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CASO DE ESTUDIO
POSTOBON - SQUASH
PRESENTADO POR:
VALENTINA ARISTIZABAL
BRANDON ANDRES ESCOBAR
MARIA CAMILA GRAJALES
ESTIVEN ALEJANDRO MONSALVE
MARIA CAMILA POSSO ROJAS
ALEJANDRO SANTACRUZ SALAZAR
MELISSA ZULUAGA
INGENIERIA INDUSTRIAL
VII SEMESTRE
UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

TULUA-VALLE
2023
1
CASO DE ESTUDIO
POSTOBON - SQUASH
PRESENTADO POR:
VALENTINA ARISTIZABAL
BRANDON ANDRES ESCOBAR
MARIA CAMILA GRAJALES
ESTIVEN ALEJANDRO MONSALVE
MARIA CAMILA POSSO ROJAS
ALEJANDRO SANTACRUZ SALAZAR
MELISSA ZULUAGA
PRESENTADO A:
FABIO TROCHEZ HERRERA
INGENIERIA INDUSTRIAL
VII SEMESTRE
UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

TULUA – VALLE
2023
2
Tabla de contenido
1 RESUMEN ........................................................................................................................ 6
2 ABSTRACT ....................................................................................................................... 7
3 INTRODUCCION ............................................................................................................ 8
4 OBJETIVOS...................................................................................................................... 9
4.1 OBJETIVO GENERAL ......................................................................9
4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................. 9
5 EMPRESA ....................................................................................................................... 10
5.1 POSTOBON ..................................................................................... 10
5.2 MISIÓN ............................................................................................ 11
5.3 VISIÓN ............................................................................................. 11
5.4 FOCOS DE ACTUACION ............................................................... 12
6 PRODUCTO.................................................................................................................... 14
6.1 PRESENTACION DEL PRODUCTO .............................................15
6.1.1 SABORES..................................................................................... 15
7 MERCADEO Y VENTAS.............................................................................................. 16
7.1 ESTRATEGIA DE MARKETING................................................... 16
7.2 CONCEPTO DE BEBIDA ISOTONICA .........................................18
7.3 MERCADO OBJETIVO ..................................................................19
7.4 COMPETENCIA ..............................................................................19
8 LOGISTICA .................................................................................................................... 21
8.1 RED DE POSTOBON ......................................................................24

