OBJETIVO:

“Práctica Individual con evaluación entre compañeros”.

NOMBRE:
CRISTIAN SEGARRA

CURSO:
Habilidades de Negociación y Comunicación Efectiva

PERÍODO:
2022 – 2023
 Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.

1.1 Nombre del programa: Certificación en habilidades soft skills de negociación en

proyectos internacionales.

1.2 Dirigido a: CEO, directores, Gerentes, ejecutivos, emprendedores tipo PYMES de

marcas posicionadas en el mercado.

1.3 Perfil del participante: El aspirante al curso debe tener estudios culminados de
tercer nivel y en curso de cuarto nivel de carreras afines al área de negocios
internacionales, además deberá tener un dominio del idioma inglés a nivel intermedio
– avanzado (comprensible – y leído), además de tener agresivos conocimiento y
habilidades de inteligencia emocional.

1.4 Cantidad de personas autorizadas: 20 ejecutivos que cumplan con el perfil

mencionado

1.5 Principales retos:

 Destacar, aplicar y ejecutar un dominio emocional en la negociación.

 Aplicar las herramientas de negociación e inteligencia emocional, durante toda
la certificación.
 Comprender el léxico adecuado bilingüe para asuntos de negociación.

1.6 Objetivo general:

 Promover las habilidades de comunicación efectiva y negociación, bajo un

adecuado léxico practicable en idioma inglés tomando en cuenta los aspectos
de emociones e inteligencia en la negociación.

1.7 Duración: 90 horas.

TEMARIO:

2.1 La danza de la negociación BATNA y ZOPA

Objetivo: Como inicio del proceso de aprendizaje, en esta etapa el participante

conocerá desde una perspectiva dinámica de las ofertas y contrapropuestas en el
campo de la negociación para obtener un acuerdo satisfactorio, que se encontrarán en
la vida real con casos reales para su interpretación, y sobre todo con nuevas técnicas
que involucran nuevos términos en la acción del negociador y el cliente.

Tiempo del tema propuesto: 6 horas

2.2 Definición de negociación:

Objetivo: Posteriormente mantendríamos en conocimiento las varias definiciones y

más concretas opciones para poder entender la acción del término, sobre todo con
una terminología que sea entendible para todas las personas, ya que dentro de la
definición debemos entender más allá sobre su gramática, arquitectura y las
habilidades a desarrollar comprendiendo su término.

Tiempo del tema propuesto: 8 horas

2.3 Administrar el ritmo de la negociación interpretando anclas, tiempo y la

intensidad de ofertas.

Objetivo: En este punto el participante tendrá la opción de un manejo de tiempos y la

intensidad de las ofertas, beneficiándose de nuevos conceptos y que puedan ser
entendibles bajo ejemplos reales que puedan ser lo suficientemente entendibles para
su relación con la realidad, y de manejo correcto y adecuado al momento de una
negociación.

Tiempo del tema propuesto: 12 horas

2.4 Estructura de una negociación

Objetivo: Al ya obtener un correcto manejo y al conocer las definiciones de la

negociación el participante podrá entender que espacio y poner en práctica las
distintas estrategias para la resolución de conflictos, el cual el participante podrá
desarrollar líneas de conducta, ventajas individuales, y colectivas para que puedan
tener mejor resultados sobre el origen de la negociación

Tiempo del tema propuesto: 8 horas

2.5 El papel de las emociones en la negociación

Objetivo: El participante podrá desarrollar a voluntad propia sus emociones como un

método estratégico, mediante las habilidades y estrategias más oportunas que podrán
sugerirse ante los diversos escenarios que se presenten, destacando la empatía, el
autocontrol, motivación entre otros aspectos que podrán destacar en la personalidad
del negociador.

Tiempo del tema propuesto: 10 horas

2.6 La comunicación en la negociación

Objetivo: Un aspecto muy importante en la negociación que debe conocer el

participante del curso y potenciar es la comunicación para mejorar el diálogo
interpersonal que suscita en una negociación, sobre todo el prepararnos y saber qué
decir ante las distintas personalidades que puedan presentarse en cada negociante,
aquí podríamos resaltar la percepción, los estímulos corporales, la postura, la
anticipación y preparación que deberá tener una negociación y llegar a acuerdos
positivos.

Tiempo del tema propuesto: 9 horas

2.7 La inteligencia emocional, el autoconocimiento, el autocontrol y la gestión social

Objetivo: El participante logrará tener un mayor enfoque racional de las situaciones

presentadas, administrando sus emociones de una manera adecuada, incorporando su
percepción, cognición y emoción los futuros negociadores implementarán nuevas
estrategias emocionales respondiendo a estímulos en los diversos panoramas que nos
podamos encontrar, haciendo énfasis en la comunicación asertiva, información
adicional, objeciones y sesgos cognitivos.

Tiempo del tema propuesto: 13 horas

2.8 Empleo estratégico de las emociones en la negociación

Objetivo: Siendo una parte semifinal del curso, se evidenciará varios ejemplos realistas
de como afrontar una negociación bajo los aspectos más radicales que puedan ser
comunes en el medio, obteniendo una respuesta negativa, positiva e imparcial, para
que consigan tener las bases y pilares más importantes al igual que las estrategias y
técnicas que puedan ser las principales para cada caso.
Tiempo del tema propuesto: 10 horas

2.9 Ingles técnico de negociación

Objetivo: La terminología será un aspecto importante dentro de una reunión de

negocios, ya que resaltará el profesionalismo o lo tan preparado que se encuentra ante
situaciones inesperadas, para lo cual deberá dominar y tener un buen manejo de inglés
técnico, y bajo un listado del léxico más utilizado en estas situaciones logrará brindar
un aspecto elocuente mayormente profesional sobre todo con los negociantes que
sean bilingües.

Tiempo del tema propuesto: 14 horas

Contexto general de temas impartidos.

El programa ha sido preparado, con los temas mayormente destacados y de

situaciones comunes, anticipándose para todo tipo de respuestas, adicional,
mantendrá un aspecto técnico que en la actualidad se está presentando sobre todo
con profesionales bilingües y puedan encontrar una opción de salida para llevar una
negociación, sin embargo al compartir ejemplos reales y comúnmente vistos por los
participantes, se transmitirá el mejor resultado y respuesta para obtener un beneficio
positivo en la negociación.
3.1 Dinámica

Las dinámicas que se ejecutarán en este curso serán de la siguiente manera: 40%
práctico y de un 60% teórico los porcentajes planteados fueron analizados con el fin de
que la teoría sea practicada con las diversas metodologías utilizadas.

 Networking
 Focus group
 Entrevistas
 Estudios de campo
 Presentaciones individuales
 Dinámicas grupales para validar aptitudes y habilidades de participantes

3.2 Metodología

La metodología y material físico que será entregado por parte de la entidad será la
siguiente:

 Material físico (temario)

 Plataforma digital (seguimiento del curso)
 Link para uso de biblioteca virtual
 Revistas con información actualizada
 Check list con listado de actividades a cumplir