CÓMO ABRIR UN CIBERCAFÉ

En este estudio de caso, seguimos a dos estudiantes de la academia, María Casares y Alex

Jiménez, mientras trabajan para resolver un problema que comparten: el acceso a Internet que

necesitan para terminar sus estudios no está disponible para ellos de una manera eficiente y

económica.

Mientras buscan una solución, María y Alex descubren el espíritu empresarial. En este estudio

de caso, se exploran los conceptos y la terminología relacionados con la titularidad de una

empresa. Los siguientes son algunos de los conceptos analizados:

Identificación de oportunidades de negocios

Riesgos y recompensas de tener una empresa propia

Proceso de toma de decisiones

María y Alex usan sus nuevas habilidades para resolver el problema. Por último, elaboran un

plan bien fundamentado para el posible negocio nuevo.

Al finalizar este estudio de caso, estará capacitado para lo siguiente:

Definir la terminología común de negocios

Explicar el proceso de toma de decisiones

Poner en práctica el proceso de toma de decisiones

Preparar un plan comercial simplificado

 RECONOCER UN PROBLEMA

Los estudiantes de la capacitación son María y Alex. Ellos identificaron un problema en sus

vidas. Muchas personas de su pueblo comparten este problema. Cuando se dan cuenta de que no

hay una solución disponible para el problema, consideran la idea de crear una empresa nueva

para solucionarlo. Esto es pensamiento empresarial.

Emprendedores

Los emprendedores crean un nuevo proyecto empresarial, lo llevan adelante y asumen el riesgo.

Reconocen que lo que algunas personas ven como un problema puede ser una oportunidad

empresarial.

Muchas empresas de renombre se crearon porque un emprendedor quería resolver un problema.

Bill Gates resolvió un problema. Antes de crear Microsoft, la mayoría del software existente era

demasiado complicado y confuso. Gates resolvió este problema creando un software que fuera

más fácil de usar.

Solucionar problemas es una manera de reconocer una nueva oportunidad empresarial. Existen

seis fuentes de oportunidades:

 Solución de problemas: obstáculos o desafíos que la empresa podría resolver.

 Cambios: leyes, situaciones o tendencias que evolucionan en el tiempo.

 Inventos: desarrollo de productos totalmente nuevos.

 Competencia: hacer lo mismo que los demás, pero de una manera más eficaz.

 Avances tecnológicos: adaptar nueva tecnología a un producto existente.

 Conocimiento exclusivo: comprensión especial de lo que quieren las personas de su zona.

 María. —Me encantan las clases sobre redes. El año que viene, tomaré un curso sobre

conexión inalámbrica. Tengo tantas ganas de que empiecen esas clases.

Alex. —En mis clases de negocios, estamos aprendiendo a usar Internet para todo tipo de

cosas, incluso para hacer negocios en línea.

María. —¿Haces la tarea en línea?

Alex. —Hago todo lo que puedo. Pero es difícil: me tengo que quedar en el campus o ir a ese

cibercafé en la ciudad. A veces tomo el autobús para ir a la biblioteca.

María. —Me pasa lo mismo. Me gustaría no tener que tomar el autobús o el tren para

conectarme a Internet. El tiempo en la biblioteca no me alcanza. Sería agradable poder hacer la

tarea en casa, pero tenemos conexión de acceso telefónico y es muy lenta.

Alex. —El año que viene pondrán banda ancha donde vivimos, pero al principio no podremos

pagarla. Ahora hay conexión a Internet por cable y DSL en el pueblo; en algunos negocios ya la

tiene

El pensamiento empresarial es importante para el éxito, tanto para los propietarios de

empresas como para los empleados.

Los emprendedores trabajan en un entorno de incertidumbre. Un emprendedor puede probar

varios proyectos empresariales antes de tener éxito o puede alcanzar el éxito en el primer intento.

Muchas personas se sienten incómodas en un entorno como este. De hecho, la mayor parte

trabajan por un salario como empleados en empresas de otras personas. Los empleados que

piensan como emprendedores constituyen un beneficio para la empresa. Los empleadores tienen

en cuenta a las personas que realizan lo siguiente:

Proponer soluciones a los problemas que enfrenta la empresa

Reconocer nuevas oportunidades para la empresa

Buscar maneras de aumentar las ganancias

Aprender nuevas habilidades y asumir nuevas responsabilidades

Los empleados que se encuentran en el nivel ejecutivo pueden negociar parte de su salario en

acciones de la empresa. Esto significa que se convirtieron en copropietarios de la empresa y que

deben pensar como empresarios.

Tener una empresa propia tiene tanto recompensas como riesgos. La recompensa que más se

menciona es que ser propietario es la clave de la riqueza. Los propietarios de empresas

generalmente se pagan un salario a sí mismos. También pueden pagarse con una parte de las

ganancias de la empresa. También pueden beneficiarse en gran medida de la venta de una

empresa exitosa. Otras recompensas incluyen el orgullo por la empresa, el manejo del tiempo, el

control del entorno laboral y la participación en comunidades locales e internacionales.

El riesgo más evidente de tener un negocio propio es que la empresa podría fracasar. Si la

empresa fracasa, el propietario puede perder todo el dinero invertido en la empresa, o una parte.

Además de perder dinero, el propietario no puede recuperar el tiempo dedicado a la creación y

dirección de la empresa.

El dinero y el tiempo que el propietario invirtió en la empresa fallida podrían haberse invertido en

otros asuntos. El valor de lo que se entregó se denomina costo de oportunidad.

Por ejemplo, si una persona decide ser empleado, el costo de oportunidad es el dinero que habría

podido ganar si hubiera dedicado el mismo tiempo y energía a llevar adelante una empresa.

Esa persona decidió que las recompensas de ser empleado compensan los costos de oportunidad.

A su vez, tal vez les tema a los riesgos de tener una empresa.

Los emprendedores aceptan el riesgo, pero hacen todo lo posible por reducirlo al mínimo.

Busque en Internet artículos que describan los rasgos de un emprendedor exitoso.

RECOMPENSAS:

Se tiene más control de los tiempos propios.

Se tiene la oportunidad de generar riqueza.

Se puede crear un entorno de trabajo placentero.

Se puede decidir cómo y cuándo recibir la remuneración.

Se puede participar en una comunidad internacional de emprendedores

RIESGOS:

La empresa puede fracasar.

Pueden surgir problemas inesperados.

Los familiares y amigos pueden desalentar el emprendimiento.

Se tiene una jornada laboral extensa de trabajo arduo.

Puede haber inseguridad financiera.

REDUCCIÓN DE RIESGOS:
Buscar un preparador; alguien con experiencia en negocios.

Tener un plan bien fundamentado.

Mantener un nivel alto de dinamismo.

Estar preparado para recibir comentarios desalentadores y cansarse.

Crear una empresa que a uno le interesa y emociona.

Hacer algo que uno sabe hacer.

IDENTIFICAR SOLUCIONES POSIBLES

Una de las formas más efectivas de reducir al mínimo el riesgo de crear una empresa es contar

con un preparador o un mentor. Los preparadores usan su propia experiencia para ayudar a los

propietarios de empresas a resolver problemas, evaluar riesgos y mantenerse entusiasmados con

el negocio. Escuchan, motivan y guían a personas que se convierten en propietarios de empresas.

Los preparadores comparten sus experiencias y enseñan mediante el ejemplo.

María y Alex cuentan con el tío de María, el señor Flores, para que sea su preparador. Es una

buena opción para ser preparador por los siguientes motivos:

Tiene la experiencia necesaria. Tuvo un negocio propio durante muchos años.

Está cerca. Puede guiarlos a través de situaciones específicas de su área.

Tiene un interés personal en que ellos alcancen el éxito.

