HABILIADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

TÍTULO: EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN

ESTUDIANTE: WILFRIDO NÚÑEZ SANMIGUEL

BARRANQUILLA-COLOMBIA

2022
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos para en
habilidades de negociación.

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece

programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación
para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que
has tomado un curso sobre el tema.

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos

de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia
Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En
principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de
negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes
ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los
ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente,
sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el
factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos
rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando
en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos.
Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
 1. Programa

 Nombre: habilidades de negociación

 Descripción: desarrollar habilidades de negociación basados en la
comunicación efectiva.
 Dirigido a: ejecutivos con alto potencial que se destinan a
negociaciones internacionales en el Asia pacífico.
 Perfil del participante: debe contar con experiencia en negociaciones
con personas de otras culturas que se contraponen a sus intereses.
 Objetivo del programa: desarrollar habilidades blandas en
negociaciones para ejecutivos internacionales de la empresa.
 Duración 8 semanas

2. Temario.
 TEMARIO DEL PROGRAMA OBJETIVOS

Clasificación De Los Intereses Negociar basado en intereses busca combinar

(integrar) los intereses de los negociadores de
tal manera que se encuentre una coincidencia que
satisfaga a ambas partes. este proceso requiere de
arquitecturas y una gramática específica de la
disciplina de la negociación. los intereses se
clasifican en cuatro categorías: sustantivos, de
proceso, de relación y de principio.

Definición De Objetivos Definir tres clases de objetivos basados en los

intereses “integrados” de las partes involucradas en
el proceso de negociación: comunes, compartidos
y conjuntos.

Enfoque En El Problema Y No Enfocar siempre la negociación basado en

intereses en el problema y nunca en la persona.
En La Persona

Utilización Pensamiento Critico Utilizar el pensamiento crítico para llegar a un

acuerdo que nos del gana-gana de ambas partes;
partiendo de las tres funciones del pensamiento
crítico: descripción, análisis y evaluación.

Generación De Alternativa El pensamiento crítico es el principal impulsor del

cambio para lograr otras alternativas y se basa en:
Para Lograr Consensos
la curiosidad, la reflexividad y la persistencia. Y en
la etapa de la descripción se emplea la
colaboración.

3. Como atender la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.

El lenguaje a emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la
comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje
que uno posee, sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando
malentendidos.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar

acuerdos.

Se desarrolla un plan de recompensas si la respuesta al acuerdo es más

satisfactoria y rápida. Pero siempre priorizando que la otra parte este 100%
conforme con el acuerdo.

5.Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la

forma de participar, explicar, aplicar, etc.

1. Revisión parte teórica de los temas a tratar.

2. Ejercicios de negociación entre partición entre participantes utilizando un
lenguaje simple y claro que no se preste para malentendidos de ningún tipo.
3. Lluvia de ideas
4. Introspección de los puntos de negociación utilizados y fortalecimiento del
aprendizaje.
5. Al culminar el curso se harán test que determinen el grado de conocimiento
adquirido, enfrentando una situación x.