3
8.2 CANALES DE DISTRIBUCION..................................................... 25
8.3 FABRICAS ....................................................................................... 27
8.4 RED DE DISTRIBUCION ............................................................... 28
8.5 CADENA DE VALOR .....................................................................28
9 SERVICIO AL CLIENTE ............................................................................................. 31
9.1 DIRECCIONAR Y ADMINISTRAR EL BUEN SERVICIO AL
CLIENTE 31
9.2 SERVICIO AL CLIENTE (Rosita de Postobón).............................. 32
9.3 SERVICIO AL CLIENTE INTERNACIONAL .............................. 32
9.4 GRUPOS DE INTERES ...................................................................33
9.5 POSTOBÓN Y EL DEPORTE ......................................................... 34
10 INTRODUCCION DE NUEVO PRODUCTO ................................................ 35
10.1 PLANEACION .................................................................................35
10.2 MERCADO Y VENTAS ..................................................................37
10.2.1 EDAD DE LOS CONSUMIDORES ............................................ 37
10.2.2 MEDIOS DE COMUNICACION EN LOS CUALES SE
IMPLEMENTARÁ LA INTRODUCCIÓN AL MERCADO EL NUEVO
PRODUCTO 38
10.2.3 VALOR PARA EL CLIENTE...................................................... 38
10.2.4 ELECCION DEL SABOR............................................................ 38
10.2.5 PUBLICIDAD .............................................................................. 40
10.3 PROGRAMACION ..........................................................................41
4
10.3.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN DE BEBIDA ISOTÓNICA
SQUASH 41
10.4 RUN ON TIME.................................................................................45
11 CONCLUSIONES .............................................................................................. 46
12 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 47
5
POSTOBON – SQUASH
1 RESUMEN
El presente proyecto se centra en generar una propuesta para el proceso de introducción de
nuevos productos con base a un producto ya existente. La empresa elegida para este proyecto fue
Postobón, y el producto base es la bebida hidratante y refrescante Squash; una bebida tipo
isotónica. Con la finalidad de ofrecer a los consumidores productos aptos para deportistas,
enfocándose en dos puntos fundamentales para la satisfacción de la necesidad de los consumidores;
el primero de ellos es el relacionado con la calidad del producto, para lo cual se tiene especial
cuidado con la selección de la materia prima para la producción, en las normas establecidas por la
industria de bebidas, que permitirán crear en la mente del consumidor confianza hacia el producto.
Otro punto fundamental, es la creatividad en los diseños de la publicidad y los medios para darse
a conocer al cliente.
Postobón tiene como prioridad apoyar a las personas que practican un deporte, teniendo como
propósito contribuir al mejoramiento de su calidad de vida. Para lo cual, resulta de vital
importancia implantar en la mentalidad de las personas la necesidad del cuidado con la salud, con
lo cual se podría disminuir en un alto porcentaje el aumento de personas con obesidad y
morbilidades.
6
2 ABSTRACT
This project focuses on generating a proposal for the process of introducing new products based
on an existing product. The company chosen for this project was Postobón, and the base product
is the moisturizing and refreshing Squash; An isotonic drink. In order to offer consumers suitable
products for athletes, focusing on two fundamental points for the satisfaction of consumers' need;
The first of these is the one related to the quality of the product, for which there is special care
with the selection of the raw material for production, in the norms established by the beverage
industry, which will allow to create in the consumer's mind confidence Towards the product.
Another fundamental point is creativity in advertising designs and the means to make the client
known.
Postobón is to support people who practice a sport, with the purpose of contributing to the
improvement of their quality of life. For which, it is of vital importance to implement in the
mentality of people the need for health care, which could reduce the increase of people with obesity
and morbidities by a high percentage.
7
3 INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como finalidad, mostrar el desarrollo que se le dio al producto
SQUASH perteneciente a la línea de bebidas isotónicas producidas por el grupo POSTOBÓN,
por tanto, se le realizo el respectivo estudio desde distintas áreas como lo son: mercadeo y
ventas, logísticas, planeación, programación y servicio al cliente, todo esto se realiza para la
implementación de un nuevo sabor atrayente y nueva imagen para los clientes potenciales de
este tipo de bebidas, el sabor por elección es uva, es un sabor que no ha implementado alguna
otra compañía, por otro lado, esta fruta va muy de la mano con que cuenta con bajos niveles de
azúcar, tiene un alto contenido en agua y fibra, dado que esto va con la intención de la bebida
que es ofrecer la rehidratación.
Cabe resaltar que los diferentes estudios y análisis de las áreas mencionadas, permitieron un
acercamiento a llevar cabo el desarrollo del nuevo sabor e imagen del producto, permitiendo
enlazar la parte de programación vista en la asignatura de producción con otros campos, dando
paso así a un acercamiento con la industria y todo lo que hay implícito dentro de un proceso
productivo.
8
4 OBJETIVOS
4.1 OBJETIVO GENERAL
Establecer una estrategia soportada con los conceptos de producción II (MTO, MTS, NPI)
para la creación del prototipo de un nuevo producto.
4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Determinar una empresa de bebidas ya existente estableciendo los diferentes roles de
mercado y ventas, programación, planeación y servicio al cliente.
• Seleccionar un producto de la empresa, reconociendo el proceso de producción y la
logística.
• Crear un nuevo producto soportado en NPI definiendo un mercado objetivo
9
5 EMPRESA
5.1 POSTOBON
Postobón es una compañía que lleva casi 111 años de historia siendo pionera en el desarrollo
de industria de bebidas del país. La empresa ha cumplido con el propósito de dejar huella en el
mercado colombiano, gracias a su innovación, visión a futuro, cambio constante, etc. Esto le
permite que mantenga un liderazgo frente al desarrollo del país con sostenibilidad y compromiso.
A su vez, cuenta con un papel y una participación muy importante en el mercado de bebidas
no alcohólicas, teniendo unos ingresos de capital del 100%; el más grande del sector.
10
5.2 MISIÓN
Su misión es fortalecer el liderazgo en el desarrollo de cada área de la empresa, satisfaciendo el
gusto y las necesidades de los consumidores, aumentando las expectativas mediante la calidad, la
innovación y el buen servicio al cliente. En la compañía se generan excelentes oportunidades de
trabajo apoyadas por el recurso humano desde el desarrollo tanto laboral como profesional. Se
trabaja de manera estrecha con los proveedores para convertirlos en alianza como socios
comerciales. Así mismo, contribuimos al desarrollo sostenible del medio ambiente.
5.3 VISIÓN
Postobón se visiona al futuro como una compañía multilatina, siendo reconocida por su
capacidad de innovación, desarrollando y ofreciendo bebidas no alcohólicas de excelente
calidad, incluyendo las operaciones existentes en el continente. Incursionando en otros mercados
y categorías de producto.
11
5.4 FOCOS DE ACTUACION
12
Sus retos para seguir creciendo con la elaboración de sus productos son:
• Contribuir con productos enriquecidos con vitaminas y minerales a mejorar la carencia de
estos elementos en la población.
• Recuperar la relevancia de la categoría de té y brindar una alternativa ideal para
momentos de consumo.
• Avanzar en la participación en otras categorías como, por ejemplo, lácteos, con marcas
como Bilac.
• Seguir con el desarrollo de acciones de sostenibilidad articuladas con las marcas de la
organización.
• Explorar nuevos mercados internacionales con marcas como Mr. Tea, Squash y Speed
Max.
13
6 PRODUCTO
Squash, es una bebida hidratante y refrescante, ideal para acompañar las sesiones de deportes,
