALACIONES .............................................................. 169
TABLA 85. INVERSIÓN EN MAQUINARIA........................................................................ 170
TABLA 86. INVERSIÓN EN EQUIPOS .......................................................................... 170
TABLA 87. INVERSIÓN EN VEHÍCULO ........................................................................ 170
TABLA 88. INVERSIÓN EN HERRAMIENTAS............................................................... 171
TABLA 89. INVERSIÓN EN UTENSILIOS...................................................................... 171
TABLA 90. INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES..................................................... 172
TABLA 91. INVERSIÓN EN EQUIPOS ADICIONALES..................................................... 173
TABLA 92. RESUMEN DE LA INVERSIÓN FIJA ........................................................... 173
TABLA 93. GASTOS DE ORGANIZACIÓN ....................................................................... 174
vii
TABLA 94. GASTOS PRE-OPERATIVOS ...................................................................... 175
TABLA 95. RESUMEN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA ..................................................... 175
TABLA 96. COSTOS DE MATERIA PRIMA PARA TRES MESES ................................... 176
TABLA 97. COSTOS DE INSUMOS PARA TRES MESES ............................................... 176
TABLA 98. CAJA Y BANCO ............................................................................................... 177
TABLA 99. RESUMEN DE CAPITAL DE OPERACIONES ............................................. 177
TABLA 100. RESUMEN DE INVERSIONES .................................................................. 178
TABLA 101. APORTES LABORALES Y PATRONALES ................................................... 179
TABLA 102. PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS DE LA MANO DE OBRA
INDIRECTA ................................................................................................................... 180
TABLA 103. SEGUROS ..................................................................................................... 180
TABLA 104. SERVICIOS ............................................................................................... 181
TABLA 105. DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS ............................................... 182
TABLA 106. DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS POR AÑO................................ 182
TABLA 107. AMORTIZACIÓN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA ....................................... 183
TABLA 108. COSTO FINANCIERO ................................................................................... 183
TABLA 109. COSTO DE MANTENIMIENTO ..................................................................... 184
TABLA 110. COSTO DE ALQUILERES ......................................................................... 184
TABLA 111. COSTO DE MATERIAL ADMINISTRATIVO ............................................... 184
TABLA 112. COSTO DE ROPA DE TRABAJO .............................................................. 185
TABLA 113. COSTO DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................ 185
TABLA 114. RESUMEN DE COSTOS FIJOS ................................................................ 186
TABLA 115. DETERMINACIÓN DEL COSTO HORA HOMBRE ....................................... 187
TABLA 116. COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA ...................................................... 188
TABLA 117. COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA ....................................................... 189
TABLA 118. COSTO TOTAL DE INSUMOS ...................................................................... 190
TABLA 119. COSTO DE ENERGÍA ELÉCTRICA .............................................................. 190
TABLA 120. COSTO DE AGUA POTABLE .................................................................... 191
TABLA 121. COSTO DE GAS NATURAL .......................................................................... 191
TABLA 122. COSTO DE GAS NATURAL .......................................................................... 192
TABLA 123. RESUMEN DE COSTOS VARIABLES ....................................................... 193
TABLA 124. PROYECCIÓN DE COSTOS ......................................................................... 194
TABLA 125. COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN ........................................................ 195
TABLA 126. PRECIO DE VENTA................................................................................... 196
8
TABLA 127. IMPUESTOS DE LOS COSTOS FACTURADOS ......................................... 197
TABLA 128. IMPUESTOS NETOS ................................................................................. 198
TABLA 129. PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................... 199
TABLA 130. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN ................................................................ 203
TABLA 131. FLUJO DE CAJA........................................................................................ 204
TABLA 132. FLUJO NETO DEL PROYECTO ................................................................ 206
TABLA 133. SUPUESTO DEL PROYECTO................................................................... 207
TABLA 134. ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO ........................................... 212
9
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1. SEXO DE LOS ENCUESTADOS ................................................................ 21

GRÁFICO 2. EDAD DE LOS ENCUESTADOS ................................................................ 22
GRÁFICO 3. OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS........................................................ 23
GRÁFICO 4. CONSUME HELADOS ................................................................................ 24
GRÁFICO 5. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS ............................................ 25
GRÁFICO 6. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS ............................................ 26
GRÁFICO 7. PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA ....................................................... 27
GRÁFICO 8. MEDIOS DE COMUNICACIÓN ...................................................................... 28
GRÁFICO 9. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN .......................... 29
GRÁFICO 10. PRINCIPALES SABORES......................................................................... 30
GRÁFICO 11. PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS ..................... 31
GRÁFICO 12. PERSONAS QUE PROBARÍAN EL HELADO ........................................... 32
GRÁFICO 13. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ......................................................... 34
GRÁFICO 14. DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR ...................... 35
GRÁFICO 15. CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO............................................... 36
GRÁFICO 16. CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO ......................................... 37
GRÁFICO 17. PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB) ....................................................... 41
GRÁFICO 18. MATRIZ DE CRECIMIENTO PARTICIPACIÓN ......................................... 47
GRÁFICO 19. PROYECCIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL
CIUDAD DE LA PAZ ........................................................................................................ 53
GRÁFICO 20. HABITANTES DE LA CIUDAD DE LA PAZ POR SEXO Y EDAD ............... 56
GRÁFICO 21. POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD
DE LA PAZ POR SEXO ................................................................................................... 57
GRÁFICO 22. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN UNIVERSIDADES
DE LA CIUDAD DE LA PAZ ................................................................................................. 58
GRÁFICO 23. TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ ........... 59
GRÁFICO 24. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO ............................... 62
GRÁFICO 25. PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO ............................................. 64
GRÁFICO 26. COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS
DE HELADOS DE CREMA .................................................................................................. 65
GRÁFICO 27. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA .................................... 66
GRÁFICO 28. PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO POR DÍA..................... 68
1
0
GRÁFICO 29. MANEJO DE INVENTARIO DE LECHE ..................................................... 145
GRÁFICO 30. MANEJO DE INVENTARIO DE AZÚCAR................................................ 145
GRÁFICO 31. MANEJO DE INVENTARIO DE HUEVOS ............................................... 146
GRÁFICO 32. MANEJO DE INVENTARIO DE NATA..................................................... 146
GRÁFICO 33. MANEJO DE INVENTARIO DE FRUTAS ................................................ 147
GRÁFICO 34. MANEJO DE INVENTARIO DE ESENCIA............................................... 147
GRÁFICO 35. MANEJO DE INVENTARIO DE HARINA ................................................... 148
GRÁFICO 36. MANEJO DE INVENTARIO DE ACEITE ................................................. 148
GRÁFICO 37. MANEJO DE INVENTARIO DE SAL ....................................................... 149
GRÁFICO 38. MANEJO DE INVENTARIO DE PRODUCTO TERMINADO...................... 149
GRÁFICO 39. PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1 ............................................................. 200
GRÁFICO 40. SUPUESTOS DEL PROYECTO ............................................................. 207
GRÁFICO 41. ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO ........................................ 212
1
1
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA 1. RESULTADOS ESPERADOS POR EL CLIENTE .......................................... 12

FIGURA 2. ACTIVIDADES DESPUÉS DE LA COMPRA .................................................... 40
FIGURA 3. ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS .................................................... 50
FIGURA 4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ....................................................... 75
FIGURA 5. LOGOTIPO DE HOT-ICE............................................................................... 80
FIGURA 6. EMPAQUE Y ENVASE PARA EL HELADO FRITO ....................................... 81
FIGURA 7. SISTEMA DE CALIDAD ISO ............................................................................. 86
FIGURA 8. HELADO DE HIELO ...................................................................................... 89
FIGURA 9. HELADOS DE CREMA ...................................................................................... 90
FIGURA 10. HELADO FRITO .......................................................................................... 91
FIGURA 11. PROCESO DE PREPARACIÓN DE LA BASE PARA HELADO 1 ................ 94
FIGURA 15. DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS ...................................................... 112
FIGURA 16. DIAGRAMA DE TIEMPOS DE PROCESOS ................................................. 113
FIGURA 17. DIAGRAMA DE FLUJO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ........ 115
FIGURA 18. DIAGRAMA DE TIEMPOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO . 116
FIGURA 19. MAQUINA DE HELADOS CUALI 200 ........................................................... 119
FIGURA 20. ANAFRE INDUSTRIAL MAIGAS................................................................ 120
FIGURA 21. FREIDORA MAIGAS FG-18 ....................................................................... 121
FIGURA 22. TRITURADORA DE FRUTA PV-90 TOR REY ........................................... 122
FIGURA 23. CONSERVADOR DE CONGELADOS ASBER ARF-49 PE ........................ 124
FIGURA 24. MESÓN DE CONSERVACIÓN DE CONGELADOS ASBER ASTF-79 ....... 125
FIGURA 25. MARMITA A GAS FUEGO DIRECTO MG9-10 ........................................... 126
FIGURA 26. MESA DE TRABAJO DE ACERO INOXIDABLE ........................................ 127
FIGURA 27. LAVADERO SANITARIO DE ACERO INOXIDABLE .................................. 128
FIGURA 28. ESTANTERÍA DE ALUMINIO ........................................................................ 128
FIGURA 29. MOTOCICLETA ............................................................................................. 129
FIGURA 30. BASCULA ELECTRÓNICA ........................................................................ 130
FIGURA 31. BANDEJA INOXIDABLE PARA HELADOS ................................................ 131
FIGURA 32. CUBOS GRADUADOS PARA MEZCLA..................................................... 131
xii
FIGURA 33. ESPÁTULA POLICARBONATO RÍGIDA ...................................................... 132
FIGURA 34. JARRA CON ESCALA ............................................................................... 132
FIGURA 35. JARRA CON ESCALA ............................................................................... 133
FIGURA 36. CUCHARA HELADERA ................................................................................. 133
FIGURA 37. COLORES DE SEGURIDAD...................................................................... 158
FIGURA 38. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO ............................................................ 162
FIGURA 39. LAYOUT DE PLANTA ................................................................................ 163
FIGURA 40. ESTRUCTURA DE SEGURIDAD ............................................................... 164
FIGURA 41. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL ............................................................. 216
13
CONTENIDO DE ANEXOS
ANEXO I : ÍNDICE DEL TAMAÑO DE LA EMPRESA
ANEXO II : DISEÑO DE ENCUESTA
ANEXO III : CUESTIONARIO GRUPO FOCAL
ANEXO IV : COTIZACIONES
ANEXO VII : CD CÁLCULOS
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RESUMEN
El presente plan de negocio está encaminado a generar una oportunidad de producción
y comercialización de helados fritos por medio de la implementación de una pequeña
empresa denominada Hot Ice que introducira al mercado un helado que combina un centro
frio y cremoso con un exterior crocante que tiene mayor temperature, dirigida a jóvenes
entre los 17 y 26 años sobre todo mujeres
El emprendimiento requiere una inversión total de Bs 388.057.- (trescientos ochenta y ocho
mil cincuenta y siete 00/100 bolivianos), de los cuales se prevé que las propietarias
realicen un aporte propio de 43%, siendo que el restante 57% obtenido a través de
financiamiento bancario, con un préstamo a 5 años para capitalizar el equipo e
instalaciones, la compra del vehículo y los primeros tres meses de operaciones.
De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del emprendimiento

tanto desde el punto de vista Económico como Financiero, con una tasa de costo de
oportunidad del 12,81% para un periodo de 10 años de operaciones, la empresa presenta
un VAN positivo de Bs 228.065.- y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 21%, siendo
ambos superiores al costo de oportunidad. Además, Por lo tanto, la decisión de invertir en
el proyecto de abrir una empresa de helado frito en la ciudad de La Paz resulta atractivo
pero riesgoso ya que es demasiado sensible a posibles variaciones
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio está encaminado a generar una oportunidad de

producción y comercialización de helados fritos por medio de la implementación
de una pequeña empresa que pueda introducir al mercado una nueva marca de
producto, diferenciada de las demás heladerías al presentar un helado que combina
un centro frio y cremoso con un exterior crocante que tiene mayor temperatura,
armonizando sabores, texturas, colores y frutas propias de Bolivia, resultando así
una original y deliciosa oferta, resaltando que esta producido naturalmente. Esta
característica de producción natural se logra a través de la elaboración del helado
base y helado final con productos bolivianos, orgánicos, naturales y frescos.
La empresa se denomina “Hot-Ice” y la ventaja competitiva está representada

especialmente por las cualidades del producto, siendo que se tiene aceptación por
parte las personas de diferentes edades jóvenes y adultos que están dispuestos a
consumir un helado frito principalmente por ser un producto llamativo elaborado de
forma artesanal, siendo una de sus principales cualidades la producción natural.
Dados los resultados del análisis de la situación actual del mercado, la competencia
y de la investigación de mercado realizada, se determinó que el principal segmento
de clientes está representado por todas las personas que consumen helados siendo
la mayoría de 17 a 26 años de edad en su mayoría mujeres, siendo estas las más
propensas a probar el helado frito.
Para llegar a los segmentos definidos, se implementará una serie de estrategias

comerciales durante la etapa de introducción del producto en el mercado. Dichas
estrategias, responden a la necesidad de diferenciar el producto de la competencia,
por lo tanto, el helado frito se presentará como un producto gourmet de sabores
frutales (kiwi, maracuyá, piña, coco, mango, chirimoya, mandarina y naranja). Al ser
un producto con un valor agregado percibido por los clientes, será de Bs 14.- (precio
que incluye el Impuesto al Valor Agregado) siendo este nivel un precio equivalente
a los productos de la competencia (helados comunes), el pronóstico de ventas
15
según el estudio de mercado y de capacidad de producción asciende a 179 bolas
de helado frito por día para el primer año.
El proceso de elaboración del helado se realiza mediante la congelación de la

mezcla homogénea y pasteurizada de crema, leche, grasas vegetales, frutas, huevo
y sus derivados. Para dicho procesos se cuenta con una máquina para elaborar
helados donde se puede incluir el helado base para su procesamiento y obtención
del helado final para luego almacenarlo en forma de bolas de helado de 40 gramos
en una congeladora, con una producción de 179 bolas de helado de forma diaria
con una capacidad de producción del 40% para iniciar actividades, para el primer
año, se contara con 3 operarios, 1 para la producción de helados y 2 para el fritado
de helados, además se tendrá 3 personas para la venta de helados en el local y
personal administrativo para el control de producción, comercialización y finanzas.
El emprendimiento requiere una inversión total de Bs 388.057.- (trescientos ochenta

y ocho mil cincuenta y siete 00/100 bolivianos), de los cuales se prevé que las
propietarias realicen un aporte propio de 43%, siendo que el restante 57% obtenido
a través de financiamiento bancario, con un préstamo a 5 años para capitalizar el
equipo e instalaciones, la compra del vehículo y los primeros tres meses de
operaciones.
De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del

emprendimiento tanto desde el punto de vista Económico como Financiero, con una
tasa de costo de oportunidad del 12,81% para un periodo de 10 años de
operaciones, la empresa presenta un VAN positivo de Bs 228.065.- y una Tasa
Interna de Retorno (TIR) de 21%, siendo ambos superiores al costo de oportunidad.
Además, Por lo tanto, la decisión de invertir en el proyecto de abrir una empresa de
helado frito en la ciudad de La Paz resulta atractivo pero riesgoso ya que es
demasiado sensible a posibles variaciones en el precio de venta unitario y la
capacidad de producción.
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C APÍTULO I
DEFINICIÓN D EL N EGOCIO
1.1. NATURALEZA DE LA EMPRESA
El emprendimiento se lo realizará bajo una forma legal de constitución de una

empresa de Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.), con la ventaja de que
los socios que inviertan en el negocio, solamente respondan por sus aportes
realizados, bajo las siguientes características:
Nombre: El nombre de la empresa que se pretende crear con el desarrollo del

presente plan “Hot-Ice” que en español significa caliente-frio, es descriptivo al
resaltar las cualidades del producto de contener ambas temperaturas para su
consumo (un exterior caliente y un centro frio), es original y atractivo utilizando
palabras extranjeras para crear un nombre de resonancia, el nombre es claro y
simple de recordar e identifica al producto.
Por su tamaño: Está considerada como Pequeña Empresa1 (Anexo I).
Por su actividad: Heladería, ya que estará basada en la producción y

comercialización de helados fritos con una gran variedad de sabores, brindando
helados de calidad con valor nutricional que marcará la diferencia con otras
empresas de distintos sabores.
Por su ámbito de actividad: Local, desarrollando sus actividades en la ciudad de

La Paz.
Tipo de Sociedad: Es una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
1 Capítulo IV, Título II, Libro 3° de la Recopilación de Normas para Servicios Financieros (RNSF),
(2011) Articulo 2, Sección 8 del Reglamento para la Evaluación y Calificación de Cartera de
Créditos, Bolivia: Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero - ASFI.
1
1.2. CONCEPTO DEL NEGOCIO
La heladería que se pretende emprender consiste en la producción y

comercialización de helados fritos:
a) Producción. – Para la producción de helados fritos se debe contar con una

perfecta refrigeración y métodos de manufactura en la elaboración y fritado del
helado, ingredientes naturales y un conocimiento en el uso de ellos. Los
métodos y la maquinaria usada en la producción de los helados fritos son
importantes para el mantenimiento de altos estándares de higiene, con altos
beneficios.
b) Comercialización. – Se pretende instalar una heladería ubicada en

inmediaciones de la Plaza Abaroa de la Ciudad de La Paz, siendo que se
necesita un espacio de contacto directo con el cliente objetivo que permita la
producción y comercialización de los helados fritos. La comercialización estará
orientada a brindar el producto como venta directa en la ciudad, tratándose de
un establecimiento abierto, o de gran entrada, al que puede accederse de forma
sencilla.
1.3. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR
El producto que vamos a producir y comercializar son Helados Fritos, considerando

que ante los avances científicos se ha logrado establecer la utilidad del helado como
alimento, generando así una ganancia en la producción y comercialización de esta
actividad. Son un producto de gran versatilidad y presenta se caracteriza por sus
proteínas, grasas, vitaminas y minerales, dependiendo de la preparación del mismo.
a) Definición del producto. – Los helados son preparaciones alimenticias con

aporte nutricional que han sido llevadas al estado sólido, semisólido o
pastoso, por una congelación simultanea o posterior a la mezcla de las
materias primas puestas en producción y que han de mantener su grado de
2
plasticidad y congelación suficiente hasta el momento de su venta al
consumidor.2
b) Helado Frito. - Entonces, el Helado Frito, nace a partir de la producción de

un helado saludable, siendo que debe bajarse las grasas contenidas en el
mismo; una vez producido el helado, se tomará una bola del mismo a
temperatura muy inferior a la habitual que después de un proceso de
cubrimiento se fríe, la baja temperatura del helado evita que se derrita
mientras se frita. Puede espolvorearse con canela molida o azúcar glas,
también puede presentarse cubierto de crema batida o miel. Es sabroso de
carácter, crujiente y muy cremoso. Se debe considerar que al fritar el helado
este incrementa su nivel de grasas ante la utilización del aceite, es por ese
motivo que el helado debe ser bajo en grasas para mantener sus propiedades
nutricionales. Existen variantes del Helado Frito, siendo popular como postre
en restaurantes chinos y japoneses, en estos suele usarse un rebozado de
tempura3 en lugar de copos de maíz, frutos secos o galletas. Además, en la
versión que se desea realizar se pretende emplear una bola de helado
grande (40 gr.), lo que resulta en un centro más frío que el de las versiones
asiáticas.
c) Beneficios. – A parte del beneficio de obtener un producto diferente con un

contraste de temperaturas que deleita el paladar ofrece:
 Contribuye a la alimentación, hay situaciones como la falta de apetito o

problemas con la digestión, entre otras, donde ingerir los nutrientes que
se requieren a diario se vuelve complicado. El helado frito resulta una
alternativa ideal para alimentarse e hidratarse debido a sus texturas.
2 Licata Marcela, (2016), El helado, un alimento nutritivo que puede formar parte de una dieta
saludable,
3 Argentina:
La tempura se refiereRevista Vive,rápida
a la fritura p. 25-26.
japonesa,
en especial a los mariscos y verduras. Cada
trozo de comida debe tener el tamaño de un bocado y se fríe en aceite a 180 ℃ tan solo durante dos
o tres minutos.
3
 Contiene calcio, vitaminas y minerales, el helado frito al ser de crema no
solo contribuye con la hidratación, sino que además contiene diferentes
nutrientes como calcio y vitamina D.
 Son buenos para reponerse luego de un proceso de deshidratación, al ser

helados frutales son buenos para rehidratarse después de que el cuerpo
a perdido nutrientes.
A partir de estos criterios el proyecto se realiza con el fin de crear una empresa que
se dedicará a la elaboración y comercialización de helados fritos, preocupándose
por prestar la mejor atención y el mejor servicio a los clientes. Ofreciendo la novedad
del helado frito con una variedad de sabores frutales realizados de forma artesanal
y con una excelente calidad.
1.4. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y CLAVES DE LA GESTIÓN

EMPRESARIAL
1.4.1. Misión
“Proveer al cliente un producto de calidad, nutritivo, variado en sabores e innovador,

factores que permitan ser competitivos obteniendo el prestigio deseado en el
mercado de helados, contando con un adecuado proceso como también el personal
calificado en cada área de producción, comprometido con la empresa y con el
cumplimiento de las políticas y reglas tanto internas como externas”.
1.4.2. Visión
“Ser una de las mejores heladerías del país, con posicionamiento, presencia y
reconocimiento en el mercado de helados, contando con una producción y
comercialización sólida y confiable, con personal capacitado, buen ambiente
laboral, cumpliendo las normas y estándares de calidad que demuestren a nuestros
clientes una imagen positiva y confiable”.
4
1.4.3. Valores.
Se debe tener presente que se producirá y comercializaran helados fritos con

sabores frutales, con un control de higiene, calidad y servicio, con distintos sabores
e innovación, con acabados impecables, permitiendo así una plena satisfacción de
los clientes, además, se debe contar con valores claros que permitan que el
producto perdure en el tiempo:
 Responsabilidad. - Una buena imagen es el cumplir con lo planteado,

realizando descuentos, promociones, ofertas, distribución y servicio
respetable, logrando fidelidad de los clientes y la atracción a más.
 Honestidad. - Este es un valor que se debe infiltrar desde lo interno de la

empresa, es decir todos los empleados de la heladería hasta lo externa de
ella, ya que esto aporta para llegar al cliente.
 Compañerismo. - El trabajo en grupo contribuye para buenos resultados,

mejor organización, mayor colaboración, actividades laborales más
agradables, beneficiando al desarrollo de la empresa.
 Ética. - Todas las actividades que la heladería realice serán conforme a un

estricto régimen del cumplimento moral tanto con los empleados como con
sus clientes.
 Cordialidad. - La buena atención e importancia que se le dé a todos y cada

uno de los clientes, servirá para alagar su necesidad de sentirse cómodo y
en confianza.
1.4.4. Claves de la Gestión Empresarial
Las claves de la gestión empresarial para lograr los resultados como empresa
involucran contar con el compromiso del personal, siendo de gran importancia
persuadir en ellos principios que mantengan el buen desarrollo de las actividades
tanto dentro como fuera de la empresa.
5
 Liderazgo. - Dentro del talento humano es importante persuadir en ellos el
liderazgo ya que es la clave para el éxito organizacional.
 Calidad. - Antes del desarrollo de cada actividad es necesario tener presente

la calidad que se debe mantener para cumplir con la orientación de
satisfacción al cliente.
 Imagen. - Mantener unidos en el esfuerzo continuo de mantener la presencia

e imagen que se refleja en los servicios y productos de calidad.
 Perseverancia. - Inducir a todos y cada uno del personal en la superación

constante para mejorar como persona y como empleado.
 Comunicación. - al contar con buenos canales de comunicación se integra

mejor todo personal y así contribuyen todos en el avance de las actividades
de la empresa.
1.4.5. Objetivos.
Objetivo General:
 Determinar la producción y comercialización de helados fritos como una

oportunidad de mercado, con posicionamiento diferenciado en los
segmentos elegidos y que brinde condiciones financieras favorables para los
inversionistas.
Objetivos Específicos:
 Posicionar al producto para que sea competitivo y reconocido a nivel local.
 Establecer al producto en la mente del consumidor como una alternativa de

producto natural y diferenciada de la competencia.
 Desarrollar un sistema que permita la optimización de los procedimientos de

producción de helados fritos.
6
 Determinar la viabilidad financiera del emprendimiento en base a la
capacidad instalada e inversión requerida, pecio definido y estructura de
costos.
1.5. ESTRATEGIA COMPETITIVA
Se pueden identificar ciertos factores clave que permiten el éxito de la incursión de

los Helados Fritos en el mercado de los helados de la ciudad de La Paz. Estos
factores son los siguientes:
 Costos de producción bajos: Estos permiten obtener un margen para el

precio de venta, siendo que una ampliación de la capacidad de producción
permite obtener mayores ganancias para la empresa.
 Percepción de los consumidores: Los helados fritos tienen un cierto

posicionamiento como productos de mayores beneficios saludables y
productivos en comparación de los helados normales, gracias a su
producción natural. El helado frito al ser un postre novedoso que se elabora
tomando como base el helado, es sabroso de carácter, crujiente y muy
cremoso, otra ventaja presente es el valor nutricional del producto.
 Oferta reducida: La oferta de helados fritos en los mercados es muy

reducida siendo así una oportunidad de incursionar y abastecer al mismo con
este producto diferenciado, se trata de ser líderes en una pequeña porción
del mercado. En este caso la empresa selecciona un segmento del mercado
comprendida por personas de entre 17 a 26 años de edad de ocupación
estudiantes. La alta especialización en la elaboración de Helados Fritos es
una opción para la empresa que no pueden competir directamente contra las
grandes heladerías.
En este sentido, como parte de la estrategia competitiva se concluye que existe

una gran oportunidad de que los helados fritos sean producidos y comercializados,
y al mismo tiempo se conviertan en una nueva marca en el mercado como
7
alternativa diferenciada de los helados comunes. La determinación de la estrategia
competitiva fue desarrollada en base al diagnóstico de la situación actual del
mercado.
A continuación, se analiza el Core Business o negocio principal bajo el contexto de

la gestión estratégica de la empresa, principalmente ante las opciones de
externalización. El concepto de Core business pasa por analizar de forma
sistemática las actividades de la heladería y ver cuál es la aportación de valor que
estas tienen. En un entorno cada vez más competitivo en la ciudad de La Paz, la
heladería Hot-Ice busca elementos diferenciadores de su competencia y desarrollar
aquellas áreas que son el núcleo o la razón de ser de la empresa. Esto exige que
Hot-Ice analice su Core business y destinen todos sus esfuerzos y atenciones a
potenciarlo, incrementando de esta manera su competitividad.
TABLA 1. CORE BUSSINES Y KNOW-HOW DE LA EMPRESA
Factores de Decisión Nivel de contribución (Core Bussiness)

para la producción de
Alto Bajo
helado frito
No realiza
Realiza externalización del
externalización del
proceso de producción de
Alto proceso de fritado y
helado si el partner da mayor
comercialización,
valor añadido.
siempre internalizar.
Nivel de Realiza externalización del
Competencia proceso transporte,
Know-how Realiza Reingeniería proveedores, gestión de los
del proceso recursos humanos,
Bajo
(Desplazamiento mantenimiento de equipos y
superior) maquinaria, limpieza y otros
servicios complementarios
(En cualquier caso)
Fuente: Elaboración Propia
La estrategia de externalización pasa entonces por la cuadricula del Core business

y todas y cada una de las actividades y procesos deben ordenarse según su grado
de valor. De esta manera detectaremos las que son susceptibles de externalizar.
8
Para este fin se considera el Know how empresarial o comercial, siendo estos
el conjunto de conocimientos que permite la producción industrial por medio del
empleo de la tecnología o procesos que son la clave del éxito de la empresa y en
la mayoría de los casos permanecen en secretos y para ser cedidos a otra
empresa deben de pagar una contraprestación.
Desde el punto de vista de los factores de decisión presentados en la anterior tabla

en cuanto a externalizar o no externalizar, se considera los elementos planteados
en el cuadro en el que se cruza el nivel de contribución al negocio (Core business)
con el nivel de competencia (Know-how), en función de que tanto en la producción
de helado base como en el fritado, comercialización y otros procesos presentan un
Core business y know-how alto o bajo.
1) La producción de helado.- En la producción del helado, existe la posibilidad

de externalizar la producción del helado, pero la problemática de los helados
que se comercializan actualmente por kilo es que contienen altos niveles de
grasa y siendo que se realizará un helado frito este tendrá un contacto directo
con aceite, que por más que se utilicen aceites bajos en grasa incrementan
el nivel de grasa del helado, por tal motivo el helado a producirse debe ser
bajo en grasa para no afectar la salud de la población y mantener altos
niveles nutricionales libres de conservantes. Ante un Core Bussiness bajo ya
que lo principal del negocio es el fritado del helado y por otro lado un
Know how alto que es el saber hacer del helado bajo en grasas y con sabores
de frutas naturales, se podría externalizar el proceso si el proveedor da mayor
valor añadido del que Hot-Ice es capaz de aportar, cosa que por el momento
no sucede al no tener un helado en cubo bajo en grasa de alta calidad (Tabla
51).
2) La producción del helado frito.- La producción del helado frito es la

principal diferenciación con la competencia, al ofrecer un producto diferente
que puede consumirse a cualquier hora del día y ocasión (recreacional o
formal) con una mezcla de sensaciones y texturas, presentando un Core
Bussiness alto y un Know how alto siendo que es fundamental saber hacer
9
el fritado del helado pronto y bien hecho, por lo tanto nunca se debe realizar
la externalización del proceso, siempre lo debe tener internalizado.
3) La comercialización del helado frito.- La comercialización del helado frito

está ligada al fritado ya que el fritado se efectúa en cuanto se realiza el pedido
para que mantenga la diferencia de temperaturas y la textura, por tal motivo
tanto el fritado como la venta van ligados con un Core Bussiness alto y Know
how alto debiendo especializar al personal en la comercialización de este
producto novedoso en el mercado paceño, por lo tanto nunca se debe realizar
la externalización del proceso, siempre lo debe tener internalizado.
4) Otros Procesos. - Sobre los procesos de transporte, proveedores, gestión

de los recursos humanos, mantenimiento de equipos y maquinaria, limpieza
y otros servicios complementarios pueden subcontratarse mediante
outsourcing o tercerización (externalización de servicios) al tener un Core
Bussiness Bajo y un Know how Bajo.
10
C APÍTULO II
MERC ADO
2.1. PRODUCTO MERCADOTÉCNICO
La empresa Hot-Ice lanza al mercado “Helados Fritos”, un alimento recreacional,

saludable, con un alto valor nutricional, de textura diferente y con un contraste de
temperaturas con una capa caliente y un centro frio, según su finalidad es un bien
de consumo no duradero, ya que se consume en forma rápida y tiene una duración
o usabilidad limitada. Según su nivel de tangibilidad el Helado Frito es un producto
hibrido ya que proporciona un bien y servicios; un bien tangible que es el helado
frito y va acompañado de un servicio que es la atención que se prestará en la
heladería. Las necesidades que se pretenden satisfacer en el mercado
corresponden al concepto de Helado Frito que tiene las siguientes características:
 Alimento Recreativo. - El helado frito es un alimento que se prepara y sirve

para consumirse rápidamente, el helado distintivamente se consume para
refrescarse agregando en el caso del helado frito una diferencia de
temperaturas que genera nuevas sensaciones al paladar del cliente gracias
al contraste de temperaturas.
 Calidad nutricional. – El helado no solo satisface los sentidos, sino que es

una buena fuente de vitaminas, minerales, carbohidratos, proteínas, fibra y
lípidos.
 Inocuidad del producto. - La producción del helado frito en las instalaciones

de Hot-Ice respeta las condiciones de limpieza de instalaciones y cuidado
sanitario para ofrecer un producto final que no dañe la salud de los
consumidores.
 Calidad de los atributos. - Además del aseguramiento de calidad del

producto a nivel nutricional y en cuanto a las condiciones de producción, se
11
asegura que los helados fritos lleguen a los consumidores no solamente
cumpliendo las mismas condiciones de presentación del producto que la
competencia, si no también que se diferencien de la misma al poseer un valor
agregado al de la competencia y puede ser presentado como un producto
gourmet.
A continuación, se hace la descripción de las características organolépticas del

producto que se introducirá al mercado paceño:
 Sabor. - Sabor dulce debido a que es un helado frito de frutas y también porque
es considerado como una golosina o postre para los consumidores.
 Aroma. - Un aroma muy agradable acorde con el sabor del helado que vaya a
consumirse.
 Textura. - Será de textura cremosa y suave por dentro y crocante por fuera de
tal forma que pueda ser consumido por personas de todas las edades, la textura
se logra de acuerdo al proceso productivo del helado frito que vaya a realizarse
(cremoso), su cocción y preparado será el que le brinde la textura final al
producto.
 Color. - Colores muy atractivos y llamativos para el consumidor, su color estará

definido por el decorado que se dará al helado frito.
El producto para su comercialización va acompañado del servicio que se prestará

en las instalaciones de la heladería:
FIGURA 1. RESULTADOS ESPERADOS POR EL CLIENTE
12
Los servicios son hoy, uno de los sectores que genera importantes posibilidades
laborales. El desafío compromete a convertir a Hot-Ice en verdaderos profesionales
del sector, lo cual quiere decir que se debe conocer todo lo que se refiere a la
actividad para brindar un excelente servicio.
2.1.1. Necesidades a satisfacer
Considerando la definición de Kotler de un producto como “todo aquello que puede

ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que
además puede satisfacer un deseo o necesidad”4, se entiende que el producto se
define como un satisfactor de necesidades y deseos. Para cumplir este rol, el
producto va agregando valor para convertirse en objeto de deseo de los
consumidores. Cada nivel de producto es un agregado de valor, que en su conjunto
conforman la oferta de valor que adquiere el consumidor:
 En su primer nivel es un Producto básico, que corresponde al beneficio

esencial del helado que satisface una necesidad fisiológica de alimento como
necesidad básica del consumidor.
 En el segundo nivel se tiene el Producto esperado, que trata del conjunto

de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan
recibir cuando adquieren el producto, este tipo de producto se refiere al
helado, que no solo satisface como golosina al cliente, el mismo al ser una
mezcla de diversos alimentos de alta calidad (leche y frutas principalmente)
resulta refrescante por contener un centro frio, sabroso por sus variados
sabores y texturas al freír, con un alto valor nutricional al ser preparado de
forma artesanal, y en conjunto de fácil digestión.
 En el tercer nivel se tiene el Producto aumentado, es decir aquel que

sobrepasa las expectativas de los consumidores, son los beneficios no
esperados por los clientes, en este caso se tiene como producto aumentado
el fritado del helado, como alternativa que permitiría que el helado no solo se
4 Kotler Philip, Armstrong, Gary, (2007), Marketing. España: Pearson, p. 67.
13
consuma para refrescarse al tener una capa caliente y un centro frio puede
consumirse en cualquier horario del día y como un producto gourmet por la
presentación del mismo.
2.2. ESTUDIO DE MERCADO
2.2.1. Planteamiento del problema
Para profundizar aún más en el diagnóstico de la situación actual del mercado y

realizar un mejor análisis de los consumidores, pretendiendo comprender todas las
características que influyen en el proceso de compra de helados y la intensión de
compra del helado frito como nuevo producto que se ofrecerá al mercado de la
ciudad de La Paz, se realizó un análisis integral por medio de la técnica de
investigación de mercado.
De esta manera el problema para la investigación de mercado deriva de la falta de

información estadística sobre el consumo de helados fritos y las características de
los principales consumidores que representarían el mercado objetivo para el
producto.
2.2.2. Objetivos de la investigación de mercados
 Objetivo General.- Conocer el grado de predisposición al consumo de helados

fritos, en los segmentos potenciales para definir el perfil del mercado objetivo e
identificar las estrategias de marketing y de introducción del producto al
mercado, además de establecer el potencial de ventas para la empresa.
 Objetivos específicos.- Los objetivos específicos que se definen para alcanzar

el objetivo general comprenden:
o Identificar las principales características de las personas que consumen

helados.
o Conocer quiénes son los principales actores en el proceso de compra.
14
o Conocer cuánto están dispuestas las personas a consumir helados fritos.
o Determinar la demanda potencial de helados fritos en la ciudad de La Paz.
o Determinar el precio de venta que podrían aceptar los potenciales

consumidores.
o Definir los principales canales donde se podrían comercializar los helados

fritos.
2.2.3. Fuentes y diseño de los instrumentos de información
La investigación se llevó adelante bajo el enfoque de un estudio descriptivo porque

se busca especificar las propiedades importantes del fenómeno sometido a análisis,
en este caso las personas.5 Las fuentes de información utilizadas en la
investigación de mercado son las personas, quienes proporcionaron datos sobre
sus preferencias en cuanto al precio, su predisposición a comprar del producto, y
sobre dónde compran generalmente estos productos. De esta manera se eligió dos
métodos de recolección que permitieron obtener dicha información. De esta forma,
para la investigación de mercado de este emprendimiento se empleó un enfoque de
investigación cualitativo y un enfoque cuantitativo.
2.2.3.1. Grupo Focal
En el método cualitativo, que recurre a una recolección primaria de información

directamente de las personas, se seleccionó a la técnica del Grupo Focal. En esta
técnica, los participantes mencionaron sus distintas percepciones acerca del helado
frito y sobre sus características con el fin de recolectar información para cumplir con
los objetivos de la investigación. En el Grupo Focal, se realizó entrevistas a 10
personas 5 de sexo femenino y 5 de sexo masculino de 17 a 26 años de edad, el
trabajo se realizó con la finalidad de conocer las preferencias y gustos de nuestro
mercado objetivo, así mismo para poder analizar el proceso de compra, conocer a
5Hernández Roberto, Fernández Carlos y Baptista Pilar, (1998), Metodología de la Investigación,

México: 2da. Ed., Mc-Graw Hill, 1998, p. 61.
15
manera general los atributos del producto por los cuales se deciden a comprar, para
la realización del levantamiento de datos se desarrolló un instrumento de
recolección que consta de una guía de preguntas utilizadas por el moderador
durante el debate, dicha guía se encuentra presentada en el plan para la aplicación
del grupo focal descrito en Anexo III.
2.2.3.2. Encuesta
El segundo enfoque utilizado consiste en el diseño e implementación de una

encuesta realizada a personas de distintas edades, de las cuales se pretende
obtener información sobre sus principales percepciones y opiniones acerca del
producto que se pretende introducir al mercado. El diseño de la encuesta incluirá
las preguntas identificadas como variables de investigación, y así lograr cumplir con
los objetivos de la investigación del mercado.6
 Población
Una población está determinada por sus características definitorias. Por lo tanto
el conjunto de elementos que posea esta característica se denomina población
o universo. Población es la totalidad del fenómeno a estudiar, donde las
unidades de población poseen una característica común, la que se estudia y da
origen a los datos de la investigación.7 Una vez que se ha definido el concepto
de población, se procede a delimitar la población que va a ser estudiada y sobre
la cual se pretende generalizar los resultados. Siendo la población a estudiar
todas las personas mayores de 17 años de la ciudad de La Paz.
 Muestra
La muestra es en esencia, un subgrupo de la población. Es un subconjunto de

elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características al que
6 Ver Anexo II, Diseño de la encuesta.