El señor Flores primero escucha a María y Alex describir el problema. Los motiva elogiando su

pensamiento empresarial y los guía haciéndoles pensar en ideas de negocios. Comparte su propia

experiencia y les da ejemplos, a fin de enseñarles los pasos que deben dar para crear su propia

empresa.
 Un preparador no resuelve el problema por el emprendedor. Un preparador guía al

emprendedor a través del proceso de toma de decisiones.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:

1. Identificar opciones

2. Investigar las opciones

3. Evaluar la investigación

4. Tomar una decisión o llegar a una conclusión

María y Alex le describieron el problema al señor Flores en forma clara y detallada. Ahora,

deben pensar en posibles soluciones que contengan el mismo nivel de detalle. Como su

preparador, el señor Flores anima a los estudiantes a describir cuál sería la solución "perfecta"

para su problema. Hacen una lista de las características importantes que consideran que debe

tener la solución.

Las características importantes son las que tendrán el mayor impacto en la satisfacción del

cliente. Estas características deben estar presentes en cualquier idea de negocios nueva que los

estudiantes deseen implementar. Ahora, los estudiantes deben considerar qué tipos de nuevas

oportunidades de negocios tienen la mayoría de las características —o todas— que describieron

en su solución "perfecta".

Identificar opciones es el primer paso en el proceso de toma de decisiones.

Terminal con acceso a internet

Internet Café
Servicio de internet móvil

La solución perfecta:

 Acceso a internet rápido y confiable

 Horarios convwenientes

 Ubicación de fácil acceso

 Tranquilo y cómodo

 Precios razonables

 No hay que esperar

 Es fácil llegarf

 No ha ce falta llevar mi propio equipo

 Procesamiwento rápido

 Servicio confiable: sin interrupciones

 No demasiado costoso

¿De dónde sacan ideas empresariales los emprendedores? ¡DE TODAS PARTES! Hay tres

características importantes que permiten que los emprendedores generen nuevas ideas:

 Escuchan. Escuchando a otras personas, los emprendedores obtienen ideas sobre cómo

mejorar un negocio o crear uno nuevo.

 Observan. Manteniéndose atentos, los emprendedores obtienen ideas sobre cómo ayudar a la

sociedad, qué tipo de empresa crear y qué necesitan las personas.

 Piensan. Cuando los emprendedores identifican un problema, piensan sobre los productos que

podían ofrecer la solución.

 EVALUAR POSIBLES SOLUCIONES

María y Alex identifican tres ideas de negocios posibles: una terminal con acceso a Internet

establecida en una empresa que ya existe, un servicio móvil con el cual María y Alex llevarían

los equipos a la ubicación del cliente (con cita previa) y un cibercafé establecido en una empresa

que ya existe.

No obstante, una idea de negocios no es siempre una oportunidad empresarial. Una

oportunidad se basa en lo que quieren los clientes, no en lo que desea el propietario de la

empresa. Los estudiantes quieren resolver su problema de disponibilidad de Internet. Pero, ¿hay

otras personas con la misma necesidad? ¿Las personas estarían dispuestas a comprarles la

solución a María y Alex? Si en su pueblo no hay otros usuarios de Internet, estas ideas de

negocios no se ajustan a la comunidad. No habría oportunidades de vender el producto, porque

nadie lo necesitaría.

Las ideas de negocios deben pasar una prueba de validez para determinar si son verdaderas

oportunidades de negocios.

Examinar las opciones es el segundo paso en el proceso de toma de decisiones.

Una idea puede ser una buena oportunidad empresarial en las siguientes condiciones:

Otras personas necesitan el producto para resolver un problema.

El emprendedor tiene las habilidades necesarias para crear la empresa.

El producto puede suministrarse a un precio que las personas estén dispuestas a pagar y que sea

lo suficientemente alto como para que los propietarios de la empresa obtengan ganancias.

La empresa es conveniente para la comunidad.

El emprendedor tiene los recursos para crear la empresa antes de que alguien más lo haga. (Esto
se conoce como "ventana de oportunidad".)

La empresa es sostenible.

Existe la tecnología para crear la empresa.

Las tres ideas de negocios superan la prueba de validez. Sin embargo, María y Alex no pueden

abrir las tres empresas. Deben evaluar las fortalezas y los puntos débiles de cada oportunidad

para decidir cuál es la mejor.

Evaluar la investigación es el tercer paso en el proceso de toma de decisiones.

La fortaleza de una empresa también se denomina "ventaja competitiva". Es un factor que ubica a

una empresa por encima de la competencia.

Una empresa puede tener una ventaja competitiva en una o más áreas:

 Calidad: la empresa ofrece un producto de mejor calidad.

 Precio: los productos de la empresa tienen precios más bajos que los de la competencia.

 Ubicación: el cliente puede encontrar la empresa más fácilmente.

 Selección: la empresa ofrece más opciones de productos.

 Servicio: la empresa ofrece mejor atención al cliente.

 Rapidez: la empresa puede fabricar el producto más rápidamente.

Lo opuesto a una ventaja competitiva es una desventaja o un punto débil. Una empresa puede

tener una ventaja en una de las áreas mencionadas anteriormente y una desventaja en otra de las

áreas. Por ejemplo, una empresa puede tener la ventaja de ofrecer precios más bajos y la

desventaja de encontrarse a 100 millas de distancia (unos 170 kilómetros) de cualquier ciudad. Es

poco común que una empresa tenga una ventaja en todas las áreas.

Generalmente, la mejor oportunidad es la que tiene más ventajas competitivas. Estas ventajas le

dan al emprendedor una base más sólida para la nueva empresa que una oportunidad con menos
ventajas competitivas.

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

María y Alex deciden abrir un cibercafé. Tomar la determinación es el paso final en el proceso

de toma de decisiones.

Le piden asesoramiento a su preparador, y este les dice que necesitan investigar la comunidad

donde operará su empresa.

Toda empresa opera como parte de una comunidad. Los empleados que trabajan en la empresa, el

vecindario, la ciudad o el país donde está ubicada la empresa, así como los proveedores y los

clientes de la empresa, forman parte del entorno comercial en el que opera la empresa. El entorno

comercial envuelve a la empresa e influye en el proceso de toma de decisiones. Imagine de qué

manera un nuevo competidor que abre una empresa en la misma calle podría afectar la toma de

decisiones de fijación de precios o de qué manera un cambio en los requisitos para obtener una

habilitación comercial podría influir en las operaciones de la empresa.

El entorno comercial consta de tres entornos diferentes:

 Macroentorno: factores que pueden afectar el negocio, pero están fuera del control del

emprendedor. Incluye el entorno legal, político, económico, tecnológico y cultural.

 Microentorno: factores sobre los que el emprendedor tiene cierta influencia, pero no controla.

Incluye clientes, proveedores y competidores.

 Entorno interno: factores sobre los que el emprendedor tiene control absoluto. Incluye a los

empleados, materiales, equipos y al tiempo y dinero de la empresa.

La historia que cuenta el señor Flores sobre el error que cometió por no comprender las

reglamentaciones municipales destaca la necesidad de investigar el macroentorno: aquellos

factores que afectan el negocio, pero que el emprendedor no controla. El macroentorno

comprende el entorno legal y político, económico, tecnológico y cultural.

Los emprendedores deben investigar qué leyes pueden afectar su capacidad de operación.

¿Necesitan un permiso o una habilitación comercial? ¿Pueden operar ese tipo de empresa en ese

vecindario? También deben investigar la situación económica general. ¿Hay buenas condiciones

económicas? ¿Las personas tienen dinero para gastar? Incluso las mejores empresas pueden

fracasar si abren en el momento equivocado.

Los cambios tecnológicos o la disponibilidad de tecnología pueden afectar profundamente a

una empresa. María y Alex quieren abrir un cibercafé. ¿Qué sucedería si la única conexión a

Internet disponible en su localidad fuera de acceso telefónico? ¿De qué manera afectaría esto su

capacidad de proporcionar una conexión de Internet rápida a sus clientes?

