IDP - Caso Práctico

UNIVERSIDAD NACIONAL
UNIVERSIDAD NACIONAL ESCUELA PROFESIONAL

“SANTIAGO ANTUNEZ DE DE INGENIERÍA
MAYOLO” INDUSTRIAL
“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAS

ALIMENTARIAS
ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CASO DE APLICACIÓN
ÁREA:
Ingeniería y Diseño de Productos
DOCENTE:
Ing. MANTILLA Flores Jorge Luis
CICLO:
VIII
SEMESTRE ACADEMICO:
2020 - II
INTEGRANTES:
ALBORNOZ GARCÍA Zahory
ARANDA TAMARA Jhunnior
CALIXTO LASTRA Jeidy
HUANCA PUNTILLO Nelly
OLIVEROS SILVA Rosmery
ZUBIETA MORALES Deysi
2021
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN...........................................................................................................5
MARCO TEÓRICO........................................................................................................6
I. QUARA.................................................................................................................6
II. MALTIN POWER...............................................................................................7
III. GUARANA....................................................................................................7
APLICACIÓN DEL TEMA...........................................................................................8

I. ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS........................................................8
1.1. DIFUSIÓN Y ADOPCIÓN DE LAS INNOVACIONES..............................8
1.1.1. EL PROCESO DE DIFUSIÓN EN BACKUS........................................8
II. TIPOS DE CONSUMIDOR.............................................................................12
2.1. CONSUMIDORES DE LA CERVEZA QUARA....................................12
2.2. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “GUARANÁ”..................................14
2.3. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “MALTIN POWER........................15
III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR........................................15
IV. TOMA DE DECISIÓN...............................................................................18
4.1. TOMA DE DECISIÓN DE QUARA.........................................................18
4.2. GUARANA NUEVOS SABORES: CAMU CAMU Y COPOAZU........19
4.3. MALTIN POWER......................................................................................20
V.FACTORES PERSONALES Y SOCIALES....................................................21
5.1. ANALISIS FODA........................................................................................21
5.2. ¿POR QUÉ FALLO?..................................................................................23
5.3. ¿QUÉ SE DEBIÓ HACER?.......................................................................24
VI. ÉTICA EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS..............25
6.1. ÉTICA DE BACKUS PARA EL DESARROLLO DE SUS PRODUCTOS Y

NUEVOS PRODUCTOS COMO QUARA, GUARANÁ Y MALTÍN POWER
25
3
VII. CONCLUSIONES.......................................................................................28
VIII. REFERENCIAS......................................................................................29
TABLA DE FIGURAS
Figura 1: Cerveza Quara....................................................................................................6

Figura 2: Maltín Power......................................................................................................7
Figura 3: Gaseosa Guaraná................................................................................................8
Figura 4: Cerveza Quara..................................................................................................10
Figura 5: Gaseosa guarana y Guarana concordia............................................................11
Figura 6: Tipo de consumidor de la cerveza Quara.........................................................12
Figura 7: Clasificación de los consumidores según Robert.............................................13
Figura 8: Tipo de consumidor de la cerveza Guaraná.....................................................14
Figura 9: Tipo de consumidor de Maltín Power..............................................................15
4
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo aplicativo desarrollaremos los conceptos previamente vistos y

analizados en el título “ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS, TIPOS DE
CONSUMIDORES, COMPORTAMIENTO, TOMA DE DECISIÓN, FACTORES
PERSONALES Y SOCIALES, ÉTICA EN EL DEASARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS.” en la empresa Backus con alguno de sus productos que lanzaron al
mercado y cómo fue el comportamiento del consumidor frente a ello y su reacción al
encontrarse con un producto innovador, estudiaremos las percepciones que tienen los
consumidores frente a dichos productos lanzados al mercado objetivo, y cuáles son los
tipos de consumidores.
Conoceremos a detalle cómo se llevó a cabo la difusión de estos productos

(innovaciones) y el proceso de adopción o rechazo que sufrió en su momento.
También conoceremos como es que los clientes toman la decisión de adquirir los
nuevos productos que ofrecía y ofrece Backus.
La ética que maneje Backus será un tema fundamental, se dará a conocer las normas y
principios que guían sus actividades diarias y como incrementa su productividad en el
desarrollo de un producto y sus tiempos.
5
MARCO TEÓRICO
I. QUARA
En el verano de 2009, Backus lanzó al mercado una especie de cerveza bajo

el lema “inspirado en las mujeres”. El nombre de esta bebida a base de cebada y
frutas cítricas se llamó Quara.
Con este producto la multinacional esperó capturar al público femenino de

todos los estratos sociales y paladares que buscaban nuevas opciones. Con una
inversión de US$2 millones para el desarrollo y lanzamiento, esta cerveza con
sabor a frutas hecha a base de cebada acompañada de un comercial que no gustó a
algunos sectores. Actualmente, la marca salió de circulación.
Esta bebida tenía dos presentaciones disponibles en botellas de 310ml y

