PROGRAMA DE NEGOCIACION

Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.

Dirigido a:

Ejecutivos de alto potencial para negociaciones internacionales en la región

Asia Pacífico

Retos del Programa:

 Implementar las habilidades y estilos de negociación clave para llevar a

cabo negociaciones efectivas y alcanzar acuerdos satisfactorios
 Adoptar técnicas de comunicación que mejoren las relaciones y estimulen
la cooperación entre las partes involucradas
 Desarrollar el pensamiento crítico para gestionar las emociones y resolver
conflictos de una manera constructiva

Objetivo:
 Implementar las habilidades y estilos de negociación clave para llevar a
cabo negociaciones efectivas y alcanzar acuerdos satisfactorios.
 Adoptar técnicas de comunicación que mejoren las relaciones y
estimulen la cooperación entre las partes involucradas.
 Desarrollar el pensamiento crítico para gestionar las emociones y
resolver conflictos de una manera constructiva.

Duración del programa: 26 horas (aproximadamente)

 TEMARIO
Tema 1. Estructura de una negociación
Análisis negocial: Etapas de la negociación. La danza de la negociación,
BATNA y ZOPA
Habilidad a desarrollar: Administrar el ritmo de la negociación
interpretando anclas, el manejo de los tiempos y la intensidad de las
ofertas.
Módulo 1•7 horas para finalizar
Tema 2. Comunicación efectiva en la negociación
El papel de las emociones en la negociación. los tres pilares de la
comunicación: percepción, cognición y emoción.
Habilidad a desarrollar: La inteligencia emocional, el autoconocimiento, el
autocontrol.
Módulo 2•5 horas para finalizar
Tema 3. Intereses y posiciones
Clasificación de los intereses y definición de los objetivos.
Habilidad a desarrollar: El pensamiento crítico y la generación de
alternativas para generar consensos.
Módulo 3•7 horas para finalizar
Tema 4. Resolución de conflictos
La espiral del conflicto y sus etapas. La delgada línea roja.
Habilidad a desarrollar: Modificar marco de referencia “Framing” para
evitar conflicto descarrile el proceso de negociación
Módulo 4•7 horas para finalizar
Tema 5.Cultura de negocios Asia Pacífico
Definición de los valores culturales que influyen en las negociaciones
Adaptación de la terminología técnica
Estrategias para fomentar relaciones largas y duraderas
Habilidad a desarrollar: Conocer y adaptar las habilidades y terminología
de negociación a la realidad cultural en la zona Asia Pacífico
 NECESIDADES ESPECÍFICAS

Para atender la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural se

considera el tema 5:

Para el desarrollo del tema se realizará un estudio de los valores culturales que
influyen en las negociaciones en la zona Asia Pacífico, así como la adaptación
de la terminología técnica.

Para atender la necesidad específica tiempo para concretar acuerdos:

Se enfatiza las necesidades específicas de ejecutivos en Asia Pacífico,

fomentando habilidades de negociación que van más allá de la rapidez,
centrándose en la construcción de relaciones duraderas y la adaptación cultural.

También se pondrá especial énfasis en la preparación antes de la negociación,

conociendo las necesidades y expectativas de la contraparte y fijando con
claridad nuestra ANCLA y nuestras expectativas de la negociación de una
manera honesta fomentando un ambiente de confianza en la negociación.

.
Dinámica del programa:

Es un programa donde se fomenta la participación y la calificación permanente,

para confirmar la correcta aplicación de los conocimientos aprendidos con
ejercicios prácticos basados en escenarios de negocios reales.