Los emprendedores también deben investigar el entorno cultural. Deben saber si la empresa

que quieren llevar adelante será aceptada por los clientes de su área. Una buena forma de conocer

el macroentorno es hablar con otros propietarios de empresas de la zona. El preparador aconseja a

los estudiantes hacer una encuesta en empresas locales como parte de la investigación del

macroentorno. María y Alex deciden que quieren que la encuesta les proporcione información

sobre leyes y costumbres locales, el tipo de personas que realizan compras en la comunidad y el

bienestar económico del área.

Encuesta a quince empresas

¿Necesitó una habilitación comercial?          Legal

¿Necesitó otros permisos?    Jurídico

Sí. lllll No. lllll lllll l

¿De qué clase?

Permiso para servicios gastronómicos. lll Permiso para eliminación de desechos.

¿Su empresa vende más que el año pasado?        Económico

Sí. lllll lllll No. lllll

¿De qué edad son la mayoría de sus clientes?       Investigación de clientes

Entre 13 y 21 llll Entre 22 y 35 llllll Entre 36 y 50 lll Más de 50 ll

¿Utiliza en la actualidad servicio de Internet?          Tecnología

Sí. lllll llll No. lllll l

¿Qué servicio usa?          Tecnología

Conexión de acceso telefónico lllll llll

¿Visitaría un cibercafé?          Costumbres locales

Sí. lllll lllll l No. Llll

 RECURSOS PARA LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL:

Empecé a hablar con los otros propietarios de empresas que estaban cerca de mi primera

lavandería. Les pregunté sobre las reglamentaciones y los impuestos y aranceles, y cualquier otra

cosa que se me ocurrió. Otra cosa que hice fue ir a la biblioteca. Hay mucha información gratuita

del Gobierno específica para propietarios de empresas. Seguramente, toda esta información ahora

está disponible en línea, lo cual la hace más accesible.

Investigación de Internet:

Buscar informes y estadísticas en línea sobre el sector.

Artículos de revistas:

Siempre que se publica un artículo sobre un sector en una revista, se incluyen estadísticas del

tamaño del mercado y sus preferencias.

Biblioteca comercial:

La mayor parte de las grandes ciudades poseen bibliotecas especializadas en comercio.

Encuestas:

Las encuestas son conjuntos de preguntas formuladas a clientes potenciales, actuales,

proveedores y competidores.

Entrevistas personales:

Realizar una encuesta cara a cara o por teléfono.

Investigación de estadísticas:
 Las estadísticas son hechos recopilados, analizados y presentados como números. Este podría

ser un ejemplo: “De los 30 estudiantes en mi clase, el 40 % son mujeres y el 60 % son varones”.

El Gobierno federal puede proveer estadísticas sobre los clientes de un área determinada a partir

de datos de los censos. Estas fuentes pueden facilitar estadísticas basadas en lo siguiente: edad,

ingresos anuales, género, ubicación geográfica, intereses, ocupación, y tipo de vivienda (casa o

apartamento).

Investigación del sector:

Los organismos estatales locales pueden ser fuentes de información sobre el sector.

El señor Flores tiene más historias sobre errores que cometió por no investigar el entorno

comercial. Cuando intentó ampliar su lavandería con un producto que se no ajustaba a sus

clientes, el producto fracasó.

El microentorno comprende grupos sobre los que el emprendedor puede influir, pero no tiene

control. Incluye clientes, proveedores y competidores. Un cliente es la persona o empresa que

paga dinero por el producto. Comprender quién compra el producto es un paso fundamental para

abrir una nueva empresa. Los proveedores también son una pieza importante del microentorno.

Los proveedores suministran materiales o servicios a la empresa. Imagínese un cibercafé sin

bebidas para vender, porque el proveedor no pudo hacer la entrega.

Los competidores son las empresas que venden productos similares. Un emprendedor debe

investigar quiénes son sus competidores, cómo fijan los precios, quiénes son sus clientes y qué

productos adicionales ofrecen.

El señor Flores sugiere que María y Alex investiguen a sus competidores para reunir información

sobre estas empresas, sus productos y clientes.

 Señor Flores. —¿Notaron que también tengo espacio adicional en mis otras dos lavanderías?

Cuando comencé, pensé que podría tener una biblioteca o, quizá, un pequeño puesto de revistas

en esas tiendas. Pero la mayoría de mis clientes son madres con niños pequeños que vigilar o

estudiantes como ustedes, que traen su tarea. Usar este espacio como área de estudio y cuarto de

juegos se ajusta mejor a las necesidades de mis clientes. Bastó con algunos juguetes y algunas

mesas y sillas económicas.

Alex. —Usted tiene que estar haciendo algo bien, porque empezó con una lavandería y ahora

tiene tres.

Señor Flores. —Comencé a visitar a mis competidores aquí y en la ciudad. Diferentes

lavanderías tenían diferente clientela y a veces más de un tipo de cliente, según la hora del día.

Eso me enseñó a prestar más atención a los clientes que tenía y a los clientes que quería tener.

María y Alex investigaron el macroentorno y el microentorno. Esta información les permitirá

tomar decisiones fundadas en muchas áreas de su empresa. Pero deben profundizar la

investigación antes de finalizar el análisis del entorno comercial.

El entorno interno incluye factores sobre los cuales el emprendedor tiene control absoluto.

Incluye a los empleados, materiales, equipos y al tiempo y dinero de la empresa. Estos factores

también se denominan "recursos de la empresa". Casi siempre, los recursos son limitados.

Cómo aprovechar mejor los recursos es una de las preocupaciones principales del emprendedor.

Los clientes y los proveedores pueden influir en el tipo de producto que ofrece una empresa.

Antes de tomar una decisión sobre qué productos ofrecer, los emprendedores deben tener en

cuenta lo siguiente:

¿Cuánto dinero tiene la empresa para comprar productos?

¿Cuánto espacio tiene la empresa para exhibir y almacenar los productos?

¿Tienen los conocimientos especializados necesarios para vender los productos y realizarles

mantenimiento?

El señor Flores proporciona una lista de preguntas que los estudiantes deben responder para

definir sus recursos y comprender el entorno interno.

Estas preguntas también llevan a María y Alex a pensar acerca de cuál será la estructura u

organización legal de la empresa. Se puede elegir entre cinco estructuras:

 Empresa unipersonal: la empresa le pertenece a una persona, que se responsabiliza de toda la

deuda de la empresa y tiene derecho a las ganancias.

 Sociedad de personas: la empresa les pertenece a dos o más personas. Los propietarios son

responsables personalmente por todas las deudas y comparten las ganancias.

 Sociedad por acciones: entidad por derecho propio que se responsabiliza de sus propias deudas y

obligaciones. Al igual que una persona física, una sociedad por acciones puede firmar contratos,

demandar y ser demandada legalmente, pagar impuestos en forma separada de sus propietarios y
hacer las demás cosas necesarias para llevar a cabo sus actividades comerciales. Las sociedades

por acciones deben mantener registros precisos y presentar informes al organismo regulador

responsable de la supervisión de esta clase de sociedades. Generalmente es más costoso y

complicado estructurar una empresa como una sociedad por acciones.

 Asociación sin fines de lucro: asociación cuya misión es mejorar la sociedad en algún aspecto.

Sociedad cooperativa: empresa que tiene por propietarios a los clientes o miembros que utilizan

sus servicios, quienes también ejercen control sobre ella.

Debido a que estos dos estudiantes compartirán responsabilidades equitativamente y quieren que

su empresa sea lo más simple de operar posible, tiene sentido estructurarla como una sociedad de

personas.

Alex. —Hemos investigado el macroentorno y el microentorno para nuestra empresa. Creo que

tenemos suficiente información para tomar algunas buenas decisiones.

Señor Flores. —Tienen buena información, pero aún hay preguntas importantes que deben

responder antes de comenzar. Por ejemplo, ¿ambos trabajarán en la empresa? Son estudiantes a

tiempo completo, ¿cuánto tiempo pueden dedicar? ¿Cuánto dinero tienen disponible? ¿Saben

dónde obtendrán los equipos y los suministros?

