Título: El Juego de la negociación

Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de

negociación.

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la
región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e
intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los
ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las
bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno,
por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para
concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.

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PROGRAMA PARA LA FORMACION DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACION

EL JUEGO DE LA NEGOCIACION

1 DESCRIPCION DEL PROGRAMA

Programa de desarrollo de habilidades y estrategias de negociación efectivas necesarias en

ejecutivos de alto potencial empeñados en negociaciones internacionales.

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?

Dirigido a ejecutivos destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacifico.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Ejecutivos con experiencia en negociaciones difíciles. Se requiere dominio en el idioma inglés.

PRINCIPALES RETOS

Realizar negociaciones efectivas interculturales y crear relaciones a largo plazo considerando el

factor cultural, venciendo las barreras de comunicación y gestionado los tiempos del acuerdo.

OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA

Presentar los elementos claves para la negociación internacional evidenciando la importancia

de la comunicación efectiva e la inteligencia emocional en un contexto intercultural, in
particular en la región Asia Pacifico.

El curso se centrará en el juego de roles y la interacción.

DURACION

La duración es de 4 dias con sesiones en presencia de 4 horas, dos días a la semana. La

preparación para los juegos de rol ocurre entre secciones.

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2 TEMARIO DEL PROGRAMA Y OBJETIVOS DE CADA TEMA

Sesión 1 - Preparación eficaz de una negociación.

 Revisar y comprender los conceptos básicos de la negociación y la administración del ritmo

(danza de la negociación).
 Negociación competitiva vs colaborativa.
 Adquirir una metodología para la preparación de la negociación.
 Desarrollar una doble visión, conocer la controparte.
 Introducción de las reglas de los juegos de rol. Presentación del primo juego.

Sesión 2 – Negociaciones Interculturales

• Dominar el inglés comercial.
• Influencia de la cultura en las negociaciones: costumbres y etiqueta. Diferencias de la
comunicación no verbal en la cultura asiática.
• Bases para las relaciones comerciales constructivas en la región Asia-Pacifico.
• Juego de rol y evaluación.

Sesión 3 - Comunicación efectiva en la negociación

 Aplicar la escucha activa, aprender a efectuar preguntas abiertas, equilibrar el argumento

con la investigación.
 Desarrollar la inteligencia emocional y el autoconocimiento.
 Observar reacciones y otras formas de lenguaje corporal.
 Convéncelos de que elijan en su mejor interés lo que te propongas.
 Juego de rol y evaluación.

Sesión 4 – Pensamiento crítico y generación de valor

 Marcar la diferencia de la posición contra el interés, de la persona vs el problema.

 Dirige el tiempo para concretar el acuerdo: administra las concesiones.
 Negociación en grupos.
 Juego de rol y evaluación.

Los juegos de rol serán en inglés y requieren preparación entre las secciones. Estos están creados
para consolidar los conceptos analizados en la sesión. La participación será individual, en pareja o
en grupos, según la sesión, y al termine esta será analizada por el supervisor. Importancia se le
dará al tiempo necesario para llegar al acuerdo.

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