12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

VENTAS | LECTURA DE 8 MIN.

Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con

estos consejos
Escrito por David Torres
@dtorreshubspot

«Procure no ser un hombre de éxito, sino un hombre con valores». Esta es una de las grandes
frases que se han quedado como enseñanza por parte del científico Albert Einstein. Deja abierta
las posibilidades de análisis acerca de lo que es la ética en las personas.

Muchos pueden afirmar que esta característica es subjetiva, pero cuando se maneja

https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 1/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

en el mundo laboral, específicamente en la relación cliente-vendedor, es vital

conocer qué puede esperarse de la ética en las ventas.

<< Descarga gratis la guía de empowerment para motivar a tu fuerza de ventas >>

Los valores y principios son los que dan sentido de unidad y hacen que las cosas
funcionen por el camino correcto. Y en las empresas es indispensable definir reglas y
comportamientos con los cuales los empleados y directivos se puedan regir.

Su significado no solo es un término, sino toda una metodología que puede mejorar
tu forma de vender.

¿Qué es la ética en las ventas?

La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada con respecto a situaciones y

cuestiones controvertidas, por ejemplo: sobornos, uso de información,
responsabilidad social corporativa, protección de datos, entre otras.

También se refiere a la manera en que un vendedor se dirige hacia sus clientes y sus
intenciones detrás de un proceso de venta (además de cerrar un trato), que
conocerás más adelante. 

La importancia de la ética en los negocios


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 2/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

La ética es un aspecto con los que todos como sociedad deberíamos regirnos. Sin
embargo, en un escenario laboral y comercial debe ser la base sobre la que se
sostenga cada persona en una corporación. La importancia de la ética en las ventas
radica en dos puntos esenciales: la reputación y la buena toma de decisiones.

Bien dicen que una buena acción lleva a otra mejor, y la ética en los negocios trae
grandes beneficios para las organizaciones:

Mantiene acciones más responsables por parte de todos los colaboradores.

Brinda un comportamiento honesto para la administración de la empresa.

Ayuda a garantizar que los resultados sean aceptables entre la empresa y los
consumidores.

La información sensible o confidencial de la compañía está protegida

rigurosamente.

Todos los miembros de cada departamento trabajan en un ambiente agradable y

justo.

Aumenta el valor del trabajo en equipo y se logra el éxito de más proyectos.

Aplicar valores como especialista de ventas se logra a través de un enfoque comercial

ético. Y para entenderlo de mejor forma, hemos recopilado una lista de principios de
la ética que todo vendedor debería llevar a cabo.

Los 6 principios de la ética del vendedor 

Todas las personas, conforme van creciendo y experimentando diferentes situaciones
en su vida, van aprendiendo lecciones. A partir de ellas desarrollan diferentes valores
que se vuelven indispensables para funcionar en la sociedad. Para algunos ciertos
valores son más importantes que otros. Pero cuando se trata de una corporación o un
experto en ventas, estas determinaciones tienen que regirse bajo puntos y
circunstancias estratégicas, más allá de las que puedan tener en su vida personal.


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 3/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

1. Honestidad
Tenemos que poner este punto en primer lugar, ya que no puede haber un
especialista en ventas que mienta o engañe deliberadamente a los clientes. Cuando
se presentan problemas o malentendidos, siempre será mejor opción ser directo con
la otra persona y explicar lo sucedido. La verdad es bien remunerada.

Los grandes vendedores son honestos, incluso si eso significa que no ganarán o
cerrarán un trato. Ganar la confianza y lealtad de un cliente es muy importante y esto
cualquier empresa lo sabe. Si eres un vendedor principiante o ya experimentado
evita perder consumidores por acciones poco sinceras, como intentar venderles algo
que realmente no necesitan.

2. Cumplimiento de promesas
Esto va de la mano con la honestidad: si como vendedor has prometido llegar a una
meta o un trato, debes cumplirlo. Entendemos que pueden existir momentos en los
que se presentan dificultades para lograr los cometidos, pero el reto continúa y la
labor de un experto comercial es ingeniar todas las posibilidades para cumplir con
sus objetivos.

3. Integridad
La honestidad e integridad suelen confundirse o tomarse por igual. Sin embargo, la
honestidad es tan simple como ser siempre sincero. La integridad es actuar de
manera consistente con las palabras, valores y principios que te definen como
persona.