María. (riendo) —Ya veo qué quieres decir.

EVALUACIÓN DEL NEGOCIO

María y Alex concluyeron la investigación comercial. La encuesta sobre el negocio se diseñó

para obtener información sobre leyes y costumbres locales, el tipo de personas que realizan

compras en la comunidad, la tecnología utilizada y el bienestar económico del área.

Los estudiantes usarán la investigación para identificar qué factores del macroentorno pueden

afectar su empresa. Seguirán un proceso de evaluación para comprender los datos obtenidos

mediante su investigación.

Revisar los resultados

Una revisión implica contabilizar las respuestas y, si es necesario, dividirlas en categorías. Los

estudiantes ordenan las preguntas en función del sector del macroentorno al que apuntan.

Identificar los resultados importantes

Estos son los resultados que muestran en qué preguntas la mayor parte de las personas respondió

de la misma forma o qué respuestas señalan un posible problema para la empresa:

Todas las empresas necesitaron una habilitación.

Todos los propietarios de empresas que usaban Internet utilizaban una conexión de acceso

telefónico.

Diez de cada quince empresas aumentaron las ventas.

Once de cada quince propietarios de empresas visitarían el café.

Sacar conclusiones

Los resultados importantes permiten sacar conclusiones sobre el entorno:

Los estudiantes deberán contar con una habilitación comercial y un permiso para servir

alimentos.

Las condiciones económicas generales parecen buenas.

El cibercafé tendría aceptación en la comunidad.

Los estudiantes también obtuvieron información sobre qué tecnología se utiliza actualmente y

quiénes compran en el área. Aun cuando no fundamentaron ninguna conclusión sobre estos datos,

la necesitarán más adelante.

Observando a la competencia, los estudiantes reunieron información sobre el microentorno:

clientes, proveedores y competidores. Para evaluar sus observaciones, los estudiantes deben

seguir el mismo proceso que usaron para evaluar los resultados de la encuesta sobre el negocio.

Revisar los resultados:

La edad de los clientes oscila entre 13 y 30 años.

Los clientes son jóvenes profesionales o estudiantes.

Los productos de los competidores son conexiones inalámbricas, un puesto de computadora,

bocadillos, bebidas y suministros.

Los clientes compraron bocadillos y bebidas.

No se venden otros tipos de productos (suministros).

Los clientes que no tienen una computadora portátil no están muy conformes con la larga espera.

Identificar los resultados importantes:

Los clientes son jóvenes, en su mayoría estudiantes y jóvenes profesionales.

Solo se venden bocadillos y bebidas.

Algunos clientes no están satisfechos.

Sacar conclusiones:

La edad de los clientes coincide con la de los clientes del pueblo.

Los estudiantes deben tener en cuenta la necesidad de más de un puesto de computadora.

Los estudiantes deben considerar la posibilidad de vender bocadillos y bebidas.

Después de revisar la encuesta sobre el negocio y las observaciones de la competencia, María y

Alex reúnen información sobre los clientes. Observan las edades y describen a los clientes como

estudiantes o jóvenes profesionales. Este tipo de información se denomina "características

demográficas". Las características demográficas definen a un grupo de personas por edad,

género, origen étnico, ingresos o nivel educativo. Los emprendedores usan las características

demográficas para decidir qué tipo de cliente quieren atraer a su empresa. Este cliente constituye

su mercado objetivo.

El mercado objetivo es el grupo de personas con más probabilidades de comprar el producto de la

empresa. Sobre la base de las observaciones que hizo la competencia, los estudiantes deciden que

su mercado objetivo está compuesto de estudiantes y jóvenes profesionales.

El siguiente paso es revisar el entorno interno. Estos son los recursos sobre los que el

emprendedor tiene control absoluto. Estos incluyen a los empleados, materiales, equipos y al

tiempo y dinero de la empresa.

Las respuestas a las preguntas de su preparador definen los recursos de los que disponen María y

Alex para operar la empresa. Una vez más, siguen el proceso de evaluación.

Revisar los resultados:

Los estudiantes serán los únicos empleados del café.

Pueden trabajar después de la universidad y durante los fines de semana.

Cada estudiante puede trabajar 20 horas por semana.

Tienen USD 1200 para comenzar.

Abrirán la empresa con equipos usados.

Identificar los resultados importantes:

Cada uno puede dedicarle 20 horas por semana al café.

Tienen USD 1200.

Sacar conclusiones:
En este punto, los únicos recursos que tienen los estudiantes son su propio tiempo y dinero.

Piense en qué medida estos recursos limitados afectan las decisiones de los estudiantes sobre qué

equipos comprar, qué producto ofrecer, en qué horario abrir el cibercafé y dónde ubicar la

empresa.

QUÉ VENDEREMOS

Después de que María y Alex identificaron un problema, siguieron el proceso de toma de

decisiones en su recorrido hacia una iniciativa empresarial. Aprovecharán todo lo que han

aprendido hasta ahora para tomar decisiones sobre qué productos vender, dónde ubicar el

cibercafé, cómo informar a los clientes sobre la empresa, en qué gastar el dinero y cuánto cobrar

por el producto.

Una empresa puede vender productos o servicios. Un producto es algo que existe en la naturaleza

o se fabrica. Es tangible, es decir, puede tocarse. Un servicio es un trabajo por el que se ofrecen

tiempo, habilidades o conocimientos especializados a cambio de dinero. Es intangible. No se

puede tocar.

Las empresas suelen clasificarse entre las que venden productos y las que venden servicios, o

según quiénes son sus clientes. Casi todas las empresas corresponden a alguno de estos cuatro

tipos comerciales:

 Empresa de servicios: vende únicamente artículos intangibles. Un instructor personal es un

ejemplo de este tipo de empresa.

 Empresa minorista: vende artículos tangibles directamente al usuario final. Una tienda de

zapatos es un ejemplo de este tipo de empresa.

Empresa mayorista: vende grandes cantidades de artículos tangibles a otras empresas. Estas

empresas pueden ser minoristas que venden productos a usuarios finales u otros mayoristas. Una
empresa mayorista le provee zapatos a la tienda de zapatos.

Empresa fabricante: creadora del producto. La empresa fabricante hace los zapatos.

El cibercafé es un ejemplo de una empresa que podría ofrecer tanto productos como servicios. El

café de la ciudad ofrece acceso a Internet, que es un servicio, y bocadillos y bebidas, que son

productos. Para simplificar la conversación, los estudiantes se refieren a ambos —productos y

servicios— como productos.

Algunas decisiones sobre productos parecen obvias. Si alguien entra a una panadería y solo

encuentra bicicletas, se sentiría muy sorprendido. Las panaderías deben vender productos

horneados. Pero no es tan sencillo. ¿Cómo sabe el propietario de la panadería qué tipo de

productos horneados debe vender?

La investigación de productos responde las siguientes preguntas:

¿Es fundamental para el negocio?

¿Es algo que deseen los clientes?

¿Le da a la empresa una ventaja competitiva?

Si la empresa no vendiera ese producto, ¿le daría una ventaja para la competencia?

¿Es de buena calidad?

¿Es rentable? ¿La empresa puede comprarlo o fabricarlo por mucho menos de lo que lo vende?

¿Se adapta a la empresa? Una panadería no debería vender bicicletas.

¿La empresa tiene los recursos para comprar los productos, venderlos y realizarles

mantenimiento?

¿Existe la tecnología necesaria para crear la empresa?

 Los estudiantes identificaron los posibles productos, los investigaron con las preguntas sobre

los productos, evaluaron la investigación y decidieron vender conectividad de Internet mediante

estaciones de trabajo, una impresora en red, y bocadillos y bebidas provistos por un servicio de

reparto.