ayuda a reponer las sales minerales y fluidos que el cuerpo pierde al realizar actividades físicas.
Los valores de una porción corresponden a 200 ml (un vaso).
14
6.1 PRESENTACION DEL PRODUCTO
6.1.1 SABORES
15
7 MERCADEO Y VENTAS
En primera instancia la bebida seleccionada para su estudio es Squash la presentación de 500
ml siendo esta una versión más económica del Gatorade, teniendo los mismos beneficios del
producto anteriormente mencionado, en donde está siendo un poco más económica, teniendo
buena acogida por parte de los clientes consumidores de la bebida, para poder posicionar este
producto en el mercado se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
7.1 ESTRATEGIA DE MARKETING
En esta parte para poder entrar en el mercado crean unas campañas publicitarias en las cuales
le venden al público una imagen de la cual el Squash es uno de las principales fuentes de energía
de los deportistas, en lo cual en sus campañas publicitarias, hacen referencia a los deportistas,
refiriéndose que la bebida es un hidrante con electrolitos para la hidratación de los que hacen
deporte, de esta manera posicionan estos anuncios publicitarios en las redes sociales las cuales
son las que más se consumen en la época, y creando la estrategia de poder que los internautas
interactúen con la marca, en el cual también patrocinan maratones o carreras que hacen en las
grandes ciudades, en la cual crea un buen posicionamiento en el mercado, ya que de esta manera
se corre un vos a vos de que la bebida es buena y mucho más económica, el cual es una ventaja
del mercadeo ya que las personas van conociendo el producto
Continuando con lo anterior se puede mencionar que la estrategia de va acomodando al
mercado objetivo, satisfaciendo así las necesidades del consumidor
Para la venta de este producto por parte de la empresa direccionan asesores de ventas para
diferentes rutas los cuales son TAT (tienda a tienda) encargándose así de promocionar el
16
producto y se expedido en todas las tiendas, negocios que son expendedores de productos
cadena y de más.
Colombia, cada vez son más las personas que practican algún deporte o se unen a la tendencia
fitness, podría explicar de alguna manera el crecimiento que ha venido teniendo el mercado de
isotónicos.
Según cifras de Euromonitor, durante el año pasado, la categoría de sport drinks (bebidas
deportivas) en Colombia vendió $285.300 millones y se consumieron 67,6 millones de litros. La
tasa de crecimiento total para esta categoría en términos de volumen en el período 2013-2018 fue
de 17,4%.
Los colombianos adoptando estilos de vida más saludables y participando cada vez más en
actividades deportivas, como maratones y triatlones que continúan ganando popularidad en casi
todas las regiones del país, las perspectivas de crecimiento de este mercado son optimistas.
Según las cifras de la compañía, las proyecciones de crecimiento para 2023 son de 81,8 millones
de litros en términos de volumen y ventas por $350.200 millones.
“Con Gatorade y Squash, Postobón tiene la participación mayoritaria en bebidas deportivas
tanto en términos de valor como de volumen. Gatorade es la marca más fuerte del país, no solo
confiando en la sólida red de distribución de la compañía, sino también en la alta visibilidad a
través del patrocinio de varios eventos deportivos y maratones”, indicó el informe que además
señaló que la participación de dichas marcas en el mercado es de 79,2% y 9,7%,
respectivamente.
17
7.2 CONCEPTO DE BEBIDA ISOTONICA
Las bebidas isotónicas son preparados pensados para favorecer la hidratación o absorción del
agua por parte del organismo, así como para aportarle los nutrientes esenciales que pueda haber
perdido durante la actividad física o deportiva a causa del sudor y de la respiración, sobre todo,
cuando se realizan actividades intensas y prolongadas.
Estos combinados están preparados con una concentración de compuestos en solución muy
similar a la de la sangre, de manera que el organismo reconoce a esta bebida como tal facilitando
su rápida absorción. Lo que se consigue con ello es que el intestino la absorba rápidamente de
18
manera que pase a la sangre instantáneamente. Esto mejora la hidratación del organismo, así
como la función digestiva. Algo muy necesario durante la actividad física y al finalizarla.
7.3 MERCADO OBJETIVO
Para el mercado objetivo son los deportistas o aquellas personas que realicen alguna actividad
física, las cuales buscan una bebida que les proporciones hidratación, para así obtener la energía
necesaria que el cuerpo requiere. Por otro lado, se debe mencionar que este producto también
tiene otro tipo de mercado, y es para aquellas personas que quieran recuperarse después de la
resaca, por lo tanto, es muy común que este producto lo tengan en sitios nocturnos.
Cabe resaltar, que es importante tener en cuenta esta información acerca de la edad en que se
puede consumir esta bebida bajo ciertas circunstancias "Únicamente se recomienda la ingesta de
estas bebidas a los menores que tengan más de 14 años y que lleven a cabo una actividad
deportiva continuada e intensa. De esa manera conseguirán un aporte de energía y podrán
conservar el rendimiento muscular."
7.4 COMPETENCIA
En primera instancia, este es un producto que ya existe en el mercado, y es de conocimiento que
no es un producto único, por lo tanto, se realizó un análisis de posibles empresas con las cuales
compite la marca SQUASH en el mercado de las bebidas isotónicas.
• Gatorade
19
• Powerade
• Sporade
• Go power
20
8 LOGISTICA
Postobón es una de las compañías más grandes en el mercado de bebidas en Colombia y
cuenta con un amplio portafolio de productos que incluyen bebidas carbonatadas, jugos, aguas,
bebidas energéticas y deportivas, entre otros. En cuanto a los colorantes utilizados en sus
productos, es probable que Postobón obtenga estos insumos de diversos proveedores
especializados en la producción de colorantes.
Algunos de los principales proveedores de colorantes a nivel mundial son empresas como
GNT Group, Sensient Technologies, DDW The Colour House, Chr. Hansen, entre otras. Estas
empresas pueden proveer diferentes tipos de colorantes para la industria de bebidas, como
colorantes naturales, artificiales y caramelo.
Según la etiqueta de información nutricional de la bebida energizante Squash, su ingrediente
principal es el azúcar, este es distribuido por la empresa INCAUCA, Pertenece a la organización
Ardila Lulle misma proveedora de azúcar de Postobón; otra materia prima como el sodio y el
potasio son importados desde Chile o Argentina según la disposición del mismo; por otro lado,
Postobón cuenta con proveedores para los envases ya sea de plástico o cartón, en este caso es
Tetra Pak.
Cabe resaltar que la información específica sobre los proveedores de Postobón no es de
dominio público, ya que las relaciones comerciales entre las empresas y sus proveedores suelen
ser confidenciales. Sin embargo, es probable que Postobón trabaje con varios proveedores para
asegurar el abastecimiento de sus insumos y la calidad de sus productos.
21
Postobón cuenta con 25 plantas de producción distribuidas alrededor del territorio nacional.
En ellas, encontrarás todas las líneas y marcas de productos que siempre están al alcance de los
colombianos. También contamos con 46 Centros de Distribución (CEDI), donde almacenamos y
distribuimos los productos insignia de la compañía como Manzana Postobón, Colombiana, Mr.
Tea, Pepsi y Jugos Hit, además de un amplio portafolio donde existen otras marcas como Agua
Cristal, OASIS, Agua del Nacimiento, Gatorade, Squash, Bretaña, Tutti Frutti, entre otras, las
cuales se pueden encontrar en las diferentes zonas del país.
En los CEDI, no tenemos líneas de producción y es por eso que las plantas abastecen estos
lugares para tener siempre a tiempo los productos que son enviados a los diferentes puntos de
venta a nivel nacional.
En Postobón tenemos cinco regionales divididas así: Antioquia, Centro, Occidente, Oriente y
Costa. Es en estas regionales se concentra todo el talento humano de la compañía. Gracias a la
ubicación geográfica donde tenemos presencia a nivel nacional, todos los colombianos pueden
disfrutar de los productos de Postobón en sus hogares en compañía de sus amigos, familiares y
para cualquier ocasión.
22
23
8.1 RED DE POSTOBON
24
8.2 CANALES DE DISTRIBUCION
Dirección: Carrera 1 No. 4A-17
1 Ipiales Barrio Centenario
Teléfono: (2) 7734057
2 Florencia Dirección: Crr 15A # 5A - 15