7 ibídem., p. 207
16
se llama población. Por supuesto, se espera que lo que se averigüe en la
muestra sea cierto para la población en su conjunto.
La exactitud de la información recolectada depende en gran manera de la forma

en que fue seleccionada la muestra. Para determinar el cumplimiento de los
objetivos, se empleará el muestreo: “Actividad por la cual se toman ciertas
muestras de una población de elementos de los cuales se tomará ciertos criterios
de decisión, el muestreo es importante porque a través de él se podrá analizar
la situación o de algún campo de la sociedad”.8
 Tamaño de Muestra
La determinación del tamaño de la muestra es una herramienta de la

investigación científica, su función básica es determinar el conjunto de una
realidad en estudio (población o universo) debe examinarse con la finalidad de
hacer inferencias sobre dicha población. Para determinar el cumplimiento de los
objetivos, se ha visto conveniente utilizar el muestreo por juicio “Una muestra es
llamada muestra de juicio cuando sus elementos son seleccionados mediante
juicio personal.
Las principales ventajas de una muestra de juicio son la facilidad de obtenerla y

que el costo usualmente es bajo”9, donde la selección de la muestra será en
base a las características de las personas mayores de 15 años de la Ciudad de
La Paz y que asisten a la zona central de la misma, para dicho fin se realiza el
siguiente proceso.
a) Se utiliza inicialmente una pre-encuesta a 30 personas que se definen como

turistas, de esta encuesta interesa conocer si están dispuestos a consumir
un Helado Frito con el fin de obtener las dos variables necesarias para
determinar el tamaño muestral, estas variables son p y q que son los
porcentajes de las respuestas positivas y negativas.
8 Ibídem. p. 209
9 Muñoz Díaz, José, (2003), Teoría Básica del Muestreo, España: Ed. Catalán, p. 93
17
TABLA 2. PREGUNTA Y RESULTADOS DE LA PRE-ENCUESTA
¿Estaría dispuesto a consumir un helado frito?
SI NO
28 2
P Q
0,933 0,067
Fuente: Información obtenida mediante la pre-encuesta
b) Una vez obtenidas las variables p y q se utiliza la siguiente ecuación para el

cálculo del tamaño de la muestra de forma probabilística:
2
Z / 2 * p * q
n 
E2
Donde:
p = La probabilidad de que consuma helado frito es de 93,3% (0,933) q
= La probabilidad de que no consuma helado frito es de 6,7% (0,067) E
= Error esperado del 5%
= Nivel de confianza de 95%
Z/2 = 1.96
Tomando como valor del error esperado 5% y reemplazando valores en la

fórmula se tiene:
1.96 2 * 0.933 * 0.067

n  96.05
0.052
El número total de encuestas a realizar es de 96, mismas que estarán

dirigidas a personas mayores de 17 años ubicados en la zona central la
Ciudad de La Paz.
18
 Variables de investigación
Las variables de investigación se dividen en cuatro secciones:
Sección A: Perfil del Consumidor

Sección B: Logística de compra
Sección C: Conocimiento del producto
Sección D: Predisposición al consumo
Cada sección presenta preguntas con distintas alternativas de respuesta, que

son usadas en el diseño de la herramienta de recolección, además de estar
codificadas con el fin de realizar un análisis de datos más cómodo.
 Tabulación de los datos
Para realizar la tabulación de las encuestas se diseñó una base de datos en el

programa SPSS v20, mismo que permite elaborar informes y tablas dinámicas
que permiten la visualización de los resultados de más de una variable en una
misma tabla o gráfica.
2.2.4. Resultados de la Investigación de Mercado
A continuación, se presentan los principales resultados de la investigación

realizada, la misma que permitió analizar información obtenida por todas las
personas encuestadas. En el caso de la encuesta, se presenta un análisis
estadístico de los resultados obtenidos, mediante tablas y graficas de frecuencias.
2.2.4.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales
La sesión de Grupo Focal planificada fue realizada con éxito y se logró obtener
respuestas de los participantes que permiten conocer cualitativamente aspectos
importantes relacionados a los objetivos de la investigación. A continuación se
presenta una tabla con las principales conclusiones que se obtuvieron con estas
sesiones, elaborada en base a las respuestas del grupo.
19
El grupo focal fue realizado a un grupo heterogéneo con los siguientes resultados:
TABLA 3. RESULTADOS FOCUS GROUP

Reacción ante el producto
Sorpresa Agrado Desagrado
Cantidad 3 7 0
Porcentaje 30% 70% 0%
Preferencias de sabor
Frutales Clásicos De lico r
Cantidad 7 2 1
Porcentaje 70% 20% 10%
Preferencia de sabor de helados
Mandarina
Chirimoya
Maracuyá
Naranja
Frutilla
Manga
Coco
Piña
Kiwi
Cantidad 5 6 7 5 7 5 6 6 7
Porcentaje 50% 70% 60% 50% 70% 50% 60% 60% 60%
Instancia de consumo de helados
Esporádico
Habitual (una vez por mes) (una vez
cada dos o más meses)
Cantidad 8 2
Porcentaje 80% 20%
Opinión acerca de la presentación del producto
Divertida No le agrada Normal Diferente
Cantidad 5 1 3 1
Porcentaje 50% 10% 30% 10%
Fuente: Elaboración Propia en base a grupo focal
Como se puede observar en la tabla anterior sobre el trabajo realizado con el grupo
focal, la mayoría (70%) tuvo una reacción de agrado al consumir el producto y un
30% de sorpresa ante las características del producto. La mayoría (70%) prefirió los
sabores frutales. Se presentó al grupo focal 10 sabores de helados frutales
plasmándose en la tabla los que presentaron un porcentaje mayor al 50%, siendo
el de mandarina y el de manga los que presentan una mayor aceptación con un
70% cada una, seguida por el de piña, chirimoya y maracuyá con un 60% de
aceptación y por ultimo frutilla coco y naranja con un 50% de aceptación. La mayoría
del grupo focal (80%) consumiría el producto una vez por mes. Sobre la
presentación del producto la mayoría (50%) opina que es divertida, 30% que es
normal, 10% no le agrada y 10% diferente.
20
2.2.4.2. Resultados de la Encuesta
El proceso de encuesta se realizó a las 96 personas mayores de 17 años. Los

resultados encontrados muestran no solamente tablas de frecuencias por cada
pregunta, sino también se realizaron cruces de variables entre las distintas
preguntas a fin de obtener la información establecida en los objetivos de
investigación.
Sección A: Perfil del Consumidor
TABLA 4. SEXO DE LOS ENCUESTADOS

Frecuencia Porcentaje
Femenino 57 59,4%
Masculino 39 40,6%
Total 96 100%
Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas
GRÁFICO 1. SEXO DE LOS ENCUESTADOS
Según la Tabla 4, en cuanto al sexo de las personas encuestadas, se tiene que el

59,4% (57) de las encuestas fueron realizadas a personas de sexo femenino,
dejando el restante 40,6% (39) de encuestas que fueron realizadas a personas de
sexo masculino.
21
TABLA 5. EDAD DE LOS ENCUESTADOS
17-26 años 56 58,3%
27-36 años 25 26%
37 o más años 15 15,6%
Total 96 100%
GRÁFICO 2. EDAD DE LOS ENCUESTADOS
Según la Tabla 5 en cuanto a la edad de las personas encuestadas, se tiene que el

58,30% (56) tienen entre 17 a 26 años de edad, que entre 27 a 36 años de edad se
tiene 26% (25) de los encuestados, dejando el restante 15,6% (15) de encuestas
que fueron realizadas a personas de 37 o más años de edad.
TABLA 6. OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS

Estudiante 37 38,5%
Profesional 29 30,2%
Comerciante 25 26%
Ama de Casa 3 3,1%
Rentista 2 2,1%
Total 96 100%
22
GRÁFICO 3. OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS
Según la Tabla 6, en relación a la actividad que las personas realizan, estas se

encuentran principalmente orientadas a ser parte del sector estudiantil universitario
con un 38,5%(37), personas profesionales que trabajan en oficinas por el centro de
la ciudad con un 30,2%(29), el tercer grupo consiste en e trabajadores por cuenta
propia denominado comerciantes con un 26% (25), en cuarto grupo comprende a
las amas de casa con un 3,1% (3) y finalmente a los rentistas con un 2,1% (2).
Sección B: Logística de compra
TABLA 7. CONSUME HELADOS

Si No
17-26 años 27-36 años 37 o más años 37 o más años
Frec. Porcentaje Frec. Porcentaje Frec. Porcentaje Frec. Porcentaje
Femenino 35 36,5% 17 17,7% 0 0% 5 5,2%
Masculino 21 21,9% 8 8,3% 10 10,4% 0 0%
Total 56 58,3% 25 26% 10 10,4% 5 5,2%
23
GRÁFICO 4. CONSUME HELADOS
Como se puede observar en la Tabla 7, las personas que no consumen helados son
de sexo femenino y tienen 37 años o más representan el 5,2% (5) de la población
total, los motivos para no consumir helado son principalmente el considerar que no
son alimentos saludables 2,1% (2) y el no tolerar la sensación de frio 3,1% (3).
Las personas que consumen helado representan el 94,8% (91) de la población total,
las personas que más consumen helado son las de sexo femenino comprendidas
entre 17 a 26 años de edad con un 36,5% (35), seguidas de las de sexo masculino
que tienen entre 17 a 26 años de edad con un 21,9% (21), en tercer lugar se
encuentran las personas de sexo femenino comprendidas entre 27 a 36 años de
edad con un 17,7% (17), en cuarto lugar están las personas de sexo masculino de
37 años o más que representan el 10,4% (10) y por último los de sexo masculino
que se encuentran entre los 27 a 36 años de edad con un 8,3% (8).
Según la edad las personas que consumen helado en mayor proporción son las que
se encuentran entre 17 a 26 años de edad con un 58,3% (56), seguidas de las
comprendidas entre 27 a 36 años de edad con un 26% (25) y por ultimo las de 37
años o más que representan el 10,4% (10), debiendo resaltar que estas últimas son
en su totalidad del sexo masculino.
24
TABLA 8. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS
1 vez al mes 59 64,8%
2 o más veces por semana 17 18,7%

Una vez por semana 13 14,3%
Otros 2 2,2%
Total 91 100%
GRÁFICO 5. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS
Según la Tabla 8, la frecuencia de consumo principal de las personas encuestadas

es de 1 vez al mes con un 64,8% (59), seguida de una frecuencia de 2 o más veces
por semana con 18,7% (17), en tercer lugar se tiene una frecuencia de consumo de
una vez por semana con un 14,3% (13) y finalmente otros tiempos de consumo con
un 2,2% (2). En función de estos datos se determina que la mayor frecuencia de
consumo es 1 vez por mes.
25
TABLA 9. CUANTO HELADO CONSUME AL MES
Numero de Bolsa de Helado Frecuencia Porcentaje
1 bola de helado de crema 37 38,5%
2 bolas de helado de crema 31 32,3%
3 bolas de helado de crema 23 24%
TOTAL 91 94,8%
GRÁFICO 6. FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS
Según la Tabla 9, del 100% (91) de personas encuestadas que consumen helado,
el 38,5% (37) consume 1 bola de helado de crema al mes, el 32,3% (31) consume
dos bolas de helado de crema al mes y finalmente el 24% (23) de las personas
encuestadas consume tres bolas de helado de crema al mes, se debe considerar
que el peso de una bola de helado de crema es de 50 gr., dos bolas de helado de
crema 100 gr. y tres bolas de helado de crema 150 gr.
26
TABLA 10. PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA
Tienda 59 77,11%
Heladería 17 65,06%
Supermercado 13 20,48%
Carrito Ambulante 2 15,66%
GRÁFICO 7. PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA
Según la Tabla 10, los principales lugares de compra de helados de las personas
encuestadas son: en primera instancia las tiendas con un 77,11% (59), seguida de
las heladerías como tiendas especializadas en la venta de helados con 65,06% (17),
en tercer lugar se tiene los supermercados con un 20,48% (13) y finalmente los
carritos ambulantes con un 15,66% (2).
TABLA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Boca a boca 45 54,22%

Volantes 27 32,53%
Prensa escrita 24 28,92%
Internet 23 27,71%
Radio 11 13,25%
Televisión 11 13,25%
27
GRÁFICO 8. MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Según la Tabla 11, los principales medios por el que se informaron donde pueden
adquirir helados fueron mediante el de boca en boca con un 54,22%(45), seguido
de los volantes con un 32,53%(27), en tercer lugar se tiene la prensa escrita con un
28,92%(24), en cuarto lugar en Internet con un 27,71%(23), en quinto lugar por
mensajes de radio con un 13,25%(11) y finalmente la televisión con un 13,25% (11).
Sección C: Conocimiento del Producto
TABLA 12. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN

Femenin o Masc ulino
Características Características
Frecuencia Po rcentaje Frecuencia Porcentaje
Sabor 35 38,5% Calidad 29 31,9%
Calidad 34 37,4% Sabor 27 29,7%
Precio 24 26,4% Precio 7 7,7%
Marca 15 16,5% Envase 7 7,7%
Servicio 2 2,2% Servicio 5 5,5%
Envase 0 0% Marca 2 2,2%
28
GRÁFICO 9. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN
Como se puede observar en la Tabla 12, la principal característica para la

satisfacción de consumidores de sexo femenino es el sabor con un 38,5% (35), en
segundo lugar se encuentra la calidad con un 37,4% (34), en tercer lugar el precio
con un 26,5% (24), en cuarto lugar la marca con un 16,5% (15) y por último el
servicio con un 2,2% (2), para las personas de sexo femenino no tiene ninguna
importancia el envase.
La principal característica para la satisfacción de consumidores de sexo masculino

es la calidad con un 31,9% (29), en segundo lugar se encuentra el sabor con un
29,7% (27), en tercer lugar el precio con un 7,7% (7) y el envase con un 7,7% (7),
seguido del servicio con un 5,5% (5) y por último la marca con un 2,2% (2).
En base a estos datos se determina que para los consumidores, de ambos sexos,
las principales características de satisfacción son el sabor, calidad y precio.
29
TABLA 13. PRINCIPALES SABORES
Femenino Masculino
Sabores Sabores
Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje
Sabores frutales 36 39,6% Sabores clásicos 29 31,9%
Sabores clásicos 26 28,6% Sabores frutales 20 22%
Sabor de licor 10 11% Sabor de licor 3 3,3%
Sabores no Sabores no
10 11% 0 0%
convencionales convencionales
Sabores de nueces 9 9,9% Sabores de nueces 0 0%
Otros 2 2,2% Otros 0 0%
GRÁFICO 10. PRINCIPALES SABORES
Según la Tabla 13, los principales sabores para la satisfacción de los consumidores
de sexo femenino son los frutales (fresa, limón, maracuyá, etc.) con un 39,6% (36),
en segundo lugar se encuentran los sabores clásicos (vainilla, chocolate, etc.) con
un 28,6% (26), en tercer lugar los sabores de licor (ron, vodka, wisky, etc.) con un
11% (10) y los sabores no convencionales (chicle) con el mismo porcentaje,
seguidos de los sabores de nueces (pistacho, macadamia, almendras, etc.) con un
9,9% (9) y por ultimo otros sabores con 2,2% (2). Los principales sabores para la
satisfacción de los consumidores de sexo masculino son los clásicos (vainilla,
chocolate, etc.) con un 31,9% (29), en segundo lugar se encuentran los sabores
30
frutales (fresa, limón, maracuyá, etc.) con un 22% (20) y por último los sabores de
licor (ron, vodka, wisky, etc.) con un 3,3% (3). En base a estos datos se puede
determinar que tanto para los consumidores como las consumidoras los principales
sabores son los frutales y los clásicos.
TABLA 14. PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS

Femenino Masculino
Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje
Natural 47 51,6% 31 34,1%
Artificial y Natural 5 5,5% 8 8,8%
Artificial 0 0% 0 0%
GRÁFICO 11. PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS
Como se observa en la Tabla 14, los consumidores de sexo femenino prefieren

principalmente una elaboración natural de los helados con un 51,6% (47) y como
segunda opción una artificial y natural con un 5,5% (5), en ningún caso
preparaciones totalmente artificiales. Los consumidores de sexo masculino
prefieren principalmente una elaboración natural de los helados con un 34,1% (31)
y como segunda opción una artificial y natural con un 8,8% (8), en ningún caso
31
preparaciones totalmente artificiales. En base a estos datos se puede determinar
que tanto para los consumidores como las consumidoras la principal preferencia
para la elaboración de los helados es con productos naturales y con una opción
mínima, la de una combinación artificial y natural, pero de ninguna manera
totalmente artificial.
Sección D: Predisposición al consumo
TABLA 15. DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO

Si 83 91,21
Dispuesto a probar el Helado Frito
No 8 8,79
Total 91 100
GRÁFICO 12. PERSONAS QUE PROBARÍAN EL HELADO
En la Tabla 15 se muestra el cálculo del potencial de ventas posible para cada año
de vida útil del proyecto, para tal fin se multiplica la demanda insatisfecha por el
porcentaje de los posibles consumidores del helado frito (91,21%).
32
TABLA 16. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN SEXO
Si No
Frecuencia Porcentaje Frecuencia P orcentaje
Femenino 50 54,95% 2 2,20%
Masculino 33 36,26% 6 6,59%
Total 83 91,21% 8 8,79%
Según la Tabla 16, de las 91 personas que consumen helado el 91,21% (83) está
dispuesta aprobar el helado frito, siendo de sexo femenino el 54,95% (50) y de sexo
masculino el 36,26% (33). Se puede observar que las mujeres son las más
propensas a probar el helado frito que los hombres.
TABLA 17. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN EDAD

Si No
17-26 años 48 52,75% 8 8,79%
27-36 años 25 27,47% 0 0%
37 o más años 10 10,99% 0 0%
Total 83 91,21% 8 8,79%

En la Tabla 17 se observa que del 100% (91) de personas que consumen helado el
91,21% (83) está dispuesta aprobar el helado frito, siendo la mayoría de 17 a 26
años de edad con un 52,75% (48), seguida de los que se encuentran entre 27 a 36
años de edad con un 27,47% (25) y por último los que tienen 37 años o más con un
10,99% (10).
TABLA 18. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN OCUPACIÓN

Si No
Estudiante 34 37,36% 3 3,3%
Profesional 25 27,47% 3 3,3%
Comerciante 19 20,88% 2 2,2%
Ama de Casa 3 3,3% 0 0%
Rentista 2 2,2% 0 0%
Total 83 91,21 8 8,79
33
En la Tabla 18 se observa que del 100% (91) personas que consumen helado el
91,21% (83) está dispuesta aprobar el helado frito, siendo la mayoría los estudiantes
con un 37,36% (34), en segundo lugar los profesionales con un 27,47% (25), en
tercer lugar los comerciantes con un 20,88% (19), en cuarto lugar las amas de casa
con un 3,3% (3) y por último los rentistas con un 2,2% (2).
TABLA 19. DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN

CARACTERÍSTICAS
Sabores 59 71,08%
Calidad 58 69,88%
Precio 26 31,33%
Marca 15 18,07%
Servicio 7 8,43%
Envase 4 4,82%
GRÁFICO 13. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Como se puede observar en la Tabla 19, del 100%(83) de las personas que
consumirían helado frito, la principal característica para los consumidores es el
sabor con un 71,08% (59), en segundo lugar se encuentra la calidad con un 69,88%
34
(58), en tercer lugar el precio con un 31,33% (26), en cuarto lugar la marca con un
18,07% (15), el servicio con un 8,43% (7) y por último el envase con un 4,82% (4).
TABLA 20. DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR

Sabores frutales 57 67,47%
Sabores Clásicos 46 56,63%
Sabor de Licor 13 15,66%
Sabores no convencionales 10 12,05%
Sabores de Nueces 7 8,43%
GRÁFICO 14. DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR
Según la Tabla 20, del 100%(83) de las personas que consumirían helado frito, los
principales sabores para la satisfacción de los consumidores son los frutales (fresa,
limón, maracuyá, etc.) con un 67,47% (57), en segundo lugar se encuentran los
sabores clásicos (vainilla, chocolate, etc.) con un 56,63% (46), en tercer lugar los
sabores de licor (ron, vodka, wisky, etc.) con un 15,66% (13) y los sabores no
convencionales (chicle) con un 12,05%(10), seguidos de los sabores de nueces
(pistacho, macadamia, almendras, etc.) con un 8,43% (7).
35
TABLA 21. CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO
Dispuesto a probar el Helado Frito
Estudiante 23 25,27%
Profesional 5 5,49%
17-26 años
Comerciante 4 4,40%
Femenino Ama de Casa 1 1,10%
Comerciante 10 10,99%
27-36 años Profesional 5 5,49%
Ama de Casa 2 2,20%
Estudiante 10 10,99%
17-26 años Profesional 4 4,40%
Comerciante 1 1,10%
Profesional 6 6,59%
Masculino 27-36 años Estudiante 1 1,10%
Comerciante 1 1,10%
Profesional 5 5,49%
37 o más años Comerciante 3 3,30%
Rentista 2 2,20%
TOTAL 83 91,21%
GRÁFICO 15. CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO
Como se puede observar en la Gráfica 15, las personas más propensas a comprar
el Helado Frito son las de sexo femenino comprendidas entre 17-26 años que tienen
36
como ocupación estudiante con un 25,27% (23), seguidas de los hombres que se
encuentran entre los 17 a 26 años 10,99% (10).
TABLA 22. CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO

Entre 1 a 5 Bs. 12 14,46%
Entre 6 y 14 Bs. 43 51,81%
15 Bs. o más 28 33,73%
Total 83 100%
GRÁFICO 16. CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO
Como se puede observar en la Tabla 22, del total de personas encuestadas que
estarían dispuestas a consumir helado frito 100%(83), la mayoría estaría dispuesta
a pagar entre 6 a 14 Bs. con un 51,81%(43), en segundo lugar se tiene a los que
pagarían más de 15 Bs. con un 33,73% (28) y finalmente las que pagarían entre 1
a 5 Bs. con un 14,46% (12).
37
2.3. CONSUMIDOR
A continuación se identifica a los consumidores mediante las 7´Os:
 Occupants (Clientes): Es el mercado potencial al cual se dirigir el producto,

como se puede observar en el estudio de mercado, son las mujeres entre 17 a
26 años de edad que presentan como ocupación principal el ser estudiantes
universitarios seguido de los hombres que tienen entre 17 a 26 años de edad y
que presentan como ocupación principal el ser estudiantes universitarios.
 Objects (Productos): Son las características que cumple el producto, las cuales
son o serán identificadas por el cliente, se resumen en las tendencias con las
que requiere el consumidor, en el grupo focal sobresalió el contraste de
temperatura del producto, además, como antecedente referencial de compra se
tiene el helado que es la base del helado frito, siendo los sabores frutales los de
principal preferencia por parte del cliente; debiendo ser los mismos naturales al
tener los mismos una amplia receptividad frente a los helados artificiales.
Helados “Hot-Ice” quiere satisfacer cada una de las necesidades de la

ciudadanía, ofreciendo un producto de muy buena calidad y sobretodo muy
delicioso donde toda la comunidad que desee pueda consumirlo, los precios son
cómodos y al alcance del bolsillo. Helados “Hot-Ice” desea prestar un excelente
servicio y la mejor atención, puesto que los clientes son una parte fundamental
en el mercado y el producto es de agrado para toda la comunidad. Dada las
circunstancias actuales y la necesidad de ofrecer excelentes productos y la
mejor atención al público se crea esta nueva propuesta que salga de lo
tradicional y lo informal para lograr impactar y crecer en el mercado .Ofreciendo
nuevos y excelentes productos que satisfagan las necesidades de los clientes y
genere estabilidad laboral y económica para sus propietarios valiéndose de
materia prima de primera calidad; con el propósito de obtener una alta demanda
en el consumo de este exquisito y tradicional producto con un enfoque novedoso.
38
 Objectives (Motivaciones detrás de la compra): Después de conocer al
cliente se puede decir que el target compra principalmente el contraste de
temperaturas con un exterior crocante y caliente y un centro frio con sabor frutal,
adquiriendo principalmente una bola de helado de 50 gr al mes.
Debido a que el mercado de los helados ha crecido de una forma abrumante, y

en la actualidad el Helado es un producto de consumo masivo y ante la
necesidad de satisfacer los diversos gustos saliendo de lo común en lo que a
propuesta de helados se refiere, se vio la oportunidad de realizar una
investigación objetiva sobre la introducción al mercado de helados fritos; para
poder determinar de una forma clara las mejores formas y técnicas a utilizar para
la preparación y comercialización de los helados fritos.
 Organizations (Como la aceptación de la nueva idea toma lugar): Para que

el cliente tome la decisión de compra o aceptación de un producto, considera:
o Como principal característica el sabor, existiendo una preferencia por los

sabores frutales.
o En segundo lugar se tiene la calidad debiendo ser esta, segunda
encuestas, con una preferencia mayor por los producto naturales
siguiendo los procesos adecuados de manejo del producto.
o Como tercer parámetro se tiene el precio a pagar por el producto, según
el estudio de mercado el consumidor estaría dispuesto a pagar por el
producto en su mayoría entre 6 a 14 Bs.
o En cuarta posición se tiene la marca, Hot-Ice debe ser representativa de
un producto de calidad y un servicio diferenciado.
o En quinto puesto se tiene el servicio que debe ser atento, predispuesto a
escuchar al cliente, cubrir sus necesidades e informar sobre el producto.
o Como último punto se tiene al envase, debiendo permitir la trasportación
y su consumo de manera fácil sin dañar el producto ni manchar el exterior.
 Operations: Son todas las actividades que conlleva después de la compra,

siendo que una vez que el cliente en el escaparate escoge el sabor o sabores y
39
hace su pedido, se manda la orden al fritado para la tempura del helado, se
realiza el emplatado y se efectúa la entrega al cliente.
FIGURA 2. ACTIVIDADES DESPUÉS DE LA COMPRA
 Occasions (Momentos cuando el cliente potencial compra el producto):

Cuando se conoce el target que compra, se sabe los motivos de adquisición sin
embargo la frecuencia de compra depende del ritmo de consumo. En el caso de
los helados fritos, se tiene una frecuencia principal de consumo de helado es
una vez al mes, el mismo puede ser guiado por la publicidad, siendo los
principales medio destacados por los encuestados el de boca en boca basado
en el sabor, la calidad y servicio. Como segundo medio se tiene los volantes que
deben informar sobre el producto y dirección, en tercer lugar se tiene la prensa
escrita como medio masivo de información de la empresa y el producto.
 Outlets (Lugar de adquisición): Hace referencia al medio para realizar la

compra del producto o bien encontrar información específica del producto según
las necesidades que el cliente requiere. De acuerdo a las características de
producto se ofertará el mismo en una heladería, siendo la misma una instalación
especifica de producción y comercialización del producto, siendo según el
estudio de mercado el segundo lugar donde se adquieren helados, después de
las tiendas.
40
2.4. POTENCIAL DE MERCADO
2.4.1. Competencia
a) Producto Interno Bruto (2006-2015)
Se puede observar que en los últimos diez años el Producto Interno Bruto de Bolivia
paso de casi 92 mil millones de bolivianos en el año 2006 a 228 mil millones el 2015
siendo este último el pico más alto del periodo.
El crecimiento real del PIB en la gestión 2015 volvió a casi los niveles de 10 años
atrás (4,80% registrado el 2006). En el 2013 se había registrado el máximo
crecimiento de 6,8%. La economía boliviana, históricamente ligada a la extracción
de recursos naturales, ha logrado mantenerse estable durante los últimos años,
beneficiada por el aumento del precio de los commodities en el mercado
internacional, con un crecimiento económico promedio desde el 2006 de 5%.
GRÁFICO 17. PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)

PERIODO 2006-2015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2016
41
A partir de los datos del PIB, se desglosan los mismos en los diferentes sectores
que los componen para que a través de la matriz del Boston Consulting Group
(BCG) se muestre en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones,
en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de
crecimiento de la industria.
La parte relativa del mercado que está ocupando por la empresa se puede definir
como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a una división
en una industria particular y en la parte del mercado que está ocupando la empresa
rival más grande de esa industria. La matriz del BCG, presenta dos ejes:
 Índice de crecimiento del mercado, que se refiere a la participación en el

mercado en el cual opera el negocio
 Participación relativa en el mercado, que se refiere a la participación en el

mercado de la Unidad Estratégica de Negocio con relación a su competidor más
fuerte y sirve para medir la fuerza de la empresa en un mercado relevante.
A continuación, se observa el crecimiento del sector industrial manufacturero para

las gestiones 2014 y 2015.
b) Crecimiento del sector industrial manufacturero (2014-2015)
TABLA 23. PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO

Periodo 2014 – 2015
(en millones de bolivianos)
Actividad Económica 2014 2015
Industrias Manufactureras
- Alimentos, Bebidas y Tabaco 22.204 23.239
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2016.
42
Indicador de crecimiento de la industria:
23.239 − 22.204
∗ 100
IIM = 22.204
IIM = 4,66 %
La tasa de crecimiento de la industria manufacturera es de 4,45% para el año 2015.
c) Crecimiento de las Heladerías (2014-2015)
TABLA 24. PIB del SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO

Periodo 2014 – 2015
(en millones de bolivianos)
Actividad Económica 2014 2015
Heladerías 4.773 5.175
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2016.
Indicador de crecimiento:
5.175 − 4.773
∗ 100
IIM = 4.773
IIM = 8,42 %
El porcentaje de crecimiento de Heladerías es de 8.42% para el año 2015. Se realiza
el análisis del mercado a través de la competencia indirecta, siendo que no existe
antecedentes de empresas que ofrezcan helado frito. Se estima, según datos del
INE, que la oferta equivale a un 5% menos que la demanda, que el 60% del mercado
está copado por productos nacionales, 30% por internacionales y 10% por
artesanales. En la tabla 25 se puede observar la oferta estimada de helado
proveniente de los diferentes proveedores en la ciudad de La Paz.
43
TABLA 25. OFERTA ESTIMADA DE HELADO
Nacional
Internacional
Industrial Artesanal Total Anual
30%
60% 10%
539.848,3 kg. 1.079.696,7 kg. 179.949,4 kg. 1.799.494,5 kg
Fuente: Elaboración Propia en base a datos del INE
Con los valores obtenidos se estima que en el año 2017 la oferta de helado es de
1.799.494,5 Kg/año.
d) Participación en el Mercado de la competencia
Actualmente las empresas de mayor participación en el mercado de la Ciudad de

La Paz en proporcionar helados en ambientes específicos destinados para dicho fin
son la Heladería Confitería Dumbo's seguida de Joe Banana y Heladería Brosso.
TABLA 26. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS HELADERÍAS

PACEÑAS
Empresa Participación en el Mercado
Heladerías Industriales
Delizia 30,44%
Pil 25,37%
Helados y otros productos
Heladería Confitería Dumbo's 8,72%
Joe Banana 6,34%
Heladerías Brosso 5,56%
Heladerías Artesanales
Helados “Frigo” S.R.L. 4,70%
Splendid 3,96%
Bits & Cream 2,53%
Helados Yoguen Fruits 2,48%
Ángeles y diablitos 1,41%
De licor 1,30%
Helados y otros productos; exclusivamente helados
Otras Empresas 7,19%
Fuente: Villca Claudia, (2015), El mercado de los helados en La Paz, Bolivia:
Escuela Militar de Ingeniería, p. 47.
En promedio se tiene una participación de 2,73% en las 6 empresas que

proporcionan al mercado exclusivamente helados artesanales y que son la
competencia de Hot-Ice.
44
Como el producto que se pretende lanzar al mercado es un producto nuevo, por tanto se procede a valorarla a partir de la
oferta de productos sustitutos, considerando en la Tabla 27 como competencia a los principales ofertantes de la Ciudad de
La Paz de bolas de helado de crema.
TABLA 27. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

FABRICA
HELADERIA DE HELADOS
HELADERÍAS ÁNGELES Y
CONFITERIA JOE BANANA HELADOS YOGUEN BITS&CREAM SPLENDID DE LICOR
BROSSO DIABLITOS
DUMBO'S “FRIGO” FRUITS
S.R.L.
Zona Central
Zona central Zona central Zona central Zona San Zona San
Ubicación (Prado) Miraflores Zona Sur
(Prado) (Prado) (Prado) Pedro Pedro Zona central
San Miguel
Presentación
Únicos en
Infraestructura Infraestructura Infraestructura sabor
Ventaja Sabor hacer los Únicos
atención atención atención Antigüedad Raspadillos Antigüedad
competitiva natural helados helados de
presentación presentación presentación para niños y
marmolados licor
jóvenes
Se lleva el
envase y te
Promoción Promoción 2*1 Promoción 2*1 No tiene No tiene No tiene Promoción 2*1 No tiene Llevan a
cargan el
domicilio
producto
Niños,
Segmento Niños, jóvenes Niños, jóvenes Niños, jóvenes Jóvenes y Jóvenes y Niños y Jóvenes y
Jóvenes jóvenes y
de mercado y adultos y adultos y adultos adultos adultos jóvenes adultos
adultos
Servicio al Excelente Excelente Excelente
Autoservicio Autoservicio Autoservicio Autoservicio Autoservicio Autoservicio
cliente personalizado personalizado personalizado
delivery
Helados Helados Helados
Helados
Productos pastelería pastelería pastelería Helados Helados Raspadillos Helados Helados
pastelería
gastronomía gastronomía gastronomía
Precios Altos Altos Altos Medio Alto Medio Medio Medio Medio
(Bs) (12-45) (12-45) (12-45) (6-30) (15-35) (8-25) (6-15) (6-15) (12-20)
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos
Como se puede observar existe un precio promedio de todas las empresas de 20.2 Bs. por helado.
45
e) Participación en el mercado de Hot-Ice
Según las encuestas realizadas se determinó que el 91,21% (83) de las

personas están dispuestas a probar el helado frito, pero no puede considerarse
este resultado como un porcentaje de participación en el mercado de la ciudad
de La Paz, estableciéndose como meta del proyecto alcanzar el promedio de
participación de las empresas que venden exclusivamente helado, es decir
2,73% de participación en el mercado que actualmente ocupan los helados.
Entonces para la empresa Hot-Ice la hipótesis nula y alternativa se formula de la

siguiente manera:
Ho: p < 2,73%
Ha: p >= 2,73%
Utilizando el paquete estadístico Minitab 15 se procede a la comprobación de la

hipótesis.
TABLA 28. PRUEBA ESTADÍSTICA PARA UNA PROPORCIÓN
Fuente: Elaboración con base en reporte del paquete informático MINITAB 15.0
El valor p de 0.000 sugiere que los datos son consistentes con la hipótesis
alternativa (Ha: p >= 2,73), es decir, la proporción de personas de 17 a 26 años de
edad de la Ciudad de La Paz que estarían dispuestas a consumir el producto de
Hot-Ice es mayor o igual al 2,73%, siendo esta la participación en el mercado de la
empresa.
46
f) Participación en el mercado respecto a la competencia
La participación de la empresa Hot-Ice respecto a la competencia, tomando en

cuenta a la Fábrica de Helados “Frigo” S.R.L. como la que tiene mayor participación en el
área de venta en heladería y que vende exclusivamente helados.
% Participación en el mercado
Participación relativa en el mercado = % Participación del mayor competidor
2,73%
Participación relativa en el mercado = 4,70%
Participación relativa en el mercado = 0,58

Con los anteriores resultados se desarrolla la matriz BCG, que se muestra en el
siguiente gráfico:
GRÁFICO 18. MATRIZ DE CRECIMIENTO PARTICIPACIÓN
El producto está situado en el cuadrante Interrogante ocupará una posición en el

mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una
industria de gran crecimiento. Estos negocios se llaman interrogantes porque la
47
empresa tiene que reforzar mediante una estrategia intensiva (penetración en el
mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto), que se traduce en
necesidades de inversión de recursos, es llamada a ser un producto estrella.
2.4.2. Barreras de Entrada o de salida
En este punto se estudia los factores internos como externos que influyen positiva
o negativamente en el proyecto.
2.4.2.1. Las Cinco Fuerzas de Porter
El análisis de las cinco fuerzas de Porter aplicado a la empresa Hot-Ice es el

siguiente: 10
a) Amenaza de entrada de nuevos competidores.- En cuanto a esta primera

fuerza se puede decir que, los competidores potenciales serian todas
aquellas empresas ya sean grandes, medianas o pequeñas que se dediquen
a la venta de helados, se debe considerar que el helado frito es un producto
diferenciado al agregar valor al helado realizando un proceso de fritado que
ofrece una textura y diferencia de temperaturas que lo hacen diferente, se
debe considerara que la entrada de nuevos competidores es una amenaza
constante ya que no existen barreras en el sector.
b) La rivalidad entre los competidores.- Actualmente en el mercado existen

empresas reconocidas en el rubro de venta de helados en heladerías; de las
cuales se considera a las siguientes como las más importantes, no existiendo
ninguna empresa que preste el producto específico de helados fritos en la
ciudad de La Paz.
 Helados y otros productos
o Heladería Confitería Dumbo's
10 Porter, Michael, (1991), La ventaja competitiva de las Naciones. Argentina: Vergara, p. 39.
48
o Joe Banana
o Heladerías Brosso
 Exclusivamente helados
o Bits & Cream
o Helados Yoguen Fruits
o Fábrica de Helados “Frigo” S.R.L.
o Splendid
o De licor
o Ángeles y diablitos
Las barreras más significativas con la competencia son:
- Economías de escala: hay gastos fijos en los que se incurre

independientemente del número de clientes. Por ello la empresa debe de
crecer rápidamente para igualar a las más grandes del rubro.
- Las heladerías de La Paz tienen su marca Establecida en la ciudad.
- Accesibilidad: La competencia cuenta con accesibilidad a distintos

lugares de importancia.
c) Amenaza de ingreso de productos sustitutos.- La amenaza en productos

como los helados está constituida por los cambios que se generan, existiendo
dos tipos de productos sustitutos que son: los helados artesanales y los
helados industriales.
d) El poder de negociación de los compradores.- Como en cualquier

producto el cliente tiene muchas opciones para elegir, siendo su poder de
negociación alto. Por este motivo es necesario incurrir en proporcionar un
49
producto de alta calidad, sabores acordes al gusto del cliente y diferente al
que proporcionan en las demás heladerías, acompañado de una buena
política de atención al cliente para que este no se sienta motivado por
cambiar de empresa.
e) El poder de negociación de los proveedores.- Al realizarse el helado base

dentro la empresa se tiene un poder de negociación alto siendo que puede
elegir la materia prima para la elaboración del helado y el fritado del mismo
de distintos proveedores, debiendo contar con distintos proveedores de
materias primas e insumos, los cuales deben cumplir con sus expectativas
de calidad y cumplimiento en los tiempos de entrega.
FIGURA 3. ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS
50
2.4.2.2. Principales barreras de entra y salida
Se realiza el análisis de las barreras de entrada y salida para la empresa Hot-Ice

dentro el mercado de helados de la Ciudad de La Paz, considerando que la base
del Helado Frito es justamente las bolas de helado de crema:
TABLA 29. BARRERAS DE ENTRADA

Barreras de entrada Calificación
Inversión 4
Competencia 4
Permisos de funcionamiento 4
Impuestos 3
Promedio 3,75
Se puede observar en la Tabla 29 los obstáculos que surgen en el camino para la

constitución de la Empresa Hot-Ice que quiere ingresar al mercado de la Ciudad de
La Paz con su producto “Helado Frito”, siendo el valor 4 el de mayor importancia y
1 el de menor importancia. Las barreras a la entrada están relacionadas
positivamente con el atractivo de la industria
TABLA 30. BARRERAS DE SALIDA