Una revisión de los productos ilustra su proceso de toma de decisiones:

Conectividad de Internet mediante estaciones de trabajo: sin dudas, la conectividad de Internet es

fundamental para un cibercafé. Podrían haber elegido conectividad inalámbrica, pero en su

investigación hallaron que muchos de sus posibles clientes no contaban con computadoras

portátiles que tuvieran tarjetas inalámbricas. ¿Pueden María y Alex ofrecer conectividad a través

de estaciones de trabajo y un router inalámbrico? Piense en los recursos limitados de los

estudiantes.

 Impresora en red: vender servicios de impresión les da a los estudiantes una ventaja

competitiva y es un producto que desean los clientes. ¿Recuerda la investigación sobre

microentornos?

 Bocadillos y bebidas provistos por un servicio de reparto: la investigación de los estudiantes

sobre la competencia demostró que los clientes querían bocadillos y café. Si los estudiantes no

vendieran estos productos, la competencia tendría una ventaja. María y Alex tuvieron tres

opciones: una cafetería, un servicio de reparto o máquinas expendedoras. La cafetería requería

equipos, tiempo de los empleados y capacitación. Las máquinas expendedoras no ofrecían

productos de la mejor calidad. El servicio de reparto ofrecía el producto de la mejor calidad

usando la menor cantidad de recursos.

El servicio de fax, las llamadas y los videos por Internet también les darían a los estudiantes

una ventaja competitiva. Sin embargo, María y Alex no tenían investigación alguna que
respaldaran estos productos. Las mejores opciones de productos son aquellas que tienen el

respaldo de una investigación comercial.

La decisión de vender conectividad de Internet a través de estaciones de trabajo con

computadora lleva a los estudiantes a investigar la mejor manera de ofrecer una conexión de

Internet.

Determinar el tipo de conexión de Internet depende de una serie de factores:

La cantidad de tiempo durante el cual los equipos están conectados (factor principal)

La cantidad de equipos instalados

La confiabilidad del servicio

María y Alex se quieren asegurar de satisfacer las necesidades actuales, pero también deben

tener en cuenta el crecimiento del cibercafé. ¿Necesitarán más equipos en el futuro? ¿Ampliarán

su oferta de productos?

Identificaron un proveedor de cable y un proveedor de DSL que proveen servicio a la ciudad.

Investigaron sobre el costo, el tipo de acceso, la velocidad de conexión, el ancho de banda y la

fiabilidad de cada proveedor.

María y Alex deciden proveer conectividad de Internet mediante el proveedor de cable. El

paquete de televisión por cable, Internet y teléfono es la solución de menor costo. La velocidad

de descarga satisface las necesidades actuales del café y da margen para crecer.
 DONDE VENDEREMOS NUESTROS PRODUCTOS

El señor Flores les ofreció a María y Alex el lugar que tiene en una de sus tres lavanderías.

Pero ¿qué ubicación deben elegir? Elegir la ubicación correcta es importante para asegurar el

éxito de una empresa. Deben considerarse varios factores al elegir la ubicación:

Costo: ¿puede la empresa costear ese espacio?

Accesibilidad: ¿está en una calle principal o donde haya tráfico de autobuses? ¿Hay

estacionamiento disponible? ¿Es un lugar seguro?

Características demográficas: ¿los comercios de los alrededores atraen a clientes que podrían

estar interesados en el producto?

Competidores: en una milla a la redonda (cerca de un kilómetro y medio), ¿cuántas empresas

venden el mismo producto?

Necesidades especiales de la empresa: ¿tiene necesidades especiales la empresa, como

conectividad de Internet, alto consumo de energía o espacios de reuniones amplios?

Antes de que existiera Internet, todas las empresas necesitaban un espacio físico. Actualmente,

los emprendedores pueden llevar adelante sus negocios desde cualquier lugar del mundo. Resulta

interesante que las mismas reglas se apliquen a una ubicación de Internet:

Costo: ¿puede la empresa costear el desarrollo y el alojamiento del sitio?

Accesibilidad: ¿pueden encontrar el sitio de la empresa los clientes?

Características demográficas: actualmente, la mayoría de usuarios de Internet tienen menos de

50 años. ¿Sería la Internet una buena ubicación si el principal grupo demográfico de la empresa

fueran las personas mayores?

Competidores: ¿cómo se destacaría la empresa en Internet?

Necesidades especiales de la empresa: ¿los clientes necesitan ver o tocar el producto antes de

decidir la compra?
CÓMO PODRÍAN ENTERARSE LOS CLIENTES ACERCA DE NUESTRA EMPRESA

María y Alex eligen la primera lavandería del señor Flores como ubicación para el cibercafé.

Pero ¿de qué manera los posibles clientes sabrán que el café existe? María y Alex necesitan

promocionar su nueva empresa. El objetivo de la promoción es establecer una imagen positiva de

la empresa mediante las campañas publicitarias y la difusión:

Campaña publicitaria: anuncios pagados en los que se informa que un producto está a la venta.

Algunos ejemplos de campañas publicitarias incluyen comerciales de televisión, carteleras

publicitarias y anuncios en revistas.

 Difusión: es gratuita. Es la atención que le prestan los medios de comunicación a una empresa.

Hay medios de comunicación impresos (periódicos, revistas) y medios de transmisión de audio o

video (televisión, radio, Internet). El periódico local podría enviar a un reportero para entrevistar

a María, Alex y al señor Flores sobre el nuevo cibercafé. La historia que el reportero escriba para

el periódico se considera difusión.

¿Por qué un emprendedor habría de pagar por una campaña publicitaria cuando la difusión es

gratuita? Con la publicidad, el emprendedor controla lo que se dice. Con la difusión, el

emprendedor no puede controlar lo que los medios de comunicación dicen de la empresa.

FORMAS DE PROMOCIONAR UNA PEQUEÑA EMPRESA:

Folletos

Coloque folletos en los portafolletos de la ciudad. Asegúrese de colocarlos en lugares donde

vayan sus clientes y de repartirlos entre las personas que conozca. Considere poner muchos

folletos en pocos lugares estratégicos, o pocos folletos en muchos lugares.

Tarjetas de presentación

Una tarjeta de presentación debe tener el nombre y el cargo o profesión de la persona, nombre

de la empresa, toda la información de contacto (dirección, número de teléfono/fax, correo

electrónico y sitio web). Si es posible, incluya un breve lema o oración sobre el beneficio de

hacer negocios con la empresa.

Correo directo

Cada venta de la empresa es una oportunidad de obtener la dirección, los números de teléfono

y fax y el correo electrónico del cliente. Esta información se puede usar para elaborar una lista de

correo. La empresa puede enviar tarjetas o cartas regularmente para informar a los clientes sobre

ventas y eventos especiales. Asegúrese de incluir información sobre cómo el cliente puede darse

de baja de la lista.

Cupones de descuento

Entregue descuentos a los clientes nuevos o durante un tiempo limitado. De este modo,

alentará a nuevos clientes a probar el producto. Del mismo modo, puede entregar descuentos a los

clientes existentes para evitar que vayan a la competencia.

Volantes

Los volantes son anuncios de una sola página que se entregan; se pueden diseñar a mano o por

software informático.

Regalos

Los regalos atraen a clientes potenciales. Pero asegúrese de que el regalo sea de buena calidad.

Los mayoristas venden mercadería de calidad a buen precio.

Vestimenta promocional

Las camisetas o gorras con el nombre de la empresa pueden convertir a amigos y familiares en

anuncios andantes para la empresa.

Muestras y demostraciones

La empresa puede ofrecer muestras del producto a clientes potenciales que pasen por el

negocio. U llevar las muestras a lugares donde haya mucha gente.

Eventos especiales

Organice concursos, fiestas o eventos para atraer clientes a la empresa y llamar la atención.

Los concursos permitirán reunir nombres valiosos para la lista de correo.

