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MANEJO Y
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
 Proyecto Aprendo y Emprendo

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 Manual de Habilidades Blandas para Centros de Educación Técnica

I. PRESENTACIÓN: y experto en negociación William Ury,

quienes plantean la posibilidad que las partes
En la vida cotidiana se nos presentan diversos en conflicto resulten ganadoras a través de la
problemas a los que debemos dar solución negociación.
para poder mantenernos en equilibrio, pero
esto dependerá en gran medida de la actitud Partiendo de este enfoque, el Manual
con que afrontamos los conflictos y del se convierte en una herramienta para el
método que utilicemos para encontrar las fortalecimiento o desarrollo de la habilidad
soluciones. de negociación de los jóvenes, como método
para manejar y resolver sus conflictos en los
A como lo plantea el economista, politólogo diferentes contextos en que se movilizan.
y teórico de las Ciencias Sociales, Herbert Sin embargo su eficacia depende de la
Simon (1978) “una persona se enfrenta a un disponibilidad y la disciplina de las y los
problema cuando acepta una tarea, pero no jóvenes en su implementación.
sabe de antemano cómo realizarla. Aceptar
una tarea implica poseer algún criterio que
pueda aplicarse para determinar cuándo
II. OBJETIVOS:
se ha terminado la tarea con éxito” o bien
a como proponen Michelene Chi, científica
cognitiva y Robert Glaser (1986), psicólogo Objetivo general:
educativo: “un problema es una situación • Brindar herramientas para la
en la que se intenta alcanzar un objetivo y se negociación y gestión de conflictos a
hace necesario un medio para conseguirlo”. las y los jóvenes que asisten a diferentes
centros de formación técnica.
Este Manual intenta presentar un medio para
conseguir la solución de problemas a través
Objetivos específicos:
del aprendizaje de habilidades de negociación,
• Incentivar el pensamiento crítico en
por medio de ejercicios con indicaciones
las y los jóvenes.
sencillas, paso a paso, para llevarse a cabo
• Fortalecer la toma de decisiones en
desde un salón de clases o cualquier centro
consenso en las y los jóvenes.
de formación técnica. Estos ejercicios están
• Fortalecer las habilidades de
fundamentados en la posibilidad de negociar,
negociación de las y los jóvenes.
basándose en el método Harvard de
Negociación, del académico y abogado Roger
Fisher y del escritor, académico, antropólogo

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III. METODOLOGÍA:
Tipo de metodología:
Reflexiva-participativa y con presencia de
elementos lúdicos.
Fundamento teórico:
Los ejercicios que se utilizan en el Manual
están orientados a la negociación y gestión en
situaciones negativas de la vida cotidiana de las
y los jóvenes, con el fin de analizar diferentes
alternativas de solución y tomar decisiones
acertadas para salir de los conflictos.
Están sustentados en el enfoque de
Meta del entrenamiento en resolución de
problemas (ERP), de Thomas J. D’Zurilla
(psicólogo clínico especializado en terapia
cognitivo-conductual), que consiste en
ayudar a la persona a identificar y resolver
los problemas actuales de su vida que son
antecedentes de respuestas desadaptativas
y, al mismo tiempo, enseñar habilidades
generales que le permitan manejar más eficaz
e independientemente futuros problemas.
Por otra parte, se contempla el Método
Harvard de Negociación de William Ury
y Roger Fisher, quienes plantean que la
negociación parte de la idea de que se pueden
satisfacer los intereses de ambas partes, de
modo que todos salgan ganando. Aquí está
la magia: se trata de encontrar salidas que
posibiliten una ganancia mutua, un resultado
win-win (ganar-ganar) que sólo puede
darse cuando las partes colaboran
28
y dejan de verse como adversarios. Para la
solución de un conflicto se debe reelaborar la
visión del otro y no verlo como una amenaza
latente de la cual tenemos que cuidarnos.
Asimismo los ejercicios están sustentados
en la teoría de Allen Newell (investigador
en informática y psicología cognitiva)
y Herbert Simon, quienes plantean que
existe un estado inicial determinado por la
situación en la que se encuentra el sujeto
en el momento de enfrentarse al problema
(conocimientos sobre el problema, actitudes,
motivaciones, habilidades, etc.) y un estado
final, caracterizado por el objetivo, la meta
y un espacio del problema, formado por
todas las posibles operaciones que deben
realizarse para alcanzarlo. Así, para resolver
un problema es necesario realizar algunas
operaciones sobre el estado inicial con el
objetivo de llegar al estado final. El espacio
del problema es el lugar donde se sitúa éste.
Tiempo:
Los ejercicios a desarrollar requieren de
diferentes tiempos y momentos en el
proceso formativo, con la necesidad de
brindarle un seguimiento en su realización
por parte del docente o persona encargada
de implementar la formación. Algunos
ejercicios, por su necesidad de análisis, van
a requerir continuarlos fuera del tiempo de
clases regulares en sus centros formativos a
manera de asignaciones para la casa.
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Materiales:
hh Lapiceros
hh Fichas pre-elaboradas
hh Papelógrafos
hh Masking tape (cinta de enmascarar, cinta
de carrocero, cinta de pintor, cinta adhesiva
protectora, tirro, pegote o conocida también
por su nombre en inglés: masking tape)
hh Hojas blancas
hh Marcadores acrílicos
hh Pizarra
IV. LO QUE NECESITAMOS
SABER
(De utilidad para el profesor o facilitador de la formación)
Para este Manual, tomando en cuenta las
situaciones de riesgo en los jóvenes y la
necesidad de trabajar algunos factores
potenciadores, se ha centrado el tema en la
gestión y resolución de los conflictos que
puedan surgir en la vida de las y los jóvenes,
brindándoles algunas herramientas que
les permitan considerar nuevas formas de
solucionar sus problemas.
Conflicto:
El conflicto es un proceso dinámico,
consustancial y necesario para la vida y el
desarrollo humano que, según Xesús Jares,
especialista en didáctica y organización escolar,
ocurre cuando “las personas o grupos buscan
o perciben metas opuestas, afirman valores
antagónicos o tienen intereses divergentes”.
En situaciones de conflicto cada grupo
o individuo utiliza distintos medios para
alcanzar sus propios objetivos.
A pesar de que el conflicto es inherente al ser
humano, es considerado como un proceso
que afecta negativamente a las personas y que
a su vez se presenta como una oportunidad
de aprendizaje y de desarrollo. Es importante
interpretarlo como un proceso positivo, un
instrumento de aprendizaje, aceptando que
todos somos diferentes y que vivimos en un
mundo pluralista y diverso.
Posturas ante el conflicto:
La forma de definir un problema determina
cómo resolverlo. Por lo tanto es importante
considerar que en la resolución de un conflicto
existen variados enfoques, desde los cuales se
asumen diferentes actitudes, tales como:
Competición (gano-pierdes): En esta actitud
lo más importante es conseguir lo que se
desea, hacer valer los propios objetivos y
metas sin importar los medios para alcanzar
el fin. Lo importante es ganar y para ello lo
más fácil es que otros pierdan.
Ese perder, en ocasiones, se traduce no en
que la otra persona no consiga sus objetivos
sino en que sea eliminada o destruida (la
muerte, la anulación).
Sumisión (pierdo-ganas): Con tal de no
confrontar a la otra parte, no se hacen
valer o no se plantean los objetivos. Es una
de las actitudes que se presenta con mayor
frecuencia a pesar de que se crea lo contrario.
A menudo se confunde el respeto y la buena
educación, con no hacer valer los
derechos porque eso puede provocar
tensión o malestar. 29
 Proyecto Aprendo y Emprendo
Evasión (pierdo-pierdes): Ni los objetivos, ni
la relación salen bien parados, no se consiguen
ninguno de los dos. No se enfrentan los
conflictos, se tiende a “esconder la cabeza
debajo del ala”, por miedo o por pensar que
se resolverán por sí solos. No obstante, los
conflictos tienen su propia dinámica y una
vez iniciada no se para por sí sola.
Cooperación (gano-ganas): Conseguir los
propios objetivos es muy importante, pero la
relación también. Es el modelo en el que sólo
sirven soluciones gano-ganas, se trata de que
todos y todas ganen. Cooperar no significa ser
sumiso, tampoco quiere decir que debemos
renunciar a aquello que es fundamental para
nosotros. Sin ceder se puede llegar a negociar,
de hecho hay que aprender a no ceder en lo
fundamental. Otro aspecto diferente es que se
puede ceder en lo que es menos importante.
Compromiso - Negociación (gano-ganas):
Llegar a la cooperación plena es muy difícil,
por ello se plantea otro modelo en el que
ambas partes ganen en lo fundamental, ya que
no pueden llegar al 100%. Cuando se habla de
negociación, en realidad se está pensando en
una táctica del modelo de la competición. Si
una de las dos partes no siente que ha ganado lo
fundamental, no estamos en este modelo, sino
en el de la competición o en la acomodación.
El conflicto es como el agua, se necesita para
vivir y también para el progreso. Pero cuando
hay demasiada agua en el lugar equivocado,
hay que construir puentes y canales
para evitar la catástrofe, es lo que
llamamos negociación (William Ury).
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La capacidad para resolver conflictos puede y
debe ejercitarse.
Fases de la resolución de problemas:
hh Tomar conciencia del problema
hh Recabar información
hh Definir el problema
hh Formular los objetivos
hh Generación de soluciones
hh Selección de una solución
hh Implementación
hh Evaluación
Métodos para resolver los conflictos:
Exógenos (externas al conflicto):
La mediación: Un tercero imparcial asiste o
facilita la negociación de las partes, alcanzando
un acuerdo que hubiera sido difícil de alcanzar
sin esa asistencia.
El arbitraje: Cuando un tercero facilita el
proceso, representa a alguna institución que
tiene autoridad para exigir el cumplimiento
del acuerdo alcanzado.
La justicia: Representa la intervención del
poder del Estado, las partes encuentran la
solución a través del litigio en los tribunales.
Endógenos (internas a las personas en
conflicto):
La confrontación: Es la forma primaria de la
resolución de conflictos, se resuelve por la ley
del más fuerte, siempre generan un ganador
y un perdedor.
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La negociación: Es el proceso por el cual 2. Dinámica de animación: “Salir del círculo”

dos o más partes se disponen a dialogar,
influenciándose en forma recíproca. Conduce
a un acuerdo mutuamente aceptado.
• Existen por lo menos 2 partes
involucradas.
• Las partes tienen diferencias percibidas
de intereses.
• Las partes están dispuestas a interactuar
recíprocamente.
La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que deseamos.
Es una comunicación bidireccional pensada
para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y
la otra parte compartimos algunos intereses y
tenemos otros que son opuestos entre sí.
Objetivo: Introducir el tema del curso.
Desarrollo: Se solicita a tres personas
voluntarias y posteriormente el/la
facilitador/a indica a los demás participantes
que formen un círculo y que entrelacen sus
brazos fuertemente. Los voluntarios son
alejados y se les orienta que serán introducidos
dentro del círculo, pero luego tendrán la
misión de escapar “a como sea posible”, para
lo cual tendrán dos minutos y sus compañeros
se lo impedirán, de tal forma que tendrán que
buscar la estrategia para salir del círculo.

V. DESARROLLO DE LAS
ACTIVIDADES

1. Evaluación previa
Antes de iniciar las diferentes actividades
de formación, se realiza una evaluación de
conocimientos previos, para ello el facilitador
entrega una ficha (anexo página 49) con las
siguientes preguntas:

¿Qué entiendes por

problema?
¿Qué es para ti la
resolución de problemas?
¿Qué entiendes por
negociación? 31
 Proyecto Aprendo y Emprendo
A las personas que conforman el círculo se
les explica que tienen que evitar la fuga “por
todos los medios posibles”, pero si una de
las personas presas les pide que por favor
la dejen salir del círculo, la dejarán salir. En
primera instancia los participantes atrapados
dentro del círculo probablemente intenten
salir a la fuerza, aplicando el método de la
confrontación, pero también puede ser que
encuentren la solución de manera asertiva.
En caso que a ningún participante se le ocurra
pedir que le dejen salir, se pueden ofrecer
pistas para salir del problema y si a pesar de
esto no ocurre, entonces el facilitador indicará
que el tiempo ha terminado.
Posteriormente se procederá a la reflexión
de la dinámica, haciendo las siguientes
interrogantes:
¿Cómo se sintieron
durante la dinámica?
¿Cuál era el problema?
¿Qué métodos
utilizaron y por qué?
¿Por qué no se les
ocurrió de un inicio
pedir permiso para
salir del círculo?
¿Cómo podemos asociar
el juego con el tema?
32
Con este ejercicio se introduce el tema de
manejo y resolución de conflictos.
Insumos para la reflexión (para el docente):
Cuando estamos frente a un determinado
problema, automáticamente nuestra mente
empieza a buscar soluciones aprendidas en
base a experiencias pasadas, sin embargo
no siempre podemos utilizar los mismos
métodos, estrategias y acciones en todos los
problemas que se nos presenten en la vida.
Por eso es importante que primero
evaluemos el tipo de problema y luego
pensemos en las estrategias a utilizar, además
debemos considerar las consecuencias de
usar esos métodos. En el caso del círculo,
salir a la fuerza podría lastimar a los demás
o bien lastimarse la persona que intenta
salir, muchas veces sobredimensionamos los
problemas y a lo mejor la solución es más
sencilla de lo que pensamos.
3. Ejercicios a realizar durante la formación
Se plantean dos tipos de ejercicios, según
su nivel de complejidad, tomando en
cuenta que el manual es dirigido a jóvenes
con diferentes niveles de escolaridad y que
están en algún tipo de formación técnica.
(Habilitación técnica y técnico medio y
técnico superior).
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3.1 Ejercicios para H.T. (Habilitación
Técnica)
Paso 1:
Ejercicio grupal para HT: “El nudo
humano”
Objetivo: Promover la búsqueda de
soluciones en conjunto y de manera
entretenida.
Desarrollo:
El facilitador orienta al grupo que formen
un círculo y que se tomen de las manos,
luego le indica a una de las personas que
se imagine que es una aguja y que tiene
un hilo y deberá entretejerse entre sus
compañeros pasando por debajo de sus
manos, metiéndose por diferentes partes,
pero todos deben permanecer agarrados
hasta formar un gran nudo humano.
Luego se les pide que deshagan el nudo, pero
sin soltarse de las manos y que logren hacer
el círculo inicial. Una vez lo hayan logrado
se hace una reflexión con todo el grupo,
partiendo de las siguientes interrogantes:
¿Qué les ha parecido el
ejercicio?
¿Qué estrategia
utilizaron para lograr
la meta?
¿De qué manera
pudieran asociar la
dinámica con su vida?
Insumos para el/la docente:
Para solucionar un problema que afecta a un
determinado grupo o población es necesaria
la cooperación de todos. Pero los esfuerzos
deben ser guiados y consensuados y el
resultado final beneficiará a todos, no a una
sola persona o a unos cuantos. También es
necesario que surjan liderazgos que puedan
guiar los esfuerzos del grupo, asegurándose
que todos sean escuchados y que sus ideas
sean puestas en práctica.
Paso 2:
Ejercicio grupal TM y TS: “La Herencia”
Objetivo de la dinámica: Proporcionar
elementos de juicio para analizar la
toma de decisiones en común y de
forma unánime.
Desarrollo de la dinámica:
Se le entrega a cada participante una hoja
(anexo página 46) y tendrán que tomar
la decisión de repartir una herencia:
33
 Proyecto Aprendo y Emprendo
los animales de una granja. Una vez que se
haya realizado el trabajo individual se les pide
que formen equipos de 7 u 8 integrantes y se
elige a un coordinador y un observador.
hh El coordinador se encargará de organizar
el grupo y hacer que todos participen
de manera ordenada, con el objetivo de
que tomen la misma decisión. Si alguien
no está de acuerdo el coordinador debe
convencerlo y para ello tendrá una hoja de
la actividad.
hh El observador anotará todas las dificultades
y obstáculos en la toma de decisiones, los
roles que desempeñó cada participante y
lo comentará al final de la dinámica.
34
hh Posteriormente los grupos se unirán en
uno grande (todos) y trabajarán siguiendo
el mismo procedimiento, igualmente se les
asignará una persona coordinadora y una
observadora, pero que no sean diferentes
al grupo pequeño.
hh Al final se presentarán las resoluciones
y las dificultades encontradas por los
observadores en los diferentes grupos al
tomar las decisiones en consenso.
Situación a decidir:
Una mujer anciana que dedicó toda su vida al
cuido de animales decidió heredarlos antes de
morir, pero aunque nombró a los herederos
no le quedó tiempo de mencionar qué animal
le dejaba a cada quien. Esa es la tarea a resolver
en este ejercicio.
En la dinámica cada participante debe hacer
una lista, luego en equipos de trabajo se hará
una lista común (decidida por votación) y por
último se debe elaborar una en consenso, en
donde participe todo el grupo. Para esto se
entregarán fichas con el caso.
Este ejercicio no tiene un orden lógico, sino
que se deja a opción de los participantes
partiendo de sus propios criterios. El
propósito es que el grupo se ponga de acuerdo
y al final elaboren un orden consensuado
con la opinión de todos, pero considerando
variables lógicas como las características de
los herederos y de los animales a heredar.
 Manual de Habilidades Blandas para Centros de Educación Técnica

Lista de herederos y los animales a heredar:

Los animales:
Herederos: • 2 chimpancés, macho y hembra
• Un internado escolar de adolescentes • 1 canario
• 2 trabajadores, hermanos, emigrantes de • 1 perro de caza
Portugal • 1 tortuga
• 1 comunidad de ancianos mixta • 2 ratones blancos, macho y hembra
• 1 mecanógrafa de 30 años, soltera • 1 boa de 3.2 metros de longitud
• 1 colonia de vacaciones mixta • Perro danés
• Una familia: padre, madre y tres niños de 5 • 7 peces exóticos
a 10 años. Aficionados a las antigüedades • 1 loro
• Un Sacerdote de pueblo, cuya edad es 50 años • 1 gato de Angora, macho
• Un grupo de jóvenes que pertenezca a • 2 hámsters, macho y hembra
una asociación juvenil deportiva
• Una niña de 10 años que está paralítica en
una silla de ruedas
• 1 granjero de 42 años
• Una anciana de 63 años

INDIVIDUAL CONSENSO
HEREDERO ANIMAL HEREDERO ANIMAL

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 Proyecto Aprendo y Emprendo
Insumos para la reflexión:
Al igual que en el ejercicio anterior, debemos
aprender a consensuar las ideas para poder
hacer resoluciones acertadas, tomando en
cuenta las variables que influyen en cada caso.
Este ejercicio traslada la toma de decisiones
al plano social y nos presenta diferentes
contextos y necesidades en las personas que
debemos considerar para tomar la opción
correcta.
Lo importante es que se logre el mayor grado
de satisfacción posible ante el problema,
porque si eso no ocurre se generarán nuevos
conflictos que pudieron resolverse con
decisiones más acertadas.
Paso 3:
Ejercicio grupal para HT: “La NASA”
Objetivo de la dinámica: Fomentar el
proceso de la toma de decisiones en el
grupo.
Desarrollo:
El/la facilitador/a entregará a cada
participante una hoja (anexo página 47) con
el listado de una situación conflictiva. Cada
persona deberá intentar resolverlo.
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“Ustedes pertenecen a un grupo de astronautas.
En un viaje individual tenían el encargo de
encontrarse con la nave nodriza en la superficie
iluminada de la luna.
A causa de dificultades técnicas, su nave espacial
tuvo que alunizar a 300 km de la nave nodriza.
Durante el alunizaje se ha destruido gran parte
del equipo que llevaban a bordo.
Su supervivencia depende de que consigan llegar
a pie a la nave nodriza. Solo pueden llevarse con
ustedes lo más imprescindible para superar esa
distancia.
Más abajo se especifican los elementos que se han
salvado, su labor consiste en hacer una clasificación
de los objetos enumerados que sean más o menos
importantes para que su tripulación se los lleve
consigo.El número 1 será el más importante y el
número 15 el menos”.
15 elementos que se han salvado:
• Caja de fósforos
• 20 metros de cuerda
• 1 horno portátil
• 1 lata de leche en polvo
• 1 brújula magnética
• Cartuchos de señales
• 1 receptor y emisor de FM
• 1 bote neumático con botellas de CO2
• 1 lata de alimento concentrado
• 30 metros de seda de paracaídas
• 2 pistolas
• 2 tanques de oxígeno de 50 litros
• 20 litros de agua
• 1 maletín de primeros auxilios
• 1 mapa estelar (constelación lunar)
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Luego de que cada participante realice su
orden, el/la facilitador/a formará equipos de
7 u 8 personas y en grupo decidirán el orden
de prioridad de los objetos. Posteriormente
el/la facilitador/a leerá el orden lógico,
según la NASA, para que cada participante
compare el resultado individual y grupal con
el orden lógico.
12. Leche en polvo: alimento útil mezclado
con agua
13. Horno: poco útil, solo para iluminar el
lado oscuro de la luna
14. Brújula magnética: en la luna no
funciona
15. Caja de fósforos: en la luna no
funcionan

Por lo general la decisión grupal se acerca Insumos para la reflexión:

más al orden lógico. Esto se debe a que,
si se aprovechan los aportes de todos los ¿Por qué creen que el
participantes, se obtienen mejores resultados resultado grupal se acercó
porque el conocimiento que se produce en el más al orden lógico que el
grupo es más amplio que el individual.
que realizaron de manera
Orden lógico de la NASA (anexo página 48): individual?
1. Oxígeno: necesario para respirar Si en uno de los casos el
2. Agua: necesaria para la pérdida de resultado individual fue
líquido del cuerpo mejor que el grupal ¿todos
3. Mapa estelar: medio de orientación
los integrantes del equipo
fundamental
4. Concentrado alimenticio: necesario
participaron en el debate
para la subsistencia para decidir?
5. Radio: para realizar llamadas de ¿Cómo fue la participación
socorro a la nave nodriza de todos en el grupo?
6. Cuerda de nylon: para vendar y trepar
7. Maletín de primeros auxilios: para ¿Se pueden conseguir
posibles heridas mejores resultados en grupo
8. Seda de paracaídas: protege contra los o de manera individual?
rayos solares
9. Bote neumático: contiene el CO2 que ¿En algún momento se puso
se puede usar para propulsar en duda el conocimiento de
10. Cartuchos de señales: llamadas de algún compañero/a?
socorro cuando se esté cerca de la ¿En algún grupo tuvieron
nave nodriza
necesidad de negociar?
11. Pistolas: podrían servir como
autopropulsión 37
 Proyecto Aprendo y Emprendo
El/la facilitador/a debe hacerles ver que
todas las ideas que surjan a lo interno del
grupo son importantes y hay que tomarlas
en cuenta, para lo cual se debe promover la
participación de cada uno. A veces puede
ocurrir que unos cuantos son los que
siempre opinan y otros callan porque les
da pena o porque piensan que sus ideas no
son acertadas, pero los que siempre opinan
no necesariamente son los que tienen todas
las soluciones. Este ejercicio demuestra la
importancia de que todos podamos opinar
y ser tomados en cuenta, pero también nos
pone de manifiesto la dificultad para escoger
y elegir prioridades, donde la comunicación
y el respeto juegan un papel fundamental,
así como el podernos escuchar sin censuras
ni prejuicios.
Para establecer el orden de prioridades
se necesita pensar en lo que realmente
es importante, tomando en cuenta la
circunstancia y el lugar, porque esto
lo puede cambiar todo. Este ejercicio
se podría trasladar a los problemas en
medio de las relaciones interpersonales
o familiares, donde debemos tomar en
cuenta la personalidad de cada uno, las
circunstancias, el entorno y otras variables
más que puedan afectar nuestras decisiones.
38
3.2 Ejercicios para T.M. Y T.S. (Técnico
medio y técnico superior)
Paso 1:
Ejercicio grupal para TM y TS: “El
nudo humano”
Objetivo: Promover la búsqueda de
soluciones en conjunto y de manera
entretenida.
Desarrollo: El facilitador orienta al grupo
que formen un círculo y que se tomen
de las manos, luego le indica a una de las
personas que se imagine que es una aguja y
que tiene un hilo y deberá entretejerse entre
sus compañeros pasando por debajo de sus
manos y metiéndose por diferentes partes,
pero todos deben permanecer agarrados
hasta llegar a formar un gran nudo humano.
Luego se les pide que deshagan el nudo, pero
sin soltarse de las manos y que logren hacer
el círculo inicial.
Al final se hace una reflexión con todo el grupo,
partiendo de las siguientes interrogantes:
 Manual de Habilidades Blandas para Centros de Educación Técnica

¿Qué les ha parecido Desarrollo: El/la facilitador/a orienta al

el ejercicio?
¿Qué estrategia
utilizaron para lograr
la meta?
¿De qué manera
pudieran asociar la
dinámica con su vida?
A partir de estas preguntas se hace la
reflexión tomando en cuenta los elementos
relacionados con el tema, que permiten
fortalecer contenidos.
Insumos para el/la docente:
Para solucionar un problema que afecta a un
determinado grupo o población debe existir
la cooperación de todos. Pero los esfuerzos
deben ser guiados y consensuados y el
resultado final debe beneficiar a todos, no a
una sola persona o a unos cuantos. También
es necesario que surjan liderazgos que puedan
guiar los esfuerzos de todos, asegurándose
que sean escuchados y que sus ideas sean
puestas en práctica.
grupo que se dividan en cuatro equipos
con la misma cantidad de participantes y
les entrega a cada uno un rompecabezas
de 20 piezas (anexos páginas de la 43 a
la 45). Les da tres minutos para que lo
armen y será ganador el primer equipo
que lo logre. Cada equipo tendrá un
rompecabezas diferente y el/la facilitador/a
deberá sacar previamente dos piezas de
cada rompecabezas e intercambiarlas, algo
que los equipos desconocerán. Llegará un
momento en que los equipos se percatarán
que faltan las piezas y se lo comunicarán al/
la facilitador/a, quien les indicará que deben
buscar bien porque todos los rompecabezas
están completos.
Los equipos deberán buscar una estrategia
para obtener las piezas que están
intercambiadas, pero el problema es que
si un grupo las entrega, el otro puede
ganar automáticamente. En este punto el
facilitador deberá animarlos a que busquen
soluciones asertivas.

Paso 2:
Ejercicio grupal para HT: “Los
rompecabezas”

