Título: El Juego de la negociación

Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de
habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el
proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa
específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen
perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas
que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el
vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para
lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en
ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones
de confianza de largo plazo entre las empresas.

Instrucciones:

Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en

habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:

1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante, principales
retos, objetivo general del programa, duración, etc.).

Nombre: Negociaciones asertivas, enfocadas en conocer a la contraparte.

Descripción: El programa esta dirigido a personal con alta demanda de negociaciones importantes que
serán esenciales para la rentabilidad y actualización de la empresa. Por lo que el participante debe contar
con la base de tipo de negociaciones, toma de decisiones y pensamiento crítico, negociaciones
internacionales, y psicología enfocada en los negocios, así como las legislaciones y normativa.

Reto: Lograr negociaciones afectivas, que cubran los estándares esperados por la negociación.

Objetivo general del programa: Formar personas capaces de asegurar el correcto proceso de negociación
con la contraparte, utilizando las herramientas a la vanguardia.

Duración: 3 meses

2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.

I. Semana 1 El arte de negociar
II. Semana 2 Psicología aplicada a los negocios
III. Semana 3 El conocimiento, el principal poder a la hora de negociar
IV. Semana 4 Negocios Internacionales
V. Semana 5 Legislación, normativa y política de negocios internacionales
VI. Semana 6 Como consencuar una negociacion
VII. Semana 7 El tiempo oportuno
 VIII. Semana 8
IX. Semana 9
X. Semana 10
XI. Semana 11
XII. Semana 12

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.
Abarcando temas para conocer la cultura general de los negocios de la contraparte, personalidad,
ritmo de negociación, su base en cuanto a intereses y posicione; conocer las estrategias para lograr
acuerdos legales, y saber que es lo que nosotros podemos ofrecer para poder llevar acabo la
negociación.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Fortalecer los conocimientos que rodean a la paciencia y autocontrol en la negociación, el tipo de
aptitudes y actitudes, así como el conocimiento que tengas del trato que se esta llevando a cabo,
asegura un proceso más eficiente, por lo tanto la reducción de tiempo; ser conscientes que la mejor
decisión no es la rápida o la más meditada, sino la que se toma en el momento preciso.

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar,
explicar, aplicar, etc.
A través de videos, casos prácticos, mesas redondas para compartir experiencia, puntos de vista,
alternativas de salida o de retomar la negociación, evaluaciones teóricas y prácticas.

Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.

La siguiente lista de cotejo te permitirá saber si tu trabajo y el de tu compañero cumplen con los
requisitos solicitados en esta actividad:

Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto: