El juego de la negociación

Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de

negociación

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas
para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las
relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.

Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
1.-Nombre: Navegando las negociaciones en Asia Pacíficos
Dirigido a: Ejecutivos de alto potencial, con habilidades de negociación
internacional
 Descripción del programa: Este programa cuenta con diversos retos
principales, los cuales se centran en:

 Comunicación efectiva en un entorno culturalmente diverso.

 Manejo de perfiles de negociación agresivos y emocionalmente
susceptibles.
 Adaptación a un ritmo de negociación más prolongado.
Obteniendo como objetivo general del programa el desarrollar habilidades de
negociación efectiva y adaptativa para enfrentar desafíos específicos en la
región Asia Pacífico.
Duración: 8 semanas (16 sesiones de 2 horas cada una)
Perfil del participante: Ejecutivos con experiencia en negociaciones, pero
enfrentando perfiles de negociación agresivos y emocionalmente
susceptibles.

2.- Temario y objetivos:

1. Inteligencia cultural en las negociaciones
 Objetivo: Comprender las diferencias culturales en los procesos de
negociación y desarrollar la inteligencia cultural para adaptarse
eficazmente.
2. Inteligencia emocional y resolución de conflictos
 Objetivo: Desarrollar la inteligencia emocional para manejar situaciones de
conflicto y emocionalidad en las negociaciones.
3. Estrategias de lenguaje y comunicación
 Objetivo: Mejorar la comunicación efectiva en inglés, centrándose en la
terminología técnica específica para evitar barreras de comunicación.
4. Estrategias de negociación adaptativas
 Objetivo: Aprender estrategias de negociación flexibles para abordar
diferentes perfiles de negociación y situaciones.
5. Gestión del tiempo en las negociaciones
 Objetivo: Desarrollar habilidades para gestionar el tiempo y los plazos en
un entorno de negociación más prolongado.
6. Generar confianza y relaciones a largo plazo
 Objetivo: Entender la importancia de las relaciones a largo plazo y
desarrollar habilidades para construir confianza en el ámbito empresarial.
3.- Atención al idioma y Aspecto cultural
 Integraremos ejercicios específicos para mejorar el vocabulario técnico en
inglés, enfocados en la terminología de negocios y acuerdos internacionales.
 Simulaciones de negociaciones interculturales para practicar la adaptación a
diferentes estilos de comunicación.

4.- Atención al Tiempo para Concretar Acuerdos:

Introducción de técnicas de gestión del tiempo específicas para negociaciones
prolongadas, incluyendo estrategias de seguimiento y gestión de plazos

5.- Dinámica del programa:

 Sesiones interactivas con casos de estudio y simulaciones de negociación.
 Discusiones en grupo para compartir experiencias y aprender de las
perspectivas de los compañeros.
 Ejercicios prácticos y juegos de rol para aplicar las técnicas aprendidas en
situaciones realistas.
 Asignación de tareas entre sesiones para aplicar y reforzar el aprendizaje.

Con este programa, los ejecutivos estarán preparados para abordar desafíos específicos
en sus negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico, fortaleciendo su
capacidad de adaptación y su habilidad para construir relaciones duraderas en el entorno
empresarial.