Dirección: Carrera 9 Calle 69
3 Popayán Bello Horizonte
Teléfono: (2)8247174
4 Neiva Dirección: Cll 25 sur # 5 - 105

Dirección: Km 6 Via
5 Jamundí Panamericana
Dirección: Carretera Simón
6 Buenaventura Bolivar Km. 11
Teléfono: (2) 2425261
Dirección: Carrera 12 No. 10
7 Buga Sur-96, Buga
Dirección: Calle 11 No. 17 – 67

8 Saldaña Barrio El Jardín
Dirección: Carrera 15 No. 10-

9 Granada (Meta) 96, Barrio Belén
10 Puerto López Dirección: Cra. 10 4-32

Dirección: Kilómetro 12 vía al
11 Ibagué Espinal
12 Zarzal Dirección: Carrera 8 No. 17-25 Teléfono: (2)2206015
Dirección: Km 1 via jardines,
13 Armenia Armenia
14 Fusagasugá Dirección: Calle 22 No. 36-02 Teléfono: (8) 8670822
15 Caqueza Dirección: AUT.SUR # 62-36 Teléfono: 8480292
16 Gascol Sur Dirección: Autopista Sur # 62-36
17 Ricaurte Dirección: Calle 10 No 13b-265

Dirección: Km 1 vía La Mesa
18 La Mesa Anapoima
Teléfono: (1) 8472236
19 Madrid Dirección: Cra. 2 16-35

Dirección: Autopista Norte Km
20 Gascol Norte 30
Dirección: Carrera 38 No 15-40
21 Gascol Centro Bogotá, Colombia
22 Manizales Dirección: Km 7 Vía Bogotá
Dirección: CRA 36 VIA UBATE -
23 Zipaquirá ZIPAQUIRA
Carrera 9 No. 12-54 Barrio
Guateque Santa Barbara, Guateque - Teléfono: (8) 7540799
24 Boyacá
Dirección: Carrera 5 No. 29A-06
25 Yopal via Morichal
Dirección: Calle 5 No. 5-03

26 La Dorada Barrio Los Alpes
Teléfono: (6) 8572054
27 Tunja Dirección: AV. NORTE. # 51-538
Dirección: Carrera 9 12-31,

28 Chiquinquirá Chiquinquirá
Teléfono: (8) 7262388
Dirección: Calle 20 Cra 5

29 Barbosa Esquina Barrio Los Almendros
Dirección: Avda Ragonessy No.

30 San Gil 9-107
31 Pamplona Dirección: Calle 5 7-68
Santafe de Dirección: Calle 9 No. 1-73
32 Antioquia Barrio Santa Lucía
Dirección: Vía Principal a
33 Bolombolo Bolombolo
Dirección: Carrera 47 No. 64-
34 Rionegro 190, Antioquia
Teléfono: (4) 5312020
35 Itagüí Dirección: Calle 62 No. 44-77 Teléfono: (4) 3723636

Dirección: Carrera 18 Y 19 Calle
36 Caucasia 30
Teléfono: 8392021
37 Ocaña Dirección: Calle 7 No. 41-22 Teléfono: (7) 5626178

Dirección: Cra. 3 x Cll. 9 16 de
38 Bosconia Julio
Dirección: Diag. 13 salida a
39 Fonseca Valledupar
Dirección: Calle 3ª No. 1-35 Las
40 Aracataca Palmeras
Teléfono: (5) 4271537
41 Rioacha Esquina Salida a Santa Marta
Teléfono: (5) 7270025
Dirección:Maicao - Carrera 17 #
42 Maicao 15 - 55, La Guajira, Colombia
Teléfono: (5) 7268122
43 San Andrés Dirección: Vía San Luis 12 - 78

44 Oficina Central Edificio Coltejer, Medellín
Teléfono: (4) 5765100
25
26
8.3 FABRICAS
Teléfono: (2)
1 Gaseosas Córdoba Pasto Dirección: Calle 18 No. 57-04 Toro Bajo, Pasto Nariño
7313866
Producción: Agua, Gaseosa/Té
Teléfono: (2)
2 Postobón Yumbo Dirección: Calle 15 No. 25 A 86 Autopista Cali - Yumbo
6959318
Producción: Agua, Gaseosa/Té, Jugos
Celular: 318716015
3 Gaseosas Lux Villavicencio Dirección: Vereda el Carmen km 2
5
Producción: Agua
4 Postobón Girardot Dirección: Cll 17 # 9 -80

Teléfono: (1)
5 Gaseosas Colombianas Sur Dirección: Transversal 72A 45-52 sur, Bogotá
7245600
Producción: Gaseosa/Té , Jugos
Gaseosas Colombianas Teléfono : (1)

6 Dirección: Carrera 38 No. 15-40, Bogotá
3759700
Producción: Agua
Centro
Teléfono: (1)
7 Gaseosas Lux Bogotá Dirección: Avenida Las Américas #53-09
4174000
Producción: Gaseosa/Té, Jugos
8 Gaseosas de Colombia Itaguí Dirección: Carrera 13 No 28 - 25

9 Postobón Pereira Dirección: Carretera a Cartago km 5
Teléfono: (6)
10 Postobón Dosquebradas Dirección: Carrera 16 y 18 Calle 25
3138600
11 Gaseosas Córdoba Mariquita Dirección: Crr 7 x Cll 2A

Gaseosas Hipinto
12 Dirección: Km 3 vía Guatiguara
Piedecuesta
Gaseosas Hipinto
13 Dirección: Cra 27 No. 65-55
Bucaramanga
Gaseosas Hipinto
14 Dirección: Carrera 34B 60-31
Barrancabermeja
Teléfono: (4)
15 Postobón Medellín Dirección: Calle 25 No. 51-34
3569500
Producción: Jugos
Teléfono: (4)
16 Postobón Bello Dirección: Calle 40 No. 50-212 Bello, Antioquia
4549400
Producción: Agua y Gaseosa/Té
Gaseosas Córdoba
17 Dirección: Km. 1 vía al mar, Chigorodó Teléfono: 8253164 Producción: Agua
Chigorodó
Teléfono: (4)
18 Gaseosas Córdoba Montería Dirección: Calle 69 No. 5-179, Montería
7847171
Teléfono: (5)
19 Gaseosas Hipinto Valledupar Dirección: Carrrera 7A Calles 41 y 43, Valledupar
5717103
Producción: Agua. Gaseosa/Té
Teléfono: (5)
20 Postobón Cartagena Dirección: Diagonal 21 No. 20-114
6723737
Teléfono: (5)
21 Postobón Malambo Dirección: Carretera Sabana Grande Km. 3 - 500
3613500
Producción: Agua, jugos y Gaseosa/Té
Teléfono: (5)
22 Postobón Santa Marta Dirección: Carrera 20 A No. 24-65
4202351
27
8.4 RED DE DISTRIBUCION
8.5 CADENA DE VALOR
En la cadena de valor de Postobón S.A. se identifican dos tipos diferentes de actividades:
actividades primarias y actividades de apoyo. Las primeras están relacionadas con la creación
física del producto, su venta y los servicios Solicitud y entrega de cotización Aprobación y
análisis de pedido según lo acordado Planeación y diseño de beneficios Distribución de
productos y elementos de TradeMarketing Servicio postventa entrega de pedidos. Las segundas
son aquellas actividades que facilitan el desarrollo de las primarias.
Actividades Primarias:
• Logística Interna: recepción, almacenamiento y distribución interna de los materiales
empleados en la fabricación del producto.
• Operaciones o Producción: conjunto de tareas encargadas de la transformación de los
materiales en el producto o servicio final.
28
• Logística Externa: recepción del producto terminado, almacenamiento del mismo y su
distribución a los compradores o canales.
• Marketing y Ventas: proporcionar un medio para que los compradores puedan adquirir el
producto o servicio e inducirles a comprar (a través de las variables como la publicidad, la
promoción o las relaciones públicas).
• Servicio Post-Venta: actividades desarrolladas para mantener o aumentar el valor del
producto o servicio una vez que éste ya ha sido vendido. Entre estas actividades se encuentran
todos los servicios de garantías ofrecidos por los fabricantes.
Actividades de Apoyo:
• Aprovisionamiento: adquisición de los factores que van a ser utilizados en el proceso
productivo de la empresa. En estos factores se consideran todos los inputs necesarios para el
funcionamiento de la empresa, es decir, desde las materias primas hasta la maquinaria.
• Desarrollo Tecnológico: conjunto de actividades encaminadas a la obtención, mejora y
gestión de las tecnologías de la empresa, necesarias tanto para el producto en sí como para los
procesos empleados en el mismo.
• Administración de Recursos Humanos: consiste en el proceso de búsqueda, selección,
contratación y formación de todo el personal de la organización.
• Infraestructura: actividades que pueden englobarse en el concepto genérico de
administración de la empresa. En ella se incluye la planificación, la organización, el control, las
29
finanzas o la contabilidad. Las actividades que definen la cadena de valor de una empresa no son
independientes entre sí.
Cambios producidos en la tecnología Postobón S.A.
ha instalado el principal control informativo de inventario, esta instalación se modernizó y
habilitó en conjunto de toda su cadena logística y ventas, contando con los últimos avances
tecnológicos para asegurar la máxima calidad de la materia prima:
• Descarga y almacenamiento de inventario.
• Control y tiempo de distribución.
• Rotación de inventario local.
• Direccionamiento del control de calidad.
Postobón S.A. está presente en Colombia en una red de tiendas ubicadas en zonas
privilegiadas de las principales ciudades. Esta presencia internacional permite concluir que no
existen fronteras que impidan compartir una misma cultura por ende el producto se concibe
como un proceso estrechamente ligado al público, con una incesante información que llega de
los representantes de ventas hasta la gerencia, con el objetivo de plasmar estrategias que logren
satisfacer las inquietudes y demandas del cliente
30
9 SERVICIO AL CLIENTE
9.1 DIRECCIONAR Y ADMINISTRAR EL BUEN SERVICIO AL CLIENTE
Postobón brinda variedad de prácticas sobre el servicio al cliente, compuesta por el diseño y
protocolo, conociendo la empresa y creando políticas de servicio. La empresa establece lazos de
unión con el cliente y se identifica a través de ellos, que van enmarcados a satisfacer sus
necesidades de servicios y productos.
Se deben tener en cuenta diferentes factores para tener un buen servicio al cliente como lo es
la presentación personal de los colaboradores, la actitud del empleado, la calidad del servicio, el
servicio de asesorías, etc.
Continuamente se implementan diferente tipo de estrategias y tácticas para el desarrollo de
actividades para lograr el cumplimiento de los parámetros de la fabricación del producto de
acuerdo a cada una de las necesidades del cliente. También, se trata de tener un posicionamiento
de nivel alto en el mercado haciendo uso de diferentes canales y así, brindando un buen servicio
a los consumidores de los productos Postobón, también dentro de estas políticas están
enmarcadas la etiqueta y la cortesía, son objetivos claves para poner en marcha el servicio al
cliente
31
9.2 SERVICIO AL CLIENTE (Rosita de Postobón)
Debido a la situación actual que se enfrenta el mundo, se crearon y reforzaron nuevas formas
de satisfacer las necesidades y brindar distintas herramientas para mejorar la atención al cliente.
Esto también da fe de la responsabilidad y prudencia como compañía, ante las medidas que se
deben tomar frente a esta contingencia en salud que se está viviendo con el Coronavirus (Covid-
19).
Pensando siempre en los colombianos y sus familias, se cuenta con una línea telefónica Rosita
está disponible para tomar los pedidos y llevarlos a domicilio en Bogotá, Medellín y Cali. Para el
resto del país se realizan las entregas en los distintos puntos de venta, tomando siempre las
medidas preventivas para los colaboradores y clientes, manteniendo así una operación desde el
cuidado y la protección.
9.3 SERVICIO AL CLIENTE INTERNACIONAL
Cuenta con una sesión de servicio al cliente internacional, para conocer las opiniones de sus
clientes exteriores, con el fin de mejorar su calidad tanto de servicio como de producto.
32
9.4 GRUPOS DE INTERES
• Comunidad
Personas, organizaciones e instituciones de nuestra área de influencia directa.
• Clientes
Personas y entidades a las que les vendemos productos y/o operan como canal para llegar al
consumidor final.
• Consumidores
Los que disfrutan de nuestros productos.
• Colaboradores
Todas las personas que tienen un vínculo laboral con nosotros.
• Proveedores
Los que nos suministran bienes y servicios para el desarrollo de las operaciones.
• Medioambiente
Individuos, organizaciones e instituciones que representan posiciones frente a las temáticas
ambientales.
• Accionistas
Socios o propietarios de acciones de la Compañía.
• Gobierno
33
9.5 POSTOBÓN Y EL DEPORTE
La compañía es uno de los patrocinadores oficiales del ciclismo y el patinaje, además de un
equipo profesional de futbol, apoyándolos en eventos especiales, competencias profesionales,
entro otros eventos locales que promocionan el deporte.
Postobón es reconocida por ser una de las compañías más grandes que se comprometen con el
deporte colombiano. A lo largo de su historia, miles de deportistas colombianos han triunfado
con éxito siendo patrocinados por las marcas de Postobón. Equipos de ciclismo como Manzana
Postobón y Castalia, que le dieron tantos triunfos a el país.
34
10 INTRODUCCION DE NUEVO PRODUCTO
10.1 PLANEACION
El proceso de introducción de nuevos productos es un plan de varios pasos que lleva su producto
desde la idea inicial hasta el mercado. Sin embargo, es más elaborado que una lista de tareas
pendientes. Un proceso de NPI es administrado cuidadosamente por un equipo de expertos que
realizan un seguimiento del progreso y realizan evaluaciones frecuentes en diferentes etapas para
garantizar que el proyecto avanza en la dirección correcta.
Para realizar el proceso de introducción de nuevo producto a el producto base Squash de
Postobón, en primer lugar, se solidifico el plan, se armó el equipo, se establecieron los roles del
equipo y se identificó los recursos y requisitos del concepto del producto.
Para determinar la viabilidad se tuvo en cuenta el concepto de diseño y el merado objetivo del
producto. Se evaluó si se debía seguir adelante con este proceso y se creó el diagrama del
proceso para cada etapa del desarrollo del producto.
En el desarrollo del producto se evaluó el prototipo del trabajo del diseño del producto, se armó y
evaluó el espacio de producción, re recopilaron los recursos para la fabricación, incluida la
previsión de materia prima.
Se ejecuto una prueba de preproducción del producto para asegurarse de que la producción se
desarrolle sin problemas antes de fabricar a el producto final. También se prepararon todos los
útiles necesarios para fabricar el producto.
35
Finalmente, se fabrico el producto final, se realizaron las pruebas de control de calidad, según las
normas establecidas por la industria de bebidas y así, logrando innovar y crear una mejor bebida
para introducir el nuevo producto al mercado. Logrando obtener una satisfacción de los clientes
frente a la mejora en el producto Squash, en este caso, un nuevo sabor, con minerales y nutritivo
para todos los deportistas que se hidratan con esta rica bebida.
36
10.2 MERCADO Y VENTAS
Para la introducción al mercado del nuevo producto se tendrán en cuenta los siguientes aspectos
10.2.1 EDAD DE LOS CONSUMIDORES
Cómo se mencionó anteriormente la edad en las que es recomendable consumir las bebidas
isotónicas es de 14 años en adelante, y como se pudo evidenciar en consumo en el año 2018 es
del 9.7 % de squash y haciendo una comparación con el Gatorade que es del 79,2% , se tiene
como pronóstico que al año 2023 suba a un 14,9% más el consumo de estas bebidas subiendo el
squash en 12.3% de las ventas totales.
37
10.2.2 MEDIOS DE COMUNICACION EN LOS CUALES SE IMPLEMENTARÁ
LA INTRODUCCIÓN AL MERCADO EL NUEVO PRODUCTO
Para poder darle visibilidad al producto de manera efectiva se introducirá al mercado por medio
de las redes sociales (facebook, Instagram, entre otros) ya que son los medios de comunicación
más usados y frecuentados por las personas de las edades del mercado objetivo. Puesto que en
los medios de comunicación televisivos han perdido audiencia y no sé impulsaría de manera
positiva el nuevo sabor e imagen del producto.
10.2.3 VALOR PARA EL CLIENTE
El valor que se le entrega al cliente es una bebida que hidrata y recupera la energía que se pierde
a la hora de hacer ejercicio, y con un nuevo sabor entregando una nueva experiencia diferente en
el nuevo producto, teniendo una imagen diferente y atractiva hacia los consumidores de esta
bebida.
10.2.4 ELECCION DEL SABOR
El nuevo sabor seleccionado para la bebida isotónica es la uva, esta se escoge de acuerdo a que
es una fruta que se suele relacionar por su bajo nivel de azúcar, pero por otro lado, también tiene
un gran contenido en agua y fibra, además se le conoce por reforzar las defensas, pero por el lado
del mercadeo es muy conocido que este sabor es el más vendido en las diferentes marcas que
venden sueros, por lo tanto, cuando el cliente vea esto lo relacione más fácil con un producto que
38
le permitirá rehidratarse y además con un sabor agradable, por tanto esos fueron los respectivos
criterios que se tuvieron en cuenta para la elección del sabor.
39
10.2.5 PUBLICIDAD
40
10.3 PROGRAMACION
10.3.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN DE BEBIDA ISOTÓNICA SQUASH
El proceso de elaboración de las bebidas isotónicas como la que manejamos que es squash tienen
uno pasos a seguir muy marcados para su correcto procesamiento y finalmente llegue al
consumidor, de esta manera siempre brindar los mejores productos a nuestros consumidores,
para estar en los más altos estándares de calidad, precio y marca.
Materia Prima
• Agua
Aditamentos
• Saborizantes
• Colorante
• Sodio
• Potasio
• Carbohidratos
• Cloruro
Este proceso da inicio Con la llegada del agua a la fábrica, la cual a pesar de ser agua limpia las
mismas instalaciones tiene una tratadora de agua en la cual le dan una limpieza para evitar
cualquier contaminante en el agua y que puede afectar la producción luego el agua es
transportada a unos contenedores donde comienza la adición de sus aditamentos como son el
Saborizante, Sodio, Potasio, Carbohidratos, Cloruro y Colorante para que en la siguiente
41
entre a la zona de mezclado de esta manera con los adictivos comienza con el afecto de poder
establecer la consistencia deseada para luego pasar al enfriamiento de la mezcla de esta manera
pasamos al embotellamiento y tapado de las botellas pero antes de este proceso las botellas son
debidamente limpiadas con agua a presión para desinfectar, llevar impurezas y demás residuos
luego el producto en vertido en las botellas tapados, codificados y se le adiciona el empaque
plástico característico de su presentación, para finalmente se empaquetado en paquetes de 3x4 y
de 2x1 para sus diferentes presentaciones.
Maquinaria a utilizar
• Cinta codificadora
• Embotelladora
• Tanques de Mezclado
• Lavadora a presión
• Etiquetadora
• Procesadora de agua
• Cinta transportadora
• Camiones
• Montacargas
Personal Para la Elaboración
• Personal Que controla La Procesadora de agua (1-2 Personas)
• Personal Que Controla La Mezcladora (2-3 Personas)
42
• Personal Que Controla La Embotelladora (2-3 Personas)
• Personal Que Controla La Lavadora A Presión De Las Botellas (2-3 Personas)
• Personal Que Controla La Codificadora (1-2 Personas)
• Personal Que Controla La Etiquetadora (1-2 Personas)
• Personal que empaqueta las botellas (10-15 Personas)
• Personal encargado del embalaje de los empaques de botellas (5-10 personas)
Personal Mínimo y Máximo para la producción
Mínimo: 24 Personas como personal Mínimo de producción
Máximo: 40 Personas Como Personal Máximo De Producción
43
Proceso Productivo De La Bebida Isotónica Squash
44
10.4 RUN ON TIME
Semana 1 Lote Inv Inicial Demanda Tamaño de lote Capasidad semanal ROT
Uva Frutos Rojos 600 200 400 300 3,0
Terminado Naranja 700 200 400 200 3,5
Uva (Propio) 500 200 400 400 2,5
Frutos Rojos 400 200 400 300 2,0
Naranja 500 200 400 200 2,5
Uva (Propio) 700 200 400 400 3,5
Tomo 2 Dias Frutos Rojos 500 67 400 300 7,5
Frutos Rojo Naranja 300 67 400 200 4,5
Terminado Uva (Propio) 500 67 400 400 7,5
4 dias restantes Lote Inv Inicial Demanda Tamaño de lote Capasidad semanal ROT
Frutos Rojos 533 133 400 100 4,0
Naranja 233 133 400 50 1,8
Uva (Propio) 433 133 400 100 3,3
Narajna Frutos Rojos 400 200 400 250 2
Terminada Naranja 150 200 400 150 0,75
Uva (Propio) 300 200 400 334 1,5
Turno
Terminado
45
11 CONCLUSIONES
• Se logro establecer la estrategia de mercadeo, producción, planeación y servicio al
cliente para la creación del prototipo de un nuevo producto.
• Se determino la empresa Postobón conociendo las diferentes áreas que la componen
• Se selecciono el producto ya existente de la empresa y se reconoció todo su proceso.
• Se realizo la creación de un nuevo producto con el fin de utilizar NPI como soporte de
esta investigación.
46
12 BIBLIOGRAFIA
• Franco, H. V., et al. (2022). Propuesta de Supply Chain Management y Logística para
la empresa Postobón. [Curso de Profundización]. Repositorio Institucional UNAD.
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/50794
• Postobón. (s/f). Postobon.com. Recuperado el 15 de febrero de 2023, de
https://www.postobon.com/
• (S/f). Postobon.com. Recuperado el 23 de febrero de 2023, de
https://www.postobon.com/sites/default/files/informe_sostenibilidad-baja1.pdf
• (S/f-b). Postobon.com. Recuperado el 23 de febrero de 2023, de
https://www.postobon.com/sites/default/files/asi_somos_en_postobon_final_2.pdf
• Martín, Á. (2020, December 3). Bebidas Isotónicas: ¿Qué Son? fivestarsfitness.com.
https://fivestarsfitness.com/que-son-las-bebidas-isotonicas-y-para-que-sirven/
• OKDIARIO. (2016, July 3). ¿Por qué no debes darle bebidas isotónicas a los
niños? okdiario.com. https://okdiario.com/salud/bebidas-isotonicas-ninos-2782379
• González, X. (n.d.). Bajos precios impulsan el consumo de las bebidas deportivas.
Diario La República. Retrieved February 23, 2023, from
https://www.larepublica.co/consumo/bajos-precios-impulsan-el-consumo-de-las-
bebidas-deportivas-2874104
47

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CASO DE ESTUDIO

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

4.1 OBJETIVO GENERAL ......................................................................9

4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................. 9

5.1 POSTOBON ..................................................................................... 10

5.2 MISIÓN ............................................................................................ 11

5.3 VISIÓN ............................................................................................. 11

5.4 FOCOS DE ACTUACION ............................................................... 12

6.1 PRESENTACION DEL PRODUCTO .............................................15

7.1 ESTRATEGIA DE MARKETING................................................... 16

7.2 CONCEPTO DE BEBIDA ISOTONICA .........................................18

7.3 MERCADO OBJETIVO ..................................................................19

7.4 COMPETENCIA ..............................................................................19

8.1 RED DE POSTOBON ......................................................................24

8.3 FABRICAS ....................................................................................... 27

8.4 RED DE DISTRIBUCION ............................................................... 28

8.5 CADENA DE VALOR .....................................................................28

9 SERVICIO AL CLIENTE ............................................................................................. 31

9.1 DIRECCIONAR Y ADMINISTRAR EL BUEN SERVICIO AL

9.2 SERVICIO AL CLIENTE (Rosita de Postobón).............................. 32

9.3 SERVICIO AL CLIENTE INTERNACIONAL .............................. 32

9.4 GRUPOS DE INTERES ...................................................................33

9.5 POSTOBÓN Y EL DEPORTE ......................................................... 34

10 INTRODUCCION DE NUEVO PRODUCTO ................................................ 35

10.1 PLANEACION .................................................................................35

10.2 MERCADO Y VENTAS ..................................................................37

10.2.1 EDAD DE LOS CONSUMIDORES ............................................ 37

10.2.2 MEDIOS DE COMUNICACION EN LOS CUALES SE

IMPLEMENTARÁ LA INTRODUCCIÓN AL MERCADO EL NUEVO

10.2.3 VALOR PARA EL CLIENTE...................................................... 38

10.2.4 ELECCION DEL SABOR............................................................ 38

10.2.5 PUBLICIDAD .............................................................................. 40

10.3 PROGRAMACION ..........................................................................41

10.4 RUN ON TIME.................................................................................45

El presente proyecto se centra en generar una propuesta para el proceso de introducción de

enfocándose en dos puntos fundamentales para la satisfacción de la necesidad de los consumidores;

propósito contribuir al mejoramiento de su calidad de vida. Para lo cual, resulta de vital

lo cual se podría disminuir en un alto porcentaje el aumento de personas con obesidad y

and morbidities by a high percentage.

SQUASH perteneciente a la línea de bebidas isotónicas producidas por el grupo POSTOBÓN,

que es ofrecer la rehidratación.

4.1 OBJETIVO GENERAL

para la creación del prototipo de un nuevo producto.

4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Determinar una empresa de bebidas ya existente estableciendo los diferentes roles de

mercado y ventas, programación, planeación y servicio al cliente.

• Seleccionar un producto de la empresa, reconociendo el proceso de producción y la

• Crear un nuevo producto soportado en NPI definiendo un mercado objetivo

Su misión es fortalecer el liderazgo en el desarrollo de cada área de la empresa, satisfaciendo el

innovación y el buen servicio al cliente. En la compañía se generan excelentes oportunidades de

comerciales. Así mismo, contribuimos al desarrollo sostenible del medio ambiente.

capacidad de innovación, desarrollando y ofreciendo bebidas no alcohólicas de excelente

calidad, incluyendo las operaciones existentes en el continente. Incursionando en otros mercados

• Contribuir con productos enriquecidos con vitaminas y minerales a mejorar la carencia de

estos elementos en la población.

• Recuperar la relevancia de la categoría de té y brindar una alternativa ideal para

• Seguir con el desarrollo de acciones de sostenibilidad articuladas con las marcas de la

Los valores de una porción corresponden a 200 ml (un vaso).

En primera instancia la bebida seleccionada para su estudio es Squash la presentación de 500

producto en el mercado se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

7.1 ESTRATEGIA DE MARKETING

del mercadeo ya que las personas van conociendo el producto