610ml a un precio de S/.2.10 y S/. 3.20 respectivamente, se podía encontrar
disponible en bodegas, supermercados, estaciones de servicios, discotecas, bares,
etc. Se comercializo durante tres años después de su lanzamiento, para luego la
empresa Backus decida retirarla del mercado en el año 2012, dado que, a pesar de
sus esfuerzos, Quara no llegó a despegar por diversos motivos.
Figura 1: Cerveza Quara
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II. MALTIN POWER
Backus, enfocada en la identificación de nuevas oportunidades en el

mercado de bebidas no alcohólicas lanza la nueva marca Maltin Power, la única
bebida sin alcohol hecha a base de pura malta de cebada disponible en el Perú.
Los nutrientes y vitaminas de Maltin Power hacen que sea una bebida ideal
para aportar y reponer la energía que los jóvenes de entre 13 y 20 años de edad
necesitan para su vida cotidiana. Este grupo, que por lo general va al colegio, la
universidad, instituto y que tiene una intensa actividad física y mental, cuenta ahora
con una nueva alternativa de bebida refrescante y nutritiva.
El Instituto de Investigación Nutricional del Perú ha certificado las

propiedades nutritivas de Maltin Power: una botella de 330 ml de este producto,
aporta el 50% del requerimiento diario de vitamina B-1 (tiamina), el 72% del
requerimiento diario de vitamina B-2 (riboflavina) y el 44% del requerimiento
diario de vitamina B-3 (niacina), de un joven de 14 años
Figura 2: Maltín Power
III. GUARANA
La gaseosa Guaraná está hecha en base a una fruta, que se encuentra en la

amazonia peruana, a diferencia de las demás gaseosas que utilizan saborizantes
artificiales.
Existe una fuerte competencia en el mercado de gaseosas de bajo precio y

Guaraná se encuentra dentro de este, brindando un precio más accesible para la
7
mayoría de los peruanos. Esto influye tanto positiva como negativamente ya que al

ser más barata las personas la pueden percibir como algo de mala calidad.
El público no tiene claro cuál es el posicionamiento que tiene Guaraná como

marca, por lo que es más fácil poder cambiar la estrategia publicitaria sin crear una
confusión o rechazo por parte de este.
Figura 3: Gaseosa Guaraná
APLICACIÓN DEL TEMA
I. ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
I.1. DIFUSIÓN Y ADOPCIÓN DE LAS INNOVACIONES
I.1.1. EL PROCESO DE DIFUSIÓN EN BACKUS
Backus ha establecido buenas prácticas de comunicación comercial y los

estándares que maneja cuando realiza publicidad, promoción y
comercialización de su marca.
Tiene un compromiso que implica el desarrollo de una comunicación legal,

honesta, socialmente responsable, respetuosa de valores y ética no atractiva
para menores de edad, promoviendo así un consumo responsable y situaciones
positivas de la vida que no resultan ser ofensivas para grupo social.
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Las agencias y proveedores de publicidad y promoción son capacitados

anualmente, para que se cumplan estas disposiciones, un comité interno de
cumplimiento para ventas y mercadeo revisa y aprueba todas las
comunicaciones comerciales antes de que sean difundidas.
Backus cuenta con políticas que describen los criterios que aplican para
configurar el portafolio de marcas a fin de mantener estándares que consideran
saludables y adecuado para ofrecer a sus clientes.
Backus cuenta con una extensa variedad de bebidas alcohólicas y no

alcohólicas, para el caso de estudio a desarrollarse nos enfocaremos en tres de
sus bebidas no alcohólicas y una alcohólica.
 CAMU CAMU
 COPOAZU
 MALTINPOWER
 QUARA
Backus desarrolla canales de difusión como:
Para el tema publicitario Backus maneja:
1. Impulsación: suelen colocar a impulsadoras y anfitrionas en puntos de

venta o en eventos, que tienen como finalidad atraer mayor número de
consumidores al punto de venta o de dar a conocer un nuevo producto.
2. Merchandising: técnica en la cual se desarrollan actividades desde el
punto de venta para lograr modificar la conducta de compra de los
consumidores. Entre sus principales objetivos está la de llamar la
atención de los consumidores para así dar a conocer el producto nuevo y
de esa manera el producto sea rentable.
Publicidad exterior
P. Exterior
Paneles Banners Afiches toldos Pintados
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Publicidad interior
P. Interior
Cuadros
Vasos Exhibidores Afiches destapadores
luminoso
s
Publicidad en medios
P. Medios
Radio Televisión Facebook Twitter Internet
LA INNOVACIÓN
QUARA
Un producto innovador que vio la luz allá por el 2009 donde buscaba
cubrir un público femenino y exclusivo, una apuesta que debido al
contexto social de los últimos tiempos no tuvo la aceptación que Backus
esperaba.
Quara una cerveza con sabor más suave y frutado innovador que buscaba
cubrir un mercado femenino que no aceptaba tan bien el sabor amargo de
la cerveza ordinaria.
Figura 4: cerveza quara
10
GUARANA
En cuando a la empresa Backus cuenta con dos sabores de guaraná camu

camu y copazu los cuales a decir verdad son productos nuevos los cuales
han sido lanzados al mercado los cuales no tienen competencia directa en
cuanto al sabor yaqué al ser líneas de productos a base de frutas exóticas,
si bien es cierto la competencia para la guaraná vendría a ser la guaraná
concordia él también cuenta con línea de productos tales como guaraná,
piña, fresa y naranja.
Figura 5: Gaseosa Guaraná y Guarana concordia
GUARANA “BACKUS” GUARANA “CONCORDIA”
En cuanto a las bebidas gasificadas de marca Guaraná se encuentran en

una innovación dinámica continua como se sabe aparte del sabor original
de guaraná se ha ido innovando en otros sabores como son los últimos
que fueron lanzados en el 2019 al mercado como son el sabor a CAMU
CAMU y COPOAZU.
MALTIN POWER
En cuanto a su producto Maltin Power podemos decir que un producto

lanzado al mercado en el año 2016 dirigido para niños jóvenes y adultos,
fue un producto innovador lanzado al mercado con el objetivo de llenar
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de energía para quien lo consumiera y así puedan llegar a su máximo

nivel físico y mental.
Su mercado objetivo fue los adolescentes, esta bebida nutritiva cuenta

con zinc, vitaminas, B1, B2, B3, B12 y atributos de la malta lo hacen
ideales para preparar física y mentalmente para superar retos diarios.
Maltin Power
Podemos observar y aseverar que la línea Maltin Power se encuentra en

una innovación continua ya que la esencia de Maltin no ha variado con el
paso del tiempo desde que fue presentado en el 2016, es cierto que le ha
ido haciendo algunas mejoras en cuanto a los requerimientos de su
mercado objetivo.
II. TIPOS DE CONSUMIDOR
II.1. CONSUMIDORES DE LA CERVEZA QUARA
La cerveza Quara fue lanzado en el año 2009, esta bebida fue hecha
especialmente para consumidores mujeres, entre las edades entre 18 y 45 años,
activas que les gustaba salir de fiesta, también este producto se comercializaba en
discotecas de moda de ese entonces. El producto también estaba dirigido a mujeres
de condiciones socioeconómicamente pudientes, es decir, con un poder adquisitorio
propio o que no depende de nadie
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El tipo de consumidor que podemos identificar para la adopción de un

nuevo producto lanzado por Backus “Quara” son:
Figura 6: Tipo de consumidor de la cerveza Quara
Experimental
El producto cuando era nuevo en el
mercado este tipo de consumidor tendra
la tendencia de experimentar y probar el
producto.
Impulsivo
Cuando salio al mercado el consumidor
(las mujeres) al ver que era tendencia lo
consumieron
Emocional
Dado que es una bebida especialmente
para las mujeres, que buscan satisfacer de
Tipos de una necesidad su estado de animo influye
porque ser el objetivo se sienten
Consumidores importantes.
Figura 7: Clasificación de los consumidores según Robert
Son la primeras mujeres Mujeres que tienen el En el momento que el

que probabron la cerveza lidrazgo de opinion. producto se encuentra a
Quara, dado que el dispocion del consumo,
producto esta dirigido a va esperar que otra lo
mujeres indepedniente y pruebe antes de
ganan su propio dinero. consumirla ella.
Innovadores Adaptadores Tempranos Mayoria Temprana
Al ser cautelosas esperan Fueron los ultimos en

la perpectivas y adoptarlo ya cuando
opiniones de los demas escucharon las opniones
dao que son ecepticas al de los dems ya cuando
cambio. estaba saliendo del
mercado en el año 2012.
Mayoria Tardia Rezagados
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II.2. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “GUARANÁ”
La gaseosa Guaraná al tener un tipo de consumidor determinado, sin

embargo, en sus últimas presentaciones lanzadas quieren llegar a nuevos
consumidores.
Figura 8: Tipo de consumidor de la gaseosa Guaraná
Experimental
Durante su lanzamiento, al ser un sabor
nuevo de bebida los consumidores están con
la expectativa de probar un nuevo sabor
nunca antes visto, por los experimentales son
los primeros en probarlo.
Impulsivo
Dado que las campañas publicitarias son
llamativas y se puede apreciar a jóvenes
apareciendo lo que nos da como que es
tendencia y el impulso de realizar la compra
es mayor.
Tradicional
Al ser una marca conocida dentro del
mercado, con su innovación de sabores; los
consumidores
Activo
Al tener una buena acogida el producto se
pude determinar que el consumidor va ser
activo ya que este se guía por las reseñas
dadas del producto
14
II.3. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “MALTIN POWER
Figura 9: Tipo de consumidor de Maltín Power
Experimental
Durante su lanzamiento, al ser sus consumidores
objetiva aquellos que realizan deportes o aquellos
que buscan reponer energía; por lo cual tendrán la
necesidad de experimentar con otros productos.
Impulsivo
En las campañas publicitarias vista de este
producto nos damos cuenta el mensaje que trata
de transmitir que el consumidor compre la bebida
cuando necesita energizarse.
Tradicional
Al ser una marca conocida y ser añade un
valor entonces el consumidor tradicional
opta por el consumo de este producto.
Activo
Ya que el producto es de gran acogida en el
mercado de bebidas energizantes da buenas
reseñas por lo cual el consumidor activo
comprara el producto.
III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Según la teoría que explica el comportamiento es la teoría de aprendizaje ya que

obedece a un consumidor conductual, nos damos cuenta de esto al ver que el
consumidor verá las consecuencias del producto la cuales según la publicidad seria tener
un cuerpo saludable y energía para diferentes actividades. Todo esto nos quiere decir
que la publicidad está centrada en las consecuencias, algo característico de la teoría de
aprendizaje.
La marca será diferente a los demás consumidores, ya que su meta objetiva es sobre los
jóvenes. Es una marca interesada en presentarte como la mejor opción frente a sus
consumidores o clientes potenciales, se buscará motivar a que la otra persona
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(consumidor o cliente potencial) nos busque cuando sienta la necesidad. La razón

especifica por la que el consumidor comprara la marca, es porqué garantizan a los
consumidores la calidad y el origen de los productos o servicios ofrecidos, brinda
claridad y seguridad para adquirir y ostentar derecho sobre su marca. Permitiendo
restringir la importación de bienes que utilicen nuestra marca y la oportunidad de
garantizar un crédito con la marca.
1. Maltin power
Su consumo es apto para el público en general, salvo personas que por
prescripción médica o por condiciones de salud particulares tengan prohibido el
consumo de bebidas gasificadas que incluyan jarabe en general. Se sugiere que
el producto sea conservado en lugares frescos y protegidos de la luz solar
directa. El producto envasado se expende listo para su consumo.
Las bebidas estimulantes (Volt, Red Bull, Monster, etc.) y otras bebidas
cafeinadas (Café, refrescos de cola, etc.). Asimismo, cabe señalar la alta
posibilidad de que estos productos pueden confundir al consumidor al buscar los
mismos efectos o parecidos en otros productos. Por lo tanto, la amenaza de
productos sustitutos es Alta.
Este producto está dirigido a niños, jóvenes y adultos que tienen ganas de
destacar y realizan acciones que les demandan gran cantidad de energía, para
que así puedan llegar a su máximo nivel físico y mental.
Actitud hacia el Producto: Esta será buena ya que tendrán un alto aprecio hacia
esta bebida.
Basándonos en la teoría de rasgos este producto está dirigido a personas
extrovertida, alegres, sociables y principalmente a personas activas.
Maltin Power tiene consumidores de las siguientes categorías:
Progresistas
Trabajadores
Adaptados
Emprendedores
Afortunados
2. Guaraná
Categoría: Gaseosas
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Grupo Objetivo: Hombres y mujeres jóvenes entre edades de 15 a 29 años que

buscan lo nuevo, que no se dejan llevar por las apariencias y que siempre están
informados, son de carácter fuerte y muy sociables, aman la naturaleza y sus
beneficios.
Beneficios: sabor atrayente al gusto, que sobrepasa lo que el consumidor quiere,
a un precio accesible.
Atributos: elaborado con los más estrictos estándares de calidad, conserva los
atributos naturales de guaraná, así como su sabor refrescante y diferente a las
otras, no contiene colorantes, comprende el gusto de la persona moderna.
Declaración de posicionamiento:
Para jóvenes entre 15-29 años que disfrutan probar cosas nuevas y priorizan un
precio justo. Guaraná es la única gaseosa que permite sentir un sabor único,
promoviendo frescura y una energía inigualable, mejor que cualquier otra bebida
porque está hecho de fruto de guaraná que hace de nuestra marca algo especial.
Además, es adecuado para compartirlo en todo momento y lugar. Ya que
mantiene la juventud y se identifica con ella.
Inventario del posicionamiento:
ELEMENTOS INCA KOLA COCA COLA GUARANÁ

PÚBLICO OBJETIVO A, B y C A, B y C B, C y D
BENEFICIOS Creatividad Felicidad Frescura y
CLAVES Energía
SOPORTES COCA COLA COCA COLA BACKUS
CATEGORIA DEL Gaseosa Gaseosa Gaseosa
PRODUCTO
PERCEPCIÓN POR Alto Alto Alto
PRECIO
MODOS Y Para platos Reuniones Con los
MOMENTOS DE típicos, familiares, amigos,
CONSUMO verano. reencuentros y momentos de
fiestas navideñas. felicidad,
lugares de
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entrenamiento
(playa, calle,
etc).
RELACIONAMIENT Peruanidad Compartir Juventud
O
SLOGAN El sabor del Destapa la Te refresca
Perú felicidad como ninguna.
IV. TOMA DE DECISIÓN
IV.1. TOMA DE DECISIÓN DE QUARA
En la empresa Backus tenemos el producto de Quara a la que un cliente

solicita un descuento porque va a hacer un gran pedido. Ahora, la política de la
empresa dice que los descuentos por pedidos grandes solo se otorgan a clientes con
una antigüedad de 2 años lo que no es el caso del cliente. Además, el cliente
amenaza con detener el pedido si no se le da el descuento.
IV.1.1.Identificar el Problema.
¿Se le debe hacer el descuento al cliente incluso cuando no cumple los
requisitos para ello, yendo así contra la política de la empresa?
IV.1.2.Alternativas.
 Se le hace el descuento sin consultar con la gerencia.
 No se le hace el descuento y se pierde el pedido.
 Consultar con la gerencia para autorizar el descuento.
 Intentar negociar con el cliente para que acepte las condiciones expuestas
en la política de la empresa.
IV.1.3.Se Evalúan las Propuestas.
Para lo que podemos recurrir a un sistema de puntuación para poder
compararlas.
 Se complace al cliente, no se pierde el pedido, pero se estaría infringiendo
la política de la empresa, lo que es un mal ejemplo para el resto de
empleados.
18
 Se respeta la política de la empresa, se establece un buen ejemplo para el

resto de la plantilla, pero se pierde un pedido y posiblemente un cliente,
que podría irse con la competencia.
 Se retiene al cliente y se cuenta con el permiso de la gerencia. El cliente
queda satisfecho, pero podría volver a exigir descuentos especiales para
pedidos de gran cantidad.
 Se le trata igual que otros clientes en su situación. No quedará satisfecho y
podría marcharse
IV.1.4.Elección de la Mejor Alternativa.
Se opta por la tercera opción, puesto que, al consultar y negociar con la
gerencia, no se va contra la política de la empresa y se logra satisfacer al cliente.
Solo restaría aplicar la decisión tomada y evaluar los resultados.
Consideramos que Backus fracasó con el producto Quara por que no efectuó un
buen desarrollo de la marca' las estrategias de marketing tampoco estuvieron
bien definidas pues fueron de la mano de la segmentación a la publicidad las
cuales no tuvieron la connotación adecuada.
IV.2. GUARANA NUEVOS SABORES: CAMU CAMU Y COPOAZU
En la empresa Backus tenemos el producto de Guaraná (Camú Camú y
Copoazu) a la que un cliente solicita la devolución de toda la mercancía que se le
vendió porque todos los que recibió están maltratados, chancados hasta reventados.
Ahora, la política de la empresa dice que ya no se puede devolver porque en una
cláusula del contrato dice que tenía que hacer regresar antes de las 48 horas de haber
recibido los pedidos. Además, el cliente amenaza con demandar la empresa si no se
le hace cambio.
IV.2.1.Identificar el Problema.
¿Se le debe hacer el cambio del producto a pesar de leer la cláusula que
se hizo con la empresa?
IV.2.2.Alternativas.
 Se le hace el cambio sin consultar con la gerencia.
 No se le hace el cambio y hay una querella de parte del comprador hacia la
empresa.
19
 Consultar con la gerencia para autorizar el cambio.

cambiarlas.
 Se complace al cliente, no se le cambia el producto, pero se estaría
infringiendo la política de la empresa, lo que es un mal ejemplo para el
resto de empleados.
resto de la plantilla, pero se pierde un cliente, que podría irse con la
competencia.
queda satisfecho, pero podría volver a exigir cambios más adelante.
podría marcharse
IV.2.4.Elección de la Mejor Alternativa.
 Se opta por la tercera opción, puesto que, al consultar y negociar con la
gerencia, no se va contra la política de la empresa y se logra satisfacer al
cliente.
 Solo restaría aplicar la decisión tomada y evaluar los resultados.
IV.3. MALTIN POWER
En la empresa Backus tenemos el producto de Maltin Power la que el cliente
solicita que se le entregue la mercancía que se le debe y que haga la devolución por
caducidad del producto. Ahora, la política de la empresa dice una vez recibida la
mercancía ya no hay devolución o reclamo alguno. Además, el cliente no está
satisfecho con el proveedor ya que fue engañado (ve que no es una empresa seria).
IV.3.1.Identificar el problema:
¿Se le debe completar la mercancía del producto que le faltaba a pesar de
leer la cláusula que se hizo con la empresa?
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IV.3.2.Alternativas:
 Se le hace el cambio sin consultar con la gerencia.
 No se le hace el cambio y hay una pérdida de cliente.
 Consultar con la gerencia para autorizar el cambio.
cambiarlas.
 Se complace al cliente, no se le cambia el producto, pero se estaría

infringiendo la política (clausula) de la empresa, lo que es un mal ejemplo
para el resto de empleados.
resto de la plantilla, pero se pierde un cliente, que podría irse con la
competencia.
queda satisfecho, pero podría volver a exigir cambios más adelante.
podría marcharse
IV.3.4.Elección de la Mejor Alternativa:
Se opta por la tercera opción, puesto que, al consultar y negociar con la
gerencia, no se va contra la política de la empresa y se logra satisfacer al cliente.
Solo restaría aplicar la decisión tomada y evaluar los resultados.
V. FACTORES PERSONALES Y SOCIALES

V.1. ANALISIS FODA
V.1.1. Fortalezas.
 Es una bebida innovadora por usar frutas cítricas en vez del lúpulo.
 Está dirigido al sector femenino, el cual juega un papel importante en la
sociedad.
 No tener una competencia directa de bebidas de cebada que usen frutos
cítricos.
21
 Tiene un bajo nivel de gas y las frutas eliminan el amargor, provocando un

sabor agradable.
 El hecho de contener un 5% de alcohol genera mayor atracción por su
consumo.
V.1.2. Oportunidades.
 Backus ha invertido US$ 2’000,000.00 en el desarrollo y lanzamiento de
este producto, demostrando de esa manera que sigue invirtiendo en el país
y reforzando su posición de liderazgo en el mercado.
 Maneja una visión vanguardista al tratar de crear un mercado desconocido
para las compañías de bebidas alcohólicas.
 QUARA es diseñada y fabricada en el Perú por un equipo de peruanos,
que entienden muy bien las necesidades de los consumidores locales.
 Es una bebida de la compañía de Backus la cual tiene un fuerte
posicionamiento en el sector de bebidas alcohólicas (ocupa el 85% del
mercado peruano).
V.1.3. Debilidades.
 Solo tiende a dirigirse al público femenino que no gusta del sabor de la
cerveza tradicional.
 Orientarse al mercado de diversificación produce un bajo aumento de la
demanda en la competencia con otras marcas de cerveza.
 La ausencia de una fuerte campaña de promoción de la cerveza puede
producir el olvido de la cerveza por parte de su público objetivo.
V.1.4. Amenazas.
 Debido a su precio, se tiene el concepto de que va dirigido a la clase media
y alta, las cuáles no son un punto de fuerza en las ventas en el consumo de
cerveza.
 Definir a QUARA como una bebida alcohólica que no es una cerveza (por
el hecho de no ser elaborado con lúpulo) confunde y desconcierta a todos,
y así es muy complicado plantear el posicionamiento.
22
 La competencia más cercana con respecto al público objetivo pertenece a

la misma compañía que es la cerveza cuzqueña Premium y Pilsen,
generando una competencia entre la misma corporación.
 La poca continuidad de publicidad televisiva y en medios gráficos, con
referencia a otras bebidas
V.2. ¿POR QUÉ FALLO?

Consideramos que Backus fracasó con el producto Quara, ya que no efectuó
un buen desarrollo de la marca, las estrategias de marketing tampoco estuvieron
bien definidas pues fueron de la mano de la segmentación y la publicidad las cuales
no tuvieron la connotación adecuada, entre otros factores.
A continuación, analizamos las razones del fracaso de Quara a través de las

4 P’s del marketing:
V.2.1. Producto.
 Quara era una bebida de cebada y frutas sin lúpulo con un 5% de alcohol y
bajo contenido de gas, lo cual la califica como una bebida alcohólica
saborizada con frutas cítricas, pero no como una cerveza. Sin embargo, fue
enfocada como una cerveza tradicional dirigida hacia el mercado femenino
sin tener claro a cuál nivel socio económico estaban dirigidos.
 El sabor característico afrutado o dulce de la bebida no permitía
consumirla en grandes cantidades lo que podía resultar empalagoso, era
suficiente el consumo dos o tres unidades. Esto no consideró Backus para
posicionar el producto ya que era más un aperitivo que una cerveza.
 Otro error de Backus fue introducir al mercado el producto en 2
presentaciones, botellas de 310 ml y 610 ml, ya que este último formato no
se utiliza para productos diferenciados o exclusivos, tales como Peroni,
Stella Artois, Heineken.
V.2.2. Precio.
 El precio de introducción de Quara al mercado fue de una cerveza
tradicional (de consumo masivo) no correspondía a un producto Premium
o diferenciado, como lo enfoco Backus.
23
V.2.3. Plaza o distribución.

 La distribución que Backus realizó, fue para una cerveza de consumo
masivo, el producto se podía encontrar en bodegas, supermercados,
estaciones de servicios, etc., cuando debió distribuirse de manera
exclusiva.
V.2.4. Promoción
 La campaña de marketing no dio los resultados esperados por la compañía.
Se dividió en dos etapas en vista de la baja aceptación del producto
durante la etapa inicial.
 En un primer momento se lanzó el producto con una publicidad orientada
a las mujeres que se aburrían y no gustaban de la cerveza tradicional, sin
embargo, algunas personas cuestionaban la publicidad considerándola
discriminatoria y segregacionista.
 Luego Backus cambia de estrategia, dirigiendo la publicidad hacia la
diferenciación del producto, pero se equivoca asociándolo al vóley, que es
un deporte que no se relaciona con la cerveza ni con la exclusividad
queriendo imitar el caso de éxito del Futbol con Cerveza Cristal.
V.3. ¿QUÉ SE DEBIÓ HACER?

Realizar un profundo estudio de mercado para comprobar que el producto se
debía dirigir a un público femenino con mediano y alto poder adquisitivo. Según el
perfil de estilos de vida desarrollado por Arellano Marketing, el grupo objetivo que
podría consumir el producto según su comportamiento se encuentra dentro de “Los
sofisticados”: Con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Modernos,
educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son
innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su
estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su
mayoría son más jóvenes que el promedio de la población.
Se debió investigar al consumidor para definir la esencia de la marca ya que

lo funcional debe estar de la mano con lo emocional creando y desarrollando una
identidad de marca. Potenciar el brand equity.
24
Se debió comercializar solamente la presentación de 310ml en función al

segmento al que se estaba dirigiendo, por la ocasión de consumo y por los puntos
de venta, descartando la presentación de 610ml., ya que esta se emplea en un
consumo más masivo.
Los mensajes de comunicación se debieron dirigir al segmento el cual

estaría enfocado el producto evocando la diferenciación o exclusividad.
Se debió utilizar una distribución de cobertura selectiva dirigida a

supermercados, estaciones de servicio, bares, discotecas y otros puntos de venta
afines al segmento.
La publicidad no debió tener una connotación sexista en la cual la mujer era

descartada a un segundo plano tomando como protagonista al hombre el cual era el
decisor de lo que tomaba la mujer. Por el contrario, se debió de enfocar en una
mujer moderna, independiente que toma sus propias decisiones y decide por si
misma lo que consume.
Se debió enfocar la publicidad a la mujer moderna, independiente y al

grupo de amigas en vez de asociar el producto a un deporte como el vóley o tener
una connotación sexista.
Se debió resaltar que Quara no era una cerveza sino una bebida alcohólica
de sabor suave a frutas por lo cual la ocasión de consumo era distinta a la de la
cerveza.
VI. ÉTICA EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

VI.1. ÉTICA DE BACKUS PARA EL DESARROLLO DE SUS
PRODUCTOS Y NUEVOS PRODUCTOS COMO QUARA, GUARANÁ Y
MALTÍN POWER
Rige el comportamiento de cada uno de los miembros de la compañía
Backus y está conformado por los siguientes principios:
 Respetar la confidencialidad de la información de sus clientes y proveedores.

 Ofrecer a sus colaboradores todo lo necesario para el desarrollo de sus
funciones, en un ambiente grato y en igualdad de oportunidades sin
25
discriminación por su lugar de nacimiento, raza, religión, sexo, ideologías

políticas.
 Censurar y criticar actos contra las buenas costumbres, o malas prácticas que
van en contra del medio ambiente.
 Tomar decisiones estratégicas con objetivos a largo plazo, actuando con la
sociedad de forma responsable y respetando el derecho de opinión.
 Cumplimiento de las normas medio ambientales por parte de la compañía,
con certificaciones ISO, ambiente, capital humano etc.
 Integración y buena fe.
VI.1.1.Gobierno Corporativo
En el 2003 Backus publica su código de Buen Gobierno Corporativo que
engloba el cumplimiento de principios de responsabilidad para con los
accionistas, basado en principios de transparencia, confianza, equidad,
responsabilidad social, fluidez e integridad de la información. Desde el 2004,
Backus informa, a través de sus memorias anuales, la autoevaluación en el
cumplimiento de 26 recomendaciones de Principio de Buen Gobierno para las
sociedades peruanas. Backus cuenta con un comité de gobierno corporativo
creado por sesión de directorio de fecha 27 de enero de 2009.
VI.1.2.Cultura Corporativa
Se basa en reconocer el esfuerzo del colaborador. Para que este desempeño
sea constante se aplican diversos sistemas para motivar su desarrollo y
desempeño. Los trabajadores se rigen por un estricto código ético en la relación
con los clientes, proveedores y colectividad, es por eso que Backus cuenta con
una política ética, que debe ser cumplida por toda la empresa.
VI.1.3.Entorno y Responsabilidad Social

Backus trabaja con un enfoque de desarrollo sostenible denominado
“prosperar”, basado en 5 ejes compartidos, que buscan construir un mundo
próspero, tanto para sus colaboradores como para sus proveedores; un mundo
sociable, donde las cervezas sean elaboradas, promocionadas, comercializadas y
consumidas de manera responsable; un mundo resistente, donde el negocio, las
comunidades locales y ecosistemas compartan un acceso ininterrumpido a
26
fuentes de agua limpia y segura; un mundo limpio, donde nada se desperdicie y

donde las emisiones se reduzcan significativamente; y un mundo productivo,
donde se apoye al uso responsable de la tierra en los cultivos para la elaboración
de la cerveza.
VI.1.4.Programas de Responsabilidad Social Empresarial Backus S.A.

La empresa desarrolla, desde hace varios años, programas de
Responsabilidad Social Empresarial, que toma en cuenta las normas
internacionales de Responsabilidad social establecidas por la ISO 26000 aunque
con algunas limitaciones. Entre los programas de RSE más importantes
desarrollados en el país, se encuentran los siguientes.
VI.1.4.1. Medio Ambiente
 Programa: Eco-parque
 Programa: Un mundo limpio
 Programa: Un mundo resistente
VI.1.4.2. Prácticas justas de operación
 Programa: forma responsable de operar.
VI.1.4.3. Asunto de consumidores
 Programa: política sobre comunicación comercial.
 Programa: Un mundo social.
VI.1.4.4. Participación activa de desarrollo de la comunidad
 Programa: Progresando juntos
 Programa: Un mundo próspero
Cada uno de estos programas posee una estructura, organización, ámbito
espacial, estrategias, objetivos y actividades, desarrollado en distintas zonas
del país y que en conjunto tienen la finalidad de actuar con sentido de
responsabilidad frente a las consecuencias de sus procesos de manufactura,
comercialización y consumo, así como también mejorar su imagen
empresarial ante la sociedad. Varios de estos programas están publicados en
el portal de la empresa, al que puede acceder cualquier persona.
27
VII. CONCLUSIONES
Durante la adopción de nuevos productos las empresas tienen diferentes
enfoques para llegar a distintos tipos de consumidores, sin embargo, hay que tener en
cuenta como reconocerlos, por ejemplo, en el caso de Quara, durante su lanzamiento
se tuvo la expectativa por ello os experimentales fueron los primeros en adoptar al
igual que los impulsivos y los emocionales sin embargo al no tener buena referencia
de ellos los demás tipos de consumidores no se atrevieron a probarla como en el caso
de los consumidores tradicionales o los activos que se guían por las reseñas de
terceros; pero sucede todo lo contrario en el caso de Maltín Power y Guaraná;
además de tener un mercado competitivo nos damos cuenta que ha llegado a distintos
tipos de consumidores (experimentales, Impulsivo, tradicional y activo), además en
el caso de Guaraná este ha ampliado su línea de productos ampliando los tipos de
consumidores que se adapten a ello.
La empresa Backus para que pueda innovar ya sea para productos nuevo o
productos que están en el mercado, para ello considera ética en el entorno
responsabilidad social, gobierno, cultural, dentro de programas sociales considera
como relevante el medio ambiente, asunto de consumidores entre otros, así pueda
evitar los problemas éticos. La empresa debe considerar la perspectiva constante del
consumidor, comprender sus motivaciones y poder cumplir con sus necesidades de
sus clientes.
De acuerdo a lo que hemos desarrollado con el caso práctico podemos

concluir que las empresas siempre se encontraran en constante innovación de sus
líneas de productos, ya que es casi obligatorio debido a que deben de cubrir las
necesidades de los clientes que se encuentran en la búsqueda constantes de nuevas
experiencias y al asecho de innovaciones.
28
VIII. REFERENCIAS
José Mesías (s.f.). Estudio del Caso Quara.