No se trata solo de que un vendedor se muestre siempre sonriente, alegre y servicial;

también deben tener valores vitales para que los negocios fluyan y puedan
representar a su empresa de la mejor forma posible. La combinación de ambos
valores crean un resultado increíble y valioso para cualquier departamento de ventas.

Como lo mencionamos en el primer punto, un gran vendedor siempre es honesto,

incluso en esos momentos donde no consigue su objetivo. La diferencia que lo hace


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 4/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

un vendedor valioso es que no está dispuesto a abandonar su integridad, a pesar

de perder un cliente.

Pero ¿cómo puede llegar a aprender esta lección? Sabe lo que puede aprender en el
futuro: si miente o viola sus principios, las consecuencias podrán ser peores. Si
mantiene siempre su palabra personal y laboral, su buena reputación lo seguirá a
todos lados.

4. Lealtad
La lealtad le cuesta menos a una empresa. Sí, así como lees. En torno a ella hay una
cadena de acciones que pueden beneficiar o perjudicar a una empresa. Para verlo
más claro, lo expondremos detalladamente:

Si lo vemos desde un panorama catastrófico, tener un especialista en ventas desleal

automáticamente hará perder la confianza de los clientes existente y prospectos. Sus
acciones tal vez no estarán de acuerdo con la imagen que la empresa quiere
transmitir. Al no sentirse 100 % comprometido con la organización, le será muy fácil
ser deshonesto para conseguir más tratos o demás situaciones reprobables. Con el
tiempo los consumidores se darán cuenta y se irán. La empresa tendrá que decirle
adiós a ese vendedor y deberá invertir tiempo y dinero para entrevistar y contratar a
alguien más.

Si desde un inicio una empresa y un vendedor son leales, las acciones comerciales se
darán de manera eficaz. El especialista tendrá a gusto a los clientes existentes y
atraerá a muchos más. La empresa ganará nuevas ventas por estos consumidores y
no tendrá la necesidad de invertir tiempo o dinero en la contratación de nuevo
personal, porque su vendedor será una estrella. ¡Sé una estrella!

5. Atención por los clientes

Esto no solo se trata de sonreír y ser amable. Consiste en preocuparse y velar por los
intereses y necesidades de los consumidores. Un buen vendedor sabe escuchar y
puede jugar sus mejores cartas para recibir un beneficio en ventas, pero también
para satisfacer a los clientes.


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 5/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

Las empresas y especialistas en ventas con una mentalidad de experiencia del cliente
aumentan sus ingresos entre un 4 % y un 8 % más que sus competidores. Por ello, el
buen servicio al consumidor trae grandes recompensas.

6. Respeto
El respeto es algo que cualquier persona pide hacia ella. Un vendedor merece
respeto, pero también los clientes. Mostrar respeto es brindar un trato digno, sin
discriminaciones, presiones o malas acciones. Crear una relación comercial positiva
requiere mucho desempeño, pero no es complicado: escucha a los clientes y no los
presiones; proporciona siempre información relevante para ellos; sé oportuno y muy
respetuoso en la forma de hablar y expresarte.

Este valor también se aplica para la empresa donde el vendedor se desempeña. Aquí
se incluye el respeto por las políticas de privacidad y divulgación de información
confidencial. Si has firmado y dado tu palabra con la empresa, es vital respetarla y no
dañar la reputación o seguridad de la organización.

Andar por un camino bien pavimentado evita muchos accidentes. Los vendedores
que siguen estos principios tienen la oportunidad de consolidarse no solo como los
mejores en cerrar tratos, sino también en ser elementos fundamentales para una
empresa y los clientes.

3 ejemplos de la ética del vendedor y de la empresa

1. 3M Ciencia. Aplicada a la vida


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 6/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

(Imagen de 3M México)

Esta empresa multinacional fue reconocida por quinta vez consecutiva como una de
las Empresas más Éticas, según un estudio realizado por el Instituto Ethisphere. Esta
compañía tiene como estrategia central un código de conducta. Es la razón por la
que la buena reputación y el trato con los clientes y sectores se han desenvuelto con
éxito y rigen la manera de hacer negocio de los 90 000 empleados a nivel mundial.

Entre los valores que destacan a 3M están la honestidad, justicia, lealtad y respeto.
Además, existe un esfuerzo en conjunto entre los altos ejecutivos para predicar con el
ejemplo ante sus empleados.