Objetivo de la dinámica: Fomentar

la negociación como estrategia para
resolver problemas.
39
 Proyecto Aprendo y Emprendo
La solución ideal sería que cada equipo envíe
un representante a los demás equipos a
negociar el intercambio de las piezas y si estos
enviados llegan al acuerdo de intercambiarse
las piezas al mismo momento, todos resultarían
ganadores. Pero esta es una reflexión a la cual
deben llegar los participantes por sí mismos.
Una vez que finalice la dinámica, se hace una
reflexión con todo el grupo, partiendo de las
siguientes interrogantes:
¿Qué les ha parecido
la dinámica?
¿Qué estrategias
surgieron en los
equipos para negociar
el intercambio de
piezas?
¿Qué pudieron
aprender de este
ejercicio?
Insumos para la reflexión (para el docente):
En este ejercicio se puede utilizar el método
de negociación ganar-ganar, donde los
equipos llegan a un acuerdo de ceder algo
a cambio de obtener lo que es de su interés,
todos tienen la oportunidad de triunfar al
mismo tiempo y se van con la sensación de
que han ganado lo fundamental.
40
Paso 3:
Ejercicio grupal TM y TS: “La Herencia
del Jeque”
Objetivo de la dinámica: Desarrollar
análisis estratégicos que faciliten la
negociación en el grupo.
Desarrollo: Se indica al grupo que formen
tres subgrupos (A, B y C) y luego se narra la
siguiente historia:
A B
GRUPO
GRUPO
C
GRUPO
Cuenta la historia que en tiempos remotos,
cuando la riqueza de un hombre se valoraba
según el número de camellos que poseía, los
tres hijos de un jeque que había fallecido se
enredaron en disputas familiares durante la
repartición de los animales. El padre había
escrito que su riqueza, 17 camellos, se
repartiera de la siguiente forma:
• 1/2 para el mayor de los hijos
• 1/3 para el segundo
• 1/9 para el tercero
 Manual de Habilidades Blandas para Centros de Educación Técnica
Una vez narrada la historia se solicita que los
participantes identificados con la letra “A”
asuman el rol del primer hijo, los de la letra “B”
del segundo hijo y los de la “C” del tercer hijo.
Se otorgarán 5 minutos para que cada grupo se
coordine y organice su estrategia.
El objetivo es que cada participante trate
de conseguir la mayor cantidad de camellos
respetando el escrito del padre.
Se otorgan 15 minutos para que cada grupo
negocie cómo repartirse los camellos. Una vez
concluido el tiempo se detienen las negociaciones
y se consulta a los subgrupos quiénes llegaron
a un acuerdo y quiénes no. Si ninguno pudo
negociar se vuelven a otorgar otros 15 minutos,
de lo contrario se debe finalizar el ejercicio.
Quienes intentaron realizar una negociación
basada en que ellos obtuvieran la mejor parte
y los demás menos, es probable que no hayan
logrado un acuerdo. La solución es incorporar
elementos que están fuera de lo negociado.
Insumos para la reflexión y el debate:
¿Quiénes llegaron a un acuerdo
y cuál es?
¿Qué estrategia utilizaron en la
negociación?
¿Los tres grupos están de
acuerdo con la cantidad de
camellos recibidos?
Para quienes no lograron llegar
a un acuerdo, ¿Qué pasó?
Muchas veces nos encontramos con problemas
que nos desafían y no podemos llegar a una
solución lógica, entonces es el momento de pensar
diferente, saliendo de lo tradicional y pensar en
nuevos elementos para dar con la solución.
Cuántas veces nos ha ocurrido esto y no vemos
salida al problema. En ocasiones necesitamos ayuda
de alguien más, puede ser un familiar, un amigo,
incluso un extraño que nos tienda una mano o
bien puede ser que necesitemos ayuda profesional
para encontrar una solución. En cualquiera de
los casos no debemos darnos por vencidos a la
primera, debemos rodear el problema y analizar
todas las ideas posibles para poder resolverlo.
Solución al problema:
El/la coordinador/a le preguntará a los
grupos que no llegaron a un acuerdo qué
pasaría si un extraño les regala un camello más
para distribuirse en vez de 17, 18 y después
de negociar se lo deberían devolver.
¿Podrían llegar a un acuerdo?
• Total de camellos: 18
• Primer hijo (A): 1/2 -9 camellos
• Segundo hijo (B) 1/4 - 6 camellos
• Tercer hijo (C) 1/9 – 2 camellos
¿Cuántos camellos se repartieron?
¿Pueden devolverle al extraño el camello que
les prestó?
Añadiendo valor a los intereses en conflicto,
¿se pueden resolver los problemas?
¿pueden aplicar esta estrategia en
otros momentos de su vida? 41
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VI. REFLEXIONES FINALES Y hh Ceder ante las razones, no ante las

RECOMENDACIONES presiones.
hh Alcanzar el mejor acuerdo de todas
hh El principal objetivo de la negociación
las opciones posibles (esto implica la
es llegar a un acuerdo satisfactorio entre
visualización y jerarquización de las
dos partes enfrentadas, que requieren
alternativas y elegir la más adecuada a los
acercar posturas y estén dispuestas a
intereses de ambas partes).
conceder algo por algo. Se necesita llegar
a acuerdos, establecer límites, conceder, hh Mejorar la relación entre las partes
pero no ceder y detectar claramente (realizar un cierre conciliador de las
cuál es la necesidad que ambas partes partes).
necesitan cumplir.
VII. EVALUACIÓN FINAL:
hh El reto es cómo aprender a enfrentar
y resolver los conflictos de manera
Se realiza una evaluación al final de la
constructiva, “no violenta”.
capacitación para medir el impacto de la
formación y para ello se repiten las preguntas
hh La forma que se utiliza para comunicar
de la evaluación que se realizó al inicio.
tiene un impacto crítico en el resultado
(Anexo página 50).
de la negociación, especialmente cuando
las dos partes no se conocen. El beneficio
puede ser mucho mayor para ambos ¿Qué entiendes por
cuando se negocia cara a cara porque problema?
sólo de esta forma es posible compartir
información vital. ¿Qué es para ti
la resolución de
Elementos para una negociación eficaz:
hh Preparar la negociación (lugar y momento problemas?
adecuado).
¿Qué entiendes por
hh Separar las personas del problema (no negociación?
personalizarlo).
hh Centrarse en los intereses (a negociar) y
¿Cómo se sintió y qué
no en las posiciones. le pareció el curso?
hh Utilizar criterios objetivos y alcanzables, ¿Qué sugiere para
independiente de la voluntad de las mejorar?
partes.
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VIII. Anexos
Anexo 1. “Los rompecabezas”