Ofertas especiales

Ofrezca promociones como “lleve tres galletas y le regalamos la cuarta”. O “la décima persona

que compre una camiseta se lleva un CD gratis”.

 Sitio web

Una tienda en línea hace que el producto sea asequible en todo el mundo. Existen muchas

empresas que ofrecen alojamiento de sitios web económico.

La regla para elegir una herramienta promocional es llegar a la mayor cantidad de clientes

potenciales al menor costo. ¿Qué herramienta promocional deberían elegir los estudiantes?

Revise las opciones y evalúe cada una de ellas:

Comunicados de prensa: tienen el costo más bajo, pero no puede controlarse la distribución según

características demográficas.

 Vestimenta promocional: tiene el costo más elevado y puede alcanzar a una parte del grupo

demográfico, pero no se puede controlar la distribución.

 Tarjetas de presentación: tienen un costo elevado y alcanza a una parte del grupo demográfico

correcto.

 Volantes: tienen bajo costo y alcanzan al sector demográfico correcto.

Los estudiantes eligen usar volantes. Los volantes llegan al mercado objetivo con un costo

razonable.

En una pequeña empresa, la promoción no constituye un evento aislado. Los propietarios de

empresas promocionan sus negocios con tan solo hablar al respecto con otros propietarios de

empresas y parientes, amigos y demás personas que conozcan. A medida que su empresa crece y

los recursos aumentan, María y Alex pueden ampliar sus programas promocionales.

QUÉ COSTOS TENEMOS

María y Alex han estado muy ocupados planificando el cibercafé. Decidieron abrir un

cibercafé en la lavandería del señor Flores, en la calle Principal 2332. El café ofrecerá conexiones

de Internet con estaciones de trabajo con computadoras, bocadillos y bebidas a través de un

servicio de reparto, y servicios de impresión a través de una impresora en red. Promocionarán el

café mediante volantes impresos que entregarán en mano en la universidad y en el edificio de

oficinas cercano a su tienda.

Su preparador, el señor Flores, felicita a los emprendedores por seguir el proceso de toma de

decisiones:

Identificar opciones

Investigar las opciones

Evaluar la investigación

Tomar decisiones o sacar conclusiones

Valora la manera en que usaron su investigación y aprueba sus decisiones. Sin embargo, el

señor Flores les advierte que cada decisión tiene un costo real asociado. Debido a que los

emprendedores están abriendo una nueva empresa, tendrán tanto costos de inicio de operaciones

como costos operativos.

Los costos de inicio de operaciones son los que implican gastos de dinero antes de realizar

ventas. Los costos de inicio de operaciones pueden incluir habilitaciones y permisos, asesoría

legal, materiales promocionales, suministros iniciales, muebles y equipos.

Los costos operativos son los costos periódicos necesarios para el funcionamiento de la empresa.

Pueden incluir servicios públicos (electricidad, gas, teléfono), seguro, salarios y alquiler.

Los costos operativos comprenden costos fijos y variables. Los costos fijos no cambian si las

ventas suben o bajan. El alquiler es un ejemplo de un costo fijo. Los costos variables cambian si

las ventas suben o bajan. Los suministros son un ejemplo de un costo variable. Cuantos más

clientes usen la impresora, más papel y tinta se necesitarán.

Junto al señor Flores, María y Alex enumeran cada decisión y su costo relacionado. Realizan una
estimación del dinero que tendrán que desembolsar. Una estimación es una opinión de un valor o

un tamaño sin contar con la toda la información necesaria.

Los estudiantes cuentan con USD 1200. ¿Tienen suficiente dinero para abrir la empresa y

hacerla funcionar durante un mes?

COSTOS INICIALES:

COSTOS OPERATIVOS:

CUÁNTO DEBEMOS COBRAR POR NUESTRO PRODUCTO

Una empresa obtiene ingresos por la venta de productos. Los ingresos representan el dinero

que los clientes le pagan a la empresa. Para que una empresa siga operando, los ingresos deben

ser mayores o iguales que los costos.

 María y Alex saben que sus costos operativos son de USD 336 por mes. Si sus ventas llegan a

USD 336 en un mes, pueden operar la empresa. El punto donde los ingresos y los costos son

iguales se denomina "punto de equilibrio".

Cuando los ingresos exceden los costos, la empresa obtiene ganancias. La ganancia es el

dinero remanente después de usar los ingresos para pagar los costos. Los emprendedores usan las

ganancias para lo siguiente:

Pagarse a sí mismos

Ampliar el negocio

Abrir otra empresa

La ganancia de la empresa es la ganancia bruta menos los costos fijos y los impuestos. Para

calcular la ganancia, el propietario de la empresa debe saber cuánta ganancia bruta se obtiene en

cada venta. Para hacerlo, el emprendedor debe comprender los siguientes puntos:

El precio de venta de una unidad del producto que vende la empresa. El precio de venta es el

importe que paga el cliente por el producto. Para que sea rentable, el precio debe ser lo

suficientemente alto para pagar los costos, pero lo suficientemente bajo para atraer clientes.

El costo de la mercancía vendida (COGS, cost of goods sold) puede considerarse como el

costo de vender "una unidad adicional". Si una empresa compra relojes y luego los revende, el

costo unitario de la mercancía vendida es el precio pagado por un reloj. Si el reloj se fabrica, el

COGS es el material utilizado para producir un reloj más el salario pagado a los empleados que lo

fabricaron.

La ganancia bruta se determina restando el COGS del precio de venta.

El precio de venta (ingresos) menos el COGS es igual a la ganancia bruta.

La ganancia bruta de una empresa se usa para pagar los costos que no estén directamente

relacionados con una unidad de venta. Por ejemplo, el alquiler que paga una empresa permanece

invariable, ya sea que se vendan uno o cien relojes. Estos costos se denominan "costos fijos".

Señor Flores. —Siempre es difícil fijarle el precio a los productos. Cuando abrí mi primera

lavandería, pensé que un precio bajo atraería muchos clientes. Tuve razón. Tuvimos mucho

trabajo. Mi empleado a tiempo parcial pronto empezó a trabajar a tiempo completo. La factura

del agua era elevada, al igual que las del gas y la electricidad. Cuando terminé de pagar las

facturas, era evidente que, de hecho, estábamos perdiendo dinero.

María. —¿Qué hiciste entonces?

Señor Flores. —Pues, intenté recuperar el dinero perdido aumentando todos los precios. Perdí a

casi todos mis clientes. Incluso algunos me saludaban desde el autobús cuando iban a la ciudad

para ir a la lavandería. Llevó algo de tiempo y mucho esfuerzo, pero finalmente logré que

volvieran... después de bajar los precios un nivel adecuado. Sus clientes no desean que ustedes

cierren la empresa; están dispuestos a pagar un precio razonable. Para decidir cuál es el precio

correcto, hay que investigar.

Ahora, María y Alex deben fijar los precios de los productos para aumentar al máximo las

ganancias de la empresa.

La conectividad de Internet es el producto principal del café. Es fundamental para operar la

empresa. Sin conectividad de Internet, el café no podría permanecer abierto. La investigación de

los estudiantes indica que la competencia cobra USD 1 por 15 minutos de conexión. También

saben que coinciden con la competencia en las elecciones de productos, dado que ofrecen

bocadillos y bebidas, y tienen una ventaja competitiva por ofrecer servicios de impresión.

Los emprendedores podrían simplemente cobrar el mismo precio que la competencia por los

productos que tienen en común. Igualar o mejorar los precios de la competencia es una estrategia

común de fijación de precios. Sin embargo, es probable que esto no maximice su ganancia.

Mientras más puedan demostrar que su empresa se diferencia de la competencia, menos tendrán

que competir en el ámbito del precio.

La fijación de precios según el costo es otra estrategia. Con esta estrategia, una empresa

calcula los costos y, luego, suma una ganancia deseada. Por ejemplo, los costos de una empresa

llegan a un total de USD 10 por cada unidad de producto. Deciden que desean ganar USD 2 por

cada unidad. La empresa fija el precio de venta en USD 12 (un costo de USD 10 más una

ganancia de USD 2).

