PLAN DE CAPACITACION PARA

NEGOCIACIONES EN ASIA PACIFICO

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Los participantes del siguiente plan de capacitación deberán sentirse cómodos en

negociaciones muy agresivas, hacer un buen uso de las practicas de inteligencia
emocional y ser capaces de fomentar afinidad, compatibilidad y compenetración
con las contrapartes en las negociaciones.

RETOS

Dado que las contrapartes en la región son muy susceptibles e intolerantes a ideas
opuestas a sus intereses, se deberá utilizar el pensamiento crítico para conocer los
intereses de las contrapartes y buscar objetivos compartidos.

En la zona se utiliza una terminología diferente durante las negociaciones, esto

puede crear barreras en la comunicación.

OBJETIVOS

El objetivo de esta capacitación es que los participantes estén preparados para

realizar negociaciones exitosas, superando los retos mencionados y estableciendo
relaciones de confianza duraderas entre las empresas involucradas.

DURACION

Esta capacitación durara 4 semanas

TEMARIO DE LA CAPACITACION

1-Estructura de una negociación

Administrar anclas adecuadas para no descarrilar una negociación y seguir

el ritmo (tiempos e intensidad) de las ofertas, a través de la danza de la
negociación para mejorar la efectividad de los acuerdos.

Estudiar la danza de la negociación utilizando los conceptos de BATNA y

ZOPA.

2-Comunicación efectiva en la negociación

Utilizar los principios de la comunicación efectiva necesarios para lograr

mejores acuerdos en tus negociaciones fomentando relaciones sólidas con
tus pares.

Desarrollar la inteligencia emocional, el autoconocimiento y la gestión

social.

3-Intereses y posiciones

Identificar afinidades con los intereses de la otra parte, para lograr

acuerdos que conduzcan a la creación de valor y a desarrollar relaciones
productivas. Utilizar el pensamiento crítico para explorar los intereses
subyacentes en una negociación. Gracias a esto podremos buscar
alternativas.
 4-Resolución de conflictos

Es la manera como las dos partes encuentran una solución desacuerdos

que enfrentan. Estos desacuerdos que pueden ser emocionales, políticos,
financieros o todos ellos. Estudiar la espiral del conflicto y desarrollar la
habilidad de modificar el marco de referencia para evitar que el conflicto se
descarrile.

5-Idioma y terminología

Dado que los participantes ya cuentan con un nivel de inglés aceptable se

realizarán negociaciones simuladas con profesores nativos para aprender
las diferencias en la terminología.

Esto incluye sesiones de negociación como practica de manera que los

participantes se sientan cómodos usando la terminología de la zona.

6-Tiempos y plazos para negociar

Dado que uno de los objetivos es crear relaciones duraderas a largo es

tomarse el tiempo necesario observar y encontrar objetivos compartidos
con las contrapartes utilizando el pensamiento crítico.
REGLAS Y BUENAS PRÁCTICAS DURANTE LA
CAPACITACIÓN
 Las clases serán de modo presencial en la que el profesor dará una clase de
una hora y otra media hora para charlar y revisar ejemplos de manera más
práctica.
 En caso de consulta mientras se expone un tema se deberá levantar la
mano y esperar que el profesor lo habilite a hablar, debe realizar su
pregunta de manera concisa y clara.
 Cada módulo contará con una prueba de evaluación que deberá ser
superada con un mínimo del 70%
 La evaluación del quinto modulo requiere realizar una negociación exitosa
a modo de practica con uno de los profesores de idioma nativo.