Barreras de salida Calificación
Costo de Salida 2
Regulaciones Laborales y Sociales 3
Permisos de Salida 1
Promedio 2
En la Tabla 30 se puede observar los factores que impiden o dificultan el abandono

del sector empresarial al que se ingresó. La existencia de estas barreras fuerza a la
empresa Hot-Ice a luchar por sobrevivir y, por tanto, seguir compitiendo en el sector,
por lo que la intensidad de la competencia aumenta, considerando que las barreras
a la salida aumentan la inestabilidad (riesgo) del negocio.
51
TABLA 31. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Salida
Barreras de 0 2 4
Bajas Altas
0 Rendimientos bajos y
Bajas Rendimientos bajos y estables
arriesgados
Entrada 2
Rendimientos elevados y Rendimientos elevados y
Altas
estables arriesgados
4
Debido a que el mercado de los helados ha crecido de una forma abrumante en la

ciudad de La Paz, y en la actualidad el Helado es un producto de consumo masivo
y ante la necesidad de satisfacer los diversos gustos saliendo de lo común en lo que
a propuesta de helados se refiere, se vio la oportunidad de realizar una investigación
objetiva sobre la introducción al mercado de helados fritos; para poder determinar
de una forma clara las mejores formas y técnicas a utilizar para la preparación y
comercialización de los helados fritos, observando que el mercado puede presentar
un rendimiento elevado y estable en el tiempo.
2.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en subgrupos

de compradores homogéneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial
diferenciada para cada uno de ellos que permita satisfacer de forma más efectiva
sus necesidades, intereses y preferencias y se permita al mismo tiempo alcanzar
los objetivos comerciales de la empresa. Para que la segmentación sea eficaz, los
segmentos que se consideran son:
 Variable demográfica.- Los principales segmentos que se han identificado

como potenciales para el emprendimiento, son el segmento de personas y
negocios:
52
o Segmento A: Personas de la ciudad de La Paz que consumen helados y
estudian en universidades comprendidas entre 17 y 26 años de edad en
su mayoría de sexo femenino.
o Segmento B: Personas de la ciudad de La Paz que consumen helados y

estudian en universidades comprendidas entre 17 y 26 años de edad en
su mayoría de sexo masculino.
Inicialmente se debe considerar para el análisis del potencial mercado a la

población de la ciudad de La Paz:
TABLA 32. POBLACION DE LA CIUDAD DE LA PAZ

2012 2013 2014 2015 2016
DEPARTAMENTO DE LA PAZ 2.765.874 2.783.963 2.802.719 2.822.090 2.842.031
Provincia Murillo
Ciudad de La Paz 779.728 782.327 785.605 789.541 794.014
Fuente: Instituto Nacional de Estadística - INE, 2016
A continuación, se presenta la proyección del Instituto Nacional de Estadística

realizada hasta el 2026.
GRÁFICO 19. PROYECCIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL CIUDAD DE

LA PAZ
53
En la siguiente tabla se presenta los habitantes empadronados se sexo femenino según grupos etarios y la proyección
realizada por el Instituto Nacional de Estadística hasta el año 2026 de la ciudad de La Paz.
TABLA 33. HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO FEMENINO POR GRUPO ETARIO
Edad 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
0-4 38.207 38.334 38.495 38.688 38.907 39.149 39.409 39.688 39.986 40.107 40.332 40.556 40.781 41.005 41.230
5-9 38.441 38.569 38.730 38.924 39.145 39.389 39.650 39.931 40.231 40.353 40.579 40.805 41.031 41.256 41.482
10-14 40.936 41.072 41.244 41.451 41.686 41.946 42.224 42.523 42.842 42.972 43.213 43.453 43.694 43.934 44.175
15-19 40.624 40.759 40.930 41.135 41.368 41.626 41.902 42.199 42.516 42.645 42.883 43.122 43.361 43.600 43.838
20-24 38.129 38.256 38.416 38.609 38.827 39.070 39.329 39.607 39.905 40.025 40.250 40.474 40.698 40.922 41.146
25-29 32.515 32.623 32.760 32.924 33.110 33.317 33.538 33.775 34.029 34.132 34.323 34.514 34.705 34.896 35.088
30-34 29.786 29.885 30.010 30.160 30.331 30.521 30.723 30.941 31.173 31.267 31.442 31.617 31.792 31.968 32.143
35-39 26.745 26.834 26.946 27.081 27.235 27.405 27.586 27.782 27.990 28.075 28.232 28.389 28.547 28.704 28.861
40-44 21.676 21.749 21.840 21.949 22.074 22.211 22.359 22.517 22.686 22.755 22.882 23.010 23.137 23.264 23.392
45-49 18.324 18.385 18.462 18.554 18.659 18.776 18.900 19.034 19.177 19.235 19.343 19.451 19.558 19.666 19.774
50-54 15.828 15.881 15.948 16.028 16.118 16.219 16.327 16.442 16.566 16.616 16.709 16.802 16.895 16.988 17.081
55-59 12.788 12.830 12.884 12.948 13.022 13.103 13.190 13.283 13.383 13.424 13.499 13.574 13.649 13.724 13.799
60-64 11.228 11.266 11.313 11.369 11.434 11.505 11.581 11.663 11.751 11.787 11.853 11.919 11.985 12.051 12.117
65-69 8.187 8.214 8.249 8.290 8.337 8.389 8.445 8.505 8.568 8.594 8.643 8.691 8.739 8.787 8.835
70-74 6.238 6.259 6.285 6.316 6.352 6.392 6.434 6.480 6.528 6.548 6.585 6.621 6.658 6.695 6.731
75-79 4.211 4.225 4.242 4.264 4.288 4.314 4.343 4.374 4.407 4.420 4.445 4.469 4.494 4.519 4.544
80-84 3.665 3.677 3.692 3.711 3.732 3.755 3.780 3.807 3.835 3.847 3.869 3.890 3.912 3.933 3.955
85-89 1.715 1.721 1.728 1.737 1.747 1.758 1.769 1.782 1.795 1.801 1.811 1.821 1.831 1.841 1.851
90-94 702 704 707 711 715 719 724 729 734 737 741 745 749 753 757
95 o mas 546 548 550 553 556 559 563 567 571 573 576 579 583 586 589
TOTAL 390.488 391.789 393.431 395.402 397.642 400.123 402.777 405.630 408.675 409.913 412.208 414.503 416.798 419.092 421.387
54
En la siguiente tabla se presenta los habitantes empadronados se sexo masculino según grupos etarios y la proyección
realizada por el Instituto Nacional de Estadística hasta el año 2026 de la ciudad de La Paz.
TABLA 34. HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO MASCULINO POR GRUPO ETARIO
Edad 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
0-4 40.312 40.446 40.616 40.819 41.051 41.307 41.581 41.875 42.189 42.317 42.554 42.791 43.028 43.265 43.502
5-9 40.390 40.525 40.694 40.898 41.130 41.387 41.661 41.956 42.271 42.399 42.637 42.874 43.111 43.349 43.586
10-14 43.509 43.654 43837 44.056 44.306 44.582 44.878 45196 45.535 45.673 45.929 46.185 46.440 46.696 46.952
15-19 41.793 41.933 42.108 42.319 42.559 42.825 43.109 43.414 43.740 43.873 44.118 44.364 44.609 44.855 45.101
20-24 38.129 38.256 38.416 38.609 38.827 39.070 39.329 39.607 39.905 40.025 40.250 40.474 40.698 40.922 41.146
25-29 31.657 31.762 31.896 32.055 32.237 32.438 32.653 32.885 33.131 33.232 33.418 33.604 33.790 33.976 34.162
30-34 29.006 29.103 29.225 29.371 29.537 29.722 29.919 30.131 30.357 30.449 30.619 30.790 30.960 31.131 31.301
35-39 24.250 24.330 24.432 24.555 24.694 24.848 25.013 25.190 25.379 25.456 25.598 25.741 25.883 26.026 26.168
40-44 21.209 21.279 21.368 21.476 21.597 21.732 21.876 22.031 22.196 22.264 22.388 22.513 22.638 22.762 22.887
45-49 17.856 17.915 17.990 18.080 18.183 18.296 18.418 18.548 18.687 18.744 18.849 18.954 19.059 19.164 19.269
50-54 15.673 15.725 15.791 15.870 15.960 16.059 16.166 16.280 16.402 16.452 16.544 16.636 16.728 16.821 16.913
55-59 12.476 12.517 12.570 12.633 12.704 12.783 12.868 12.959 13.057 13.096 13.170 13.243 13.316 13.390 13.463
60-64 10.604 10.640 10.684 10.738 10.799 10.866 10.938 11.016 11.098 11.132 11.194 11.256 11.319 11.381 11.443
65-69 7.797 7.823 7.856 7.895 7.940 7.990 8.043 81.00 8.160 8.185 8.231 8.277 8.323 8.368 8.414
70-74 5.770 5.789 5.813 5.843 5.876 5.912 5.952 59.94 6.039 6.057 6.091 6.125 6.159 6.193 6.227
75-79 3.743 3.755 3.771 3.790 3.811 3.835 3.860 38.88 3.917 3.929 3.951 3.973 3.995 4.017 4.039
80-84 2.807 2.816 2.828 2.842 2.858 2.876 2.895 2.916 2.938 2.947 2.963 2.980 2.996 3.013 3.029
85-89 1.326 1.330 1.336 1.342 1.350 1.358 1.367 1.377 1.387 1.391 1.399 1.407 1.415 1.423 1.430
90-94 546 548 550 553 556 559 563 567 571 573 576 579 583 586 589
95 o mas 390 391 393 395 397 399 402 405 408 409 412 414 416 418 421
TOTAL 389.240 390.538 392.174 394.139 396.372 398.845 401.491 404.334 407.369 408.604 410.891 413.179 415.466 417.753 420.041
55
En base a las tablas anteriores se puede observar por ejemplo que el año
2016 la distribución poblacional según edades de la ciudad de La Paz
presenta una mayor concentración entre las edades de 10 a 24 años.
GRÁFICO 20. HABITANTES DE LA CIUDAD DE LA PAZ POR SEXO Y EDAD
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Instituto Nacional de Estadística –

INE 2016.
En función a esta distribución se obtiene el rango de edad de la población objetivo.
TABLA 35. POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE LA

PAZ POR SEXO
Años
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Hombre 45.365 45.516 45.706 45.935 46.196 46.484 46.792 47.124
Mujer 45.006 45.156 45.345 45.572 45.830 46.116 46.422 46.751
Total 90.370 90.672 91.052 91.508 92.026 92.600 93.215 93.875
Años
2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
Hombre 47.477 47.621 47.888 48.155 48.421 48.688 48.954
Mujer 47.102 47.245 47.509 47.774 48.038 48.303 48.567
Total 94.579 94.866 95.397 95.928 96.459 96.990 97.521
Fuente: Instituto Nacional de Estadística – INE, 2016
56
GRÁFICO 21. POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE LA
PAZ POR SEXO
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Instituto Nacional de Estadística –

INE 2016.
Como se puede observar la población objetivo de la empresa Hot-Ice que

comprende a los jóvenes de 17 a 26 años tiene un comportamiento ascendente
a través del tiempo.
TABLA 36. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN UNIVERSIDADES DE

LA CIUDAD DE LA PAZ
Total estudiantes
Matrícula Matrícula
Total estudiantes con Matrícula
Año Nueva Nueva
con Matrícula Nueva Nueva
Univ. Publica Univ. Privada
de 17 a 26 años
2012 19.682 11.887 31.569 18.039
2013 8.855 11.911 20.766 12.866
2014 19.444 15.190 34.634 19.823
2015 16.915 13.147 30.062 17.275
2016 17.570 13.519 31.089 17.765
2017 18.225 13.891 32.116 18.312
2018 18.880 14.262 33.142 18.698
2019 19.536 14.634 34.170 19.084
2020 20.191 15.006 35.197 19.470
2021 20.846 15.377 36.223 19.856
2022 21.501 15.749 37.250 20.242
2023 22.157 16.120 38.277 20.628
2024 22.812 16.492 39.304 21.014
2025 23.467 16.864 40.331 21.400
2026 24.122 17.235 41.357 21.786
Fuente: Ministerio de Educación - Viceministerio de Educación Superior de
Formación Profesional; Registro de Universidades del Sistema Boliviano, 2016.
57
GRÁFICO 22. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN UNIVERSIDADES
DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Ministerio de Educación - Viceministerio de Educación Superior de

Formación Profesional; Registro de Universidades del Sistema Boliviano, 2016.
Como se puede observar en la Tabla 36 se tiene la proyección ascendente de la

matriculación de estudiante nuevos de Universidades Publicas y Privadas de la
Ciudad de La Paz y aquellos que se encuentran entre 17 y 26 años de edad.
TABLA 37. POBLACIÓN-ESTUDANTES MATRÍCULA 16 A 26 AÑOS DE EDAD

Población Estudiantes Univ.
Año Porcentaje
(17 a 26 años) (17 a 26 años)
2012 90.370 18.039 19,96
2013 90.672 12.866 14,19
2014 91.052 19.823 21,77
2015 91.508 17.275 18,88
2016 92.026 17.765 19,30
2017 92.600 18.312 19,78
2018 93.215 18.698 20,06
2019 93.875 19.084 20,33
2020 94.579 19.470 20,59
2021 94.866 19.856 20,93
2022 95.397 20.242 21,22
2023 95.928 20.628 21,50
2024 96.459 21.014 21,79
2025 96.990 21.400 22,06
2026 97.521 21.786 22,34
Fuente: Instituto Nacional de Estadística – INE; Ministerio de Educación -
Viceministerio de Educación Superior de Formación Profesional; Registro de
Universidades del Sistema Boliviano, 2016.
58
Como se puede observar en la Tabla 37 en promedio desde el año 2017 al año
2026 de la población que tendrá una matrícula nueva anualmente comprendida
entre las edades de 17 a 26 años es de 21,06%.
 Variable geográfica. - El negocio está circunscrito a la Ciudad de La Paz, que

es la ciudad más cosmopolita de Bolivia. Como sede de gobierno, aloja al cuerpo
diplomático y a una serie de instituciones internacionales que tienen sus oficinas
principales en esta ciudad. Además, existe una gran población de estudiantes
extranjeros, que atraídos por la calidad de sus universidades, su bajo costo de
matriculación y bajo costo de vida, la prefieren a otras de la América Latina. Esta
influencia de personas de todo el mundo, abrió la posibilidad de que la
preparación de comidas, pase por toda la gama de cocinas internacionales. En
La Paz, se puede comer desde shushi hasta el más gourmet de los platos
franceses. Existen restaurantes para todos los gustos y bolsillos. La comida
mestiza local, compite ampliamente con la internacional y si estás dispuesto a
incursionar en un tour gastronómico.
TABLA 38. TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ

T.(ºC) Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Anual
Máx. 17,25 18,57 18,91 17,68 19,3 19,42 18,95 19,3 20,43 21,1 21,18 20,85 19,41
Mín. 7,01 7,83 7,48 6,73 5,05 4,26 3,52 4,44 5,72 6,24 7,74 7,31 6,11
Fuente: Elaboración en base a datos del SENAMHI (2015)
GRÁFICO 23. TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Elaboración en base a datos del SENAMHI (2015)
59
La Ciudad de La Paz está situada a 3.600 mts. sobre el nivel del mar, posee un
clima templado con una Temperatura Mínima de 6,11°C y una Máxima de
19,41°C. La temperatura del aire no sufre grandes cambios entre las diferentes
estaciones del año. La Paz tiene inviernos suaves y veranos poco rigurosos. Se
ha establecido que La Paz tiene sol, 360 días del año por su altitud y régimen de
lluvias, a lo que se añade la inexistencia de polución del aire. Gracias a su clima
se desconocen las enfermedades como el asma.
La Paz ha sido designada como la sede de Gobierno del Estado Plurinacional

de Bolivia, está situada a 65 km. al Sur Este del Lago Titikaka, entre los 3300 y
4100 metros de altitud, es una de las metrópolis más altas del mundo, con una
imponente topografía y una población superior al millón de habitantes que
representa el 15% de la población total de Bolivia.
2.5.1. Potencial de Ventas
 Estimación del consumo per cápita de helado
Para la estimación del consumo per cápita de helado se procede a determinar la

frecuencia de consumo es de 1 bola de helado de crema por mes (Tabla 9).
TABLA 39. CONSUMO PER CÁPITA DE HELADO AL MES

Numero de Bolsa de Helado Frecuencia Porcentaje Tamaño en g ramos
1 bola de helado de crema 50 gr. 37 38,5% 19,3
2 bolas de helado de crema 100 gr. 31 32,3

32,3%
3 bolas de helado de crema 150 gr. 23 24% 36,0
TOTAL 91 94,8% 87,6
Una vez definida la frecuencia de consumo se utiliza la cantidad consumida de

helado para hallar el consumo medio per cápita, se debe multiplicar la cantidad
de bolas de helado, considerando que cada bola de helado pesa
aproximadamente 40 gr., por el porcentaje de personas que consumen helados
60
(esperanza matemática11, que es igual a la suma de la probabilidad de cada
posible suceso determinado por el porcentaje multiplicado por el valor de dicho
suceso en este caso cantidad consumida en gramos).
Se realiza la conversión del consumo per cápita de bolas de helado de gramos

a kilogramos:
gr 1 kg kg
87,6 * = 0,0876
mes ∗ persona 1000 gr mes∗persona
Entonces, se tiene que el consumo de bolas de helado de crema per cápita de

los encuestados es de 0,0876 kilogramos mensuales por persona, a continuación
se calcula el consumo anual.
kg meses
año kg
año∗persona
0,0876 * 12 =1,0512
mes∗persona
En base a este último cálculo se puede determinar que existe un consumo por
persona de 1,0512 kilogramos de bolas de helado de crema por año, este dato
se respalda por el consumo de helado per cápita en Bolivia que asciende a 2,5
kilogramos por año12, este dato considera a todos los tipos de helado donde se
refiere según datos del INE que el 40% (1 kilogramo) del consumo per cápita es
el helado de crema13.
kg kg
≈ 1 año∗persona
1,0512
año∗persona
Esto corrobora el dato hallado por la encuesta realizada.
 Proyección de la Demanda Real
Para realizar la proyección de la demanda real se utilizó la tasa de crecimiento

poblacional anual de 5.08%14. Se tomó en cuenta la demanda real de helado del
2007 a 2016 según el Instituto Nacional de Estadística (INE). En la tabla 40 se
11Toranzos Fausto, (2002), Teoría estadística y aplicaciones, Argentina: Ed. Kapeluz, p. 33.
12 Imaña Gabriela, (29 de marzo de 2015), Enigma desafía a los helados de marcas
internacionales, Bolivia: Periódico La Razón, Suplemento El Financiero.
61
13 Instituto Nacional de Estadística – INE (2013), Consumo de Helado en Bolivia, Bolivia.
14 Ídem.
62
muestra la proyección de la demanda real de helado en la ciudad de La Paz
desde el año 2017 hasta el año 2026.
TABLA 40. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO

Demanda Demanda
Tasa de Incremento Tasa de Incremento
Histórica Anual
Año Crecimiento en la Demanda Año Crecimiento en la Demanda
Anual Proyectada
Poblacional (Kg) Poblacional (Kg)
(Kg) (Kg)
2007 1.180.244 2017 5,08% 1.894.205 96.226
2008 9,83% 1.296.257 127.422 2018 5,08% 1.990.431 101.114
2009 1,54% 1.316.269 20.271 2019 5,08% 2.091.545 106.250
2010 -0,15% 1.314.262 -1.971 2020 5,08% 2.197.795 111.648
2011 -0,91% 1.302.295 -11.851 2021 5,08% 2.309.443 117.320
2012 2,92% 1.340.307 39.137 2022 5,08% 2.426.763 123.280
2013 11,04% 1.488.319 164.310 2023 5,08% 2.550.043 129.542
2014 11,29% 1.656.332 187.000 2024 5,08% 2.679.585 136.123
2015 4,11% 1.724.344 70.871 2025 5,08% 2.815.708 143.038
2016 4,54% 1.802.631 81.839 2026 5,08% 2.958.746 150.304
Fuente: Elaboración Propia en base a datos INE
GRÁFICO 24. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a datos INE
Como se puede observar en la Gráfica 24 existe un comportamiento creciente de

la demanda real en el consumo de bolas de helado de crema desde el año 1
(2017) hasta el año 10 (2026) demostrando de esta manera el potencial del
mercado para este tipo de productos.
63
 Proyección de la Oferta
El tipo de proyección de la oferta es geométrica, de acuerdo a la información

obtenida en el Instituto Nacional de Estadística (INE), la tasa de crecimiento de
los importadores es del 5%, en cuanto a los productores nacionales la tasa de
crecimiento es del 3,5%.
Con los datos mencionados anteriormente se obtiene un promedio de la tasa de

crecimiento de la oferta equivalente a 4,25%. En la tabla 41 se muestra la
proyección de la oferta de bolas de helado de crema para los periodos 2017 –
2026, para la elaboración de este cuadro se parte de la oferta anual de helado
en la población de la Ciudad de La Paz que en este caso es de 1.799.495 kg para
el año 2017 y luego se aplica la fórmula de la proyección de la oferta.
TABLA 41. PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO

Tasa de Oferta Histórica Incremento Tasa de Oferta Anual Incremento
Año Crecimiento Anual en la Oferta Año Crecimiento Proyectada en la Oferta
Poblacional (Kg) (Kg) Poblacional (Kg) (Kg)
2007 870.433 2017 4,25% 1.799.495 76.479
2008 28,87% 1.121.741 323.847 2018 4,25% 1.875.974 79.729
2009 2,68% 1.151.849 30.870 2019 4,25% 1.955.703 83.117
2010 -0,81% 1.142.558 -9.255 2020 4,25% 2.038.820 86.650
2011 6,36% 1.215.267 77.291 2021 4,25% 2.125.470 90.332
2012 0,72% 1.223.975 8.813 2022 4,25% 2.215.802 94.172
2013 7,14% 1.311.352 93.631 2023 4,25% 2.309.974 98.174
2014 14,57% 1.502.372 218.896 2024 4,25% 2.408.148 102.346
2015 4,91% 1.576.101 77.387 2025 4,25% 2.510.494 106.696
2016 9,52% 1.726.134 164.328 2026 4,25% 2.617.190 111.231

Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos y datos del INE
64
GRÁFICO 25. PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos e INE
En el Gráfico 25 se muestra la proyección de la oferta de helado durante el año 1

(2017) al año 10 (2026).
 Balance Demanda oferta
Se analizó el balance que existe entre la demanda y la oferta.
TABLA 42. COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE

HELADOS DE CREMA
DEMANDA OFERTA DEMANDA OFERTA
AÑO AÑO
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
2007 1.180.244 870.433 2017 1.894.205 1.799.495
2008 1.296.257 1.121.741 2018 1.990.431 1.875.974
2009 1.316.269 1.151.849 2019 2.091.545 1.955.703
2010 1.314.262 1.142.558 2020 2.197.795 2.038.820
2011 1.302.295 1.215.267 2021 2.309.443 2.125.470
2012 1.340.307 1.223.975 2022 2.426.763 2.215.802
2013 1.488.319 1.311.352 2023 2.550.043 2.309.974
2014 1.656.332 1.502.372 2024 2.679.585 2.408.148
2015 1.724.344 1.576.101 2025 2.815.708 2.510.494
2016 1.802.631 1.726.134 2026 2.958.746 2.617.190
Fuente: Elaboración Propia en base a datos del INE 2016.
65
En este balance se toma en cuenta como ofertantes: a los proveedores
nacionales, internacionales y artesanales de helados, y a los demandantes de
helados fritos: la población de la Ciudad de La Paz. Utilizando los datos de las
proyecciones de la demanda y oferta, se ha efectuado la comparación de ambas
variables.
GRÁFICO 26. COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE

HELADOS DE CREMA
A partir de los resultados de la tabla 42 se podrá determinar la demanda

insatisfecha, que es igual a la demanda menos la oferta.
 Proyección de la Demanda Insatisfecha
La proyección de la demanda insatisfecha se obtuvo a partir de la tabla 42, con

el uso de la siguiente fórmula:
DI = D – O
Donde:
D = Demanda
O = Oferta
DI = Demanda Insatisfecha
66
TABLA 43. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
Demanda Oferta Demanda Demanda Oferta Demanda
Año Real Anual Real Anual Insatisfecha Año Real Anual Real Anual Insatisfecha
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
2007 1.180.244 870.433 309.811 2017 1.894.205 1.799.495 94.710
2008 1.296.257 1.121.741 174.516 2018 1.990.431 1.875.974 114.457
2009 1.316.269 1.151.849 164.420 2019 2.091.545 1.955.703 135.842
2010 1.314.262 1.142.558 171.704 2020 2.197.795 2.038.820 158.975
2011 1.302.295 1.215.267 87.028 2021 2.309.443 2.125.470 183.973
2012 1.340.307 1.223.975 116.332 2022 2.426.763 2.215.802 210.961
2013 1.488.319 1.311.352 176.967 2023 2.550.043 2.309.974 240.069
2014 1.656.332 1.502.372 153.960 2024 2.679.585 2.408.148 271.437
2015 1.724.344 1.576.101 148.243 2025 2.815.708 2.510.494 305.214
2016 1.802.631 1.726.134 76.497 2026 2.958.746 2.617.190 341.556
GRÁFICO 27. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
Como se puede observar en el Gráfico 27, existe una demanda insatisfecha en

la que el público no ha logrado acceder al producto, es decir el mercado de los
ofertantes de helados no ha logrado satisfacer.
 Proyección del Potencial de Ventas
Para realizar el cálculo del potencial de ventas se utilizó los datos de la demanda
insatisfecha (tabla 43). También se tomó en cuenta los datos obtenidos en la
67
prueba estadística para una proporción donde se valida la participación de Hot-
Ice en el mercado de un 2,73%.
TABLA 44. POTENCIAL DE VENTAS DEL HELADO FRITO

Demanda Potencial Demanda Potencial
Año Insatisfecha de Ventas Año Insatisfecha de Ventas
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
2017 94.710 2.586 2022 210.961 5.759
2018 114.457 3.125 2023 240.069 6.554
2019 135.842 3.708 2024 271.437 7.410
2020 158.975 4.340 2025 305.214 8.332
2021 183.973 5.022 2026 341.556 9.324
En conclusión, existe una oportunidad potencial de ventas aprovechable, al existir

un crecimiento de la demanda insatisfecha como se observa en la Tabla 44.
2.5.2. Pronóstico de Ventas
Para el pronóstico de ventas inicialmente se debe obtener la producción anual de la

empresa Hot-Ice, en función a este dato que se encuentra en la tabla 72, se
determinó la venta de helados fritos de 40 gr por día, considerando que se abrirá
los siete días de la semana.
TABLA 45. PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO

Potencial Producción Producción Venta de
Año
de Ventas de helado frito Helados Fritos Helados Fritos
(Kg) (Kg) de 40 gr./año de 40 gr./día
2017 2.586 2.582 64550 179
2018 3.125 2.712 67800 188
2019 3.708 2.851 71275 198
2020 4.340 3.002 75050 208
2021 5.022 3.163 79075 220
2022 5.759 3.325 83125 231
2023 6.554 3.497 87425 243
2024 7.410 3.680 92000 256
2025 8.332 3.874 96850 269
2026 9.324 4.078 101950 283
68
GRÁFICO 28. PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO POR DÍA
Por ser un producto nuevo en una empresa reciente se tendrá una etapa de
introducción de 1er año (2017), a partir del 2do año (2018) hasta el 8vo (2024) se
tiene una etapa de crecimiento para luego en el 9no (2026) u 10mo (2026) una etapa
de madurez.
2.6. CLIENTE OBJETIVO
El cliente objetivo es la persona que se identifica como la más propensa a comprar

el producto. Se trata de una porción mucho más segmentada del mercado objetivo.
El perfil de nuestro cliente objetivo final para el consumo de los helados fritos son
personas jóvenes comprendidas entre los 17 y 26 años en su mayoría mujeres, que
por sus características son experimentadores y con una personalidad extrovertida,
con una tendencia de orientación al cambio y experimentación de nuevos productos.
Este consumidor al momento de realizar la decisión de compra, muestra un
considerable análisis que implica principalmente:
 La búsqueda de información del producto, es decir la atención en sus

características, la evaluación de alternativas, siendo las principales variables a
valorar el sabor, la calidad y el precio, además, considera si el producto es
69
natural con una preferencia mayor que el artificial, gustan mayormente de
sabores frutales y clásicos.
 El consumidor al ser extrovertido escoge una serie de opciones y además está

dispuesto a la adquisición de nuevos productos para realizar una comparación;
selección de sabores, existiendo una aceptación a probar el helado frito
mayoritaria.
 El consumidor tiene una percepción selectiva en cuanto a su consumo y el lugar

donde va adquirir el producto, siendo en su mayoría en heladerías
especializadas.
2.6.1. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite evaluar información

económica y competitiva de la Empresa de helados fritos respecto a su entorno.
TABLA 46. MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS
4 Respuesta superior
3 Respuesta superior a la media
2 Respuesta media
1 Respuesta mala
PESO
Oportunidades
1. Fidelizar y atraer a nuevos clientes
2. Ingreso a un nicho de mercado que presenta una
demanda potencial por cubrir.
3. Alcanzar al segmento joven y moderno de los
consumidores a través de los nuevos productos, para así
asegurar el largo plazo de la marca.
Amenazas
1. Probable ingreso de competidores potenciales
2. Pérdida de ventas debido a productos sustitutos

3. Desconfianza por parte de la clientela por ser una nueva
empresa.
TOTAL 1
70
El peso total ponderado de los factores externos es 2.91 indica que el proyecto está
por encima de la media (2.5) en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen
las oportunidades externas y contrarresten las amenazas del sector. Es decir, se
tiene mayores expectativas en el sector de llevar a cabo el Proyecto. Existen dos
amenazas claves que debe sortear la empresa tales como la competencia desleal
por parte de empresas ya establecidas en la ciudad de La Paz, es decir una rivalidad
por evitar que Hot-Ice inicie o mantenga operaciones en la ciudad de La Paz. La
desconfianza por ser una nueva empresa también representa un gran peligro debido
a que si la empresa no genera una sostenibilidad a partir del tercer mes se detendría
las operaciones.
2.6.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)
La matriz de evaluación de los factores internos (EFI) es un instrumento para

formular estrategias, resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes y
además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.
TABLA 47. MATRIZ DE FACTORES INTERNOS

1 Debilidad mayor
2 Debilidad menor
3 Fuerza menor
Fortalezas
4 Fuerza mayor
Descripción Peso Ponderado
Fortalezas
1. Producto innovador y aceptado en el
0,08 4 0,84
mercado.
2. Precio favorable para los consumidores. 0,21 3 0,24
3. Producto con buena aceptación en el
mercado por realizarse con elementos 0,17 3 0,36
naturales.
4. Emprendedores conocen a la perfección su
0,12 4 0,68
producto.
1. No se realizan las campañas publicitarias
necesarias y pueden dar cabida a la 2
aparición de nuevos competidores.
2. Acceso a personal estable que puede
producción e 0,17 1 0,17
incrementar los costos de capacitación.
3. Baja comunicación entre vendedor y
0,19 1 0,19
operador
TOTAL 1 2,60
71
El peso total ponderado de los factores internos es 2.60 esto indica, que la posición
estratégica interna de la Heladería está arriba de la media (2.5), gracias a que sus
fortalezas son mayores que sus debilidades. Por lo que es importante que empresa
de helados fritos desarrolle y aproveche estas fortalezas para eliminar sus
debilidades.
La evaluación interna muestra que la empresa Hot-Ice tiene como principal fortaleza
a los emprendedores que conocen a la perfección su producto, otra de las fortalezas
de la empresa se encuentra en ser un producto innovador y aceptado en el mercado.
La posición interna débil se ve reflejando principalmente en la insuficiente publicidad
de la empresa que impediría que se logre un posicionamiento adecuado en la mente
del cliente, lo que ocasiona fragilidad en la fidelidad del mismo, al ingresar como un
nuevo producto.
2.6.3. Matriz FODA
Es una técnica muy práctica, de gran utilidad para conocer en profundidad el

producto o servicio de la empresa. Es imprescindible para establecer los objetivos
del Plan de Marketing. Desde el punto de vista externo se centrará el análisis en las
oportunidades y amenazas que constituye el entorno para la Empresa Hot-Ice. Al
ser externas a la empresa, estas oportunidades y amenazas serán en ocasiones
difíciles de evaluar, y por amplio que haya sido el estudio, se puede correr el riesgo
de no identificarlas plenamente. Desde el punto de vista interno se analizará las
fortalezas y debilidades de la operativa empresarial. Con este propósito se deben
analizar los siguientes aspectos de la empresa Hot-Ice:
 La posición financiera
 El servicio
 La dirección
 La organización
En base a lo anteriormente expuesto se desarrolla la Matriz FODA para la Empresa

Hot-Ice.
72
TABLA 48. LA MATRIZ FODA PARA LA EMPRESA HOT-ICE
FUERZAS - F DEBILIDADES – D
1. Producto innovador y aceptado en el 1. No se realizan las campañas publicitarias

mercado. necesarias y pueden dar cabida a la
2. Precio favorable para los consumidores. aparición de nuevos competidores.
3. Producto realizado con elementos 2. Acceso a personal estable que puede
naturales. retrasar el proceso de producción e
4. Emprendedores conocen a la perfección incrementar los costos de capacitación.
su producto. 3. Baja comunicación entre vendedor y
operador
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO
1. Fidelizar y atraer a nuevos clientes Ofertar un producto gourmet, vanguardista e Desarrollar la promoción de los servicios que
2. Ingreso a un nicho de mercado que presta la empresa (Desarrollo del Mercado)
innovador (Diferenciación del Mercado)
presenta una demanda potencial por Fidelizar al personal, proveedores y clientes
cubrir. (Desarrollo del Mercado)
3. Alcanzar al segmento joven y moderno de
los consumidores a través de los nuevos
productos, para así asegurar el largo
plazo de la marca.
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA
1. Probable ingreso de competidores Obtener el liderazgo en costos de helados Motivar a la población mediante una
potenciales fritos (Diferenciación en Costos) adecuada promoción (Diferenciación del
2. Pérdida de ventas debido a productos Mercado)
sustitutos
3. Desconfianza por parte de la clientela por
ser una nueva empresa.
Fuente: Elaboración Propia en base a las Matrices EFE y EFI
72
Entre estrategias más relevantes que se pueden obtener de la Matriz FODA están
la apertura de una nueva sucursal y la promoción de los servicios que ofrece la
Empresa.
2.6.4. Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)
La MCPE determina el atractivo relativo de diversas estrategias, basándose en el

grado en que exista la posibilidad de capitalizar o mejorar los factores clave críticos
para el éxito, externos e internos.
En la MCPE se incluyen los factores analizados en la matriz EFE y EFI para después
incluir las estrategias de la matriz FODA presentando una serie de estrategias a ser
analizadas.
Las calificaciones del atractivo se determinan analizando cada factor crítico para el
desarrollo o no de las estrategias. Concretamente, se asignó una calificación del
atractivo a cada estrategia de la siguiente manera:
1= no se debe poner en práctica
2= se podría poner en práctica
3= se debería poner en práctica
4= se debe poner en práctica
La matriz MCPE indica el atractivo de cada estrategia, como se puede observar en

la Tabla 49 la estrategia más atractiva mostrada en esta serie es la de diferenciación
del mercado que implica invertir en la apertura de Hot-Ice.
En la siguiente tabla se presenta las estrategias más relevantes e idóneas a ser

sujetas de evaluación por la matriz respecto a la apertura de Hot-Ice.
73
TABLA 49. MCPE PARA LA EMPRESA HOT-ICE
Alternativas Estratégicas
Desarrollo Diferenciación Diferenciación
Descripción
Peso del Mercado del Mercado en Costos
Calif. Total Calif. Total Calif. Total
Oportunidades
1. Fidelizar y atraer a nuevos clientes 0,12 3 0,36 4 0,48 1 0,12
2. Ingreso a un nicho de mercado que
0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45
presenta una demanda potencial por cubrir.
3. Alcanzar al segmento joven y moderno de
los consumidores a través de los nuevos
0,25 2 0,5 4 1 2 0,5
productos, para así asegurar el largo plazo
de la marca.
Amenazas
1. Probable ingreso de competidores
0,26 3 0,78 3 0,78 1 0,26
potenciales
2. Pérdida de ventas debido a productos
0,09 2 0,18 1 0,09 2 0,18
sustitutos
3. Desconfianza por parte de la clientela
0,13 2 0,26 1 0,13 1 0,13
por ser una nueva empresa.
Fortalezas
1. Producto innovador y aceptado en el
0,08 2 0,16 2 0,16 3 0,24
mercado.
2. Precio favorable para los consumidores. 0,21 3 0,63 2 0,42 1 0,21
3. Producto con buena aceptación en el
mercado por realizarse con elementos 0,17 3 0,51 2 0,34 2 0,34
naturales.
4. Emprendedores conocen a la perfección
0,12 2 0,24 3 0,36 3 0,36
su producto.
Debilidades
1. No se realizan las campañas publicitarias
necesarias y pueden dar cabida a la 0,06 2 0,12 2 0,12 2 0,12
aparición de nuevos competidores.
2. Acceso a personal estable que puede
retrasar el proceso de producción e 0,17 1 0,17 3 0,51 3 0,51
incrementar los costos de capacitación.
3. Baja comunicación entre vendedor y
0,19 1 0,19 2 0,38 2 0,38
operador
TOTAL 4,55 5,22 3,8
Fuente: Elaboración en base a las Tablas 46, 47 y 48
La estrategia de diferenciación se enfoca en la calidad y desarrollo del producto

obteniendo una ventaja en el mercado, compitiendo con atributos que no afectan el
precio, buscando posicionarse en la mente del consumidor. Al encontrarse la
empresa en una etapa de introducción del producto se utiliza las estrategias de las
5 P´s de Kotler (Producto, Precio, Plaza, Promoción y Personas)15
15 Kotler Philip
y Armstrong Gary, (2008), Fundamentos de Marketing. México: 8va Edición, Editorial
Pearson Educación, p. 105.
74
2.6.5. Enfoque de decisión de compra
Para determinar el enfoque de toma de decisiones del consumidor de helados fritos con base al análisis individual de los criterios
expresados en la encuesta.
FIGURA 4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos (encuesta y grupo focal)
75
En la anterior Figura 4, el consumidor busca información de una alternativa
utilizando como fuente de información la recomendación de los medios de
comunicación y los comentarios de amigos y familiares; y la evalúa tomando en
cuenta criterios relacionados con las características del producto (sabores, calidad,
precio marca, servicio y envase). Si esta alternativa le resulta satisfactoria detiene
la búsqueda de información y presenta la intención de compra. Si, por el contrario,
no resulta satisfactoria, comienza de nuevo el proceso de búsqueda y evaluación
con la siguiente alternativa conocida por el consumidor (competencia). Las
actividades de búsqueda de información y evaluación de alternativas se ven
influenciadas por el sexo, edad y ocupación
2.7. ESTRATEGIA DE MARKETING
La estrategia de marketing es la combinación de herramientas a utilizar para que el

mercado seleccionado responda de acuerdo a estimaciones, básicamente para que
una estrategia funcione bien y tenga un buen posicionamiento, el comercializador
debe buscar la mezcla adecuada de mercadeo.
El proceso de generación de estrategias implica relacionar a la empresa con su

medio para así analizar externa como internamente a la empresa generando líneas
de acción en pos del aprovechamiento de las capacidades de la empresa, así como
de su medio en un marco conceptual integrado y con un horizonte de planificación
a largo plazo que en última instancia busca la competitividad sostenible de la
empresa.
2.7.1. Estrategia de Ingreso
2.7.1.1. El producto
Objetivo: El producto que Hot-Ice ofrece, es un helado frito diferenciado en el

mercado al ser considerado gourmet (definiendo como gourmet un producto
vanguardista e innovador).
76
Según la investigación exploratoria realizada (Tabla 16), se propone lanzar la
empresa Hot-Ice al mercado ya que según el análisis de datos el 91,21% de los
encuestados que consumen helados definitivamente visitarían el negocio a
consumir el Helado Frito, siendo el POSICIONAMIENTO la otra estrategia a tomar
en cuenta en este mercado, esta debe consistir en el lugar que debe ocupar el
producto respecto a los productos de la competencia en la mente del consumidor.
El helado frito se venderá bajo la marca de Hot-Ice y el suministro del helado base
estará también bajo su cargo utilizando materiales naturales, la empresa producirá
el helado final en sabores basados en la Tabla 13, que identifica los principales
sabores para el cliente que probaría el helado, estos son: Sabores Frutales (kiwi,
maracuyá, piña, coco, mango, chirimoya, mandarina y naranja) los sabores son
elegidos mediante la degustación realizada por el Grupo Focal en la Tabla 3.
Introduciendo al mercado un nuevo producto el helado frito, contando como
estrategia la DIFERENCIACIÓN del producto, siendo el mismo una innovación, y al
elaborarse el frutado con productos naturales le da el complemento de alimento
saludable.
La ventaja de establecer estrategias radica en que permitirá a Hot-Ice encontrar una

posición de marca más ventajosa respecto a los competidores y crear una imagen
como un producto diferenciado.
2.7.1.2. El precio
Objetivo: Obtener una rentabilidad neta mínima del 20% que se traduce como la
ganancia que obtendrá el negocio por la venta de los helados fritos.
La estrategia de fijación de precios correcta que Hot-Ice debe establecer para sus
productos, se toma como una herramienta muy importante (aunque no la única)
para lograr los resultados deseados.
- Consideraciones Organizativas: Esto define quien determinará los precios,

siendo una PyME dentro la organización la determinación de los precios
estará a cargo del Nivel Gerencial.
77
- Costos: Es una de los factores más importantes para la fijación de precios,
en base a todos los gastos que se tuvieron que afrontar a la hora de producir
el helado frito, además de incluir una tasa de rendimiento acorde a los
esfuerzos que se realizaron.
- Mezcla de mercadotecnia: Es todo el conjunto de variables de mercadotecnia

que prepara la empresa para producir un efecto que se desea por parte de
los consumidores. Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del
producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un
número mayor de personas. Dentro de este conjunto se encuentran las 4 p´s
(Producto, Precio, Plaza y Promoción). El centro es los consumidores y su fin
la satisfacción.
- Estabilidad: La estabilidad de precios es un factor importante que da

seguridad al cliente al momento de dirigirse a adquirir el producto debiendo
la empresa plantear de forma correcta y competitiva sus costos para que ante
variaciones del mercado no afecte en gran medida en el precio final del
producto.
El precio estipulado para la venta de un Helado Frito según el análisis de datos está
en un rango de Bs 6.- a Bs 14.- de acuerdo al 51,81% de los encuestados (Tabla
22) que están dispuestos a pagar este precio, se sugiere establecer el precio de
acuerdo a este rango, otra variable a tomar en cuenta para determinar precio son
los costos de producción de la empresa, en relación al precio de la competencia los
precios de sus productos basados en helado son en promedio 20,2 Bs. (Tabla 27)
que está por encima del precio ofertado por Hot-Ice.
2.7.1.3. La Plaza
Objetivo: La empresa cuenta con una sola plaza de distribución para realizar las
pruebas introductorias al mercado y de acuerdo al comportamiento y evolución del
negocio se abrirán nuevas sucursales.
78
El sistema de ventas utilizara una estrategia de penetración de mercado de modo
de lograr el punto de equilibrio en el menor plazo posible. Paralelamente se
desarrollará un programa de fidelización y difusión de los servicios a través de los
clientes que hayan vivido la experiencia del lugar. La cobertura de la empresa Hot-
Ice representa toda la ciudad de La Paz, para ello la empresa se ubica de manera
estratégica por la Plaza Abaroa de la Ciudad de La Paz, la cual se encarga de la
comercialización del producto en un local “Heladería” que según la encuesta
realizada el 65,06% de las personas que consumirían un helado frito lo harían en
un local (Tabla 10).
2.7.2. Estrategia de Posicionamiento
2.7.2.1. La Promoción
Objetivo: Cambiar o mantener la percepción del consumidor respecto a la calidad

de los productos y establecer el nombre de la marca (Hot-Ice). Es sin lugar a
discusión el objetivo más importante de la estrategia de promoción, no perder
tiempo y dinero al ubicar el nombre de la marca en la mente de la población paceña,
es esta estrategia junto a la de precios los caminos más viables para que la empresa
de helados fritos mejore su situación competitiva en el mercado.
El servicio y producto recae sobre la clasificación de Bien de Consumo, siendo los

que compran los consumidores definitivos para su propio consumo, todo esto
basándonos en los hábitos de compra del consumidor.
- Marca: La marca facilita la identificación del producto y permiten su recuerdo

asociado a la satisfacción al consumir el producto. Este será uno de los
principales activos de la empresa de helados fritos. A través de la marca se tiene
las siguientes ventajas:
 Distingue el producto de la competencia por el aspecto novedoso.
 Facilita el consumo y el consumo repetitivo del producto.
 Facilita la publicidad y promoción del producto.
79
FIGURA 5. LOGOTIPO DE HOT-ICE
En cuestiones que entornan a la marca, existen características que se tuvieron

en cuenta para la elección:
 Utiliza colores contrastantes y llamativos tanto en las letras como en

los elementos decorativos.
 El símbolo que representa a los helados fritos que expresa el contraste
de sensaciones al probar el producto.
 El nombre que se utiliza es Hot-Ice que va ligado a la variación de
temperaturas.
- Empaque y envase: En este caso el empaque propuesto es de plastoformo

para poder llevar varios y el envase es de galleta. Cubre diferentes aspectos
como:
 Protección: El empaque sirve para garantizar que el producto llegue

sin deterioro ni cambio de sus propiedades al consumidor y el envase
para que sea portable.
 Preservación: En este sentido el empaque debe garantizar no sólo la

protección del producto durante el transporte, sino que una vez
80
comprado por el consumidor debe facilitar la conservación del mismo
durante cierto tiempo en un ambiente frio.
 Promoción: Utilizar el empaque para favorecer la venta de los

productos y facilitar la diferenciación entre ellos.
 Presentación: La presentación del envase juega un papel tan

importante o más que el propio producto. Debido a esto el envase sirve
para decorar el producto, bajo las siguientes líneas: armoniosas,
elegantes y sencillos que al mismo tiempo sirvan para identificar el
producto y diferenciado de los productos análogos de la competencia.
FIGURA 6. EMPAQUE Y ENVASE PARA EL HELADO FRITO
- Publicidad y Comunicación: Los medios de publicidad que se usarán para

promocionar a Hot-Ice serán principalmente los siguientes: Volantes, prensa
escrita e internet (redes sociales, correo electrónico y un programa para
teléfonos inteligentes). Se ha optado por estos medios debido a su bajo costo y
gran capacidad de alcance a potenciales clientes. Una vez que la empresa esté
más desarrollada se podrán implementar otros medios de promoción de mayor
costo, como anuncios en la radio y televisión. Con el fin de dar a conocer la
empresa de helados fritos se debe invertir en tres medios de comunicación
principales:
81
 Volantes: Considerado como un medio masivo de comunicación y de
bajo costo en relación a los demás.
 Prensa Escrita: Publicidad cada cierto tiempo que permita dar a
conocer las novedades que presenta la heladería
 Internet: principal enlace con el cliente oficinista la convertirse en la
herramienta principal del mercado actual.
TABLA 50. PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

MESES E F M A M J J A S O N D Total
Volantes (Bs) 450 450 450 1.350
Prensa (Bs) 740 740 740 740 740 740 740 740 740 740 740 740 8.880
Pág. Web (Bs) 1.500 1.500
Total (Bs) 2690 740 740 740 740 1190 740 740 740 740 1190 740 11.730
La información que se presentará en estos medios de publicidad serán datos

importantes como ubicación, productos que se ofrecen y promociones.
Para el desarrollo del Boca a boca, se expondrán las cualidades del producto que
Hot-Ice ofrece en relación a las otras heladerías como el hecho de que el
producto que la empresa distribuye es un helado frito elaborado con trozos de
fruta los cuales le dan valor agregado al producto la materia prima utilizada en el
proceso de elaboración es de alta calidad; como resultado de la exposición se
espera mejorar la percepción del producto ante los consumidores.
Las promociones que se ofrecerán para atraer a una mayor cantidad de clientela
serán elaboradas y discutidas en la Gerencia de la empresa como parte de la
estrategia de mercado; las actividades por realizar son:
 Happy Hour: Promoción en la que en una determinada hora de

algunos días de la semana se ofrecerá un descuento en ciertos
sabores.
 Tarjeta de cliente frecuente: En esta tarjeta se les marcará a los

clientes las compras que han hecho en Hot-Ice y cuando pasen de
82
cierta cantidad se les ofrecerá algún premio. De esta manera se
motivará a los clientes que frecuentan constantemente el negocio
continúen comprando.
 Degustaciones: Se realizarán degustaciones de los productos

ofrecidos por Hot-Ice para el lanzamiento oficial del negocio, con el fin
de dar a conocer al público en general las bondades de los productos
y el atractivo de este nuevo concepto en helados fritos, considerando
que en el Grupo Focal a un 70% le gusto y 30% se sorprendió del
sabor de los helados fritos (Tabla 3).
2.7.2.2. El Personal
Objetivo: Es muy importante para Hot-Ice crear lazos estrechos de fidelidad con el
personal, proveedores y clientes; atrayendo nuevos clientes que estén interesados
en fortalecer la relación vendedor- cliente que se pretende establecer.
- Personal: Los encargados de la venta del producto serán altamente capacitados

y entrenados para ofrecer un buen servicio y una excelente atención a los
clientes, difundiendo el concepto original de Hot-Ice.
El aumento real de la productividad debe trabajarse no solo por la sencilla y

simple racionalización de horarios de trabajo, sino también en mejora de los
medios, la capacitación y la actitud del equipo humano, es decir, a través de la
formación, la motivación, la inversión en tecnología y la mejora de los procesos:
a) La formación: es el factor clave de productividad, un personal formado es

capaz de aumentar la rapidez y la eficacia (reducción de errores) de los
procesos operativos de la heladería y, por consiguiente, pueden provocar
dos efectos cuantitativos importantes: por un lado, el aumento de la
capacidad de servicio en momentos de alta demanda y en consecuencia el
número de clientes servidos por hora trabajada. Sería injusto olvidar que un
personal correctamente formado aumentará también la calidad del servicio.
83
b) La motivación: la formación sin motivación no da resultados, por
consiguiente, si se quiere aumentar la productividad del personal éste no
solo deberá estar formado y entrenado, sino también muy motivado. En este
sentido abogamos desde aquí no solo por crear un buen ambiente de
trabajo, sino por retribuir mediante incentivos variables los aumentos de
productividad del personal, cuando ésta se derive de su esfuerzo, capacidad
y actitud.
c) La tecnología: la adopción de mejoras tecnológicas en cualquier área del

restaurante (cocina, almacenaje, sala, servicio, ventas...) debe tener un
impacto en la mejora de la productividad. Este impacto puede darse en dos
sentidos: la reducción del tiempo persona en un proceso operacional, o
incluso la reducción de ciertos procesos que anteriormente requerían una
inversión importante en tiempo por parte del personal.
d) Los procesos: trabajar por procesos es clave para alcanzar un buen nivel
de productividad, pues permite al personal trabajar de forma racional y
organizada, sobre todo, permite revisar los propios procesos para mejorarlos
y optimizarlos.
Estos cuatro factores son de vital importancia no solo para mejorar la

productividad, sino también la calidad de servicio y la rentabilidad del negocio.
La productividad, sin embargo, es consecuencia de estos y otros factores, es
una magnitud de análisis y de comparativa, no es un objetivo en sí mismo, pero
sin duda nos da una medida de cómo estamos aplicando todos los factores
productivos de Hot-Ice y la rentabilidad de los mismos.
- Proveedores: Los proveedores son actores cruciales para la implementación de

la estrategia, Hot-Ice deberá establecer relaciones redituables sostenibles a
través del tiempo con sus proveedores, fortaleciendo la relación empleando
comunicación que nutra el vínculo comercial.
84
- Clientes: Para brindar un servicio y producto adecuado por parte de Hot-Ice a
los clientes, la empresa considera los principales puntos extraídos de la
encuesta.
El sabor es una de las principales características identificadas por los clientes,

brindando como empresa una variedad de sabores frutales.
Sobre la calidad se brindará un producto realizado con materias primas de alta

calidad y procesos tecnológicos de inocuidad tales como POES (procedimientos
operacionales y estándares de sanitización) y BPM (Buenas prácticas de
manufactura). El desafío compromete a convertir a Hot-Ice en verdaderos
profesionales del sector, lo cual quiere decir que se tiene que conocer todo lo
que se refiere a la actividad para brindar un excelente producto.
Para mejorar los resultados en la prestación de los servicios de heladería, se

aplicarán sistemas de gestión con el fin de establecer una forma única y
organizada de trabajar, de manera interrelacionada y orientada a la satisfacción
de los clientes.
 HACCP Hazard Analysis Critical Control Points / Análisis de peligros y

puntos críticos de control: HACCP es un sistema de gestión que brinda
un enfoque sistemático para identificar peligros y estimar los riesgos que
pueden afectar la inocuidad de un alimento, a fin de establecer las medidas
para controlarlos. El sistema hace hincapié en la prevención de los riesgos
para la salud de las personas.
 ISO 9001:2008: Es una norma internacional que ordena las actividades de

las organizaciones, a partir de la instrumentación de un sistema de gestión
de la calidad. Esto significa contar con un método de trabajo que facilite a la
organización la mejora continua.
85
FIGURA 7. SISTEMA DE CALIDAD ISO
FUENTE: Norma ISO 9001 versión 2008, Sistema de Gestión de Calidad,

Suiza: Secretaria Central ISO.
Beneficios de aplicar un sistema de gestión de calidad
 Respondemos a las necesidades y expectativas del cliente;

 Trabajamos más organizadamente;
 Ofrecemos seguridad al cliente de cómo se trabaja;
 Logramos un rendimiento óptimo de los tiempos de trabajo;
 Mejoramos la comunicación interna;
 Obtenemos reconocimiento internacional por la forma de trabajar.
Los beneficios se traducen, para quienes elaboran y comercializan

alimentos, en:
 Reducción de reclamos, devoluciones y rechazos;

 Cumplimiento con inspecciones oficiales;
 Ahorro de recursos;
 Seguridad de ofrecer al cliente alimentos inocuos.
86
C APÍTULO III
O P E R AC I O N E S
3.1. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
El proceso de diseño y desarrollo del producto conlleva la realización de un conjunto

complejo de actividades. Generalmente este proceso se suele dividir en tres fases:16
1) Evaluación y selección de las alternativas

2) Diseño del producto
3) Desarrollo del producto
A continuación, se procede al diseño y desarrollo del helado frito:
1) Evaluación y selección de las alternativas
La primera decisión que se debe tomar a la hora de diseñar y desarrollar un

nuevo producto es establecer la clasificación desde un punto de vista
económico: El Helad Frito se clasifica como un “Bien de Consumo”, al ser un
producto usado por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades
personales. Se pueden clasificar a su vez en un producto “No Durable” por ser
un alimento.
Una vez definida la clasificación del producto se elige la alternativa a desarrollar

como producto, existiendo tipos de helados, según dos clasificaciones. Según
“su preparación” y según “su textura”. Según su forma de preparación, los
helados se clasifican en helados artesanales e Industriales y Según su textura
se clasifican en Helados de crema, de hielo, sorbetes y helados de agua.
16Barba, Eric, (1993), La excelencia en el proceso de desarrollo de nuevos productos, México:

Ed. McGraw-Hill, p. 282.
87
 Según su preparación.- Para resumir las diferencias entre los helados
industriales y artesanales ha sido creado un cuadro que permita leer con
mayor facilidad dichas diferencias.17
TABLA 51. CLASIFICACIÓN DE LOS HELADOS SEGÚN PREPARACIÓN

Helados Artesanales Helados Industriales
Contenido de Contenido de grasa muy variable,
De 4 a 6 % de grasa
Grasa de 7 a 18% de grasa
Se prevé la producción en grandes
Volumen de Se prepara a diario y en cantidades
cantidades para ser envasado y
Preparación pequeñas
distribuido
Debido al uso de pequeñas máquinas Debido al uso de maquinaria
Cremosidad y
de laboratorio, la introducción de aire industrial, la introducción de aire
estructura
está entre el 25 – 35% puede llegar al 100%
Se utilizan saborizantes, colorantes
Insumos Se utilizan materias primas frescas.
y esencias
La elaboración depende de los La elaboración depende en gran
Elaboración
trabajadores medida de la maquinaria.
Fuente: Ardila, Alberto, (2006), Elaboración de instructivos de operación para
reducir las pérdidas en una fábrica de helados. Venezuela: Ed. UNVE.
A partir de la Tabla 51 se elige como forma de preparación a los Helados

Artesanales, siendo que son un alimento muy completo y aporta
nutrientes que el organismo necesita. Además, es fuente de calcio,
cubriendo un solo helado hasta un 15% de la cantidad mínima recomendada,
lo que contribuye a que los huesos estén fuertes. Además, los helados
artesanales tienen un bajo contenido de grasa, alrededor del 6%, y dicha
grasa es apta para diabéticos, ya que retrasa la absorción del azúcar. En todo
caso, el helado artesanal tiene como mayor ventaja que resulta posible
controlar todos y cada uno de sus ingredientes, permitiendo así elegir los más
adecuados para la salud, además de que estén libres de conservantes,
colorantes y esencias. Entonces, los helados artesanales son mucho más
naturales y mejores para la salud.
17Ardila, Alberto (2006), Elaboración de instructivos de operación para reducir las pérdidas en
una fábrica de helados. Venezuela: Ed. UNVE, p. 24.
88
 Según textura.- Los helados según su textura se pueden clasificar en cuatro
tipos: helados de crema, helados de leche, sorbete y helados de agua18. Por
practicidad se manejará dos tipos de helado generales entre los que se
puede diferenciar los helados de crema y los helados de Hielo, dentro de los
helados de crema se puede encontrar a los helados de crema, helados de
leche y sorbete, se les llama así debido a que ambos tienen como
componente principal la leche y tienen la misma textura. Al helado de agua
se lo nombrara helado de hielo, ya que tiene una textura más dura.
o Helado de Hielo.- Se define a los helados de hielo como aquellos

elaborados con agua, azúcar, esencias certificadas o jugos de frutas
y en algunos casos de glucosa y espesantes. El componente principal
de este tipo de helado es el agua. Ésta constituye entre el 85-90% de
su composición, por lo que este tipo de helado posee poco contenido
de calorías (alrededor de 70 calorías por 100 ml). Además, no
contienen grasa ni colesterol dado que en su preparación no se utiliza
nata ni leche. En su remplazo utiliza compuestos artificiales como
colorantes, aromatizantes, acidulantes y estabilizantes19.
FIGURA 8. HELADO DE HIELO
18Comerciales. (1975). Norma Técnica Peruana de Helados. Perú: Instituto de Normalización.

19Eroski Consumer. (5 de junio de 2005). Orígenes e historia del helado. Obtenido el 16 de abril
de 2016 de www.consumer.es.
89
o Helados de crema. - Los helados de crema: Es aquel que tiene un
alto contenido de grasa vegetal deodorizada o de grasa de leche. Para
los helados de leche: Es aquel que tiene un alto contenido de grasa
vegetal deodorizada o de grasa de leche, predominando una mayor
cantidad de sólidos de leche no grasos. Y, por último, define al sorbete
como: Es aquel elaborado con leche descremada, evaporada o en
polvo, pulpas o jugos de fruta y/o esencias artificiales. Estos helados
son elaborados principalmente a base de leche; con adición de crema
de leche y/o manteca; poseen una considerable cantidad de calorías
(200 a 250 calorías por 100 ml) y su contenido de agua es del 45-60%.
Las grasas pueden ser lácteas (mantequilla o nata), y la leche entera
o desnatada (descremada).
FIGURA 9. HELADOS DE CREMA
Según se textura se elige los helados de crema por ser lo más adecuados
para realizar el helado frito por su consistencia principalmente, ya que para
elaborar el helado frito este no debe ser un helado de agua porque su proceso
de descongelación es muy rápido, además, debe poder formase bolas de
helado para poder realizar el proceso de fritado.
2) Diseño del producto
 Simplicidad y practicidad.- Preparar helado frito parece imposible, lo que

es el colocar el helado congelado en aceite hirviendo y mantenerlo intacto.
90
Afortunadamente, lo imposible ha resultado como algo realmente delicioso,
y es ideal como postre. El Helado Frito es de fácil uso y manejo, siendo de
un tamaño adecuado para que los consumidores puedan adquirirlo, para
formar el helado se utilizara una cuchara heladera (funderelele), que es un
instrumento con forma similar a la cuchara, dotado de un mecanismo
especial para dar forma de bola al helado y medir la porción de helado
servido o vendido, considerando el tamaño de 6 centímetros de diámetro,
que se envuelve con una capa de harina y huevo, para finalmente freír en
aceite, sirviéndose en un platillo con distintas decoraciones.
FIGURA 10. HELADO FRITO
 Confiabilidad.- La confiabilidad de la heladería se basa en la probabilidad

de que un componente, sistema o producto realice sus funciones bajo
condiciones operativas previamente definidas, durante un intervalo de tiempo
dado.20
o Confiabilidad operacional.- Es la capacidad de prestar un servicio

personalizado y ofrecer el Helado Frito como producto, bajo las
funciones operativas específicas, relacionando la parte de procesos y
personas, permitiendo que el producto no pueda faltar en sus
diferentes sabores y que la presentación sea atrayente, también se
20 Acuña, Jean, (2003). Ingeniería de Confiabilidad. Costa Rica: Ed. Tecnológica, p. 32
91
tiene confiabilidad en los proveedores, debiendo estos brindar la
materia prima para realizar el producto.
o Confiabilidad de equipo.- Es el conjunto de herramientas aplicadas

para conducir al mejoramiento y lograr la efectividad global en el
servicio y producto prestado al cliente, evitando el fallo de las
congeladoras con sistemas de energía de emergencia y que el
abastecimiento de insumos sea el correcto para el proceso de freído.
o Confiabilidad humana.- Es el conjunto de conocimientos y técnicas

que se aplican en la reducción del error humano, enfocándose sobre
el papel de las personas en las áreas de producción del helado,
atención al cliente y producción del helado frito.
 Calidad. - La empresa brindará una buena atención, y el producto estará

elaborado higiénicamente. El helado frito tendrá la función de satisfacer el
gusto de cada cliente enfocándose en el ámbito gastronómico dándole
beneficios de degustar algo diferente y que no existe en el mercado.
Se debe considerar los siguientes componentes: tendrá envase de plástico

circular semitransparente y que podrá ser reusable. El producto tendrá las
características sensoriales, variedad de sabores de helados frutales y
rebosados. Tendrá un precio accesible al alcance del cliente. Su rapidez de
entrega será a los cinco minutos como todo cliente lo desea. Tiene una
calidad elevada ya que es un producto de bajo riesgo, es decir que no
contiene productos químicos dañinos para la salud.
3) Desarrollo del producto
En el desarrollo del producto se estudia las diferentes posibilidades para formular

una base para helado con un contenido calórico bajo, manteniendo las
propiedades principales de dicho producto como lo son la consistencia, color,
olor y sabor; para ello se utilizará un proceso artesanal en donde se emplearán
en su mayoría productos naturales y fáciles de conseguir.
92
a) Elección de las frutas.- Las frutas que se ha tomado en cuenta para la
elaboración de los helados son las siguientes:
TABLA 52. ELECCIÓN DE FRUTAS
Fruta Costo (Bs) Cantidad

Kiwi 1,50 125 gr por unidad
Maracuyá 2,00 85 gr por unidad
Piña 15,00 4000 gr
Coco 5,00 300 gr por unidad
Manga 4,00 350 gr por unidad
Chirimoya 3,00 600 gr por unidad
Frutilla 11,00 454 gr
Mandarina 0,60 85 gr por unidad
Naranja 0,50 250 gr por unidad
Fuente: Elaboración en base a levantamiento de datos en el Mercado Rodríguez
b) Pruebas para seleccionar la base final del helado.- Se inició con el

planteamiento de diversas fórmulas para elaborar un helado. A continuación
se presentan las cantidades para cada una de ellas.
 Base para helado 1 de 200 ml
TABLA 53. INGREDIENTES PARA LA BASE PARA HELADO 1

Producto Cantidad Marca Costo (Bs)
leche natural 150 ml. Pil 0,92
Azúcar 37.5 gr. Cristal 0,24
yemas de huevo 2 unidades Caisy 1,60
Nata 30 ml. Suma Millki 2,70
TOTAL 5,46
Se mezclan las yemas con el azúcar y se bate hasta blanquear, a parte

en una olla se pone a calentar la leche sin que llegue a su punto de
ebullición; una vez conseguida la temperatura necesaria se le agrega a
la mezcla previamente hecha y se agita constantemente, posterior a ello
se deja enfriar y al final se incorpora la nata.
93
FIGURA 11. PROCESO DE PREPARACIÓN DE LA BASE PARA HELADO 1
Ingredientes (leche, azúcar, yemas y nata)
1) Mezclan las yemas con el azúcar y se 2) La leche caliente se agrega a la mezcla

bate hasta blanquear hecha y se agita.
3) Posteriormente se deja enfriar 4) Finalmente se incorpora la nata.


Huevo 2 unidades Caisy 1,60
Crema de leche 100 ml Pil 3
Azúcar 60 gr Guabirá 0,39
Leche evaporada 100 ml Gloria 2,20
TOTAL 7,19
Se bate los huevos con el azúcar, en otros 2 bols se bate la crema de

leche y la leche evaporada respectivamente ambas a punto chantilly se
mezclan las tres preparaciones, se dejar enfriar.
94
Ingredientes (azúcar, leche, huevo)
2) Aparte se bate la crema de leche a

1) Se bate los huevos con el azúcar.
punto chantilly
3) Se bate la leche evaporada a punto 4) Finalmente se mezclan las tres

chantilly preparaciones y se dejar enfriar

Leche en polvo 105 g Nido 4,20
Azúcar 150 g Guabira 0,95
Agua 60 ml Vital 0,15
TOTAL 5,3
95
Se puso a hervir el agua, una vez hervida se agregó la leche en polvo y
el azúcar. Después se mezcló todo hasta que quedo homogenizado y
se retiró del fuego para dejarla enfriar.
Ingredientes (azúcar, leche en polvo y agua))
2) Después se mezcló todo hasta que

1) Al agua hervida se agregó la leche
quedo homogenizado y se retiró del
en polvo y el azúcar.
fuego para dejarla enfriar.
 Base para helado 4 con leche de soya 500 ml

leche de soya 500 ml Pil 3,00
Azúcar 700 gr Guabira 5,40
TOTAL 8,40
96
Se puso a hervir la leche de soya, una vez hervida se agregó el azúcar.
Después se mezcló todo hasta que quedara homogenizado y se retiró
del fuego para dejarla enfriar.
Ingredientes (leche de soya y azúcar)
1) Se puso a hervir la leche de soya, 2) Después se mezcló todo hasta que

una vez hervida se agregó el azúcar. quedara homogenizado.
Se retira del fuego para dejar enfriar.

c) Selección de base para helado final.- Se seleccionó la primera base para

la preparación del helado, en función a los siguientes resultados:
 Base para helado 1 de 200 ml.- El producto llego a conseguir una

consistencia sólida como se esperaba. El color de ésta base fue blanco
97
opaco con un sabor dulce y una textura cremosa, por el éxito de la
preparación se tomó como una buena opción para poder realizar el helado
 Base para helado 2 de 250 ml.- El producto final que se obtuvo al realizar
ésta base fue un producto que tenía una consistencia semisólida con un
color amarillo pastel con un sabor agradable, pero no obtuvo la
consistencia deseada para el tipo de helado al cual nos enfocamos.
 Base para helado 3 de 150 ml.- El producto que se obtuvo al final, fue
una mezcla con una consistencia sólida, con un color blanco opaco, y un
sabor dulce, mientras se realizaba se formaron algunos grumos por la
leche en polvo y el azúcar, sin embargo conforme se mezcló se iban
destruyendo hasta formar una especie de pasta. Al dejar enfriar la mezcla,
su consistencia se tornó completamente dura. El resultado de ésta base
dejo apartada la opción de ser utilizada para la realización del helado.
 Base para helado 4 con leche de soya 500 ml.- Al sustituir la leche
natural, por la leche de soya la consistencia que adquirió fue liquida con
un sabor completamente dulce, con un color café claro, debido a que
predominaba el sabor de la soya. El olor y color de la mezcla era
agradable a la vista y el olfato pero el extremo dulzor no permitía tomarla
como opción para emplearla como base para el helado.
d) Elaboración de helados finales.- Se aparta por un momento la base para

helado; los demás ingredientes se licuan hasta obtener una mezcla
homogénea. Una vez teniendo esta se pone en un recipiente junto con la
base, y con ayuda de una mezcladora eléctrica se hace una nueva mezcla,
la cual se vacía en otro recipiente (ahora de metal) que a su vez se
encontraba dentro de una hielera de plastoformó con hielo seco para dar
inicio al proceso de congelación, para ello es importante mover
constantemente la mezcla.
98
A continuación se presentan los ingredientes y costos totales que se
requieren para preparar cada uno de los helados finales.
TABLA 57. INGREDIENTES Y COSTOS PARA PREPARAR HELADO

Esencia de Total (Bs) por
Costo (Bs) Base 1
Fruta Fruta 300 gr de
por 100 gr. 200 ml
5 gotas Helado
Kiwi 1,2 0,3 5,46 6,96
Maracuyá 2,35 0,3 5,46 8,11
Piña 0,38 0,3 5,46 6,14
Coco 1,67 0,3 5,46 7,43
Manga 1,14 0,3 5,46 6,9
Chirimoya 0,5 0,3 5,46 6,26
Frutilla 2,42 0,3 5,46 8,18
Mandarina 0,71 0,3 5,46 6,47
Naranja 0,2 0,3 5,46 5,96
para la fruta y Sar-a para la esencia
Como se puede observar en la anterior tabla para obtener 300 gr de helado

de frutas se requiere 100 gr. de fruta, 5 gotas de esencia de futas y 200ml de
la base de helado, el costo promedio es de Bs 6,93.- por 300 gr de helado de
frutas.
e) Elaboración del helado frito
TABLA 58. INGREDIENTES Y COSTOS PARA PREPARAR HELADO FRITO

Helado de crema de frutas (promedio). 1000 gr 23,10
Harina. 312,5 gr Princesa 3,13
Aceite (sin sabor y temperaturas altas). 1l Fino 12,00
Huevo 3 unidad Caisy 2,40
Leche 469 ml Pil 2,97
Sal Yodada 15 gr Copisal 0,10
TOTAL 42,70
Se obtuvo la cantidad de 25 porciones de helado frito, cada porción tiene un

costo de Bs 1,76 .- con la fruta promedio.
99
Inicialmente se hizo las bolas de helado de crema, con una cuchara de
helado, cada bola tuvo un peso de 40 gramos, de un kilo de helado (1000 gr.)
se preparó 25 porciones de helado se deja congelar por un tiempo
aproximado de 1 hora. Se preparó en un bol la tempura con la harina, leche,
huevo y sal mezclando con un batidor globo hasta que se haga una masa
semilíquida. Se metió cada bola de helado en la tempura cubriendo toda la
porción.
Se debe considerar que las bolas de helado podrían mantenerse congeladas,

hasta 20 días si es necesario. Se fríe las bolas recubiertas, se calentó el
aceite a 185°C aproximadamente. Se fríe las bolas de helado de dos en dos
para evitar que disminuya la temperatura del aceite. A baja temperatura, no
se quebrarán. Se fríe hasta que cada bola adquiera un color café claro
dorado, luego se debe sacarlas. El Helado Frito se debe servir
inmediatamente después de freír, con chocolate, dulce de caramelo o con lo
que se quiera acompañar.
3.1.1. Descripción técnica y funcional del producto
A continuación se presenta la descripción técnica del producto:
1) Nombre del Producto.- Helado de Frito
2) Descripción del producto.- Mezcla congelada a base de leche, saborizada,

coloreada y batida, al contener leche lo diferencia de los otros helados, por su
contenido de grasa y proteínas, permitiendo más cremosidad con el proceso
batido, además las diferencia de temperaturas al freírlo le da un sabor diferente.
3) Características Organolépticas.- Con una textura suave y una buena

plasticidad. Producto congelado en sólido y recubierto de una capa crocante de
galleta molida frita.
4) Tipo de conservación.- Servida como helado frito al medio ambiente,

presentada en refrigeración en su forma de helado y conservada en congelación.
100
Para el almacenamiento se debe tener en cuenta la cadena de frio con
temperatura constante de congelación de -18°C.
5) Vida útil estimada.- Bajo las condiciones de refrigeración para el helado se

puede conservar por un lapso de dos meses y los helados recubiertos para ser
fritos por 20 días.
6) Fritado.- Se fríe las bolas de helado recubiertas de galleta molida en aceite a

185°C aproximadamente.
7) Instrucciones de consumo.- Consumirse en el menor tiempo posible al freírse

ya que se rompió la cadena de frio.
A continuación se presenta la funcionalidad del producto, considerando los

alimentos funcionales como aquellos con propiedades fisiológicas y biológicas más
allá de las nutricionales. Vale decir, que además de tener un efecto nutricional
adecuado, está demostrado científicamente que influyen de forma beneficiosa en
una o varias funciones del organismo, de modo que contribuyen a mejorar la salud
y el bienestar, o bien a reducir el riesgo de padecer enfermedades.
1) Composición Nutricional.- El promedio nutricional de helados de crema:21
TABLA 59. VALORES NUTRITIVOS DE LOS HELADOS DE CREMA

Sales Minerales Valor Vitaminas Valor
Calcio 80 – 138 mg/100g A 0,02 – 0,13 mg/100g
Fosforo 45 – 150 mg/100g B1 0,02 – 0,07 mg/100g
Magnesio 10 – 20 mg/100g B2 0,17 – 0,23 mg/100g
Hierro 0,05 – 2 mg/100g B3 0,05 – 0,1 mg/100g
Cloro 30 – 205 mg/100g C 0,9 – 18 mg/100g
Sodio 50 – 180 mg/100g D 0,0001 – 0,0005 mg/100g
Potasio 60 – 175 mg/100g E 0,05 – 0,7 mg/100g
Fuente: Di Bartolo, Eduardo, Guía para la elaboración de helados. Editorial
Alimentos Argentinos, Argentina, 2005.
21Di Bartolo, Eduardo, (2005), Guía para la elaboración de helados. Argentina: Ed. Alimentos
Argentinos, p. 45.
101
2) Composición Calórica.- A continuación se presentan los valores de
composición calórica del helado propuesto.
TABLA 60. COMPOSICIÓN CALÓRICA DEL HELADO DE FRUTAS 250 ml

Ingrediente Calorías
0,83 yema de huevo 45 Kcal.
Leche 62,5 ml 9,3125 Kcal.
25 g de Azúcar 103,125 Kcal.
¾ de taza de frutas 28,7349 Kcal.
Esencia una cuchara 8 Kcal.
Sal 0
Total 194,3 Kcal.
Se puede considerar que el helado que se formuló presenta menor contenido

calórico en relación a un helado comercial que tiene en 250 ml unos 200,8 Kcal.
3.1.2. Características de la calidad del producto
El control de calidad en las propiedades y características del servicio deben de

satisfacer las necesidades del cliente, para de esta forma ser más competitivos en
el mercado. El Control de Calidad está en todo el proceso, comienza desde la
limpieza, el orden en la heladería, selección de suministros, proceso productivo y
termina cuando el cliente luce satisfecho al adquirir el producto y servicio. El
aseguramiento de la calidad implica las coordinaciones necesarias, para acciones
preventivas tales como:
 Un mantenimiento de los equipos e instrumentos directamente relacionados con

la calidad del producto.
 El cumplimiento de los requerimientos del cliente en la calidad de los productos,

esto implica tener una ficha técnica para preparar el Helado frito con todas las
especificaciones técnicas de temperatura y fritura.
102
Es necesario hacer un control de calidad en cada proceso para de esta manera
asegurar la calidad del producto final. Por tanto es necesario analizar los procesos
de:
 Control de Calidad en la recepción de materia prima e insumos.

 Control de Calidad en el proceso de preparación y elaboración del helado frito.
 Control de Calidad en el servido del pedido.
A continuación se muestra el control de calidad en todo el proceso productivo.
TABLA 61. CONTROL DE CALIDAD
Fuente: Elaboración propia con base en logística de distribución.
103
TABLA 62. PROCESO DE RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA-CONTROL DE
CALIDAD
Proveedor Recepción Almacén
Cumple los
Entrega de materia Requisitos de
Desembolso del
SI
prima calidad monto establecido
NO
Devolución Llenar Informe
Recepción de pago
Fuente: Elaboración propia con base en datos de logística de distribución y

recepción.
3.1.3. Características del producto
Las principales características del Helado Frito son:
 Se elabora en el propio local de ventas.