La fijación de precios basada en la participación en el mercado es una estrategia diseñada para

ofrecer un producto a un precio bajo inicial a fin de ganar clientes y, una vez que el producto se

encuentre establecido, subir el precio. A la inversa, el producto podría venderse a un precio alto

durante su etapa introductoria, cuando es nuevo y tiene pocos competidores.

 Un emprendedor exitoso encuentra el equilibrio entre calidad y precio, lo que le dará al cliente

el valor que está buscando.

Los estudiantes decidieron fijar los precios del cibercafé en un rango similar al de la

competencia, pero con características de valor agregado como la practicidad de su ubicación y la

adición de un producto necesario (impresión).

La investigación del macroentorno demostró que los propietarios de empresas del pueblo que

tenían Internet utilizaban conexión de acceso telefónico. Los estudiantes aprendieron que se

cobraba una tarifa mensual de suscripción prepagada de USD 24 por la conexión de acceso

telefónico.

La investigación del microentorno demostró que los clientes del café pagaban USD 1 para usar

Internet durante 15 minutos. Esto equivale a USD 4 por hora de uso de Internet.

Con la investigación, María y Alex identificaron dos opciones de fijación de precios:

suscripciones prepagadas mensualmente y pago por uso. Calcularon que pueden vender

20 suscripciones prepagadas por mes. Si cobraran USD 28 (apenas un poco más que el servicio

de conexión de acceso telefónico), el café recibiría ingresos mensuales de USD 560 por la venta

de suscripciones (20 suscripciones multiplicadas por USD 28 por suscripción). ¿Eso alcanza para

generar ganancia?

Para recibir los mismos ingresos de USD 560 con la fijación de precios de pago por uso, los

estudiantes tendrían que vender 140 horas de tiempo de Internet (USD 560 dividido entre USD 4
por hora).

Deciden concentrarse en la venta de suscripciones,

pero también ofrecerán un servicio de pago por uso

a los clientes que no tienen suscripción a un

precio más alto de USD 5 por hora.

Para fijar los precios de los productos, Alex y María encontraron un equilibro entre la fijación de

precios de la competencia y el valor adicional que les ofrecerán a los clientes. Sin embargo,

deben revisar los precios fijados para asegurarse de que el café sea rentable. Hacen esto mediante

el análisis económico de una unidad de venta.

La unidad de venta es la manera más común en la que las empresas venden sus productos. María

y Alex venden una hora de conectividad de Internet. Es común que las empresas de servicios

ofrezcan su servicio como un bloque de tiempo estándar. Los demás tipos de empresas definen de

otra manera la unidad de venta. La parte de venta minorista del café ofrecerá un producto por vez

(por ejemplo, una magdalena o una taza de café). La unidad de venta es un elemento. Una

empresa fabricante suele considerar un pedido como una unidad de venta, y un mayorista

utilizaría una cantidad a granel (por ejemplo, una docena de magdalenas) como la unidad típica

de venta.

María y Alex determinan que cuesta USD 3,57 ofrecer conexión de Internet por una hora. Lo

determinaron dividiendo los costos operativos asociados con la conectividad de Internet

(USD 286) entre la cantidad de horas en que el café está abierto (80). (Consulte la lista de costos

operativos que figura en la página 2.3.4.2, sin tener en cuenta los costos de las magdalenas y el

café, que no están relacionados con la conectividad de Internet).

Si los estudiantes cobran USD 5 por cada unidad de venta y la misma unidad les cuesta a ellos

USD 3,57, el café generará ganancia. Si el café puede generar ganancia con cada unidad de venta,
tiene sentido suponer que lo hará con todas.

Ahora, ¡a festejar! Alex y María recorrieron el camino hacia una iniciativa empresarial y ya están

preparados para abrir su cibercafé.

Comenzaron el viaje pensando como emprendedores. Reconocieron un problema y decidieron

hacer algo al respecto.

Siguieron el proceso de toma de decisiones en cada etapa. Identificaron las opciones

relacionadas con los siguientes problemas:

Qué empresa abrir

Qué productos ofrecer

Dónde ubicar el café

Cómo promocionar el café

Qué precios cobrar

María y Alex usaron su investigación para evaluar cada una de las alternativas y tomar

decisiones. Su preparador, el señor Flores, les da un consejo más. Les recomienda a María y Alex

que recopilen toda la investigación realizada y las decisiones que tomaron en un documento

denominado "plan comercial".

 Señor Flores. —Ustedes dos deberían empezar a elaborar un plan comercial lo antes posible.

María. —Muchas gracias por tu ayuda, tío. No te imaginas lo que significa para nosotros.

Señor Alex. —Es cierto, señor Flores. No sé qué habríamos hecho sin su ayuda. 

Señor Flores. —Fue un placer. No lo olviden, todos nos beneficiamos con este nuevo proyecto.

Ustedes tienen espacio para su negocio y yo, Internet gratis.

QUÉ ES UN PLAN COMERCIAL

Un plan comercial es un documento que explica en qué consiste una oportunidad empresarial

y cómo se llevará a cabo. No se trata de una lista de tareas a corto plazo, sino, más bien, de los

objetivos a largo plazo de la empresa y de las formas en las que pueden alcanzarse. Un buen plan

comercial analiza los obstáculos que puede enfrentar una empresa y de qué manera se planea

superarlos.

El principal motivo por el que se redacta un plan comercial es organizar las ideas y las decisiones

operativas antes de abrir la empresa. Un plan bien redactado guía a los emprendedores en cada

paso de su recorrido durante el desarrollo de una nueva empresa. A medida que redactan el plan

comercial, los emprendedores responden la mayor cantidad de preguntas que puedan. ¿En qué

consiste el negocio? ¿Cuál es el producto? ¿Cuánto cobrará la empresa por el producto? ¿Quién

compone el mercado objetivo? ¿Cómo se promocionará la empresa?

Todos los planes comerciales contienen la siguiente información:

 Resumen ejecutivo: es la primera página del plan comercial, pero la última que se escribe. Aquí

se revisan los puntos destacados de cada sección del plan comercial.

 Descripción de la empresa: en esta sección, se describe en qué consiste la empresa, por qué

existe y qué necesidades del cliente satisface.

 Análisis del entorno: en algunos planes, esta sección se denomina ‘"Análisis de mercado" o

"Análisis FODA" (sigla conformada por las iniciales de fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas). En esta sección, se detallan el macroentorno, el microentorno y el entorno interno.

 Biografías de la gerencia: en esta sección, se detallan las cualificaciones de las personas que

operarán la empresa. En esta sección, también se incluyen todos los asesores con quienes trabajen

los emprendedores.

 Aspectos financieros: en esta sección, se muestra la rentabilidad estimada de la empresa.

Un plan comercial se usa en una empresa para organizar los objetivos y la forma en la que la

empresa planea alcanzarlos. El plan comercial es también una herramienta que sirve para

promocionar la empresa. Un plan bien redactado les muestra a las partes interesadas que los

emprendedores saben lo que se necesita para hacer que la empresa sea rentable. Una parte

interesada es una persona que tiene un interés en la empresa. Las partes interesadas son los

inversores, empleados, clientes, posibles socios, asesores y accionistas.

María y Alex le muestran su plan a uno de los profesores de la escuela de negocios a la que asiste

Alex. El profesor explica que el plan comercial se considera un documento en evolución

constante. Los emprendedores deben revisar el plan original frecuentemente. Los cambios en el

macroentorno, el microentorno y el entorno interno pueden afectar los planes originales de la

empresa.
 CREAR UN PLAN COMERCIAL

La sección Descripción de la empresa del plan comercial es una descripción general detallada

de la empresa. En esta sección, se responden las siguientes preguntas:

¿Cuando se formó la empresa? ¿Es una empresa que está iniciando sus operaciones o una

empresa establecida?