2. Best Buy

(Imagen de Glassdoor)

Con un nuevo código de ética, Best Buy actualizó las creencias, principios y
expectativas fundamentales de la empresa. El principal objetivo es que los
empleados sepan enfrentar problemas éticos en los que no estén seguros bien cómo
actuar. Este documento está lleno de ejemplos reales de la vida cotidiana, en el cual
los vendedores pueden aprender a ser más conversacionales y capaces de alistarse
ante cualquier eventualidad.


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 7/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

3. Salesforce

(Imagen de GeekWire)

Salesforce cambió la forma de dirigir su empresa y estableció una Oficina de Ética y

Uso Humano para ayudar a los clientes de manera positiva. Esta acción refuerza sus
valores principales: confianza, éxito de los clientes, innovación e igualdad. Para sus
empleados estos valores constituyen una cultura de ética, y pueden manifestar sus
preocupaciones sabiendo que les darán solución.

Y así como estas empresas han mejorado su ética laboral para aumentar la capacidad
de los empleados en cada una de sus tareas, también tu equipo puede hacerlo con la
creación de un código de ética, ya sea general o específico para el área de ventas.

Cómo crear tu propio manual de ética para las ventas

Seguramente dentro de tu empresa existe un reglamento general que todos los
colaboradores deben seguir para mantener la buena imagen de la organización.
Como has podido notar, estas reglas y principios ayudan a tomar mejores decisiones
y crear un mejor ambiente dentro y fuera de la compañía. Y si funciona para todos,

https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 8/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

¿por qué no hacer uno especialmente para el departamento de ventas? Si tu área aún
no cuenta con uno, aquí te compartimos algunas ideas para que lo puedan elaborar.

Hacer este manual de ética puede ser una excelente idea a la hora de contratar
nuevos vendedores. Desde un inicio les estarán informando bajo qué principios se
rigen y el área de ventas podrá garantizar que las personas actuarán conforme a esos
valores.

1. Reúne a tu equipo comercial y valoren qué es lo más importante para ustedes

como equipo, cuáles son las mejores cualidades y principios.

2. Procuren que el documento sea sencillo y objetivo. Este manual no tiene que estar
forzosamente conformado por más de 100 páginas; mientras más sencillo y
directo, mejor.

3. Utilicen un lenguaje comprensivo, que no sea demasiado técnico o teórico. De lo

contrario, será más complicado llevarlo a cabo por el equipo.

4. Agreguen cuestiones prácticas o experiencias del día a día, con ejemplos para
esclarecer los principios que se deben seguir. Saber un poco acerca de cómo han
actuado los demás los ayudará a aterrizar mejor este punto.

5. Una vez que lo hayan estipulado, compártanlo con el resto del equipo y
asegúrense de que todos lo tengan a la vista.

6. Analicen los resultados regularmente. Un buen manual de ética no tendrá el

impacto que se busca si los colaboradores no lo practican. Reúnanse con
regularidad para hablar de sus experiencias y las formas en las que estos
principios los han ayudado. Esto también será de gran apoyo para agregar nuevos
valores al código.

No subestimes el poder que la ética en las ventas puede tener en tu empresa y área
comercial. Si tienen un código de valores también sería buena idea que en la página
web se incorporen estos principios para que los usuarios y próximos clientes tengan
acceso a esa identidad corporativa de la marca.

https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 9/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

Convierte tu área comercial en una entidad reconocida por sus valores y promover la
ética corporativa, la transparencia y el trabajo íntegro con el que demuestren una
forma diferente y correcta de conseguir resultados.

Publicado originalmente el 11 de febrero de 2020, actualizado el 27 de septiembre de 2021

Topics: Fuerza de Ventas

Únete a la conversación, te invitamos a compartir este artículo.

Artículos relacionados


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 10/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

Los 11 mejores cursos de ventas online en

2022

VENTAS | LECTURA DE 9 MIN.


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 11/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

Seguimiento de ventas: qué es y cómo se

hace (+ plantillas)

VENTAS | LECTURA DE 13 MIN.

Qué es la cuota de ventas, qué tipos existen y

cómo calcularla

VENTAS | LECTURA DE 13 MIN.


https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 12/13
12/3/22, 10:27 Ética en las ventas: diferencia a tu empresa con estos consejos

Funciones populares


Herramientas gratuitas

Empresa


Clientes


Partners









Copyright © 2020 HubSpot, Inc.

Información legal
| Política de privacidad
| Seguridad

https://blog.hubspot.es/sales/etica-ventas#:~:text=La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada,protección de datos%2C entre otras. 13/13