 Las materias primas son de calidad: se utilizan leche pasteurizada y frutas
frescas.
 Los ingredientes frescos se combinan con el helado en forma atractiva.
 Es una combinación entre cremoso y crujiente.
 Su elaboración es en forma manual.
 Se fabrica en menores cantidades y esto permite que se mantenga fresco.
 La consistencia es firme y no se derrite enseguida.
104
 No contiene partículas de hielo.
 Es liviano y saludable
3.1.4. Funciones
La actividad del negocio empieza con la compra de la mercadería, la materia prima

con la que se elabora los postres. Esta debe estar perfectamente planificada para
conseguir que el stock sea lo más ajustados posible, prescindiendo de
almacenamiento innecesario, además, evitando en lo posible las roturas de stock y
vencimiento.
En la elección de los proveedores dentro de las asociaciones productivas se deben

realizar concienzudamente y considerando diferentes variables:
 Calidad de los productos

 Plazos de servicio
 Condiciones comerciales (plazos de pago, descuentos en facturas,
descuentos por pronto pago, pedido mínimo, devoluciones)
Un punto muy importante es el cuidado a la hora de la presentación de los productos

que es fundamental por la imagen que se transmite al cliente.
Para publicitar el producto, se realizará algunos procesos que permitan introducir el

mismo en el mercado y crear una demanda por el helado frito. Para lograrlo, se
realzará degustaciones, con lo cual se busca que las personas que aún no conocen
el producto, se atrevan a probarlo, creando así una tendencia hacia el consumo de
helado frito. Además, se utilizará material publicitario, como son vallas publicitarias,
volantes y publicidad mediante las redes sociales, en las cuales se exhiban
imágenes del producto y del establecimiento, para que los consumidores se sientan
motivados a asistir a la heladería.
El servicio al cliente será uno de los factores más importantes para garantizar la
satisfacción de los consumidores en la heladería, por lo cual, no se debe descuidar
a lo largo del funcionamiento del establecimiento.
105
La venta se realizará mediante la modalidad de punto fijo, de la producción al
consumidor, por la forma de preparación del producto.
3.1.5. Beneficios
El helado es un alimento muy completo que puede ser muy beneficioso para la salud
si se lo consume con moderación. Algunos de los beneficios de comer helado son:
 Los helados nos aportan gran cantidad de calcio. Una ración normal de
helado frito hecho con una base láctea, cubre hasta el 15% de los
requerimientos diarios de calcio, ayudando a fortalecer los huesos.
 Al ser elaborados de forma artesanal sólo tienen un 6% de grasa en su

composición, además, tiene como mayor ventaja que resulta posible
controlar todos y cada uno de sus ingredientes, permitiendo así elegir los
más adecuados para la salud, además de que estén libres de
conservantes, colorantes y esencias.
 No son una fuente de calorías vacías, debido a que poseen las proteínas
y vitaminas de la leche, por tanto, pueden ser un postre o merienda muy
completa.
 Los diabéticos y las personas que quieran vigilar su peso pueden tomarlos
si se decantan por las versiones light. Suelen llevar edulcorantes no
calóricos por lo que, con moderación, pueden ser consumidos sin
problemas.
 No es cierto que sean la causa de grandes resfriados. Se pueden

consumir en cualquier época del año, no sólo en verano. Además, ayudan
a cicatrizar y reducir inflamaciones en las amígdalas.
 Debido a que aportan gran cantidad de vitaminas, proteínas, calcio y

pocas grasas, pueden ser un buen alimento para enfermos o ancianos
con poco apetito.
106
3.2. PROCESO DE PRODUCCIÓN
El helado se elabora mediante la congelación de la mezcla homogénea y

pasteurizada de crema, leche, grasas vegetales, frutas, huevo y sus derivados.
Algunos remplazan total o parcialmente la grasa propia de la leche por grasa
vegetal, y en su mayoría agregan colorantes y saborizantes. Asimismo, se somete
a un proceso de incorporación de aire (para evitar que el helado esté demasiado
denso, duro y frío) y de congelación. Un litro de helado debe de contener cuando
menos 475 gr de sólidos (base para helado), el resto es aire. El proceso de
fabricación del helado comienza con la mezcla de los ingredientes en una
suspensión/solución homogénea, que es pasteurizada, homogeneizada, enfriada,
reposada y que una vez que se agrega el sabor es congelada.
3.2.1. Tipo de proceso
Una organización adecuada de los tipos de proceso que se realizará, para la

obtención del producto es importante., ya que se establece todos los pasos que se
seguirán para que la materia prima pase a convertirse en helado frito.
TABLA 63. SIMBOLOGÍA DEL DIAGRAMA DE FLUJO
SIGNIFICADO GRÁFICO DESCRIPCIÓN
Inicio, Fin Actividad que da comienzo o fin al proceso de producción.

Actividad que implique cambio físico o químico (ensamble
Operación
o desensamble).
Actividad de mantener el producto o materia prima en un
Almacenaje espacio determinado según sus necesidades., para
cuando se requiera.
Periodo de espera de un componente para operación,
Retraso
inspección o transporte posterior.
Verificación de características contra estándares
Inspección
establecidos de calidad o cantidad.
Movimiento que no sea parte integral de operación o
Transporte
inspección.
Decisión Acción de elegir una opción determinada.
107
Al describir las operaciones que se va a realizar, se puede organizar por actividades
llevando así un control dentro del proceso productivo, priorizando los pasos en los
que se requiere de procesos, tiempo, proveer alimentos, llevar un registro de los
pasos a seguir para la obtención del producto terminado.
1) Adquisición de Materia Prima.- Al iniciar con el proceso de producción,

se empieza por la adquisición de la materia prima, entre estas se debe
verificar que las frutas sean de buena calidad, además, es necesario
contactar con el proveedor con anticipación para evitar demoras o retrasos
en la mercadería.
2) Recepción de Materia Prima.- Al momento de recibir la mercadería es

necesario verificar las órdenes de compra, que cumplan con la cantidad
solicitada y que estas no se encuentren en mal estado o con fecha de
vencimiento pasada, llevando así una organización de los inventarios y los
costos generados por el negocio.
a. Líquidos. - Como ingredientes en estado líquido la leche se recibirá de

manera diaria ya que para que el producto sea de calidad los
ingredientes también lo deben ser.
b. Solidos. - Los ingredientes sólidos utilizados en la elaboración serán
la azúcar y la fruta.
 La fruta se comprará cada semana y se tendrá en frigoríficos donde
no se dañe el producto.
 El azúcar llega semanalmente en sacos de aproximadamente 1

quintal.
3) Limpieza de la Fruta.- Es importante realizar una limpieza de las frutas,

dejando libre de impurezas o microbios, que perjudiquen la salud,
predominando la calidad del producto y presentación ante el consumidor.
4) Selección de la Fruta.- Realizar una clasificación por cada variedad de

fruta, para evitar demoras posteriormente en los siguientes procesos,
seleccionando fruta en buen estado, de calidad para que el producto sea
108
de satisfacción para los clientes. La materia prima sólida es dosificada en
peso, mientras que los productos líquidos lo son por volumen. Como se
trata de materias primas caras que deben dar un producto final
homogéneo y uniforme en su composición, se deben utilizar sistemas de
pesado y dosificación fiable y de precisión. Los ingredientes sólidos se
pesan uno a uno manualmente y luego se dosifican para posteriormente
ser transportados donde se mezclará todos los ingredientes. Los
ingredientes líquidos son previamente dosificados en dosificadores
volumétricos. El agua entra directamente ayudada por la presión de
servicio de la red.
5) Corte y Trituración de la Fruta.- Con la selección de las frutas se

procederá a cortar y triturar las frutas, hasta obtener la mezcla que se
requiere para continuar con el proceso, de elaboración de helados, al
momento de licuar la fruta se procederá a seleccionar la fruta para que sea
licuada en agua o en leche, esto con el fin de darle un mejor sabor a su
extracción liquida.
6) Mezcla de ingredientes.- Para la mezcla se dispondrá de dos tanques de

mezcla en los que se trabajará alternativamente. Los ingredientes líquidos
como es la leche, la crema de leche y la esencia se mezclarán.
7) Pasteurización.- La pasteurización tiene como objetivo la destrucción de

microorganismos que pudieran transmitir enfermedades al consumidor. El
principio consiste en calentar el producto a 60°C durante 30 minutos. Otros
objetivos del proceso son: destrucción de microorganismos que pueden
producir olores o sabores desagradables y conseguir una completa
disolución de los ingredientes de la mezcla.
8) Homogeneización.- El objetivo que se pretende con la homogenización

es desintegrar y dividir finamente los glóbulos de grasa que hay en la
mezcla, para así conseguir una suspensión permanente y evitar que la
grasa se separe del resto de los componentes y ascienda hacia la
superficie por su menor peso. Al reducir el tamaño de los glóbulos de grasa
109
se evita el batido de los mismos y se mejoran las propiedades espumantes
y la incorporación de aire en la mezcla. Estos efectos se deben a la
adsorción de las proteínas (y de los emulsionantes añadidos) sobre la
superficie de los glóbulos grasos, las cuales forman una membrana. Así
pues, la homogenización lo que hace es disminuir la relación
volumen/superficie, aumentando la superficie de los glóbulos grasos y
consiguientemente la membrana protectora de los mismos que les
impedirá volver a agregarse.
9) Maduración.- Tiempo de reposo de la mezcla requerido para permitir que

los estabilizantes se hidraten y puedan actuar a una temperatura de 4-5ºC
por un periodo de 3 a 72 horas no existiendo peligro de desarrollo
microbiano durante el tiempo de maduración. Con esta maduración se
consiguen cambios beneficiosos en la mezcla, tales como: Cristalización
de la grasa, las proteínas y los estabilizadores añadidos tienen tiempo de
absorber agua, con lo que el helado será de buena consistencia, la mezcla
absorberá mejor el aire en su batido posterior y el helado obtenido tendrá
mayor resistencia a derretirse.
10) Saborización.- Al pasar por este proceso se dará a la fruta la dulzura

adecuada para un sabor agradable, se agregara además trocitos de frutas
que tienen su sabor natural, también se incrementara aderezos.
11) Ubicar la Mezcla en las Bandejas.- Al obtener la mezcla de todos los

ingredientes se procederá a ubicar en las respectivas bandejas.
12) Congelamiento.- Se procederá a trasladar el producto en la bandeja a un

área de congelamiento para darle la forma conocida, se le ubicara durante
8 horas que dura su transformación a una temperatura de -3ºC.
13) Traslado del producto terminado al cuarto frio.- Se procederá a

almacenar el helado terminado, con el objeto de disponer de una reserva.
Para que el helado mantenga su forma y consistencia se deposita a -18ºC.
14) Traslado a mostradores.- Cuando la heladería inicie operaciones se

procederá a trasladar las bandejas a las heladeras de exposición.
110
15) Cliente selecciona sabor de helado.- El decide que helados desea de la
selección de helados en el mostrador.
16) Empanizado de Helado.- Una vez que los clientes realicen la elección del
sabor o sabores, la orden será entregada a la cocina para proceder al
empanizado del helado.
17) Fritado de helado.- Una vez empanizado el helado pasara a ser fritado.
18) Decorado.- Se coloca el helado frito en platos de servicio para decorar.
19) Entrega a cliente.- Se realiza la entrega del helado frito al cliente.
TABLA 64. PROCESO DE PRODUCCIÓN

Representación gráfica
Nro. Actividad
1 Adquisición de la materia prima 1 2

2 Recepción de materia prima 4 3
3 Limpieza de la fruta 6 5
4 Selección de la fruta 7
5 Corte y trituración de la fruta 9 8
6 Mezcla de los ingredientes 10
7 Pasteurización 12 11
8 Homogeneización 14 13
9 Maduración 16 15
10 Saborización 18 17
11 Ubicar la mezcla en las bandejas 20 19
12 Congelamiento 22 21
13 Traslado del producto al cuarto frio 24 23
14 Traslado a mostradores 25
15 Cliente selecciona Sabor de helado 26 27
16 Empanizado de Helado 29 28
17 Fritado de Helado 30
18 Decorado 31
19 Entrega a cliente
111
FIGURA 15. DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS
Adquisición de la
materia prima Traslado al área de
Congelamiento
Pasteurización
Traslado de
la materia
prima
Congelamiento
Inspección y
Traslado a
registro de la
Homogeneización
materia prima
Traslado del
producto al cuarto
frio
de materia prima
Homogeneización
Traslado de en cuarto frio

materia prima
a limpieza
Traslado a
Traslado a
mostradores
maduración
Limpieza de la fruta
Llega cliente
Selección de la
fruta Maduración
Cliente selecciona
Traslado a Sabor de helado
corte y
trituración de
Traslado a
la fruta
Saborización
Traslado al área de
fritado
Corte y
trituración de la
fruta Saborización Empanizado
de Helado
Mezcla de los Inspección de las

ingredientes mezcla Fritado de
Helado
Traslado a Ubicar la mezcla

Pasteurización en las bandejas
Decorado
Entrega a cliente
112
TABLA 65. TIEMPO DE PRODUCCIÓN
Nro. Actividad Tiempo en minutos
1 Adquisición de la materia prima 180
2 Recepción de materia prima 40
3 Limpieza de la fruta 15
4 Selección de la fruta 10
5 Corte y trituración de la fruta 30
6 Mezcla de los ingredientes 30
7 Pasteurización 30
8 Homogeneización 20
9 Maduración 180
10 Saborización 15
11 Ubicar la mezcla en las bandejas 10
12 Congelamiento 480
13 Traslado del producto al cuarto frio -
14 Traslado a mostradores 15
15 Cliente selecciona Sabor de helado -
16 Empanizado de Helado 3
17 Fritado de Helado 1
18 Decorado 2
19 Entrega a cliente 1
FIGURA 16. DIAGRAMA DE TIEMPOS DE PROCESOS
0 180 1 40 2 220
0 15 3 10 4 30 5 30 6 30 7
20
820 12 480 11 10 10 15 9 180 8
0 15 14 15
0 3 16 1 17 2 18 1 19 7
113
El tiempo de adquisición y recepción de la materia prima (Nro. 1 a 2) es de 220
minutos
El tiempo de producción del helado (Nro. 3 a 12) es de 820 minutos, debiendo

considerar que en el área de congelamiento debe estar 8 horas (480 minutos).
El tiempo de traslado de las bandejas a los mostradores (Nro. 14) es de 15 minutos.
El tiempo de fritado del helado (Nro. 16 a 19) es de 7 minutos.
El proceso de atención al cliente consiste en una serie de pasos claramente

definidos, dese que llega el cliente a la heladería hasta que sale totalmente
satisfecho.
TABLA 66. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Representación gráfica
Nro. Actividad
1 Ingreso del cliente 1

2 Recepción del cliente 2
3 Mostrar los productos al cliente 3
Cliente decide el producto a
4 4 5
consumir
5 Cliente cancela su compra 6
6 Entrega de Helado a la cocina 7
7 Realización de Helado Frito 8
8 Entrega de orden al cliente 9
9 Salida del cliente con el producto 10
114
FIGURA 17. DIAGRAMA DE FLUJO DE COMERCIALIZACIÓN DEL
PRODUCTO
Ingreso del cliente

Cliente
cancela su
compra
Recepción del
cliente
Entrega de Helado a
la cocina
Mostrar los
productos al Realización
cliente de Helado
Frito
Cliente toma su
tiempo para elegir Entrega de
orden al
cliente
Cliente decide el
producto a consumir Salida del cliente con
el producto
TABLA 67. TIEMPO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Nro. Actividad Tiempo en minutos
1 Ingreso del cliente -
2 Recepción del cliente -
3 Mostrar los productos al cliente -
4 Cliente decide el producto a consumir -
5 Cliente cancela su compra 3
6 Entrega de Helado a la cocina 1
7 Realización de Helado Frito 6
8 Entrega de orden al cliente 1
9 Salida del cliente con el producto -
115
FIGURA 18. DIAGRAMA DE TIEMPOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL
PRODUCTO
0 3 5 1 6 6 7
11 8
El proceso de comercialización del producto consiste en una serie de pasos

claramente definidos desde que el cliente cancela su compra hasta la entrega de la
orden (Nro. 5 a 8) con un tiempo total de 11 minutos.
3.2.2. Personal de operaciones
Considerando el proceso de elaboración del producto, la maquinaria a utilizar, así

como el volumen de producción diaria esperada, se estima el siguiente:
 Mano de obra directa.- Se requiere 1 operario que realizará las funciones de

alimentación al equipo de la base de Helados, de la pulpa y frutas; así como, del
llenado de las bandejas con el producto para poder colocarlo en el cuarto frio,
una persona que realice el empanizado y freído del helado, en el caso del
operario trabaja de lunes a viernes y de los freidores 15 días al mes, por lo tanto
se necesita dos para que trabajen día por medio, ya que se necesita de ellos
todos los días.
TABLA 68. MANO DE OBRA DIRECTA

Cantidad personas Función / Puesto
1 Preparado base de helado y helado final
2 Empanizado, freído y decorado de helado

116
 Mano de obra indirecta.- Se requiere de mano de obra indirecta, que es
personal que no realiza de manera directa el producto, pero que coordina y
verifica el proceso de producción.
TABLA 69. MANO DE OBRA INDIRECTA
1 Gerente General
1 Jefe de Administración y Finanzas
1 Supervisor de Producción y Comercialización
1 Auxiliar de Compras
 Personal de ventas.- Para la comercialización del producto, se considera

necesario:
TABLA 70. PERSONAL DE VENTAS
3 Vendedores
3.3. EQUIPAMIENTO
3.3.1. Maquinas
Inicialmente se definen a las maquinas como conjunto de aparatos combinados para

recibir cierta forma de energía y transformarla en otra más adecuada, o para
producir un efecto determinado. A partir de este criterio el proceso de elaboración
de Helados requiere de las siguientes máquinas (Anexo IV).
117
1) Máquina de Helados Cuali 20022
Características técnicas
 Permite trabajar 20 hrs continuas
 Energía requerida 220 trifásica (opcional 220 monofásica)
 Unidad de condensación enfriada por aire (opcional enfriado por agua)
Características físicas
 Estructura de acero al carbón, forradas en acero inoxidable
 Tiene una altura de 65 cm., 115 cm. de largo y 70 cm. de ancho.
Características funcionales
 Capacidad para producir helado duro (batch) con alto o bajo rendimiento
(depende de la base para helado que se use)
 Capacidad para agregar frutas, cereales o confitería
 Incluyen control de temperatura programable
 Bajo consumo de energía
 Sencilla operación y fácil lavado
Capacidad de producción
 Producción continua de helado cada 15 minutos.
 Diseño que facilita el llenado desde pequeños envases hasta envases de 20

lts.
22 Potti, D. (2005). Servicio de cotización de máquinas. Obtenido 15 de febrero de 2016 de

http://www.mundohelado.com/maquinas/artesanal/nevemex/cuali.htm
118
FIGURA 19. MAQUINA DE HELADOS CUALI 200
Fuente: Potti, D. (2005). Servicio de cotización de máquinas. Obtenido 15 de

febrero de 2016 de
http://www.mundohelado.com/maquinas/artesanal/nevemex/cuali.htm
2) Anafre industrial.- El Anafre semi industrial a gas marca MAIGAS tiene las
siguientes características.23
 Cocina a gas con una potencia de 37,35 kW

 Consumo de 3,93 m3/h
 Presión de 18 g/cm2
 Cocina de dos hornillas con fijación a través de encaje, con parrilla de 30 x

30 cm.
 Largo 760 mm, fondo 400 mm, alto 750 mm, peso 160 kg y volumen de 0,97
m3
 Terminación en pintura epoxi color plomo.
23ExpoMaquinaria. (10 de julio de 2002). Cocinas Industriales. Obtenido el 8 de enero de 2016 de

http://www.expomaquinaria.es/
119
 Llama doble en hierro fundido

 Posee comandos industriales
 Graduación continua
 Estructura desmontable
 Bandeja colectora de grasa
 Alcanza los 60°C en 5 minutos, permitiendo la pasteurización a 60°C durante

30 minutos
FIGURA 20. ANAFRE INDUSTRIAL MAIGAS
Fuente: ExpoMaquinaria (10 de julio de 2002). Cocinas Industriales. Obtenido el

8 de enero de 2016 de http://www.expomaquinaria.es/
3) Freidora Maigas FG-1824
 Modelo de 18 litros con la opción de elevador de cestas y purificador.

 Potencia Térmica de 18 Kcal/hora.
 Temperatura regulable de 60ºC a 200ºC
24 Comercial Delgado. (2012). Freidoras. Obtenido el 20 de febrero de 2016 de

http://friodelgado.com/?page_id=469
120
 Construida totalmente en acero inoxidable

 Peso Neto 22 Kg
 Dimensiones: largo 370 mm, profundidad 710 mm y altura 850 mm
 Dimensiones de la cesta: 185 x 245 x 105 mm
 Cuentan con sistemas de calentamiento y limpieza de impurezas muy

innovador que ayudarán a alargar la durabilidad del aceite por más tiempo.
 Vienen con grifos de vaciado integrados para que puedas sacar los restos
que hayan quedado en el aceite sin necesidad de cambiarlo.
 Puede freír hasta 10 bolas de helado a 185°C en un minuto.
FIGURA 21. FREIDORA MAIGAS FG-18
Fuente: Comercial Delgado. (2012). Freidoras. Obtenido el 20 de febrero de 2016

de http://friodelgado.com/?page_id=469
121
4) Trituradora de fruta PV-90 TOR REY.- Aplicado para triturar frutas en pequeños
pedazos para los procesos siguientes de precalentamiento y despulpado. 25
 Potencia de 1.5 Kw.

 Tensión 220 V
 Construida totalmente en acero inoxidable

 Dimensión de 910×610×1175 mm
 Peso Neto 14 Kg
 Puede trabajar eficiente y continuamente para garantizar un suministro

constante de fruta triturada completa y uniformemente.
 Capacidad inferior a 5 toneladas por hora.
FIGURA 22. TRITURADORA DE FRUTA PV-90 TOR REY
Fuente: Fruit Processing. (5 de febrero de 2009). Triturador de frutas. Obtenido

el 10 de marzo de 2016 de http://www.fruitprocessing.es/2-fruit-crusher-2a.html#
25Fruit Processing. (5 de febrero de 2009). Triturador de frutas. Obtenido el 10 de marzo de 2016

de http://www.fruitprocessing.es/2-fruit-crusher-2a.html#
122
5) Conservador de Congelados Asber ARF-49 PE.- La cámara frigorífica sirve
para que el helado llegue a ser lo suficientemente sólido para su
almacenamiento y distribución.26
 Cámaras frigoríficas que mantienen a -22ºC.

 Potencia Freezer congelado 3,15 Kw.
 Volumen 4,62 m3
 Funcionamiento Diario <= 16 h
 Dimensiones externas: Frente: 1371mm Fondo: 812mm Alto: 1981mm

 Paneles acabados en placas pre-pintadas;
 Perfil de la puerta resistente en caso de que la versión de temperatura sea
negativa.
 Fondo en acero inoxidable anti-deslizante.
 Mantiene la temperatura ideal para servir el helado alrededor de -13ºC.

Para mantener la textura lisa de un helado endurecido, el contenido en agua
restante se enfría rápidamente, para que los cristales de hielo formados
sean pequeños.
 La cámara frigorífica tiene circulación forzada de aire, con los recipientes

de helado dispuestos de tal forma que el aire circula alrededor de ellos, el
momento del endurecimiento es alrededor de la mitad de una cámara
frigorífica que tenga serpentines superiores o camisas y circulación por
gravedad.
26 Service Refrigeracion. (2012). Cámaras frigoríficas para helados. Obtenido el 4 de junio de 2013
de http://www.sr-refrigeracion.com.ar/
123
 Con circulación forzada de aire en la cámara frigorífica y con condiciones

promedio de planta, el helado dispuesto en recipientes de 10 o 20 litros,
espaciados para permitir la circulación de aire, se endurecerá en 10 horas.
FIGURA 23. CONSERVADOR DE CONGELADOS ASBER ARF-49 PE
Fuente: Service Refrigeracion. (2012). Cámaras frigoríficas para helados.

Obtenido el 4 de junio de 2013 de http://www.sr-refrigeracion.com.ar/
6) Mesón de conservación de congelados ASBER ASTF-79.- Se emplea para

almacenar la materia prima en proceso y de trabajo sobre ella.27
 Capaz de mantener los productos almacenados en su interior a una

temperatura bajo 0ºC, normalmente entre -18°C y -22°C.
 Voltaje 220 V
 Compresor del sistema de refrigeración de ¾ HP
 Acero inoxidable de color gris
27 Direct Industry. (2014). Congelador Linde. Obtenido el 12 de febrero de 2016 de

http://www.directindustry.es/prod/tetra-pak/product-61931-1557755.html
124
 Dimensiones: largo 126,5 cm, profundidad 2021mm x 600mm x 946mm
 Equipo de refrigeración que comprende un compartimento aislado

térmicamente y un sistema frigorífico
 Utilizado para almacenar los alimentos y otros productos por largos períodos
en estado de congelación y a una temperatura de régimen establecida.
 La finalidad del congelado es cesar la actividad enzimática propia de todo

alimento y evitar, así, su descomposición o alteración en sus propiedades
organolépticas, perdiendo así su calidad.
 Capacidad de 394 litros
FIGURA 24. MESÓN DE CONSERVACIÓN DE CONGELADOS ASBER ASTF-79
Fuente: Direct Industry. (2014). Congelador Linde. Obtenido el 12 de febrero de

2016 de http://www.directindustry.es/prod/tetra-pak/product-61931-1557755.html
7) Marmita a Gas de fuego directo MG9-1028
 Construido en acero inoxidable ISI-304.

 Potencia 15.300 Kcal/h. – 17,9 kw
28Halcon S.R.L. (2000). Máquinas para el procesamiento de alimentos. Obtenido el 12 de marzo

de 2016 de www.halcon.com.bo
125
 Marmita acero inoxidable

 Con dos agarradores
 Dimensiones: Fondo: 850 mm. Ancho: 900 mm. Alto: 850 mm.
 Una marmita es una olla de metal cubierta con una tapa que queda
totalmente ajustada. Se utiliza generalmente a nivel industrial para procesar
alimentos nutritivos, mermeladas, jaleas, chocolate etc.
 Capacidad de 100 Lts.
FIGURA 25. MARMITA A GAS FUEGO DIRECTO MG9-10
Fuente: Halcon S.R.L. (2000). Máquinas para el procesamiento de alimentos.

Obtenido el 12 de marzo de 2016 de www.halcon.com.bo
3.3.2. Equipos
Colección de utensilios, instrumentos y aparatos especiales para un fin

determinado.
126
1) Mesa de trabajo29
 Permite tener un área de trabajo limpia y organizada.
 Mesa de acero inoxidable
 Mide 1500 x 700 x 850mm.
FIGURA 26. MESA DE TRABAJO DE ACERO INOXIDABLE
Fuente: BrewMasters. (2010). Mesa de Acero Inoxidable. Obtenido el 12 de

marzo de 2016 de http://brewmasters.com.mx/shop/mesa-de-acero-inoxidable-
para-cerveceros/
2) Lavadero sanitario de acero inoxidable30
 Espesor Acero 0.6 mm
 Incluye Sistema integrado anti-ruido
 Marca Splendid 125037-X
 Profundidad cubeta aprox. 16.1 cm
 Lado del escurridor Derecho
29 BrewMasters. (2010). Mesa de Acero Inoxidable. Obtenido el 12 de marzo de 2016 de

http://brewmasters.com.mx/shop/mesa-de-acero-inoxidable-para-cerveceros/
30 All Biz. (2012). Lavaplatos. Obtenido el 12 de marzo de 2016 de
http://cochabamba.all.biz/lavaplatos-splendid-125037-x-g9344#.Vu35l-LhAok
127
FIGURA 27. LAVADERO SANITARIO DE ACERO INOXIDABLE
Fuente: All Biz. (2012). Lavaplatos. Obtenido el 12 de marzo de 2016 de

8) Estantería.- Estantería de aluminio diseñada para su uso en cámaras

refrigeradas o almacén cumpliendo así las normativas de sanidad e higiene.31
 Parrillas en polipropileno lavables en lavavajillas
 Posibilidad montaje lineal o en L
 Angulo reforzado para una mayor robustez y ensamblaje sin herramientas
 Carga máxima por nivel 120 Kg con carga repartida uniformemente
 Patas regulables en altura para salvar cualquier desnivel del suelo
 Fondo 460 mm x largo 660 mm
FIGURA 28. ESTANTERÍA DE ALUMINIO
Fuente: Vibbo. (2002). Artículos de cocina industrial. Obtenido el 12 de marzo

de 2016 de http://www.segundamano.es
31 Vibbo. (2002). Artículos de cocina industrial. Obtenido el 12 de marzo de 2016 de

http://www.segundamano.es
128
3.3.3. Vehículos
La mayoría de la materia prima puede ser entregada en el lugar de trabajo de la

empresa, para realizar algún requerimiento de provisiones se utilizará a través de
una motocicleta.
FIGURA 29. MOTOCICLETA
Fuente: Cotización Pegasus
3.3.4. Herramientas
El utensilio de cocina es una herramienta que se utiliza en el ámbito culinario para

la preparación de los helados, tanto en contacto directo con los alimentos como
indirecto.
1) Bascula electrónica32
 Balanza, báscula electrónica digital.
 Columna con doble visor de peso (Ambos lados)
32 Comercial Grupo Alba. (2016). Balanza Mostrador Torre. Obtenido el 3 de enero de 2016 de
http://www.comercialgrupoalba.com/comercialgrupoalba/4410840/balanza-bascula-sin-ticket-torre-
30-kg.html
129
 Capacidad hasta 30 Kg en rango de 5 g.
 Plato inoxidable.
 Dimensiones del plato: 34x23 cm
 Pantallas LED individuales para el PESO
 Batería interna recargable de gran autonomía.
 Temperatura de funcionamiento: de -10º C a + 40º C.
FIGURA 30. BASCULA ELECTRÓNICA
Fuente: Comercial Grupo Alba. (2016). Balanza Mostrador Torre. Obtenido el 3

de enero de 2016 de http://www.comercialgrupoalba.com/
2) Bandeja inoxidable33
 Bandeja Gastronorm Inoxidables para helados
 Dimensiones de 36 x 16,5 x 8 cm con una capacidad de 3,4 litros.
 Dimensiones de 36 x 25 x 12 cm con una capacidad de 8 litros.
33 Util Centre. (2010). Utensilios de heladería. Obtenido el 10 de marzo de 2016 de

http://www.utilcentre.com/utensilios/heladeria.html
130
FIGURA 31. BANDEJA INOXIDABLE PARA HELADOS
Fuente: Util Centre. (2010). Utensilios de heladería. Obtenido el 10 de marzo de

2016 de http://www.utilcentre.com/utensilios/heladeria.html
3) Cubos Graduados para Mezclas
 Cubo industrial con vertedor Diámetro de 29 cm y Altura de 31 cm con una

capacidad de 12 litros.
 Cubo industrial graduado inoxidable con base Diámetro de 32,5 cm y Altura

de 32,5 cm con una capacidad de 15 litros.
FIGURA 32. CUBOS GRADUADOS PARA MEZCLA

131
4) Espátula Policarbonato rígida para mezclar y diluir
 Espátula Policarbonato Rígida de 30 cm de largo, resistente a temperaturas

de hasta 140° C.
 Espátula Policarbonato Rígida de 40 cm de largo, resistente a temperaturas

de hasta 140° C.
FIGURA 33. ESPÁTULA POLICARBONATO RÍGIDA

5) Jarra con Escala
 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de ½ litro.
 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de 3 litros
 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de 5 litros
FIGURA 34. JARRA CON ESCALA

132
6) Lava Racionadores Helados Acero Inoxidable
 Lava Racionadores en Acero Inoxidable con grifo.
 Medidas: Ancho 37,5 cm, Profundidad 19,5 cm y Alto 27 cm.
FIGURA 35. JARRA CON ESCALA

7) Cucharas heladeras
 Pinza Porcionador de Acero Inoxidable.
 Diámetro de 6 cm y de 8 cm
FIGURA 36. CUCHARA HELADERA

8) Utensilios.- Los utensilios se dividen en utensilios de cocina y de mesa:
 Utensilios de cocina, son aquellos que permiten la preparación de alimentos

como: cuchillos, ollas, calderas, sartenes, etc.
 Utensilios de mesa, son aquellos que facilitan la ingesta de la comida:

el tenedor, el cuchillo, la cuchara, etc.
133
3.3.5. Ropa de trabajo
La ropa de trabajo dentro la empresa de Helados Fritos, deberá cumplir la principal

función de evitar la contaminación de los alimentos, debiendo conservar la ropa en
correcto estado de limpieza y mantenimiento.
 La higiene, indispensable en la ropa.- El objetivo de la indumentaria en

restauración es limitar el aporte de contaminantes, tanto los que proceden del
exterior de la cocina como los del propio manipulador, sin olvidar la función
estética y la protectora. Esta última se considera una función secundaria en la
mayoría de los casos. Respecto a la ropa de trabajo del personal de la heladería
que se encuentra realizando la preparación y manipulación de los helados e
insumos, ejerce más bien una función protectora de la higiene del proceso y no
del trabajo, aunque hay excepciones. La ropa de diario transporta una gran
cantidad de microorganismos procedentes de la casa, la calle o los medios de
transporte.
o Cuando se entra en el establecimiento de cocina, tendrá que dejarse esta

carga en el vestuario, que desempeñará el papel de barrera de seguridad
entre el exterior contaminado y el interior controlado de la cocina.
o Es fundamental que los vestuarios cumplan con requisitos básicos, tanto

estructurales como de equipamiento, que aseguren su función.
o En la medida de lo posible, se debe quitar la mayor cantidad de ropa de

diario y sustituir por ropa limpia de trabajo y, cuando esto no es posible,
recubrirla por completo.
o Ninguna prenda de diario debe estar expuesta en la cocina, ni siquiera

colgada. Tampoco debe almacenarse al lado de la ropa de trabajo limpia ni
está junto a la ya utilizada.
o Tanto zapatos como botas deben mantenerse limpios, sobre todo las
suelas, donde se acumula suciedad
134
o Debe prestarse especial atención al calzado, que deberá sustituirse por uno
específico y exclusivo de trabajo. Los zapatos de cocina cumplen un doble
papel, el de proteger a las personas contra caídas de objetos pesados y
también de eventuales patinazos. El tiempo prolongado que un profesional
de cocina permanece de pie impone el uso de un calzado cómodo. En zonas
muy húmedas, como en las de lavado de platos, son preferibles las botas.
o Tanto zapatos como botas deben mantenerse limpios y su higiene debe ser
irreprochable, sobre todo las suelas, en las que la suciedad puede instalarse
y dispersarse por el resto de las dependencias.
o Todas las personas que trabajen en la zona de manipulación de productos

alimenticios deberán mantener un elevado grado de limpieza y llevar una
vestimenta adecuada, limpia y, en su caso, protectora, de uso exclusivo de
la empresa para esta actividad.
o Es recomendable que no disponga de bolsillos y, aunque cómoda y amplia,

no permita enganchones ni tenga pliegues de tela que acumulen suciedad
en el desarrollo de las tareas.
o Al ser de color claro, la ropa debe estar siempre limpia y cambiarse tantas
veces como sea necesario, incluso a lo largo de una misma jornada de
trabajo.
o El calzado, además de ser el adecuado y de fácil limpieza y desinfección,

deberá tener suela antideslizante para evitar posibles accidentes.
o Se impone también el uso de gorros, que deben recoger todos los cabellos
y mascarilla en los sectores donde el elevado riesgo higiénico sanitario así
lo exija y, en ocasiones, los guantes higiénicos.
o En el caso del personal de atención al público deberá seguir las mismas

reglas con el uniforme de trabajo.
135
3.4. MATERIAS PRIMAS, MATERIALES E INSUMOS
3.4.1. Materias primas
Se conocen como materias primas a la materia extraída de la naturaleza y que se

transforma para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de
consumo. Una de las principales materias primas considerada para la empresa son
las frutas.
 Kiwi.- Es rico en luteína, un compuesto químico que reduce el riesgo de

cáncer, enfermedades cardíacas y degeneración macular y cataratas, ambas
causas importantes de ceguera, tiene vitamina C, fortalece los huesos y hace
desarrollar el cerebro.
 Maracuyá.- Esta fruta es de origen tropical, los frutos presentan un sabor

particular intenso y una alta acidez, tiene una gran importancia por las
cualidades gustativas de sus frutos y por las cualidades alimenticias de su
jugo, cáscara y semillas, es fuente de proteínas, minerales, vitaminas,
carbohidratos y grasa, se consume como fruta fresca, o en jugo.
 Piña.- Se aprecia para su consumo fresco y las propiedades medicinales del

mismo es rico en vitamina C y en fibra, alivia infecciones laríngeas y
faríngeas.
 Coco.- Es una fruta rica en (magnesio, fósforo, calcio) y posee un suave

efecto laxante, destaca además su contenido de vitamina E, de ciertas
vitaminas del grupo B, necesarias para el buen funcionamiento de nuestro
organismo, adecuado para todos los segmentos de la población sana: niños,
jóvenes, adultos.
 Mango.- Es una fruta de pulpa carnosa y dulce, su sabor (más dulce que el
de otros frutos como la sandía), tiene vitamina C y, especialmente, por su
alto contenido en vitamina A, el mango constituye una buena fruta
antioxidante.
136
 Chirimoya.- Su valor nutritivo se explica por el elevado contenido de
azúcares, proteínas, superior al de muchas otras frutas, tiene mucha vitamina
B1, B2, calcio, hierro y fósforo.
 Mandarina.- Su pulpa está formada por un considerable número de gajos

llenos de jugo, el cual contiene mucha vitamina C, aceites esenciales, es el
cítrico más parecido a la naranja, aunque de menor tamaño, su sabor más
aromático y con mayor facilidad para quitar su piel en la mayoría de las
variedades.
 Naranja.- La naranja es una fruta cítrica comestible obtenida del naranjo

dulce el cual contiene mucha vitamina C y aceites esenciales.
Además, se tiene también como materia prima al huevo, que es un alimento muy
práctico y altamente nutritivo que debe formar parte de la dieta habitual, excepto
que bajo alguna condición de salud o prescripción médica deba o haya sido
excluido. Una unidad pesa aproximadamente 35 a 60 gr. y está formado por dos
partes consumibles, la clara y la yema, y una no apta para el consumo humano, la
cáscara. El aporte nutricional del huevo es:
 A nivel calórico: Un huevo entero de 50 gramos de peso aporta

aproximadamente unas 80 calorías.
 Proteínas: La proteína del huevo es considerada como patrón de referencia

para comparar nutricionalmente a las demás proteínas de los diferentes
alimentos. Esto se debe a que es la proteína de más alto valor
biológico (contiene los aminoácidos esenciales para el organismo). Como
hemos mencionado anteriormente son proteínas libres de grasas.
En 100 gramos el aporte proteico es de 12 a 14 gramos.
 Grasas: Las grasas que predominan en el huevo son ácidos mono y

poliinsaturados (principalmente ácido linolénico - Omega 3), beneficiosos
para el organismo. Su grasa es de fácil digestión. También están presentes
137
la lecitina, los fosfolípidos y el colesterol. En 100 gramos de huevo el aporte
de grasa es de 10-12 gramos y 550 mg de colesterol.
 Minerales: Fuente de hierro, concentrado especialmente en la yema

(dependiendo de la alimentación de la gallina), fósforo, potasio y magnesio.
 Vitaminas: Se considera al huevo una gran fuente de vitamina B12

(cobalamina), concentrada principalmente en la yema. Así mismo nos
aporta vitamina B1 (tiamina), B2 (riboflavina),niacina (vitamina B-3), ácido
fólico, vitaminas A, D y E (en la yema). Es importante señalar que los huevos
poseen colina, muy conveniente para la alimentación de mujeres
embarazadas, ya que facilita el correcto desarrollo del sistema nervioso
central del embrión/feto, junto con el ácido fólico. Por
otro lado los carotenoides, luteína y zeaxantina, ayudan a prevenir
trastornos oculares como las cataratas y la ceguera.
3.4.2. Materiales
Las materias primas que ya han sido manufacturadas pero todavía no constituyen
definitivamente un bien de consumo se denominan materiales, siendo los mismos
necesarios para generar el producto final.
 Leche.- Es una leche entera con vitaminas y minerales. Cada vaso de

240 ml tiene: Proteína 46%, Vitamina A 20%, Vitamina C 20%, Vitamina
D 25%, Calcio 30%, Hierro 30%, Zinc 20%, Grasa Total 9 g, Grasa
saturada 5 g, Grasas Trans 0 g, Colesterol 30 mg, Sodio105 mg,
Carbohidratos totales 11 g, Azúcares 11 g.
 Azúcar.- Se obtiene de la caña de azúcar (de su tallo) o de la remolacha.

Pertenece al grupo de los hidratos de carbono simples, de los disacáridos,
más concretamente. Es necesario consumir diariamente azúcar, porque
es beneficioso para el organismo. Lo aconsejable son 70 gr/día. La
energía que proporciona el azúcar y la glucosa, son necesarias para el
buen funcionamiento del cerebro, los ojos, el sistema nervioso, los
138
músculos, los glóbulos rojos. Las propiedades nutricionales que
contienen 100 gramos de azúcar son: 95% hidratos carbono. Vitaminas
B1 (0'10 ml.), B2 (0'20 ml.), A (50 U.I. unidades) y 450 calorías. Las marcas
de azúcar que se pueden encontrar en el mercado son: San Aurelio, La
Bélgica, Bermejo, Guabirá y Unagro.
 Harina de Trigo Fortificada Princesa.- Es una harina leudante que

resulta de un preparado de harina y agentes de fermentación. La harina
de trigo es un alimento sin colesterol y, por lo tanto, su consumo ayuda a
mantenerlo estable, lo cual es beneficioso para nuestro sistema
circulatorio y corazón. La harina de trigo posee constituyentes aptos para
la formación de masas (proteína – gluten), pues la harina y el agua
mezclados en determinadas proporciones, producen una masa
consistente. Contiene como ingredientes: Trigo molido, agentes de
tratamiento de harina, Vitaminas y minerales: vitamina B1, Mononitrato de
Tiamina, vitamina B2, Rivoflavina, Nicotiamida, Ácido Fólico y Sulfato
Ferroso anhidro.
 Sal yodada.- Es sal artificial que contiene yodo añadido en forma de la

sal yodato de sodio. Se emplea generalmente para combatir y/o prevenir
situaciones de deficiencia de yodo (generalmente por la ausencia de
algunas verduras) en el organismo debido a dietas locales que pueden
afectar a la glándula tiroides, que de otra forma podrían generar bocio. El
elemento necesario en la sal es el sodio, muy útil en el mantenimiento de
la presión de la sangre y de los fluidos extracelulares, sobre su consumo
lo recomendable es que la cantidad alcance 2 o 3 g/día. Actualmente, solo
existen siete marcas de sal certificadas por el Ministerio de Salud como
las que cumplen la normativa de fortificación con yodato de potasio y por
lo tanto son aptas para el consumo: Condorito, Delisal, El Salerito, Lobos,
Maguita, Súper Sal Salud y Salsita.
139
 Aceite Fino.- Es una combinación de aceites de soya y girasol es decir
100% vegetal, enriquecido con Vitamina A que contribuye al crecimiento,
buena salud y desarrollo. Por su origen vegetal es libre de colesterol y no
contiene grasas trans. Contiene Omega 3 y 6, nutrientes esenciales que
el cuerpo no produce y sin embargo son vitales para su buen
funcionamiento porque ayuda también a reducir los niveles de colesterol
en la sangre.
 Esencia.- Concentrado que sirve para aromatizar preparaciones, bebidas

e infusiones. Debe utilizarse con moderación. El extracto de vainilla, que
es el que habitualmente se utiliza para producir helados, es de menor
concentración. Existen varias marcas como: Agrofor, Negrita, Miki, Marco
Polo y muchas más.
 Galleta de Agua Cracker sin sal.- Es un alimento horneado

habitualmente hecho con masa de harina cereal sin levadura y elaborado
con diversas formas, tamaños y sabores. Los crackers son un alimento
básico nutritivo y fácil de usar que se almacena y transporta bien. Se
puede hallar distintas empresas que producen galletas de agua en el
mercado boliviano como: Mabel’s, La Francesa o Fagal.
 Canela.- Es la parte interior de la corteza de las ramas del canelo; es muy

aromática y de sabor agradable y se emplea como condimento. Se puede
encontrar en todos los mercados de la ciudad de La Paz, tanto a granel
como envasado.
3.4.3. Insumos
El insumo es todo aquello disponible para el uso y el desarrollo de la vida humana,

desde lo que encontramos en la naturaleza, hasta lo que creamos nosotros mismos,
es decir la materia prima de una cosa. En general los insumos pierden sus
propiedades y características para transformarse y formar parte del producto final.
140
 Energía Eléctrica.- La energía eléctrica tiene un peso importante dentro
de la estructura de costos de su empresa. Lo bueno es que también es
un insumo que puede gestionarse para que sea más productivo y
eficiente. Gestionar la energía consiste en trabajar por la mejora continua
de las instalaciones eléctricas, la transformación de los hábitos de
consumo, la cultura empresarial, el correcto dimensionamiento de la
tecnología, la asociación de la energía a las actividades productivas y la
medición sistemática. Se recomienda para la empresa un medidor
trifásico, ya que es utilizado para conexiones trifásicas (cuenta con tres
cables de ingreso), que alimentan potencias superiores a 6 kW y que
permiten el funcionamiento de motores eléctricos y artefactos como:
congeladoras, freidoras eléctricas, hornos eléctricos, etc., DELAPAZ
(Distribuidor de Electricidad La Paz) es la empresa de distribución de
energía eléctrica de la Ciudad de La Paz y El Alto.
 Agua Potable.- El agua, al igual que sucede con la energía, es un

suministro que cada vez tiene más peso en los gastos generales de una
empresa, circunstancia esta que curiosamente solemos asumir como
inevitable. Las medidas para ahorrar agua no sólo tienen un efecto
positivo sobre los costes de la empresa también tiene un valor añadido
relacionado con el medio ambiente, lo que, a su vez, contribuye a mejorar
la imagen de marca de la empresa y la sociedad en general. EPSAS
(Empresa Pública Social de Agua y Saneamiento), es la empresa
responsable de la prestación del servicio de agua potable y alcantarillado
sanitario en las ciudades de La Paz, El Alto y sus alrededores.
 Gas Natural Domiciliario.- Para las empresas el gas natural constituye

una importante fuente de energía fósil liberada por su combustión.
Actualmente se trata de un combustible muy versátil y con menos
emisiones de CO2 en su combustión que el resto de combustibles fósiles,
cuyos principales usos son: Calefacción, alimentación de cocinas y
hornos y la producción de agua caliente. Actualmente YPFB (Yacimientos
141
Petrolíferos Fiscales de Bolivia) son los que realizan la instalación y
abastecimiento de gas domiciliario en la Ciudad de La Paz y en toda
Bolivia a través de sus Redes de Gas Domiciliario.
3.4.4. Proveedores
Los proveedores son actores cruciales para la implementación de la estrategia, la

empresa deberá establecer relaciones redituables sostenibles a través del tiempo
con sus proveedores, fortaleciendo la relación empleando comunicación que nutra
el vínculo comercial.
 Poder de Negociación de los Proveedores.- Los proveedores afectan a la

empresa a través de su capacidad para aumentar los precios o reducir la calidad
de los bienes adquiridos. Un proveedor o grupo de proveedores es poderoso si
alguno de los factores siguientes tiene relevancia:
o Algunas empresas dominan en la industria proveedora, pero esta vende

a muchas empresas.
o Su producto o servicio es único o ha creado costos de cambio.
o Los sustitos no están fácilmente disponibles (electricidad, gas, agua

potable)
o Los proveedores tienen capacidad para integrarse hacia delante y

competir directamente con sus clientes actuales.
o Una industria de compras adquiere solo una pequeña porción de los

bienes y servicios del grupo de proveedores y, por tanto, es ´poco
importante para el proveedor
Para el proyecto de elaboración de helados fritos se estima que los proveedores

críticos serian:
o Proveedores de Leche y Nata
142
o Proveedores de Fruta
o Proveedores de Huevo
o Proveedores de Harina y Azúcar
o Proveedores de aditivos alimentarios
o Proveedores de Empaques y Utensilios Desechables.
Se expone las siguientes consideraciones luego de realizar un análisis de las

relaciones con los proveedores de manera que se estime el poder que tendrían
los mismos sobre la empresa.
o Los proveedores de materia prima (leche, colorantes, fruta, azúcar,

harina, huevo) pueden ser sustituidos fácilmente por otros, dada la alta
oferta existente. Además, por los consumos regulares de materias primas
el proveedor brinda un trato diferenciado y mucho más dedicado. Se
espera crear relaciones comerciales de largo plazo.
o A medida que los volúmenes de producción se vayan incrementando la

importancia de la empresa crecerá y por tanto los proveedores
disminuirán su poder de negociación ejerciendo menos presión para
compras mínimas sobre la empresa, además, de dar ventaja en el precio
de la materia prima adquirida.
o No existe riesgo significativo de integración hacia delante de proveedores.
o Insumo fácilmente sustituibles y de fácil adquisición.
Se llega a la conclusión de que el poder de negociación de los proveedores es

bajo.
 Criterios sobre los Proveedores.- Esto facilitará el inicio de las actividades

productivas, para ser más eficiente en la selección de proveedores, se ha visto
indispensable establecer criterios que son: Cumplimiento en fecha de entrega,
Calidad, Precio, Servicios que ofrecen, Créditos y Localización de proveedores.
143
3.5. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
TABLA 71. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Cocina Transporte Congelador Ventas
3.5.1. Tamaños de inventario
Se manejará dos almacenes, el de materia prima y el de productos terminados.
 Materia Prima.- Se realizará un análisis del primer año para 3 meses.
144
o Leche.- Se adquirirá 65 litros de leche que se almacenará en una
congeladora y se adquirirá cada 8 días.
GRÁFICO 29. MANEJO DE INVENTARIO DE LECHE
o Azúcar.- Se adquirirá 26 kilogramos de azúcar que se almacenaran en

el depósito y se adquirirá cada 23 días.
GRÁFICO 30. MANEJO DE INVENTARIO DE AZÚCAR
145
o Huevo.- Se adquirirá 2042 unidades de huevos que se almacenará en
una congeladora y se adquirirá cada 23 días.
GRÁFICO 31. MANEJO DE INVENTARIO DE HUEVOS
o Nata.- Se adquirirá 55 litros de nata que se almacenará en una

congeladora y se adquirirá cada 58 días.
GRÁFICO 32. MANEJO DE INVENTARIO DE NATA
146
o Fruta.- Se adquirirá 22 kilogramos de fruta que se almacenaran en la
congeladora, y se adquirirá cada 8 días.
GRÁFICO 33. MANEJO DE INVENTARIO DE FRUTAS
o Esencia.- Se adquirirá 205 unidades de esencia que se almacenará en

una congeladora y se adquirirá cada 65 días.
GRÁFICO 34. MANEJO DE INVENTARIO DE ESENCIA
147
o Harina.- Se adquirirá 42 kilogramos de harina que se almacenará en el
depósito y se adquirirá cada 15 días.
GRÁFICO 35. MANEJO DE INVENTARIO DE HARINA
o Aceite.- Se adquirirá 240 litros de aceite que se almacenaran en el

depósito y se adquirirá cada 26 días.
GRÁFICO 36. MANEJO DE INVENTARIO DE ACEITE
148
o Sal.- Se adquirirá 8 kilogramos de sal que se almacenará en el depósito
y se adquirirá cada 57 días.
GRÁFICO 37. MANEJO DE INVENTARIO DE SAL
 Productos Terminados.- Se realizará un análisis del primer año para 3 meses,

se iniciará con 1.253 bolas de helado (50,12 kilogramos) que se almacenará en
la congeladora, teniendo el producto terminado cada 8 días.
GRÁFICO 38. MANEJO DE INVENTARIO DE PRODUCTO TERMINADO

149
3.6. LA PLANTA
3.6.1. Capacidad de producción de la planta
Para medir la capacidad de producción se recurre al grado de producción de la

maquinaria instalada, utilizando una tasa de crecimiento de la producción de la
industria de alimentos de 2017, equivale al 5,2% según el Índice General de
Actividades Económicas (IGAE) del Instituto Nacional de Estadística (INE)34. La
capacidad utilizada se expresa como un porcentaje de la siguiente manera:
�
𝑎�𝑎�
�𝑃�
��
��
𝑖ó�𝑃��
�𝑖�∗ 100%
�
𝑎 .�
� 𝑎 (%)
𝑖�𝑖𝑧𝑎� �𝑎�𝑎�𝑖�𝑎� �á𝑥𝑖�𝑎
TABLA 72. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE HELADO FRITO

Incremento de
Capacidad Tasa de producción
Producción Nro Producción Producción
Máxima promedio Nro. de
Cap. según Freidores anual anual
Año (Unidades/ (Unidades/ Operarios
utilizada crecimiento contratados (40 gr) (Kg)
día) día)
mercado dos turnos
269 días
1 40 600 240 12 1 2 64.560 2.582

2 42 600 252 13 1 2 67.788 2.712
3 44 600 265 14 1 2 71.285 2.851
4 47 600 279 15 1 2 75.051 3.002
5 49 600 294 15 1 2 79.086 3.163
6 52 600 309 16 1 2 83.121 3.325
7 54 600 325 17 1 2 87.425 3.497
8 57 600 342 18 1 2 91.998 3.680
9 60 600 360 19 2 2 96.840 3.874
10 63 600 379 20 2 2 101.951 4.078
Fuente: Elaboración Propia – porción de 40 gr.
Se determinó la capacidad de producción para cada año de vida útil del proyecto.
En la empresa los operadores trabajaran 269 días al año, es decir cinco días a la
semana, en turnos de 8 horas diarias, pudiendo realizar máximo 350 bolas de
helado por día, por tal motivo a partir del 9no año se procede a contratar un operario
más para cubrir la demanda. La maquinaria instalada tiene una capacidad de 600
bolas de helado por día, por tratarse de un producto nuevo que pretende
150
posicionarse en el mercado se estableció que en el primer año de producción la
34 Economía, (10 de julio de 2016), Manufactura registra 6,3% de crecimiento, Bolivia: El Diario.
151
planta utilizar el 40% de su capacidad, e incrementar 5,2% la producción por año
hasta alcanzar un 63% en el año 10. La planeación estratégica de la capacidad
implica una decisión relacionada con las inversiones, debiendo armonizar las
capacidades de recursos con la predicción de la demanda. En el caso del fritado,
se contratará 2 personas para este proceso cada una trabajará 15 días al mes, día
por medio, en turnos de 8 horas diarias, realizando máximo 310 unidades día.
a) Requerimiento de materia prima e insumos.- En las siguientes tablas se

muestra el requerimiento de materia prima e insumos que se necesita para
poder cumplir con la producción mostrada anteriormente.
TABLA 73. REQUERIMIENTO TOTAL DE MATERIA PRIMA

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Leche Litros 2501,70 2628,13 2762,63 2907,89 3066,60
Azúcar Kilogramos 322,80 338,94 357,77 376,60 395,43
Huevo Unidades 24963,20 26211,36 27564,43 29019,72 30579,92
Nata Litros 258,24 271,69 285,14 301,28 317,42
Fruta Kilogramos 860,80 903,84 949,57 1000,68 1054,48
Esencia Unidades 860,80 903,84 949,57 1000,68 1054,48
Harina Kilogramos 807,00 847,35 890,39 938,81 989,92
Aceite Litros 2582,40 2711,52 2851,40 3002,04 3163,44
Sal Kilogramos 37,66 40,35 43,04 45,73 48,42
Leche Litros 3222,62 3389,40 3566,94 3752,55 3951,61
Azúcar Kilogramos 416,95 438,47 459,99 484,20 511,10
Huevo Unidades 32140,12 33805,23 35572,56 37444,80 39421,95
Nata Litros 333,56 349,70 368,53 387,36 408,88
Fruta Kilogramos 1108,28 1164,77 1226,64 1291,20 1358,45
Esencia Unidades 1108,28 1164,77 1226,64 1291,20 1358,45
Harina Kilogramos 1038,34 1092,14 1151,32 1210,50 1275,06
Aceite Litros 3324,84 3497,00 3679,92 3873,60 4078,04
Sal Kilogramos 51,11 53,80 56,49 59,18 61,87
152
A continuación se calcula el número de cucharillas, envases de galleta,
empaque, servilleta y bolsa para cada uno de los helados fritos.
TABLA 74. REQUERIMIENTO TOTAL DE INSUMOS

Venta Envase de
Cucharilla Empaque Servilleta Bolsa
Año Unidades/ galleta
0,12 Bs/u 0,53 Bs/u 0,1 Bs/u 0,1 Bs/u
año 0,4 Bs/u
1 64.560 64.560 64.560 64.560 64.560 64.560
2 67.788 67.788 67.788 67.788 67.788 67.788
3 71.285 71.285 71.285 71.285 71.285 71.285
4 75.051 75.051 75.051 75.051 75.051 75.051
5 79.086 79.086 79.086 79.086 79.086 79.086
6 83.121 83.121 83.121 83.121 83.121 83.121
7 87.425 87.425 87.425 87.425 87.425 87.425
8 91.998 91.998 91.998 91.998 91.998 91.998
9 96.840 96.840 96.840 96.840 96.840 96.840
10 101.951 101.951 101.951 101.951 101.951 101.951
En las anteriores tablas se muestra el requerimiento de materia prima e insumos

para todo el horizonte de tiempo del proyecto.
b) Requerimiento de energía.- La utilización de la energía eléctrica en la empresa

está destinada a tres elementos fundamentales: iluminación, el funcionamiento
de las máquinas y otros servicios. Es importante el consumo total de energía
eléctrica que existe en la empresa, demandando por parte de las máquinas, de
la iluminación y de los otros servicios, para así de esta manera instalar el
sistema eléctrico adecuado a la potencia requerida en la situación presente35.
Para este tipo de empresa, según DELAPAZ, la facturación se encuentra dentro
de la categoría 2: comercial.
 Iluminación.- La energía eléctrica que se va necesitar para toda la empresa

es corriente alterna monofásica de 220 volt, la cual va servir para iluminar
las áreas de administración y producción. En la siguiente tabla se muestra
la potencia para la iluminación de todas las áreas anteriormente
mencionadas.
35 DELAPAZ, (2015), Consumo de Energía Industrial, Bolivia: DELAPAZ.
153
TABLA 75. POTENCIA REQUERIDA EN EL SISTEMA DE ILUMINACIÓN
Potencia requerida Energía diaria Energía año
Área Hrs/día
(watt) (kw-h) (kw-h/año)
Área de Administración
Oficina de Adm. 250 0,25 8 720
Área de venta 350 0,35 8 1008
Baño corredor 40 0,04 8 115
Pasillo 200 0,2 1 72
Total área de administración 1.915
Área de producción
Área de Producción 700 0,7 8 1.506
Almacén 200 0,2 8 576
Vestidor operarios 40 0,04 3 43,2
Baño operarios 60 0,06 8 172,8
Cuarto Frio 60 0,06 16 345,6
Cocina Fritado 400 0,4 4 576
Total área de producción 3.220
Total áreas de iluminación 5.135
El consumo de energía requerida en la iluminación anual de la empresa

considerando 360 días al año, excepto para el área de producción que trabaja 269
días al año, es aproximadamente 5.135 Kw-hora/año.
 Maquinaria.- El consumo de energía eléctrica de las maquinas utilizadas

para la elaboración de helados fritos se muestra a continuación.
TABLA 76. REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA MAQUINARIA

Máquina de Helados Trituradora Conservador Mesón Batidora Marmita Total
1,75 kW/h 0,35 kW/h 0,34 kW/h 0,12 kW/h 0,2 kW/h 0,5 kW/h (kw-h/año)
1 3,2 1.506 3,2 301,3 24 2.938 24 1.037 3,2 172,2 3,2 430,4 6.385
2 3,36 1.582 3,36 316,3 24 2.938 24 1.037 3,36 180,8 3,36 451,9 6.505
3 3,52 1.657 3,52 331,4 24 2.938 24 1.037 3,52 189,4 3,52 473,4 6.626
4 3,76 1.770 3,76 354 24 2.938 24 1.037 3,76 202,3 3,76 505,7 6.806
5 3,92 1.845 3,92 369,1 24 2.938 24 1.037 3,92 210,9 3,92 527,2 6.927
6 4,16 1.958 4,16 391,7 24 2.938 24 1.037 4,16 223,8 4,16 559,5 7.108
7 4,32 2.034 4,32 406,7 24 2.938 24 1.037 4,32 232,4 4,32 581 7.228
8 4,56 2.147 4,56 429,3 24 2.938 24 1.037 4,56 245,3 4,56 613,3 7.409
9 4,8 2.260 4,8 451,9 24 2.938 24 1.037 4,8 258,2 4,8 645,6 7.590
10 5,04 2.373 5,04 474,5 24 2.938 24 1.037 5,04 271,2 5,04 677,9 7.771
El consumo de energía requerida para el funcionamiento de las máquinas

se calculó a partir de la consideración de 269 días al año, excepto para el
congelador y el mesón congelador que trabajan 24 horas 360 días al año.
154
 Otros Servicios.- Otros servicios necesarios e indispensables para el
funcionamiento de la empresa son sin duda los referidos a las
computadoras, televisión, entre otros.
TABLA 77. REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA OTROS SERVICIOS

Energía diaria Energía año
Otros Servicios Hrs/día
(kw-h) (kw-h/año)
Cafetera 0,5 2 360
Heladera 0,184 24 1.590
Computadora 0,36 8 1.037
Impresora 0,15 2 108
Televisión 0,205 8 590
Total áreas de iluminación 3.685
El requerimiento total de energía para el primer año es de 15.205 Kw-h/año, es

decir 5.135 Kw-h/año para iluminación, 6.385 Kw-h/año para maquinaria y 3.685
Kw-h/año para otros servicios.
TABLA 78. REQUERIMIENTO TOTAL DE ENERGÍA

Iluminación Maquinaria Otros Servicios Total
Año
Kw-h/año Kw-h/año Kw-h/año Kw-h/año
1 5.135 6.385 3.685 15.205
2 5.135 6.505 3.685 15.325
3 5.135 6.626 3.685 15.446
4 5.135 6.806 3.685 15.627
5 5.135 6.927 3.685 15.747
6 5.135 7.108 3.685 15.928
7 5.135 7.228 3.685 16.048
8 5.135 7.409 3.685 16.229
9 5.135 7.590 3.685 16.410
10 5.135 7.771 3.685 16.591
c) Requerimiento de agua.- El aprovisionamiento de agua está orientado a las

necesidades del personal, servicios sanitarios y para la limpieza de la empresa.
Para este tipo de empresa, según la Empresa Publica Social de Agua y
Saneamiento S.A. (EPSAS), su facturación se encuentra dentro de la categoría
2: comercial. Por lo tanto la cantidad de agua a utilizarse dentro de esta empresa
obedece a los siguientes factores: Alta 12,21 (mayor a 21 m3) y Media 6,84 (1m3
a 20 m3), el agua consumida se calcula a partir de los siguientes datos:
155
o Cocina: Lavando y/o restregando los platos, o lavando los alimentos, etc.
se consume en promedio 40 litros de agua (0,04 m3), se utiliza en
promedio 4 veces al día/persona
o Limpieza de local: Por cada lavado del local se consume en promedio 10

litros de agua (0,01 m3), en promedio se limpia el local 2 veces/día
o Lavamanos: Una persona lavándose las manos ocupa 1 minuto con el

tubo abierto consumiendo en promedio 6 litros (0,06 m3), se utiliza en
promedio dos veces/día-persona.
o Ducha: una persona utiliza la ducha aproximadamente 6 minutos con el

tubo abierto consumiendo en promedio 72 litros (0,072 m3), se utiliza en
promedio 2 veces al día/persona.
o Servicio Sanitario: Una persona promedio al jalar la cadena consume en

promedio 10 litros de agua (0,01 m3), se utiliza en promedio 1 vez al
día/persona.
Dicha información se ha obtenido del Manual de Proyectos Industriales de Agua

Potable.36
TABLA 79. REQUERIMIENTO DE AGUA

S ervicio
Cocina Ducha
0,072 m3 ario Total
Año 0,04 m3 Sani
,03 m3 m3/año
t m3/año
Nro. m3/año Nro. m3 /año Nro. m3/año Nro. Nro . m3/año
1 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 100 105,27 494
2 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
3 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
4 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
5 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
6 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
7 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
8 4 43,04 2 7,2 20 42,108 12 296,64 10 105,27 494
9 8 86,08 2 7,2 22 45,336 14 334,08 11 113,34 586
10 8 86,08 2 7,2 22 45,336 14 334,08 11 113,34 586
36 Instituto Costarricense de Acueductos y Alcantarillados (2015), Manual de Proyectos

Industriales de Agua Potable, Costa Rica: Dirección Desarrollo Tecnológico.
156
Por lo tanto el consumo anual de agua para la empresa se calcula a partir de la
cantidad de veces que se utiliza el servicio, en el caso de la cocina se lava
cuatro veces los utensilio y materia prima y a partir del 9no año ocho veces más
ante el incremento de la demanda; la limpieza del local se realiza dos veces al
día en dos sectores: administrativo y operativo; el lavamanos es utilizado por
todo el personal de la empresa dos veces al día; la ducha es utilizada por los
operadores y vendedores dos veces al día; finalmente el servicio sanitario es
utilizado por todo el personal una vez al día.
d) Requerimiento de gas.- El abastecimiento de gas para las cocinas de la

empresa se realizaran mediante la empresa de Yacimiento Petrolíferos Fiscales
Bolivianos (YPFB), su facturación se encuentra dentro de la tercera franja:
comercial, de Bs 40,31.- el millar de pies3 (28,32 m3).
TABLA 80. REQUERIMIENTO DE GAS

Cocina Freidora Total
Año Consumo Consumo consumo
m3/h h/día m3/día m3/mes m3/h h/día m3/día m3/mes m3/año
1 0,19 3,2 0,6 161,4 0,32 8 2,56 921,6 1.083
2 0,19 3,36 0,6 161,4 0,32 8 2,56 921,6 1.083
3 0,19 3,52 0,7 188,3 0,32 8 2,56 921,6 1.110
4 0,19 3,76 0,7 188,3 0,32 8 2,56 921,6 1.110
5 0,19 3,92 0,7 188,3 0,32 8 2,56 921,6 1.110
6 0,19 4,16 0,8 215,2 0,32 8 2,56 921,6 1.137
7 0,19 4,32 0,8 215,2 0,32 8 2,56 921,6 1.137
8 0,19 4,56 0,9 242,1 0,32 8 2,56 921,6 1.164
9 0,19 4,8 0,9 242,1 0,32 8 2,56 921,6 1.164
10 0,19 5,04 1 269 0,32 8 2,56 921,6 1.191
e) Seguridad.- La seguridad y la higiene tiene como objetivo salvaguardar la vida

y preservar la salud y la integridad física de los trabajadores estableciendo
medidas necesarias para la prevención de accidentes y enfermedades de
trabajo, tendientes a lograr que la prestación del trabajo se desarrolle en
condiciones de seguridad, higiene y medio ambiente adecuados para los
trabajadores, conforme a lo dispuesto en las normativas y legislaciones de
nuestro país.
157
f) Limpieza de equipos e instalaciones.- Para las máquinas que se pueden
limpiar con relativa facilidad basta con seguir las normas básicas de higiene y
desinfección. Todas la piezas en contacto con los alimentos serán
desmontables y de fácil limpieza, las diferentes áreas estarán lo suficientemente
aireadas, el agua utilizada será potable, se hará una limpieza diaria al acabar la
jornada con detergentes comerciales seguida de uno o más enjuagues, los
utensilios serán de materiales adecuados (acero inoxidable), las máquinas
serán de fácil acceso y los suelos tendrán desagües en los puntos adecuados.
g) Equipos de protección personal.- La empresa deberá proporcionar a sus

trabajadores, los equipos e implementos de protección necesarios, no pudiendo
en caso alguno cobrar el valor del equipo. Con fines de evaluar, controlar y
prevenir las causas de los riesgos en el trabajo al que están expuestos los
trabajadores, los equipos necesarios con los que deben contar los operadores
para la heladería son:37
o Gorro
o Barbijo
o Guantes
o Zapatillas adecuadas
Dentro de lo que involucra el aseo personal de los trabajadores se tomarán en

cuenta los siguientes utensilios de limpieza personal como referentes:
o Jabón (en barra y líquido)

o Toallas
o Papel higiénico
h) Señalización y símbolos.- Es la acción que trata de ganar la atención de los

trabajadores sobre determinadas circunstancias cuando no se puede eliminar
el riesgo ni proteger al trabajador. Se trata básicamente de identificar los lugares
37Ley Nro. 16998 de 2 de agosto de 1979, Ley de Higiene, Seguridad Ocupacional Decreto
Artículo 371, 374, Bolivia.
158
y situaciones que presentan riesgo y que por medio de las señales deberán ser
identificados. La señalización debe cumplir los siguientes requisitos:
o Atraer la atención del usuario
o Dar a conocer el riesgo con suficiente tiempo
o Dar una interpretación clara del riesgo
o Saber qué hacer en caso concreto
Para resaltar la existencia de un peligro, identificar un objeto y utilizar lugares

de paso tendrán los iconos de colores de seguridad distribuidos por toda el área
de producción, a continuación se muestran los colores de seguridad:
o Rojo: Indica peligro, prohibición, detención.
o Amarillo: Indica precaución
o Verde: Indica seguridad o ausencia de peligro
o Azul: Indica obligación
FIGURA 37. COLORES DE SEGURIDAD
159
i) Extinguidores.- Los extinguidores son utilizados en casos de incendios y otras
situaciones especiales, se deben encontrar dispersos en toda la empresa y cada
uno de los departamentos.
Se reconocen cuatro tipos de fuegos que son:
Fuego “clase A”: Materiales sólidos comunes
Fuego “clase B”: Líquidos y gases inflamables
Fuego “clase C”: Equipo eléctrico energizado
Fuego “clase D”: Metales combustibles
Dada las condiciones de la empresa a implementarse se utilizaran 11 extintores

de “clase A”, para fuegos de “clase A” los cuales pueden contener agua a
presión o puede ser a base de espuma. Las condiciones a tomar en cuenta son:
o El agua es conductora de la electricidad
o Causa o aumenta los derrames de líquidos inflamables
j) Localización de extinguidores.- Para la localización de los extinguidores hay

que tomar en cuenta tres aspectos importantes:
o La distancia máxima a recorrer desde cualquier punto de la zona hasta

alcanzar el extintor adecuado más próximo ha de ser de no más de 15m.
o El extintor ha de estar preferentemente en las cercanías del acceso al

local, protegido, accesible, visible y sin quedar expuesto a daños.
o La parte superior de los extintores ha de estar a una altura de 1,5m.
k) Salida de emergencia.- Esta salida se debe encontrar en uno de los frentes de

la empresa, posibilitando al personal la opción de evacuar dicho recinto en caso
de incendio u otras contingencias.
160
l) Primeros auxilios.- El empresario debe tener organizado y preparado un plan
de emergencia en su empresa, y así mismo también debe tener formados a sus
trabajadores para desarrollar los primeros auxilios cuando sea necesario
aplicarlos en la atención de accidentes. Los trabajadores deben ser capacitados
para brindar su ayuda en cualquier momento a sus compañeros de trabajo.
Entradas relacionadas como:
o Soporte vital básico.
o Respiración artificial.
o Masaje cardiaco externo y resucitación cardiopulmonar básicas.
o Anatomía y fisionomía básicas.
o Hemorragias.
o Manual de primeros auxilios en línea.
3.6.2. Localización de la planta
 Macrolocalización:
La macrolocalización del presente proyecto se definió en el departamento de La

Paz, debido a que éste constituye un mercado potencial para el producto,
además cuenta con un clima estable para consumir este tipo de producto.
 Microlozalización:
Para determinar la microlocalización se usó el método de los factores

ponderados, consiste en asignarle una ponderación a los principales factores
que afectan a un conjunto de posibles localizaciones y luego se prosigue a
puntuar cada localización, debe ser comparada y se selecciona el lugar con el
máximo número de puntos.
161
Los factores que debe tomar en cuenta para determinar la ubicación de la
Heladería “Hot-Ice” son:
 El dinamismo económico del área.
 La facilidad para localizar y llegar al negocio por parte de los clientes.
 Excelente ubicación y visibilidad de la heladería.
 Disponibilidad de estacionamiento
 Antecedentes de la ubicación
 Conflictos sociales.
TABLA 81. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO: MÉTODO POR PUNTOS

ESCALA
Mala 0
Regular 2
Buena 4
Muy Buena 6
Ponderación A2
FACTORES DE LOCALIZACIÓN A1
Nº Puntaje Zona Puntaje
1 a 10 Sopocachi
Central
1 Dinamismo Económico 30 6 180 6 180
2 Facilidad de Acceso 20 6 120 4 80
3 Ubicación y Visibilidad 10 4 40 6 60
4 Disponibilidad Estacionamiento 15 4 60 2 30
5 Antecedentes de la Ubicación 10 4 40 4 40
6 Conflictos sociales 15 6 90 2 30
TOTAL PUNTAJE 100 30 530 24 420
La ubicación más adecuada es la zona de Sopocachi principalmente por su rápido

acceso a aéreas con varias universidades para un adecuado crecimiento de la
empresa es necesario que esta se halle ubicado por cercanías de la Plaza Avaroa.
162
FIGURA 38. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
Plaza Avaroa Plaza Isabel La Católica

Como se puede observar en la imagen la Plaza Avaroa es un lugar estratégico para

el desenvolvimiento de las actividades de la empresa.
3.6.3. Distribución de la planta
Es el espacio físico en donde se dispondrán las maquinas, herramientas, materias

primas para elaborar el producto terminado y los flujos de producción lo cual
permitirá organizar el trabajo eficientemente.
Por lo consiguiente hay que realizar una distribución de planta por lo que es distribuir
las áreas en el terreno disponible, de forma que se minimicen los recorridos de los
materiales y que haya seguridad y bienestar para los trabajadores. La distribución
debe tomar en cuenta todas las zonas de la planta y no sólo de la producción, la
162
distribución que se va a realizar va a brindar la posibilidad de crecer físicamente es
decir contemplar futuras expansiones.
FIGURA 39. LAYOUT DE PLANTA

16 mts.
6303mm
Mesa de
Trabajo
Lavadero Trituradora Mesa de Trabajo
Almacén Área de
Repisas
Atención
Repisas
1 m cuadr al Público
Vitrina
1 m cuadr
2 m cuadr Maquina de
Helados
Oficina 11 m cuadr
1 m cuadr
Freidora
m 1 m cuadr
7 mts.
Área de Producción m
0
Mesa de 5
9
Trabajo 3
1 m cuadr
Cocina
0 m cuadr Baños y
Cuarto Frio
Cámara
Mesa de Trabajo
3.6.4. Seguridad
Los locales en donde se preparan comidas han de cumplir las exigencias y

características señaladas en el La Ley de Higiene, Seguridad Ocupacional Decreto
Ley Nº 16998 de 2 de agosto de 1979, misma que trata de evitar los peligros
laborales en cualquier evento en el trabajo que puede causar una lesión o una
enfermedad38.
Los peligros laborales son muy obvios, pero otros no, algunos peligros causan daño
inmediatamente y otros dañan poco a poco, como ciertas sustancias químicas o el
trabajo con movimientos repetitivos.
38 ídem.
163
Por tal motivo el instrumento legal obliga al Estado a velar por la salud y protección
física y mental de los trabajadores. La Heladería Hot-Ice a través de sus
trabajadores identificara los peligros existentes en sus ambientes para
posteriormente elaborar un Plan de Acción como se muestra en la siguiente tabla:
TABLA 82. PLAN DE ACCIÓN

Soluciones Soluciones
Peligro Primeros pasos
existentes necesarias
Usar recipientes de El empleador
Reglas sobre
Vaciar el vaciado automático necesita comprar
cuándo y cómo
aceite de los para que los e instalar
vaciar el aceite.
recipientes de empleados no recipientes de
Guantes para
la freidora. tengan que vaciar el vaciado
horno.
aceite a mano. automático.
Hay muchos peligros en los lugares de expendio de comida, pero también hay
medidas que se pueden tomar para mejorar mucho la seguridad. El triángulo de la
seguridad muestra las tres maneras principales de proteger a los trabajadores: La
mejor manera de evitar las lesiones es deshaciéndose del peligro por completo, o
manteniéndolo aislado de los trabajadores, para que nadie pueda lesionarse.
FIGURA 40. ESTRUCTURA DE SEGURIDAD
164
Algunas veces, el deshacerse del peligro es la solución más difícil o la que toma
más tiempo. Mientras tanto, quizás usted necesite protegerse tomando otras
medidas.
La higiene de las instalaciones de la Heladería Hot-Ice debe de contar con las

siguientes características:
 Los materiales de los suelos, techos y paredes han de ser

impermeables, absorbentes y fáciles de limpiar.
 Si no hay una buena ventilación natural, se ha de instalar un sistema

eficaz de renovación de aire. Los extractores son una buena solución.
 Las ventanas o aperturas practicables para la ventilación, en la cocina

y almacén, han de tener telas mosquiteras para evitar la entrada de
insectos.
 Queda prohibida la entrada y permanencia de animales domésticos

en los locales en donde se prepara y sirve comida.
 Se han de utilizar procedimientos autorizados para la desinsectación

y desratización de los locales.
 Los servicios higiénicos (baños, lavabo, etc.) han de estar aislados de

la cocina y del comedor. Dispondrán de ventilación suficiente. El
aspecto de esta zona es un indicador fiable de la higiene de todo el
local.
 El almacén ha de tener condiciones adecuadas para la correcta

conservación de los alimentos. Además del almacén, se dispondrá de
una instalación frigorífica capaz de dar cabida al volumen habitual de
consumo de alimentos.
165
Los elementos de Limpieza deben se seguir las siguientes recomendaciones:
 Las superficies de las mesas, o de cualquier otro elemento en contacto

con los alimentos, han de ser de materiales inalterables, lisos, pulidos y
no porosos, para evitar el depósito y la acumulación de partículas de
alimentos, bacterias o insectos.
 Se han de retirar del servicio los platos, bandejas, vasos y copas que
estén agrietados o con melladuras, porque pueden tener un doble peligro:
retener la suciedad y provocar lesiones. Si un utensilio cae al suelo, no
se utilizará nunca sin haberlo lavado.
La técnica para la limpieza del área de producción y utensilios está basada en dos
principios:
1. Aplicación de medios físicos que arrastren la suciedad
2. Desinfección.
Estas operaciones pueden hacerse simultáneamente: En el suelo y las paredes,

utilizando un detergente-desinfectante o bien añadiendo lejía al detergente. El agua
ha de ser siempre caliente. En la vajilla, si se dispone de una máquina lavavajillas
que llegue a una temperatura superior a los 80° C. Es muy recomendable disponer
de lavavajillas. Si no se dispone de él, las operaciones se han de realizar
separadamente. En este caso, se hará de la siguiente manera:
1. Aclarado
2. Limpieza con detergente (arrastre de suciedad).
3. Inmersión en agua a 80° C. (desinfección).
4. Aclarado con agua abundante.
5. La limpieza del suelo, superficies, utensilios y maquinaria debe realizarse

diariamente y a fondo.
166
El personal de la Heladería Hot-Ice debe de cumplir con estrictas normas de higiene:
 Es indispensable que todo manipulador mantenga una higiene personal

estricta, para evitar que contaminen los alimentos los microorganismos
de los que pueda ser portador.
 Todo el personal ha de utilizar ropa limpia y de uso exclusivo.
 La higiene de las manos es la más importante, porque son las partes del
cuerpo que están en contacto directo con los alimentos. Las manos se
han de lavar a conciencia, con jabón, agua caliente y cepillo de uñas,
aclararlas y secarlas perfectamente (las toallas de papel de un solo uso
son el sistema de secado más recomendable).
Las manos se han de lavar inexcusablemente en las circunstancias siguientes:
 Al comenzar el trabajo y cada vez que se produzca una interrupción.
 Después de tocar alimentos crudos y antes de tocar alimentos cocinados.
 Después de utilizar el pañuelo para toser, estornudar o sonarse.
 Después de utilizar el Baño.
 Si se produce una herida en las manos, después de curarla, se protegerá

con un apósito impermeable que se mantendrá siempre limpio.
 Cuando el manipulador padezca diarrea, anginas, fiebre, constipados,

heridas, infecciones cutáneo-mucosas o ictericia, lo ha de comunicar
inmediatamente a la dirección del establecimiento, la cual tendrá que
decidir, mediante consulta médica, si la persona afectada ha de
suspender su trabajo habitual hasta que se recupere, aconsejarla que
solicite tratamiento o cambiarla a un trabajo que no comporte la
manipulación de alimentos.
167
C APÍTULO IV
F I N ANZ AS
Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter

monetario que proporcionaron los anteriores estudios, elaborar los cuadros
analíticos y datos adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar sus
antecedentes para determinar su rentabilidad.39
4.1. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
Se denomina inversión en un proyecto a los valores de los recursos asignados para

la fabricación, creación, producción o adquisición de los bienes de capital con los
cuales el proyecto producirá, durante su vida útil, los bienes o servicios a cuya
producción está destinado.40
Las inversiones permiten determinar el tipo o monto que se debe requerir para iniciar
las operaciones de la planta, para mantenerla en operación durante el tiempo que
se tenga previsto que opere.
Comprende los siguientes ítems: Inversión fija, Inversión diferida y Capital de trabajo
4.1.1. Inversión fija
La inversión fija se resume en los siguientes rubros:
a) Alquiler.- Una vez analizada la localización de la empresa, el lugar destinado

para desarrollar la actividad de Hot-Ice estará ubicado en la ciudad de La Paz
en inmediaciones de la Plaza Avaroa. Tendrá una superficie de 112m² con un
costo de inversión en garantía por el bien inmueble de Bs 70.000.- (setenta mil
39 Sapag Nassir, (2008), Preparación y Evaluación de Proyectos, Colombia: 5ta Ed., Editorial
McGraw-Hill, p. 73.
40 Orellana Jorge, (2001), Manual de Proyectos de Inversión, Bolivia: UPB, p. 43.
168
00/100 bolivianos) lo que representa una inversión que será devuelta en cuanto
el contrato de arrendamiento se disuelva.
En el presente proyecto esta inversión no será tomada en cuenta, ya que es un

patrimonio de las dueñas de la empresa que será devuelto una vez concluya el
contrato de alquiler. El detalle de la inversión total de la garantía para el alquiler
de la tienda se muestra en la siguiente tabla.
TABLA 83. INVERSIÓN EN LUGAR