¿Cómo está organizada la empresa? ¿Es una sociedad de personas, una sociedad por acciones o

una empresa unipersonal?

¿Por qué se formó la empresa? Aquí se explica de qué manera la empresa satisface las

necesidades del cliente.

En esta sección, también se incluye una descripción del producto inicial que venderá la empresa.

Aquí se detallan las ventajas competitivas.

La sección Análisis del entorno demuestra que los emprendedores comprenden el entorno

comercial lo suficientemente bien como para operar en él. En esta sección, se incluyen los

siguientes puntos:
Descripción del sector

Descripción del mercado objetivo

Explicación sobre la manera en que la empresa atraerá al mercado objetivo

Resumen de la investigación comercial

Descripción de la competencia que incluye información sobre los productos, la fijación de

precios y los clientes de la competencia, y sus posibles ventajas competitivas

Análisis de las desventajas competitivas y de cómo hará la empresa para superarlas

La sección Biografías de la gerencia muestra que el equipo de gerencia puede administrar la

empresa de manera eficaz. Incluye los siguientes puntos:

Información básica de los emprendedores

Responsabilidades de cada miembro del equipo

Lista de asesores
Los inversores y prestamistas desean conocer la solidez del equipo de gerencia. Esta sección del

plan comercial los ayuda a tomar la decisión de invertir en una empresa.

La sección Aspectos financieros del plan comercial demuestra que la empresa puede obtener

ganancias en sus operaciones. Esta es la última sección del plan comercial e incluye un estado de

resultados estimado.

El estado de resultados muestra los ingresos, costos y ganancias de la empresa durante un período

definido.

En el caso de empresas existentes, esta sección incluye datos reales de rendimiento de los

últimos 3 a 5 años. Para las nuevas empresas, en esta sección se tratan las proyecciones (lo que

los emprendedores creen que sucederá).

El Resumen ejecutivo es una de las partes más importantes de un plan comercial. En esta sección,

se resumen los puntos importantes que se detallan en las demás secciones del plan comercial. En

el Resumen ejecutivo, se enfatizan los puntos clave y se incluyen los siguientes puntos:

Perfil de la empresa

Mercado objetivo
 Información básica del equipo de gerencia

Proyecciones de ventas y ganancias

Es la última sección que se redacta, pero debe ubicarse como primera sección del plan

comercial.

Resumen ejecutivo

Internet Café proporcionará a los clientes acceso al servicio de Internet en un ambiente social

y distendido. El café tendrá una ventaja competitiva debido a su ubicación y sus servicios

adicionales. El cliente disfrutará de productos horneados caseros recién hechos y café de calidad

superior.

Se proyecta que Internet Café será rentable desde el inicio de operaciones. La mayor parte de la

ganancia provendrá de la venta de suscripciones mensuales. El panorama financiero es

prometedor. A medida que más clientes conozcan el café, se estima que las suscripciones se

incrementarán de 10 en el primer mes a 20 en el sexto mes.

El objetivo de Internet Café es ofrecer a la comunidad un acceso a Internet veloz, confiable y

práctico.

Internet Café será operado por sus propietarios, María Casares y Alex Jiménez. Actualmente,

Alex Jiménez estudia Administración de Empresas y está inscrito en Networking Academy para

obtener una mayor comprensión de la tecnología actual. María Casares está inscrita en

Networking Academy y tiene amplios conocimientos de redes. Juntos poseen la combinación

perfecta de habilidades empresarias y tecnológicas para operar Internet Café.

Internet Café estará ubicado en la calle Principal 2332. La ubicación ofrece un acceso fácil al

mercado objetivo, conformado por profesionales jóvenes y estudiantes. Sus propietarios

promocionarán el café mediante volantes, que se distribuirán en la universidad local y el edificio

de oficinas de la zona. Las actividades promocionales se incrementarán con el aumento de los

recursos.

María y Alex ya están preparados para abrir su cibercafé. En el camino recorrido, aprendieron

varios conceptos nuevos.

Cuando María y Alex reconocieron un problema en su entorno, decidieron hacer algo al respecto.

Esto es pensamiento empresarial.

Los emprendedores reconocen nuevas ideas de negocios en todas partes. Escuchan, observan y

piensan de qué manera los problemas, los cambios en el entorno, los nuevos inventos y los

avances tecnológicos pueden presentar nuevas oportunidades de negocios.

Los emprendedores disfrutan las recompensas de tener una empresa propia y minimizan los

riesgos. Los riesgos se minimizan mediante una buena planificación y la comprensión del

entorno. Contar con un preparador o un asesor es otra manera de minimizar los riesgos. Un

preparador puede guiar al emprendedor a través del proceso de toma de decisiones.

Para decidir qué empresa abrir, los estudiantes siguieron el proceso de toma de decisiones. El

proceso de toma de decisiones consta de cuatro pasos:

Identificar opciones: identificaron oportunidades de negocios (terminal, cibercafé, servicio

móvil).

 Investigar las opciones: investigaron las oportunidades.

 Evaluar la investigación: evaluaron las fortalezas y debilidades de cada oportunidad.

 Tomar una decisión o llegar a una conclusión: decidieron abrir un cibercafé.

Antes de abrir una empresa, los emprendedores investigan el entorno comercial. El entorno

comercial comprende un macroentorno, un microentorno y un entorno interno.

Los emprendedores usan el proceso de toma de decisiones durante todo el camino. Son

responsables de todas las decisiones empresariales.

Las decisiones empresariales incluyen qué producto se ofrecerá. Las mejores opciones de

productos son aquellas que tienen el respaldo de una investigación comercial.

Los emprendedores también deben decidir dónde ubicar la empresa. La ubicación debe ajustarse

a los aspectos demográficos de los clientes y ser de fácil acceso. La ubicación puede ser un

espacio físico o un espacio en Internet.

Otra decisión que deben tomar los emprendedores es cuál es la mejor manera de promocionar la

empresa. El objetivo de la promoción es establecer una imagen positiva de la empresa. La

promoción está formada por dos componentes: las campañas publicitarias y la difusión.

Una empresa obtiene ingresos por la venta de productos. Los ingresos constituyen el dinero que

los clientes le pagan a la empresa. A fin de seguir operando, los ingresos deben ser mayores o

iguales que los costos. El dinero que queda de los ingresos después de pagar los costos se

denomina "ganancia".

Los precios se fijan para maximizar la ganancia. Los precios deben ser lo suficientemente altos

como para pagar tanto el costo de la mercancía vendida como los costos fijos de la empresa.

Un plan comercial es la herramienta principal donde se recopilan todas las decisiones

empresariales. El plan sirve para recordarle al emprendedor cuáles son los objetivos originales y

cómo alcanzarlos.

¡Felicitaciones! Ha completado el estudio de caso Cómo abrir un cibercafé. Esperamos que haya
disfrutado del derrotero de María y Alex y que desee aprender más acerca de las aventuras de los

personajes de la academia.

Junto con los estudios de caso, tiene la oportunidad de practicar sus nuevas habilidades en un

juego educativo, divertido, atractivo y basado en simulaciones. El juego Aspire le permite aplicar

tanto las habilidades técnicas que aprendió en el curso principal como el conocimiento

empresarial que adquirió en este estudio de caso. Regrese a la página de inicio de la clase para

estudiantes en el sitio de Academy Connection para descargar el juego Aspire. Si no puede ver el

juego Aspire en la página de inicio de la clase para estudiantes, póngase en contacto con su

instructor.

Envíenos sus comentarios sobre este estudio de caso. Para ello, haga clic en uno de los enlaces de

la encuesta que aparecen a continuación. Si es estudiante, haga clic en el enlace que aparece a

continuación para comenzar una breve encuesta.

Encuesta para estudiantes

Si es instructor, haga clic en el enlace que aparece a continuación para comenzar una breve

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Encuesta para instructores

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