https://es.scribd.com/doc/309793938/Caso-Quara-Final-1
Ramírez M., Román H., Torres A. y Sánchez C. (septiembre 2014). Comportamiento

del consumidor. https://www.academia.edu/20414404/Informe_Quara
Guaraná (s.f.). Sabores de Guaraná. https://www.guarana.com.pe/sabores/2
Food News Latam (22 de enero 2015). Maltín Power la única bebida de malta
natural. https://www.foodnewslatam.com/productos/25-bebidas/1876-maltin-
power-la-unica-bebida-de-malta-natural.html
Perú Retail (28 septiembre 2016). Maltín Power presenta una nueva bebida en
Perú. https://www.peru-retail.com/maltin-power-presenta-nueva-bebida-peru/
https://www.coursehero.com/file/43358578/Maltindocx/
Casas M., Gómez A., Pichling E. y Rejas A. (2 de octubre 2016). Estrategias

Publicitarias.
https://www.academia.edu/35036516/Trabajo_Parcial_Integrantes
29

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UNIVERSIDAD NACIONAL

UNIVERSIDAD NACIONAL ESCUELA PROFESIONAL

“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAS

ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Ingeniería y Diseño de Productos

Ing. MANTILLA Flores Jorge Luis

ALBORNOZ GARCÍA Zahory

ARANDA TAMARA Jhunnior

CALIXTO LASTRA Jeidy

HUANCA PUNTILLO Nelly

OLIVEROS SILVA Rosmery

ZUBIETA MORALES Deysi

II. MALTIN POWER...............................................................................................7

APLICACIÓN DEL TEMA...........................................................................................8

1.1. DIFUSIÓN Y ADOPCIÓN DE LAS INNOVACIONES..............................8

1.1.1. EL PROCESO DE DIFUSIÓN EN BACKUS........................................8

II. TIPOS DE CONSUMIDOR.............................................................................12

2.1. CONSUMIDORES DE LA CERVEZA QUARA....................................12

2.2. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “GUARANÁ”..................................14

2.3. TIPOS DE CONSUMIDORES DE “MALTIN POWER........................15

III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR........................................15

IV. TOMA DE DECISIÓN...............................................................................18

4.1. TOMA DE DECISIÓN DE QUARA.........................................................18

4.2. GUARANA NUEVOS SABORES: CAMU CAMU Y COPOAZU........19

4.3. MALTIN POWER......................................................................................20

V.FACTORES PERSONALES Y SOCIALES....................................................21

5.1. ANALISIS FODA........................................................................................21

5.2. ¿POR QUÉ FALLO?..................................................................................23

5.3. ¿QUÉ SE DEBIÓ HACER?.......................................................................24

VI. ÉTICA EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS..............25

6.1. ÉTICA DE BACKUS PARA EL DESARROLLO DE SUS PRODUCTOS Y

Figura 1: Cerveza Quara....................................................................................................6

En el presente trabajo aplicativo desarrollaremos los conceptos previamente vistos y

Conoceremos a detalle cómo se llevó a cabo la difusión de estos productos

En el verano de 2009, Backus lanzó al mercado una especie de cerveza bajo

Con este producto la multinacional esperó capturar al público femenino de

Esta bebida tenía dos presentaciones disponibles en botellas de 310ml y

Figura 1: Cerveza Quara

II. MALTIN POWER

Backus, enfocada en la identificación de nuevas oportunidades en el

El Instituto de Investigación Nutricional del Perú ha certificado las

Figura 2: Maltín Power

La gaseosa Guaraná está hecha en base a una fruta, que se encuentra en la

Existe una fuerte competencia en el mercado de gaseosas de bajo precio y

mayoría de los peruanos. Esto influye tanto positiva como negativamente ya que al

El público no tiene claro cuál es el posicionamiento que tiene Guaraná como

Figura 3: Gaseosa Guaraná

APLICACIÓN DEL TEMA

I. ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

I.1. DIFUSIÓN Y ADOPCIÓN DE LAS INNOVACIONES

I.1.1. EL PROCESO DE DIFUSIÓN EN BACKUS

Backus ha establecido buenas prácticas de comunicación comercial y los

Tiene un compromiso que implica el desarrollo de una comunicación legal,

Las agencias y proveedores de publicidad y promoción son capacitados

Backus cuenta con una extensa variedad de bebidas alcohólicas y no

Backus desarrolla canales de difusión como:

Para el tema publicitario Backus maneja:

1. Impulsación: suelen colocar a impulsadoras y anfitrionas en puntos de

Paneles Banners Afiches toldos Pintados

Radio Televisión Facebook Twitter Internet

Figura 4: cerveza quara

En cuando a la empresa Backus cuenta con dos sabores de guaraná camu

Figura 5: Gaseosa Guaraná y Guarana concordia