Universidad Rafael Landívar

Administración de Ventas

Secc: 02

Licda. Rosa Amanda Morales

É tica en las Ventas

Maria Andrea Baldizón #

Maria Fernanda Hernández #1141908

Luis Ramírez #1096608

11/8/2010
É tica en las Ventas
¿Qué es ética?
Ética es una rama de la filosofía que estudia los actos humanos, pero
aquellos que se realizan tanto por la voluntad y la libertad absoluta.de la
persona. Todo acto humano que no se realice por medio de la voluntad de la
persona y que esté ausente de libertad no es objeto de estudio de la ética.

Ética: Conjunto de normas morales que rigen la conducta humana. 

En la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los
vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza lo cual asegura
que cada cliente que atienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad
de este, puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente
con una verdad que posiblemente dañe la venta y traerá más problemas de
ventas en el futuro.

La ética en las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito, las
personas emprendedoras consideran que vender con la conciencia limpia
provoca a largo plazo mejores resultados económicos, pues ese cliente al que
se le brinda ese servicio (que es vender) le dará valor a lo que ha adquirido.

Hay que cuidar de la reputación, ya que para las empresas que tienen una
mala reputación significa la muerte para los negocios.

Hay que tratar a los clientes, proveedores y empleados con integridad ya que
una actitud honesta facilita a construir lealtad a largo plazo y mejores
referencias en los negocios.

Los ejecutivos de venta son emisarios y si ellos manipulan precios o hacen

promesas no factibles a futuro el cliente no confiará en el producto o servicio
y si esto llega a pasar no confiarán menos en la empresa.

Hay que ganar la confianza del consumidor mediante un servicio con calidad,
lo cual dará un distintivo sobre la competencia.
Las prácticas honorables no sólo enaltecen la reputación, sino que
constituyen un vehículo de publicidad rentable, determinando bien las
necesidades de los clientes, sin ser insistentes.

Es muy necesario investigar y estar pendientes de las posibles violaciones de

ética, esto se puede realizar preguntándoles a los clientes y compañeros de
trabajo confiables sobre ésta situación.

El problema puede corregirse fácilmente si se tiene mucha comunicación con

el empleado y poder retomar y reiterar el código de ética de la empresa.

Toma de decisiones éticas

Existen varios factores que influyen en las tomas de decisiones de los
vendedores

 Principios personales: todos los valores y educación moral que recibió

en su hogar y educación primaria que le sirven para diferenciar que es
bueno o malo.
 Influencias: la acción de otras personas que influencian el
comportamiento del vendendor.
 La oportunidad: el resultado de las condiciones que imponen barreras
u ofrecen recompensas, las barreras para un comportamiento ético
puede ser regaños y castigo hasta la pérdida del cargo.

Respecto de las Ventas, podemos mencionar algunas conductas Violatorias

de la Ética Profesional las siguientes:

 Las falsas promesas a los consumidores respecto de bienes o servicios

a sabiendas de que no es posible cumplirlas.

 Las omisiones en la información, a sabiendas de que de ser conocidas

por los consumidores determinen una negativa en la compra.
  Utilizar tácticas de venta que agredan, ofendan o atenten en contra de
la dignidad y respeto de los clientes o clientes potenciales.

Códigos de ética
Un código de ética es la expresión escrita de los valores de la empresa,
listando las conductas específicas que son consistentes o no con tales
valores.

Tipos de códigos de ética:

 Códigos de la empresa que definen los límites éticos para los

empleados.
 Códigos de ética profesionales que definen para los diferentes puestos.
 Códigos de asociaciones de negocios que definen los límites para las
personas de la misma línea de negocios.
 Códigos de grupos de asesoría sugeridos por agencias del gobierno.

Conductas No éticas
 Ofrecer sobornos a cambios de firmar un contrato de compra
 Exagerar el desempeño de un producto ofrecido a los clientes
 Desacreditar las ventas de un competidor y a su personal de servicio
 Engañar a alguien acerca de la escasez de potencial de un producto en
un esfuerzo para mejorar las ventas
 Mal uso de la cuenta de gastos para uso personal
 Exagerar precios
 Crear rumores sobre los compañeros de trabajo.
 Engañar sobre lo que se debe hacer sobre el uso de un producto
 Informar con datos falsos las propias actividades de trabajo al
supervisor de ventas
 Retener a los consumidores hechos clave acerca de un producto, en
esfuerzo para que sigan en la ignorancia.

Existe muchas conductas no éticas, las anteriores son las más comunes
pero cualquier comportamiento que se aproveche injustamente sobre el
 cliente o la administración es una violación al código ético. Para un
intercambio eficiente se debe de tener un mutuo acuerdo en todas las
partes con respeto y honestidad. Si cualquiera de las partes viola el código
alguien resultara dañado, así que se debe de buscar operar con
integridad.

Como enfrentar un comportamiento no ético

No se deben tolerar conductas inadecuadas, que afecten a las demás
personas de la empresa, clientes y administración. Se deben de capacitar a
los empleados de ventas y es obligación de los gerentes a disciplinar a
quienes tienen mal desempeño.

Un gerente de ventas efectivo se esforzara en disciplinar a todos los

miembros del personal de ventas con los mismos estándares, Aun que
beneficie un comportamiento no ético a la empresa, a largo plazo traerá sus
consecuencias y afectara la imagen de la empresa.