Ítem Descripción Costo unitario Total
Cantidad Unidad
(Bs) (Bs)
Garantía para alquiler de
1 112 m² 70.000 70.000
tienda
Fuente: Elaboración Propia en base de recojo de datos en el lugar.
b) Instalaciones.- En el proyecto las instalaciones requeridas serán distribuidas

en: área de producción, ventas y área administrativa.
TABLA 84. INVERSIÓN EN INSTALACIONES

Ítem Descripción Costo parcial (Bs)
1. Obras preliminares 5.600

2. Mamposterías 3.700
3. Revestimientos 3.250
4. Pinturas y barnices 2.667
5. Instalación eléctrica 2.135
6. Instalación de agua 2.515
7. Limpieza final 100
TOTAL 19.967
Fuente: Arq. Wendy Navarro
La inversión en instalaciones es de Bs 19.967.- (diecinueve mil novecientos
sesenta y siete 00/100 bolivianos).
c) Maquinaria y equipos.- Las cotizaciones para máquinas y equipos requeridos

para el proceso productivo han sido realizadas en distintas empresas de la
ciudad de La Paz.
169
TABLA 85. INVERSIÓN EN MAQUINARIA
Cantidad
(Bs) (Bs)
1 Máquina de Helados 1 15.276 15.276
2 Anafres Industrial 1 2.480 2.480
3 Freidora 1 10.147 10.147
4 Trituradora de fruta 1 10.930 10.930
5 Conservador de congelados 1 30.500 30.500
6 Mesón de conservación de congelados 1 27.840 27.840
7 Batidora semi-industrial 2 980 1.960
8 Marmita 1 45.050 45.050
TOTAL 144.183
Fuente: Elaboración Propia en base a cotizaciones
La inversión en maquinaria es de Bs 144.183.- (ciento cuarenta y cuatro mil

ciento ochenta y tres 00/100 bolivianos).
TABLA 86. INVERSIÓN EN EQUIPOS

Costo
Ítem Descripción Total
Cantidad unitario
(Bs)
(Bs)
1 Mesa de trabajo de acero inoxidable de 2 niveles 2 4.160 8.320
2 Lavadero sanitario de acero inoxidable 2 500 1.000
3 Estantería de aluminio 2 1.380 2.760
TOTAL 12.080
La inversión en equipos es de Bs 12.080.- (doce mil ochenta 00/100 bolivianos).
d) Vehículos.- La empresa contará con una motocicleta para la compra de materia

prima.
TABLA 87. INVERSIÓN EN VEHÍCULO
Ítem Descripción Cantidad Costo unitario (Bs) Total (Bs)
1 Motocicleta marca Pegasu 1 10.500 10.500
TOTAL 10.500
La inversión en los vehículos suma un total de Bs 10.500.- (diez mil quinientos

00/100 bolivianos).
170
e) Herramientas y utensilios.- Las cotizaciones para herramientas y utensilios
requeridos para el proceso productivo han sido realizadas en distintas empresas
de la ciudad de La Paz.
TABLA 88. INVERSIÓN EN HERRAMIENTAS

Costo
Ítem Descripción Total
Cantidad Unidad unitario
(Bs)
(Bs)
1 Bascula 2 unidad 295 590
2 Bandeja inoxidable 6 unidad 250 1500
3 Cubos Graduados para Mezclas 6 unidad 80 480
4 Espátula Policarbonato para mezclar y diluir 10 unidad 26 260
5 Jarra con Escala 5 unidad 28 140
6 Lava Racionadores Helados Acero Inoxidable 2 unidad 200 400
7 Cucharas heladeras (Sacar bolas de helado) 10 unidad 95 950
TOTAL 4.320
La inversión en herramientas es de Bs 4.320.- (cuatro mil trescientos veinte

00/100 bolivianos).
TABLA 89. INVERSIÓN EN UTENSILIOS

Cantidad Unidad
(Bs) (Bs)
1 Cuchillo de frutas acero inoxidable 5 unidad 35 175

2 Ollas 4 unidad 295 1.180
3 Calderas 4 unidad 450 1.800
4 Sartenes 2 unidad 395 790
5 Cucharillas de acero inoxidable 5 docena 30 150
6 Cubiertos 5 docena 44 220
7 Platillos 5 docena 240 1.200
TOTAL 5.515
La inversión en utensilios es de Bs 5.515.- (cinco mil quinientos quince 00/100

bolivianos).
171
f) Muebles y enseres.- Para determinar la inversión de muebles y enseres se
incluye todo el mobiliario necesario para las oficinas tanto de administración
como de ventas, también se incluyen los enseres requeridos para satisfacer las
condiciones necesarias para el desenvolvimiento de las actividades cotidianas
de los empleados en sus ambientes de trabajo. La inversión requerida para este
parte del proyecto se ha estimado en base a precios y cotizaciones del mercado
local, que incluyen carpinterías, casas comerciales y otras, en función de cada
uno de los ítems incluido.
TABLA 90. INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES
Muebles
1 Escritorio ejecutivo 1 2.015 2.015
2 Sillas administración 6 521 3.126
3 Mesa para clientes 6 450 2.700
4 Sillas para clientes 24 120 2.880
5 Casilleros 1 1.300 1.300
6 Estantes 2 500 1.000
Enseres
1 Cafetera 1 146 146
2 Heladera 1 1.460 1.460
3 Pizarra acrílica 2 487 974
TOTAL 15.601
La inversión en muebles y enseres suma un total de Bs 15.601.- (quince mil

seiscientos un 00/100 bolivianos).
g) Otros equipos.- En esta parte se tomó en cuenta los artículos electrónicos

necesarios para el uso del personal administrativo y equipos necesarios para el
personal de producción.
172
TABLA 91. INVERSIÓN EN EQUIPOS ADICIONALES
1 Equipo de computación 1 3.132 3.132

2 Impresora 1 600 600
3 Televisión 1 5.000 5.000
4 Teléfono 2 100 200
TOTAL 8.932
La inversión necesaria para equipos adicionales es de Bs 8.932.- (ocho mil

novecientos treinta y dos 00/100 bolivianos).
h) Imprevistos.- Es un monto de dinero en efectivo, el cual está asignado para

cualquier situación no contemplada dentro de la planificación inicial, tiene un
valor del 5% de la inversión fija parcial. El valor calculado para los imprevistos
es de Bs 11.055.- (once mil cincuenta y cinco 00/100 bolivianos).
i) Resumen de la inversión fija.- En la siguiente tabla se muestra el resumen de

los activos fijos.
TABLA 92. RESUMEN DE LA INVERSIÓN FIJA

Detalle Total (Bs)
Instalaciones 19.967
Maquinaria 144.183
Equipos 12.080
Vehículo 10.500
Herramientas 4.320
Utensilios 5.515
Muebles y enseres 15.601
Equipos adicionales 8.932
Imprevistos (5%) 11.055
TOTAL 232.153
173
El total de la inversión fija para la puesta en marcha de la empresa
elaboradora de helados fritos asciende a Bs 232.153.- (doscientos treinta y
dos mil ciento cincuenta y tres 00/100 bolivianos).
4.1.2. Inversión diferida
Los activos diferidos son bienes intangibles, por lo tanto no están sujetos a desgaste
físico. Son todas aquellas inversiones que se realizan sobre activos constituidos por
los servicios o derechos adquiridos, necesarios para la puesta en marcha del
proyecto.
a) Gastos de organización.- En estos gastos se toman en cuenta todos los gastos

legales y algunos impuestos originados por la formación de la empresa. En la
tabla se detalla los gastos de organización necesarios para la constitución de la
empresa.
TABLA 93. GASTOS DE ORGANIZACIÓN
Detalle Total (Bs)
Minuta de constitución (SRL) 500

Padrón municipal 350
NIT (facturas) 200
FUNDAEMPRESA 138
SENASAG 1.000
Tramites 400
TOTAL 2.588
Los gastos de constitución legal de la empresa tendrán un total de Bs 2.588.-

(dos mil quinientos ochenta y ocho 00/100 bolivianos).
b) Gastos pre-operativos.- Se consideran los gastos previos al funcionamiento

de la empresa y la puesta en marcha. Se consideró los gastos de capacitación
del personal para el manejo de la maquinaria y equipos.
174
TABLA 94. GASTOS PRE-OPERATIVOS
Costo
Detalle
(Bs)
Gastos de capacitación 2.800
TOTAL 2.800
Los gastos pre-operativos tendrán un costo de Bs 2.800.- (dos mil ochocientos

00/100 bolivianos)
c) Imprevistos.- Para los gastos financieros e imprevistos, debido a que se

pueden presentar gastos adicionales, se considerará el 5% de los activos
diferidos, el valor calculado es de Bs 270.- (doscientos setenta 00/100
bolivianos).
d) Resumen Inversión de activos diferidos.- En la siguiente tabla se muestra el

resumen de la inversión diferida que se va realizar en la empresa.
TABLA 95. RESUMEN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA

Detalle Costo (Bs)
Organización 2.588
Pre operativos 2.800
Imprevistos (5%) 269
TOTAL 5.657
El total de la inversión diferida para la puesta en marcha de la empresa

elaboradora de helados fritos asciende a Bs 5.657.- (cinco mil seiscientos
cincuenta y siete 00/100 bolivianos).
4.1.3. Capital de operaciones
En el capital de operaciones se encuentra el requerimiento de efectivo necesario

para que la empresa lleve a cabo sus operaciones de producción y comercialización
del producto.
175
a) Costo de Materia Prima.- En base a la capacidad de producción definida para
el proyecto, se calculó los gastos en que se incurrirán en la compra de materia
prima para los tres primeros meses de funcionamiento.
TABLA 96. COSTOS DE MATERIA PRIMA PARA TRES MESES

Cantidad
Cantidad Costo Mensual Total 3 meses
Detalle Unidad Total
mensual (Bs) (Bs)
3 meses
Leche L 208,48 1.345,00 625,425 4.035,00
Azúcar kg 26,90 172,16 80,7 516,48
Huevo U 2080,27 1.667,80 6240,8 5.003,40
Nata L 21,52 1.936,80 64,56 5.810,40
Fruta Kg 71,73 839,28 215,2 2.517,84
Esencia U 71,73 215,20 215,2 645,60
Harina kg 67,25 699,40 201,75 2.098,20
Aceite L 215,20 2.582,40 645,6 7.747,20
Sal kg 3,14 21,52 9,415 64,56
Total 28.439
El costo total de la materia prima necesaria para la producción de los primeros

tres meses es de Bs 28.439.- (veintiocho mil cuatrocientos treinta y nueve
00/100 bolivianos).
TABLA 97. COSTOS DE INSUMOS PARA TRES MESES
Costo Total 3
Cantidad Cantidad
Mensual meses
Detalle Unidad mensual Total
(Bs) (Bs)
3 meses
Cucharilla Unidad 5.380 646 16.140 1.936,8
Envase Unidad 5.380 753 16.140 2.259,6
Empaque Unidad 5.380 2.905 16.140 8.715,6
Servilleta Unidad 5.380 538 16.140 1.614,0
Bolsa Unidad 5.380 538 16.140 1.614,0
Total 16.140
El costo total de insumos necesarios para la producción de los primeros tres

meses es de Bs 20.175.- (veinte mil ciento setenta y cinco 00/100 bolivianos).
176
b) Servicios básicos y sueldos.- Para contar con una reserva de fondo es
necesario disponer de un monto para afrontar gastos de servicios y sueldo.
Dicho monto será considerado en una cantidad equivalente a 3 meses de sueldo
de personal, más los costos en servicios, energía eléctrica, agua, combustible
y comunicación.
TABLA 98. CAJA Y BANCO
Total Anual Total 3 meses

DETALLE
(Bs) (Bs)
Serv. Agua 6.032 1.508
Serv. Energía Eléctrica 11.708 2.927
Serv. Gas 1.538 384
Serv. de Comunicación 4.836 1.209
Sueldos y Salarios Operarios 100.834 25.208
Sueldos y Salarios Administrativos 285.940 71.485
TOTAL 410.886 102.722
El total en caja y bancos es de Bs 102.445.- (ciento dos mil cuatrocientos

cuarenta y cinco 00/100 bolivianos).
c) Imprevistos.- Para los gastos financieros e imprevistos debido a que se pueden

presentar gastos adicionales, se considerará el 2% sobre el total del capital de
operaciones, el valor calculado es de Bs 3.163.- (tres mil ciento sesenta y tres
00/100 bolivianos).
d) Resumen de capital de operaciones.- En la siguiente tabla se muestra el

resumen del capital de operaciones.
TABLA 99. RESUMEN DE CAPITAL DE OPERACIONES

DETALLE TOTAL (Bs)
Costo de materia prima 35.548
Coto insumos 20.175
Caja y bancos 102.445
TOTAL 161.332
177
4.1.4. Resumen de Inversiones
Para la ejecución y puesta en marcha del proyecto, las inversiones se han

clasificado en: inversiones fijas, inversiones diferidas y capital de operaciones.
TABLA 100. RESUMEN DE INVERSIONES

Detalle Total (Bs)
Fijos 232.153
Instalaciones 19.967
Maquinaria 144.183
Equipos 12.080
Vehículo 10.500
Herramientas 4.320
Utensilios 5.515
Muebles y enseres 15.601
Diferidos 5.657
Legales 2.588
Pre operativos 2.800
Imprevistos (5%) 269
Capital de operaciones 150.246
Costo de materia prima 28.439
Coto insumos 16.140
Caja y bancos 102.722
TOTAL 388.057
El total de las inversiones es de Bs 388.057.- (trescientos ochenta y ocho mil

cincuenta y siete 00/100 bolivianos). Que se distribuyen en inversión fija que
contiene todos los activos fijos, la inversión diferida que contiene todos los activos
diferidos y el capital de operaciones para tres meses.
178
4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIONES
En esta parte se muestra todos los costos y gastos en los que se incurrirá, que serán
utilizados para poder determinar los costos que se proyectaran durante todo el
horizonte del proyecto.
4.2.1. Costos fijos
Son aquellos costos que se mantienen constantes y no cambian con el aumento o

la disminución de volúmenes de producción.
a) Mano de obra indirecta.- Es aquella que no interviene de forma directa en la

producción de helado frito. En la tabla se muestra los aportes laborales y
patronales según las leyes y reglamentos vigentes en el país.
TABLA 101. APORTES LABORALES Y PATRONALES

Ítem Porcentaje
Aporte Patronal 16,71%
Caja Nacional de Salud (C.N.S) 10,00%
Riesgo profesional 1,71%
Aporte Pro Vivienda 2,00%
Aporte Solidario 3,00%
Aporte Laboral 12,21%
Riesgo Común 1,71%
Aporte AFP 10,00%
Comisión AFP 0,50%
En la tabla se muestran los costos totales mensuales y anuales por sueldos y

salarios de mano de obra indirecta.
179
TABLA 102. PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS DE LA MANO DE OBRA
INDIRECTA
Nº de Haber Haber Cargas Costo
CARGOS puestos Mensual Mensual Sociales Anual
Total (+16,71%) 14 meses
Gerente General 1 3.500 3.500 4.085 57.188
Jefe de Administración y Finanzas 1 3.000 3.000 3.501 49.018
Sup. de Prod. y Comercialización 1 3.000 3.000 3.501 49.018
Auxiliar de Compras 1 2.000 2.000 2.334 32.679
Vendedores 3 2.000 6.000 7.003 98.036
TOTALES 7 285.940
Cada empleado recibe al año 14 sueldos, es decir, un sueldo cada mes y a fin
de año recibe un aguinaldo y un posible doble aguinaldo. El monto anual
requerido para cubrir los gastos de personal es de Bs 285.940.- (doscientos
ochenta y cinco mil novecientos cuarenta 00/100 bolivianos)
b) Seguros.- El costo que representa los seguros es de 2% de los activos fijos sin
contar la garantía de alquiler o remodelación. En la siguiente tabla se detallan
los valores de los seguros de cada activo.
TABLA 103. SEGUROS

Valor de la inversión Tasa Costo del seguro
Detalle
(Bs) (%) (Bs)
Maquinaria 144.183 2% 2884
Equipos 12.080 2% 242
Vehículo 10.500 2% 210
Herramientas 4.320 2% 86
Utensilios 5.515 2% 110
Muebles y enseres 15.601 2% 312
Equipos adicionales 8.932 2% 179
TOTAL 4.023
El costo anual por seguros llega a un monto de Bs 4.023.- (cuatro mil veintitrés
00/100 bolivianos)
180
c) Servicios.- En este punto se consideraron los gastos por servicios de
comunicación como ser: cable e internet.
TABLA 104. SERVICIOS

Detalle Costo (Bs/mes) Costos (Bs/Anual)
Cable 200 2.400
Internet (Tigo 2 Mbps) 203 2.436
TOTAL 403 4.836
Los gastos anuales de los servicios ascienden a Bs 4.836.- (cuatro mil

ochocientos treinta y seis 00/100 bolivianos).
d) Depreciación de los activos fijos.- Los porcentajes de la depreciación de

activos fijos en Bolivia se extrae del Art. 22 del D.S. 24051. Para el cálculo de
la depreciación de los activos fijos se utilizará el método lineal.41
�˳ − �𝑅
�=
Donde: �
D = Depreciación anual
Vₒ = Valor inicial del activo
VR = Valor residual
n = Vida útil
También se calcula el valor residual de todos los activos fijos a la finalización

del proyecto, considerando la recuperación de los mismos en el último periodo.
Existe una excepción en los activos fijos, la garantía por el local es un activo
que no se devalúa, por lo tanto para efectos de cálculo para este ítem se
considerará como un valor residual al valor de la adquisición y se sumará al
resto de los activos del proyecto.
41Decreto Supremo 24051 del 29 de junio de 1995, Depreciación de Activo Fijo, Articulo 22,
Bolivia.
181
TABLA 105. DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS
Costo Original Valor Residual Depreciación Anual
Activo fijo Vida útil
(Bs) (Bs) (Bs)
Activo fijo depreciable
Instalaciones 8 19.967 0 2.496
Maquinaria 8 144.183 0 18.023
Equipos 8 12.080 0 1.510
Vehículos 5 10.500 0 2.100
Herramientas 4 4.320 0 1.080
Utensilios 10 5.515 0 552
Muebles y enseres 10 15.601 0 1.560
Equipos adicionales 4 8.932 0 2.233
Activo fijo no depreciable
Garantía 70.000 70.000
Total 70.000 29.553
La depreciación anual de los activos fijos es de Bs 29.553.- (veintinueve mil

quinientos cincuenta y tres 00/100 bolivianos).
TABLA 106. DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS POR AÑO

Depreciación Anual
Año
(Bs)
1 29.553
2 29.553
3 29.553
4 29.553
5 26.240
6 24.140
7 24.140
8 24.140
9 2.112
10 2.112
Total Activo Fijo Depreciable 221.098
Activo fijo no depreciable 70.000
Imprevistos 11.055
Total Inversión Activo Fijo 302.153
Total inversión activo fijo
232.153
sin garantía de local
182
e) Amortización de la inversión diferida.- Para realizar el cálculo de la
amortización diferida se divide cada activo intangible entre el periodo de
recuperación que son 3 años.
TABLA 107. AMORTIZACIÓN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA

Valor de inversión Amortización anual
Detalle
diferida (Bs) (Bs)
Gastos de Organización 2.588 863
Gastos Pre-operativos 2.800 933
Imprevistos (5%) 269 90
TOTAL 1.886
La amortización de la inversión diferida es de Bs 1.886.- (mil ochocientos

ochenta y seis 00/100 bolivianos) durante los tres primeros años de vida útil del
proyecto.
f) Costo Financiero.- Se refiere a los intereses que se pagarán por los capitales
que son obtenidos a través de préstamos. El préstamo asciende a un monto de
Bs 221.098.- (doscientos veintiún mil noventa y ocho 00/100 bolivianos), con un
plazo de 5 años a una tasa de interés de 6,29%, información obtenida en el
Banco Unión en el mes de agosto del presente año.
TABLA 108. COSTO FINANCIERO
Capital por Anualidad de Servicio de Amortización

Año
Amortizar Amortización Intereses Parcial Total
0 221.098
1 182.102,43 52.902,63 13.907,06 38.995,57 38.995,57
2 140.654,05 52.902,63 11.454,24 41.448,39 80.443,95
3 96.598,55 52.902,63 8.847,14 44.055,49 124.499,45
4 49.771,97 52.902,63 6.076,05 46.826,58 171.326,03
5 (0,00) 52.902,63 3.130,66 49.771,97 221.098,00
g) Costo de Mantenimiento.- Para mantener las máquinas, los equipos y el

vehículo en un continuo funcionamiento se requiere realizar un mantenimiento
periódico a causa de eso se destinó un porcentaje de su valor original para el
183
costo que representaría la del mantenimiento. El porcentaje que se le asignará
de su valor inicial de adquisición será un 3% para la maquinaria y equipos y el
5% para el vehículo.
TABLA 109. COSTO DE MANTENIMIENTO
Detalle Inversión Porcentaje Costos

(Bs) (Bs/año)
Maquinaria 144.183 3% 4.326
Equipos 12.080 3% 362
Vehículo 10.500 5% 525
Otros equipos 3.932 2% 179
TOTAL 5.392
El valor anual por mantenimiento es de Bs 5.392.- (cinco mil trecientos noventa

y dos 00/100 bolivianos).
h) Costo de alquileres.- El costo de alquileres se deben pagar mensualmente al

arrendador bajo contrato.
TABLA 110. COSTO DE ALQUILERES
Detalle Costo mensual Costos anual

(Bs) (Bs)
Alquileres 6.000 72.000
TOTAL 6.000 72.000
i) Costo de material administrativo.- Este costo incluye compra de papelería,

lápices, discos, etc. Se consideró el 2% del sueldo del personal de la empresa.
TABLA 111. COSTO DE MATERIAL ADMINISTRATIVO
Detalle Costo mensual Costos anual

(Bs) (Bs)
Material de escritorio 408 4.902
TOTAL 408 4.902
184
j) Costo de ropa de trabajo.- Las cotizaciones para la ropa de trabajo han sido
realizadas en distintas empresas en la ciudad de La Paz.
TABLA 112. COSTO DE ROPA DE TRABAJO
Costo Costo
Detalle Cant.
unitario (Bs) total (Bs)
Mandiles para operadores 3 para cada uno 12 85 1.020
Poleras para vendedores 4 para cada uno 12 60 720
Gorras para vendedores 4 para cada uno 6 45 270
Protectores de cabello para operadores (caja 30 u) 3 46 138
Guantes desechables para operadores (caja 50 u) 30 23 690
Botas de goma para operadores 2 para cado uno 8 150 1.200
Zapatos para vendedores 2 pares por persona 6 95 570
Barbijos para operadores (caja 50 unidades) 30 42 1.260
TOTAL 5.868
El costo anual de ropa de trabajo es de Bs 5.868.- (cinco mil ochocientos

sesenta y ocho 00/100 bolivianos).
k) Costo de comercialización.- La comercialización del producto es una parte

vital dentro de cualquier empresa ya que es mediante ella que se logra captar
la atención del consumidor, por estas razones que se realizaron las respectivas
cotizaciones.
TABLA 113. COSTO DE COMERCIALIZACIÓN
Costo unitario Total anual

Comunicación Tiempo
(Bs) (Bs)
Periódico 740 1 domingo al mes 8.880
Volantes 450 4 meses - 1.350
Página Web 1.500 1 año 1.500
TOTAL 11.730
El costo anual de comercialización es de Bs 11.730.- (once mil setecientos

treinta 00/100 bolivianos).
185
l) Resumen de costos fijos.- En la siguiente tabla se muestra un resumen de los costos fijos incurridos por la
empresa:
TABLA 114. RESUMEN DE COSTOS FIJOS
AÑOS
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mano de obra indirecta (Bs) 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940
Seguros (Bs) 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios (Bs) 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Depreciación de activos fijos (Bs) 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amortización de la inversión
1.886 1.886 1.886 0 0 0 0 0 0 0
diferida (Bs)
Costo financiero (Bs) 13.907 11.454 8.847 6.076 3.131 0 0 0 0 0
Costo de mantenimiento (Bs) 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392
Costo de alquileres (Bs) 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000
Costos de material administrativo
4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
(Bs)
Costo de ropa de trabajo (Bs) 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868
Costo de comercialización (Bs) 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730
TOTAL (Bs) 440.036 437.583 434.976 430.319 424.061 418.830 418.830 418.830 396.801 396.801
186
4.2.2. Costos Variables
Son aquellos costos que varían en forma directa de acuerdo a los volúmenes de
producción.
a) Mano de obra directa.- Es aquella fuerza de trabajo en la que interviene

directamente en la transformación de la materia prima en producto terminado.
TABLA 115. DETERMINACIÓN DEL COSTO HORA HOMBRE
Haber Mensual 1,0000

Aporte Patronal Seg. C.P. 0,1000
Aporte Patronal Seg. L.P. 0,0171
Aporte Patronal p/vivienda 0,0200
Aporte Patronal p/bono solidario 0,0300
Reserva p/aguinaldo y doble aguinaldo 0,1668
Reserva p/indemnización 0,0833
Reserva p/bono de producción 0,0833
Costo Mensual 1,5005
Operario Freidor
Sueldo Mensual (Bs) 2.000 1.800
Costo Mensual (Bs) 3.001 2.701
Costo Anual (Bs) 36.012 32.411
Días trabajados cada año 269 180
Días Trabajados cada mes 22 15
Horas trabajadas cada mes 176 120
Costo Hora Hombre por mes (Bs) 17 23
187
TABLA 116. COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
Sueldo Días
Personal Función / Puesto (Bs) trabajado
s mes
Operario Alimentador de Base de Helados 3.001 22
Freidor Empanizado, freído y decorado de helado 2.701 15
Producción diaria del operario: 450 Bolas de Helado de 40 gr.
Producción Sueldo Total
Sueldo/mes
Año unidades/ Operario /mes Freidor Anual
(Bs)
año (Bs) (Bs)
1 64.560 1 3.001 2 5.402 100.834

2 67.788 1 3.001 2 5.402 100.834
3 71.285 1 3.001 2 5.402 100.834
4 75.051 1 3.001 2 5.402 100.834
5 79.086 1 3.001 2 5.402 100.834
6 83.121 1 3.001 2 5.402 100.834
7 87.425 1 3.001 2 5.402 100.834
8 91.998 1 3.001 2 5.402 100.834
9 96.840 2 6.002 2 5.402 136.846
10 101.951 2 6.002 2 5.402 136.846
El valor de este egreso anual por pago de salarios a mano de obra directa alcanza
un monto total de Bs 100.834.- (cien mil ochocientos treinta y cuatro 00/100
bolivianos) los primeros ocho años, al incrementarse la demanda se amplía la
producción debiendo contratar un operario más a partir del 9no año con un monto
total de Bs 136.846.- (cuento treinta y seis mil ochocientos cuarenta y seis 00/100
bolivianos).
b) Costo de Materia Prima e Insumos.- Los costos de materia prima e insumos

son variables ya que la producción varía cada año.
188
TABLA 117. COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA
Leche Bs 16.140,0 16.947,0 17.821,3 18.762,8 19.771,5
Azúcar Bs 2.065,9 2.169,2 2.281,1 2.401,6 2.530,8
Huevo Bs 20.013,6 21.014,3 22.098,4 23.265,8 24.516,7
Nata Bs 23.241,6 24.403,7 25.662,6 27.018,4 28.471,0
Fruta Bs 10.071,4 10.574,9 11.120,5 11.708,0 12.337,4
Esencia Bs 2.582,4 2.711,5 2.851,4 3.002,0 3.163,4
Harina Bs 8.392,8 8.812,4 9.267,1 9.756,6 10.281,2
Aceite Bs 30.988,8 32.538,2 34.216,8 36.024,5 37.961,3
Sal Bs 258,2 271,2 285,1 300,2 316,3
TOTAL (Bs) 113.755 119.442 125.604 132.240 139 .350
Leche Bs 20.780,3 21.856,3 22.999,5 24.210,0 25.487,8
Azúcar Bs 2.659,9 2.797,6 2.943,9 3.098,9 3.262,4
Huevo Bs 25.767,5 27.101,8 28.519,4 30.020,4 31.604,8
Nata Bs 29.923,6 31.473,0 33.119,3 34.862,4 36.702,4
Fruta Bs 12.966,9 13.638,3 14.351,7 15.107,0 15.904,4
Esencia Bs 3.324,8 3.497,0 3.679,9 3.873,6 4.078,0
Harina Bs 10.805,7 11.365,3 11.959,7 12.589,2 13.253,6
Aceite Bs 39.898,1 41.964,0 44.159,0 46.483,2 48.936,5
Sal Bs 332,5 349,7 368,0 387,4 407,8
TOTAL (Bs) 146.459 154.043 162.100 170.632 179 .638

En la anterior tabla se muestra el costo de la materia prima para todo el horizonte

de tiempo del proyecto.
189
TABLA 118. COSTO TOTAL DE INSUMOS
Producción Envase de Total
Cucharilla Empaque Servilleta Bolsa
Año Unidades/ galleta Anual
0,12 Bs/u 0,53 Bs/u 0,1 Bs/u 0,1 Bs/u
año 0,4 Bs/u (Bs)
1 64.560 7.747 9.038 34.862 6.456 6.456 64.560
2 67.788 8.135 9.490 36.606 6.779 6.779 67.788
3 71.285 8.554 9.980 38.494 7.129 7.129 71.285
4 75.051 9.006 10.507 40.528 7.505 7.505 75.051
5 79.086 9.490 11.072 42.706 7.909 7.909 79.086
6 83.121 9.975 11.637 44.885 8.312 8.312 83.121
7 87.425 10.491 12.240 47.210 8.743 8.743 87.425
8 91.998 11.040 12.880 49.679 9.200 9.200 91.998
9 96.840 11.621 13.558 52.294 9.684 9.684 96.840
10 101.951 12.234 14.273 55.054 10.195 10.195 101.951
En la anterior tabla se muestra el costo de insumos para todo el horizonte de tiempo

del proyecto.
c) Costo de energía eléctrica.- El requerimiento de energía eléctrica según lo

calculado, es de Kw/año, de acuerdo las tarifas de la Distribuidora de
Electricidad La Paz (DELAPAZ) es de 0,77 Bs/Kw.
TABLA 119. COSTO DE ENERGÍA ELÉCTRICA

Consumo de E.E. Costo unitario Costo de E.E.
Año
Kw /año Bs/kw Bs/año
1 15.205 0,77 11.708
2 15.325 0,77 11.800
3 15.446 0,77 11.893
4 15.627 0,77 12.032
5 15.747 0,77 12.125
6 15.928 0,77 12.264
7 16.048 0,77 12.357
8 16.229 0,77 12.496
9 16.410 0,77 12.636
10 16.591 0,77 12.775
190
d) Costo de consumo de agua.- El requerimiento de agua se establece mediante
las tarifas de la Empresa Publica Social de Agua y Saneamiento S.A. (EPSAS),
al ser un consumo mayor a 21 m3 tiene un precio de Bs 12,21.-
TABLA 120. COSTO DE AGUA POTABLE

Consumo de Costo de
Costo unitario
Año agua potable agua potable
m3/año
m3/año Bs/año
1 494 12,21 6.032
2 494 12,21 6.032
3 494 12,21 6.032
4 494 12,21 6.032
5 494 12,21 6.032
6 494 12,21 6.032
7 494 12,21 6.032
8 494 12,21 6.032
9 586 12,21 7.155
10 586 12,21 7.155
e) Costo gas natural.- El requerimiento de gas natural se establece mediante las

tarifas de Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB), al ser un
consumo comercial la tarifa es de Bs 40,31.- el millar de pies3 (28,32 m3),
entonces 1 m3 es Bs 1,42.-
TABLA 121. COSTO DE GAS NATURAL

Consumo de Costo de
Costo unitario
Año Gas natural 3 Gas natural
Bs/m
m3/año Bs/año
1 1.083,00 1,42 1.538
2 1.083,00 1,42 1.538
3 1.110,00 1,42 1.576
4 1.110,00 1,42 1.576
5 1.110,00 1,42 1.576
6 1.137,00 1,42 1.615
7 1.137,00 1,42 1.615
8 1.164,00 1,42 1.653
9 1.164,00 1,42 1.653
10 1.191,00 1,42 1.691
191
f) Gasolina.- El vehículo de la empresa realizará dos viajes a la semana y
recorrerá una distancia aproximada de 20 Km (viaje ida y vuelta), el combustible
a utilizar es gasolina y la capacidad del tanque es de 11,3 litros. El vehículo
utiliza 1 litro por 25 kilómetros recorridos.
20 𝐾𝑀 48 𝑣�𝑎�� 960 𝐾𝑚
* =
𝑣�
𝑎�� 𝑎ñ𝑜 𝑎ñ𝑜
960 �
� 1�
� 3,74
��
∗ ∗ = 144 �
�
𝑎ñ� 25 1�
� 𝑎ñ�
�
�
A partir del 5to año ante el incremento de la demanda se realizara mayor
cantidad de viajes para adquirir la materia prima e insumos.
20 𝐾𝑀 96 𝑣�𝑎�� 1.920 𝐾𝑚
* =
𝑣�
𝑎�� 𝑎ñ𝑜 𝑎ñ𝑜
1.920 �
� 1�� 3,74
��
∗ ∗ = 287 �
�
𝑎ñ� 25 1�
� 𝑎ñ�
�
�
En la siguiente tabla se muestra el costo de combustible que se utilizará para el
funcionamiento del vehículo de la empresa.
TABLA 122. COSTO DE GAS NATURAL

Recorrido Costo gasolina
Año
Km/año Bs/año
1 960 144
2 960 144
3 960 144
4 960 144
5 1.920 287
192
6 1.920 287
7 1.920 287
8 1.920 287
9 1.920 287
10 1.920 287
193
g) Resumen de Costos variables.- En la siguiente tabla se muestra el resumen de los costos variables.
TABLA 123. RESUMEN DE COSTOS VARIABLES
AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mano de obra directa 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 136.846 136.846
Costo de materia prima 113.755 119.442 125.604 132.240 139.350 146.459 154.043 162.100 170.632 179.638
Costo de insumos 64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
Costos de energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
Costo Gas Natural 1.538 1.538 1.576 1.576 1.576 1.615 1.615 1.653 1.653 1.691
Costo de combustible 144 144 144 144 287 287 287 287 287 287
TOTAL 298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
193
4.2.3. Proyección de costos
En la siguiente tabla se muestra la proyección de los costos.
TABLA 124. PROYECCIÓN DE COSTOS

AÑOS
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COSTOS FIJOS 440.036 437.583 434.976 430.319 424.061 418.830 418.830 418.830 396.801 396.801
Mano de obra indirecta 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940
Seguros 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Dep. activos fijos 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amortización inv. Dif. 1.886 1.886 1.886 0 0 0 0 0 0 0
Costo financiero 13.907 11.454 8.847 6.076 3.131 0 0 0 0 0
Costo de mantenimiento 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392
Costo de Alquileres 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000
Costos de material admi. 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
Costo de ropa de trabajo 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868
Costo comercialización 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730
COSTOS VARIABLES 298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
Costo de insumos 64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
Costos energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
COSTOS TOTALES 738.606 745.161 752.344 758.228 763.351 769.442 781.422 794.230 822.850 837.144
194
4.2.4. Costo Unitario
El costo promedio unitario se obtiene dividiendo el costo neto total de la producción

entre la cantidad de unidades producidas en un periodo. La fórmula presentada a
continuación se usó para calcular el costo unitario de cada año de vida útil del
proyecto.
�ᵗᵖ
�ᵘᵖ = �ᵗ
Donde:
�ᵘᵖ = Costo unitario de producción
�ᵗᵖ = Costo total de producción
�ᵗ = Cantidad de productos producidos

En la siguiente tabla se encuentra el cálculo del costo unitario de producción
TABLA 125. COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN

Costo total de Costo Unitario
Año producción Producción de producción
(Unidades/año) (Bs/unidad)
(Bs/año)
1 738.606 64.560 11,44
2 745.161 67.788 10,99
3 752.344 71.285 10,55
4 758.228 75.051 10,10
5 763.351 79.086 9,65
6 769.442 83.121 9,26
7 781.422 87.425 8,94
8 794.230 91.998 8,63
9 822.850 96.840 8,50
10 837.144 101.951 8,21
Costo unitario promedio (Bs) 9,63
195
4.2.5. Precios de Venta
El precio de venta definido para el producto equivalente a Bs 14.- (catorce 00/100

bolivianos), según el estudio de mercado y el análisis de competencia.
TABLA 126. PRECIO DE VENTA
Precio de Costo Utilidad Neta