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Anexo 2. Dinámica “La Herencia”

Nombre: _____________________________________ Fecha: _____________

Herederos: Los animales:

• Un internado escolar de adolescentes • 2 chimpancés, macho y hembra
• 2 trabajadores, hermanos, emigrantes de • 1 canario
Portugal • 1 perro de caza
• 1 comunidad de ancianos mixta • 1 tortuga
• 1 mecanógrafa de 30 años, soltera • 2 ratones blancos, macho y hembra
• 1 colonia de vacaciones mixta • 1 boa de 3.2 metros de longitud
• Una familia: padre, madre y tres niños de 5 • Perro danés
a 10 años. Aficionados a las antigüedades • 7 peces exóticos
• Un Sacerdote de pueblo, cuya edad es 50 años • 1 loro
• Un grupo de jóvenes que pertenezca a una • 1 gato de Angora, macho
asociación juvenil deportiva • 2 hámsters, macho y hembra
• Una niña de 10 años que está paralítica en
una silla de ruedas
• 1 granjero de 42 años
• Una anciana de 63 años

INDIVIDUAL CONSENSO
HEREDERO ANIMAL HEREDERO ANIMAL

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Anexo 3. Dinámica “La NASA”

“Ustedes pertenecen a un grupo de astronautas. En un viaje individual tenían la misión de encontrarse

con la nave nodriza, en la superficie iluminada de la luna.

A causa de dificultades técnicas, su nave espacial tuvo que alunizar a 300 km de la nave nodriza.
Durante el alunizaje se ha destruido gran parte del equipo que llevaban a bordo.

Su supervivencia depende de que consigan llegar a pie a la nave nodriza. Sólo pueden llevarse con
ustedes lo más imprescindible para superar esa distancia.

Más abajo se especifican los primeros elementos que se han salvado. Su labor consiste en hacer una
clasificación de los objetos enumerados que sean más o menos importantes para que su tripulación se
los lleve consigo. El número 1 será el más importante y el número 15 el menos”.

15 elementos que se han salvado:

• Caja de fósforos
• 20 metros de cuerda
• 1 horno portátil
• 1 lata de leche en polvo
• 1 brújula magnética
• Cartuchos de señales
• 1 receptor y emisor de FM
• 1 bote neumático con botellas de CO2
• 1 lata de alimento concentrado
• 30 metros de seda de paracaídas
• 2 pistolas
• 2 tanques de oxígeno de 50 litros
• 20 litros de agua
• 1 maletín de primeros auxilios
• 1 mapa estelar (constelación lunar)

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Anexo 4. “Orden lógico de la NASA”

1. Oxígeno: necesario para respirar

2. Agua: necesaria para la pérdida de líquido del cuerpo

3. Mapa estelar: medio de orientación fundamental

4. Concentrado alimenticio: necesario para la subsistencia

5. Radio: para realizar llamadas de socorro a la nave nodriza

6. Cuerda de nylon: para vendar y trepar

7. Maletín de primeros auxilios: para posibles heridas

8. Seda de paracaídas: protege contra los rayos solares

9. Bote neumático: contiene el CO2 que se puede usar para propulsar

10. Cartuchos de señales: llamadas de socorro cuando se esté cerca de la nave nodriza

11. Pistolas: podrían servir como autopropulsión

12. Leche en polvo: alimento útil mezclado con agua

13. Horno: poco útil, solo para iluminar el lado oscuro de la luna

14. Brújula magnética: en la luna no funciona

15. Caja de fósforos: en la luna no funcionan

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Anexo 5. Ficha de Evaluación inicial (pre formación)

Nombre: ___________________________________ Fecha: _______________

Responda las siguientes preguntas tomando en cuenta lo que conoce acerca del tema en
cuestión.

1. ¿Qué entiendes por problema?

2. ¿Qué es para ti la resolución de problemas?

3. ¿Qué entiendes por negociación?

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Anexo 6. Ficha de Evaluación final (post formación)

Nombre: _____________________________________ Fecha: _____________

Responda las siguientes preguntas tomando en cuenta lo que conoce acerca del tema en
cuestión.

1. ¿Qué entiendes por problema?

2. ¿Qué es para ti la resolución de problemas?

3. ¿Qué entiendes por negociación?

4. ¿Cómo te sentiste y qué te pareció el curso?

5. ¿Qué sugieres para mejorar?

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