Año Venta Unitario
(Bs/unidad) (Bs/unidad)
(Bs/unidad) %
1 14 11,44 2,56 18
2 14 10,99 3,01 22
3 14 10,55 3,45 25
4 14 10,10 3,90 28
5 14 9,65 4,35 31
6 14 9,26 4,74 34
7 14 8,94 5,06 36
8 14 8,63 5,37 38
9 14 8,50 5,50 39
10 14 8,21 5,79 41
4.2.6. Impuestos
Los impuestos sobre utilidades al igual que el impuesto a las transacciones derivan
de la operación rentable de una empresa, y por lo general, se toma en cuenta al
evaluar proyectos de ingeniería. La razón es muy sencilla: los impuestos sobre la
utilidad que se asocian con la propuesta de un proyecto pueden representar un flujo
efectivo grande, que debe tomarse en consideración junto con otros flujos de
entrada y salida de efectivo para dictaminar acerca de la rentabilidad económica
conjunta de dicho proyecto.42
En la siguiente tabla se muestra el impuesto al valor agregado (IVA) que es el 13%

total de los costos facturados.
42 Sullivan William, (2004), Ingeniería Económica, México: 12ma Ed., Editorial Pearson, p. 284.
196
TABLA 127. IMPUESTOS DE LOS COSTOS FACTURADOS
AÑOS
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Maquinaria 144.183
equipos 12.080
Vehículo 10.500
Seguros 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Costos de material administrativo 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
Costo de comercialización 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730
Costos de energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
TOTAL 303.867 128.264 128.396 128.535 128.771 128.948 129.041 129.218 130.481 130.659
IVA 13% 39.503 16.674 16.691 16.710 16.740 16.763 16.775 16.798 16.963 16.986
197
En la siguiente tabla se detallan los impuestos netos a pagar, se debe tener en
cuenta que se puede descontar el IVA (13%) con las facturas recibidas por
productos o servicios, además, el IT (3%) también se puede descontar con el IUE
(25%) del año anterior.
TABLA 128. IMPUESTOS NETOS

Impuestos
IVA IVA Impuesto Impuestos Total
IVA pagar
Ingresos Ingresos Costos a las T. IUE pagar impuestos
Año IVA I – IVA
(Bs) 13% 13% (IT) 3% (IUE) 25% a pagar
C
(Bs) (Bs) (Bs) (Bs) (Bs)
(Bs)
1 903.840 117.499 39.503 77.997 27.115 41.308 146.420
2 949.032 123.374 16.674 106.700 28.471 50.968 157.668
3 997.990 129.739 16.691 113.047 29.940 61.411 174.459
4 1.050.714 136.593 16.710 119.883 31.521 73.121 193.005
5 1.107.204 143.937 16.740 127.196 33.216 85.963 213.160
6 1.163.694 151.280 16.763 134.517 34.911 98.563 233.080
7 1.223.950 159.114 16.775 142.338 36.719 110.632 252.970
8 1.287.972 167.436 16.798 150.638 38.639 123.436 274.074
9 1.355.760 176.249 16.963 159.286 40.673 133.228 292.514
10 1.427.314 185.551 16.986 168.565 42.819 147.542 316.108
4.3. PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es aquel donde los costos totales se hacen iguales a los
ingresos recibidos, de manera que se llega a una situación de equilibrio en la cual
no se tienen perdidas ni ganancias. Matemáticamente, lo anterior manifestado se
traduce en la siguiente igualdad:
��
𝑃�= 𝑃−
��
Donde:
PE = punto de equilibrio
CF = costos fijos
CV = costos variables unitario
P = Precio Producto
198
Finalmente se calculará el porcentaje de la capacidad de producción a ser utilizada para alcanzar la producción de equilibrio
en cada uno de los periodos dados con impuestos. Este punto de equilibrio se muestra en la siguiente tabla.
TABLA 129. PUNTO DE EQUILIBRIO

DETALLE AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos Fijos
440.036 437.583 434.976 430.319 424.061 418.830 418.830 418.830 396.801 396.801
(Bs/año)
Costos Variables
298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
(Bs/año)
Impuestos
146.420 157.668 174.459 193.005 213.160 233.080 252.970 274.074 292.514 316.108
(Bs/año)
Ingresos
903.840 949.032 997.990 1.050.714 1.107.204 1.163.694 1.223.950 1.287.972 1.355.760 1.427.314
(Bs/año)
Producción
64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
(Unidades/Año)
Precio Venta
14 14 14 14 14 14 14 14 14 14
(Bs/unidad)
CV unitario + Imp.
7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
(Bs/Unidad)
Punto de Equilibrio
61.890 61.286 61.264 60.952 60.494 60.004 60.177 60.350 60.304 60.304
(Unidades/año)
Venta Equilibrio
866.457 858.007 857.700 853.324 846.912 840.061 842.475 844.902 844.258 844.258
(Bs./año)
Para alcanzar el punto de equilibrio el primer año se debe vender 61.890 unidades al año, recaudando un monto de Bs
866.457.- (ochocientos sesenta y seis mil cuatrocientos cincuenta y siete 00/100 bolivianos) momento a partir del cual la
empresa empezará a generar beneficios al haberse igualado los costos con los ingresos, en el año 2 se debe vender
199
61.286 unidades, el año 3 se debe vender 61.264 unidades, el año 4 se debe vender
60.350 unidades, el año 9 se debe vender 60.304 unidades, y el año 10 se debe
vender 60.304 unidades.
GRÁFICO 39. PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1
4.4. FINANCIAMIENTO
En Bolivia existen diferentes entidades financieras y se eligieron las de mayor

solvencia, bajo los criterios de crédito productivo para pequeña empresa con una
tasa máxima de 7% para este sector según el D.S. 2055 que reglamente la Ley de
Servicios Financieros. Obteniendo información de los siguientes bancos:
 Banco Nacional de Bolivia
 Banco Unión
 Banco Mercantil
200
 Banco Económico
 Banco Bisa
Para escoger la fuente de financiamiento más conveniente se analizó los siguientes

factores:
 Plazo de crédito
 Periodo de amortización de capital e intereses
 Tipo de garantía
 Tasa de interés
a) Alternativa 1: Banco Nacional de Bolivia
Plazo de crédito 7 hasta 10 años
Tipo de garantía Hipotecaria
Tasa de interés 6,63%
Periodo de pago de capital Mensual, Trimestral, Semestral
Periodo de pago de interés Mensual, Trimestral, Semestral
b) Alternativa 2: Banco Unión
Plazo de crédito 5 años
201
c) Alternativa 3: Banco Mercantil
Periodo de pago de capital Mensual
Periodo de pago de interés Mensual
d) Alternativa 4: Banco Económico
Tasa de interés 7%
e) Alternativa 5: Banco Bisa
Tasa de interés 7%
202
Se eligió el Banco Unión porque es el más apropiado para el proyecto, siendo el
que presenta la tasa más baja para la pequeña empresa, en créditos productivos.43
Las inversiones se han dividido en aporte propio y financiado. En la tabla se

muestra en detalle la estructura de inversiones.
TABLA 130. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN
DETALLE A.P. (Bs) FINANC. (Bs) TOTAL

INVERSION FIJA 11.055 221.098 232.153
Instalaciones 19.967 19.967
Maquinaria 144.183 144.183
Equipos 12.080 12.080
Vehículo 10.500 10.500
Herramientas 4.320 4.320
Utensilios 5.515 5.515
Muebles y enseres 15.601 15.601
Equipos adicionales 8.932 8.932
Imprevistos (5%) 11.055 11.055
INVERSION DIFERIDA 5.657 5.657
Legales 2.588 2.588
Pre operativos 2.800 2.800
Imprevistos (5%) 269 269
CAPITAL DE OPERACIONES 150.246 150.246
Costo de materia prima 28.439 28.439
Coto insumos 16.140 16.140
Caja y bancos 102.722 102.722
Imprevistos (2%) 2.946 2.946
TOTAL 166.959 221.098 388.057
PORCENTAJES 43% 57% 100%
Por lo tanto, la inversión total para el proyecto es Bs 388.057.- (trescientos ochenta

y ocho mil cincuenta y siete 00/100 bolivianos), el 43% será aporte propio, esto
equivale a Bs 166.959.- (ciento setenta y seis mil novecientos cincuenta y nueve
00/100 bolivianos) y el 57% será financiado, esto equivale a Bs 221.098.-
(doscientos veintiún mil noventa y ocho 00/100 bolivianos).
43 Decreto Supremo 2055 del 9 de julio de 2014, Ley de Servicios Financieros, Bolivia.
203
4.5. FLUJO DE CAJA
TABLA 131. FLUJO DE CAJA
DETALLE AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS 903.840 949.032 997.990 1.050.714 1.107.204 1.163.694 1.223.950 1.287.972 1.355.760 1.427.314
Ingresos por ventas 903.840 949.032 997.990 1.050.714 1.107.204 1.163.694 1.223.950 1.287.972 1.355.760 1.427.314
COSTOS FIJOS 440.036 437.583 434.976 430.319 424.061 418.830 418.830 418.830 396.801 396.801
Mano de obra indirecta 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940
Seguros 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Dep. activos fijos 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amortización inv. Dif. 1.886 1.886 1.886 0 0 0 0 0 0 0
Costo financiero 13.907 11.454 8.847 6.076 3.131 0 0 0 0 0
Costos de material admi. 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
Costo comercialización 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730 11.730
COSTOS VARIABLES 298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
Costo de insumos 64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
Costos energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
COSTOS TOTALES 738.606 745.161 752.344 758.228 763.351 769.442 781.422 794.230 822.850 837.144
UTILIDAD BRUTA 165.234 203.871 245.646 292.486 343.853 394.252 442.528 493.742 532.910 590.170
Impuesto valor agregado (IVA 13%) 77.997 106.700 113.047 119.883 127.196 134.517 142.338 150.638 159.286 168.565
Impuesto a las transacciones (IT 3%) 27.115 28.471 29.940 31.521 33.216 34.911 36.719 38.639 40.673 42.819
Impuesto a las utilidades (IUE 25%) 41.308 50.968 61.411 73.121 85.963 98.563 110.632 123.436 133.228 147.542
Acumulados IUE para cubrir IT 41.308 50.968 61.411 73.121 85.963 98.563 110.632 123.436 133.228
UTILIDAD NETA 18.814 46.203 71.187 99.481 130.694 161.172 189.558 219.669 240.397 274.062
204
El flujo de caja muestra los ingresos y egresos, teniendo como finalidad mostrar que
el proyecto es capaz de generar utilidades, como se puede observar en la anterior
tabla.
4.6. EVALUACIÓN FINANCIERA
En este punto se hace un análisis de diferentes indicadores, que permitirán una

eficiente toma de decisiones sobre la inversión. Es necesario aclarar que no existe
un medidor absoluto de rentabilidad, por el contrario son varios los indicadores que
deben ser aplicados, como ser: 44
 El Valor Actual Neto (VAN).- Plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor
actual neto es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos
sus ingresos y egresos expresados en moneda actual.
 La Tasa Interna de Retorno (TIR).- Evalúa el proyecto en función de una única

tasa de rendimiento por periodo, con la cual la totalidad de los beneficios
actualizados son exactamente iguales a los desembolsos expresados en
moneda actual. Representa la tasa de interés más alta que un inversionista
podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la
inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con las entradas de
efectivo de la inversión a medida que se fuesen produciendo.
El valor actual neto es un indicador más exacto y su cálculo se realiza haciendo la

diferencia de la sumatoria de los flujos Netos de caja actualizados año a año con la
inversión inicial.
Para el cálculo del VAN se usara la tasa privada y social de descuento que es
proporcionada por el Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP)45.
𝑖𝑃��𝑣𝑎�𝑜 = 12.81%
44 Andrade Julio, (2006), Matemática Financiera, Colombia: Editorial Dussan, p.47.
45 Sistema Nacional de Inversión Pública - SNIP, 2014.
205
Se calcularon los indicadores para la evaluación del proyecto.
TABLA 132. FLUJO NETO DEL PROYECTO

(En Bolivianos)
AÑO
DETALLE
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Inversión total (388.057)
Utilidad neta 18.814 46.203 71.187 99.481 130.694 161.172 189.558 219.669 240.397 274.062
Valor residual 70.000
Depreciación 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amort. Inv. Diferida 1.886 1.886 1.886
Recuperación cap.
(52.903) (52.903) (52.903) (52.903) (52.903) 0
de trabajo
FLUJO NETO (388.057) (2.650) 24.740 49.723 76.131 104.031 185.313 213.698 243.809 242.508 346.174
Con la tasa de oportunidad se procede a calcular el Valor Actual Neto:
VAN = Bs 228.065.-
Debido a que el valor del VAN es positivo el proyecto es factible.
La Tasa Interna de Retorno para la empresa es:

TIR =21%
Dado que la tasa interna de retorno es mayor a la tasa privada promedio de 12.81% el proyecto es viable.
206
C APÍTULO V
S UP UES T OS ESCE N ARI O S
5.1. SUPUESTOS
De acuerdo al análisis de sensibilidad, se han realizado una serie de alteraciones

en las variables utilizadas para la proyección de los flujos financieros, consistentes
en variaciones del 10% para medir independientemente su impacto sobre el VAN.
TABLA 133. SUPUESTO DEL PROYECTO

Cambio
VAN Nuevo
Variables Acción % Resultado
inicial VAN
VAN
Precio de venta unitario -10% 228.065 -139.348 161,1% No rentable
Costo Materia Prima 10% 228.065 171.762 24,7% Rentable
Costo Insumos 10% 228.065 196.111 14,0% Rentable
Costo Servicios Básicos 10% 228.065 221.300 3,0% Rentable
Sueldos y Salarios 10% 228.065 67.736 70,3% Rentable
Costos de Alquiler 10% 228.065 203.657 10,7% Rentable
Gastos de
10% 228.065 224.089 1,7% Rentable
Comercialización
Producción -10% 228.065 -29.955 113,1% No rentable
GRÁFICO 40. SUPUESTOS DEL PROYECTO

207
De las 7 variables elegidas, 3 de ellas resultaron ser críticas por tener un impacto
sobre el VAN de más del 10% de variación, entre ellas se tiene los salarios, costo
de materia prima e insumos que tienen un efecto critico pero menor al ser aun
rentable el proyecto, la producción que se encuentra en función a la demanda
presenta un efecto critico mayor y el precio de venta es la principal variable de
impacto sobre el proyecto ya que debido a distintos factores internos y externos la
empresa puede verse obligada a reducir el precio de venta produciendo un efecto
crítico.
 Factores que influyen en el precio:
Los factores internos que influyen en el precio pueden ser:
a) Políticas y objetivos de la empresa.- Las estrategias marcadas por los

Consejos de Administración determinarán las pautas, métodos y tiempos en
la consecución de los objetivos. La estrategia de la empresa determinará las
distintas variables de Marketing Mix (posicionamiento, política de
descuentos, promoción y mercado) de la misma y por tanto condicionará el
precio final.
b) Política financiera.- Las disponibilidades económicas influirán de forma

decisiva en las estructuras de la empresa, tipo de producto y necesidades e
ingresos que afectaran sin duda en el precio del producto. Los recursos
financieros de una empresa y su capacidad de endeudamiento van a
condicionar de forma contundente el tipo de producto y, sobre todo, las fases
de ejecución de los distintos procesos operativos y comerciales. El factor
financiero se convierte así en el combustible básico y necesario para
acometer el proyecto. Su influencia es importantísima para la determinación
del precio final.
c) Política de personal.- Las estructuras laborales de la empresa determinaran

e influirán en el precio de los productos. La estructura de personal de una
208
empresa y la flexibilidad de ésta condicionarán una parte importante del coste
del producto y, por tanto, del precio final. Las estructuras fijas a veces
permiten tener más consolidada la curva de aprendizaje y niveles más
eficientes de actividad, pero en otros casos esa falta de flexibilidad lleva a
niveles de menor eficiencia y flexibilidad en el desempeño de las tareas, con
el consiguiente recorte en márgenes y la necesidad de ajustes finales en el
precio final.
d) Curva de aprendizaje.- La experiencia y costes acumulados en el diseño del

producto serán factores a tener muy en cuenta a la hora de lanzar un
producto. Esto está íntimamente ligado al concepto de coste del producto,
que sin duda representara el umbral mínimo del precio a ofertar al mercado.
La experiencia en la elaboración de productos y destreza del personal en la
elaboración de los mismos crea unas economías de escala que permiten una
posición más cómoda al fabricante para determinar el precio.
Existen múltiples elementos y variables del entorno de la empresa que

condicionan su viabilidad y cada una de sus actividades. El precio, sin duda, será
una variable del Marketing Mix que quedará afectada por la exposición a estos
elementos externos, entre los que cabe citar los siguientes:
a) Legislación vigente.- Aunque el ordenamiento jurídico permite la libertad de

precios y prohíbe expresamente que las empresas de un sector acuerden la
fijación de precios para evitar la competencia entre sí, todavía hay algunos
casos en los que existe una cierta regulación en los mismos.
b) La competencia.- El precio será fijado por la empresa con base a la

composición o estructura de costes de la misma, pero siempre sin olvidar el
referente del mercado. La competencia y los productos sustitutivos que
definirán el marco de referencia a partir del cual se podrá mover para la
fijación del precio final. Ésta limitación va a obligar a la empresa a adaptar
sus estructuras productivas para poder acudir al mercado con precios
aceptados por el cliente, pero siempre con la rentabilidad mínima requerida
209
para poder seguir ofertando el producto. La guerra de precios en
determinados sectores es tan feroz que lleva a un ajuste continuo de los
precios así como a la salida de empresas que no resisten el envite.
c) Clientes.- El valor percibido por el cliente determinará el precio máximo al

que éste estará dispuesto a comprar el producto. Este factor permitirá poder
variar los precios con independencia de la estructura de costes de la
empresa.
 Factores que influyen en la producción
La producción puede verse afectada negativamente por la baja mecanización de

los procesos, rendimiento de materia prima relativamente bajo, elevados precios
de venta y carencia de patrones definidos que permitan optimizar la producción
y normalizar las actividades inherentes a la manufactura. Esta situación limita el
potencial con que cuenta la empresa para la producción en series de alta
eficiencia capaces de competir en el mercado en cuanto a precio y calidad.
a) Materia Prima.- El producto final es el resultado de aplicarle una serie de

procesos a unas materias primas, por lo que en valor o costo final del
producto está incluido el costo individual de cada materia prima y el valor del
proceso o procesos aplicados. El valor del producto final está compuesto en
buena parte por el valor de las materias primas incorporadas. Igualmente, la
calidad del producto depende en gran parte de la calidad misma de las
materias primas. Este factor se puede ver afectado por la variación de precios
de la materia prima, el acceso, o factores externos como clima, inflación,
controles entre otros.
a) Procesamiento.- Se pueden esquematizar los sistemas de operaciones en

la empresa, en los cuales los insumos son sometidos a un proceso de
conversión retroalimentado constantemente e influido por factores externos
para llegar finalmente a la obtención del producto elaborado. De esto se
deduce que, la productividad en la elaboración del helado frito depende entre
210
otras cosas del tiempo que se invierte en elaborarlos, del tipo y calidad de la
materia prima, de la mano de obra involucrada, del equipo utilizado, de la
producción eficiente en series y del grado de mecanización de las
actividades. Asimismo, la calidad depende del sabor, preparación y de la
decoración.
b) Comercialización.- Al estar un producto elaborado surge la etapa de

mercadeo, donde se especifican los procedimientos de mercadeo de
productos en los cuales se definen criterios como objetivos, presentación del
producto, fijación de precios, distribución del producto (canales de
distribución y ventas) y promoción del producto (programas promocionales y
publicidad). Donde pueden surgir aspectos que afectan negativamente el
mercadeo de productos, entre los cuales se tiene: altos precios, prácticas
engañosas en detrimento del consumidor, presión excesiva sobre el cliente
para que compre, venta de productos de mala calidad, obsolescencia
planeada, mal servicio a los clientes de escasos recursos, materialismo
excesivo a través de la publicidad, estimulación excesiva de la demanda de
un producto sin prever los servicios que satisfagan su consumo,
contaminación cultural a través del exceso de publicidad, presiones ejercidas
por el poder político, barreras para la comercialización de productos y
prácticas depredatorias con la intención de perjudicar a la competencia.
5.2. ESCENARIOS
Consiste en definir escenarios para las distintas variables riesgosas que afectan la
inversión como son la producción-demanda y el precio. Cada conjunto de supuestos
define un escenario. Para dicho análisis se definen tres tipos de escenarios:
optimista, medio y pesimista.
En el caso del precio se definirán estos escenarios bajo tres premisas, la pesimista
donde el precio debe bajar un 30%, la normal donde el precio se mantiene y la
optimista donde se puede incrementar el precio un 30%.
211
En el caso de la producción se definirán estos escenarios bajo tres premisas, la
pesimista donde la producción baja ante la falta de demanda un 20%, la normal
donde la producción se mantiene y la optimista donde se puede incrementar la
producción un 20%.
TABLA 134. ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO

Producción Pesimista Producción Optimista
Producción Normal
-20% +20%
VAN TIR Res. VAN TIR Res. VAN TIR Res.
Precio
Pesimista 884.490 - No rentable -506.761 -7% No rentable -187.651 6% No rentable
-20%
Precio
-29.955 2% No rentable 228.065 21% Rentable 694.648 37% Rentable
Normal
Precio
294.849 23% Rentable 962.891 45% Rentable 1.576.947 67% Rentable
Optimista +20%
GRÁFICO 41. ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO
Como se puede observar en la tabla y gráfica, en el caso de un precio pesimista y

una producción norma, optimista o pesimista el proyecto no es rentable y en el caso
de producción pesimista y precios normal tampoco es rentable, para los otros casos
es rentable.
212
C APÍTULO VI
O RG ANI Z AC I Ó N AD MI NI S T R AT I V A L E G AL
6.1. PERSONERÍA JURÍDICA
Los documentos a presentar para que la empresa de helados fritos “Hot-Ice”

obtenga la personería jurídica de acuerdo a la normativa boliviana son:
- Acta de Constitución
- Minuta
- Estatutos
- Testimonio
- Testimonio de Poder del Representante Legal
6.2. REGISTRO LEGAL
El registro legal de la empresa para su constitución legal en el marco del presente

plan de negocio, deberá seguir ciertos pasos que dará como resultado el registro de
la empresa de manera formal tal como lo indica la normativa boliviana. Estos
requisitos se deben cumplir ante distintas instancias, es decir entre otros cumpliendo
plazos de trámites y el arancel para cada paso para su registro, de las siguientes
instituciones.
a) FUNDEMPRESA
b) SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
c) GOBIERNO MUNICIPAL
d) CAJA DE SALUD
213
e) AFP´s
f) MINISTERIO DE TRABAJO
 Registro en Fundempresa.- De acuerdo al Manual de Procedimientos del

Registro de Comercio de Bolivia, el primer paso que se debe seguir para la
apertura de una empresa, es el Control de Homonimia o Consulta de Nombre, a
fin de establecer si el nombre de la empresa será de uso viable. Posteriormente,
se debe realizar la inscripción como Sociedad de Responsabilidad Limitada
(S.R.L.).
 Obtención del NIT.- Para iniciar cualquier actividad económica, se debe obtener
el Número de Identificación Tributaria (NIT) de acuerdo a la ley 843. Este
procedimiento actualmente no tiene costo. Entre los impuestos que se gravarán
a las operaciones de la empresa, se tiene a tres tasas: Impuesto al Valor
Agregado (IVA), Impuesto a las transacciones (IT) y el Impuesto a las Utilidades
Específicas (IUE).
 Inscripción en el Padrón Municipal.- Una vez que ya se ha superado las dos

primeras fases del registro de la empresa, se debe proseguir con la inscripción
de la empresa en el Padrón Municipal, además de obtener la licencia de
funcionamiento.
 Afiliación a la Caja Nacional de Salud.- Los principales requisitos para la

afiliación en la Caja de Salud son los siguientes:
1) Form. AVC-01 (vacio).
2) Form. AVC-02 (vacio).
3) Form. RCI-1A (vacio)
4) Carta dirigida a la Jefatura del Dpto. de Afiliación
5) Fotocopia C.I. de la Persona Responsable o Representante Legal
214
6) Fotocopia N.I.T.
7) Balance de apertura aprobado y sellado por el Servicio Nacional de

Impuestos Internos (fotocopia)
8) Testimonio de Constitución si la Empresa se encuentra en Sociedad

(fotocopia)
9) Planilla de haberes original y tres copias(sellado y firmado)
10)Nómina del personal con fecha de nacimiento
11)Croquis de la ubicación de la Empresa
12)Examen Pre-Ocupacional
13)Inventario de Bienes en caso de no tener Balance de Apertura
 Afiliación a las AFP’s.- La afiliación o registro del empleador al Sistema Integral

de Pensiones debe cumplir los siguientes requisitos:
o Llenar el Formulario de Inscripción del Empleador
o Fotocopia del NIT
o Fotocopia del documento de Identidad del Representante Legal.
o Fotocopia del documento de respaldo de inicio de actividades de la

empresa Ej. Alta de la Caja de Salud a la cual la empresa esté afiliado,
Contrato de Trabajo de sus dependientes más fotocopia del documento
de identidad, Nota firmada por sus dependientes respaldando el mes que
se declara como primer aporte, Nota firmada por el representante Legal.
o En caso de que la empresa no cuente con NIT, deberá enviar una nota
explicando esta situación y solicitando la asignación del Código SUP,
adjuntando la fotocopia del documento de identidad del representante
legal
215
 Inscripción en el Ministerio de Trabajo.- Como último paso, se debe inscribir
la empresa en el Ministerio de Trabajo para registrar a todo el personal y así
cumplir con todos los requisitos legales para operar en el mercado.
6.3. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
La estructura organizacional se define como las distintas maneras en que se divide

el trabajo dentro de una organización para alcanzar la coordinación del mismo,
orientándolo al logro de los objetivos.
La estructura organizacional será la de tipo lineal esta permite la existencia de líneas

directas y únicas de autoridad y de responsabilidad entre el superior y los
subordinados.
En la figura 41 se puede observar la estructura organizacional que tendrá la

empresa.
FIGURA 41. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
216
La contratación de personal como el sistema de control técnico estará en base a
normas técnicas establecidas en el estatuto orgánico y reglamento interno de la
empresa.
6.4. PERSONAL
Se determinó 10 personas que trabajaran en la empresa “Hot-Ice” inicialmente:
- Un Gerente General
- Existirá un Supervisor de Producción y Comercialización encargado

justamente de estas dos áreas
- En producción existirá un operario encargado de la preparación de los

helados, y dos encargados de Empanizado, freído y decorado de helado,
además, se contará con un auxiliar de compras.
- En el área de comercialización se contará con tres vendedores.
- En el caso del área de administración y finanzas existirá un encargado
6.5. PROCEDIMIENTO TÉCNICO ADMINISTRATIVO
Es muy importante la selección, contratación, capacitación y desarrollo de talentos

del personal que trabajara en la Heladería “Hot-Ice”, por lo tanto, se realizara un
programa de recursos humanos, en el que se determine:
 La descripción de cada puesto de trabajo, el cual deje ver una idea general de
los servicios y las responsabilidades de cada persona.
 Las habilidades especiales del personal o alguna capacitación anteriormente

recibida.
 La escala de sueldo, para lo cual es recomendable estar informado de los índices

de sueldos del área.
217
 El empleado debe llenar una solicitud de empleo, aunque haya presentado su
currículum o sea alguien conocido. La solicitud también lo ayudará a verificar sus
currículos; comparándolos y asegurándose de que la información concuerde.
El manual de funciones indica las funciones básicas de las unidades estructurales.
Para cubrir los requerimientos de personal de la planta de helados fritos se debe

tomar en cuenta las funciones específicas que debe desempeñas cada uno en la
empresa para el cumplimiento de los objetivos.
En la empresa se trabajará en turnos de 8 horas distribuidos de la siguiente manera:
- La jornada laboral para administración será en horario de oficina, es decir, de

8:00am a 12:00pm y de 2:00pm a 6:00pm.
- La jornada laboral para la planta de producción tendrá un turno de 8 horas,

es decir, de 8:00 am hasta las 4:00 pm.
- La jornada laboral para el área de venta tendrá dos turnos de 6 horas, es

decir, de 10:00 am a 4:00pm y de 4:00pm a 9:00pm.
A continuación se describen las funciones que cumplirá el personal de la empresa.
6.5.1. Gerente General
La función principal del gerente general es de administrar, controlar y supervisar

cada uno de los departamentos que están a su cargo, para el cumplimiento de los
objetivos y políticas de la empresa.
Entre las funciones específicas se tiene:
 Realizar el planeamiento estratégico de actividades de la empresa.
 Supervisar el funcionamiento del personal.
 Emitir resoluciones de gerencia general en los asuntos administrativos de su

competencia.
218
 Decidir sobre la contratación, incorporación, promoción, ascenso y movimiento
del personal.
 Verificar el logro de los resultados propuestos al comienzo del mes.
 Dirigir las actividades generales de la empresa.
 Aprobar los presupuestos e inversiones.
 Emitir circulares para el personal en general.
 Autorizar órdenes de compra.
 Autorizar convenios usando el nombre de la empresa.
Requisitos del cargo:
 Licenciado en Administración de empresas.
 Experiencia laboral: cinco años de experiencia en la ejecución de tareas

similares.
 Trabajar bajo presión.
 Habilidades de negociación.
 Responsabilidad.
 Buenas relaciones humanas.
 Idioma inglés y español hablado y escrito.
6.5.2. Jefe de producción
Depende del Gerente General en su toma de decisiones dentro de la empresa. Es

responsable del correcto funcionamiento de la planta desde el punto técnico y
productivo. Sus funciones principales son las siguientes:
219
 Determinar el plan de producción y los requerimientos de materia prima.
 Controlar el proceso y control de calidad de la elaboración de helados de quinua.
 Generar archivos de producción del helado de quinua.
 Coordinar la elaboración, envasado y etiquetado del producto final.
 Controlar el correcto funcionamiento de los equipos.
 Elaborar, revisar, actualizar, cumplir y hacer cumplir los procedimientos e

instructivos vigentes de gestión y correspondientes en su área.
 Ingeniero industrial.
 Experiencia mínima de 2 años.
 Conocimientos sobre las normas ISO.
 Pretensión salarial.
 Cursos sobre control de calidad.
6.5.3. Operario
Los operarios se encargan de la producción de helado en crema y frito y dependen

del jefe de producción. Sus funciones son las siguientes:
 Cumplir con el horario asignado.
 Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato.
220
 Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomalía que se
presente.
 Comunicar cualquier daño encontrado en alguno de los sitios de trabajo.
 Velar por el orden y aseo del lugar.
 Llevar al día los registros requeridos para el control de la producción.
 Revisar que se desarrolle debidamente cada proceso.
 Bachiller en humanidades.
 Referencias.
6.5.4. Auxiliar de Compras
Las funciones que debe realizar el auxiliar de compras son:
 Realizar el traslado de materia prima e insumos a la planta.
 Realizar el traslado del producto terminado a los diferentes centros de

abastecimiento.
 Bachiller en humanidades.
 Experiencia de un año.
 Licencia de conducir motocicleta
 Referencias.
6.5.5. Jefe de Administración y Finanzas
Depende del Gerente General y sus funciones son las siguientes:
221
 Coordina, supervisa y dirige las actividades financieras.
 Solicita informaciones contables-financieras al contador.
 Autoriza contrataciones o liquidaciones de contratos de trabajo.
 Supervisa las funciones de todos los puestos de trabajo.
 Efectuar el seguimiento del avance y ejecución presupuestaria para ser

presentado a la gerencia general.
 Analiza los estados financieros.
 Reunirse mensualmente con el Gerente General para dar un informe sobre el

estado financiero de la empresa.
 Licenciado en administración de empresa.
 Experiencia laboral mínima de dos años.
 Títulos computacionales.
 Idioma inglés.
6.5.6. Jefe de Comercialización
Las funciones que debe realizar son:
 Coordinación de las actividades destinadas a la promoción y mercado de la

empresa.
 Elaborar plan de mercadeo para los vendedores junto con la gerencia.
222
 Diseñar programas promocionales para el producto.
 Supervisar, controlar y medir la eficiencia de la estrategia de comercialización

implementada.
 Sugerir sistemas para la fijación de precios.
 Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.
 Ingeniero comercial o Lic. Marketing y publicidad.
 Idioma inglés.
 Conocimientos básicos de computación.
 Experiencia laboral mínima de 1 año
 Buenas relaciones.
 Capacidad verbal.
6.5.7. Ventas
Sus funciones principales son:
 Coordinación de las actividades destinadas a la venta, mercadeo de la empresa

y servicio al cliente.
 Atención al cliente y telefónica de los clientes.
 Demostraciones a los clientes de los productos de la empresa.
 Capacidad verbal.
223
 Experiencia laboral mínima de un año.
 Buenas relaciones en el medio.
 Referencias
224
C APÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
En la investigación de mercado se observó la gran disposición de parte del público

a consumir helados fritos de la empresa Hot-Ice siempre y cuando el servicio este
caracterizado por el sabor y calidad principalmente. Además, cabe mencionar que
las personas que más propensas a consumir el producto son las mujeres de 17 a
26 años que realizan estudios universitarios seguidas de los hombres de 17 a 26
años que realizan estudios universitarios, por lo que la promoción debe de estar
dirigida más a este sector de personas siendo que la mayoría las personas consume
helados una vez por mes. La mayoría de las personas se enteraron sobre empresas
de venta de helados por el de boca en boca, seguida de volantes, prensa escrita e
internet.
Como principal estrategia seleccionada se tiene la diferenciación de mercado por

parte de Hot-Ice, es decir la incursión de la empresa en la ciudad de La Paz por el
potencial que se tiene mediante la percepción y valoración de un producto diferente
con cualidades resaltantes, además, esto permitirá una mejor servicio por parte de
la empresa y una mayor aceptación por parte de la clientela, también es necesario
que se trate de disminuir los costos de prestación de servicios para de esta manera
tener el liderazgo en los precios. Por el lado de la oferta, ese potencial descansa en
buena medida en el hecho de que Hot-Ice es uno de la única empresa que ofertaría
helados fritos.
Por el lado de la demanda en el levantamiento de datos se determinó que el 91,21%

de las personas está dispuesto a consumir helado frito. Para poder llevar a cabo el
presente trabajo es necesario realizar múltiples inversiones como por ejemplo pago
por el inmueble, equipamiento, contrataciones y publicidad el monto total asciende
a 388.057 Bs. el mismo que serán invertidos en su totalidad por la empresa.
225
En la factibilidad económica de la realización del proyecto, se obtiene resultados
favorables con un VAN de Bs 228.065.- y una TIR de 21% por tanto el proyecto es
viable para su realización.
De esta forma, se cumplen los objetivos del plan de negocios, logrando consolidar
una oportunidad de mercado que Hot-Ice pueda aprovechar para ofrecer un
producto que puede diferenciarse de la competencia y de acuerdo a la estructura
de costos y procesos de producción, logra obtener buenos resultados financieros
generando así un valor agregado al crear una marca para helados fritos.
6.2. RECOMENDACIONES
Finalmente se realizan las siguientes recomendaciones:
 Se debe realizar la capacitación al personal para el lanzamiento de forma

obligatoria y con el tiempo anticipado necesario. Esta capacitación debe estar
enfocado a los procedimientos de la empresa y al servicio al cliente.
 El presente trabajo debe servir como base para el desarrollo de nuevas

sucursales.
 Se ve como imperativo mejorar las condiciones de competitividad de la

empresa y ajustar las políticas al nivel regional.
 Se debe integrar lo más rápido posible una percepción de la empresa en la

mente del consumidor o cliente con el fin de garantizar una expansión del
mercado de la empresa.
 El desembolso de la inversión debe de llevarse a cabo de manera que no

genere una inestabilidad a los inversionistas.
226
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INSTITUCIONES
Administradora de Fondo de Pensión (AFP)
Caja Nacional de Salud (CNS)
Empresa Publica Social de Agua y Saneamiento S.A. (EPSAS)
FUNDEMPRESA
Gobierno Autónomo Municipal de La Paz (GAMLP)
Instituto Nacional de Estadística (INE)
Ministerio de Educación
Ministerio de Trabajo del Estado Plurinacional de Bolivia
Registro de Universidades del Sistema Boliviano
Servicio de Impuestos Nacionales (SIN)
Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP)
230
Viceministerio de Educación Superior de Formación Profesional
Yacimiento Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB)
231

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

TABLA 1. CORE BUSSINES Y KNOW-HOW DE LA EMPRESA........................................ 8

GRÁFICO 1. SEXO DE LOS ENCUESTADOS ................................................................ 21

FIGURA 1. RESULTADOS ESPERADOS POR EL CLIENTE .......................................... 12

ANEXO I : ÍNDICE DEL TAMAÑO DE LA EMPRESA

ANEXO II : DISEÑO DE ENCUESTA

ANEXO III : CUESTIONARIO GRUPO FOCAL

ANEXO VII : CD CÁLCULOS

De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del emprendimiento

El presente plan de negocio está encaminado a generar una oportunidad de

La empresa se denomina “Hot-Ice” y la ventaja competitiva está representada

Para llegar a los segmentos definidos, se implementará una serie de estrategias

El proceso de elaboración del helado se realiza mediante la congelación de la

El emprendimiento requiere una inversión total de Bs 388.057.- (trescientos ochenta

De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del

1.1. NATURALEZA DE LA EMPRESA

El emprendimiento se lo realizará bajo una forma legal de constitución de una

Nombre: El nombre de la empresa que se pretende crear con el desarrollo del

Por su tamaño: Está considerada como Pequeña Empresa1 (Anexo I).

Por su actividad: Heladería, ya que estará basada en la producción y

Por su ámbito de actividad: Local, desarrollando sus actividades en la ciudad de

Tipo de Sociedad: Es una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

La heladería que se pretende emprender consiste en la producción y

a) Producción. – Para la producción de helados fritos se debe contar con una

b) Comercialización. – Se pretende instalar una heladería ubicada en

1.3. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

El producto que vamos a producir y comercializar son Helados Fritos, considerando

a) Definición del producto. – Los helados son preparaciones alimenticias con

b) Helado Frito. - Entonces, el Helado Frito, nace a partir de la producción de

c) Beneficios. – A parte del beneficio de obtener un producto diferente con un

 Contribuye a la alimentación, hay situaciones como la falta de apetito o

 Son buenos para reponerse luego de un proceso de deshidratación, al ser

1.4. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y CLAVES DE LA GESTIÓN

“Proveer al cliente un producto de calidad, nutritivo, variado en sabores e innovador,

Se debe tener presente que se producirá y comercializaran helados fritos con

 Responsabilidad. - Una buena imagen es el cumplir con lo planteado,

 Honestidad. - Este es un valor que se debe infiltrar desde lo interno de la

 Compañerismo. - El trabajo en grupo contribuye para buenos resultados,

 Ética. - Todas las actividades que la heladería realice serán conforme a un

 Cordialidad. - La buena atención e importancia que se le dé a todos y cada

1.4.4. Claves de la Gestión Empresarial

 Calidad. - Antes del desarrollo de cada actividad es necesario tener presente

 Imagen. - Mantener unidos en el esfuerzo continuo de mantener la presencia

 Perseverancia. - Inducir a todos y cada uno del personal en la superación

 Comunicación. - al contar con buenos canales de comunicación se integra

 Determinar la producción y comercialización de helados fritos como una

 Posicionar al producto para que sea competitivo y reconocido a nivel local.

 Establecer al producto en la mente del consumidor como una alternativa de

 Desarrollar un sistema que permita la optimización de los procedimientos de

1.5. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Se pueden identificar ciertos factores clave que permiten el éxito de la incursión de

 Costos de producción bajos: Estos permiten obtener un margen para el

 Percepción de los consumidores: Los helados fritos tienen un cierto

 Oferta reducida: La oferta de helados fritos en los mercados es muy

En este sentido, como parte de la estrategia competitiva se concluye que existe

A continuación, se analiza el Core Business o negocio principal bajo el contexto de

TABLA 1. CORE BUSSINES Y KNOW-HOW DE LA EMPRESA

Factores de Decisión Nivel de contribución (Core Bussiness)

La estrategia de externalización pasa entonces por la cuadricula del Core business

Desde el punto de vista de los factores de decisión presentados en la anterior tabla

1) La producción de helado.- En la producción del helado, existe la posibilidad

2) La producción del helado frito.- La producción del helado frito es la